UAB “Almera” pardavimo programos sudarymas
Turinys
Įvadas
1. Pardavimo veiklos analizė
1.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė
1.2. Pardavimo apimčių analizė
1.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė
2. Projektinė dalis
2.1. Pardavimo strategijos nustatymas
2.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės pardavimų apimčių prognozavimas
2.3. Pardavimo plano sudarymas
2.4. Pateikimo kanalų parinkimas
2.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimas
2.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas
2.7. Pardavimo padalinio darbuotojų skatinimas
2.8. Pardavimo biudžeto sudarymas
2.9. Išvados ir siūlymai
Naudotos literatūros šaltinių sąrašas
Įvadas
Įmonės sėkmė priklauso nuo jos gebėjimo prognozuoti, planuoti savo ateitį. Numatyti paklausą įvairiems gaminiams įvairiose rinkose yra gyvybiškai svarbu. Pardavimų prognozėmis ir planais rremiasi visų kitų įmonės padalinių ir veiklos sričių planai. Todėl aišku, kad reali ir tiksli pardavimo programa, yra vienas svarbiausių veiksnių, lemiančių įmonės veiklos sėkmę.
Šio darbo tikslas – sudaryti pardavimo programą UAB “Almera”. Šiame darbe nagrinėjama UAB “Almera” veikla, pardavimai, darbo ir darbo užmokesčio organizavimas. UAB “Almera” nėra sudaromi pardavimų planai, čia netgi nėra atskiro pardavimų padalinio, kuris turėtų spręsti pardavimų planavimo uždavinius, dirba tik keletas darbuotojų. Priežastys, kodėl įmonė neturi atskiro padalinio pardavimams bus nurodytos vėliau. Aišku, kaip kkiekvienai įmonei, taip ir šiai įmonei pardavimų planavimo reikšmė yra didelė.
Ši įmonė dar jauna: jos veikla pradėta 1990 metais, įmonė įkurta Vilniaus mieste. Įmonei priklauso dvejos patalpos: tai administracinės patalpos, kur dirba direktorius, vadybininkas ir apskaitininkas bei sandėlis, kuriame llaikoma nupirkta produkcija. Įmonės ofisas yra miesto centre, o sandelis miesto pakraštyje. Prekybos agentai neturi nuolatinės darbo vietos: jie dirba ir firmos ofise, o taip pat važinėja į didmeninės prekybos parduotuves – sandėlius, kur priima užsakymus dėl produkcijos ir išvežioja prekes užsakovams. UAB “Almera” prekiauja margarinu.
Kadangi turiu duomenis apie įmonę nuo 1998m. iki 2001m. 10 mėnesio, ir darbas praktikoje nebus taikomas, tai programa bus sudaroma 2002m., žiūrint iš 2000 metu pabaigos ir 2001 m. taško.
Įmonė yra susipažinusi su pagrindinių savo konkurentų veikla, jų parduodamomis prekėmis, pardavimo metodais. Dalis konkurentų siūlo panašią prekę žemesnėmis kainomis, bet prastesnės kokybės. UAB “Almera” orientuojasi į kokybiškas prekes, todėl vienas iš pagrindinių konkurencinių įmonės pranašumų – kokybė (vienas svarbiausių veiksnių, lemiančių pirkėjo apsisprendimą pirkti) bei ppakankamai pastovūs prekių atsargų kiekiai sandėlyje.
1. Pardavimų veiklos analizė
1.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė
Pardavimo padalinio užduotis: siekti kuo didesnių pardavimų, planuoti pardavimus, ieškoti naujų kontaktų, naujų klientų, siekti pranašumo prieš konkurentus, siekti kuo geresnės produkcijos kokybės ir t.t.. Suradus būdus kaip pagerinti produkcijos kokybę, užimti didesnę rinkos dalį, pralenkti konkurentus, galima gauti didesnį pelną bei išvengti nuostolių dėl prastos kokybės. Tačiau mano nagrinėjamai firmai kol kas nėra galimybių turėti atskirą pardavimų padalinį, nes paprasčiausiai dabar nebūtų galimybių jį išlaikyti ffinansine prasme, todėl ir atskiro pardavimų padalinio nėra. Kadangi įmonė nėra didelė, klausimus, kuriuos turėtų spręsti pardavimų padalinys, sprendžia vadybininkas. Ateityje, jei pavyks užimti didesnę rinkos dalį, išplėsti įmonę pardavimų apimtimi, darbuotojų skaičiumi, gauti didesnes pajamas, planuojama didesnį dėmesį skirti ir produkcijos kokybei, ir prekių pateikimo kanalams, tačiau tam reikia laiko ir, be abejo, daug lėšų. Įmonės akcijas valdo vienas savininkas, kuris ir dirba direktoriumi. Dabar įmonėje dirba 7 darbuotojai: direktorius, apskaitininkas, vadybininkas ir 4 prekybos agentai (žiūrėti 1 pav.).
1 pav. Įmonės organizacinė struktūra.
Vadovą ir pavaldinius sieja linijiniai ryšiai, direktoriui tiesiogiai pavaldūs yra vadybininkas ir apskaitininkas, o vadybininkui tiesiogiai pavaldūs yra prekybos agentai. Prekybos agentai ir vadybininkas yra atsakingi už prekybą: vadybininkas rūpinasi reklamos užsakymu, renka reklamos pateikimo priemones (radijas, spauda), reklamos dažnumą taip pat rūpinasi margarino importavimu iš užsienio (tai yra palaiko santykius su užsienio partneriais). Tuo tarpu prekybos agentai rūpinasi prekių realizavimu, ryšių su klientais palaikymą. Kaip jau minėjau, nagrinėjama įmonė UAB „Almera“ užsiima tik margarino prekyba, taigi prekybos agentai bendrauja su klientais, o taip pat atlieka ir vairuotojo funkcijas: išvežioja užsakymus į firmas. Nuo to kaip bendraus su klientais prekybos agentai ir kaip vadybininkas efektyviai panaudos lėšas skirtas reklamai, priklauso naujų užsakymų gavimas: kuo margarinas bus kokybiškesnis, kkuo greičiau bus pristatoma prekė klientams, tuo daugiau klientų bus pritraukta. Taigi, galima teigti, kad pardavimų valdymo funkcijas atlieka vadybininkas ir prekybos agentai. Su stambiais ir vidutiniais klientais bendrauja pastoviai ir tiesiogiai. Pagal prekybos agentų pateiktus duomenis vadybininkas užsakinėja prekes, taip pat pasirašinėja sutartis. Prekybos agentų ir vadybininko veikla labai susijusi ir reikalauja glaudaus bendradarbiavimo, nes dažnai pardavimo kiekiai priklauso nuo kainos, o dėl kainos su gamintojais derasi būtent vadybininkas.
Siekiant, kuo efektyvesnių darbuotojų veiksmų, įmonėje yra naudojamos darbuotojų motyvavimo priemonės. Darbuotojams nustatyti tam tikri pastovūs atlyginimai, kurie nepriklauso nuo darbo rezultatų, kurie sumažina įtampą dėl nesėkmės ir taip pat mokama kintama atlyginimo dalis, kiekvienam darbuotojui skirtingai, priklausomai nuo jo užimamų pareigų, nuo darbo rezultatų. Prekybos agentai ir vadybininkas labiau stengiasi užmegzti naujus kontaktus, pasirašyti daugiau ilgalaikių sutarčių, jei už kiekvieną sandėrį gauna kažkokį procentą nuo sutarties sumos, todėl įmonėje ir taikomas tokia darbo apmokėjimo sistema. Kintama atlyginimo dalis prekybos agentams sudaro 7% nuo jo įvykdytų pardavimo pelno. Kintama dalis kiekvieną mėnesį būna skirtinga, priklausomai nuo rezultatų. Metų pabaigoje darbuotojams mokamos Kalėdinės premijos, vidutiniškai vieno mėnesio pastovaus atlyginimo dydžio.
Kalbant apie pardavimų planavimą, galima pasakyti, kad UAB “Almera”, nėra sudarinėjami pardavimų planai. Visas planavimas pasireiškia tuo, kad siekiama pritraukti naujų klientų ir ppasirašyti su jais ilgalaikes sutartis, kurios užtikrintų pastovesnes pajamas kitiems metams. Vadybininkas ir prekybos agentai atlieka pardavimų analizę, prognozuoja, sudarinėja sutartis. Pardavimų planavimas šiuo metu įmonėje atliekamas remiantis faktiniais pardavimais ir konkrečiomis sutartimis. Mažai dėmesio skiriama rinkos tyrimams. Tačiau reiktų pabrėžti, jog iki šiol įmonei pavykdavo sudaryti gana tikslius planus, ypatingai dėl to, kad vadybininkas ir prekybos agentai tiesiogiai bendrauja su įvairaus tipo prekybininkais ir grįžtamasis ryšys, iš klientų gauta informacija, pageidavimai atspindi ir galutinių vartotojų poreikius.
1.2. Pardavimo apimčių analizė
Pagal statistikos departamento duomenis, nagrinėjama produkcija priskiriama maisto produktams ir gėrimams. Remiantis šiais duomenimis, sudaroma 1 lentelė:
1 lentelė
Žemės ūkio produkcijos gamyba bei maisto produktų suvartojimas (kilogramais per metus)
Pavadinimas 1996 1997 1998 1999 2000
Suvartojama margarino tūkst.t. 3,24 3,48 3,48 3,59 3,77
* Šaltinis: Lietuvos statistikos metraštis
Kadangi įmonė užsiima tik produkcijos pardavimu, o ne gamyba ar perdirbimu, šakos ir įmonės gamybiniai pajėgumai nebus skaičiuojami. Pateikiant pardavimo apimtis, naudosiu pardavimus natūrine išraiška (kilogramais). Kadangi įmonės parduodama produkcija yra tik vienas gaminys, todėl neiškyla problema išskiriat atskirus gaminius.
Pardavimų apimtis, kilogramais pateikta nuo 1998 metų veiklos pradžios (2 lentelė):
2 lentelė
Įmonės prekiaujamos produkcijos pardavimai natūrine išraiška, tonomis
I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
1998 28,33 28,03 31,23 27,99 35,94 40,06 35,97 35,7 40,63 29,32 29,74 32,1
1999 33,94 32,35 35,05 35,05 36,2 37,2 36,05 35,22 38,72 33,9 31,75 32,84
2000 27,88 25,8 29,33 25,26 28,05 30 29,54 29,46 31,2 31 27,89 32,44
2001 28,64 31,97 41,38 42,62 53,78 61,76 61,34 63,3 54,56 59,63
2 pav. Įmonės pardavimų apimtys
2 lentelėje bei 2 pav. matyti, kad pateikiami 1998 ir 2000 metų dvylikos mėnesių duomenys, o 2001 metų yra 10 mėnesių duomenys. Iš
2 lentelės bei 2 pav. matyti, kad įmonės pardavimams nebūdingas labai didelis svyravimas, išskyrus paskutinius metus, kai ženkliai šoktelėjo pardavimų apimtys. Paskutiniais metais dar likus 2 mėnesiams iki metų pabaigos buvo viršyti prieš tai buvusių metų apimtys. Šį kilimą nulėmė tai, jog buvo padarytos išvados dėl 2000 metų apimčių sumažėjimo, buvo pasirinkta teisinga strategija (strategija bus aptariama sekančiame skyriuje), kuri ir nulėmė sėkmingą firmos veiklą 2001 metais.
Kriterijai, pagal kuriuos vertinamos firmos, pateikiančios savo produkciją, yra kaina ir kokybė. Kokybės aatžvilgiu UAB „Almera“ negali pasiekti gamybos pranašumo prieš konkurentus, nes pati nevykdo gamybos. Vienintelis būdas, kaip firma gali užtikrinti gerą produkcijos kokybę – siūlyti žinomų gamintojų kokybišką produkciją bei tą produkciją greitai, laiku ir kokybiškai pristatyt. Kitas kriterijus, pagal kurį vertinamos konkuruojančios firmos – kaina. Šiuo atžvilgiu UAB “Almera” gali įgyti pranašumą. Kadangi įmonės veiklos sritis – margarino pardavimas, tai įmonė perka iš gamintojų dideliais kiekiais, taigi gauna tam tikrų nuolaidų ir gali įsigyti prekių žemesnėmis kainomis.
Iš 3 lentelės matyti, kkad 1998 metais įmonė pardavė 395,040 t., 1999 metais – 418,27 t., 2000 metais – 347,85 t. margarino, o šakoje 1998 metais buvo parduota 3480 t., 1999 metais – 3590 t., 2000 metais – 3770 t. margarino. Tiek firmos, tiek ššakos pardavimų apimtis 1999 metais pakilo, lyginant su 1998 metais. Pagal šiuos duomenis, 1998 metais firma užėmė 11,35 procento, o 1999 metais – 11,65 procento rinkos. 2000 metais šakos pardavimai išaugo iki 3770 tonų, kai firmos gamybos apimtis net 16,84 procento sumažėjo lyginant su 1999 metais, dėl to ir įmonės rinkos dalis sumažėjo nuo 11,65% iki 9.23%.
3 lentelė
Įmonės rinkos dalies nustatymas
Metai Pardavimo apimtys, kg. Procentinis pasikeitimas lyginant su paskutiniais metais Šakos apimtys, kg. Įmonės rinkos dalis
1998 395040 3480000 11,35
1999 418270 5,88 3590000 11,65
2000 347850 -16,84 3770000 9,23
Lentelėje 4 pavaizduota, kokią įtaką kainos sumažėjimas turėjo pajamoms. Analizuojant lentelėje pateiktus duomenis matome, kad kainos sumažėjimas paskatina pirkėjus pirkti, tai yra pardavimo apimtys išauga, o kainą padidinus prekybos apimtys sumažėja (labai gerai tai vaizduoja 2000 metai, kai pajamos sumažėjo net 16%). Šį procesą galima paaiškinti gyvenimo lygio ssmukimu. Tai taip pat leidžia charakterizuoti vartotojus. Nejautrūs kainai gali būti tik vidutines ir didesnes pajamas gaunantys vartotojai. Šis segmentas yra tikslinis įmonei, į jį ir turi būti orientuojamos pagrindinės rėmimo pastangos.
4 lentelė
Margarino kainos ir pajamų kitimas 1998-2001m.
Metai Pardavimo apimtys, kg. Pelnas, Lt. Kaina Lt/kg Procentinis kainos pasikeitimas Procentinis pajamų pasikeitimas
1998 395040 2627016 6,65
1999 418270 2727120,4 6,52 -1,95 3,81
2000 347850 2285374,5 6,57 0,77 -16,20
2001 498980 3198461,8 6,41 -2,44 39,95
* 2001 metais imta tik 10 mėnesių.
Pardavimų analizė pagal pateikimo kanalus bei vartotojų tipus. Pateikimo kanalus renkasi gamintojai, ieškodami būdų savo gaminamai produkcijai parduoti. Nagrinėjama firma nieko negamina, o ji būtent ir yra mmargariną gaminančios firmos pateikimo kanalas – tarpininkė tarp gamintojo ir galutinio vartotojo. Įmonė, parduodama produkciją, taip pat naudojasi tarpininkais.
Didžiausią pajamų dalį įmonė gauna iš vidutinių vartotojų, t.y. mažmenininkų. Ši klientų grupė aptarnauja visokias pajamas gaunančius vartotojus, todėl UAB “Almera” turėtų skirti didelį dėmesį ryšių su šiais klientais palaikymu ir plėtojimu.
1.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė
Pirmaisiais metais įmonė naudojo paklausos formavimo strategiją, vėliau persiorientavo į rinkos dalies išsaugojimo. Tačiau pastebėjus, kad sparčiai mažėja pajamos ir pardavimai, buvo pakeista strategija. Nuo 2000 metų pabaigos 2001 metų pradžios taikoma rinkos užvaldymo strategija. Ši strategija ženkliai pagerino įmonės reikalus. Įmonė yra tarpininkė tarp gamintojų ir pagrinde mažmenininkų. Ji perka margariną dideliais kiekiais, o po to paskirsto produkciją po mažesnes įmones. Jos klientų yra gana daug. Įmonė netiekia produkcijos tiesiogiai galutiniam vartotojui. Aš manau, kad tokia pardavimų strategija yra pakankamai efektyvi ir atitinka įmonės siekiamus tikslus: sudaryti kuo daugiau ilgalaikių sutarčių bei įgyti pastovių klientų, duodančių įmonei geras pajamas.
2. Projektinė dalis
2.1. Pardavimo strategijos nustatymas
Kaip jau minėjau ankstesnėje dalyje, įmonė didžiąją dalį savo produkcijos parduoda mažmenininkams ir tai mano nuomone yra efektyvu. Kadangi įmonė pati neužsiima gamybine veikla, jai negalima taikyti pardavimų per savo firmines parduotuves, kas atneša neblogas pajamas, tačiau to padaryt neįmanoma, kadangi UAB „„Almera“ importuoja ir prekiauja tik vienu produktu – margarinu. Įmonei būtų palanku sudaryti ilgalaikes sutartis su didesnės prekybos apimties parduotuvėmis nei dabartiniai klientai (mažos kaimų parduotuvėlės), tai yra su prekybos centrais tokiais kaip Vilniaus prekyba, Rimi ir kiti. Tuo būdu būtų užtikrinta ilgalaike firmos veikla bei jos ateitis. Taigi, siūlyčiau įmonei naudoti iki šiol naudotą pardavimo strategiją, ir kaip priedą bandyti tartis su prekybos centrais dėl ilgalaikių sutarčių. Viena iš pagrindinių priemonių dar išplėst savo pardavimus būtų – reklama. Tam reikėtų nemažai lėšų, tačiau šios investuotos lėšos atsipirktų.
UAB “Almera” peržiūrėjusi taikomas pardavimo strategijas, šiuo metu yra linkusi taikyti dabar tebenaudojamą rinkos užvaldymo strategiją, kuri vėliau galėtų virsti į rinkos dalies išsaugojimo. Strategijos argumentavimas – prekė rinkoje jau nauja (tai yra patobulinta, kokybiškesnė), įmonė su šia preke pradėjo prekiaut prieš 10 mėnesių. Potencialūs vartotojai daugmaž yra informuoti apie prekės egzistavimą, tačiau dar reikalinga reklama, norint pritraukt naujus klientus. Reklamoje būtų galima pabrėžti kokybišką margarino vertę. Be to, padidėjus vartotojų žinioms apie prekę, truputį išauga ir jų jautrumas kainoms. Kaina kiekvienais metais po truputį mažinama, tačiau ateis tas laikas kai jos nebebus galima mažinti, nes kaina turi tiksliai atitikti tai klientų vertingumo kokybei, kurios pirkėjas tiksi. Taigi, būtina išryškinti prekės kokybės lygį. LLabai svarbu ir nuolat atnaujinti asortimentą, tai yra laiku pakeisti prekę. Taigi, pagrindinės margarino pardavimo strategijos – rinkos užvaldymo, rinkos dalies išsaugojimo ir plėtimo bei asortimento atnaujinimo.
2.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės pardavimo apimčių prognozavimas
UAB “Almera” traukos zona yra visa Lietuvos teritorija, kadangi įmonė produkciją paskleidžia po visą Lietuvos teritoriją. Tai padaryti ji gali per didmenininkus ir mažmenininkus, kurie perka iš firmos “Almera” prekes. Kai kada kad būtų lengviau paskleisti parduodamas prekes po visą Lietuvos teritoriją, kur atstumas iki vartotojų yra didesnis, naudojami tarpininkai, nes pati įmonė yra nepajėgi tinkamai patenkinti nutolusių vartotojų, pasitelkiamos į pagalbą krovinių pervežimo kompanijos. Rinkos potencialą, t.y. maksimalią paklausą, įmonė apskaičiuoja darydama per savo gyvavimo laiką pastebėtas prielaidas. Kadangi traukos zona – visa Lietuvos teritorija, rinkos potencialas skaičiuojamas nuo visos Lietuvos statistinių rodiklių.
Rinkos potencialui nustatyti naudosiu grandininių koeficientų metodą. Mano nuomone, šis metodas tinkamiausias todėl, kad nesunkiai galima įvertinti gyventojų dalį, kuri greičiausia nevartotų margarino. Norint apskaičiuoti rinkos potencialą šiuo metodu, reikės atsižvelgti į šiuos rodiklius:
Lietuvos gyventojų skaičių: 3.692.600 žmonių;
Kokie žmonės nevartoja margarino:
vaikai iki 2-3 metų 136918 žmonių arba 3,7 %;
labai mažas pajamas turintys žmonės arba gyvenantys iš pašalpų 394650 arba 10,69 % ;
Kiek vidutiniškai vienas gyventojas per metus
suvartoja margarino: 1,02 kg.
Pagal šiuos rodiklius apskaičiuosiu nenaudingus rinkos segmentus, kurie bus atimami iš Lietuvos gyventojų skaičiaus:
Pirmiausia iš viso gyventojų skaičiaus atimama vaikų nuo 0 iki 3 metų amžiaus;
Iš likusio gyventojų skaičiaus atimama žemiau skurdo ribos gyvenantys gyventojai;
Iš kiekvienos gyventojų grupės išvedami koeficientai, nustatomi nenaudingi segmentai.
Lietuvos gyventojų skaičius dauginamas iš minėtų koeficientų per vieno gyventojo suvartojamo mėsos kiekio per metus, kg:
3692600*0,96*0,89*1,02 = 3218056,59 kg arba 3218,1 t.
taigi rinkos potencialas sudaro 3218,1 t.
Rinkos potencialas nustatomas tam, kad būtų išvengta nerealių prognozių. PPrognozavimas bus atliekamas remiantis faktiniais keturių praėjusių metų duomenimis (paskutiniųjų metu paimta tik 10 mėnesių). Kadangi tai prekė, kuriai nebūdingas sezoniškumas, tai nereikia apskaičiuoti ir įvertinti sezoniškumo indeksus. Šiame darbe prognozavimas bus vykdomas naudojantis prognozavimui skirta kompiuterine programa Forecast Pro. Naudojami 4 metų mėnesinių pardavimų duomenys.
5 lentelė
Įmonės prekiaujamos produkcijos pardavimai natūrine išraiška, tonomis
I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
1998 28,33 28,03 31,23 27,99 35,94 40,06 35,97 35,7 40,63 29,32 29,74 32,1
1999 33,94 32,35 35,05 35,05 36,2 37,2 36,05 35,22 38,72 33,9 31,75 32,84
2000 27,88 25,8 29,33 25,26 28,05 30 29,54 29,46 31,2 31 27,89 32,44
2001 28,64 31,97 41,38 42,62 53,78 61,76 61,34 63,3 54,56 59,63
Gauti rezultatai prognozavimui naudojant Forecast Pro for Windows Version 3.00D:
——————————————————————————-
Periodai: 46 mėn., Mažiausia reikšmė: 25.26 tonos, Didžiausia reikšmė: 63.3 tonos.
Vidurkis: 36.086 t., standartinis nukrypimas:9.847
Klasikinis išskaidymas
Nukrypimų cikliškumas: 47,40%
Sezoniškumas: 30.24%
Nereguliariškumas: 22.36%
Rekomenduojamas prognozavimo modelis: eksponentinis išlyginimas.
Pardavimų serija nejudama, bet sezoniška.
Galutinis išlyginimas
Sudedamieji Svoris Vertė
————————————–
Lygis: 0.88535 60.007
Sezoniškumas: 0.99391
Sezoniškumo indeksai
———————————————————-
Sausis – kovas 0.97435 0.96244 1.04407
balandis – birželis 0.94639 1.01641 1.04661
liepa – rugsėjis 1.00277 0.99336 1.02965
spalis – gruodis 0.99363 0.96339 1.03333
Vidinės statistikos pavyzdys
————————————————————-
Periodai: 46 Parametrai: 2
Vidurkis: 39.09 Standartinis nukrypimas 9.955
R-kvadratu: 0.8366 Pritaikytas R-kvadratu: 0.8329
Durbin-Watson: 1.837 Ljung-Box(18)=9.161 P=0.4411
Prognozės klaida: 4.07 BIC: 4.326
MAPE: 0.07174 RMSE: 3.98
MAD: 2.757
Prognozavimo ataskaita
Ketvirtadienis, 2001m. gruodžio 6d. 12:16:55
Eksponentinio išlyginimo modelis. Margarinas
Faktinių duomenų (1998-2001m.) analizė:
Data Praėjusio Ketvirčio Pardavimai
laikotarpio pardavimai per
pardavimai metus
—————————————————
1998-01 28.330
1998-02 28.030
1998-03 31.230 87.590
1998-04 27.990
1998-05 35.940
1998-06 40.060 103.990
1998-07 35.970
1998-08 35.700
1998-09 40.630 112.300
1998-10 29.320
1998-11 29.740
1998-12 32.100 91.160 395.040
1999-01 33.940
1999-02 32.350
1999-03 35.050 101.340
1999-04 35.050
1999-05 36.200
1999-06 37.020 108.270
1999-07 36.050
1999-08 35.220
1999-09 38.720 109.990
1999-10 33.900
1999-11 31.750
1999-12 32.840 98.490 418.090
2000-01 27.880
2000-02 25.800
2000-03 29.330 83.010
2000-04 25.260
2000-05 28.050
2000-06 30.000 83.310
2000-07 29.540
2000-08 29.460
2000-09 31.200 90.200
2000-10 31.000
2000-11 27.890
2000-12 32.440 91.330 347.850
2001-01 28.640
2001-02 31.970
2001-03 41.380 101.990
2001-04 42.620
2001-05 53.780
2001-06 61.760 158.160
2001-07 61.340
2001-08 63.300
2001-09 54.560 179.200
2001-10 59.630
2001-11 57.810
2001-12 62.007 179.447 618.797
2002-01 58.467
2002-02 57.753
2002-03 62.651 178.871
2002-04 56.790
2002-05 60.991
2002-06 62.803 180.584
2002-07 60.173
2002-08 59.608
2002-09 61.786 181.567
2002-10 59.625
Prognozuojamos reikšmės:
Data Mėnesio Ketvirčio Metų
prognozė prognozė prognozė
——————————————–
2001-11 57.810
2001-12 62.007 179.447 618.797
2002-01 58.467
2002-02 57.753
2002-03 62.651 178.871
2002-04 56.790
2002-05 60.991
2002-06 62.803 180.584
2002-07 60.173
2002-08 59.608
2002-09 61.786 181.567
2002-10 59.625
Pagal šias prognozes ir bus sudaromas pardavimo planas. Prognozes galima iliustruoti grafiškai, taip vaizdžiau matyti, kokio lygio yra prognozės, ar numatomas pardavimo apimčių didėjimas ir pan.
3 pav. . Prognozavimas ekspertų pateikimo metodu
Eksponentinio išlyginimo metodu gauta vidutinė procentinė absoliutinė paklaida (MAPE ) tik 7 procentai, o tai rodo didelį prognozės tikslumą. Yra pateikiami trys prognozės variantai: optimistinis, labiausiai tikėtinas ir pesimistinis. Optimistiniu prognozavimu pardavimo apimtys turėtų smarkiai išaugti, taigi firma turėtų užimti didesnę rinkos dalį, įgyti pranašumų prieš konkurentus. Labiausiai tikėtinu atveju taip pat pastebimas pardavimų augimas, tačiau ne tokiais dideliais tempais, firma turėtų rasti daugiau klientų, galbūt keletą klientų, kurie pirktų dideliais kiekiais. Pesimistiniu atveju pardavimai turėtų žymiai sumažėti. Tai gali sąlygoti nnaujo stipraus konkurento atsiradimas, firmos padarytos klaidos.
2.3. Pardavimo plano sudarymas
Kadangi praeitame skyrelyje prognozuotu eksponentinio išlyginimo metodu buvo gauta labai maža prognozavimo paklaida, sudarant pardavimų planą, remsiuosi šios prognozės duomenimis. Planuojamas tos pati kainos kaip ir 2001 metais.
6 lentelė
UAB „Almera“ pardavimų prognozės 2001-2002 metams
Data Pardavimai, t. Pajamos tūkst. Lt.
2001-11 57,81 370,562
2001-12 62,007 397,465
2002-01 58,467 374,773
2002-02 57,753 370,197
2002-03 62,651 401,016
2002-04 56,79 364,024
2002-05 60,991 390,952
2002-06 62,803 402,567
2002-07 60,173 385,709
2002-08 59,608 382,087
2002-09 61,786 396,048
2002-10 59,625 382,196
Viso: 720,463 4618,168
2.4. Pateikimo kanalų parinkimas
Įmonė, pasirinkdama pateikimo kanalus, turi atsižvelgti į siekiamus tikslus. Kaip jau, minėjau, įmonė yra tarpininkė tarp gamintojų ir kitų tarpininkų, pateikiančių produkciją galutiniams vartotojams. Įvertinus pardavimo planą, margarino pateikimo kanalo struktūros UAB“Almera” keisti nenumato, nes tai reikalautų daug išlaidų ir laiko. Be to, egzistuojantis kanalas yra efektyvus, todėl jokių radikalių pakeitimų daroma nebus. Įmonė tik stengiasi atsižvelgdama į padėtį rinkoje ir savo galimybes, kanalą tobulinti. Keisti kanalo dalyvių ir partnerių nesiruošiama dar ir dėl to, kad būtent dėl susiklosčiusių gerų santykių ir pastovaus bendradarbiavimo su gamintoju, įmonė gauna nuolaidą. Pakeitus gamintoją, tokią padėtį išsikovoti būtų sunku ir būtų prarasta galimybė taikyti žemesnes kainas margarinui, ir jas reiktų padidinti iki prieš nuolaidą gaunant buvusio lygio, arba įmonei teiktų susitaikyti su mažesniu antkainiu, kas reikštų, kad mažėja pajamos. Dėl šių priežasčių pateikimo kanalo struktūra lieka tokia pati (ji pateikta 4 pav.).
4 pav. Pateikimo kanalų schema
Nutarimas nekeisti paskirstymo kanalo struktūros nereiškia, kad jis yra tobulas. NNumatoma plėsti mažmeninių klientų ratą, pabrėžiant margarino kokybės vertę.
2.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimas
Šiuo metu įmonė pardavimų padalinio neturi, tačiau to daryti neplanuojama, nes tai nėra tikslinga. Kadangi įmonė užsiima tik pardavimu, gamybos nevykdo, tai jai atskiro pardavimo padalinio manau formuoti nereikia, nes visi įmonės darbuotojai atlieka funkcijas, kurias turėtų atlikti pardavimo padalinys: stengiasi prekiauti tik kokybiška produkcija, taikyti efektyvų pateikimą Be to norint sukurti pardavimų padalinį tektų plėsti administruojantį personalą, kas šiuo metu įmonei nėra labai paranku. Pardavimais ir toliau turėtų rūpintis vadybininkas ir prekybos agentai, kurių funkcijos: ieškoti klientų, palaikyti santykius su jau esamais klientais, sudarinėti sutartis, analizuoti, prognozuoti pardavimus, sekti rinkos dinamiką, rengti veiksmų alternatyvas. Įmonės vadovai supranta būtinybę skirti didesnį dėmesį skirti rinkos tyrimams, todėl, planuojama mažinti pardavimams skirto laiko dalį, kad daugiau laiko būtų galima skirti analitinei veiklai.
Tačiau aišku, kad galima patobulinti firmos organizacinę struktūrą, padaryti ją lankstesne. Mano manymu reikėtų pakeisti tik pačią apatinę organizacinės struktūros grandį. Tai yra suskirstyti pardavimo agentus regionais, kadangi firma vysto savo veiklą Lietuvos teritorijoje. Regionus parinkti būtų galima geografiškai Aukštaitija, Dzūkija, Suvalkija, Žemaitija, žinoma truputėlį reikėtų pakoreguoti šiuos regionus (tai yra suvienodinti jų plotus), nes vieni jų yra didesni kita mažesni. Pateikiu mano siūlomą organizacinės struktūros schemą,
kuri pavaizduota 5 paveiksle.
5 pav. Įmonės organizacinė struktūra
2.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas
Pardavimais besirūpinančių darbuotojų skaičius nustatomas naudojant darbo krūvio metodą. Kur įvertinami atskiri klientų tipai bei jiems aptarnauti reikalingas darbo laikas. UAB “Almera” savo klientus skirsto į: didmenininkus; mažmenininkus.
Margarino pardavimo agentas kiekvieno tipo klientams sugaišta skirtingai laiko. O konkrečiai, tai:
1. Didmenininkams – 8 val., kas 2 savaitės;
2. Mažmenininkams – 2 val., kas 1 savaitė;
Jau minėjau, kad pardavimų agentų laiko dalis, skirta būtent pardavimams yra sumažinta. Mano nagrinėjimo atveju imu kkad anksčiau sugaišdavo 80%, o dabar 70%. Todėl įvertinant tiek šį faktorių, tiek didėjančius pardavimus (prognozės), apskaičiuojamas reikalingas pardavimo darbuotojų marketingą parketo pardavimui, skaičius:
1. Didmenininkams: 8val. * 23sav./m. * 9 = 1656val.
2. Mažmenininkams: 2val. * 46sav./m. * 35= 3220val.
Čia 9 yra didmenininkų skaičius, o 35 mažmenininkų skaičius
Reikalingas darbo laikas: 1656val. + 3220val. = 4876 val.
Bendras darbo laiko fondas per metus: 48sav./m. * 40val./sav.= 1920val.
Pardavimams skirtas laikas: 1920val. * 0.7= 1344val.
Reikalingas darbuotojų skaičius: 4876 val. / 1344val.= 3.63 žm.
Tokiu būdu apskaičiuotas ddarbuotojų skaičius būtų lygus 3,63 priimkim, kad reikalingi 4 prekybos agentai. Tačiau pažiūrėjus i prognozės duomenis matyti, kad išauga pardavimų apimtys, todėl ateityje gali tekt samdyti dar papildoma agentą.
2.7. Pardavimo padalinio darbuotojų skatinimas
Įmonėje “Almera” skatinimo sistema jau yra diegta, t.y. ppardavimų agentas prie pastovaus atlyginimo dar gauna kintamą atlyginimo dalį, kuri sudaro 7% nuo pardavimų, kurių vykdymu jis rūpinasi, pelno. Skatinimo keisti nenumatoma, planuojama ir toliau motyvuoti darbuotojus finansinėmis priemonėmis. Taip pat reikia skirti atitinkamą dėmesį ir kitokiom motyvavimo ir skatinimo priemonėms:sudaryti galimybes tobulintis, sukurti draugišką, pasitikėjimo vertą darbo atmosferą, darbuotojams taip pat svarbu pripažinimas bei pagarba, todėl efektyvi priemonė gali būti įvairūs pagyrimai ir pan.
2.8. Pardavimo biudžeto sudarymas
Pardavimo biudžetas sudaromas vieneriems metams. Ir turėtų būti nuolat peržiūrimas ir koreguojamas, kas leistų įmonei tiksliau sekti, kaip pildosi prognozės, kokios priežastys lemia neatitikimus, kaip juos pašalinti. Vadinasi, atsižvelgiant į dinamišką rinkos pobūdį, ir pardavimų biudžetas turi būti lankstus. Iš 7 lentelėje gautų rezultatų reikia atimti dar išlaidas, tokias kaip atlyginimus, transporto iišlaidas, kanceliarines prekes ir kt. Tačiau aš neturiu šių duomenų, todėl pateikiu tik busimą pajamų lentelę.
7 lentelė
Pardavimų biudžetas 2001 – 2002 metams
Data Pardavimai, t. Kaina, Lt Pajamos tūkst. Lt.
2001-11 57,81 6,41 370,562
2001-12 62,007 6,41 397,465
2002-01 58,467 6,41 374,773
2002-02 57,753 6,41 370,197
2002-03 62,651 6,41 401,016
2002-04 56,79 6,41 364,024
2002-05 60,991 6,41 390,952
2002-06 62,803 6,41 402,567
2002-07 60,173 6,41 385,709
2002-08 59,608 6,41 382,087
2002-09 61,786 6,41 396,048
2002-10 59,625 6,41 382,196
Viso: 720,463 4618,168
2.9. Išvados ir siūlymai
Remiantis gautais rezultatais, galima daryti tokias išvadas bei pateikti tokius siūlymus:
Įmonė užima apie 9,23 % rinkos, ir jos rinkos daliai būdingos augimo tendencijos, bent jau sprendžiant iš to kad ženkliai didėja pardavimų apimtys;
Ateityje planuojama pakeisti pardavimo strategiją iš rinkos užvaldymo į rinkos dalies išsaugojimo strategiją.
Numatomos mažėjančios kainos. Planuojamas pajamų aaugimas 39,95%, lyginant su 2000m.
Pateikimo kanalo struktūrą keisti netikslinga, tačiau naudinga praplėsti.
Nerekomenduojama keisti organizacinės struktūros. Tačiau didinti pardavimų agentų dėmesį rinkos tyrimams. Dėl šios priežasties pardavimams skirtas laikas sumažinamas nuo 80% iki 70%.
Siūlyčiau keisti pardavimų organizavimą: prekybos agentų skaičius turėtų likti tas pats, tačiau jiems turėtų būti skirta tam tikri regionai, tokiu būdu užtikrinant efektyvesni tų teritorijų aprūpinimą produkcija.
Pagal prognozę, įmonės pardavimai ateityje turėtų išaugti, tačiau įmonė neketina samdyti daugiau darbuotojų, nes kol kas su turimu darbuotojų skaičiumi įmone pasiekia neblogų rezultatų, apkrovimas nėra per didelis ir prekybos puikiai aptarnauja esamus klientus bei noriai ieško naujų
Darbuotojų skatinimo sistema įmonėje yra efektyvi. Tačiau įmonei vertėtų darbuotojus motyvuoti ne vien finansinėmis priemonėmis, tačiau atsižvelgti ir į psichologinius motyvavimo įrankius, kurie dažnai nieko nekainuoja.
Pardavimų biudžetas sudarytas vieneriems metams ir remiasi patvirtintu pardavimų planu. Be to, šis biudžetas turi būti nuolat koreguojamas, pagal pasikeitusią padėtį rinkoje, kad būtų galima operatyviai reaguoti į šiuos pakitimus. Pagal sudarytą biudžetą, UAB “Almera” 2002m. turėtų gauti 4618168 Lt pajamų.
Literatūra
1. Das Jyoti B. Vadybinė ekonomika.- Kaunas: Technologija, 2001.- 279 p.- ISBN 9986-13-748-9
2. Lietuvos ekonomikos apžvalga, Lietuvos Statistikos departamento leidinys, 2001 m.
3. Lietuvos statistikos metraštis, 2001 m.
4. Pranulis V., Pajuodis A. ir kkt. Marketingas. V., 1999.
5. Rastenis J. Kainodara.- Kaunas: Technologija, 2000.-73p.- ISBN 9986-13-803-5
6. Sakalas A. Personalo vadyba. K., Technologija,1998.
7. Teorinių paskaitų medžiaga
8. UAB “Almera” duomenys
9. Virvilaitė R., Valainytė I. Strateginis marketingo valdymas. K., Technologija, 1996.
10. www.std.lt
