AB“NAUJOJI RINGUVA“ KONKURENCINIO MARKETINGO SPRENDIMAI

1. Įmonės charakteristika

1920 m. gegužės mėn. įkurta Akcinė aliejaus bendrovė “Ringuva”, kuri Lietuvai buvo ypač reikalingas. Mat lietuviai, savo krašte turėdami visų aliejaus gamybai būtinų žaliavų, iki tol neturėjo nei vienos aliejaus gamyklos. Tokia padėtis buvo gana žalinga krašto ekonomikai: tiek ūkininkams, tiek ir kitiems aliejaus vartotojams, nes jų perkamas aliejus buvo arba blogos kokybės, arba labai brangus. Jos steigėjai buvo Finansų, Prekybos ir pramonės ministerija, Nepriklausomybės akto signatarai M. Yčas, dr. J. Šliūpas, dr. V. Gaigalaitis, A. Vosylius ir VV. Račkauskas. Įkūrimo tikslas nebuvo vien įsteigti eilinę gamyklą, kuri duotų pelno. Tai buvo svarbus ir drąsus strateginis žingsnis visos valstybės mastu – įrodyti sau ir užsieniui, kad Lietuva gali ne tik eksportuoti žaliavą, bet ir gaminti aukštos kokybės aliejų. Bendrovės siekė:

• įsteigti aliejaus dirbtuvę Kaune, Žemutiniuose Šančiuose;

• supirkinėti sėmenis ir perdirbinėti juos į aliejų ir kitus tos rūšies produktus;

• pardavinėti tuos produktus ir atliekamas nuo išdirbimo sėmenų dalis;

• steigti savo skyrių, dirbtuves ir t.t. Lietuvoje ir užsienyje;

• pirkti, nuomoti ar kitokiu būdu įgyti nuosavybėn nnekilnojamąjį turtą Lietuvoje ir užsienyje.

Pati pirmoji “Ringuvos” produkcija – tai linų aliejus, linų alyva, išspaudos, grūsti dažai, ratų tepalas. Įmonė suvartodavo apie 12-15 vagonų sėmenų per mėnesį. Tai labai teigiamai veikė tiek Lietuvos pramonę, tiek žemės ūkį, nes “Ringuva” savo pprodukcija ne tik užkirto kelią aliejaus importui, bet ir pirkdama sėmenis labai padėjo Lietuvos ūkininkams plėsti linų ūkį. 1920 – 1924 m. gryno pelno įmonė turėjo 52 981,26 Lt.

1927 m. “Ringuvą” nusiaubė didžiulis gaisras, beveik visiškai sunaikinęs fabriko statinius. Ir vėl reikėjo didelių naujų investicijų bei daug pastangų, kad bendrovė, atsigautų ir imtų duoti pelną.

Jau 1929 m. pabaigoje “Ringuva” pradėjo gaminti rafinuotą saulėgrąžų ir sėmenų aliejų, kuris specialistų buvo labai gerai įvertintas.

Buvo numatyta gaminti kietus augalų riebalus, kurie pakeistų ir sviestą, ir taukus. Tačiau, šių planų nespėta įgyvendinti, nes “Ringuvos” vystymąsi pristabdė nauji sunkumai – Europą nusiaubusi, neaplenkusi ir Lietuvos, pramonės krizė.

Kylant gyvulių ir pieno ūkio kultūrai “Ringuva” pradėjo gaminti kokoso riebalus, kurie padėjo fabrikui įveikti krizę. Pačią pprodukciją – kokoso aliejų – kaip žaliavą suvartodavo muilo fabrikai, o jų išspaudas – pieno ūkiai.

Kadangi išspaudų poreikis didėjo, “Ringuva” įsteigė Šiauliuose augalinių riebalų gamybos įmonę, iš kurios aliejus buvo eksportuojamas į užsienį.

Ir jau 1938 m. “Ringuvos” prekių asortimentas labai įvairus:

• kokoso, sėmenų, sezamo ir saulėgrąžų aliejus bei alyva;

• kokoso, sėmenų, sezamo ir saulėgrąžų išspaudos.

Muilo gamybos idėja subrendo pamažu. Viena iš priežasčių buvo aliejaus rinkos siaurėjimas: vis sunkesnė buvo šios produkcijos realizacija vidaus rinkoje. Todėl “Ringuva”, gamindama žaliavą muilui virti – kokoso aaliejų, turėjo sąlygas praplėsti savo produkcijos įvairovę – skalbiamuoju muilu. Gaminti muilą pradėjo 1939 m. Pirmieji muilo pavadinimaibuvo “Gintaras”, “Katė”, “Taupa”, “Skalsa”, “Gaidys”.

Gamindama muilą, “Ringuva” susidūrė su rimta konkurencija. Lietuvos muilo fabrikų tradicijos siekia netgi 1853 metus, kada buvo įsteigta AB “Vislickis”, taip pat muilo produkcija garsėję fabrikai “Žuvelė”, “Florance” (vėliau “Grožis”), Panevėžio muilo fabrikas, gaminęs skalbiamąjį muilą “Skalbėja”.

“Ringuvos” muilui dar nespėjus gerai įsitvirtinti rinkoje, prasidėjo karas. Viena iš pirmųjų įmonių, atgijusių po karo, – tai “Ringuva”. Jau 1945 m. visu pajėgumu dirbo muilo ir aliejaus cechai, taip pat buvo gaminama ir nauja produkcija – rupūs muilo milteliai. Tuometinis įmonės direktorius buvo B.Alsys. 1945 m. “Ringuvą” sudarė trys cechai, gaminę: rapsų, sėmenų, saulėgrąžų aliejų, skalbiamąjį ir tualetinį muilą ir pirmarūšius miltelius.

Apie 1963 m. įmonė gamino tik skalbiamąjį muilą. Tai lėmė didelė jo paklausa. “Ringuvai”, vėliau pervardytai į AB “Kauno muilas”, ankščiau gaminusiai beveik tik Lietuvai, atsivėrė plačios eksporto galimybės. Įmonės produkcija gabenama į Lenkiją, Italiją, Kubą, Etiopiją, Angolą, Afganistaną, Korėją, Vietnamą.

Vėliau „ Ringuva“ buvo pavadinta „ Naujoji Ringuva“. Kuri gamina kūno ir plaukų priežiūros priemones ( „ Linea“, „Sano Plus“, „ Smilė“, „Tindi“, „Kido“ „Flora“ ir kt.), skalbimo priemones, valymo, plovimo ir dezinfekcijos priemones, bei kitus muilus (pvz:. skystus). Šiuo metu AB „Naujoji Ringuva“ dirba 75 darbuotojai: 25 iš jų – administracijoje ir 50 – gamyboje.

Viena iš įmonės veiklos krypčių – produktų su užsakovų prekiniais ženklais gamyba.

Įmonės specialistai mielai bendradarbiauja ruošiant receptūras, kuriant pakuočių dizainus ir muilo formas, sprendžia įvairius techninius klausimus, tarpininkauja sertifikuojant produktus, organizuoja bandomųjų pavyzdžių išleidimą ir pasiruošimą gamybai.

Gamybos su užsakovui priklausančiais prekiniais ženklais srityje AB “Naujoji Ringuva” bendradarbiauja su Lietuvos mažmeninės prekybos tinklais, taip pat su Suomijos, Rusijos, Estijos, Lenkijos kompanijomis HENKEL, HXK, FLORA KADRINA, DANEX, VELVET.

AB „Naujoji Ringuva“ veikia pagal kokybės vadybos sistemą, kuri sertifikuota pagal tarptautinį standartą ISO 9001:2000. Sukurta kokybės vadybos sistema užtikrina nuolatinę produktų ir procesų kokybės kontrolę ir jos gerinimą. Į kokybę orientuotas organizacijos valdymas įgalina siekti konkurentabilumo, tenkinti vidinio ir išorinio vartotojo bei partnerių poreikius ir lūkesčius.

2. AB „ Naujoji Ringuva“ konkurencinio pranašumo nustatymas

Įmonės „ Naujoji Ringuva“ misija.

Misija – tai vienas ar keli sakiniai, kuriais nusakomas įmonės egzistavimo pagrindinis tikslas ir jos veiklos prasmė.

Nebūtų prasminga įmonės misija išreikšti norą gauti stabilų pelną ar išvengti didelių ekonominių sukrėtimų – tai ir taip yra natūralūs kiekvienos įmonės ketinimai. Be to visiškai pagrįstai šitaip galėtų teigti ir visomis minėtomis prekėmis įstaigas aprūpinančios prekybos organizacijos. Todėl siekiant išsiskirti iš konkurentų mmisijos paprastai papildomos įmonės unikalumą pabrėžiančiais teiginiais. Tačiau misija niekada netampa konkrečia ir kiekybiškai išreikšta užduotimi, nes jos paskirtis – tik nusakyti įmonės veiklos kryptį ir raidos principus. O konkretesnės veiklos gairės apibrėžiamos formuojant įmonės tikslus. Mūsų atveju įmonės misiją atitinka šie teiginiai.

Produktų asortimentas ir teikiamos paslaugos. Įmonė gamina ir pateikia vartotojui produktus, tenkinančius skalbimo ir asmeninės higienos poreikius, bei taupančius jų laiką bei sveikatą.

Verslo filosofija. Pateikti firmos prekybiniams partneriams konkurencingus produktus, iš kurių ir įmonė, ir partneriai turi gerą biznį.

Tikslinė rinka

Rinkos dalis į kurią mūsų analizuojama įmonė nukreipia marketingo kompleksą yra Lietuvos rinka ir prekybinės rinkos Vidurinėje Azijoje (Uzbekija, Afganistanas, Kazachstanas) bei Pabaltijo šalys. Įmonė vykdydama savo veiklą, gamina prekes tinkančias visiems vartotojams. Pateikia vartotojams masinę prekę. Į rinką žiūrima kaip į vienalytę, kurioje vartotojų poreikiai yra vienodi. „ Naujoji Ringuva“ visai rinkai pateikia vieną marketingo komplektą. Tai leidžia jai sumažinti gamybos išlaidas ir kainą.

Įmonės pagrindinės prekybinės rinkos yra Vidurinėje Azijoje (Uzbekija, Afganistanas, Kazachstanas). Dideli atstumai labai apriboja šių rinkų ir prekybos augimo jose valdymą. Dabar firma yra priversta jose veikti arba per Lietuvos stambias prekybos įmones arba per vietines firmas. Įmonė planuoja padidinti prekybos šiose rinkose apimtis ir pelningumą steigdami šiose rinkose 2 – 3 prekybos

atstovus kiekvienoje iš rinkų. Tai gali būti: įmonės darbuotojai; vietinės prekybos – tarpininkavimo įmonės; vietiniai fiziniai asmenys. Atsiskaitoma su jais komisinių ar kitokių atsiskaitymo formų pagrindu.

Turėtina nauda iš šių rinkų padidinimo: prekybos ir pelningumo apimčių augimas; būtų geresnės sąlygos pažinti šias prekybinės rinkas; surastinas įėjimas į šių rinkų biznio – finansinių klaidų vidų, jų ryšių sistemas ir tai padėtų įsitvirtinti šiose rinkose; galimybė susirinkti autentišką rinkos informaciją.

Žvalgybiniais tikslais Kaliningrado srityje įsteigta priklausomoji „Naujosios Ringuvos“ bendrovė „Ringuva“. Ji pradėjo gaminti ūkišką mmuilą. Ten pagaminta produkcija realizuojama Europinėje Rusijos dalyje, NVS šalyse. Į naująją bendrovę investavo įmonė 100 tūkstančių litų. Iš pradžių ketina ištirti situaciją ir pamažu didinti gamybos apimtis.

Lietuvos rinka apima 3,7 mln. gyventojų. Šiuo metu „Naujoji Ringuva“ pagamina apie 60 procentų Lietuvoje parduodamo muilo. Atsižvelgiant į veikimo metodus ir gaunamą rezultatą, šiai rinkai suteiktas vietinės rinkos statusą. Sukaupta ir apibendrinta veiklos Lietuvos rinkoje metodų visuma (distribucinės sistemos diegimas, produktų įvedimo į rinką metodai, marketingo ir komunikavimo programos, sugebėjimas valdyti rinką, kkonkurento – “Panevėžio muilo” nukonkuravimo patirtis), yra geras pagrindas perkeliant šią patirtį, išplėsti vietinę rinką, įjungiant į ją Estiją ir Latviją. Ši rinka apimtų 7,8 mln. gyventojų, t.y. išsiplėstų 52%. Šioje rinkoje skalbiamuosius muilus gamina 4 fabrikai: Flora Ekspert (Estija) ggamina apie 600 t/metus; Rygos muilo fabrikas (Latvija) gamina apie 400 t/metus; Panevėžio muilas (Lietuva) gamina apie 350 t/metus; Kauno muilas gamina 1020 t/metus.

Šioje rinkoje yra vieninga prekybos politika, galioja laisvos prekybos sutartis, vartotojas yra panašaus mentaliteto, kultūros ir poreikių. Be to, Lietuvoje yra stiprių šios rinkos tyrimo organizacijų. Jų pagalba galima išsiaiškinti padėtį rinkoje ir apsispręsti dėl konkrečių veiksmų.

Naujoji Ringuva“ pagamina daugiausia ūkiško muilo Baltijos šalyse – iš viso apie 1000 tonų per metus. 2003 metais muilo ir skalbimo miltelių gamybos apimtį ketinama padidinti 20 procentų.

Per mėnesį AB “Naujoji Ringuva” vidutiniškai 60% produkcijos eksportuoja į Afganistaną, Uzbekiją, Rusiją, Baltarusiją, Latviją, Estiją.

Įmonės pranašumai

Svarbiausias konkurentų analizės tikslas – išplėtoti įmonės konkurencinius pranašumus, ypatingai tuos, kuriuos galima išlaikyti ilgą llaiką. Jų lengvai ir per trumpą laiką negalima imituoti. Jiems nepriklauso pranašumai, tik laikinai palengvinantys organizacijai konkurencinę kovą. Jie per ilgą laiką įsitvirtina įmonės ištekliuose, kultūroje, tradicijose, patyrime ir pan. Tradicinis prekės pateikimas yra pasmerktas pralaimėti.

Nėra vieno būdo ar metodo, kaip garantuoti įmonės ilgalaikius konkurencinius pranašumus. Įmonė turi pati apsispręsti, kam ir kaip naudingiau gaminti, kaip suteikti prekei savybes, kurios reikalingos vartotojui, kaip įgyti konkurencinį pranašumą, kuris būtų reikšmingas, išskirtų įmonę iš jos konkurentų, išsilaikytų keičiantis aplinkai ir prieš konkurentų aatakas. Pranašumą turi pripažinti klientai ir jis turi būti susietas su nauda jiems. Kuklus pranašumas, kuris neduoda realiai apčiuopiamos naudos nei organizacijai, nei jo klientams, negali būti įtikinamas klientams. Jeigu rinkoje technologiniai pokyčiai gali aplenkti organizacijos techninį ir technologinį lygį, o konkurentai gali nukopijuoti organizacijoje sukurtą pranašumą, šis pranašumas taipogi nėra ilgalaikis. Pranašumą, kuris turi funkcinę svarbą organizacijai, pavyzdžiui, mažos sąnaudos, turi dubliuoti kitas pranašumas, kurį vertina klientas, pavyzdžiui, žema produkcijos kaina.

M. Porter teigimu, pranašumus galima įgyti marketingu ar kaštais. AB „ Naujoji Ringuva“ siekia rinkoje kaštų pranašumo !!!!. Jie siekia masto ekonomijos gamyboje, didina gamybos našumą. Kadangi įmonė egzistuoja jau labai seniai, bei yra Lietuvos rinkos lyderė, yra sukaupusi nemažą patirtį gamybos ir marketingo srityje.

Organizacijos tikslai – tai išmatuojamasis kokybiniais ir kiekybiniais rodikliais nusakytos užduotys, kurias numatoma įvykdyti per tam tikrą laiką. Tikslai atspindi tą pačią įmonės veiklos kryptį, kuri išreikšta jos misijoje. Įmonės tikslai turi būti pasiekti per tiksliai apibrėžtą laikotarpį. Misijoje laikas minimas labai retai ir tik labai nekonkrečia forma.

AB “Naujoji Ringuva” stipriai orientuojasi į ilgalaikius ir trumpalaikius tikslus, kurių pagalba bendrovė gali pagrįsti savo pelningą veiklą ne tik einamaisiais metais, bet ir du, tris metus į priekį. Ilgalaikių ir trumpalaikių tikslų pagalba AB “Naujoji Ringuva” prognozuoja ssavo ateitį, sutelkia kolektyvą darbui, numato galimybes naujų rinkų užkariavimui ir įsitvirtinimui jose.

Įmonės AB „ Naujoji Ringuva“ ilgalaikiai tikslai (iki 2005 metų):

1. Užimti 50% Pabaltijo regiono (Latvija ir Estija) skalbiamųjų muilų rinkos.

3. Išplėsti gamybinius pajėgumus 50%.

4. Įdiegti totalinės kokybės valdymo programą.

Trumpalaikiai tikslai:

3. Įsteigti bendrą įmonę Kaliningrado srityje.

4. Prekybinėse rinkose įdiegti regiono prekybos atstovo funkciją.

5. Vietinę rinką išplėsti iki Pabaltijo ribų (Latvija, Estija).

6. Paleisti skystųjų produktų gamybos ir išpilstymo cechą.

7. Modernizuoti gamybos įrangą ir produktyvumo valdymo metodus.

8. Rinkos tyrimų ir kainodaros metodų pagalba 5% padidinti sąlyginio pardavimo vieneto pajamų maržą.

Siekdama įgyvendinti ilgalaikius tikslus, įmonė naudoja intensyvaus augimo strategijas: skverbimosi į rinkas, didinant rinkos produktų dalį, rinkos vystymo – įvedant produktus į naujas rinkas. Gera kokybė už mažą kainą. Mūsų rinkų išplėtimo prielaida yra žemų kainų strategija.

Regioninėse ir ypač vietinėje rinkoje naudosime konkurencijos strategiją, išsikovodami elitinę vietą vietinėje rinkoje. Sekantis žingsnis įsiterpti į Latvijos bei Estijos atskirus rinkos segmentus.

Daugelis strateginio valdymo specialistų ypatingai pabrėžia, kad ilgalaikiai konkurenciniai pranašumai sudaro organizacijos strategijos branduolį.

Ilgalaikių konkurencinių pranašumų šaltiniai priklauso nuo konkrečios organizacijos veiklos specifikos. AB „ Naujoji Ringuva“ konkurencinis pranašumas būtų – gera kokybė už mažą kainą. Kuris yra sunkiai nukopijuojamas, nes įmonė jau yra įvaldžiusi savo kainodaros sistemą, turi nemažą patirtį gamybos ir marketingo srityje. Taipogi šis pranašumas yra naudingas vartotojui, kkadangi vartotojas už prieinama kainą gauna geros kokybės produktą. Mažų sąnaudų plėtojimas leidžia organizacijai įveikti konkurentus, mažinant produkcijos kainas. Kokybė irgi svarbi įmonės konkurenciniam pranašumui užtikrinti.

Įmonės vykdoma kokybės politika. Dinamiški aplinkos pokyčiai iš gamintojo reikalauja inovacijų mąstyme, ryžto veikloje ir įžvalgumo rytojui. AB “Naujoji Ringuva” atsižvelgia į išprususį ir turintį galios pasirinkti vartotoją, pasiūlydama jam ne tik gaminį, bet draugiškumą, pagrįstą dėmesiu, išklausymu ir pagarba. Kokybės politika tampa įmonės ir kiekvieno darbuotojo vidinės kultūros bruožu.

Kokybės filosofijai įgyvendinti įmonė įsipareigoja puoselėti šiuos principus:

• Pateikti vartotojui teisingą ir išsamią informaciją apie gaminamus produktus.

• Sukurti ir palaikyti ryšį su produktų pirkėjais, užtikrinant jiems galimybę bendrauti su įmone.

• Sukurti prekinius ženklus, atstovaujančius įmonės filosofiją ir padedančius pirkėjui surasti gaminiuose įkūnytas vertybes – produktai iš kokybiškų žaliavų, nekenksmingi žmogui ir aplinkai.

• Sukurti ir įgyvendinti darbuotojų ugdymo principus, pagrįstus profesinės kompetencijos ir savimonės vystymu. Kiekvienas šios įmonės darbuotojas savo darbą puoselėja suvokdamas kad:

1. nuo asmeninio darbo priklauso ir kolegos darbo sėkmė;

2. nuo asmeninio darbo priklauso vartotojo lojalumas kompanijai;

3. nuo asmeninės iniciatyvos priklauso kompanijos ateitis;

4. nuo darnios ir atviros komandos priklauso visi anksčiau minėti principai.

• Siekti verslo ambicijų, suderintų su visuomenės, įmonės akcininkų, vadovybės ir darbuotojų lūkesčiais.

Įgyvendindama kokybės politiką, įmonės vadovybė įsipareigoja:

• Aktyviai dalyvaujant kokybės valdyme, užtikrinti LST EN ISO 9001:2001 standarto reikalavimų įgyvendinimą bei siekti

visuotinės kokybės vadybos vertybių.

• Užtikrinti darbuotojams grįžtamąjį ryšį apie asmeninius ir įmonės darbo rezultatus bei skatinti darbuotojų iniciatyvą ir veiklas, puoselėjančias kokybę.

• Aprūpinti ištekliais ir technologijomis, reikalingais užsibrėžtiems kokybės tikslams pasiekti.

• Organizuoti darbuotojų ugdymą visuose valdymo lygiuose.

Įmonės gebėjimas operatyviai ir lanksčiai reaguoti į kintančias veiklos sąlygas taipogi yra įmonės verslumo išraiška, galinti tapti įmonės esminiu konkurenciniu pranašumu. Pavyzdžiui, kadangi skystųjų produktų rinka Lietuvoje dar nėra pilnai užpildyta, „ Naujoji Ringuva“, naudojant marketinginius sprendimus, stengiasi patenkinti atsiradusius vartotojų poreikius užimant rinkos dalį. Seni ir gglaudūs kontaktai su Danijos Firma Bruste užtikrina įmonei galimybę vystyti skystus muilus ir gauti konkurencinį pranašumą dėl kokybinių ir charakteristinių parametrų.

Ketinama rinkos tyrimų ir kainodaros metodų pagalba padidinti sąlyginio pardavimo vieneto pajamų maržą .

Esminis intensyvios marketinginės veiklos principais veikiančios įmonės požymis yra didelė informacijos svarba. Įmonė siekdama sėkmingai veikti ir išsilaikyti rinkos lydere, vykdo paklausos analizę, tiria kas yra įmonės klientai, ko jie nori. Taipogi atlieka konkurentų analizę, siekia išsiaiškinti: kas skatina konkurenciją?; Kaip intensyvi yra konkurencija?; Kaip firma gali įįgyti konkurencinį pranašumą?

Pavyzdžiui, eidama į Latvijos ir Estijos rinkas įmonė ypač didelį dėmesį teiks informacijos apie rinką kaupimui, padedančiai priimti teisingus sprendimus. Šiuo metu užmezgė ryšius su tyrimų agentūromis, kurios užsiima marketinginiai tyrimais visose Baltijos šalyse. Jų pagalba ištirs savo kkonkurentus, sužinos prekių judėjimo greitį, distribucijos efektyvumą, kainas užimamą rinkos dalį. Sužinoję tikslų rinkos vaizdą tyrimų pagalba, „Naujoji Ringuva“ taikys optimalias kainodaros metodikas kiekvienoje rinkoje, didina savo pajamų maržą.

Prekybinėse rinkose įsteigę prekybos specialistų funkcijas, galės sukurti autentišką informaciją ir iš tų rinkų, kas padės surasti partnerius, kurių pagalba galės veikti efektyviau ir pelningiau.

Šiuolaikinėje į marketingą orientuotoje rinkoje marketinginė informacija įgyja ypatingą svarbą ir įmonė įgys konkurencinį pranašumą surinkdama tą informaciją ir ją panaudodama teisingiems sprendimams priimti.

Apskaitos programa Carcode XAL suteiks naujas galimybes valdyti darbą su pirkėjais bei tiekėjais, o taip pat ir pirkėjų įsiskolinimą. Programos marketinginio modulio galimybės leis marketingo skyriui automatizuoti daug laiko užimantį rutininį darbą su klientais, o taip pat leis sekti visą darbo su klientu istoriją. Tai lleis taikyti kainodaros metodus ne tik rinkoms, bet ir atskiriems klientams.