Prekybos įmonės konfliktų sprendimų galimybės

TURINYS

ĮVADAS 3

1. LIETUVOS MAŽMENINĖS PREKYBOS ĮMONIŲ KONFLIKTAI KONKURENCINĖJE RINKOJE 4

1.1. Bendra situacija Lietuvos mažmeninės prekybos rinkoje 4

1.2. Konkurencija tarp didžiųjų mažmeninės prekybos tinklų 5

1.3. Didžiųjų prekybos tinklų konfliktai su smulkiomis prekybos bendrovėmis 6

1.4. UAB „VP Market“ konfliktai su konkurentais 9

2. UAB „VP MARKET“ KONFLIKTAI SU TIEKĖJAIS 15

2.1. Konfliktas su „Colgate – Palmolive 15

2.2. Konfliktas su bendrove „Švyturys – Utenos alus“ 16

2.3. Konfliktas su UAB „Omnitel“ 18

2.4. Konfliktas su bendrove „Philip Morris Lietuva“ 19

IŠVADOS 22

SUMMARY 23

LITERATŪRA 24ĮVADAS

Lietuvoje veikia penki didžiausi mažmeninės prekybos tinklai, kurių bendra metinė apyvarta kiekvienais metais vis auga. Atsižvelgiant į naujausius statistinius dduomenis, Lietuvos mažmeninės prekybos apimtys per vienuolika 2004 metų mėnesių, palyginti su tuo pačiu 2003-iųjų laikotarpiu, išaugo 9,6 proc. iki 17,608 mlrd. litų. Pernai vienuolikos mėnesių mažmeninė prekyba maisto produktais, alkoholiniais gėrimais ir tabako gaminiais išaugo 7,8 proc., o prekyba ne maisto prekėmis – 15,4 procento. Dominuojantys prekybos tinklai gali kontroliuoti kainas bei įtakoti vartotojų pasirinkimą. Dėl to neišvengiamai kyla prekybos gigantų konfliktai tiek su konkurentais, tiek ir su tiekėjais. Šią temą pasirinkau norėdamas plačiau pažvelgti į Lietuvos mažmeninės prekybos įįmonių konfliktus nagrinėdamas UAB „VP Market“ pastarųjų 12 metų veiklą.

Darbo tikslas: išsamiai aprašyti mažmeninės prekybos Lietuvoje lyderės UAB „VP Market“ konfliktus.

Uždaviniai:

1. Detaliai išanalizuoti situaciją Lietuvos mažmeninės prekybos rinkoje.

2. Panagrinėti svarbiausius UAB „VP Market“ konfliktus su konkurentais bei tiekėjais.

3. Pateikti teorines šių konfliktų sprendimų ggalimybes ir palyginti su tuo, kaip jie buvo spręsti praktikoje.

Kadangi tema yra daugiau praktinio pobūdžio, teorine literatūra rašydamas šį darbą rėmiausi mažiausiai. Pagrindiniai naudoti literatūros šaltiniai buvo įvairių valstybinių institucijų duomenų bazės, moksliniai bei žurnalistiniai straipsniai ir tyrimai.

Darbą padalinau į dvi pagrindines dalis. Pirmojoje išsamiai apžvelgiama situacija Lietuvos mažmeninės prekybos rinkoje, įmonių tarpusavio konfliktai. Antrojoje dalyje nagrinėjami gerai žinomi UAB „VP Market“ konfliktai su tiekėjais bei pateikiamos jų sprendimu galimybės.1. LIETUVOS MAŽMENINĖS PREKYBOS ĮMONIŲ KONFLIKTAI KONKURENCINĖJE RINKOJE

1.1. Bendra situacija Lietuvos mažmeninės prekybos rinkoje

Rinkos tyrimų bendrovės „ACNielsen“ duomenys rodo, jog Lietuvoje ir toliau mažėja prekybos vietų skaičius, tačiau sparčiai didėja bendras prekybos plotas. Panašios tendencijos, prognozuojama, vyraus ir šiais metais. „ACNielsen“ duomenimis, metų pradžioje Lietuvoje buvo per 15.500 prekybos vietų, kur pparduodamos didelio apyvartumo prekės. Tai didieji prekybos centrai, maisto prekių parduotuvės, kioskai, parfumerijos, chemijos prekių parduotuvės, vaistinės, restoranai, kavinės, benzino kolonėlės.

Prekybos vietų Lietuvoje mažėja, nes smarkiai mažėja komercinių kioskų ir mažų maisto prekių parduotuvių, mat plečiasi didelės modernios prekybos parduotuvės. „ACNielsen“ skaičiuoja, jog Lietuvoje didžiųjų prekybos centrų nuo 2000 m. pagausėjo daugiau nei 2,2 karto, o tradicinių maisto parduotuvių skaičius per ketverius metus sumažėjo apie 15%, komercinių kioskų – net 40%. Sparčiausiai vystėsi didieji prekybos tinklai „VP Market“, „Iki“, „„Norfa“, RIMI. Pernai „VP Market“ Lietuvoje atidarė 20 naujų prekybos centrų, Latvijoje – 42. Šiais metais mūsų šalyje numatyta atidaryti 10-15 naujų prekybos centrų, Latvijoje – apie 20, Estijoje – iki 15. Latvijos rinkoje žvalgosi ir prekybos tinklas „Iki“. Rusijoje bando įsitvirtinti „Norfos mažmena“. „RIMI Lietuva“ 2004 m. po rekonstrukcijos atidarė 3 prekybos centrus. Šiemet tinklas planuoja atverti keletą naujos koncepcijos „RIMI Hypermarket“ prekybos centrų didžiuosiuose Lietuvos miestuose, taip pat – naujų parduotuvių, kuriose prekės būtų praduodamos itin mažomis kainomis. Be to, pagal bendrą koncepciją bus rekonstruojamos ir kitos tinklui priklausančios parduotuvės.

UAB „Rimi Lietuva“ paskelbus 2003 metų finansinius rezultatus, paaiškėjo, kad šie metai bendrovei nebuvo itin sėkmingi ir trečiąją vietą tarp prekybinkų jai teko užleisti UAB „Norfos mažmena“. Pasak jų, „Rimi“ tikisi atsigriebti toliau tęsdama prekybos centrų rekonstrukciją, o „Norfos mažmena“ turi ambicijų priartėti prie antro pagal dydį prekybos tinklo „Iki“.

„Rimi Lietuva“ skelbia, kad 203 metais jos apyvarta siekė 407 mln. Lt ir, palyginti su 2002 m., buvo 7% mažesnė. Tokį nuosmukį Inga Skisaker, „Rimi Lietuva“ generalinė direktorė, aiškina tuo, kad vyko prekybos centrų rekonstrukcija. Didžiausia jų buvo atlikta „Rimi Hypermarket“ Vilniuje. Dėl to, kad šiam tinklui nepavyksta suklestėti Lietuvos rinkoje, kalta „Rimi Lietuva“ politika: prastas prekybos technologijų išmanymas ir nnesugebėjimas jų pritaikyti Lietuvos mažmeninės prekybos rinkoje. Didžiausias prekybos tinklas „VP Market“ teigiamai vertino tai, kad „Rimi Lietuva“ sąžiningai paskelbė savo rezultatus net ir nuosmukio atveju, tačiau didelio pakilimo jam neprognozavo ir 2004 m. Tačiau „Rimi Lietuva“ ir toliau plėtojo rekonstrukcijos programą ir atidarė naujų prekybos centrų. 2004 metais ji rekonstravo „Eko“ parduotuves pagal bendrą „Rimi“ koncepciją ir atidarė „Rimi Hypermarket“ prekybos centrų. Artimiausiu metu „Rimi Lietuva“ aktyvius veiksmus numato Kaune ir Klaipėdoje.

Kitas „Rimi Lietuva“ strateginis žingsnis – bendros „ICA Baltic“ ir „Kesko“ įmonės kūrimas šių metų gegužę.

„Norfos mažmena“, ilgą laiką tenkinusis viena iš paskutinių vietų tarp mažmeninės prekybos lyderių, užėmė „Rimi Lietuva“ vietą. Jos 2003 m. apyvarta buvo apie 30% didesnė nei konkurentės. „Norfos mažmenos“ teigia, kad stumtelti „Rimi Lietuva“ ir užimti jau kurį laiką siekiamą trečiąją vietą mažmeninės prekybos rinkoje jiems padėjo išaugusi apyvarta senose parduotuvėse (gerino aptarnavimo kokybę ir pirko prekes iš tiekėjų geresnėmis sąlygomis) ir 29 naujų parduotuvių atidarymai. Be to, apyvartos augimui daug įtakos turėjo ir nuolaidų kortelės pirkėjams, jos užtikrino jų lojalumą. „Norfos mažmena“ skaičiuoja, kad jomis naudojasi apie 42% (nuo apyvartos) pirkėjų. Bendrovė 2004 metais atidarė beveik 30 parduotuvių. 2004 m. „Norfos mažmena“ planavo pasiekti 800 mln. Lt (su PVM) apyvartą ir labai sstipriai priartėti prie antrąją vietą užimančio prekybos tinklo „Iki“.1.2. Konkurencija tarp didžiųjų mažmeninės prekybos tinklų

UAB „Norfos mažmena“, priklausanti didžiausių Lietuvos mažmeninės prekybos tinklų penketukui, pradėjo taikyti prekėms maždaug 5% nuolaidą. Konkurentai šį žingsnį įvertino kaip kainų karą ir ėmėsi atsakomųjų veiksmų. Specialistai mano, kad tai naudinga pirkėjams, tačiau patiems prekybininkams, jeigu kovos rimtai įsiliepsnos, tai gali baigtis vieno iš tinklų pasitraukimu.

„Norfos mažmena“ (NM) nuolaidų korteles įvedė 2004 metų pradžioje ir suteikė joms iki 3% nuolaidą, o nuo rugsėjo 1 d. ją padidino iki 5%. Be to, visiems perkantiesiems 8–10 val. ir 20–22 val. taiko 1% nuolaidą. Jos netaikomos tik tabako gaminiams, cukrui, aliejui. Anot Audriaus Pocevičiaus, NM direktoriaus, kortelės suteikiamos, kai vienu metu įsigyjama prekių už 50 Lt, arba kortelė nusiperkama už 2 Lt. Prekybos tinklas jau yra išplatinęs apie 50.000 tokių kortelių, maždaug dar tiek pat jų yra pagaminta.

NM valdybos atskleidžia, kad nuolaidas teikia savo sąskaita ir taip siekia padaryti pirkėjus lojalius bei įgyti pranašumo prieš kitus tinklus. Skelbiama, kad nuolaidos tęsis ir NM pirkėjai gali tikėtis dar didesnių nuolaidų, tačiau skaičiai konfidencialūs. Savo ruožtu „VP Market“ tai vadina nauju kainų karu. „Tiek „Saulutės“, tiek „Minima“, „Media“, „Maxima“ parduotuvėms keliami reikalavimai konkuruoti su „Norfos“ kainomis – pirkėjas turi nusipirkti

kiekvienos kategorijos produktų krepšelį pigiau nei „Norfoje“. „VP Market“ jau pakoregavo visų prekių kainodarą. Tai nesudėtinga, nes „Norfos“ asortimentas siauresnis nei rinkos lyderio.

„Iki“ tvirtina besilaikanti nuoseklios politikos – jos parduotuvėse kainos atitiks rinkos kainas. Pasak jų, trumpalaikiu laikotarpiu iš kainų karo laimi vartotojas, tačiau jeigu jis užsitęs, laimėjusiųjų nebus. Tai negeras reiškinys. Dabar šie veiksmai tiekėjams neturi jokios įtakos, tačiau jeigu karas užsitęs, ir „Iki“ bus įtraukti į šią kovą. Savo ruožtu „RIMI Lietuva“ konstatuoja, kad pagrindinis jų veiklos ppranašumas – kokybė, tačiau jie rengiasi atsižvelgti į paklausiausių prekių grupės kainas.

Konkurencijos taryba tai apibūdina kaip ūkio subjektų konkurencinę kovą. Pasak jos specialistų, jeigu „Norfa“ prekiauja ne žemiau sąnaudų, tai – natūralus būdas pritraukti pirkėjų. O Laisvosios rinkos institutas pažymi, kad tarp prekybininkų visada vyrauja įtampa dėl kainų.

Pasak jų, kainų karo pasekmė gali būti ta, kad kuris nors iš prekybininkų gali būti priverstas pasitraukti iš rinkos, nesugebėjęs išlaikyti mažų kainų. „Norfos“ atėjimas ir plėtimasis rinkoje vertė tiekėjus mažinti kainas. OO karas baigsis tuo, kad kainos vėl padidės“, – prognozuoja Laisvosios rinkos institutas.

Prieš kurį laiką buvo pasklidusios kalbos, kad „VP Market“ ir NM sėdo prie derybų stalo ir planavo bendrą ateitį. Įmonės patvirtina, kad kalbėta ir dėl bendradarbiavimo, ir ddėl kooperacijos. Teigiama, kad iki rimtų derybų nebuvo prieita. Kad „VP Market“ įsigytų NM realių galimybių nėra, o dėl bendradarbiavimo kartu pasvarstymų galėtų būti.1.3. Didžiųjų prekybos tinklų konfliktai su smulkiomis prekybos bendrovėmis

Oficiali statistika rodo, kad šiuo metu Lietuvoje bankrutuoja apie šimtą smulkių ir vidutinių prekybos bendrovių, nemažai jų balansuoja ant bankroto ribos. O stambieji prekybos tinklai praneša apie augančias apyvartas ir pelnus. Stoję į nelygią konkurencinę kovą smulkieji prekybininkai vienijasi, gerina paslaugų ir aptarnavimo kokybę, ieško užtarimo ir pagalbos valdžios struktūrose. Analitikai tvirtina, kad, įsileidus didžiuosius prekybos tinklus į miestų centrus, padėtis mažmeninės prekybos rinkoje tapo ypač įtempta, nes gerokai žemesnės juose parduodamų prekių kainos ir didelis prekių asortimentas verčia smulkiuosius trauktis iš verslo. Statistikos departamento duomenimis, smulkių ir vidutinio ddydžio Lietuvos prekybos įmonių apyvartos mažėja jau trečius metus paeiliui, o stambiųjų bendrovių pardavimai auga.

Smulkiesiems prekybininkams išsilaikyti šalies regionuose darosi vis sunkiau. Konkuruoti su stambiais prekybos tinklais itin sunku dėl to, kad jie iš gamintojų gauna produktus mažesnėmis kainomis. Tinklai perka dideliais kiekiais, todėl gali pigiau parduoti, o su smulkiais prekybininkais niekas nenori derėtis. Didelės parduotuvės kartais prekes siūlo už tokią kainą, kokią smulkieji moka gamintojams. Maža parduotuvė tokią kainą galėtų pasiūlyti, jei prekiautų savikaina. Tokia padėtis dar labiau kkomplikuoja smulkiųjų parduotuvių savininkų padėtį, nes mažėjant pajamoms jie nebeišgali skirti lėšų investicijoms į parduotuvių infrastruktūrą.

O didžiųjų tinklų strategai kasmet gerokai augančias apyvartas investuoja į tolesnę ekspansiją, tuo dar labiau siaurindami mažų įmonių veiklos erdvę. Maždaug prieš pusantrų metų, užpildžius rinką didmiesčiuose, jie ėmė aktyviai skverbtis į provinciją, neretai sėkmingai pasinaudodami tuo, kad vietos savivalda neturi ilgalaikės miestų ir miestelių plėtros strategijos.

Pavyzdžiui, UAB „VP Market“ Šiaulių apskrities rajonuose valdo 14 parduotuvių: Šiauliuose – „Maximą“, 3 „Minimas“ ir keturias „Saulutes“, dvi „Saulutes“ Radviliškyje, po vieną – Akmenėje, Joniškyje, Pakruojyje, Kelmėje. 2004 metais Šiaulių regione bendrovė neatidarė nė vienos naujos parduotuvės, tačiau, pasak Viktorijos Jakubauskaitės, „VP Market“ atstovės ryšiams su visuomene, ketinama atidaryti porą naujų prekybos centrų. Klaipėdos veterinarijos tarnybos duomenimis uostamiestyje prekiauti maisto produktais leidimus yra gavusios 193 parduotuvės, iš jų 26 priklauso stambiesiems prekybos tinklams. Sunku pasakyti, kiek iš tikrųjų egzistuoja nepriklausomų prekyviečių, nes uždarę įmonę verslininkai retai grąžina leidimą. Pastebima tendencija, kad mažėja smulkių gamintojų (konditerijos, žuvų produktų, salotų) valdomų parduotuvių, kiek lėčiau nyksta nedidelės maisto produktų ir gėrimų krautuvės.

Tokie rinkos persidalijimo procesai, kai didieji tinklai ėmė stumdyti mažuosius, nėra unikalus reiškinys. Vakarų Europa seniai perėjo tokį etapą. Kompanijos „ACNielsen“ duomenimis, 1980 m. ES šalyse didieji pprekybos centrai (daugiau kaip 2.500 m2 ploto) užėmė vos 13% rinkos, o 2001 m. jų dalis išaugo iki 35%. Ir atvirkščiai – smulkių (mažiau nei 400 m2 ploto) bei savitarnos sistemos neturinčių parduotuvių užimama rinkos dalis per šį laikotarpį sumažėjo nuo 50% iki 17%. Tačiau pastaraisiais metais Vakarų Europoje smulkių parduotuvių (ypač įsirengusių savitarnos sistemas) rinkos dalis lieka stabili ir nebemažėja. Mažų parduotuvių savininkai Vakaruose jau išmoko konkuruoti, taip pat vis dažniau suinteresuotos pusės supranta, kad kompromisai yra prasmingi. Tačiau lietuviai, atrodo, nenori pasimokyti iš kitų šalių klaidų ir palieka vis gilėjantį smulkiųjų ir stambiųjų konfliktą savieigai. Tačiau ateityje tokia išbalansuota padėtis gali turėti nepageidautinų ekonominių ir socialinių pasekmių, kurios atsilieps ir stipresniems, ir silpnesniems.

Pasigesdami savo interesų atstovavimo Lietuvos prekybos įmonių asociacijoje, smulkūs prekybininkai ieško kitų bendro ūkininkavimo būdų. Pavyzdžiui, Šiaulių ir Mažeikių prekybos bendrovės „Stilsena“, .“Lupra“ ir „Grūstė“, bendradarbiauti pradėjusios prieš 1,5 m., neseniai įsteigė įmonę bendrai veiklai koordinuoti – UAB „AVS prekybos sistema“ (AVS), sukūrė ir populiarina bendrą prekės ženklą, pradėjo rengtis prekių importui. Anot prekybos įmonių vadovų, bendra veikla pasiteisino, dėl sujungtų ir keliskart išaugusių užsakymų iš gamintojų bei tiekėjų pavyko gauti 50-100% didesnių nuolaidų. Sutaupyti pavyko ir derinant reklamos strategijas, kartą per mėnesį kartu leidžiant rreklaminį laikraštį. „Stilsena“, „Lupra“ ir „Grūstė“ valdo 42 parduotuves, bendrovių konsoliduota mažmeninės prekybos apyvarta 2003 m. sudarė 116 mln. Lt. Šių prekybininkų gretas šiomis dienomis papildė dar 5 bendrovės iš Šiaulių, Pakruojo ir Šilutės. AVS dabar vienija 8 įmones, kurių metinė apyvarta siekia 170 mln. Lt. Jos valdo 87 parduotuves. Pagal apyvartą ir parduotuvių skaičių AVS tapo šeštąja pagal dydį prekybos sistema Lietuvoje.

Jungimąsi, kaip būdą išlikti, pasirinko ir sukurtas prekybos tinklas „CBA Aibė“, vienijantis per 100 smulkių ir vidutinių Lietuvos prekybos įmonių. Tačiau dalis smulkiųjų į jį žvelgia nepatikliai, nes susikūrė ne be „VP Market“ iniciatyvos.

Reikia rasti savą nišą, kad smulkiesiems ir vidutiniams prekybininkams mažiau reikėtų dairytis į valdžią ir aktyviau dirbti patiems. Kai kurioms smulkioms įmonėms išeitis gali būti specializacija (pvz., turint verslą tankiai apgyvendintoje teritorijoje, galima prekiauti vien šviežiais duonos gaminiais arba mėsos produktais, arba alkoholio gėrimais ar pan.). Šia kryptimi sėkmingai žengia, pvz., „Skonio ir kvapo“ arba „Gėrimų pasaulio“ parduotuvės. Dažnai specializacijos kryptį pasirinkę smulkūs prekybininkai puikiausiai klesti ir nuomodami patalpas tuose pačiuose didžiuosiuose prekybos centruose. Nelabai gerai, kad daugelyje mažų parduotuvių dar nėra savitarnos sistemos. Vakarų Europoje smulkūs prekybininkai jau seniai suvokė, kad savitarnos sistemą turinčios parduotuvės kur kas patrauklesnės pirkėjams, o pas mus daugelis

mažų įmonių, bijodamos vagysčių, nenori pereiti prie savitarnos. Be to, norėdamas išlikti rinkoje, smulkus prekybininkas privalo sutvarkyti parduotuvės eksterjerą ir interjerą (parduotuvė turi būti bent jau tvarkinga), kainodarą, išmokti planuoti prekių poreikį ir galimus parduoti prekių kiekius, šalia prekių siūlyti kuo daugiau paslaugų. Daugeliu atvejų tinkamas mažos parduotuvės sutvarkymas nereikalauja didžiulių išlaidų – tik savininko bei darbuotojų išmonės, darbo ir noro tapti patraukliam savo klientui. Būtent artimumas savo nuolatiniam klientui, galimybė jį pažinti tiesiogiai ir bendrauti su juo tarsi su ggeru draugu yra vienas didžiausių smulkiųjų prekybininkų pranašumų prieš stambiuosius prekybos centrus. Vis dėlto ir didieji prekybos tinklai pripažįsta, kad mažmeninės prekybos ateitis priklauso nedidelėms mažų kainų parduotuvėms. Kai kurie jau šiemet žada pradėti kovą dėl taupesnių pirkėjų.1.4. UAB „VP Market“ konfliktai su konkurentais

UAB “VP Market” yra didžiausias mažmeninės prekybos tinklas Lietuvoje ir Baltijos šalyse. 2003 m. jo prekybos apimtis viršijo 1 mlrd. EUR (3,45 mlrd. Lt). “VP Market” yra laikoma 2-ąja didžiausia bendrove Lietuvoje (po AB “Mažeikių nafta”), yyra 11-oji Latvijoje, tačiau į didžiausių ES mažmeninės prekybos įmonių 50-tuką nepatenka.

Tinklas Lietuvoje valdo 181 prekybos centrą “Minima”, “Media”, “Maxima”, “Hyper Maxima”, “Maxima Bazė” ir “Saulutė”. Bendrovė skelbia, kad per savaitę juos aplanko 3,5 mln. pirkėjų. Savo veiklą mažmeninės prekybos llyderis pradėjo 1992 m., tada jų visas maisto prekių parduotuves valdė UAB “Urdžia”, kuri jau tada laikyta viena iš didžiausių Lietuvoje didmeninės prekybos bazių. Bendrovės duomenimis, ji turėjo apie 1.000 prekių tiekėjų ir pirkėjų. “Vilniaus prekybos” pavadinimas ant parduotuvių atsirado 1995 m. Dabartinis “VP Market” startavo su ženklu “Vilniaus prekyba”, o jo pateikimo strategija buvo tapati garsiajam Vokietijos prekybos tinklo “Aldi” ženklui. Vitrinose atsirado dideliais skaičiais išrašytos kainos. Tai buvo didelė naujiena Lietuvos vartotojui. “VP Market“, išsikovojo lyderio pozicijos, nes jis suprato pagrindinę taisyklę – nereikia išradinėti dviračio, jį galima tik patobulinti arba nudažyti kitomis spalvomis.

“VP Market” sistemoje Lietuvoje darbuojasi per 12.000 žmonių. Profsąjungų ar kitokių dirbančiuosius ginančių organizacijų joje nėra. Apie pardavėjų darbo sąlygas sklando šiurpoki gandai, o ankstesnių mmetų Valstybinės darbo inspekcijos pažymos skelbia, kad “VP Market” prekybos centruose darbo režimas neatitinka darbo įstatymų reikalavimų: viršijama 12 val. darbo dienos trukmė, neužtikrinamas 35 val. per savaitę nepertraukiamas poilsis, nesuteikiama pietų pertrauka. Taip pat fiksuojama, kad piktnaudžiaujama terminuotomis darbo sutartimis. 2001 m. darbuotojai, dirbę pagal darbo sutartis, buvo pervesti į komanditines ūkines bendrijas: darbdaviai išvengė dalies mokesčių į valstybės bei „Sodros“ biudžetus, o darbuotojai neteko socialinių garantijų. 2002 m. Socialinės apsaugos ir darbo ministerija, išsikvietusi didžiųjų prekybos tinklų atstovus, ppagrūmojo: pardavėjų darbo laikas viršija leistiną darbo laiką per savaitę – 40 val. ir jos uždirba tik minimumą.

Rimantas Kairelis, ministerijos valstybės sekretorius, pasakoja, kad buvo susitarta kol kas neriboti prekybos centrų darbo laiko. Dabar, pasak jo, Darbo inspekcija fiksuoja pažangą: peržiūrėti darbo grafikai – imta dirbti pamainomis, padidėjo darbuotojų atlyginimai.

“VP Market” argumentuoja, kad, palyginti su Lietuvos vidurkiu, jų įmonėje kasininkių pardavėjų kaita nedidelė. Tarp jų yra nemažai tokių darbuotojų, kurie pakilo karjeros laiptais – dirba vyriausiaisiais kasininkais, parduotuvių direktoriais, vadybininkais. Arūnas Raščius, UAB „Prime Investment“ finansų analitikas, sako, kad nėra tokios įmonės, kad visiškai atitiktų jos įvairių suinteresuotų asmenų tikslai. “VP Market” nuolat kritikuojamas dėl personalo politikos, nors mažai kvalifikuotų darbuotojų darbo užmokestis vargu ar yra mažesnis už kitų ūkio šakų įmonių mokamą atlygį nekvalifikuotiems darbuotojams. Pasak jo, kalbant apie “VP Market” personalo politiką, nėra jokio stebuklo: dideli mažai kvalifikuotos darbo jėgos išteklių reikalaujantys verslai negalėtų konkuruoti kitaip – tik pasiūlydami santykinai mažus atlyginimus. Personalo “VP Market” turi labai daug, todėl tik mokėdamas mažus atlyginimus jis pirkėjui gali pasiūlyti mažas kainas. “VP Market” nereikia lojalaus aptarnaujančio personalo. Jam svarbiausia, kad vartotojai būtų aptarnaujami pagal jo taisykles.

Lietuvos mažmeninės prekybos lyderės sėkmės garantai yra sumani strategija, geresnis nei konkurentų vietos rrinkos išmanymas ir puiki vadyba. Priežastis, dėl kurios „VP Market“ yra nekenčiama, – tai griežtas sąnaudų ir pinigų srautų valdymas. Šį analitikų argumentą iliustruoja 2003 m. istorija. “VP Market” mėsos perdirbėjams pasiūlė naujo pobūdžio sutartis – jie tinklui turėjo įsipareigoti per metus pasiekt.i 25 mln. Lt ir 10 mln. Lt apyvartas. Plano neįvykdę perdirbėjai iš savo kišenės įpareigoti kompensuoti iš anksto suplanuotą “VP Market” pelną. Mėsos perdirbėjai priversti patys sukti galvas, kokiomis priemonėmis skatinti savo produkcijos pardavimus: nuolaidomis ar rinkodaros priemonėmis. Tokio prekybininkų plano ir reikalaujamų nuolaidų padarinys gali būti mažesnė kaina kokybės sąskaita.

“VP Market” įvaizdis susvyravo ir 2002 m.,. Prekybos tinklas, pasinaudojęs invalidų organizacijoms taikomoms nuolaidoms, iš valstybės biudžeto susigrąžino per 76 mln. Lt PVM. Suskaičiuota, kad dėl to kiekvienas šalies pilietis iš savo kišenės sumokėjo prekybos milžinei apie 22 Lt.

Ūkio ministerijos duomenimis, 2003 m. I pusm. Lietuvoje bankrutavo 146 prekybos įmonės, jos sudaro maždaug 49,7% visų bankrutavusių įmonių. Palyginti su 2002 m. tuo pačiu laikotarpiu, 2003 m. mažų parduotuvių uždaryta 7% daugiau. Ši statistika – tai vienas iš argumentų, paskatinusių ministeriją sukrusti dėl sparčiai besiplečiančių tinklų ir sukurti įstatymą “Mažmeninės prekybos įmonių finansinės veiklos viešumo ir vienodų prekybos įmonių konkurencijos sąlygų užtikrinimas”. Labai sparčiai didėja didžiųjų prekybos ccentrų apyvarta. Pavyzdžiui, per devynis 2003 m. mėn. maisto prekių apyvarta juose padidėjo 17,2%, o vidutinėse ir visai mažose parduotuvėse apyvarta sumažėjo atitinkamai 14,9% ir 0,9%. 2002 m. “VP Market”, Konkurencijos tarybos duomenimis, užėmė 34,5% maisto prekių rinkos. Tai liudija, kad didieji apyvartas auginasi mažųjų prekybininkų sąskaita. Tai pasakytina ir apie ne maisto prekes: stambiuose prekybos centruose jų prekybos apimtis padidėjo 41%, o mažosiose sumažėjo 18,3%. “VP Market” užima iki 10% namų apyvokos reikmenų, higienos prekių, buitinės chemijos prekių rinkos. Jog “VP Market” galinga ir įtakinga rinkoje, rodo tai, kad ji savo prekybos centrams vietas sugebėjo išsikovoti patogiausiose miestų vietose. Dėl to laimi vartotojas, tačiau pralošia mažosios parduotuvės – jos nesugeba konkuruoti su monstru ir uždaromos. Bet, mano nuomone, ir smulkiesiems niša visada yra: jų pranašumas gali būti kitoks aptarnavimas, prekių asortimentas. Bėda ta, kad smulkieji prekybininkai turi mažiau žinių nei “VP Market”. “VP Market” deklaruoja, kad jis myli smulkiuosius. Jis skelbia: “Ką gali stambus partneris, galime ir mes patys, o maža įmonė dažnai gali dar daugiau”.

Savo bendradarbiavimą su smulkiaisiais tinklas apibrėžia projektu “Aibė”, logistikos projektu, prekių ir paslaugų pirkimu, nuoma.

Pirkėjų lankomumas ir “VP Market” centrų populiarumas patvirtina “Maxima” šūkį, kad “smagu pirkti pigiau” ir “Saulutės” – “čia viskas pigiau”.

Didieji prekybos tinklai daro įtaką produkcijos įsigijimo kainai išsideramomis nuolaidomis, nustatydami įėjimo į rinką mokesčius, reikalaudami papildomų pinigų už prekių išdėstymą priekinėse lentynose, už brūkšninio kodo keitimą. Užsienyje tokie mokesčiai vadinami “hello money”, pavyzdžiui, Prancūzijoje jie yra draudžiami. Mėsos ir pieno pramonės atstovai dėsto, kad jų produkcijos savikainai didelę įtaką daro nuolat svyruojančios žaliavos kainos, ir pripažįsta, jog, pradėjus gaminius tiekti prekybos sistemoms, kainos ėmė kisti ne jų naudai. Skaičiuojama, kad maždaug nuo 1999 m. dešros atpigo 15-20%. Prognozuojama, kad, ššiemet “VP Market” daugumai mėsos įmonių nustačius minimalias apyvartas, mėsos gaminiai dar pigs. Nagrinėjant pieno kainų dinamiką 1998–2003 m., mažiausiai šis produktas kainavo 2000 m. – 0,99 Lt/l. Vėliau ji keitėsi ir 2003 m. beveik pasiekė 1998 m. lygį, kai 1 l pieno prekybos centre kainavo 1,21 Lt. Pienininkai pripažįsta, kad prekybos centrai išlošė iš jų tarpusavio karo, kai, smukus dolerio kursui eksporto rinkose, visi suskato didinti savo svorį vidaus rinkoje. Jei pienininkai parduotų pieną ne prekybos centruose, produkcijos kaina ggalėtų būti didesnė, tačiau nepasiektų dabartinių apyvartų, – tada didesnė kaina lemtų ne pelną, o išlaidas.

Ir pati “VP Market” pripažįsta daranti įtaką gamintojų produkcijos kai.noms. Pavyzdžiui, jai pradėjus importuoti Ispanijos bendrovės “Elpozo Alimentacion AS” dešras, dešreles, vytintą kumpį, kainas buvo ppriversti mažinti ir vietos mėsos perdirbėjai. Kitas tinklo pateiktas pavyzdys – bendrovės prekės ženklo gaminiai. Produktai su “T-Market”, “Sostinės” arba ką tik pasirodžiusia “Maxima” etikete yra pigūs, tad greta gulinčių brangesnių gaminių savininkai – kiti gamintojai yra priversti galvoti apie kainų mažinimą. “VP Market” aiškina, kad šių produktų užsakoma daug, gamintojas pats nesirūpina pakuote, jos dizainu, logistika ir t.t. “VP Market” pirmoji nustatė kainą, pasaulyje vadinamą “kilerine”: maždaug nuo 1998 m. įmonė pradėjo vartotojus atakuoti kainomis. Atsirado vadinamoji užbraukta, speciali, ypatinga ar akcijinė kaina.

Dideliam tiekėjui blogai yra pasirašyti sutartį su “VP Market”, tačiau dar blogiau jos nepasirašyti. Nors gamintojas tinkle dirba be pelno, tačiau sugeba užsitikrinti tokią apyvartą, kad ji gerokai sumažina jo produkcijos savikainą ir jis pelną sugeba užsidirbti kkitais prekybos kanalais. Taip “VP Market” sugeba išnaudoti rinkos sąlygas, o vartotojas lieka patenkintas.

Kita vertus, menas yra tai, kad “VP Market” nieko nedaro savo sąskaita – už viską moka tiekėjas. Tai pasakytina ir apie skolas tiekėjams – trumpalaikis finansavimas apyvartiniu kapitalu yra normalus dalykas visame pasaulyje. Kadangi „VP Market“ neteikia finansinių ataskaitų, o mes girdime tik lietuviškų prekių tiekėjų nuomonę, per drąsu spręsti, koks yra tikrasis „VP Market“ apyvartinis kapitalas.

“VP Market” drabužius importuoja iš Indijos, Lenkijos, Pakistano, Olandijos, Vokietijos, Čekijos, TTurkijos, Portugalijos, Tailando, žemyninės Kinijos, tai pat – Taivano ir Honkongo. Jie sudaro iki 10% didžiųjų prekybos centrų asortimento. Lietuvos aprangos ir tekstilės įmonių asociacija konstatuoja, kad mažmeninės prekybos lyderis importuoja apie 50% visos į šalį įvežamos tekstilės ir drabužių. Šios asociacijos duomenimis, jų įmonių ir “VP Market” įvežtos produkcijos kainos gerokai skiriasi, dėl to šalies aprangos ir tekstilės įmonės tampa nekonkurencingos. Mažmenininkas daugiausia siūlo kiniškų prekių ir norint konkuruoti šioms įmonėms reikia griebtis kitokios taktikos. Pasak šios asociacijos, “VP Market” slepia tikrąją sandorio vertę, kad išvengtų mokesčių ir pasiūlytų vartotojui patrauklią kainą.

Balandį Lietuvos aprangos ir tekstilės įmonių asociacija rengia verslo misiją į Kiniją, taip pat ketina svarbias šios šalies bendroves pasikviesti į Vilniuje rengiamą parodą “Baltijos tekstilė ir oda”. Taip bus bandoma išsiaiškinti, ar tikrai įmanomos tokios mažos kainos, kokias dabar deklaruoja “VP Market”.

AB “Apranga” pripažįsta, kad, atsiradus didiesiems prekybos centrams, drabužių parduotuvės ėmė specializuotis, orientuodamosi į tam tikrus vartotojus ir kainų lygį. Dėl to parduotuvės tarsi ir nupigo, nes brangesnės atsiskyrė ir tapo specializuotos. “VP Market” daro įtaką mažiausio kainų lygio parduotuvėms. Atsižvelgdama į rinkos situaciją, vartotojų tyrimų rezultatus ir „VP Market“ tinklo sparčią plėtrą, AB „Apranga“ kainas kažkiek sumažino. Ddžiausias “VP Market” nuopelnas drabužių versle yra ttas, kad ji ryžosi į savo centrus grąžinti vartotojus, anksčiau drabužius pirkusius turguje ir naudotų drabužių parduotuvėse.

Tačiau kai kurios istorijos rodo, kad, nors ir smagu pirkti pigiau, tačiau ne visada gali būti tikras, kad perki originalią prekę. 2001 m. spalį kompanija „Nike International“ buvo iškėlusi ieškinį „VP Market“ dėl savininko intelektinės nuosavybės teisių pažeidimo. Jį laimėjo – spalio 25 d. lietuviams teko sunaikinti 15.212 vnt. iš Pakistano importuotų „Nike“ sportinių kostiumų, o prieš tai muitinei atlyginti 3.010 Lt saugojimo išlaidų. Tąkart „VP Market“, siekdamas prekiauti tik originaliomis ir kokybiškomis prekėmis, turinčiomis tai įrodančius dokumentus, šių sportinių kostiumų atsisakė. Gamintojas, iš kurio buvo pirktos prekės buvo patikinęs „VP Market“, kad turi visas teises ir įgaliojimus gami.nti „Nike“ sportinius kostiumus, tačiau kai prekės buvo sulaikytos, tiekėjas nepateikė tokių dokumentų. Vilniaus apygardos teismui „VP Market“ nesugebėjo įrodyti, kad prekės yra pagamintos nepažeidžiant intelektinės nuosavybės. „VP Market“ su tekstilės gamintoju Pakistane bendradarbiauja daugiau nei metus ir teigia, kad tai yra patikimas gamintojas – dėl kitų jo prekių mažmeninės prekybos tinklas problemų neturėjo. Teismas iš „VP Market“ neatėmė teisės importuoti šią produkciją, o tinklo darbuotojai patvirtino, kad su gamintoju Pakistane bendradarbiaus ir toliau. Tais pačiais metais buvo sulaikyta iš Tolimųjų Rytų bendrovės „VP Market“ iimportuotų 7.000 vnt. porų „Adidas“ batelių. Muitininkai nusprendė, kad avalynė yra prastos kokybės, tačiau krovinys buvo įsileistas, nes „Adidas“ atstovai Vokietijoje neapsiėmė nustatyti, ar produkcija buvo suklastota. Importuotos prekės sudaro apie 10% „VP Market“ bendros apyvartos.

2001 m. “VP Market” peržengė Lietuvos-Latvijos sieną ir ten atidarė “T-Market” parduotuvę. Dabar SIA “VP Market” ten turi 7 “Maxima”, 2 “Mini Maxima” ir 60 “T-Market” prekybos centrų ir yra atsiriekusi 18% šios šalies prekybos rinkos. 2003 m. lapkritį lietuviai kaimyninėje šalyje buvo vainikuoti kaip sparčiausiai tais metais augusi bendrovė. Jos vardas minimas ir tarp 20 didžiausių pagal apyvartą Latvijos bendrovių. 2002 m. ji iš 264 vietos pakilo į 11.

Agresyvi lietuvių ekspansija Latvijoje sukėlė nerimą vietos mažmenininkams: 2002 m. parduotuvių tinklo “Mega” vadovai viešai pareiškė metantys iššūkį sparčiai besiplečiančiam “VP Market” tinklui ir paskelbė atidarysiantys dešimt į “T-Market” panašių parduotuvių “Mini Market”.

Kitoje kaimyninėje šalyje – Estijoje “VP Market” veikla fiksuojama nuo 2001 m., tačiau iki šiol ten duris yra atvėręs tik vienintelis “T-Market” Pernu mieste. Estų verslo dienraštis “Aripaev” 2002 m. konstatavo, kad viena iš sėkmingiausiai besivystančių bendrovių Lietuvoje ir Latvijoje nerado formulės, kaip prasiskverbti į Estijos rinką. Konkurentai pritarė, jog lietuviai pavėlavo į Estiją, nes rinkoje nebėra vietos. Tačiau “VP Market” tokių

argumentų nepaiso: 2003 m. bendrovė jau patvirtino 2004-2005 m. investicinius planus ir Estijoje rengiasi rimtai startuoti 2004 m. pradžioje. SIA “VP Market” plėtrai Estijoje per kitus dvejus metus bus skirta apie 16 mln. Lt. Čia planuojama atidaryti 37 parduotuves. “T-Market” turėtų pasirodyti kiekviename Estijos mieste, turinčiame apie 10.000 gyventojų.

2004 m. pradžioje pirmoji “VP Market” parduotuvė “T-Market” duris atvers ir Lenkijoje. Skelbiama, kad pirmiausia parduotuvės bus atidaromos Varšuvoje, vėliau miesteliuose, kuriuose yra iki 20.000 gyventojų. Iki 2007 m. bendrovė Lenkijoje pplanuoja turėti apie 1.000 parduotuvių.

Į Lenkiją “VP Market” patraukė 2003 m. pavasarį, ten yra įregistravusi dvi įmones: nekilnojamojo turto “NDX Development” ir mažmeninės prekybos operatorių –“VP Market”.

“VP Market” Lietuvoje tvirtai tebelaiko lyderio karūną. Bendrovė, mažmeninėje prekyboje viską padarė pirmoji: diferencijavo prekybos centrus “Minima”, “Media”, “Maxima”. Vėliau į juos ėmė lygiuotis kiti prekybininkai, nes lyderis vartotojų sąmonėje jau suformavo tam tikrą supratimą, kiek ploto tokiose parduotuvėse užima maisto prekės ir ką bei kiek juose dar galima rasti. Tinklo savininkai, pritaikydami iiš svetur parsivežtas žinias ir gerai išmanydami vietos rinką, puikiai nutuokė, kaip išdėstyti prekes, kaip pritraukti vartotoją (savo parduotuvėse jam suteikė laisvės – pasiklausyti ketinamą įsigyti CD, maisto prekybos centre įrengė eskalatorius). Jie pirmieji įrodė, kad šalia maisto produktų galima pparduoti ir televizorių ar šaldytuvą. Be to, “VP Market” puikiai sugeba suformuoti traukos zonas tarp nuomininkų: jie pasirenka tik pačius populiariausius prekės ženklus, žmonės nori naujovių, todėl tam tikrą procentą palieka naujiems ir nepažįstamiems prekės ženklams.

Kita vertus, sparčiai nuo 1999 m. plėtęsis mažmeninės rinkos lyderis dabar sulėtino tempą: pa.skutinis jų smūgis, sudrebinęs rinką, buvo “Akropolio” atidarymas. Žmonėms reikia naujovių: naujų prekybos centrų, naujų prekių išdėstymų, naujų segmentų. Plėtra tik tokiu pačiu būdu neleis jiems būti lyderiais. Dabar prekybos centrų didžiąją dalį užima maisto produktai, tačiau prognozuojama, kad per artimiausius penkerius metus ši tendencija turėtų pasikeisti ir prekybos ploto liūto dalis turėtų tekti ne maisto prekėms (realiai maisto produktų nesumažės). Spėjama, kad “VP Market” yra parengusi nauja, kad galėtų vėl iišsišokti rinkoje. Mada grįžta visur – net ir mažmeninėje prekyboje. Todėl nereikia visada išradinėti ko nors nauja: “VP Market” istorija prasideda nuo 1992 m., todėl staigmeną galima pateikti atnaujinus ką nors sena.

Šiuo metu neįsivaizduojama, kad “VP Market” galybė imtų vieną dieną ir sugriūtų. Vien pagalvojus, kiek žmonių netektų darbo, tiekėjai – pinigų, akivaizdu, jog krizė ištiktų ne tik patį prekybos tinklą, bet ir visą Lietuvą. Todėl šiuo aspektu valdžios kontrolė turėtų būti, nes nelaimės atveju ji būtų priversta įsikišti iir padėti likviduoti nelaimės padarinius.

Mano manymu, VP Market” jau yra jėga. Su jais yra tiek susiję, kad juos pajudinti bijo bet kas. Šio prekybos tinklo fenomenas yra tas, kad lietuviško kapitalo įmonė adaptavo visa tai, kas gerai yra Lietuvai. Vadovai – taip pat lietuviai, kuriems ši rinka yra jų namų rinka. Mūsų šalyje dirbantys užsienio prekybos tinklai jau ateina į rinką su tam tikromis išankstinėmis nuostatomis, jie labai tiksliai nurodo, kur ir kiek gali nukrypti, o naujos idėjos gali būti ir nepriimtinos. Be to, užsienio tinklo valdymo vairas atiduodamas Lietuvoje negyvenantiems žmonėms.2. UAB „VP MARKET“ KONFLIKTAI SU TIEKĖJAIS

2.1. Konfliktas su „Colgate – Palmolive

Pastaruosius kelerius metus didžiausias reklamdavys Lietuvoje „Colgate–Palmolive“ 2002 metų vasarą neteko lentynų didžiausiame mažmeninės prekybos tinkle „VP Market“. Pati kompanija nekomentavo nesutarimo priežasčių, o „VP Market“ prognozavo, kad šio tiekėjo gali atsisakyti ir tinklo parduotuvės Latvijoje.

Prekybos tinklas „VP Market“, mūsų šalyje vienijantis 153 parduotuves, sutarties su „Colgate-Palmolive“ neatnaujino nuo birželio. „VP Market teigimu, šios kompanijos pozicija tokia – ji daug reklamuojasi per televiziją, todėl, jos įsitikinimu, produkciją vartotojas pirks nepaisydamas kainos ir kokybės. Savo ruožtu VP labiau apsimoka prekiauti kitų gamintojų gaminiais. „VP Market“ duomenimis, jų tinkle kompanija turėjo 15% lentynų ploto, o jos pardavimai sudarė iki 110% tos kategorijos prekių. Konkurencija tarp tokių prekių labai didelė – „Procter & Gamble“, „Sara Lee“, „Unilever“, „L’Oreal“, „Wella“. Vien iš tarptautinių tiekėjų rinktis yra ką, o ką jau kalbėti apie vietos gamintojus. Pasak jų, „VP Market“ šia produkcija dar prekiavo Latvijoje, , tačiau jeigu būtų nepavykę susitarti dėl priimtinų sąlygų, gali būti, kad produkcijos būtų tekę atsisakyti. „Colgate-Palmolive“ biuras Niujorke atsisakė komentuoti nerezultatyvias derybas. Latvijoje ir Estijoje bei kitose Rytų Europos šalyse tokių problemų su prekybininkais nekilo. Pasak Andriaus Stonkaus, investicinės bankininkystės bendrovės „Prime Investment“ vyresniojo finansų analitiko, tai, kad „Colgate-Palmolive“ neteko vietos milijardinės apyvartos tinkle, nukentės jų apyvarta. Be to, gali pasikeisti prekybos struktūra ir rinkos dalis.

Kita vertus, jeigu iš tiekėjo buvo reikalauta sąlygų, peržengiančių vadinamąją kritinę ribą (kaina, atsiskaitymo terminas), logiška, kad ji atsisakė tokio pirkėjo. Pasak jo, reikėtų atkreipti dėmesį ir į tai, kad kalbama apie tarptautinę kompaniją, kuri savo srityje yra viena iš didžiausių pasaulyje.

„Ji turi savo principus ir gali sau leisti nesižeminti lietuviškajam tinklui“, – pažymi p. Stonkus.

„Colgate-Palmolive“ produkcija prekiauja „Ekovaldos“, „Norfos“ ir „Iki“ prekybos tinklų parduotuvės. Aidas Mackevičius, „Iki“ prekybos sistemos finansų direktorius, sakė, kad jų tinklas su šiuo tiekėju seniai sudaręs sutartį ir pagal ją dirba. „Jų komerciniai santykiai su mūsų kkonkurentais mūsų santykiams tiesiogiai įtakos neturi ir jokių privilegijų nesuteikia“, – sako p. Mackevičius. Pasak jo, „Iki“ tinkle „Colgate-Palmolive“ produkcijai tenka konkuruoti su „Procter & Gamble“ produkcija. Nenorėjęs įvardyti tiekėjas sako, kad vargu ar vienam tiekėjui praradus kuriame nors tinkle lentynas džiaugiasi kitas, nes taip nutikti – pajusti prekybos tinklo spaudimą – galima per kiekvienas derybas. „Asortimentas – prekybos tinklo reikalas, tiekėjas tam įtakos neturi. Mūsų koziris – tas, koks stiprus yra mūsų produktas ir kiek jis duoda naudos savininkui“, – padėtį svarsto jis.

Mano nuomone, tokį didžiųjų prekybos tinklų spaudimą gamintojams turėtų išnaudoti smulkesni pardavėjai: vartotojas, priverstas sugaišti kelias valandas didžiuosiuose prekybos centruose, netrukus eis apsipirkti ten, kur tai daryti malonu, pas tuos, kurie dėl kelių papildomų pelno litų neišmeta mėgstamų prekių.

„VP Market“ ir „Colgate-Palmolive“ konfliktas rodo ir tai, kad prekybos tinklų godumas atsigręžia prieš juos pačius. Nedaugelis abejoja, jog anksčiau ar vėliau, ypač žinant „Vilniaus prekybos“ veiklos istoriją, prekybos tinklas bus parduotas užsienio gigantams. Tarptautiniai tiekėjai tam rengiasi, todėl ir nesutinka suteikti drakoniškų nuolaidų, mat Lietuvos pavyzdžiu jie gali sulaukti spaudimo ir kitose šalyse. Be to, jeigu tinklas konfliktuos su daugiau tarptautinių tiekėjų, kažin ar didės jo pajamos ir vertė.

Didieji prekybos tinklai vis dažniau pykstasi su tiekėjais

ir atsisako jų prekių. „Rimi“ nutraukė santykius su „Bennet distributors“, „VP Market“ lentynose nerasi ne tik „Colgate-Palmolive“, bet ir kitų vartotojų pamėgtų prekių. Prekybininkai tai aiškina konkurenc.ine kova, tačiau kartais ji peržengia blaivaus proto ribas.2.2. Konfliktas su bendrove „Švyturys – Utenos alus“

Didžiausios Baltijos šalyse mažmeninės prekybos tinklo operatorės „VP Market“ generalinis direktorius Ignas Staškevičius apkaltino Lietuvos alaus rinkos lyderės – bendrovės „Švyturys-Utenos alus“ vadovą bei koncerno „Baltic Beverages Holding“ (BBH) viceprezidentą Tomą Kučinską sąmokslo prieš prekybininkus rengimu. Nuo 2004 metų bbirželio 7 d. „VP Market“ svarstė galimybę nebeprekiauti „Švyturio-Utenos alaus“ produkcija ir kaltino bendrovės vadovą Tomą Kučinską kenkus bendrovei sudarinėjant nelegalius sandorius, nuteikinėjant politikus ir žiniasklaidą prieš „VP Market“. Pasak „VP Market“, alaus pirkimas sustabdytas ne dėl komercinių priežasčių, o tik norima išprovokuoti diskusiją su šios bendrovės savininkais apie tai, ar T.Kučinsko veiksmams yra pritarta, ar tai – saviveikla. „VP Market“ teigimu, prekybos įmonė jau senokai turėjo informacijos, kad T.Kučinskas nuteikinėjo prieš ją ne tik aludarius, bet ir kitus tiekėjus. BBuvo teigiama, jog alaus įmonės vadovas siekė pakenkti „VP Market“ ir per politikus. Pagal sutartį “VP Market” galėjo nutraukti užsakymus, kol viskas bus išspręsta. Tuo metu atostogaujantis T.Kučinskas prekybos tinklo vadovų kaltinimus vadino absurdiškais ir teigė, kad tikrai neorganizavo nei ppolitikų, nei verslininkų kartelio prieš šią bendrovę. Pasak dienraščio „Lietuvos rytas“, visa košė užvirė , kai „Švyturys-Utenos alus“ gavo užsakymą iš „VP Market“. Iš jo paaiškėjo, kad prekybininkai iš esmės visus užsakymus, išskyrus skirtus prekybai didmenomis, nutraukia. Aludariai yra įsitikinę, kad tai – „VP Market“ bendrovės spaudimas, kuriuo siekiama pagerinti sutarties sąlygas bei gauti papildomų nuolaidų. „Švyturio-Utenos alus“ tai suprato kaip atsisakymą vykdyti sutartį. Kitą dieną į Lietuvą atvyko Skandinavijos koncerno „Baltic Beverages Holding“ (BBH) prezidentas Cristianas Ramm-Schmidtas (Kristianas Ram-Šmitas), mėginsiantis spręsti konfliktą tarp koncerno valdomos alaus daryklos „Švyturys-Utenos alus“ ir prekybos tinklo operatorės „VP Market“.

Toliau konflikto eigoje didžiausia Baltijos šalyse prekybos tinko operatorė „VP Market“ spaudoje paskelbė, jog ruošiasi pakeisti „Švyturio-Utenos alaus“ produkciją belgišku, vokišku ir net kinišku aalumi „Tsingtao“. „VP Market“ generalinis direktorius Ignas Staškevičius dienraščiui „Vakarų ekspresas“ teigė, jog bendrovė dėl nutrauktos sutarties su „Švyturiu-Utenos alumi“ nieko nepraras.

Dėl smarkiai padidėjusių Suomijos rinkos poreikių “Švyturys-Utenos alus” seserinės įmonės Estijoje “Saku” pardavimai neplanuotai išaugo 40%, maždaug 2 milijonais litrų per mėnesį. Būtent tokį kiekį ėmėsi gaminti “Švyturys-Utenos alus”, iškilus nesutarimams su VP Market. “Saku Original” alus gaminamas Estijoje yra Suomijos importinio alaus rinkos lyderis. “Saku” alaus darykla, kaip ir “Aldaris” Latvijoje bei „Švyturys – Utenos alus“ Lietuvoje yra aalaus rinkos lyderė. Visos trys įmonės vis labiau konsoliduoja savo veiksmus, nes yra valdomos BBH koncerno per pastarojo padalinį – bendrovę “BBH Baltic”. Didžiulį eksporto šuolį ,be padidėjusių “Saku” poreikių, taip pat lėmė naujos “Švyturio” eksporto rinkos – Kanada, Kaliningrado sritis, net 7 kartus lyginant su pernai didėjantys pardavimai JAV. Gegužės mėnesį įmonė pradėjo alaus eksportą net į Islandiją.

Nuo antradienio, birželio 22 dienos, didžiausias mažmeninės prekybos tinklas „VP Market“ atnaujino prekybą alaus rinkos lyderio „Švyturio-Utenos alaus“ produkcija. Dieną prieš tai buvo pasiektas susitarimas, tada atliekami užsakymus, o nuo kitos dienos „VP Market“ parduotuvėse buvo pradėta prekiauti „Švyturio-Utenos alaus“ produkcija. Dėl kokių komercinių sąlygų buvo susitarta dvi savaites vykusiose derybose, mažmeninės prekybos operatorius nekomentavo. BBH korporatyvinių reikalų direktorius Baltijos šalims Saulius Galadauskas taip pat pabrėžė, kad abi pusės verslo sąlygoms neturėjo pretenzijų, bet atsisakė atskleisti, kiek pasikeitė sutartis.

Sutartis buvo pratęsta, ir nuo tada ji galios dvejus metus. Iki šiol sutartis buvo sudaroma meta.ms. Konflikto priežastimi buvo įvardijama nesusikalbėjimas, per mažai bendravimo ir informacijos.

Šalies alaus lyderis „Švyturys-Utenos alus“ užima 48,57 proc. Lietuvos alaus rinkos, „VP Grupė“ – 34,5 proc. mažmeninės prekybos maisto produktais rinkos. Tuo tarpu rinkos ekspertai nesutinka su tokiais optimistiniais argumentais ir tvirtina, kad dėl konflikto nuostolių patyrė abi šalys. JJie aiškina, jog nors „Švyturys-Utenos alus“ padidinęs eksportą ir pardavimus kituose prekybos taškuose, kartu ūgtelėjo ir įmonės transporto išlaidos. Be to, kad ir kokios būtų geros eksporto sąlygos, svarbiausia – vidaus rinka. Alaus rinkos lyderio pasitraukimas, teigiama, turėjo įtakos ir „VP Market“ parduotuvėms – sumažėjo šios gėrimų grupės apyvarta.2.3. Konfliktas su UAB „Omnitel“

2003 metų birželio mėn. iš prekybos tinklo „VP Market“ parduotuvių išnyko mobiliojo ryšio UAB „Omnitel“ išankstinio mokėjimo paslaugos „Extra“ pakuotės ir papildymo kortelės. Iš prekybos jos išimtos nepavykus suderinti komercinių sutarties sąlygų.

UAB „Omnitel“ teigė, jog „Extra“ produktų prekyba „VP Market“ parduotuvėse buvo sustabdyta birželio pradžioje. Maždaug per savaitę tiekėjui turėjo būti grąžinti prekių likučiai. Anksčiau pati UAB „Omnitel“ tiekdavo korteles šiam prekybos tinklui, tačiau 2003 metais nusprendė tai patikėti „Mineraliniams vandenims“. Tuomet „VP Market“ panoro peržiūrėti sąlygas. „VP Market“ pasiūlytos sąlygos „Omnitel“ partneriui, platinančiam „Extra“ korteles, netenkino mobiliojo ryšio operatoriaus, nes buvo paprašyta padidinti komisinius bei iš anksto numatyti tikrai nemenką sumą rinkodarai. „Extra“ pardavimo taškų Lietuvoje yra daugiau kaip 5.000, pardavimai per „VP Market“ sudaro gan nedidelę dalį, iki 6%, visos „Extra“ pakuočių ir kortelių apyvartos. Tad „Omnitel“ neapsimokėjo didinti komisinių, nes tada ir kiti dideli platintojai pareikalautų tokių sąlygų. Be to, jie buvo pasirašę sutartį su „„Iki“ tinklu ir bepradedą korteles platinti jų parduotuvėse, todėl didelio nuostolio, praradus „VP Market“, nebūtų buvę. Be to, vis labiau populiarėjo ir alternatyvūs kortelių papildymo būdai – internetu, iš „Omnitel“ abonento, bankomatais. „Prie kiekvienos „Media“ ir „Maxima“ parduotuvės yra bankomatai ir žmogus gali pasipildyti sąskaitą neidamas į parduotuvę, taigi „Extra“ vartotojų prioritetai keičiasi, ir komisinių didinti neapsimokėjo.

„VP Market“ patvirtino, jog išties 2003 metų birželio 1 d. baigėsi sutartis su „Omnitel“ ir iki nebuvo pavykę suderinti naujos. Kaip kuriose „VP Market“ parduotuvėse kortelių buvo dar likę ir jomis buvo prekiaujama, kai kuriose – buvo jau parduotos. Jei korteles ir toliau būtų platinusi „Omnitel“, tiesiog būtų pratęsta senoji sutartis, bet tai perduota „Mineraliniams vandenims“, o tai jau naujas susitarimas. Priežastys, dėl kurių nepavyko suderinti sutarties, anot „VP Market“, buvo komisinių dydis bei įsipareigojimai dėl rinkodaros akcijų. „Omnitel“ kartu su savo platintoju, naudodamasi dominuojama padėtimi rinkoje, laikėsi kietos derybų pozicijos ir reikalavo didelio mūsų indėlio į tų kortelių platinimą bei populiarinimą. Tuo tarpu kiti tos pačios rinkos dalyviai linkę patys labiau prisidėti prie akcijų organizavimo, reklamos.

Abi bendrovės dėl šio konflikto turėjo nuostolių. Galiausiai buvo rastas sprendimas ir „Extra“ pakuotėmis bei kortelėmis vėl pradėta prekiauti visose „VP Market“ prekybos vietose. „Omnitel“ teigia,

kad iš „Omnitel“ pusės nebuvo padaryta jokių nuolaidų. Anot jų, „VP Market“ pasiūlytos sąlygos „Omnitel“ partneriui („Trojina“), platinančiam „Extra“ korteles, netenkino „Omnitel“, nes buvo paprašyta padidinti komisinius bei iš anksto numatyti tikrai nemenką sumą reklamai. „Omnitel“ visada „Extra“ pakuotes „VP Market“ tinklui tiekė tiesiogiai, tačiau nuo birželio 1 d. buvo nutarta tiekimą perleisti „Trojinai“, tada „VP Market“, kaip naujam prekybos tinklo nariui, „Trojinai“ pareiškė, kad turi būti sumokėta tam tikra pinigų suma reklamai. Tai nebuvo reklama nei prekybos tinklo leidiniuose, nnei pranešimuose, todėl su tokiomis sąlygomis „Omnitel“ nesutiko.

Per tą savaitę, kai „VP Market“ tinkluose nebuvo prekiaujama „Extra“ kortelėmis, abi firmos patyrė tam tikrų nuostolių. Pasak „Omnitel“, net ir išėmus „Extra“ pakuotes iš VP prekybos tinko, tuo pat metu gerokai didėjo jų apyvarta, o tai reiškia, kad vartotojai korteles pirko kitur. Išėmus korteles iš prekybos VP tinkluose, mažieji prekybininkai „Omnitel“ pradėjo intensyviai siūlyti pardavinėti „Extra“ pakuotes, tad jeigu derybos su prekybos tinklu nebūtų pavykusios, greičiausiai būtų pasirinktas toks būdas.2.4. Konfliktas ssu bendrove „Philip Morris Lietuva“

2004 metų rugpjūčio viduryje didžiausiame mažmeninės prekybos tinkle „VP Market“ nebeliko „Marlboro“ ir kitų tabako gamybos bendrovės „Philip Morris Lietuva“ cigarečių.

„VP Market“ tada pranešė, kad „Philip Morris Lietuva“ produkcija jie prekiauja didmena, tačiau patvirtina, jog ssutriko jos tiekimas mažmeninei prekybai.

Pasak „VP Market“, šiomis cigaretėmis mažmena buvo neprekiaujama todėl, kad tinklas jas norėjo pirkti tiesiogiai iš gamintojo, o dabar jas tiekia vienas iš kelių „Philip Morris“ platintojų – UAB „Gepaga“. Ši bendrovė prisistato kaip oficiali „Philip Morris“ platintoja pietvakarių Lietuvoje.

„VP Market“ įsitikinę, jog turėdami 276 prekybos centrus Baltijos šalyse cigaretes gali pirkti tiesiogiai. ES teisė taip pat numato, kad prekių judėjimas yra laisvas, ir gamintojas negali apriboti, kam parduoti savo prekę. Buvo deramasi dėl tiesioginio jų pirkimo prekiauti visame Baltijos regione, ir tikėjosi derybas baigti rugpjūčio pabaigoje. „Philip Morris Lietuva“ padėtį komentavo taip, kad „VP Market“ yra vienas iš svarbių klientų, su kuriuo yra pasirašyta sutartis, ir ji tebegalioja. Būtent sutarties su „VP Market“ sąlygos bendrovę „„Philip Morris Lietuva“ nuteikė optimistiškai, ir ji tikėjosi, kad iš tiekėjų sąrašo nebus išbraukta. „Philip Morris“ ne vienintelė tinklui tiekia cigaretes per platintoją, pavyzdžiui, „JT International“ produkciją prekybos tinklams veža UAB „Mineraliniai vandenys“. „JT International“ taip pat tuo metu kalbėjosi su „VP Market“, tačiau jos cigaretės iš mažmeninės prekybos nebuvo dingusios.

Nors prekybos centrų lentynose kuriam laikui nebeliko „Philip Morris“ produkcijos, jos neliko tuščios. 2004 metų vasaros pradžioje Latvijos tabako gamintoja ir prekiautoja SIA „Juriga“ (įstatinis kapitalas – 15.000 LVL) sspecialiai „VP Market“ pradėjo gaminti „Maxima“ cigaretes, o cigaretes „T-Market“ ir „Vilnius“ ji tinklui jau gamina dvejus metus.

„VP Market“ teigia, kad jų prekės ženklo cigaretės populiarios tarp pirkėjų, nes jų kaina patraukli.

Iš prekybos tinko „VP Market“ parduotuvių lentynų dingus kai kurioms „Philip Morris“ gamybos cigaretėms, žiniasklaidoje pasirodė pranešimų apie naują didžiausio Baltijos šalių prekybos tinklo karą su tiekėjais. Abi bendrovės tikino, kad susitarimas galbūt bus pasiektas dar tą patį mėnesį, buvo rašoma spaudoje.

Prekybos tinklas „VP Market“ maždaug po trijų savaičių pertraukos pradėjo prekiauti UAB „Philip Morris Lietuva“ produkcija, pagrindinio savo tikslo – produkciją pirkti tiesiogiai iš gamintojo – nepasiekęs. „Philip Morris Lietuva“ teigė neketinanti atsisakyti produkcijos platintojų.

Susitarimas atnaujinti prekybą „Marlboro“, L&M, „Parlament“ cigaretėmis „VP Market“ prekybos centruose pasiektas po pirmadienį įvykusio abiejų šalių vadovų susitikimo „Philip Morris Lietuva“ (PML) buveinėje. „VP Market“ šį susitikimą apibūdino kaip postūmį į teigiamą pusę. Tačiau, pripažino , galutinis susitarimas nepasiektas. Buvo susitarta dėl prekybos Lietuvoje, kur bus dirbama pagal galiojančią sutartį, o Latvijoje ir Estijoje dirbsime be sutarties. „VP Market“ ir toliau laikėsi nuostatos PML produkciją pirkti tiesiogiai, o ne per tarpininkus – Marijampolės UAB „Gepaga“. PML nėra ryškiai dominuojanti tabako prekių grupės bendrovė. Tačiau sumažinti kainą ji turi dešimt kartų daugiau galimybių nnei kiti tiekėjai, pavyzdžiui, tokie kaip „Švyturys-Utenos alus. Dėl papildomų nuolaidų nebuvo tartasi, tačiau buvo tikimasi, kad cigarečių kaina „VP Market“ lentynose mažės, kai ateityje nebeliks tarpininko.

„Philip Morris Lietuva“ korporacija pritaria, kad vykęs pokalbis buvo naudingas, tačiau pabrėžia, jog PML neketina atsisakyti tarpininkų paslaugų. Anot jų, PML yra gamintoja, kurios produkciją platina 5 bendrovės, iš jų perkamos logistikos paslaugos. Tai – jau minėtoji „Gepaga“, „Bennet Distributors“, „Sanitex“, „Vaivorykštė“ ir „Batrima“. Prekybos ekspertai abejoja, ar savo logistikos padalinio neturinti PML ryžtųsi atsisakyti kurio nors tarpininko. Produkcijos platintoja.i tiekia PML cigaretes ir kitiems didiesiems prekybos tinklams, kurie netruktų pasekti „VP Market“ pavyzdžiu ir šitaip mažinti PML cigarečių kainą.

Sutrikus prekybai PML cigaretėmis „VP market“ lentynose jų vieta buvo pasiūlyta konkurentų „JT International“ ir „House Of Prince Lietuva“ produkcijai. Pasak „VP Market“ , per tą laiką, kol nebuvo PML rūkalų, kitų gamintojų cigarečių buvo parduota daugiau.

Vėliau mažmeninės prekybos UAB „VP Market“ išsikovojo, kad UAB „Philip Morris Lietuva“ jai cigarečių tiektų tiesiogiai ir, anot tinklo, mažesne kaina. „Philip Morris Lietuva“ skelbia apskritai pakeitusi platinimo sistemą – nuo šiol jų rūkalų prekybininkams pristato vienintelė UAB „Sanitex“.

„VP Market“ siuntas iš „Philip Morris Lietuva“ (PML) gauna tiesiogiai. Ignas Staškevičius, „VP Market“ valdybos pirmininkas Baltijos šalyse, patikslina, kad jjie cigarečių gauna su „Philip Morris Lietuva“ važtaraščiais, o jas pristato „Sanitex“ automobiliai. Naujoje sutartyje pakoreguotos pirkimo kainos tinklo naudai, pasikeitė atsiskaitymo terminas – sutrumpėjo.

PML skirtingiems regionams turėjo 5 oficialius platintojus, tačiau liko tik vienas – „Sanitex“. „Philip Morris“ aiškina, kad įsigaliojus naujoms konkurencijos įstatymo taisyklėms PML pakeitė cigarečių platinimo principus. Dabar jų cigaretes tiek mažmeninei, tiek didmeninei prekybai tiekia tik „Sanitex“. „Ši bendrovė teikia PML logistikos paslaugas. Dėl atsiskaitymo terminų tariasi tie, kurie perka, ir tie, kurie pristato produktą, o pardavimo kaina visiems vienoda. Tie klientai, kurie perka dideliais kiekiais ir turi savo centrinius sandėlius, produkciją iš jų gauna tiesiogiai.IŠVADOS

Išnagrinėjęs Lietuvos mažmeninės prekybos rinką padariau šias išvadas:

1. Lietuvoje veikia 5 pagrindiniai mažmeninės prekybos tinklai: „VP Market“, „Iki“, Norfos mažmena, „RIMI“ ir „Aibė“, kartu valdantys daugiau nei 50% rinkos.

2. Didieji tinklai labai stipriai įtakoja žemą prekių kainą, todėl smulkesni konkurentai turi kainas reguliuoti atsižvelgdami į vyraujančias ten. Tai dažniausiai veda prie smulkių ar vidutinių mažmenininkų bankroto, nes jie nesugeba išsilaikyti taikydami mažesnes kainas.

3. UAB „VP Market“ daro įtaką gamintojų kainoms bei diktuoja jiems savo sąlygas – nustato privalomas jų gaminių pardavimų apyvartas.

4. Per pastaruosius keletą metų UAB „VP Market“ keletą kartų konfliktavo su tiekėjais (Colgate – Palmolive, Švyturys – Utenos alus, Omnitel bei

Philip Morris Lietuva) dėl jiems priimtinesnių sutarčių sąlygų. Iš apyvartos buvo išimti šių kompanijų gaminiai. Tačiau po derybų visais atvejais laimėdavo „VP Market“

Rimas Maliauskas, POSSIBILITIES OF SOLVING TRADE COMPANY CONFLICTS, Management and business administration 4th course, doc. V. Balkevičius, Vilnius University, Faculty of Economics, Business department, Vilnius, 2004, 24 pages.SUMMARY

There are five major retail companies in Lithuania whose total annual turnover grows every year. According to statistics, Lithuania’s retail amounts increased by 9.6% in 2004 and now reach 17.608 billion llitas. Last year the retail of food, alcohol and tobacco increased by 7.8% and the retail of other goods increased by almost 16%. The biggest retail companies control the price and influence the customers. Due to that, conflicts arise not only between competitors, but also between retailers and suppliers. I have chosen to develop this topic, because I wanted to give a closer look at retail company conflicts by studying “VP Market’s” (the retail leader in Lithuania) history of last 112 years.

Purpose: to describe properly the main conflicts of Lithuania‘s retail market leader „VP Market“.

I identified these tasks:

1. To describe in detail the situation in Lithuania‘s retail market.

2. To look closer at the main „VP Market‘s“ conflicts with competitors aand retailers.

3. To describe some theoretical possibilities of solving these conflicts and compare them to what was made in practice.

While analyzing this topic, I used information sources from government structures, also from scientific and journalistic articles and researches. I divided this topic into two main parts. In the first one, I described the situation in Lithuanian retail market and conflicts between retailers. In the second one, I analyzed well known “VP Market’s” conflicts with suppliers and suggested some theoretical possibilities to solve them.

After analyzing all the information, i made the following conclusions:

1. There are five major retail companies in Lithuania who share more than 50% of retail market.

2. Big companys influence the lower price, due to what, small companies also mmust decrease prices. This leads to small companys‘ bancrupt.

3. „VP MARKET“ also make big influence to suppliers prices and identify the stringent turnovers of their goods.

4. In the last 3 years „VP Market“ conflicted with suppliers several times. They were asking for more reasonable contracts. While conflicting, the products from these suppliers were not sold. But in the end everytime the winner became „VP Market“.LITERATŪRA

1. Gudas V. Prekyboje atmosfera kaista. Verslo žinios, 2004, Nr.108, p.4.

2. Andružytė R. Prekybos centrai toliau telkiasi. VVerslo žinios, 2004, Nr.74, p.10.

3. Bagdanavičiūtė V. Didieji prekybininkai keičiasi vietomis. Verslo žinios, 2004, Nr.43, p.5.

4. Bagdanavičiūtė V. Šiemet mažmeninės prekybos tinklai konkuruos dar stipriau. Verslo žinios, 2004, Nr.3, p. 4.

5. Bagdanavičiūtė V. Prekybos tinklų hypergalios. Verslo žinios, 2003, Nr.246, p. 5.

6. Bagdanavičiūtė V. Mažmenos karas. Verslo žinios, 2003, Nr.196, p. 3.

7. Bagdanavičiūtė V. „VP Market“ išrūkė Marlboro. Verslo žinios, 2004, Nr.99, p. 4.

8. Valeckas E. Žemaitijoje nepaliaujamai stiprėja prekybos tinklų kova. Verslo žinios, 2001, Nr.30, p. 6.

9. Sytas A. „Colgate“ reklamuosis nors išsiskyrė su „VP Market“. Verslo žinios, 2002, Nr.163, p. 6.

10. Bagdanavičiūtė V. Iš cigarečių tarpininkų teliko „Sanitex“. Verslo žinios, 2004, Nr.231, p. 8.

11. Gudas V. Kaktomuša. Verslo žinios, 2004, Nr.109, p. 5.

12. Vaiseta T. „VP Market“ ir „Švyturys-Utenos alus“ sutartis nenutraukta. Verslo žinios, 2004, Nr.110, p. 10.

13. Bagdanavičiūtė V. Lyderiai taikosi, nes taika pelningesnė. Verslo žinios, 2004, Nr.120, p. 5.

14. Bagdanavičiūtė V. Konflikto atomazga – mažesnės alaus kainos. Verslo žinios, 2004, Nr.121, p. 7.

15. Migonytė S. „VP Market“ prieš „Omnitel“. Verslo žinios, 2004, Nr.112, p. 3.

16. Donaldson, Bill. Sales management theory and practice. London: The Macmillan press LTD, 1990. – 97-111 p. – ISBN 0-333-47382-5.