Žaidimas „MAXIMA LOTO“, kaip pirkėjų skatinimo priemonė

TURINYS

1. Įvadas…………………………2

2. Komunikacinė (rėmimo) politika…………………….3

1. Populiarinimas…………………………3

2. Reklama…………………………4

3. Asmeninis pardavimas……………………….4

4. Ryšiai su visuomene……………………….4

5. Komunikacinis procesas……………………….6

3. Pardavimo skatinimas…………………………7

4. Vartuotojų skatinimo primonės…………………….10

5. UAB “VP MARKET” pristatymas……………………12

6. Žaidimas “MAXIMA LOTO”………………………14

7. Parduotuvės “MAXIMA” pirkėjų tyrimas ir rezultatų

įvertinimas………….15

8. Išvados ir siūlimai…………………………23

9. Literatūra ir informaciniai šaltiniai……………………25

10. Priedai…………………………26

ĮVADAS

Šiandieninė verslo aplinka pasižymi didele konkurencija tai ypač

akivaizdu prekybos sektoriuje. Įkurti prekybos įmonę yra sąlyginai lengviau

nei gamybos, nes prekybinė įmonė (parduotuvė ar jų tinklas) dažniausiai

atlieka tarpininko vaidmenį tarp tiekėjo – didmenininko ir vartotojo. Tai

yra viena iš priežasčių sudariusi sąlygas atsirasti didelei konkurencijai

šioje rinkoje. Įmonei siekiant neprarasti turimų pozicijų ar net plėsti

užimamą rinkos dalį reikia atrasti konkurencinių pranašumų ir juos vystyti.

Marketingo analizė yra vienas iš būdų padedančių įmonei atrasti trūkumus,

privalumus, ištirti vartotojų nuomonę ir ja remiantis pagrįsti praktinius

veiklos tobulinimo siūlymus.

Marketingo tyrimai naudojami kuriant verslo strategijas, tikrinant

įvairias koncepcijas ir vertinant komunikacijos priemonių veiksmingumą.

Objektyvus komunikacijos priemonių veiksmingumo išaiškinimas labai

reikšmingas būsimiems sprendimams: jis padeda lėšas nnukreipti ten, kur jos

duoda didžiausią pelną.

Kursinio darbo tema – “ Žaidimas MAXIMA LOTO, kaip pardavimo skatinimo

priemonė”

Tai, kas perskaityta prekybos marketingui skirtose knygose yra įdomu,

daug kas nauja ir aktualu. Darbo tema: “ Žaidimas MAXIMA LOTO, kaip

pardavimo skatinimo priemonė” yra aktuali praktiniu požiūriu, teoriškai

apibūdinti ir identifikuoti pardavimų skatinantinimą įtaką darantys

veiksniai bus pagrindas praktinėms rekomendacijoms UAB ”VP MARKET” darbui

gerinti. Kursinis darbas atliktas atitinkamos literatūros studijavimo

pagrindu, randant kai kuriuos atsakymus temos nušvietimui.

Darbo tikslas – giliau susipažinti su įvairių autorių nuomonėmis

nagrinėjama tema, identifikuoti ir išanalizuoti veiksnius, darančius įtaką

pardavimų skatinimui.

Atlikus mokslinės literatūros analizę kursiniame darbe pateikiami rėmimo,

kaip marketingo komplekso elemento samprata, remiantis įvairių autorių

darbais. Teoriškai apibūdintas rėmimas, jo elementai. Svarbiausias dėmesis

suteikiamas pardavimų skatinimui. Analizę papildo bei darbui suteikia

praktinio vertingumo vartotojų apklausos metu gauti rezultatai.

Analizuojant UAB MAXIMA žaidimą “MAXIMA LOTO” išskirtas svarbiausias

jos veiklą apibūdinantis rodiklis – pardavimų apimtis. Jį labiausiai

įtakoja pirkėjų skaičius bei jų galimybės, todėl vienas iš parduotuvės

uždavinių yra – pirkėjų pritraukimas ir pirkimo skatinimas. Siekiant

pateikti parduotuvei „MAXIMA“ rekomendacijas tolesnės veiklos tobulinimui

buvo ssuformuluota atitinkama darbo problema.

Problema – UAB “VP MARKET” parduotuvės MAXIMA (Ukmergės 282) pirkėjų

nuomonės nustatymas ir veiksnių darančių įtaką išaiškinimas.

Darbo objektas – UAB “VP MARET” priklausanti parduotuvė MAXIMA

( Ukmergės g. 282)

Prieš atliekant UAB “VP MARKET” parduotuvėje MAXIMA vykstanti

žaidimą “MAXIMA LOTO” buvo suformuluota hipotezė, kad pirkėjai mažai

informuoti apie parduotuvėje vykstanti akciją. Atlikta analizė bei pirkėjų

apklausa nepatvirtino išsikeltą hipotezę.

Problemą spendžiame atlikdami pirkėjų tyrimą. Tyrimo metodas žodine

apklausa.

Apklausa-tai duomenų rinkimo metodas , pagrįstas tiriamosios grupės asmenų

atsakymu į pateiktus kausimus registravimu. Apklausa vykdoma tiesioginiu

interviu.

DĖSTYMAS

Komunikacinė (rėmimo) politika

Prekybos Marketingas be kitų uždavinių (asortimento sudarymo, kainų

prekėms nustatymo, prekybos objektų vietų parinkimo ir jų įrengimo ir kt.)

turi spręsti ir komunikacinius, t.y. bendravimo su potencialiais pirkėjais

ir kitais rinkos dalyviais klausimus – perduoti jiems informaciją apie

įmonę, siūlomas prkes, jų kainas, pardavimo vietas, paskatinti juos pirkti.

Šiems uždaviniams spręsti naudojama speciali prekybos marketingo

priemonė – komunikacinė, arba rėmimo, politika. Pagal H.Dillerį

komunikacinė politika “apima planingą formavimą ir perdavimą visos į rinką

nukreiptos imonės informacijos, kuria siekiama paveikti jos nuomones,

nuostatas, lūkesčius, elgseną”.

Švarbiausia prekybos įmonei, be abejo, yra ryšiai su esamais ir

potencialiais pirkėjais. Tačiau jai labia svarbu kryptingai ir efektyviai

bendrauti su visomis įmonei svarbiomis visuomenės grupemis: tiek išorinėmis

(tiekėjai, bankai, žiniasklaida ir kt.), tiek vidinėmis (darbuotojai,

profsąjunga ir kt.). todėl komunikacinę politiką reikėtų apibrėžti plačiau.

Komunikacinė politika – tai visi sprendimai ir veiksniai, kuriais,

atsižvelgiant į įmonės tikslus, formuojama ir perduodama informacija rinkai

ir sravbioms visuomenėms grupėms, kad jiems darytų kryptingą poveikį.

Prekybos įmonės komunikacinė politika – tai kompleksinis poveikis

jos vidinei ir išorinei aplinkai, kad susidarytų palankios sąlygos

stabiliai ir pelningai įmonės veiklai.

Vis labiau prisotinant rinką prekių, įvairėjant vartuotojų

poreikiams, stiprėjant konkurencijai, tobulėjant informacijos rinkimo,

kaupimo, apdorojimo ir perdavimo technologijams bei veikiant kitiems

veiksniams, komunikacijos svarba nepaliaujamai auga.

Komunikacinė politika įgyvendinama naudojant įvairias marketingo

priemones. Dažniausiai marketingo literatūroje nnurodomos šios:

➢ Populiarinimas

➢ Reklama

➢ Pardavimo skatinimas

➢ Asmeninis pardavimas

➢ Ryšiai su visuomene

Kiekviena iš šių priemonių yra savita. [1, p.270].

Populiarinimas. Informacija iš išorinių šaltinių, skleidžiama

visuomenės informavimo priemonėmis ir pagrįsta žiniomis, vadinama

populiarinimu. Kadangi informacijos perdavimo šaltinis neskiria

informacijos perdavimo priemonėms laiko ar vietos, pasakojimo autorius gali

būti arba nebūti identifikuotas, o pasakojimas gali būti arba nebūti toks

pat kaip pateiktas perdavimo priemonėms originalas. Kiekviena priemonė,

pateikianti istoriją, tampa šaltiniu skaitytojų, klausytojų ar žiūrovų

akyse. Ir kadangi pasakojimo autorius mažai kontroliuoja kaip ar kada

pateikti pasakojimą, populiarinimas yra nekontroliuojamas metodas

realizuoti žinias masinėse informacijos perdavimo priemonėse. Šiuo atveju

informacija apie įmonę ir jos prekes pateikiama ne tos įmonės užsakymu, o

žiniasklaidos darbuotojų iniciatyva. Straipsniuose ar laidose nesiūloma

pirkti prekių ar naudotis tam tikromis paslaugomis, o pateikiama tik

žurnalistų ir specialistų informacija apie įmonės veiklą, jos naujoves.

Tokia informacija labai svarbi įmonei, nes ja vartotojai labiau pasitiki

nei reklama. Įmonės suinteresuotos, kad žiniasklaidos atstovai būtų

informuoti apie pradėtas gaminti ar dar tik kuriamas prekes, naujas gamybos

technologijas, įsteigtas naujas parduotuves ir t.t. Todėl žurnalistai yra

kviečiami į įvairius įmonių organizuojamus renginius, jiems siunčiama

informacija apie įmonės veiklą, permainas ir pan. Savo ruožtu žiniasklaida,

ypač specializuoti laikraščiai ir žurnalai, vienu iš svarbiausių savo

uždavinių laiko skaitytojų informavimą apie tam tikros srities naujoves.

Populiarinimo pavyzdžiai yra svarbesnių įmonių uždarbio pranešimai,

pranešimai apie labdaros kampanijas, paskutinių mokslinių atradimų

programas, naujas medicinines ar chirurgines technikas ir pan. Informacijos

perdavimo priemonės gali gauti informaciją straipsnio, pasakojimo su

nuotraukomis, spausdinto interviu ar filmo scenarijaus forma. Siekiant

padidinti tikimybę, jog pasakojimas atkreips informacijos perdavimo

priemonės dėmesį, autorius turi aiškiai ir kiekvienai priemonei priimtinai

suformuluoti savo istoriją ir turėti gerą reputaciją kaip pasitikėjimo juo

ženklą. Kitas metodas, siekiant populiarinimo, yra inscenizuoti įvykį,

kuris sudomintų informacijos perdavimo priemones. Visi susijungimai,

dedikacijos, maratonai, ceremoniniai susitikimai, honorariniai

apdovanojimai, kontraktų pažymėjimai, organizuoti protestai, spaudos

konferencijos ir kiti panašūs įvykiai yra pateikiami kaip žinios,

naujienos. Inscenizuojant įvykį, šaltinis mėgina įgyti tam tikros kontrolės

tam, kas yra pateikiama perdavimo priemonėje. Painiava tarp populiarinimo

ir ryšių su visuomene yra visiškai suprantama. Ryšiai su visuomene

išsivystė iš populiarinimo. Didelė dalis praktikų domisi “augančiu”

populiarinimu. Kai kuriose organizacijose populiarinimas papildo pagrindinę

strategiją, siekiant ryšių su visuomene tikslų. [4, p. 8-9].

Reklama. Priešingai nei populiarinimas, reklamos turinys, vieta ir

laikas yra kontroliuojami sponsoriaus, kuris moka už laiką ir vietą

informacijos perdavimo priemonėje. Kaip ir populiarinimas, reklama yra

netiesioginis veiksmas, pasižymintis neasmenine komunikacija. Taigi:

“reklama yra mokama, neasmeninė verslo įmonių, pelno nesiekiančių

organizacijų ir individų komunikacija per įvairias perdavimo priemones,

kurie vienu ar kitu būdu yra išskiriami reklamoje ir kurie tikisi

informuoti ar įtikinti tam tikrą publiką”. Daugelis iš mūsų sieja reklamą

su prekių ir paslaugų pardavimu, kaip su marketingo funkcija, tačiau

reklama neapibrėžta

vien šiuo tikslu. Reklama tarnauja ryšiams su

visuomene, siekiant paveikti publiką kitais nei marketingo būdais. Iš

tikrųjų, reklama siekia padidinti supratimą ir palankumą arba motyvuoti tam

tikrą visuomenės dalį imtis tam tikrų veiksmų. Toks reklamos naudojimas

atsiranda tuomet, kai organizacija jaučia, jog visuomenė nesupranta

perdavimo šaltinio arba yra apatiška.

Tiek populiarinimas, tiek reklama yra naudojami ir marketingo, ir

ryšių su visuomene programose. Kaip naujo produkto ar jo tobulinimo

populiarinimas yra marketingo dalis, taip reklama dažnai naudojama kaip

komunikacijos dalis ryšių su visuomene programoje. Populiarinimo atveju,

šaltinis nemoka už ppriemonės laiką ar vietą, informacija yra grindžiama

svarbumu ir žinių reikšme. Autorius nekontroliuoja, kas pasakyta, kaip

pasakyta ar kada pasakyta. Jei kontrolė yra svarbi ir reikalinga ir

autorius turi galimybę įsigyti laiko ir vietos masinėse perdavimo

priemonėse, tuomet gali būti naudojama reklama, pristatant žinias planuotai

publikai. Svarbiausias dalykas yra tas, kad šios dvi strategijos nėra

lygiavertės organizacinėms funkcijoms – t.y. ryšiams su visuomene ir

marketingui – , kurioms jos naudojamos. Greičiau, populiarinimas ir reklama

yra alternatyvūs metodai, pateikiant marketingo ir ryšių su visuomene

žinias masinėms informacijos priemonėms. [4, p.9-11].

Pardavimo skatinimas sukuria išskirtines prekių įsigijimo sąlygas

ir apie tai praneša potencialiems pirkėjams, bet apie jį pakalbėsiu vėliau

plačiau.

Asmeninis pardavimas. Tai tiesioginis pardavėjo bendravimas su

potencialiu pirkėju siekiant jam parduoti prekę. Asmeninio pardavimo

mažmėninėje ir didmėninėje prekyboje reikšmė nevienoda ir kiekvienas jų

pasižymi specifiniais bbruožais. Mažmeninėje prekyboje prekybos personalas

tiesiogiai bendrauja su pirkėjais, kurie dažniausiai patys atvyksta pas

pardavėją ir perka prekes ameniniams ar namų ūkio poreikiamstenkinti, o

didmeninėje prekyboje – su mažmeninės prekybos ar kitų verslo įmonių

darbuotojais, perkančios prekes dideliais kiekiais perpardavimui,

perdirbimui ir pan. Asmeniniai kontaktai su šiais darbuotojais gali vykti

pas pardavėją, pas pirkėją ir įvairiuose prekybos renginiuose (pvz.,

mugėse). Didmeniniai pirkėjai paprastai pasižymi didesniu profesionalumu:

jie geriau žino prekių pasiūlą, jų kainas, sugebe derėtis ir pan. Tuo,

žinoma, asmeninio pardavimo specifika didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje

neapsiriboja [1, p. 305].

Ryšiai su visuomene. Tai veikla, kuria siekiama visuomenėje bei tam

tikruose grupėse suformuoti teigiamą įmonės įvaizdį ir sukurti pasitikėjimo

bei supratimo atmosferą. Organizacijos sėkmė labai priklauso nuo visuomenės

nuomonės apie ją ir jos veiklą. Jei institucijai pavyksta visuomenėje

suformuoti teigiamą įvaizdį, jai yra daug lengviau siekti savo tikslų.

Svarbu ne tik tinkamai pagaminti prekę ar atlikti kitus veiksmus, bet ir

rūpintis, kad visuomenė tai žinotų bei teisingai suprastų. Visuomenės

nuomonei formuoti reikia pastangų, tam tikros veiklos, kuri yra vadinama

ryšiais su visuomene. Ryšiai su visuomene apibrėžiami ir suprantami

įvairiai. Dažnai jie apibūdinami kaip organizacijos komunikacijos su jai

svarbiais adresatais (publikomis) vadyba ar kaip organizacijos reputacijos,

patikimumo ir įvaizdžio kūrimo bei palaikymo funkcija. Organizacija gali

būti vyriausybinė, bet kurio tipo valstybinė, privati, komercinė ar kita

organizacija, bet kuri įstaiga, profesija, sritis, tarnyba ar institucija.

Publikos rryšiuose su visuomene apibrėžiamos kaip įvairios žmonių grupės,

kurios gali būti paveiktos arba pačios gali paveikti tam tikros

institucijos veiklą. Kitaip tariant publika žymi tas auditorijas ir

komunikacijos adresatus, kurie yra svarbūs, reikšmingi organizacijai.

Publikomis gali būti vartotojai, darbuotojai, vadovai, investitoriai,

vyriausybė, žiniasklaida, tiekėjai, visuomenės nuomonės formuotojai,

bendruomenė ir kt. Reikėtų pažymėti, tam, kad būtų efektyvi, organizacija

turi ne vien skleisti informaciją apie save, bet ir paisyti kitų nuomonės,

t.y. turėti grįžtamąjį ryšį.

Ryšiai su visuomene grindžiami paprasta filosofija: turint

visuomenės pritarimą ir palaikymą, daug lengviau yra sėkmingai siekti savo

tikslų, negu tuomet, kai visuomenė priešinasi organizacijos tikslams ar yra

jiems abejinga. Todėl pagrindinės ryšius su visuomene apibūdinančios

sąvokos yra patikimumas, pasitikėjimas, komunikacija bei abipusio supratimo

siekimas. Ryšiai su visuomene yra vienas iš būdų, kuriais visuomenė

prisitaiko prie pokyčių ir juos priima, suderina skirtingus ir

konfliktuojančius požiūrius, vertybes, idėjas, institucijas ir individus.

Ryšiai su visuomene ne tik sukuria organizacijos įvaizdį, bet ir

padeda organizacijai įgyti pavidalą. Tyrimu, grįžtamuoju ryšiu ir vertinimu

nustatomi publikų lūkesčiai bei rūpesčiai, kuriuos ryšių su visuomene

vadybininkas pristato organizacijos vadovybei.

Skirtingose organizacijose ryšiai su visuomene įgyja

skirtingas formas ir yra įvairiai vadinami: atstovavimu spaudai,

marketingu, visuomenės informavimu, viešumu, reklama.

Ryšiai su visuomene pirmiausia yra nuostata, apsisprendimas

ir pasiryžimas viešumui, o tik paskui – to viešumo technika ir metodai [6].

Svarbiausios ryšių su visuomene priemonės yra:

➢ Darbas su visuomenės informavimo priemonėmis: interviu

spaudai, radijui ir televizijai ir kt.

➢ Publikacijos: ataskaitos apie firmos padėtį, prospektai,

įmonės laikraščiai ir kt.

➢ Renginiai: seminarai,parodos, atvirų durų dienos ir kt.

➢ Pokalbiai: pranešimai, prezentacijos, diskusijos ir kt.

➢ Kiti: dalyvavimas parodose, įmonei, visuomenei ar tam

tikroms grupėms svarbiuose renginiuose ir kt.

Visos šios priemonės kartu paėmus sudaro vadinamąjį komunikacinį,

arba rėmimo, komplėksą.

Kai kurie autoriai komunikaciniam komunikaciniam kompleksui

priskiria daugiaupriemonių arba jį labiau diferencijuoja. Pavyzdžiui,

P.Koteris atskiria priemone laiko tiesioginį marketingą, kurį apibudina

kaip pašto, telefono, fakso, elektroninio pašto ir kitų neasmeninių

priemonių panaudojimą tiesiogiai esamam ar potencialiam pirkėjui paveikti.

H.Ch.Weisas marketingo marketingo komunikacijas skirsto į tokias 7

sritis: klasikinė reklama, tiesioginė reklama, netiesioginis prekių

demonstravimas, parama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas, ryšiai

su visuomenė.

Pastebima vis platesnio komunikacinių priemonių diferencijavimo

tendencija, kurią galima paaiškinti šiulaikinės marketingo veiklos

praktikos reikalavimais. Galima laukti, kad netolimoje ateityje

kompiuterinės komunikavimo technologijos, šiuo metu laikomos reklamos,

ryšių su visuomene ar tiesioginio marketingo formomis, išsiskirs į

savarankišką marketingo komunikacnių priemonių kompleksą.

Atskirų komunikacijos priemonių funkcijos, savybės ir būdai tip

glaudžiai susiję tarpusavyje ir su kitais marketingo komplekso elementais,

kad praktikinėje veikloje juos vieną nuo kitos atriboti ar išskirti grynu

pavidalu sunku. Tuo labiau kad komunikacinę funkcija atlieka ir kitos

prekybos marketingo priemonės: prekių ir paslaugų asortimentas, kainos,

rekybos objekto vieta, jo įrengimas.

Bet kuri komunikacinių priemonių kalsifikacija yra sąlygiška.

Praktiniu požiriu svarbu žinoti, kokia vienos ar kitos priemonės esmė ir

sudetis ir kaip ją kuo efertyviau naudoti.

Čia komunikacinę politiką nagrinėjama prisilaikidama klasikinio

komunikacinių marketingo priemonių sujungimo į minėtus anksčiau priemonių

kompleksus [1, p. 271].

Žmonės bendrauja stichiškai (asmeniniai interesai) ir atstovaudami

tam tikros organizacijos interesams. Tokį bendravimą tikslinga planuoti,

numatyti naudotinas priemones.

Bet koks bendravimas įmanomas, jei dalyvauja mažiausiai du šio

proceso dalyviai. Vienas iš jų turi būti suinteresuotas paveikti antrąjį,

perduoti jam tam tikrą informaciją. Siekiama, kad antrasis dalivys šią

informaciją suprastų, priimtų i padarytų reikiamus sprendimus. Informacija

perduodama tiesiogiai ir pasitelkus trečiąjį dalyvį – informacijos

perdavėja [5, p.1].

Komunikacinis procesas – tai veiksmai, kuriais informacijos

siuntėjas siekia paveikti jos gavėją ir sukelti pageidaujamą reakciją.

Taigi komunikavimas – tai tam tikros žinios (pranešimo) perdavimo ir

priėmimo procesas, kuriame dalyvauja dvi puses – siuntėjas ir gavėjas.

Tačiau be jų komunikaciniame procese dalyvauja ir kitų elementų [1, p.

271]. Komunikaciniai procesai procesai skiriasi savo aimtimi, trukme ir

sudėtingumu [5, p. 1]. Komunikacinį procesą galima pavaizduoti taip:

Siuntėjas (komunikacijos šaltinis) – tai pavienis asmuo arba asmenų

grupė, siunčianti gavėjui tam tikrą informaciją – pranešimą, žinią [1, p.

271]. Poveikį stengiamasi padaryti informacija, kuri dažnai pateikiama

užmaskuota forma [5, p. 1].

Kodavimas – tai suteikimas informacijai tokios formos, kuria ji

perduodama gavėjui. Siuntėjo informacija pradiniame etape turi minties

arba

minčių forma. Minčių perduoti ir priimti tiesiogiai negalima, todėl mintys

perduodamos kalbos priemonėmis (žodžiu ar tekstais), garsiais (muzika,

garsų efektai, intonacijos, pauzės, kalbėjimo tembras), vaizdais.

Pranešimas- tai yra informaija, kuri yra užkoduota, paruošta

perduoti. Pranešimai peduodami per masines komunikavimo priemones, todėl

keičiasi ir galimų kodavimo priemonių ratas (radijas, televizija).

Perdavimo priemonės – tai įvairūs komunikacijos kanalai, kuriais

pranešimas perduodamas gavėjui [1, p. 272] Gali būti masinės (VIP, skydai

plakatai, vitrinos), asmeninėnės (bendraujant s vienu asmeniu tiesiogiai)

ar techninės priemonės ( komopiuteris, faksas) [5, p. 1].

Dekodavimas –– tai gavėjui siunčiamos informacijos išifravimas [1,

p. 272]. Dekodavimas priklauso nuo nuo užkodavimo tikslo, perdavimo

kokybės, gavėjo turimų žinių, patirties ir sugebėjimų. Jei komunikacinio

proceso dalyviai labai skirtingi, galimybė dekoduoti informaciją yra labai

ribota [5, p. 1].

Informacijos gavėjas – tai asmuo ar jų grupė, kuriems skirta

siunčiamoji informacija. Marketinge tai paprastai būna tikslinė rinka.

Atsakomoji reakcija – tai informacijos gavėjo elgsena susipažinus

su gautu pranešimu. Tikslas, kad gavėjas sureaguotų taip kaip tikėjosi

siuntėjas.

Grįžtamasis ryšis – tai ta atsakomosios reakcijos dalis, kurią

informacijos gavėjas praneša jos ssiuntėjui.

Tukdžiai – tai nenumatyti informacijos iškraipimai,, kurie gali

atsirasti bet kuriame komunikacinio proceso etape, įsimaišius išorinės

aplinkos veiksniams.

Pateiktą komunikacinio proceso modelį nagrinėjant marketingo

aspektu, reikia atkreipti dėmesį į keletą esminių reikalavmų, nuo kurių

priklauso informacijos perdavimo efektyvumas. Pirma, siuntėjas turi

tiksliai žinoti, kokia auditoriją jis nori sudominti ir kokios jos

reakcijos siekia. Antra, pranešimas turi būti taip užkoduotas, kad

auditorija sugebėtų tiksliai jį iššifruoti. Trečia, siuntėjas savo

pranešimą turi perduoti tokiomis priemonėmis, kurios liestų pasiekti

numatytą auditoriją. Ketvirta, siuntėjas turi užtikrinti tokius grįžtamojo

ryšio kanalus, kurie leistų įvertinti auditorijos atsakomąją reakciją.

P. Kotleris skiria aštuonis efektyvios rėmimo programos, kitaip

tariant, komunikacinės politikos parengimo etapus.

1. tikslinės auditorijos nustatymas.

2. komunikavimo tikslų suformavimas.

3. pranešimo (žinutės) sukūrimas.

4. komunikavimo kanalų pasirinkimas.

5. rėmimo skiriamo biudžeto nustatymas.

6. rėmimo priemonių parinkimas.

7. rėmimo rezultatų įvertinimas. Marketingo komunikacijų komplekso

įgyvendinimo valdymas.

Pastaroju metu vis daugiau dėmesio skiriama integruotų marketingo

komunikaijų koncepcijai. Pagal Amerikos reklamos agentūrų asociacijos

apibrežimą “integruota marketingo komunikacija – tai marketingo

komunikacijos planavimo koncepcija, kuri atsižvelgia į butinumą įvertinti

atskirų komunikacijos krypčių (reklamos, pardavimo skatinimo, ryšių su

visuomene ir kt.) strateginį vaidmenį ir rasti optimalią jų dermę, kad visų

atskirų pranešimų neprieštaringa integracija būtų užtikrinta komunikacinių

programų poveikio darna, nuoseklumas ir maksimizavimas”.

Remiantis šia koncepcija įmonė kruopšiai turi apgalvoti ir

koordinuoti visų savo komunikacijos kanalų darbą, parengti aiškų ir smulkų

planą. Jame turi būti numatytas kiekvienos komunikacinio komplekso

priemonės vaidmuo ir jai skirtos lėšos. Turi būti sudarytas atskirų

priemoniųsąrašas ir jų naudojimo grafikas, kontroliojamas kiekvienos

priemonės efektyvumas. Integruotos komunikacijos strategijai įgyvendinti

turi būti paskirtas vadovas, kuriam būtų paskirtas vadovas, kuriam būtų

pavesta visa atsakomybe uuž visus įmonėe veiksnius šioje srityje.

Prekybos ir pramonės įmonių komunikacinės politikos principai iš

esmės yra vienodi. Tačiau prekybos, ypač mažmeninės, įmonių komunikacinė

politika turi ir kai kurių ypatumų. Iš jų pirmiausia paminėti tokie :

➢ Prekybos komunikuojančios įmonės kartu yra ir parduodančios

įmonės. Tai prekybos įmonės teikia pranašumo, nes jos geriau

gali painti savo pirkėjus ir ištirti jų elgseną.

➢ Prekybos įmonės gali komunikuoti savo “gamybos (veiklos)

vieta”. Parduotuvės išorė (iškaba, vitrina ir kt.) ir ypač jos

vidus (prekės, jų pakuotės, displejai, informacinės rodyklės ir

pan.), aptarnaujantis personalas sudaro sąlygas pirkėjams teikti

labai daug ir įvairios informacijos. Šios galimybės pramonėje

nepalyginamai mažesnės.

➢ Pagrindinė prekyboss paslauga yra nematerialaus, paprastai

nepastebimo pobudžio, todėl jos komunikacinės galimybės

mažesnės, negu materalų pobūdį turinčių pramonės prekių.

➢ Nors prekyboje ir ryškios koncentracijos tendencijos, daugelis

įmonių yra mažos. Turint galvoje, kad komunikaciniuose

procesuose masto ekonomija irgi pasireiškia, pramonės įmonės bei

didesnės prekybos įmonės turi šioje srityje nabijotino

pranašumo.

➢ Vartuotojų reakcija į prekybos įmonių komunikacinės priemones

paprastai pasireiškia per daug trumpesnį laiką negu pramonės

įmonių. Prekybos įmonės, turėdamos geresnias galimybes nustatyti

šių priemonių efektyvumą (panaudojant, pavyzdžiui, skenavimo

technika), gali lengviau eksperimentuoti [1, p. 278-279].

PARDAVIMO SKATINIMAS

Pardavimo skatinimą kaip savarnkišką rėmimo įrankį pradėta išskirti

tik šeštojo dešimtmečio pradžioje. Jau nuo 1969 metų JAV pardavimo

skatinimui skiriamos lėšos viršija lėšas, skiriamas reklamai. Pastarąjį

dešimtmetį daugelyje JAV vartojimo pramonės šakų pardavimo skatinimui buvo

išleidžiama 65-75 proc. bendros reklamai ir pardavimo skatinimui skirtų

lėšų sumos. Panašios tendencijos pastebimos ir Vakarų Eropoje [3, p. 337].

Sparčiai didėjantį pardavino skatinimo naudojimą, ypač vartojamųjų produktų

rinkuose, lemia keletas veisnių:

1. Bendrovės viduje produktų vadybininkai susiduria su dideliu

spaudimu – jie privalo didinti produkto pardavimą. Rėmimas vis

dažniau laikomas labai efektyvia priemone trumpalaikiam

pardavimui skatinti. Brandžiose rinkose gamintojai bando

išlaikyti savo rinkos dalį, naudodamiesi reklamą, kaip ilgalaikė

priemone, ir trumpalaikiais vartotojų skatinimas.

2. rinkoje bendrovė susiduria su vis didėjančia konkurencija, kai

konkuruojantys prekių ženklai mažai kuo išsiskiria. Kuo toliau,

tuo dažniau konkurentai naudoja pardavimų skatinimą, kad savo

prekes išskirtų iš kitų.

3. reklamos veiksningumas tolydžio mažėja dėl didėjančių sąnauų,

žiniasklaidos perkrovimo reklama ir teisinių apribojimų.

Pardavimų skatinimas, naudojamas su kitomis komunikacijos

priemonėmis, tokiomis kaip reklama paštu, gali būti daug

efektyvesnis būdas tiksliniams vartotojams pasiekti.

4. vartotojai vis labiau atkeipia dėmesį į rėmimą, todėl

mažmeninikai prašo gamintojų pateikti daugiau nuolaidų.

5. informacinių technologijų plėtra, duomenų laikymo ir

susigrąžinamųjų sąnaudų mažėjimas bei atsiradimas vis

sudėtingesnių būdų tiksliniams vartotojams nustatyti leidžia

daug tiksliau apskaičiuoti pardavimų skatimo efektyvunmą ir

kartu kontroliuoti skatinimą [2, p. 6683].

Anksčiau pardavimo skatinimo priemones daugiausia naudojo vartojimo

prekes gaminančios įmonės, o pastaruoju metu šiuos veiksnius plačiai taiko

prekybos įmonės, jie vis dažniau naudojami gamybinės paskirties prekių ir

paslaugų marketinge.

Iki šiol tiek marketingo teorijoje, tiek praktikoje pardavimo

skatinimo turinys suvokiamas nevienodai. Paprastai skatinimas sąvoka,

apėpiančia įvairias skatinimo priemones, kurios negali būti priskirtos

kitiems rėmimo veiksniams. Iš tikrųjų pardavimo skatinimas apima priemones,

artimas ne tik rėmimui, bet ir kitiems marketingo komplekso elementams.

Rėčiau šis terminas siejamas su visuma gamintojo priemonių, kurios

teikiamos kaip pagalba prekybininkams prekių pardavimo vietoje [3, p. 337].

Paradvimo skatinimas – tai visuma į pirėjus nukreiptų trumpalaikių

veiksnių, kuriais, sudarius palankias prekių įsigijimo sąlygas, siekiama

didinti prekių pardavimą. [1, p.299]. pardavimo skatinimo priemonėmis įmonė

siekia sukelti stipresnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į

tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti pardavimo sąstingį. Priešingai reklamai

arba ryšiams su visuomene, pardavimo skatinimas dažniau naudojamas kaip

trumpalaikė komunikacijos priemonė [3, p. 337].

Nuo pat savo atsiradimo pardavimo skatinimas prekyboje yra

glaudžiai susijęs su gamintojų marketingo veiksniais, kuriais skatinant

prekybininkus siekiama suaktyvinti savo, t.y. gamintojo prekių pardavimą.

Tam tikslui gamintojas padengia prekybininkams dalį savo prekių reklama

susijusių išlaidų, nemokamai parūpina prekių reklamai ir kitiems rėmimo

veiksmams reikalingos reklaminės bei informacinės medžiagos, suteikia

papildomų nuolaidų ir kt. Tačiau gamintojų ir prekybininkų tikslai,

organizuojant pardavimo skatinimą, sutampa tik iš dalies. Pardavimo

skatinimo veiksmiais gamybininkas siekia didnti tik savo

firminių prekių

įvaizdį, padidinti pirkėjų ištikimybę savo prekės ženklui ir t.t., o

prekybininkas siekia didinti visų prekių, kuriomis jis priekiauja,

pardavimą, gerinti savo prekybos įmonės (parduotuvės) įvaizdį “pririšti”

pirkėją prie savo prarduotuvės(-ių) ir t.t.

Pardavimo skatinimo veiksnius naudoja tiek didmenininkai, tiek

mažmenininkai. Tačiau didmenininkų veiksmai dažniausiai sutampa su

panašiais gamybininkų veiksniais, kuriais šie bando paveikti tiek

mažmenininkus, tiek kitus gamintojus, kuriems parduoda prekes, arba tiek

galutinius vartotojus. Tuo tarpu mažmenininkų naudojami pardavimo skatinimo

veiksniai (kurie visuomet skirti galutiniams vartotojams) gali būti panašūs

į gamybininkų, bet gali būti ir saviti. PPriklausomai nuo tikslinės grupės

jais gali būti siekiama labai skirtingų tikslų.

Į galutinius vartotojus nukeiptas pardavimo skatinimo veiksmais

gamintojai dažniausiai siekia:

➢ paskatinti pirkti ir vartuoti daugiau tam tikrų prekių;

➢ nukreipti pirkėjus prie brangesnių prekių;

➢ pritaraukti naujų pirkėjų;

➢ paskatinti išbandyti prekę;

➢ duoti atkirtį konkurentams;

➢ išlyginti pardavimo netolygumus;

➢ paskleisti informaciją.

Į prekybininkus nukreiptais pardavimo skatinimo veiksmais

gamintojas siekia:

➢ sukelti prekybininkui norą pabandyti pardavinėti prekę;

➢ paskatinti prekybininką pirkti didesnį prekių kiekį;

➢ paskatinti prekybininką aktyviau siūlyti pprekę;

➢ skatinti prekybos įmonių personalą aktyviau siūlyti prekę [3,

p. 338].

Prekybininkų skatinimo orientacijos priemonės:

➢ Pradinės partijos lengvatine kaina;

➢ Kiekio (apyvartos) nuolaidos;

➢ Natūrinės nuolaidos;

➢ Rėmimo asignavimai;

➢ Kooperuotas rėmimas;

➢ Reklama pardavimo vietoje;

➢ Prekybininkų mmokymas;

➢ Prekybininkų konkursai [5, p. 13].

Prekybininkai (mažmenininkai) pardavimo skatinimo veiksmais paprastai

siekia:

➢ Padidinti parduotuvės lankytojų skaičių;

➢ Padidinti pirkėjų lojalumą parduotuvei;

➢ Išlyginti pardavimo netolygumus;

➢ Padidinti pirkimo dažnumą ir / arba perkamų prekių kiekį;

➢ Padidinti savo firminių prekių pardavimą [3, p. 338].

Pardavimų skatinim geriausia naudoti kartu su reklama arba

asmeniniu pardavim. Vartotojų skatinimo akcijos dažnai yra reklamuojamos –

tai padao reklmą patrauklesnę. Prekybos ir pardavimų personalo skatinimas

pasitelkiamas pačios bendrovės asmeninio pardavimo procesui gerinti. Tačiau

tikslai privalo būti konkretūs. Užsibrėžus padidinti pardavimus, reikia

pažymėti, kiek juos norima padidinti. Reikia tiksliai nurodyti, kam

taikomas skatinimas – naujiems arba dabartiniams klientams, kurie perka

produktą pirmą kartą ar kurie krauna produkto atsargas.

Pardavimų skatinimas turi padėti užmegzti ryšį su vartotoju. Užuot

trumpai padidinęs pardavimus ar ppaskatinęs vartotoją rinktis kitą prekės

ženklą, pardavimų skatinimas turi sustiprinti prekės poziciją ir užmegzti

ilgalaikius ryšius su vartotojais.

Pardavimų skatinimui yra taikomi tam tikri apribojimai. Pardavėjai

turi žinoti, kad ankstyvieji bandytojai, į kurios yra orientuotas pardavimų

skatinimas, yra tos prekės kategorijos vartotojai arba ištikimi kito prekės

ženklo vartotojai, arba vartotojai, kurie megsta keisti prekės ženklus, nes

tie pirkėjai, kurie viasia neperka arba perka kitus prekių ženklus ne

visada pastebi arba ne visada atsako į skatinimą veiksmus. Keičiantys

prekės ženklus vartotojai paprastai ieško pigesnių produktų. Pardavimų

skatinimu tokių vartotojų lojaliais produkto vartotojais nepadarysi. Jei

bendrovė sumažintas kainas laiko per ilgai, pikėjai padeda manyti, kad

prekės ženklas yra prastos kokybės. Būna ir taip, kad daugelis vartotojų

perka konkurentų prekės ženklą tik akcijos metu. Specialistai mano, kad

pardavimų skatinimas negali privilioti pirkėjų tapti ilgalaikiais produkto

vartotojais, ką galima pasiekti reklamos dėka. Pardavimų skatinimas trumpą

laiką padidina pardavimą, kuris ilgainiui vėl sumažės. Todėl rinkodaros

specialistai retai naudoja šią priemonę stipriems prekių ženklams, nes

“šelpiant” jau esamus produkto vartotojus gali susidaryti tam tikra

neigiama nuomonė apieprekė.

Tačiau daugelis vartojamąsias prekes tenkančių bendrovių,

napaisydamos izikos, naudoja pardavimų skatinimą. Jos teigia, kad ši

priemonė naudinga gamintojams, nes padeda jiems prisitaikyti prie

trumpalaikių pasiūlos ir paklausos pokyčių bei vartotojų segmentų segmentų

ypatumų. Pardavimų skatinimas ragina vartotojus išbanyti naujus produktus.

Dėl to atsiranda įvairesnių mažmeninio pardavimo formų. Be to, pardavių

skatinimo dėka vartotojai jaučia pasitenkinimą, galėdami pekę įsigyti

pigiau.

VARTOTOJŲ SKATINIMO PRIEMONĖS

Pagrindinė vartotojų skatinimo priemonės yra:

➢ Vaizdinės priemonės;

➢ Pristatymai, demonstravimai;

➢ Nuolaidos, nukainavimai;

➢ Atidėtos nuolaidos (pinigų grąžinimas);

➢ Speciali prekių rinkinių kaina;

➢ Kuponai;

➢ Prekių pavyzdžiai;

➢ Priedai;

➢ Reklaminiai suvenyrai;

➢ Lojalumo schemos;

➢ Konkusrai, akcijos, žaidimai ir loterijos.

Vaizdinės priemonės yra tarsi tam tikra tarpinė grandis tarp

reklamos ir pardavimo skatinimo. Tai dali būti stendas ar laikiklis prekėms

sudėti, ant kurio pavaizduoti reklamos herojai bei pasiūlymų tekstai. Šiai

skatinimo veiksmų grupei pariskiriami ir įvairūs parduotuvės naudojami

tablo ar ekranai. Kai kurie iš jų naudojami ne tik kaip reklamos nešikliai,

bet dar sudaro galimybę pirkėjams dalyvauti konkursuose, loterijos ir kt.

Paprastesnis atvejis vaizdinės priemonės tėra kartoniniai dėklai (nuo

paprasčiausių iki natūralaus dydžio žmogaus ar automobilio siluetų),

kuriuose talpinama medžiaga, įrengiamos dėžutės loterijos bilietams ir t.t.

Prekių pristatymai, demonstravimai praduotuvėse organizuojami tiek

parduotuvių, tiek tas prekes pagaminusių įmonių iniciatyva. Išradingai

tiesiog parduotuvėje gali būti pristatoma tiek naujų drabužių kolekcija,

tiek ir naujas dulkių siurblys arba kavos rūšis. Pagrindinis akivaizdžiai

pastebimas skirtumas tarp pačios parduotuvės ir gamybininko organizuojamų

pristatymų yra tas, kad parduotuvė nesistengia demonstruoti tik vieno

gamintojo prekių, o pristato tai, kas labiausiai padeda siekti jos

dabartinių tikslų: atkreipti dėmesį į naujai įrengtą skyrių ar parduotuvės

paslaugą, kainos sumažinimą, tiesiog sunkiau pastebimas prekes [1, p. 300].

Nuolaidos, nukainavimai. Tai paprasčiausias finansinio skatinimo

būdas. Su nuolaida parduodamos prekės greičiau išperkamos, todėl didėja į

prekes investuotų lėšų apyvartumas. Nuolaidų gali prireikti ir kaip atsako

į konkurento veiksmus, kaip priemonės atkreipti potencialių pirkėjų dėmesį.

Šiuo atveju apie jas paskelbiama reklama. Jos padeda atsikratyti

beužsigulinčių atsargų, nes skatina pirkti daugiau, negu pirkėjas būtų

ketinęs įprastomis sąlygomis [3, p. 339]. Šia priemonė įgauna skatinimo

pavidalą tuomet, kai kainos sumažinimas demonstrojamas akivaizdžiai:

nubraukiama sena ir ryškiai užrašoma nauja kaina, klijojami lipdukai su

užrašais “nukainuota”, “speciali kaina”, “ypatinga kaina”, “sezoninis

išpardavimas” ir ppan. [1, p. 300-301].

Atidėtos nuolaidos (pinigų grąžinimas). Šio metodo esmė – pirkėjas

sumoka visą nurodyta kainą, tačiau po kurio laiko didelė sumokėtų pinigų

dalis grąžinama. Pagrindinis tikslas – paskatinti pirkti kuo greičiau

(tokia nuolaida paprastai galioja trumpai), antrinis tikslas – pasinaudoti

pirkėjų sumokėtais pinigais nelyninant paskolas. Pirkėjui taip pat dažnai

atrodo patrauklu gauti didesnę nuolaidą, net jei tie pinigai bus grąžinti

veliau ar net ne visai tiesiogiai. Apie atidėta nuolaida paskelbiama

reklamos priemonėmis arba tiesiog informaciniame lapelyje nurodomos

sąlygos, kurias įvykdžius po tam tikro laiko bus grąžinta dalis nupirktos

prekės kainos [3, p. 341].

Speciali prekių rinkinių kaina. Tai kanos nuolaida, pažymeta

gamintojo tiesiai ant produkto etiketės. Nuolaida gali būti taikoma vieno

pavadinimo produktui arba keliems giminingiems produktams. Tai labai

efektyvi priemonė trumpalaikiams pardavimams skatinti

[2, p. 685].

Kuponai. Tai kortelės (lapeliai, iškarpos ir pan.), suteikiančios

jų savininkui lengvatų perkant prekę. Perkant kuponas paduodamas

pardavėjui, o pirkėjas už tai gauna jame numatytą lengvatą. Paprastai

lengvata yra ne kas kita kaip ta pati kainos nuolaida. Tačiau kuponai ją

padaro įdomesnę, atsiranda tam tikrų žaidybinių elementų [3. p. 339]. Bet

smarkiai pagausėjus kuponų kiekiui, jų naudojimas pastaruoju metu mažėja.

Daugelis pagrindinių vartojamąsias pekes teikiančių bendrovių dabar leidžia

mažia kuponų ir stengiasi orientuotis į konkrečius vartuotojus. Anksčiau

rinkodaros specialistai masiškai platindavo kuponus – paštu, kaip priedus

prie reklamos ar tiesiog įsegtus žurnaluose ar laikraščiuose. Šiandien

kuponai

suteikia nuolaidas tiksliniams pirkėjams.

Prekių pavyzdžiai – tai nedidelis gaminio kiekis, skirta vartojimui

išbandyti. Kai kada šie mėgineliai dalijami nemokamai, o kartais bendrovė,

norėdama kompensuoti savo išlaidas, minimaliai jos įkainoja. Pavyzdžius

vartotojui galima pristatyto į namus, atsiųsti paštu, įteikti parduotuvėje,

pridėti prie kito produkto, tiekti kartu su reklamine medžiaga. Prekių

pavyzdžiai – tai veiksmingiausias, bet ir brangiausias naujojo produkto

pateikimo rinkai būdas.

Priedai – tai prekės kurios dalijamos nemokamai arba parduodamos

labai žema kaina, kaip paskatinimas pirkti kitą prekę. Prieda gali būti

prekės pakuotės viduje arba išorėje, taip ppat gali būti atsiųstas paštų.

Kartais priedai išsiunčiami paštu vartotojams, kurie atsiunčia prekės

įsigijino “įrodymą”, pavyzdžiui, produkto pakuotės dalį. Taikant nuolaidų

priedą produktas vartotojui parduodamas už žemesnę negu mažmeninė kainą.

Reklaminiai suvenyrai – tai naudingi daiktai su besireklamuojančios

bendrovės vardu, dovanuojami vartotojui. Dažniausiai tai būna rašikliai,

pakabukai, degtukai, maišeliai pirkiniams, marškinėliai, kepurėlės ar

poudeliai. [2, p. 685].

Lojalumo schemos. Jų esmė – naudingas pasiūlymas už nuolatinį tų

pačių prekių pirkimą, ištikimybę firmos prekėms, nuolatiniani parduotuvės

lankymą. Siekiama tokių tikslų: “pririšti” pirkėją prie firmos prekių,

parduotuvės; skatinti pirkti daugiau; pritraukti naujų pirkėjų, geriau

pažinti pirkėjus [1, p. 301].

Konkusrai, akcijos, žaidimai ir loterijos. Žaidimai patrauklūs tuo,

kad sukuria žaidybinę, azartišką atmosferą ir taip atkreipia potencialių

klientų dėmesį į tam tikras prekes ar parduotuvėje siūlomas naujas

paslaugas. Dauguma tokių žaidimų ar loterijų siekia sudominti pirkėjus ir

sukelti teigiamų emocijų, kuriais vėliau jie prisimins arba apie jas

tikriausiai papasakos savo draugams [1, p. 300]. Konkursiai ir loterijos

gali būti organizuojamos kaip TV programinės laidos, kuriuose dalyvauja

potencialūs vartotojai, arba būti artimos reklamai paštu. Potencialūs

pirkėjai gali būti: laidos žiūrovai, kurie mato tam tikras pekes

(dažniausiai – kaip prizus) ar jų reklamą; laidos dalyviai; prizų

laimėtojai. Žinoma, visos šios dalyvavimo formos gali dubliuotis, pvz.,

laidos dalyviai ar žiūrovai gali tapti ir prizų laimėtojais.

Nors konkursai ir loterijos kaskart organizuojami vis kitaip ir

nuolat tarpusavyje susipina, tarp jų yra ir skirtumų.

Konkurso metu dalyviai turi pademonstruoti tam tikrų žinių. Kartais

jos būna bendro pobudžio , kitais atvejais – tiesiogiai apie prekes ar

firmas. Neretai žinių demonstravimas yra tik pretekstas didelei auditorijai

pristatyti prekes (kai vyksta TV laida) arba pateikti integruojantį

pasiūlymą įįsigyti prekę (kai siūloma paštu).

Loterijose vyrauja atsitiktinumo principas, tačiau pats lošimas

irgi gali įgauti TV laidos pavidalą. Viešai vykstanti loterija ar laimėtojų

apdovonojimas dažnai papildomi mėniniais pasirodymais ar tumpais

konkursais, todėl savaime traukia dėmesį. Taip vėl atsiranda galimybė

pademonstruoti prekes ar bent parodyti jų reklamą. Loterijos bilietai gali

būti platinami labai įvairiai: paštu, parodose ar kito pobudžio

renginiuose, tiesiog pačių prekių pakuotėse ir t.t. pareikšti apie

laimėjimą bei atsiimti prizą irgi galima skirtingai: pardavimo vietoje,

paštu, nuvykstant į nurodyta vietą, dalyvaujant tam tikrame renginyje ir kt

[3, p.342].Akcijos mmetu dažniausiai pirkėjai turi nurodyti savo vardus,

kad būtų galima išrinkri laimėtoją [2, p. 686]

UAB „VP MARKET“ PRISTATYMAS

UAB „VP MARKET“ – nuolat auganti privati Lietuvos įmonė, didžiausio

Baltijos šalyse mažmeninės maisto produktų ir pramoninių prekių prekybos

tinklo operatorė. Vertinant 2003 m. rezultatus, „VP MARKET“ yra daugiausiai

darbo vietų sukūrusi bendrovė, o pagal pardavimus ir paslaugas – antroji

Lietuvoje. (Šaltinis: verslo dienraštis „Verslo žinios“,.lentelė „Didžiausi

Lietuvoje“, 2004 01 05).

„VP MARKET“ priklauso stambiausiai Lietuvoje privačių įmonių

grupei, kuri mažmenine prekyba užsiima nuo savo veiklos pradžios – 1992 m.

2004 m. kovo 5 d. duomenimis, „VP MARKET“ Lietuvoje, Latvijoje bei

Estijoje valdo prekybos tinklą, kurį sudaro 268 prekybos centrai MINIMA,

MEDIA, MAXIMA, HYPER MAXIMA, SAULUTĖ ir T-MARKET. Lietuvoje bendrovė turi

186 prekybos centrus, Latvijoje – 81, Estijoje – 1.

[pic]

Prekybos centrai MINIMA, MEDIA, MAXIMA taip pavadinti pagal savo

prekybos plotų apimtis: MINIMA – 200-800 m2; MEDIA – 800-2000 m2; MAXIMA –

daugiau nei 2000 m2; HYPER MAXIMA – 10 000 m2 ir daugiau.

2004 m. „VP MARKET“ ketina ir toliau plėstis bei atidaryti naujus

prekybos centrus Lietuvoje, kaimyninėje Latvijoje bei Estijoje.

Investicijoms numatoma skirti daugiau kaip 155 mln. Lt.

Lietuvoje planuojama atidaryti prekybos centrus MINIMA, MEDIA,

MAXIMA bei parduotuves SAULUTĖ Alytuje, Utenoje, Marijampolėje, Vilniuje ir

kituose miestuose. Latvijoje iki 2004 m. pabaigos duris turėtų atverti 22

prekybos centrai MAXIMA ir 18 T-MARKET, Estijoje – per dvejus metus 30

parduotuvių T-MARKET.

[pic]

Didžiausio Baltijos šalyse mažmeninės prekybos tinklo operatorė

2003 m. pasiekė 3,593 mlrd. Lt apyvartą. 2004 m. bendrovė planuoja

padidinti pardavimus 10% ir pasiekti apie 4 mlrd. Lt apyvartą. 2003 m.

gruodžio 31 d. bendrovė „VP MARKET“ pasiekė dienos apyvartos rekordą per

visą prekybos tinklo istoriją – per dieną trijose Baltijos valstybėse buvo

parduota prekių už daugiau kaip 26 mln. Lt.

„VP MARKET“ yra Lietuvos prekybos rinkos lyderė, užimanti apie 30

proc. mažmeninės prekybos rinkos. Lietuvos Respublikos Konkurencijos

tarybos 2003 m. atliktų tyrimų duomenimis, bendrovės užimta rinkos dalis,

lyginant su mažmenine prekių apyvarta įmonių, kurių pagrindinė veikla yra

mažmeninė prekyba, 2002 m. sudarė 22,4 proc., o maisto prekių grupėje –

34,5 proc. (Šaltinis: LR Konkurencijos tarybos atlikta mažmeninės prekių

apyvartos rinkos analizė, 2003 m.).

[pic]

UAB „VP MARKET“ vadovauja generalinis direktorius – Ignas

Staškevičius.

„VP MARKET“ sėkmingai įgyvendina savo plėtros planą – atidaryti prekybos

centrus visuose Lietuvos miestuose ir miesteliuose. 2003 m. bendrovė

atidarė 20 naujų prekybos centrų. Ypač aktyvi plėtra buvo mažesniuose

šalies miestuose. Iš viso pernai į MINIMA, MEDIA, MAXIMA bei SAULUTĖ tinklo

plėtrą investuota daugiau kaip 150 mln. Lt. 2003 m. antroje pusėje

bendrovės valdybos sprendimu, pakeistas visų Lietuvoje veikiančių

parduotuvių T-MARKET pavadinimas į lietuvišką SAULUTĖ.

Kasdien prekybos centruose MINIMA, MEDIA, MAXIMA ir SAULUTĖ

vidutiniškai apsilanko daugiau kaip 500 tūkst. pirkėjų. Per savaitę „VP

MARKET“ valdomame prekybos centrų tinkle apsilanko beveik visa Lietuva –

3,5 mln. pirkėjų.

Remiantis atliktų tyrimų duomenimis, patraukliausi Lietuvos pirkėjams

yra prekybos centrai MAXIMA bei apsipirkti būtent juose savo draugams ir

pažįstamiems rekomenduotų didžiausia dalis pirkėjų. Pasak pirkėjų, prekybos

centruose MAXIMA parduodamų prekių kainos ir įvairovė juos tenkina labiau

nei kituose prekybos centruose (Šaltinis: ACNielsen – „Pirkėjų

pasitenkinimo tyrimas”, 2003m).

Didžiuosiuose Lietuvos miestuose prekybos centrai MAXIMA yra

labiausiai žinomi ir vertinami geriau nei kiti prekybos centrai dėl

geresnės prekių kokybės (Šaltinis: ACNielsen – “Prekybos tinklų įvaizdžio

tyrimas”, 2003 m.).

Mūsų tiriama parduotuvė MAXIMA (Ukmergės g. 282) įsikūrusi geroje

strateginėje vietoje, nes ji randasi prie Ukmergės plento. Dėl to pirkėjų

srautai yra dideli. Parduotuvė yra dviejų aukštų. Pirmame aukšte yra MAXIMA

parduotuvė, banko NORD LB filialas, BITĖS filialas ir video kasečių nuoma

VIDEO FRONTAS. Antrame aukšte įsikūrė alkoholių skyrius, drabužių

parduotuvės SPORT LINE, E-MODE, DŽINSŲ CENTRAS, IMITZ, APRANGA, CAN2,

FLOKATI ir parduotuvė VAIKAMS IR JAUNIMUI; batų parduotuvė ŽIGIO BATAI;

parduotuvės prekiaujančios papuošalais DORADO, RIVERA ir JUODASIS SAFYRAS;

kosmetikos parduotuvė SARMA, parduotuvė prekiaujančia tabako gaminiais

SKONIS IR KVAPAS; LIETUVOS DRAUDIMO filialas ir kavine ČILI PICA.

Taip pat tame pačiame pastate įsikūrusi „Euro vaistinė“ – didžiausias,

sėkmingai plečiantis savo veiklą vaistinių tinklas Lietuvoje, kavinė

FORTAS ir VILNIAUS IR HANSO banko bankomatai. Tai irgi pritraukia

daugiau

pirkėjų.

ŽAIDIMAS “MAXIMA LOTO”

Prekybos centruose MINIMA, MEDIA ir MAXIMA vyko žaidimas MAXIMA

LOTO, kurio metu pirkėjai galėjo laimėti nuo 2 Lt iki 50 000 Lt.

Žaidimo taisyklės:

1. Prekybos centruose MINIMA, MEDIA ir MAXIMA iki gegužės 16 d.

pirkite prekių ne mažiau kaip už 50 Lt.

2. Kasoje gaukite specialųjį MAXIMA LOTO bilietą.

3. Vienas 50 LT ar daugiau pirkimo kvitas – vienas MAXIMA LOTO

bilietas.

4. Nutrinkite apsauginį bilieto sluoksnį. Bilietas laimi, kai yra

3 vienodi skaičiai. Laimėjimas llygus pasikartojančiam skaičiaus

dydžiui.

5. Laimėjus iki 50 Lt, pinigai išmokami laimėjimų išmokėjimo

vietose prekybos centruose. Laimėjus daugiau – UAB ‚Žalgirio loto“

buveinėje ar teritoriniuose padaliniuose.

6. Radę tris ženklus X, užpildykite bilietą ir įmeskite jį į

loterijos dėžę prekybos vietose.

7. Pirkimo kvitą būtinai išsaugokite iki žaidimo pabaigos.

8. Kiekvieną pirmadienį nuo kovo 22 d. iki gegužės 17 d. LNK

žaidimo MAXIMANIJA metu ištraukiamas laimingas bilietas, kurio

savininkas laimi savaitės prizą – 5000 Lt.

9. Gegužės 24 d. iš vvisų per loterijos laikotarpį įmestų teisingai

užpildytų loterijos bilietų LNK laidos MAXIMANIJA metu bus

išrinktas pagrindinio prizo – 50 000 Lt laimėtojas.

10. Loterijos finale dalyvauja visi iki 2004 m. gegužės 16 d. į

loterijos dėžes įmesti bilietai.

11. Savaitės pprizai teikiami TV studijoje laidos MAXIMANIJA metu.

Laimėtojai turi pateikti pirkimo kvitą ir asmens dokumentą.

12. Pagrindinis prizas – 50 000 Lt – pateikus pirkimo kvitą ir

asmens dokumentą, įteikiamas UAB „Žalgirio loto“ buveinėje

Vilniuje, Erfurto g. 30, tel. (8-5) 245 00 77, iki2004 m. gruodžio

31 d.

13. Laimėtojų pavardės skelbiamos leidinyje „MAXIMA” ir dienraštyje

„Lietuvos rytas”.

14. Loterijos finalą ir bilietų traukimą stebės nepriklausomo audito

firmos , UAB „Žalgirio loto“, UAB „VP Reklama“ ir UAB „Laisvas

nepriklausomas kanalas“ atstovai.

15. Loterijoje negali dalyvauti UAB „VP MARKET”, UAB „Žalgirio

loto“, UAB „VP Reklama” ir UAB „ Laisvas ir nepriklausomas kanalas”

darbuotoji bei jų šeimų nariai.

16. Papildoma informacija apie loteriją teikiama tel. (8-5) 274 46

95 darbo dienomis nuo 99 iki 16 val.

PARDUOTUVĖS “MAXIMA” PIRKĖJŲ TYRIMAS IR REZULTATŲ ĮVERTINIMAS

Atliktas pirkėjų nuomonės tyrimas. Naudotasi standartizuoto

interviu metodu. Remiantis rinkos tyrimų ir analizės metodika. Apklausta

120 respondentų. Apklausa buvo struktūrizuota naudojantis prieš apklausą

sudarytą anketą iš 16 klausimų.

Gauti rezultatai:

1. lentelė

Ar dažnai lankotės MAXIMA, MEDIA, MINIMA parduotuvėse?

|Rodikliai |18 |34 |68 |0 |

[pic]

1 paveikslas

Siekiant išsiaiškinti kaip dažnai pirkėjas perka MAXIMA

parduotuvėje pateikti galimi dažnumai ir gautas toks atsakymų

pasiskirstymas. Iš 120 apklaustųjų kiekvieną dieną į MAXIMA parduotuvę

ateina 18 pirkėjų tai yra 15 proc. visų apklaustųjų. Kartą per savaitę

lankosi 34 žmonės arba 28 proc. Kelis kartus per savaitę MAXIMA

parduotuvėje apsilanko 68 pirkėjų tai sudaro 57 proc. nuo visų respondentų

ir nebuvo nevieno žmogaus iš mūsų apklaustųjų, kuris atvyktų čia pirmą

katrą.

2. lentelė

Ar girdėjote apie prekybos centruose MAXIMA, MEDIA, MINIMA vykstantį

žaidimą MAXIMA LOTO?

|Atsakymų variantai |TAIP |NE |

|Rodikliai |103 |17 |

[pic]

2 paveikslas

Į klausimą “Ar girdėjote apie prekybos centruose MAXIMA, MEDIA,

MINIMA vykstantį žaidimą MAXIMA LOTO?” gauti atsakymai pateikiami 2

lentelėje. 86 proc. respondentų žino apie vykstanti žaidimą MAXIMA LOTO,

bet 17 proc. apklaustųjų nieko negirdėjo apie vykstantį akciją.

3. lentelė

Iš kur sužinojote apie šį žaidimą?

|Atsakymų|Iš |Per TV |Per |Parduotu|Per |Iš kitur. |

|i | | | | | | |

|Rodiklia|3 |20 |21 |47 |12 |17 |

|i | | | | | | |

[pic]

3 paveikslas

Išaiškindami kokiu būdu pirkėjai sužinojo apie vystanti

žaidimą gavome rezultatus: didžiausia dalis respondentų t.y. 38 proc. gavo

informaciją parduotuvėje. Maždaug panašus skaičius žmonių , kurie pamate

reklamą per televiziją (18 proc.) ar išgirdė per radiją (17 proc.). 10

proc. apklaustųjų perskaitė apie žaidimą spaudoje ir tik 3 proc. sužinojo

apie akciją iš ddraugų. Be to 14 proc. sužinojo apie MAXIMA LOTO iš kitų

šaltinių dažniausias atsakymas buvo – per internetą.

4. lentelė

Ar Jūs sudomino šis žaidimas?

|Rodikliai |73 |29 |18 |

[pic]

4 paveikslas

Į klausymą “Ar Jūs sudomino šis žaidimas?” 61 proc. respondentų

atsakė teigiamai, 15 neturėjo nuomonės ir 24 proc. pirkėjų nesudomino

vykstantį akciją.

5. lentelė

Ar žinote žaidimo taisykles?

|Rodikliai |77 |22 |21 |

[pic]

5 paveikslas

Iš 120 apklaustųjų 77 žmonių arba 64 proc. gerai informuoti

apie žaidimo taisykles, 18 proc. turi nepakankamai informacijos, tik kažką

girdėjo ir toks pat skaičius (18 proc.) išvis nieko nežino apie MAXIMA LOTO

žaidimo taisykles.

6. lentelė

Ar dalyvaujate panašiuose žaidimuose?

|Rodikliai |35 |23 |62 |

[pic]

6 paveikslas

Norėdami išaiškinti ar respondentai dalyvauja panašiuose

žaidimuose sužinojome, kad 29 proc. nuolat dalyvauja, 52 proc. kartais ir

19 visiškai nedalyvauja tokiose žaidimuose.

7. lentelė

Ar tokie žaidimai skatina pirkti?

|Rodikliai |66 |21 |33 |

[pic]

7 paveikslas

Į klausymą “Ar tokie žaidimai skatina pirkti?” didžiausia dalis

pirkėjų t.y. 54 proc. atsakė teigiamai, 28 proc. atsakė , kad neturi

reikšmės ir 18 proc. apklaustųjų . abejingi tokiems žžaidimams.

8. lentelė

Ar esate ką nors laimėję panašiose loterijose?

|Atsakymų |Taip |Ne |

|variantai | | |

|Rodikliai |32 |88 |

[pic]

8 paveikslas

73 proc. pirkėjų niekada nebuvę laimėję panašiuose loterijose

ir tik 27 proc. pasisiekė laimėti prizus.

9. lentelė

Ar domitės prizais, kuriuos siūlo MAXIMA LOTO?

|Rodikliai |13 |34 |48 |25 |

[pic]

9 paveikslas

Interviu metodu išaiškinome, kad 11 proc. respondentų labai

domisi siūlomais

MAXIMA LOTO prizais, 28 proc. pirkėjų tai nedomina, 21 proc. visų

respondentų mano, kad svarbiausia dalyvauti ir 40 proc. apklaustųjų

svarbiausia ką nors laimėti.

10. lentelė

Ar Jus tenkina 50 lt suma, už kurią turite pirkti prekių, kad galėtumėte

dalyvauti loterijoje?

|Rodikliai |43 |34 |15 |28 |

[pic]

10 paveikslas

Atsakymas į klausymus “Ar Jus tenkina 50 lt suma, už kurią turite

pirkti prekių, kad galėtumėte dalyvauti loterijoje?” parodė, kad 36 proc.

pirkėjų tenkina 50 lt suma, 28 proc. mano, kad ji per didelė, 13 proc.

sutiktu mokėti ir daugiau ir 23 proc. tai neturi reikšmės.

11 lentelė

Ar Jūs žaidžiate todėl, kad pirkote už 50 lt, ar papildomai dar kažką

pirkote,

kad pasiektumėte šią sumą ir galėtumėte žaisti?

|Atsakymų |Pirkau, kad galėčiau|Pirkau |

|variantai |dalyvauti |neplanuodamas |

| | |žaisti |

|Rodikliai |42 |78 |

[pic]

11 paveikslas

Siekiant nustatyti ar pirkėjai perka už 50 lt, ar papildomai dar

kažką perka, kad pasiektų šią sumą ir galėtų žaisti, paaiškėjo, kad 65

proc. perka neplanuodami žaisti ir 35 proc. perka, kad galėtų dalyvauti.

12. lentelė

Kokius prizus, dalyvaudami panašiose loterijose, norėtumėte laimėti?

|varianta|ę |us |kuponus|į |, |s |ų |a |

| | | | | | |os |s | |

|Rodiklia|12 |31 |8 |23 |39 |3 |4 |0 |

|i | | | | | | | | |

[pic]

12 paveikslas

Tyrimo rezultatai parodė, kad didžioji dalis pirkėjų t.y. 32 proc.

norėtų laimėti butą ar namą, 26 proc. pageidautų piniginius prizus, 19

proc. respondentų norėtų gauti automobilį, 10 proc. pirkėjų mano ,kad

geriausia prizas yra kelionė, 7 proc. respondentų pageidauja dovanų kuponus

, buitinės technikos neatsisakytų 3 proc. žmonių tiek pat respondentų

norėtų gauti nuolaidų korteles.

13. lentelė

Jūsų llitis:

|Atsakymų |Vyras |Moteris |

|variantai | | |

|Rodikliai |70 |50 |

[pic]

13 paveikslas

Pagal lytį respondentai pasiskyrė taip: 42 proc. moterų ir 58 proc.

vyrų.

14. lentelė

Jūsų amžius:

|Atsakymų|Iki 18 |18-24 |25-30 |31-40 |41-50 |51-60 |Virš 60 |

|varianta|m. |m. |m. |m. |m. |m. |m. |

|i | | | | | | | |

|Rodiklia|3 |28 |15 |36 |31 |5 |2 |

|i | | | | | | | |

[pic]

14 paveikslas

Respondentų pasiskirstymas pagal amžių parodytas 14 grafike:

3 proc. iki 18 metų;

23 proc. nuo 18 iki 24 metų;

13 proc. nuo 25 iki 30 metų;

29 proc. nuo 31 iki 40 metų;

26 proc. nuo 41 iki50 metų;

4 proc. nuo 51 iki 60 metų;

2 proc. virš 60 metų.

15 lentelė

Jūsų išsilavinimas:

|variantai |s | | |

|Rodikliai |12 |61 |47 |

[pic]

15 paveikslas

51 proc. apklaustųjų išsilavinimas yra profesinis, 39 proc. respondentų

turi aukštąjį

išsilavinimą ir 10 proc. pirkėjų išsilavinimas vidurinis.

IŠVADOS IR SIŪLYMAI

Atlikus parduotuvėje MAXIMA pirkėjų apklausą apie MAXIMA LOTO

žaidimą:

1. Nustatyta, kad nuolatiniai MAXIMA parduotuvės pirkėjai

dažniausiai apsilanko parduotuvėje kelis kartus per savaitę (68

proc. respondentų).

2. Didžiausia dalis MAXIMA parduotuvės pirkėjų, t.y. 86 proc.

apklaustųjų, girdėjo apie parduotuvėje vykstanti žaidimą MAXIMA

LOTO.

3. Galima teigti, kad parduotuvės darbuotojai išsamiai informuoja

pirkėjus apie vykstantį akcija, nes 38 proc. respondentų

sužinojo apie MAXIMA LOTO žaidimą parduotuvėje, mažesne dalis

pirkėjų sužinojo apie akcija per televiziją, radiją it

internetą.

4. 73 proc. pirkėjų ssudomina šis žaidimas.

5. 61 proc. respondentų gerai informuoti apie MAIMO LOTO žaidimo

taisykles.

6. 35 proc. pirkėjų nuolat dalyvauja panašiuose žaidimuose ir 62

proc. pirkėjų kartais dalyvauja panašiuose žaidimuose, bet 23

proc. niekada nedalyvauja. Tai galėtų lemti tai kad 88 proc.

visų apklaustųjų nekartą nelaimėjo prizų.

7. 66 proc. pirkėjų tokios akcijos skatina pirkti.

8. Tyrimo metodu nustatėme, kad respondentai mažai domisi siūlomais

prizais (13 proc.), bet jiem svarbiau ką nors laimėti (48 proc.)

ar dalyvauti (25 proc.).

9. 43 proc. respondentų tenkina 50 lt suma už kurią reikia pirkti

prekes, bet 34 proc. mano, kad ji yra per didele.

10. Buvo nustatyta, kad daugiausiai norimi prizai tai: butas arba

namas, piniginiai prizai arba automobiliai.

Atlikus parduotuvėje MAXIMA pirkėjų apklausą apie MAXIMA LOTO

žaidimą nepatvirtinta darbo pradžioje iškelta hipotezė, kad pirkėjai mažai

informuoti apie parduotuvėje vykstanti MAXAMI LOTO žaidimą.

Siūloma parduotuvės “MAXIMA” administracijai:

1. Sumažinti 50 lt suma, už kurią reikia pirkti prekių, kad

dalyvauti loterijoje.

Tai gali būti sumos nuo 10 iki 100 litų. Kuo didesne suma, tuo

vertingesnį prizą galima laimėti.

2. Teikti daugiu momentinių loterijų.

Jie gali būti siūlomi už mažesnę kaina ir prizai gali būti ne

tokie vertingi, bet pati žaidybinę, azartišką atmosferą

pritrauks pirkėjų ir skatins juos ppirkti.

3. Padidinti prizų skacių, kuriuos galima laimėti. Nes dauguma

pirkėjų, kurie nekartą nelaimėjo prizų, nelabai domisi

loterijomis ir žaidimomis.

4. Padidinti reklamos skaičių per radiją ir televiziją. Dauguma

pirkėjų apie vykstanti žaidimą sužinojo parduotuvės apsilankymo

metu, tai reiškia, kad žaidime dalyvavo nuolatūs parduotuvės

“MAXIMA” pirkėjai. Jei padidnti reklamos skačių transliojamos

per televizija ar radija yra galimybė pritraukti naujų pirkėjų.

LITERATŪRA IR INFORMACINIAI ŠALTINIAI

1. Pajuodis A. Prekybos marketingas .- Vilnius. 2002. – ISBN

9955-501-27-6

2. Kotler P., Amstrong G., Saunders J., Wong V., Rinkodaros

principai. – Kaunas. 2003. –

ISBN 9986-850-50-9

3. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R.

Marketingas: Vadovėlis. – Vilnius. 1999. – ISBN 995-9318-0-

4. Cutlip S. M., Center A. H., Broom G. M. Efective Public

Relations. – New Jersey: Prentice – Hall, 1985. – ISBN 0-

07-041693-1

5. http://www.vkk.lt/lt/darbai.html

6. http://www.ltu.lt

PRIEDAI

ANKETA

Vilniaus Kolegijos verslo vadybos fakulteto studentai vykdo pirkėjų

apklausą šioje parduotuvėje.

Apklausos tikslas: sužinoti pirkėjų nuomonę apie parduotuvėse vykstantį

“MAXIMA LOTO” žaidimą.

Todėl norėtume, kad Jūs atsakytumėte į anketos klausimus:

Ar dažnai lankotės MAXIMA, MEDIA, MINIMA parduotuvėse?

5 Kiekvieną dieną ( Kartą per savaitę ( Kelis kartus per savaitę

( Esu pirmą kartą

1. Ar girdėjote apie prekybos centruose MAXIMA, MEDIA, MINIMA vykstantį

žaidimą MAXIMA LOTO?

( TTaip ( Ne

2. Iš kur sužinojote apie šį žaidimą?

6 Iš draugų ( Per TV ( Per radiją ( Parduotuvėje ( Per

spaudą

7 Iš kitur…..

3. Ar Jūs sudomino šis žaidimas?

( Taip ( Ne

( Neturiu nuomonės

4. Ar žinote žaidimo taisykles?

( Taip ( Ne

( Kažką girdėjau

5. Ar dalyvaujate panašiuose žaidimuose?

( Taip ( Ne

( Kartais

6. Ar tokie žaidimai skatina pirkti?

8 Skatina ( Neskatina ( Neturi reikšmės

7. Ar esate ką nors laimėję panašiose loterijose?

( Taip ( Ne

8. Ar domitės prizais, kuriuos siūlo MAXIMA LOTO?

9 Labai domiuosi ( Tai neturi didelės

reikšmės

10 Man svarbiau ką nors laimėti ( Svarbiausia dalyvauti

9. Ar Jus tenkina 50 lt suma, už kurią turite pirkti prekių, kad

galėtumėte dalyvauti loterijoje?

( Tenkina ( Manau ji per didelė (

Galėtų būti didesnė

( Tai man nesvarbu

10. Ar Jūs žaidžiate todėl, kad pirkote už 50 lt, ar papildomai dar kažką

pirkote, kad pasiektumėte šią sumą ir galėtumėte žaisti?

( Pirkau, kad galėčiau dalyvauti ( Pirkau

neplanuodamas žaisti

12. Kokius prizus, dalyvaudami panašiose loterijose, norėtumėte

laimėti?

11 Kelionę ( Piniginius prizus ( Dovanų kuponus

• Automobilį ( Butą, namą ( Buities

technikos

12 Nuolaidų korteles ( Kita………

13. Jūsų lytis:

( Vyras (

Moteris

14. Jūsų amžius:

( Iki 18 metų ( 18-24 metų ( 25-30 metų ( 31-40

metų

( 41-50 metų ( 51-60 metų ( Virš 60 metų

15. Jūsų šeimyninė padėtis:

( Vedęs / ištekėjusi ( Nevedęs / netekėjusi

16. Jūsų išsilavinimas:

( Vidurinis ( Profesinis ( Aukštasis