Didmeninės farmacijos kompanijos ,,OTTOP,, ir jos teikiamų paslaugų analizė
Didmenines farmacijos kompanijos ,,OTTOP,, ir jos teikiamu paslaugu analize
1.Teikiamos paslaugos analize:
Didmenine farmacijos kompanija ,,OTTOP,,buvo ikurta 1995 metais su tikslu
tiekti medikamentus bei sveikatos priežiuros priemones i vaistines bei
ligonines.
Pagrindine veiklos schema:
Vaistus gaminancios kompanijos parduoda medikamentus bei sveikatos
priežiuros priemones didmeninei farmacinei kompanijai “OTTOP”,o ši parduoda
vaistinems bei sveikatos priežiuros imonems.
Firmos veikla orientuota i vietine,tai yra Lietuvos Respublikos rinka.Rinka
segmentuota pagal teritorija i 4 zonas:
Klaipedos-Taurages-Telšiu apskritys
Šiauliu- Panevežio apskritys
Vilniaus-Utenos apskritys
Kauno-Marijampoles-Alytaus apskritys
Klientai segmentuoti pagal apyvarta:
Stambus – apyvarta siekia >150 000 litu per menesi;
Vidutiniai – tarp 50 0000 ir 150 000 litu per menesi;
Smulkus-<50 000 litu per menesi
Dabartine kompanijos situacijos analize
Bendra situacijos analize yra komplikuojama tuo, kad dalis duomenu nera
oficialus. Turint omenyje farmacijos verslo specifika, dauguma duomenu yra
surenkama apklausos budu bei per tiesioginius kompanijos darbuotoju
kontaktus su klientais.
OTTOP stiprybes§ Nauju metodu ir priemoniu ieškojimas pleciant versla§
Kompetencija endokrinologijoje§ Gera technine baze§ Patyre ir
kompetentingi darbuotojai§ Gerai sutvarkyta apskaitos sistema§ Aiškus
veiklos biudžeto planavimas OTTOP silpnybes§ Šiuo metu naudoja tik
tradicinius metodus, kaip ir kitos kompanijos§ Nera aiškiai
suformuluoto vieningo vertinimo kriterijaus, bendro visiems sskyriams.
Skyriai turi skirtingus vertinimo kriterijus ir orientuoti i ju pasiekima,
kurie neretai tarpusavyje prieštarauja vieni kitiems, todel truksta
komandinio darbo. § Biudžeto sudarymas iš viršaus§ Prasta
komunikacija tarp Medikonos skyriu ir darbuotoju
OTTOP galimybes§ Tapti viena iš rinkos lyderiu§ Pagerinti pardavimus§
Itvirtinti kompanijos varda (corporate bbrand) OTTOP gresmes§
Finansine krize Lietuvoje§ Didejanti konkurencija rinkoje§ Galimi
Vyriausybes standartu pasikeitimai § Galimi stambiu konkurentu
susiliejimai§ Galimi ivairus lobistiniai vyriausybes sprendimai, vienaip
ar kitaip apribosiantys firmos veikla§ Galima ,,nešvari’’ konkurentu
veikla§ Didelio tinklo atejimas i Lietuva§ Ligoniu kasu nepalankus
sprendimai
2.1 pav. Dabartine kompanijos situacijos analize
2.Paskirstymo kanalai
Naudojamas intensyvaus paskirstymo kanalo tipas:
2.2 pav. Prekiu paskirstymo strategija
Klientai:
1. Vaistiniu vedejai ir kiti darbuotojai
2. Ligoniniu personalas,atsakingas už vaistu užsakyma
. (Apie 75 % klientu – moterys, 25 % – vyrai)
1. Didžiausia grupe (apie 50 procentu) sudaro 55-65 metu amžiaus žmones,
buve valstybiniu vaistiniu darbuotojai – vedejai arba pavaduotojai.
Ganetinai konservatyvus, megstantys išskirtini demesi, dovanas, keliones.
2. Kita grupe, sudarancia apie 20 procentu tikslines grupes, sudaro 40-
55 metu amžiaus žmones. Tai labiau novatoriškai nusiteike, priimantys
naujoves verslininkai.
3. Apie 30 procentu grupe sudaro 35-45 metu verslininkai. TTai jauni
žmones, kuriuos domina naujoves ir pirmoje vietoje yra pelnas.
Pagal preliminarius duomenis paskutine grupes kategorija turi tendencija
palaipsniui dideti. Tai leidžia daryti prielaida, jog ateityje pagrindine
tiksline grupe bus orientuota i paslaugu kokybe, kuri leistu sekmingai
pletoti versla.
Vaistines – didžiausias, pelningiausias, mažai pavojingas rinkos
segmentas. Vaistiniu segmentas yra padalintas i tris segmentus pagal
vaistiniu apyvarta:
A vaistines – virš 150 000 Lt per menesi
B vaistines- 50 000 – 150 000 Lt. per menesi
C vaistines – iki 50 000 Lt per menesi
OTTOP tiksliniai segmentai – A ir BB vaistiniu segmentai.
Parenkant pardavimo skatinimo budus, svarbu vaistiniu priklausomybe. 45 %
vaistiniu – uždarosios akcines bendroves; 30 % – individualios imones;
likusios – valstybines ir mišrios nuosavybes.
Firmos gamintojos (FG)-TIEKEJAI
Šios tikslines grupes charakteristika reikalauja papildomu duomenu. Grupe
svarbi tuo, kad daugiausia FG yra tarptautines gerai žinomos kompanijos,
formuojancios nuomone apie prekybininkus. Tai viena iš pagrindiniu
tiksliniu grupiu, su kuria palaikomi nuolatiniai glaudus ryšiai. Ši
tiksline grupe formuoja taip pat ir vaistiniu darbuotoju nuomone apie
didmenininkus. Šios tikslines grupes atstovai yra nuolat informuojami
apie”OTTOP” pasiekimus ar pasikeitimus joje tiesiogiai. ,,Artt’’ agenturos
atliktos apklausos duomenimis gamintojams svarbu: didmenininko finansine
bukle, patikimumas, gera distribucija, bei kontaktai su vaistinemis ir
ligoninemis, turima rinkos dalis, geros ataskaitos.
IMS Health duomenimis 120 pavadinimu preparatai sudaro 52% Lietuvos
farmacines rinkos. Ligoniu kasu duomenimis 200 pavadinimu preparatai sudaro
80% kompensuojamu preparatu Lietuvos rinkos. Šie preparatai vertinami, kaip
galintys sudaryti pagrindine “OTTOP”verslo dali, todel pirkimu skyriaus
pagrindinis uždavinys šiu preparatu buvimas asortimente.
Rinkos dydis
Rinkos dydis (IMS Health duomenimis)
1998 m. Pokytissu 1997 1999 1 Q Pokytissu 1998 1 Q
Pardavimai iš vaistiniu 670 949 500 Lt + 18,2 % 182 545 600 Lt +
18 %
Pardavimai i vaistines Apie 550 178 590 Lt + 18,2 % Apie 149 687 392
Lt + 18 %
2.3 pav. Vaistu rinkos dydis
Apie ligoniniu ir kitu didmenininku rinkos dydi duomenys kol kas oficialiai
neskelbiami.
3.Remimo veiksmai
Tiesioginis pardavimu sskatinimas
Šiuo metu pardavimai skatinami:
§ Nuolaidomis saskaitoje;
Sprendžia vadybininkas individualiai išlaidu biudžeto ribose.
§ Kelionemis( vaistiniu pardavimu apimtys sumuojamos metu pabaigoje);
§ Menesio akcijomis;
Tai gamintoju akcijos.
§ Vizitais;
Per menesi atliekama 472 vizitai.. Ateityje galimas vadybininku
videotreiningas, ugdant viešo šnekejimo ir derybu igudžius.
Renginiai
Renginiai yra netiesioginio skatinimo priemones. Ju tikslas – gerinti ir
plesti santykius su klientais. Šiais metais ivyke renginiai:
§ Priemimas “Villon” viešbutyje “Baltmedica” parodos metu;
§ Farmacininku suvažiavimo remimas;
§ Kaledinis “OTTOP” priemimas;
. Renginys skirtas klientams ir versla itakojantiems asmenims.
Reklama
OTTOP plakatas “Baltmedica” parodos metu. Reklama kataloguose “Lietuvos
medicina 2000” ir “Medicinos paslaugu katalogas 2000”. Ju tikslas –
stiprinti OTTOP varda
Iki šiol OTTOP reklamavosi žurnale “Farmacijos verslas”: liepos menesi
“OTTOP” logo ant viršelio, o rugpjucio menesi reklaminis tekstas vidiniame
viršelyje.
III. Marketingo aplinkos analize
1.Mikro aplinkos analize
Kompanijos padetis rinkoje
Sistemos SKS-Vaistai duomenimis, 1999 rugpjucio men. vaistus Lietuvoje
tieke 66 didmeniniai vaistu tiekejai.
§ Daugiau kaip 2001 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke 9
didmeniniai tiekejai.
§ Nuo 1501 iki 2000 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke 7
didmeniniai tiekejai (tarp ju “OTTOP” – 1771).
§ Nuo 1000 iki 1500 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke 6
didmeniniai tiekejai.
§ Iki 1000 pavadinimu medikamentu ir med. prekiu tieke like 44
didmeniniai tiekejai. 16 iš ju per liepos menesi stebimas asortimento
mažejimas. 18 iš ju daugiau ar mažiau savo asortimenta plete. Like pakitimu
asortimente nedare.
Didžiausia asortimenta turi:
1. Limedika – 22757
2. Romginta – 2610
3. Interfarma – 2288
OTTOP yra 12-a pagal asortimenta su 1771 pavadinimu pasiula.
Didžiausia kompensuojamu vaistu pasiula turi:
1. Limedika – 1229 (45% nuo viso)
2. Romginta – 1143 (44% nuo viso)
3.Interfarma – 1036 (46% nuo viso)
“OTTOP” yra 13 pagal ši parametra su 829 (47% nuo viso).
Daugiausiai pirmu poziciju pagal kaina turi:
1. Limedika – 754 (27 % nuo viso).
2. Tamro – 753 (36 % nuo viso).
3. Romginta – 541 (21 %nuo viso).
“OTTOP”, yra 17- a su 221 (12 % nuo viso).
IMS Health duomenimis, 1999 4 Q didmenines rinkos (pardavimai i vaistines)
dalys (ipakavimu vienetais) atrode šitaip:
§ Pirmieji 5 tiekejai – 33,2 %
§ 6 – 10 tiekejai – 18 %
§ Pirmieji 10 tiekeju užeme 51,7 % rinkos (ipakavimu vienetais. 7
tiekejai iš pirmu 10 turejo po 3 – 4 % rinkos ( ipakavimu vienetais)
§ Pirmieji 20 didmeniniu tiekeju užeme 72,5 % rinkos (ipakavimu
vienetais)
§ “OTTOP” rinkos dalis pagal ipakavimu kieki 1999 4 Q buvo 3,84% (7
vieta)
§ “OTTOP rinkos dalis pagal verte (pardavimai i vaistines) 2000 1 Q
buvo apie 6,3 %.
“OTTOP” marketingo ir pardavimu skyriai, kaip pagrindinius konkurentus,
aktyviausiai besielgiancius rinkoje ir turincius autoriteta klientu akyse
vertina sekancius didmeninius vaistu tiekejus:
1. Limedika
2. Tamro
3. Korys
4. ABF
5. Litfarma
6. Asotra
7. Armila
8. Interfarma
9. Romginta
10. Litagra
Šie tiekejai pasižymi panašiu techniniu servisu, panašia (su
kai kuriomis
išimtimis) marketingo taktika (aktyvus pardavimu skatinimas, asmeniniai
kontaktai ir pan.), panašiais planais ir yra patys pavojingiausi
konkurentai.
.
2.Makro aplinkos analize
Makro aplinka farmacinems kompanijoms yra ne mažiau svarbi nei mikro
aplinka. Medikamentu pardavimu veikla reglamentuoja Valstybine vaistu
kontroles tarnyba bei Farmacijos departamentas prie Sveikatos apsaugos
ministerijos. Didele itaka turi Valstybines ligoniu kasos veikla,turinti
didele itaka kompensuojamu vaistu sarašo sudarymui bei kontroliuojanti
piniginius srautus,atsiskaitant už kompensuojamus vaistus vaistinems bei
ligoninems.
Ligoniu kasa disponuoja valstybes lešomis,o esant ekonominiam nuosmukiui ir
dideliam biudžeto deficitui,ligoniu kasa laiku neatsiskaito už
kompensuojamus vaistus vaistinems bei ligoninems,o šios-savo rruožtu su
didmeninemis farmacijos kompanijomis.Noredami išlaikyti gerus santykius bei
nuolaidu sistema su gamintojais,kompanijos priverstos imti paskolas,
mažinti sanaudas bei efektyvinti pirkimu bei pardavimu srautus.
Sveikatos apsaugos ministerijos vykdoma sveikatos priežiuros reforma turi
didele itaka “OTTOP” veiklai.Farmacijos departamentas vykdo medikamentu
antkainiu politika bei itakoja pagrindines nauju medikamentu itraukima i
valstybes lešomis kompensuojamu vaistu saraša.
IV. Marketingo tikslu nustatyms
Kompanijos pagrindiniai tikslai
Iki 2002 metu užkariauti 20 procentu Lietuvos didmenines vaistu rinkos,kad
vaistiniu apklausos duomenimis “Nila’ klientai priskirtu ju požiuriu
stipriausiu,kompetetingiausiu ir palankiausiu firmu pirmam penketukui.
Strateginis kompanijos tikslas – tapti rinkos lyderiu, užsitikrinti
stabilia vieta rrinkoje mažejant didmeninems farmacijos kompanijoms.
Taktinis kompanijos tikslas – patekti i dešimtuka didžiausiu kompaniju
pagal visus parametrus. Parametrus, kurie jau yra dešimtuke, reikia kelti
iki pirmojo penketuko.
V.Tiksliniu rinkos segmentu parinkimas ir ju aprepimo strategijos
Pagrindiniai UAB “OTTOP”tikslines rinkos segmentai:
§ Vaistines
§ Sveikatos priežiuros centrai
§ Mažieji ddidmenininkai
Tikslines grupes:
§ Vaistiniu vedejai
§ Kiti vaistiniu darbuotojai
§ Ligoniniu vyr.gydytojai ir personalas,atsakingas už medikamentu
užsakymus
§ Kiti didmenininkai
§ Gamintoju atstovai
VI. Marketingo komplekso apibudinimas
1.Paslaugos charakteristika
Kokybišku vaistu ir med.prekiu tiekimas vaistinems,ligoninems bei kitiems
didmenininkams.
2.Numatomos kainos
Kainu politika
Kadangi daug pirkeju ir pardaveju,todel pavienio pardavejo itaka
rinkai salyginai maža ir jos pasiulos pasikeitimas bendra rinkos kaina
veikia nežymiai.Pavyzdžiui,jei pavienis pardavejas sugalvotu kaina kelti,jo
prekiu realizacija ims mažeti,nes visada bus mažesnem kainom prekiaujanciu
konkurentu.Jei pardavejas mažintu kaina,jo prekiu paklausa labai
išauga,taciau atsiranda gresme,kad del ribotu veiklos pajegumu jis
nesugebes patenkinti šios paklausos.Be to,ir kiti rinkos
dalyviai,isigyjantys produktus panašiomis kainomis,galutiniam vartotojui
taip pat gales nuleisti kainas ir jos vel nusistoves tam tikrame lygyje.
Pagal SKS duomenis atlikus kainu nuolaidos procentine analize,numatoma
laikytis tokios kainu nuolaidu strategijos ir galima nuolaidos rezerva
skirti remimo veiksmams.
Didmenines farmacines kompanijos Vidutinis nuolaidos procentas
Labai smulkios 23,56 UAB ““OTTOP”19,53%
Smulkios 24,53
Vidutines 22,30
Stambios 21,07
Labai stambios 21,31
Šakos vidurkis 22,56
6.1 pav. Numatoma kainu nuolaidu strategija
Sudaryti ilgalaikius kontraktus su stambiausiais vaistu gamintojais,kuo
palankesnemis tiekimo salygomis.Sudaryti prioritetiniu vaistu gamintoju
saraša ir palaikyti glaudžius bendradarbiavimo ryšius,kontroliuoti
atsiskaitymu terminus.Dauguma didžiuju gamintoju kasmet peržiuri vaistu
pirkimo salygas,atsiskaitymo terminus,turi teise nutraukti tiekima arba net
suteikti išskirtines pirkimo salygas.
Numatyta kainu strategija –skverbimosi ( apibrežimas:kai nustacius nedidele
kaina siekiama ieiti i rinka arba išplesti jos dali).Taciau po ilgalaikiu
pagrindiniu klientu stebejimu bei betarpiško bendravimo su regioniniais
firmos pardavimu atstovais,galima daryti išvada,kad kainu sumažinimas
neišples pardavimu rinkos,galimas tik trumpalaikis vaistu ppardavimu
kilimas.
Nuspresta nekeisti vaistu pardavimu kainos,o prekiu pardavima didinti
kitomis marketingo priemonemis:reklamuojant,taikant asmenini pardavima ir
panašiai.
3.Paskirstymo kanalu parinkimas
a)Paskirstymo kanalo ilgis
6.2 pav. Paskirstymo kanalo ilgis
*Kadangi “OTTOP”turi geras pirkimo salygas,nuspresta pardavineti vaistus
smulkiems didmenininkams,kurie apima atokiausius šalies regionus arba
specializuojasi tam tikru vaistu tiekime ir yra nepajegus dideliais
kiekiais pirkti vaistus iš gamintoju.Kadangi “OTTOP”veikla vykdo tik
Lietuvos Respublikos teritorijoje,todel ypatinga demesi skirti tiems
didmenininkams,kurie užsiima eksportu i kitas šalis.Netiekti tik tokiems
smulkiems didmenininkams,kuriu pardavimo strategija sutampa su “Nilo”
strategija,tai yra pardavimu skatinimas A kategorijos klientams(tai yra A
vaistines – virš 150 000 Lt prekiu apyvartos per menesi).
Paskirti atsakinga asmeni iš pardavimu skyriaus už vaistu tiekima ir
kontrole smulkiems didmenininkams.
b)Paskirstymo kanalo plotis ir paskirstymo strategija
Pasirinkta intensyvi ir dalinai atrankine vaistu paskirstymo
strategija.Firmos tikslas,kad jos medikamentu galetu isigyti kuo daugiau A
ir B kategoriju vaistiniu bei sveikatos priežiuros centru.Išanalizavus
vaistiniu rinka,galima daryti išvada kad C kategorijos vaistines (ju
apyvarta siekia mažiau 50 000 Lt. per menesi ) yra labiausiai nepajegios
laiku vykdyti finansinius isipareigojimus ir didžiausi isiskolinimai
didmenininkams yra butent C kategorizacijos vaistiniu.Numatyta siekti
vaistu paskirstymo padengimo rodiklio ir tankio maksimumo.
Lietuvoje yra apie 2000 vaistiniu. Apie 10 procentu vaistiniu yra sujungtos
i tinklus (tai yra ,kai vienas savininkas valdo kelias vaistines).
Preliminarus vaistiniu skaicius pagal kategorizacija:
A vaistines – (virš 150 000 Lt per menesi) ~ 200
B vaistines- (50 000 – 150 000 Lt. pper menesi)~800
C vaistines – (iki 50 000 Lt per menesi )~1000
“OTTOP” marketingo ir pardavimu skyriai, kaip pagrindinius konkurentus,
aktyviausiai besielgiancius rinkoje ir turincius autoriteta klientu akyse
vertina sekancius didmeninius vaistu tiekejus:
§ Limedika
§ Tamro
§ Korys
§ ABF
§ Litfarma
§ Asotra
§ Armila
§ Interfarma
§ Romginta
§ Litagra
Šie tiekejai pasižymi panašiu techniniu servisu, panašia (su kai kuriomis
išimtimis) marketingo taktika (aktyvus pardavimu skatinimas, asmeniniai
kontaktai ir pan.), panašiais planais ir yra patys pavojingiausi
konkurentai.
4.Remimo veiksmai
a) Reklama ir populiarinimas:
Ši remimo komplekso dalis labai glaudžiai susijusi su firmos ivaizdžio
formavimu ir vardo garsinimu.Numatyta akcentuoti tiek išorini,tiek vidini
firmos ivaizdi.
Išorinio firmos ivaizdžio priemones:
*nuolatinai vadybininku vizitai i vaistinesir ligonines
Tikslas-populiarinti “OTTOP” varda,užmegzti kontaktus,pasikeisti
informacija,skatinti užsakymus ir kit.
Periodiškumas:
I A vaistines – (virš 150 000 Lt per menesi) 4 kartus per menesi
I B vaistines- (50 000 – 150 000 Lt. per menesi)2 kartus per menesi
I C vaistines – (iki 50 000 Lt per menesi ) jei yra iškilusi butinybe
I ligonines -1 karta per menesi
Vizitu tikslas:palikti vaistiniu vedejoms pozityvu kompetetingos
firmos ispudi.Vizitams turi buti ruošiamasi iš anksto(vizito laiko
planavimas,pokalbiu temu apgalvojimas,sveikinimo formulavimas it
t.t.).Vizito metu turi dominuoti konstruktyvumas ir pozityvumas kliento
atžvilgiu.
Vizito metu renkama informacija apie musu konkurentus ir klientu noru
kitimo tendencijas bei kita marketingo skyriui reikalinga informacija.
Sekmingo vizito rezultatas-užsakymas ar svarbios informacijos gavimas.
*prezentacijos vaistiniu vedejoms ir kitiems darbuotojams.
Skirta A ir B kategoriju vaistiniu vedejoms aarba jas pavaduojantiems
asmenims ir opinijos kompanijos lyderiams.
Tikslas: “OTTOP” vardo populiarinimas,pageidavimu ir nusiskundimu
surinkimas bei duomenu patikslinimas,dalykines informacijos
patikslinimas,ryšiu sutvirtinimas ar užmezgimas.
Tiesiogiai ši darba atlieka pardavimu vadybininkai ir marketingo
skyrius.Prezentacijos turi buti daromos 1 karta per 2 menesius.Jos turi
buti sudarytos iš 2 daliu: oficialiosios ir neoficialiosios.Siekti,kad jos
vyktu skitingose patalpose.Oficialioji dalis turetu išlaikyti
solidumo,rimtumo,oficialumo ivaizdi,o neoficialioji dalis turetu vykti
betarpiškoje,nesuvaržytoje aplinkoje,kada galima užmegzti ar sutvirtinti
asmeninius kontaktus.
Visas šis renginys turetu buti fotografuojamas,o fotografijos renginio
dalyviams veliau platinamos “OTTOP” firminiuose albumeliuose(dar vienas
pretekstas apsilankyti vaistineje ir surinkti atsiliepimus bei kita rupima
informacija-organizuojamas grižtamasis ryšys).Renginys taip pat
nušvieciamas spaudoje.
Vienoje prezentacijoje dalyvautu apie 30 sveciu,1 skaitovas,4 vadybininkai
–viso 35 asmenys.
Numatomos išlaidos:
10 buteliu šampano arba vyno-viso ~200 lt.
40 puodeliu arbatos/kavos –viso ~80 lt.
Šalti užkandžai –viso ~300 lt.
Saldumynai -viso ~ 220 lt.
Sales nuoma~ 200 lt.
+smulkio dovaneles(rašymo priemone su “OTTOP” logo),fotografas,žurnalistas
–viso ~4000 lt.
VISO suma:~5000lt.
Per metus 6 prezentacijos ~30 000 lt.
* dalyvavimas parodose
Skirta: opinijos lyderiams,visu vaistiniu vedejoms ir kitiems
darbuotojams,ligoniniu personalui,konkurentams,tiekejams ir visuomenei.
Tikslas: “OTTOP” vardo populiarinimas ir ivaizdžio formavimas,konkurentu
demesio pritraukimas,santykiu gerinimas,kontaktu stiprinimas ir nauju
užmezgimas.”OTTOP” naujienu pristatymas.
Periodiškumas –1 karta metuose.
Parodai reikia ruoštis iš anksto: nusamdyti reklamine agentura stendo
apipavidalinimui.Stendas turi buti originalus,išsiskiriantis,bet ne per
didelis.Iš anksto išdalinami pakvietimai aplankyti firmos stenda
parodoje,paruošiamos dovaneles,gerimai,vaišes.Parodos metu neturi trukti
kompanijos darbuotoju,kiekvienas klientas turi buti gražiai priimtas.
Fotografijos,atsiliepimu knyga,grižtamasis ryšys-teigiamos žinutes apie
“OTTOP” išskirtinuma žiniasklaidoje (pvz,per vakaro žinias apie originalu
firmos
stenda.)
Tai kainuotu ~ 30 000lt.
*šiltu žmogišku santykiu su mums svarbiais tiksliniu grupiu atstovais
skatinimas
Tikslas: “OTTOP”vardo populiarinimas, “OTTOP” kaip nepamirštancios savo
partneriu firmos ivaizdžio formavimas,klientu bei opinijos lyderiu lojalumo
didinimas,draugišku kontaktu užmezgimas arba stiprinimas.
Progomis gali buti: gimtadieniai,vardadieniai,firmos šventes,nacionalines
bei tautines šventes,padeka ir t.t.
Dovanos ivairios-nuo atviruko iki pakvietimo i teatra,restorna ir t.t.
Ivykiai fiksuojami fotografijuose,kurios veliau išdalinamos.
Tai kainuotu ~ 40 000 lt.
*smulkos dovaneles mums svarbiems ir itakingiems žmonems
Skirta: vaistiniu vedejoms ir darbuotojams,opinijos lyderiams,tiekejams.
Tikslas:kasdienis “OTTOP” vardo populiarinimas,prieraišumo didinimas.
Tai turetu buti kasdien naudojami daiktai.Geriusiai tam tiktu kanceliarines
prekes,dažniausiai naudojamos vaistinese ssu “OTTOP” logo ir užsakymu
telefono numeriu.Šio dovaneles turi buti iteikiamos reikiamu laiku ir
reikiamoje vietoje,kad paliktu molonu ispudi.
Numatomos išlaidos:10 000Lt.
* kokybiškas užsakymu priemimas ir vykdymas
Tikslas: “OTTOP”kaip beproblemines imones ivaizdžio kurimas.
Užsakymas turi buti priimamas mandagiai,kvalifikuotai.Sandelio darbuotojai
turetu tikslai ir kokybiškai surinkti užsakyma,o ekspeditoriai
nenusižengdami grafikui juos pristatyti.Kad tai pasiekti,reikalinga visu
firmos padaliniu darbo koordinacija kuria užtikrintu efektyvi informacine
sistema ir darbuotoju motyvavimas galutiniam rezultatui pasiekti bei
periodiniai personalo apmokymai.
Numatomos išlaidos: 6 000Lt.
* kokybiškos ir lengvai atpažistamos saskaitos
Skirta: vaistiniu vedejoms ir darbuotojams
Tikslas:panaikinti kliento nepasitenkinimus,palengvinti vaistiniu personalo
darba
Numatomos išlaidos:1000Lt.
* savalaikes,kokybiškos,periodines ppasiulos
Skirta: vaistiniu vedejoms ir darbuotojams
Tikslas:panaikinti kliento nepasitenkinimus,firmos“OTTOP”kaip beproblemines
imones ivaizdžio kurimas.
Sukurti www puslapi su vaistu rinkos naujienu anotacijomis ir pan.
Numatomos išlaidos:12 000Lt.
* vairuotoju bei transporto priemoniu atpažistamumas
Skirta:vaistiniu vedejoms ir darbuotojams,ligoniniu
personalui,tiekejams,konkurentams,visuomenei.
Tikslas: firmos vardo populiarinimas,demesio pritraukimas,finansiškai
stiprios ir tvarkingos firmos ivaizdžio kurimas.
“OTTOP” logo turi bbuti lengvai perskaitomas
Numatomos išlaidos:10 000Lt.
*renginiu sponsoriavimas,spec.leidiniu platinimo finansavimas,farmacijos
muziejaus finansavimas.
Tikslas:firmos vardo populiarinimas,demesio pritraukimas,finansiškai
stiprios,humaniškos firmos ivaizdžio kurimas.
Šie veiksmai turetu buti nušvieciami žiniasklaidoje.
Numatomos išlaidos:40 000Lt.
*publikacijos spaudoje
Tikslas: firmos vardo populiarinimas,demesio pritraukimas,finansiškai
stiprios firmos ivaizdžio kurimas.
Tai kainuotu apie 45 000lt per metus.
b)Pardavimu skatinimas:
.
Pardavimu skatinimas orientuotas i klienta ir i vidini darbuotoja.
Klienta galima suinteresuoti materialiai (nuolaidomis,kelionemis,prizais ir
t.t.) ir nematerialiai (demesiu,asmeniškumu,padekomis,geru servisu ir kt.).
Šie du faktoriai turi buti tarpusavyje surišti ir sudaryti bendra sistema-
tik tada galima tiketis optimaliausio efekto.
Pardavimu skatinimas, nukreiptas i vidini darbuotoja- sudaryti skatinimo
sistema,orientuota i galutini rezultata.
c) Asmeninis pardavimas:
Cia daugiausia demesio reikia skirti telefono asistentams,vadybininkams ir
iš dalies vairuotojams-tai yra tiems žmonems,kurie betarpiškai bendrauja su
vaistiniu darbuotojais,ju apmokymams,aprangai,motyvavimui.
VII. Marketingo veiksmu planas (pusei metu)
Veiksmas laikotarpis Atsakingiasmenys išlaidos
1 Nuolatinai vadybininku vizitai i vaistines ir ligonines 2001.01.01-
2001.06.30 Pardav.skyriaus vadybininkai ~20 0000Lt.
2 Prezentacijosvaistiniu vedejoms ir kitiems darbuotojams 2001.01.01-
2001.06.30 Pardav.ir market.skyriu vadybininkai 15 000Lt.
3 Dalyvavimas parodose 2001.01.01-2001.06.30 Pardav.ir market.skyriu
vadybininkai 15 000Lt.
4 šiltu žmogišku santykiu su mums svarbiais tiksliniu grupiu atstovais
skatinimas 2001.01.01-2001.06.30 Pardav.ir market.skyriu vadybininkai
20 000Lt.
5 Smulkios dovaneles firmai svarbiems ir itakingiems žmonems
2001.01.01-2001.06.30 Pardav.ir market.skyriu vadybininkai 5 000Lt
6 Kokybiškas užsakymu priemimas ir vykdymas 2001.01.01-2001.06.30
Pardav.ir market.skyriu vadybininkai,telefonasistentes,vairuotojai,sandelio
darbuotojai 3000Lt
7 Kokybišku ir lengvai atpažistamu saskaitu sukurimas 2001.01.01-
2001.06.30 market.skyriaus vadybininkai 500Lt
8 Savalaikes ir lengvai atpažistamos pasiulos sukurimas 2001.01.01-
2001.06.30 market.skyriaus vadybininkai 6000Lt
9 Vairuotoju bei transporto priemoniu atributika 2001.01.01-
2001.06.30 market.skyriaus vadybininkai 5000Lt
10 Renginiu sponsoriavimas,spec.leidiniu platinimo
finansavimas,farmacijos muziejaus finansavimas. 2001.01.01-2001.06.30
Pardav.ir market.skyriu vadybininkai 20000Lt
11 Publikacijos spaudoje 2001.01.01-2001.06.30 market.skyriaus
vadybininkai 23000Lt
Viso remimo išlaidu: 132 500 Lt
7.1 pav. Marketingo veiksmu planas
VIII. Išvados ir rekomendacijos
Tikslai:
Iki 2002 metu užkariauti 20 procentu Lietuvos didmenines vaistu rinkos.
Strateginis kompanijos tikslas – tapti rinkos lyderiu, užsitikrinti
stabilia vieta rinkoje mažejant didmeninems farmacijos kompanijoms.
Taktinis kompanijos tikslas – patekti i dešimtuka didžiausiu kompaniju
pagal visus parametrus. Parametrus, kurie jau yra dešimtuke, reikia kelti
iki pirmojo penketuko.
Norit igyvendinti kompanijos tikslus siulau vykdyti šia remimo strategija:
*nuolatinai vadybininku vizitai i vaistines ir ligonines
*prezentacijos vaistiniu vedejoms ir kitiems darbuotojams.
* dalyvavimas parodose
*šiltu žmogišku santykiu su mums svarbiais tiksliniu grupiu atstovais
skatinimas
*smulkos dovaneles mums svarbiems ir itakingiems žmonems
. * kokybiškas užsakymu priemimas ir vykdymas
* kokybiškos ir lengvai atpažistamos saskaitos
* savalaikes,kokybiškos,periodines pasiulos
* vairuotoju bei transporto priemoniu atpažistamumas
*renginiu sponsoriavimas,spec.leidiniu platinimo finansavimas,farmacijos
muziejaus finansavimas.
*publikacijos spaudoje
Pardavimu skatinimas:
*orientuotas i klienta ir i vidini darbuotoja
I klienta-materialiai (nuolaidomis,kelionemis,prizais ir t.t.) ir
nematerialiai (demesiu,asmeniškumu,padekomis,geru servisu ir kt,).
I vidini darbuotoja- sudaryti skatinimo sistema,orientuota i galutini
rezultata.
Asmeninis pardavimas:
Cia daugiausia demesio reikia skirti telefono asistentams,vadybininkams ir
iš dalies vairuotojams-tai yra tiems žmonems,kurie betarpiškai bendrauja su
vaistiniu darbuotojais,ju apmokymams,aprangai,motyvavimui.
IX.LITERATUROS SARAŠAS:
1.V.Pranulis,S.Urbonavicius,APajuodis,R.Virvilaite“Marketingas”Eugrimas,1999
.
2.S.Urbonavicius “Marketingas: apie sudetingus dalykus-
paprastai”Paciolis,1995.
3.R.Virvilaite,I.Valainyte “Strateginis marketingo
valdymas”Technologija,1996.
4. V.Pranulis “Marketingo tyrimai” Kronta,1998.
5.Jim Douglas “Profesionalaus pardavimo principai” Professional
consultancy,1999,
6.V.Sudžius “Imoniu komercija:principai ir praktika” Paciolis,1997.
