Organizacinės elgsenos referatas „Kultūrų skirtumai vedant derybas“

Turinys

1. Įvadas 3

2. Kas yra derybos? 4

2.1. Kas lemia derybų sėkmę? 5

3. Kultūra ir subkultūra 7

3.1. Kultūros vertybių sistema 8

3.2. Kultūros savybės 9

3.3. Kultūros įtaka elgsenai 10

3.4. Kultūros skirtumų palyginimas 11

3.5. Subkultūros Lietuvoje 12

3.6. Tarpkultūrinė vartotojų elgsena 13

4. Kitos derybų naudojimo sritys 14

5. Išvados 16

6. Literatūros sąrašas 171. Įvadas

Kiekvienam iš mūsų tenka spręsti konfliktus asmeniniame gyvenime ir organizacijos veikloje. Konfliktus sukelia nesutarimai dėl ribotų išteklių paskirstymo arba dėl skirtingo tikslų, padėties, vertybių supratimo arba asmenybių susidūrimas. Daugybė konfliktų, su kuriais susiduriame, priklauso nuo to, kaip mes perduodame kitiems savo norus, poreikius ir vertybes. KKartais mes aiškiai perduodame norimą informaciją, tačiau ji neatitinka kitų žmonių poreikių. Kartais mes nesugebame gerai perduoti norimos informacijos, ir konfliktas kyla dėl to, kad kiti mūsų nesupranta. Vadovai konfliktuose su vadovais gali imtis prievartos ar spaudimo. Bet derybos gali padėti valdyti įvairius konfliktus efektingesniu ir abiem pusėms priimtinesniu būdu.

Kadangi derybose dalyvauja įvairių šalių žžmonės, tai labai svarbu atkreipti dėmesį į skirtumus tarp šalių. Kultūrų skirtumai yra labai svarbūs vedant derybas. Studijuojant kitos šalies kultūrą, galima neišvengiamai sužinoti savo šalies kultūros savybes. Taigi, nematant įvairių kultūrų skirtumų, derybų vesti negalima, arba jos bus neefektyvins iir derybininkas negaus trokštamo rezultato.

Kultūros įtaka priimant pirkimo sprendimus labai didelė. Ji veikia kiekvieno vartotojo pasirinkimą, o taip pat visuomenės vartojimo struktūrą.

Svarbu suprasti, kad kultūras skiria santykinis vertybių svarbumas arba klasifikavimas pagal svarbumą. Kultūra yra bendriausias ir darantis didžiausią įtaką visuomenės struktūros elementas, kuris svarbus žmonėms priimant pirkimų sprendimus.

Svarbiausias derybos – tarp valdžios ir rinkos. Net komandinėje ekonomikoje vyksta tam tikros derybos tarp valdžios ir rinkos, kuriai atstovauja vartotojai ir gamintojai.

Nepatenkinamoms deryboms gelbėti gali būti pasitelktos karinės pajėgos ar kitos prievartos formos. Taigi derybos ir yra tam, kad to konflikto neįvyktų. O tam, kad konfliktų neįvyktų, reikia visąlaik atkreipti dėmesį į skirtumus tarp sąveikaujančių šalių.2. Kas yra derybos?

Derybos – tai komunikacinių įgūdžių panaudojimas ir derėjimasis, siekiant valdyti konfliktus iir pasiekti abi puses tenkinantį rezultatą. Tai procesas, kai dvi šalys sąveikauja įvairiais komunikaciniais kanalais, kad kartu išspręstų konfliktą. Derybos – tai labai svarbus komunikacijos procesas. Tai – dalis kiekvieno vadovo darbo, kalbant Mintzbergo kategorijomis – tarpasmeninis vaidmuo. Derybos, ko gero, labiausiai matomos darbininkų ir vadovybės santykių kontekste.

Kasdieniame gyvenime sutinkame be galo daug derybų pavyzdžių. Mes deramės su mašinų pardavimo agentu pirkdami automobilį, tariamės su savo draugais, kaip praleisti laisvalaikį, arba deramės su savo viršininku dėl darbo laiko ir ssąlygų. Organizacijos savo ruožtu derasi su profsąjungomis – dėl darbo sutarties sąlygų, su aplinkos apsaugos specialistais – dėl „geriausio“ būdo užkirsti kelią aplinkos teršimui ar naikinti teršalus, o su savo darbuotojais – dėl konkrečių darbo užduočių. Pasak Lewickio ir Littererio, visas minėtas „derybų situacijas“ galima apibūdinti remiantis šiomis trimis charakteristikomis:

1) Tarp dviejų ar daugiau pusių kyla interesų konfliktas, t.y. vienos pusės norai nebūtinai sutampa su kitos pusės norais.

2) Arba konfliktui išspręsti nėra nustatytų taisyklių ar procedūrų, arba šalys nori konfliktą išspręsti savitu būdu, apeidamos taisykles ar procedūras.

3) Šalys bent jau šiuo momentu linkusios greičiau susitarti, o ne atvirai kovoti, priversti vieną pusę pasiduoti, nutraukti ryšį ar perduoti ginčą spręsti aukštesnei valdžiai.2.1. Kas lemia derybų sėkmę?

Derybų sėkmę lemia daug veiksnių. Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie, mūsų manymu, yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo:

a) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję (nesvarbu, ar taip yra iš tikrųjų);

b) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio;

c) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti;

d) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių; ir

e) abiejų šalių interesų ir tikslų.

Derybos – sudėtingas komunikacijos procesas, juo labiau, kai vienas derybų ratas yra tik ilgalaikių santykių epizodas. Šis atvejis dažnai pasitaiko darbininkų ir vvadovų santykiuose. Derybininkui svarbiausia – pasirengti. Toks pasirengimas turi apimti ankstesnių derybų eigos bei anksčiau pasiektų rezultatų peržiūrą. Derybininkas labai rizikuoja, jei jis ar ji elgiasi taip, lyg istorija būtų nesvarbi kitai pusei.

Organizacijos strategija ir funkciniai planai tampa standartais ir ribomis to, ką derybininkui derėtų, ir ko nederėtų daryti.

Aišku, jog kai dvi šalys sąveikauja per derybas, kad išspręstų konfliktą, abi jos puoselėja viltį ką nors iš to konflikto laimėti. Lygiai taip pat aišku, jog gabūs derybininkai domisi rezultatų, kurių kartu siekia, pastovumu. Jei kuri nors šalis arba abi pasiekia derybų rezultatą ir dėl kokių nors priežasčių gailisi ar yra juo nepatenkintos, jos linkę atnaujinti derybas, net ir priešiškai nusiteikus. Pastovumas – ne vienintelis sėkmingų derybų bruožas, bet būtinas.

Linda Putnam išskyrė dvi derybų eigos rūšis, kurios skiriasi santykine pastovumo perspektyva. Integracijos procesas – tokia derybų eiga, kaip abiem šalims atsiveria galimybė laimėti. Dažnai ji dar vadinama abipusio laimėjimo situacija. Integracijos procesams, t.y. tokiems, kai abi šalys bando suderinti interesus, būdinga atvira, atkakli komunikacija. Dabartinės stambios korporacijos linkusios dėmesį sutelkti į pagrindinius produktus ir paslaugas. Jos paprastai perduoda ne pagrindinių produktų linijas kitiems stambiems gamintojams. Mažos apimties linijos, kurių atsisakoma, dažnai patenka į mažesnių firmų rankas. Pastarosios, didelių pastangų dėka, paverčia ššias produktų linijas sėkmingomis.

Išskiriamasis procesas – tokia derybų eiga, kai šalys siekia maksimalios naudos ir nori kitai šaliai padaryti maksimalių nuostolių, Dar vadinama laimėjimo ir pralaimėjimo situacija. Kitas apibrėžimas – nulinė suma, t.y. vienos šalies laimėjimas atsveria kitos šalies nuostolius, ir suma lygi nuliui. L.Putnam parodo, kad išskiriamieji procesai kelia ginčus, yra nepastovūs ir gali tęstis nuolat.

L.Putnam tvirtina, kad kiekvienose derybose yra ir integracijos, ir išskiriamieji procesai. Taigi du derybininkai, užuot pasirinkę vieną iš procesų, į derybas dažniau įtraukia abu, ir tarp jų kyla įtampa. L.Putnam sako, jog tai sveika, nes įgalina kiekvieną derybininką komunikuoti taip, kad gintų savo interesus. Žinoma, svarbu nesutrikdyti viso proceso pusiausvyros. Būna atvejų, kai derybininkas pagrįstai imasi integracijos būdo, mielai dalijasi informacija ir padrąsina kitą šalį daryti tą patį. Dažnai tam turi įtakos abiejų šalių ankstesni santykiai. Jei derybininkai įgijo pasitikėjimo vienas kitu , atskleisdami vienas kitam informaciją, kurią laikė konfidencialia, ir jei ankstesnės derybos yra baigęsi abi puses tenkinančiais rezultatais, galima tikėtis, kad ateityje per derybas jie vis noriau dalysis informacija. Vienas iš būdų – tarptautinė diplomatija. Kai santykiai tarp Jungtinių Valstijų ir buvusios Sovietų Sąjungos ilgainiui pagerėjo, derybos dėl nusiginklavimo lėtai, tačiau užtikrintai pajudėjo į priekį. Iš dalies todėl, kad šalys viena

kitai daugiau sakė apie savo pozicijas, rūpesčius ir reikmes.

Tačiau kartais derybininkai turi dingčių imtis išskiriamojo metodo ir pasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitai šaliai. Netikra ateities santykių perspektyva gali būti viena iš tokio pasirinkimo priežasčių. Ir vėl tarptautinė. diplomatija – tai kontekstas, kur šitai gali įvykti. Bet kada, kai tik vienos valstybės vyriausybėje yra rimtų pasikeitimų, kitų šalių vyriausybės kurį laiką laikosi atsargiau ir atitinkamai saugo informaciją.3. Kultūra ir subkultūra

Kiekviena šalis turi savus papročius, taisykles, draudimus. Todėl įmonėms, peržengusioms savo šalies ssienas, svarbu žinoti, kaip vartotojai reaguos į tas ar kitas prekes, kaip jomis naudojasi ar vartoja. Kultūriniai skirtumai turi įtakos pagrindiniam verslui, todėl marketologams svarbu pažinti kultūrą.

Kultūra nėra teisinga ar neteisinga, gera ar bloga. Kiekvienoje nacionalinėje kultūroje yra įvairių žmonių vertybių ir elgesio variacijų. Kultūra labiau susijusi su visa kuo, ką visuomenės nariai paveldi socialinio komunikavimo keliu, negu biologinio paveldėjimu. Kultūra glaudžiai susijusi su šalies ekonomine, politine ir teisine bei institucine aplinka. Ji apima idėjas, elgesio normas, taisykles, ritualus, papročius, kkurie perduodami iš kartos į kartą socializacijos proceso metu. Todėl teigiama, kad kultūra yra labiau socialinės veiklos rezultatas nei genetinis paveldėjimas. Kultūra apima kalbą ir kitas simbolių sistemas, kurios padeda išlaikyti socialinio gyvenimo pastovumą, tačiau kultūra gali ir prisitaikyti prie ssocialinių pasikeitimų. Kultūros sistema suteikia jos nariams identiškumą, ji padeda suprasti, kas jie yra ir kaip jie turėtų interpretuoti savo aplinkinį pasaulį. Įvairių kultūrų atstovai gali turėti bendras vertybes, bet teikti joms skirtingus prioritetus.

Kultūros apibrėžimų yra daug ir įvairių, universalaus apibrėžimo nėra, bet yra bendri susitarimai, kuriuose pabrėžiama vertybių, papročių ir įsitikinimų svarba.

Kultūra – tai visuma išmoktų vertybių ir elgesio normų, kuriomis dalijasi visuomenė ir kurios padeda formuoti tam tikrą visuomenės narių elgesį.

Kultūra priklauso prie tautos (nacijos) vertybių rinkinio. Kultūroje yra tiek abstrakčių (įsitikinimai, idėjos, etika, religinės nuostatos ir pan.), tiek materialių (gaminiai, knygos, menas, reklama ir pan.) elementų.

Nagrinėjant kultūrą, išskirsime: makrokultūrą ir mikrokultūrą, kurią dažnai vadiname subkultūra,

Makrokultūra – tai visuomenės arba daugumos žmonių priimtos vertybės ir simboliai.

Mikrokultūra (subkultūra) – ttai tam tikros (pvz., etninės, religinės) grupės žmonių vertybės ir simboliai.

Tautos kultūros nerasime muziejuose ir nėra formuojama universitetuose. Ji sukurta iš bendrų žmonių įpročių, kurie formavosi iš kasdieninio gyvenimo, bendros aplinkos, sporto, naujienų ar net reklamos pavyzdžių.

Taigi kultūra yra įsisąmonintų specifinių normų, kurios pagrįstos socialinėmis nuostatomis, vertybėmis ir įsitikinimais, visuma.3.1. Kultūros vertybių sistema

Kiekviena kultūra turi vertybių rinkinį, kurį perduoda savo nariams. Daugelis vertybių yra universalios visoms kultūros, pvz., laisvė, taika, sveikata ir pan.

Vertybės – tai vienijantys individus įsitikinimai bei socialinės eelgesio normos, priimtos grupėje, pritarus jos nariams.

Elgesio norma – pirminis kultūros elementas. Kultūra nustato asmeniui plačias elgesio ribas, arba tam tikras normas. Normos – tai paprasčiausios taisyklės, kurios tiksliai apibrėžia arba draudžia tam tikrą elgesį specifinėje situacijoje ir yra paremtos ar perkeltos iš kultūrinių vertybių. Sugrupuotų ar suklasifikuotų vertybių rinkinys sudaro kultūros vertybių sistemą.

Kiekviena kultūra turi savo dominuojančių vertybių rinkinį, kuris iš esmės padeda apibūdinti kultūrą. Šio vertybių rinkinio nustatymas ypač svarbus marketologams, siekiantiems įeiti su savo preke į naujas rinkas, kuriose yra skirtingos vertybės.

Pagrindinės kultūros vertybės turi atitikti tris kriterijus:

1) Vertybė turi būti paplitusi (ją turi priimti ir jos laikytis didžioji visuomenės dalis);

2) Vertybė turi būti besitęsianti (ji turi įtakos narių elgesiui ilgą laiko tarpą);

3) Vertybė turi būti susijusi su vartotoju (turi padėti suvokti žmonių vartotojišką elgesį).

Išsivysčiusių šalių kultūrinės vertybės sukuria įvairius gyvenimo stilius ir vystosi dėl naujų technologijų atsiradimo ir socializacijos.

Socializacija – yra procesas, kuriam vykstant žmonės sukuria savo gyvenimo vertybes, įsitikinimus, veiklos stilių ir kt. Socializacija vyksta visą gyvenimą, o suformuotos vertybės – sąžiningumas, valia, tikslo siekimas, taupumas ir pan. turi įtakos vartojimui. Sukurtos gyvenimo nuostatos, kurios kartu yra ir pirmenybiškumo išskyrimo šaltinis, lemia žmogaus kaip vartotojo tam tikrą elgesį. Todėl jis perka tik atitinkamo įpakavimo maistą, mylimas gėles, lanko ttik patinkamą parduotuvę, kirpėją, turi būdingą bendravimo stilių ir t.t. Vartotojo socializacija – tai vartojimo įsitikinimų ar suvokimų, elgsenos modelių įgijimas.

Nepaisant vertybių svarbumo kultūros formavimuisi, jų ilgą laiką nebuvo paisoma vartotojų elgesio tyrimuose. Viena iš priežasčių – tokios plačios ir abstrakčios vertybės, kaip laisvė, saugumas, vidinė harmonija, turi daugiau įtakos bendriems pirkimo modeliams, bet nepadeda diferencijuoti atskirų produktų rūšių.3.2. Kultūros savybės

Nors kiekviena kultūra yra skirtinga, tam tikros savybės joms yra bendros.

Kultūros poveikis yra visai natūralus ir autonomiškas, o jos įtaka elgesiui dažniausiai priimama kaip savaime suprantamas dalykas. Todėl, kai marketingo tyrinėtojai vartotojų klausia, kodėl jie elgiasi taip, o ne kitaip, jiems atsakoma, kad „taip yra teisinga“. Patekę į „kitokios“ kultūros šalis, mes suvokiame, kaip esame valdomi kultūros, kurioje esame užaugę, normų.

Kultūra egzistuoja tam, kad tenkintų visuomenės narių poreikius. Ji pasiūlo visų žmonių problemų sprendimo fazių tvarką, kryptį ir orientyrus, visose pateikdama „teisingus ir išbandytus“ metodus, padedančius patenkinti psichologinius, asmeninius ir socialinius poreikius. Kultūros vertybių, normų ir tradicijų laikomasi tol, kol jos nustoja tenkinusios visuomenės narių poreikius. Kitu atveju jos palaipsniui performuojamos ar pakeičiamos naujomis. Kultūriniame kontekste firmų teikiamos prekės ir paslaugos turi būti laikomos pasiūlymais, kaip tinkamai ir priimtinai patenkinti individualius ir socialinius poreikius. Todėl organizacijos turi nuolat sekti vertybių iir papročių pokyčius, kad jų siūlomi gaminiai ir paslaugos nenustotų tenkinę adekvačių poreikių.

Priešingai nei biologinės savybės (lytis, odos spalva, protas), kultūra yra išmokstama.

Kalbant apie kultūros išsilavinimą, dažnai akcentuojamas savo kultūros išmokimo ir kokios nors kitos kultūros išmokimo skirtumas. Akultūracija (naujos, arba užsienio, kultūros mokymasis) yra labai svarbi marketingo specialistams, kurie planuoja parduoti prekes užsienio rinkose, kadangi tuomet privalu gerai ištirti specifinę kultūrą ir nustatyti, ar ji bus prieinama kitoms vertybėmis ir papročiais besivadovaujantiems žmonėms, ir kokias reikia naudoti priemones norint paskatinti jų apsisprendimą pirkti.

Visuomenės nariai, kad įgytų bendrą kultūrą, turi sugebėti bendrauti bendra kalba: be jos nevyktų tikras bendravimas ir derybos.

Svarbiausias kultūros elementas yra bendra kalba, kuri suteikia galimybę nariams dalytis vertybėmis, patirtimi ir papročiais. Kad nuolat efektyviai atitiktų poreikių tenkinimo funkciją visuomenėje, kultūra turi nuolat vystytis.3.3. Kultūros įtaka elgsenai

Kultūros įtaka priimant pirkimo sprendimus labai didelė. Ji veikia kiekvieno vartotojo pasirinkimą, o taip pat visuomenės vartojimo struktūrą.

a) tiek atskiro vartotojo pasirinkimą,

b) tiek visuomenės vartojimo struktūrą.

Pirmiausia, vartotojas, pirkdamas prekę, galvoja apie jo funkciją, formą ir turinį. Pardavėjams svarbu atkreipti dėmesį į visus tris

aspektus, nulemtus vartotojo kultūrinių nuostatų. Pvz., toks gaminys, kaip buitinė technika, skirtingose kultūrose perkama nevienodai. Europos gyventojai skalbimo mašiną renkasi, žiūrėdami, kad ji veiktų dešimtmečius. Amerikiečiai, kurie yra labai mobilūs, dažniau keičia gyvenamąją vietą, o jų buitinės technikos aptarnavimo lygis (remontas ir pan.) yra žemesnio lygio, mano, kad 1000 dolerių kainuojanti skalbimo mašina yra per brangi, kad tai trumpo ar vidutinio naudojimo prekė, kuri persikraustant ar sugedusi yra išmetama.

Gaminiai turi atitikti tam tikrą formą, kuri skirtingose kultūrose įgauna specifinius reikalavimus. VVartotojas gaminio formą suvokia konkrečiai, pvz., maistas gali būti „karštas“, „šaltas“, „minkštas“, „kietas“ ir pan. Žalios žuvies patiekalai yra tradicinis japonų maistas, bet retas Šiaurės Amerikoje. Daugelis europiečių mėgsta karštą kavą, o Rytų Azijos šalyse – šaltą.

Skirtingose kultūrose tos pačios prekės turi tam tikrą simbolinę prasmę. Kartais gaminio forma yra simbolinė jo funkcijų išraiška. Kultūrinių vertybių ir normų supratimas yra svarbus vartotojų psichologijai bei formuojant vartotojų vertybių koncepcijas.

Marketingo specialistai žino, jog pagrindinių prekių rinkinys lemia parduotuvės apyvartą, pelną ir patrauklumą, oo vertybių sistemoje yra pagrindinės vertybės, turinčios svarbiausią vaidmenį vartotojų elgsenos supratimui. Pagrindinės vertybės parodo, kaip produktas naudojamas visuomenėje: kaip maistas ar atskiri produktai tautos naudojami, kaip ir su kuo derinami, kaip jie gaminami, kokios formos pateikiami.3.4. Kultūros skirtumų palyginimas

Nors kkultūros skirtingos, galima rasti bendrų dimensijų, pagal kurias jos lyginamos:

1) įtakos dimensija (pirmiausia pasireiškia bendravime. Skirtingų grupių, klasių žmonių bendravimas kitoks. Bendravimo skirtumai pasireiškia: tarp įtakingų ir neturinčių įtakos žmonių; tarp turtingų ir neturtintų žmonių);

2) nežinios baimė (pasireiškia kai kuriose šalyse, kur žmogus taikosi prie papročių, įstatymų iš baimės būti visuomenės nesuprastas, nepriimtas);

3) vyriškumo (maskultizmo) laipsnis (atskyrų šalių kultūros vertybių sistemoje žmonės savo elgesiu perima vyriškus ar moteriškus charakterius. Kuo svarbesnis vaidmuo žmogaus elgesyje tenka vyriškąjam pradui, tuo maskultizmo laipsnis aukštesnis);

4) individualizmas (parodo visuomenėje dominuojantį kultūrinį polinkį pasirinkti individualizmo ar kolektyvizmo bruožus. Yra šalių, kur branginama laisvė, individualizmas. Prie tokių šalių priskiriama Amerika, Anglija bei kitos aukštą industrializavimo lygį pasiekusios šalys);

5) kolektyvizmas kultūroje (pasireiškia siekimu dirbti bendrai. Kolektyvizmo idėjos būdingos tokiose šalyse kaip Turkija, Portugalija, GGraikija, Venesuela, Pakistanas, Tailandas).

Kultūra daro didelę įtaką vartotojų elgsenai. Tačiau kultūra – tai plati sąvoka, apimanti visą visuomenę. Kad būtų geriau tenkinami vartotojų poreikiai, marketologai segmentuoja visuomenę į mažesnes mikrogrupes, arba subkultūras, kurios yra homogeniškos tam tikrų vartotojų ir elgsenos būdų atžvilgiu.

Kalbant apie kultūrą ir subkultūrą, svarbiausia yra tai, kaip žmonių grupė elgiasi, kokie jų įsitikinimai, veiksmai, simboliai ir t.t. Kuriant ir vystant bendrą marketingo koncepciją, svarbu suvokti subkultūrines ir demografines žmonių grupių charakteristikas.

Subkultūros išskyrimo kriterijumi gali būti ir maistas, kkuriam ta grupė teikia pirmenybę. Subkultūros gali būti pagrįstos regionaliniais skirtumais, ir nenuostabu, kad įvairiuose geografiniuose regionuose populiarus skirtingas maistas. Be minėtų, naudojami dar keturi labai svarbūs kriterijai, pagal kuriuos galima išskirti subkultūrą: religija, rasė, tautybė, regionas. Kiekviename demografiniame sluoksnyje gali susipinti kelios subkultūros, kur žmonių grupė išsiskiria savo gyvenimo būdu ir vertybėmis, kalba, papročiais, tikėjimu, apranga ir kt.3.5. Subkultūros Lietuvoje

Nors visi gyvenantys Lietuvoje priklausome šios šalies kultūrai, ne visi esame vienodi. Marketologams ir derybininkams labai svarbu identifikuoti šias įvairias subkultūras ir nustatyti, kokią įtaką tam tikra subkultūra daro savo narių kaip vartotojų elgsenai.

Nors daugelis šalių orientuotos į jaunimą, dabartinė Lietuva yra itin orientuota į jaunimą. Užsieniečiai iškart pastebi, kokie jauni daugelis mūsų verslininkų ir politikų. Visuomenė yra labai akivaizdžiai susisklaidžiusi į tuos, kuriems per keturiasdešimt, ir į tuos, kuriems iki keturiasdešimt. Subkultūrų įtaka dažnai leidžia marketologams segmentuoti rinkas taip, kad galėtų geriau patenkinti specifinius poreikius, požiūrius, kurie yra kelių subkultūrų nariai, pardavėjai turi nustatyti, kaip daugialypės subkultūrinės narystės sąveika veikia tikslinių vartotojų elgseną.3.6. Tarpkultūrinė vartotojų elgsena

Marketologai, besistengiantys sudaryti marketingo strategiją užsienio rinkoms, turi suprasti atitinkamus jų ir užsienio skirtumus. Tik studijuodamas kitą kultūrą, žmogus gali suprasti savąją.

Šiandien daug kompanijų parduoda savo prekes visame pasaulyje. Dažniausiai nekeliamas klausimas, „ar“ parduoti pprekę kitose šalyse, bet klausiama „kaip“ tai padaryti. Firmos, norėdamos nustatyti, ar įeiti ir kaip įeiti į užsienio rinką, turėtų atlikti tarpkultūrinę vartotojų analizę.

Taigi Vartotojai užsiima veikla, kuri padeda pasiekti pageidaujamų rezultatų, ir vengia tų veiklų, kurios sukelia neigiamų padarinių. Kadangi žmogaus poreikiai ir norai yra labai įvairūs, vartotojai gali susidurti su rezultatais, kurie turi pageidaujamų ir nepageidaujamų savybių. Kyla konfliktas. Tam, kad išspręsti iškilusį konfliktą, yra skirtos derybos.4. Kitos derybų naudojimo sritys

Tačiau derybos naudojamos ne tik marketinge, t.y. pirkimo – pardavimo aktuose.

Visi vadovo komunikacijos įgūdžiai atsiskleidžia per derybas. Tai komunikacijos įgūdžių panaudojimas ir derėjimasis siekiant išspręsti konfliktus, kurie iškyla bandant paskirstyti ribotus išteklius ar susidūrus tikslams bei vertybėms. Trys pagrindiniai derybų situacijos elementai yra šie: interesų konfliktas; konfliktui išspręsti nėra nustatytų taisyklių; norima pasiekti susitarimą, o ne konfrontuoti ar visiškai nutraukti komunikacijos galimybes. Taigi deryboms būtinas tam tikras pasitikėjimas ir noras bendrauti.

Derybos gali vykti per integracijos procesą, siekiant sprendimo abipusiai laimėti, arba išskiriamąjį procesą, siekiant laimėti individualiai. Paprastai derybose veikia abu procesai vienu metu, nes besiderančios šalys gali turėti teisėtų paskatų tiek atskleisti, tiek ir sulaikyti informaciją.

Reikėtų nagrinėti svarbiausias derybas – tarp valdžios ir rinkos. Vienas paprasčiausių ir ankstyviausių tokių derybų pavyzdžių būtų tylūs susitarimai tarp viduramžių Europos kkaralių ir kunigaikščių bei didžiųjų prekybinių mugių arba vietinių miestų rinkų dalyvių. Juos remdamas karalius už tam tikrą mokestį suteikdavo specialią licenziją arba chartiją. Taisyklėmis buvo garantuojama, kad dalyvis pateks į muges ar rinkas, o kai kada ir minimali viešoji tvarka; pirkėjai ir pardavėjai pelnydavosi iš prekybos. Tokiose pagrindinėse derybose gali dalyvauti ir nevalstybinė valdžia. Olimpinių žaidynių, pvz., derybų tinklas labai sudėtingas, nes įtraukiamos ir vyriausybės, turinčios priimti politinį sprendimą, ar sportininkai gali varžytis ir kaip finansuoti jų dalyvavimą.

Net komandinėje ekonomikoje vyksta tam tikros derybos tarp valdžios ir rinkos, kuriai atstovauja vartotojai ir gamintojai. Norint išlaikyti valstybės autoritetą, reikia susiderėti su gamintojais, valdytojais ir darbininkais, jiems reikia pakankamai atlyginti už darbą ir efektyviai paskatinti gaminti tas prekes ir paslaugas, kurios bus parduotos vartotojui. Kai derybų eiga nepatenkinti ir gamintojai, ir vartotojai, kaip atsitiko Lenkijoje 1973 metais ir devintojo dešimtmečio pradžioje, valdžiai iškyla daug problemų. Nepatenkinamoms deryboms gelbėti gali būti pasitelktos karinės pajėgos (paskelbtas kario stovis) ar kitos prievartos formos.

Vieną derybų tinklą sistemoje, kurioje politinė valdžia sukoncentruota daugelio valstybių rankose, sudaro valstybių vyriausybės derybos. Tačiau šios derybos labai priklauso nuo kai kurių vidinių derybų pastovumo, ypač struktūriškai galingiausiose valstybėse. Kai kada šios derybos vyksta tarp politinių partijų. Kartais jos vyksta

tarp vyriausybės ir vietinių sektorių interesų atstovų ar organizuoto darbo lyderių. Jos gali vykti su organizuotomis vartotojų grupėmis ar aplinkosaugininkais. Politinės, finansinės ar moralinės paramos, kuri būtina svarbiausių derybų partneriams, identifikavimas dažnai yra esminis dinamiškos situacijos analizės etapas.

Esminis derybų elementas yra sutarimas dėl nacionalinės valstybės, kaip savarankiškos struktūros išlikimo, jos kiek įmanoma didesnės autonomijos tarptautiniuose politiniuose ir ekonominiuose santykiuose bei vidaus reikaluose išlaikymo.

Kitas derybų tinklas, kuris šiuolaikinėje pasaulio ekonomikoje įgauna vis didesnę svarbą – yra gana ypatingos tylios derybos ttarp centrinių ir komercinių bankų. Bankininkystės prigimtis užkerta kelią atvirumui.5. Išvados

Dėmesys deryboms turi didelį privalumą: jis gali duoti geresnių nei kiti požiūriai rezultatų teikiant realias rekomendacijas politikos formuotojams versle, vyriausybėje ir politikoje.

Realiame gyvenime ignoruojant tarpusavyje susijusius galingų žmonių interesus negalima sukurti pastovių politinės ekonomijos sąlygų. Pagrindinė problema, kurios negalima išspręsti lengvai, greitai ir visam laikui, yra klausimas, kaip surasti interesų ir galios balansą, kuris leistų vykdyti ir stebėti darbinį derybų tinklą.

Siekiant išvengti skirtingo tų pačių dalykų supratimo, pranešimas turi būti ppateikiamas taip, kad jį galėtų suprasti skirtingo patyrimo ir pažiūrų žmonės. Kai tik įmanoma, reikėtų išsiaiškinti gavėjų pažiūras ir išsilavinimą. Empatija – įsijautimas į kito žmogaus emocinę būseną ir sugebėjimas pažvelgti į situaciją kito žmogaus akimis – ir reakcijos sulaikymas ttol, kol bus tinkamai įvertinta gauta informacija, padeda iš dalies išvengti nenusipratimo. Kai problema yra neaiški, būtina klausti.

Siekiant įveikti kalbinius skirtumus, labai naudinga paprašyti gavėją, kad jis patvirtintų ar savaip suformuluotų pagrindinius pranešimo momentus. Jei visi organizacijos ar grupės nariai turės susidurti su nauja terminologija, verta organizuoti jiems kursus ar keletą seminarų, per kuriuos jie susipažintų su nauja tema. Reikia skatinti informacijos gavėjus pateikti klausimus ir taip išsiaiškinti neaiškius momentus.

Taigi, jei sąveikaujančios šalys bus dėmesingos viena kitai, atkreips dėmesį į esamus skirtumus tarp jų ir tarp jose esamose kultūrose, bei žmonių elgsenose, tai derybos vyks efektyviai ir neiškils jokių konfliktų. Išmokti gerai ir gražiai vesti derybas nėra labai sunku, nors visos vadovo savybės atsiskleidžia per derybas. Reikia tik noro bendrauti, ppasitikėjimo savimi, ryžto ir didelio atsakingumo.6. Literatūros sąrašas

1. Susan Strange „Valstybės ir rinkos“, 1998;

2. James A.F.Stoner, R.Edward Freeman, Daniel R.Gilbert, Jr. „Vadyba“, III leidimas, 2001;

3. Rūta Urbanskaitė, Birutė Clottey, Juozas Jakštys „Vartotojų elgsena“, vadovėlis, 2000;

4. http://www.urm.lt/data/3/LF21311393_eid3.htm;

5. http://www.ku.lt/sociologija/2001_nr.1-2.pdf.