Sekmės svertai versle
SĖKMĖS SVERTAI VERSLE
TURINYS
ĮVADAS …………………………2
TURINYS …………………………3
1. SĖKMĖS VERSLE VEIKSNIAI …………………………4
3. PASLAUGŲ MARKETINGAS 8
4. PASLAUGŲ SPECIFINĖS SAVYBĖS 9
4.3 P A S I Ū L O S R E G U L I A V I M A S 11
4.4 N E A T S K I R I A M U M A S 11
4.5 H E T E R O G E N I Š K U M A S 12
5. KAINA…………………………12
6. RĖMIMAS 12
7. PATEIKIMAS 13
8. PASLAUGŲ ĮMONĖS UŽDAVINIAI 14
9. TURIZMO PRODUKTO KŪRIMAS. MARKETINGO PLANAI. 15
10. KELIONIŲ AGENTŪROS MMARKETINGO PLANAS 15
ĮVADAS
Norėdamas sėkmingai dirbti ar įsitvirtinti versle verslininkas privalo pakankamai turėti žinių apie patį verslą, jo prigimtį, ypatumus ir t.t.
Kursinio darbo paskirtis – aptarti kiek galima daugiau darbo problemų, nulemiančių tolimesnę verslo plėtros sėkmę. Verslininkas norėdamas dirbti sėkmingai privalo didinti veiklos efektyvumą, mokėti vertinti verslo aplinkoje vykstančius pokyčius, mažinti verslo sąnaudas. Mokėti taikyti šiuolaikinio marketingo principus savo praktikoje. Jis privalo rasti galimybę adaptuotis prie nuolat besikeičiančios išorinės aplinkos. Įvertinus visas šias galimybes galima tikėtis, kad verslininkas įgyvendins savo lūkesčius. SSiekiant sėkmės svarbiausia numatyti verslo tikslą, kurio įgyvendinimas leistų tenkinti vartotojų poreikius. Kiekviena verslo įmonė turėtų savo srityje siekti lyderystės, gamindama prekes (paslaugas), mažindama kainas ir kt. Lyderystė galima ir tenkinant naujus vartotojų poreikius.
Norint išlikti jau perpildytoje rinkoje ar norint ppasiekti versle didesnę sėmę būtina remtis kitų šalių įgyta patirtimi, rinkti ir kaupti visą verslui reikiamą informaciją ir gebėti visa tai taikyti savo praktikoje.
Taigi, pasirinkto verslo sėkmė priklauso nuo veiklos krypties, strategijos pasirinkimo ir verslo politikos, nuo verslininko sukauptos patirties, gebėjimo greitai reaguoti į versle vykstančius pokyčius.
Šio kursinio darbo keliami uždaviniai:
analizuoti ir vertinti verslo aplinką;
analizuoti sėkmingai dirbančių įmonių veiklą;
susipažinti su šiuolaikinio marketingo principais ir pritaikyti juos praktikoje
1. SĖKMĖS VERSLE VEIKSNIAI
Verslas- viena iš žmogaus veiklos rūšių. Jis turi didelės įtakos visuomenės ekonominio bei socialinio gyvenimo pažangai, jos narių gerovei. Ši įtaka priklauso ir nuo to, kokiu mastu visuomenė yra pažinusi, įvaldžiusi civilizuoto verslo normas, kuriomis remiasi rinkos ekonomika. Jų pažinimo, įvaldymo ir naudojimosi rezultatas- tai, ką galime vadinti vvisuomenės ( pavienio individo ) verslumu. Jį sudaro būtinas atitinkamų žinių, mokėjimų bei įgudžių minimumas: be jo žmogui sunku gyventi ir sėkmingai veikti rinkos visuomenėje.
Nauda versle gaunama prekinių santykių sistemoje. Verslo santykiai atsiranda tik tuomet, kai nauda gaunama prekinių mainų pagrindu. Verslo vertybės dabartiniu metu sparčiai kinta: priešišką konkurenciją keičia bendradarbiavimas, įmonės jungiasi, sudarydamos tinklus, kuriasi strateginiai aljansai ir pan. Sugebėjimas lanksčiai ir greitai reaguoti į vykstančius pokyčius tampa svarbiausia sėkmingai dirbančios ir nuolat besimokančios įmonės sėkmės prielaida. Įmonės gyvybingumas iir net išlikimas vis daugiau priklauso ne tik nuo finansinių išteklių, bet ir nuo žmonių, įmonės savininkų, gebėjimo lanksčiai keisti nuostatas, nedelsiant reaguoti į naujus aplinkos keliamus reikalavimus. Verslas yra labai lengvai pažeidžiamas ekonominis reiškinys, todėl norint, kad jis klestėtų daug kas priklauso nuo verslininko įžvalgumo, išminties bei drąsos rizikuoti.
Verslininkas- ne lošėjas, viską statantis ant laimingos kortos. Atvirkščiai, geras verslininkas daro viską, kad sumažintų realią riziką, susijusią su verslu: jis tiria rinką, ieško savo nišos, planuoja ir kaupia reikalingą informaciją, telkia vieningą, darnų, personalą, kitaip tariant, kuria savo stiprią komandą. Atsižvelgdamas į rizikos veiksnius, nustato nuosaikius ir pasiekiamus tikslus, o tik paskui stengiasi juos pranokti. Jis dirba stropiai, protingai ir apgalvotai.
Geriems verslininkams būdinga: savo nuomonės turėjimas, didelis veiklumas, sugebėjimas atskirti svarbius dalykus ir priimti sprendimus, mokėjimas sėkmingai dirbti su įvairiais žmonėmis (klientais, tarnautojais, investitoriais ir kreditoriais ), mokėjimas aiškiai ir įtaigiai reikšti savo mintis, mokėjimas skaičiuoti, geras klientų pažinimas, numatomų parduoti produktų ar paslaugų žinojimas, sugebėjimas derinti verslo ir asmeninius tikslus, savo stipriųjų ir silpnųjų ypatybių suvokimas. Verslininkas, norėdamas, kad jo verslas sėkmingai plėtotųsi privalo diegti naujas technologijas, produktus ir paslaugas, nes tai svarbiausias verslo pokyčių veiksnys. Taigi, viską įvertinus verslininkas turi ugdyti šiuos bruožus:
1. Avantiūrizmą (( gerąja prasme, “avante“(ital.)- eiti priekyje)- tai gebėjimą jausti laiko pulsą, naujovių poreikį rinkoje, rizikuoti, stengtis būti pirmuoju. O tai reiškia visada ir visur siekti lyderio pozicijos.
2. Evangelizmą- tai gebėjimą įrodyti ( prieinama forma ir būdu ) savo idėjos ( siūlomos gaminti prekės, ar teikti paslaugos ) esmines savybes bei pranašumus, sukurti bendraminčių kolektyvą jai įgyvendinti ir pasiekti konkretų rezultatą.
3. Nenugalėto jausmą- patyrus nesėkmę, kritiškai įvertinti nesekmės klaidas ir vėl imtis visko iš naujo.
4. Norą daryti tai,ko nedarė niekas- teikti prekes ir paslaugas, kurios lig šiol nebuvo teikiamos. Ieškoti kažko naujo, kas sudomintų pirkėją. Kiekvienas verslininkas siekia savo idėją, sumanymą įgyvendinti – paversti preke ( paslauga), kurią būtų galima parduoti rinkoje. Tokiu būdu pasiteisintų įdėtos materialinės sąnaudos, parodytos pastangos ir sugaištas laikas. Prekė ( paslauga ), kuri yra perkama, rodo, kad verslas yra sėkmingas. Tačiau tam, kad sumanymą paverstume preke ( paslauga ) ir ją sėkmingai parduotume rinkoje, būtinos tam tikros žinios ir sugebėjimai.
Verslui sėkmingai plėtoti reikalingi įvairūs ištekliai, t.y. darbo jėga, žemė, kapitalas, mašinos, medžiagos, verslumas ir vadyba. Nuo viso šito neatsiejama yra ir rinka, t.y. vartotojai, nes be jų nebus ir apyvartos. Norint didesnės prekių (paslaugos) apyvartos, reikia kuo daugiau bendradarbiauti ne tik savo šalies teritorijoje, bet ir ssu kitomis valstybėmis.
Didelę reikšmę versle turi konkurencija. Verslininkai, siekdami sėkmingo verslo, turi vadovautis jau anksčiau minėtais verslo principais, kurie yra kaip savireguliavimo orientyras, t.y. jų laikantis verslas pats be išorinės pagalbos reguliuoja savo veiklą. Kiekvienas verslininkas laisvai pasirenka veiklos sritis, tiekėjus, kainas ir t.t. O tai skatina konkurenciją. Jei pasirinkimas pagrįstas, verslas klesti, jei nesiseka, įmonė bankrutuoja. Taip pat labai svarbu yra pelno siekimas. Verslininkas, siekdamas pelno, turi labai apgalvotai organizuoti veiklą ir efektyviai naudoti išteklius. Visa tai leidžia kaupti ir kurti turtą. Šito neesant gresia ūkio sąstingis. Dar vienas ne mažiau svarbus verslo sėkmės principas yra verslo rizika. Susiklėsčius neaiškiai situacijai pats verslininkas turi priimti rizikingus sprendimus. Jis privalo suvokti, kas šiuo metu yra svarbiausia, ir priimti tinkamus sprendimus. Neapgalvoti veiksmai gali sukelti bankrotą. Verslininkas pats atsako už savo veiklą ir jos rezultatus.
Sukurtą prekę (paslaugą ) reikia stengtis parduoti. Tai nėra paprasta, kaip gali iš pirmo žvilgsnio atrodyti. Reikia tirti rinką ( esamą paklausą ir pasiūlą ), kad rastume “nišą“ savo prekei, t.y. rūpintis marketingu.
Pirmiausia dera nustatyti, kokios strategijos laikysimės nustatant prekės ( pasiūlos ) kainą, todėl būtina išsiaiškinti, kokie veiksniai lemia gaminio kainą, kokios panašių gaminių kainos, kokia vyrauja kainų nuolaidų politika rinkoje ir
kt.
Antra, aiškiai nustatykime savo prekės pirkimo skatinimo strategiją. Būtina apsispresti, kaip reklamuosime savo prekę (paslaugą ): pasikliausime TVR, spaudos priemonių reklamavimo galimybėmis, pasinaudosime reklamos agentūrų paslauga ar imsimės šio darbo patys.
Taip pat verta pagalvoti ir apie kitas paslaugas, kuriosgalėtų sudominti pirkėją, kaip galėtume jas teikti, tuo sustiprindami savo naujos siūlomos prekės patrauklumą ir norą ją nupirkti
( leidimas pasirinkti apmokėjimo formą, prekyba pirkėjų grąžinamomis prekėmis ir t. t. ).
2. MARKETINGO APLINKA
Verslo pasaulis – natūralus organizmas , kuriame nnugali stipresnis . Laimi tas, kas sugeba naudotis konkuravimo įrankiais . Daug šių įrankių – verslo sėkmės svertų slypi marketingo srityje. Marketingas – tai poreikių išsiaiškinimo ir jo tenkinimui reikalingų sprendimų priėmimo bei įgyvendinimo procesas , padedantis siekti žmogaus ar organizacijos tikslų .
Firma nori dirbti taip , kad galėtų plėsti savo veiklą , augti , gauti didesnį pelną . Bet to paties siekia ir kitos firmos . Konkurentų pasidaro per daug , laimi tie, kurie kuo nors pralenkia konkurentus . TTai padaryti galima įvairiais būdais .
1. Sėkmės galima ieškoti gamyboje . Vartotojai nori nebrangių ir gerų prekių, todėl nuolat reikia galvoti apie tų prekių gamybos tobulinimą, apie jų gamybos kaštų mažinimą.
2. Prekės kokybė. Gaminti gerą prekę. Žmonės geriau perka skirtingas pprekes, todėl reikia kurti ir projektuoti naujas prekes bei jas tobulinti.
3. Pardavimo skatinimas, reklama. Reikia sugebėti įsiūlyti prekes . Čia slypi prekybos sėkmė. Daugiau parduodant , daugiau ir gaunama pelno .
4. Geriausias būdas įtikti pirkėjams – siūlyti ir parduoti tik tai , ko pirkėjui reikia. Taip išsaugojami tie patys klientai , nes firma stengiasi prisitaikyti prie klientų poreikių.
Norėdama sėkmingai dirbti įmonė privalo stebėti ją supančią aplinką, joje vykstančius pokyčius, juos reguliuoti arba prie jų prisitaikyti. Marketinginės veiklos dėmesio centre yra vartotojas.
Marketingo srityje yra keturi svarbiausi firmai pavaldūs “įrankiai “ , per kuriuos tenkinami vartotojo norai .
Pirmas – tai prekė , jos įpakavimas , dizainas, asortimentas, garantijos, kokybė ir kita .
Antras – kaina ir jos reguliavimas.
Trečias – prekių paskirstymas – tai pprekių realizavimo kanalų numatymas, prekes vartotojams pateikti tinkamu laiku ir tinkamoje vietoje.
Ketvirtas – Rėmimas – tai veiksmai, kuriais siekiama pirkėjus informuoti apie prekes ir paskatinti juos tas prekes pirkti.
Šie keturi “įrankiai “ – tai ir viskas, ką firma gali kontroliuoti ir valdyti , kuo gali įtikti pirkėjui . Tai vadinamasis m a r k e t i n g o k o m p l e k s a s , sudarytas iš keturių dalių : prekės ,, kainos ,paskyrstymo ir rėmimo .Tikrasis marketingo menas : sugebėti ir suderinti ėias keturias dalis ir pritaikyti pasirinktų vartotojų poreikiams .
Uždavinį sunkina tai , kad nuolat veikia firmai nepavaldžios jėgos : konkurentai , ekonominiai dėsniai , įstatymai ir kita . Tai a p l i n k a , kurios beveik neįmanoma pakeisti , tad belieka prisitaikyti prie jos . Tas jėgas reikia pažinti , išsiaiškinti savo agentūros vietą ir vaidmenį toje aplinkoje.
Vartotojo, marketingo komplekso ir marketingo aplinkos ryšį schematiškai galima pavaizduoti taip:
Marketingo aplinka
Prekė Kaina
Vartotojas
Paskirstymas Rėmimas
Marketingo aplinka
S. Urbonavičius. Marketingas: apie sudėtingus dalykus paprastai.Vilnius,1997
3. PASLAUGŲ MARKETINGAS
Prekė- tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su pardavimo objekto kūrimu ir keitimu. Prekė yra ne vien fiziniai daiktai, bet ir paslaugos .
Paslauga yra prekė, kurios gamyba ir vartojimas vyksta tuo pačiu metu. Paslaugos, kaip prekės, savotiškumas, paslaugų rinkos ypatumai, joje didėjanti konkurencija – tai buvo pagrindinės priežastys, lėmusios specialaus p a s l a u g ų m a r k e t i n g o a t s i r a d i m ą.
Įprastinis (tradicinis marketingas) daugiau naudojamas gamybos įmonėse, paslaugų įmonėms sunkiai pritaikomas. Prekės parduotuvėse laukia, kol pirkėjas jas nnupirks, o paslaugų įmonėje klientui siūloma paslauga, kurios kokybė mažiau garantuota, ir pasižymi nevienodumu. Prie įprastinių 4 P ( prekė, kaina, paskirstymas, rėmimas) prisideda dar dvi veiksmų sritys : vidaus marketingas ir sąveikos marketingas.
Paslaugų marketingo forma schematiškai:
Vidaus Išorės
marketingas marketingas Sąveikos marketingas
V i d a u s m a r k e t i n g a s – tai įmonės dirbančiųjų telkimas ir ugdymas, siekiant geriau tenkinti vartotojų poreikius. Parenkami darbuotojai, sugebantys gerai teikti paslaugas. Vienas pagrindinių veiksnių, lemiančių sėkmingą įmonės veiklą rinkoje yra sistemingos informacijos apie vartotojų poreikius, prekių pardavimą, konkurentų veiklą bei kitus marketingo komplekso elementus rinkimas ir valdymas. Įmonei reikia turėti išsamią informaciją apie esamą rinkos situaciją ir ateities prognozes. Tam būtina atlikti marketingo tyrimus, todėl įmonėje dirbantys darbuotojai mokomi kaip visa tai atlikti , o taip pat darbuotojai turi sudaryti darnią “komandą”.
Paslaugų marketinge yra labai glaudus ryšys tarp paslaugų kokybės ir jos teikimo būdo. Darbuotojai turi sumaniai ir paslaugiai bendrauti su klientais. Tai s ą v e i k o s m a r k e t i n g a s – paslaugos teikėjos ir kliento bendravimas užtikrinant paslaugos techninę ir funkcinę kokybę.
4. PASLAUGŲ SPECIFINĖS SAVYBĖS
Kuo beužsiimtų įmonė, veikla vyksta pper jos darbuotojus, kurių kiekvienas atlieka tam tikras funkcijas. Tik labai mažos įmonės gali sau leisti nekreipti daug dėmesio į darbuotojų paskirstymą pareigomis. Todėl įmonėse turi būti sukurti atskiri padaliniai pagal jų atliekamas funkcijas.
Paslauga turi specifinių savybių, kurios reikalauja ieškoti savitų, tik paslaugoms būdingų marketingo sprendimų. Paslaugos vartotojai negali gauti daug informacijos per regėjimą: apie jos dydį, formą spalvą ir kt., nes visa tai yra neapčiuopiama. Todėl reikia išryškinti su ta paslauga susijusius regimus materialius dalykus ( patalpas, paslaugas teikiančių asmenų išvaizdos detales ir kt. ). Taip siekiama sukurti vizualią asociaciją jei ne su pačia preke, tai bent su jos aplinka.
Viena iš paslaugų specifinių savybių yra n e k a u p i a m u m a s. Paslaugų negalima sukaupti, jos “gaminamos” ir vartojamos tuo pačiu metu.
Svarbu pasiekti, kad sutaptų paslaugos pasiūlos ir paklausos laikas. Nesant tokio sinchroniškumo neišvengiamai būna “ piko “ laikotarpiai, o kitu laiku įmonė gali neturėti klientų.
Earl Sasser siūlomi būdai, kuriais galima bandyti išlyginti paklausos ir pasiūlos nesutapimus:
4.1 P ak l a u s o s i r p a s i ū l o s n e s u t a p i m a i
PAKLAUSA
Kainų diferencija- Paklausos ska- Papildomos paslau- Paslaugų rezer-
vimas tinimas ne piko gos pertekliniams vavimo siste-
metu klientams mos
PASLAUGOS
Laikinų darbuo- Paslaugų kiekio Klientų įtrauki- Koope- Plėtimosi gali-
tojų samdymas sumažinimas pi- mas į paslaugos ravimas- mybių numa-
ko metu preocedūras sis tymas
PASIŪLA
4.2 P a k l a u s o s r e g u l i a v i m a s
Kainų diferencijavimas reiškia, kad perteklinės paklausos laikotarpiais kainos būna didesnės, o nepakankamos paklausos metu – mmažesnės. Galima siekti tik “apkarpyti” perteklinės paklausos laikotarpius, tikintis kad kai kurie klientai nenorės mokėti padidintos kainos. Jie arba pasistengs vartoti paslaugas kitu laiku, arba visiškai jos atsisakys (arba pakeis kitokia). Žinoma, naudingiau kai klientai nevisiškai prarandami, bet vartoja paslaugą tuo metu, kai taikomos mažesnės nuolaidos. Tuomet jie padidina paklausą kaip tik mažo apkrovimo laikotarpiais. Rinktis tokius laikotarpius dar labiau skatina specialiai sumažintos kainos – jos gali privilioti dalį klientų, kurie įpratę vartoti paslaugą piko metu. Be to, sumažintos kainos ggali pritraukti ir visiškai naujų, anksčiau paslaugų visiškai nevartojusių klientų.
Ne piko metu paklausą galima skatinti ne vien mažinant kainą. Čia naudojama viskas, kas skatina paklausą : kokybės gerinimas, reklama, loterijos, papildomos paslaugos ir t.t. Paslaugą galima didinti įvairiais renginiais, žžaidimais ir kt.
Eilėje laukiantys žmonės kartais mielai pasinaudotų kitomis, papildomomis paslaugomis. Taip jų kontakto laikas pailgėtų, ir pertekliniai klientai išsidėstytų per ilgesnį laikotarpį.
Paklausos svyravimus padeda išlyginti išankstinio užsakymo – rezervavimo sistemos. Užsakymo metu paklausa formuojama tam tikram ateities laikotarpiui. Žinant, kad ji jau viršija galimybes, jau užsakymo metu dalį potencialių klientų galima bandyti įtraukti į mažiu apkrautus laikotarpius. Be kitų privalumų, rezervavimo sistemos padeda geriau planuoti įmonės darbo laiką, nes bent dalis paklausos tampa žinoma iš anksto.
4.3 P a s i ū l o s r e g u l i a v i m a s
Pasiūlos reguliavimas prasideda nuo paprasčiausio sprendimo padidinti pajėgumus labai didelio apkrovimo laikotarpiais. Galima papildomai pasamdyti darbuotojų ne tik kelioms dienoms pper savaitę, ar net kelioms valandoms per dieną. Galima derinti dirbančiųjų darbo grafikus.
Jeigu piko valandomis atsisakoma darbo imliausių procedūrų, supaprastinama pati paslauga. Tačiau jei klientui labai svarbu taupyti laiką, jis gali pasinaudoti svarbiausiomis teikiamos paslaugos savybėmis tuo metu, kai jam to reikia.
Dalį paslaugos teikimo procedūrų kartais galima perduoti patiems klientams. Pavyzdžiui užpildyti reikiamus blankus, terminaluose susirasti reikiama informaciją.
Kai kada galima kooperuotis, siekiant, kad pasiūla aprėptų daugiau sričių.
Pradedant bet kokį verslą verta numatyti jo plėtros galimybes.
4.4 NN e a t s k i r i a m u m a s
Neatskiriamumas – viena iš paslaugos savybių. Paslaugą teikia konkretus asmuo arba jų grupė, ją vartoja taip pat tam tikras asmuo arba jų grupė (organizacija). Atskirti paslaugą nuo ją teikiančių asmenų beveik neįmanoma, o marketingo prasme tai turi savų privalumų ir trūkumų. Jei paslaugą teikia įmonė, o paslauga tampa daugelio žmonių sąveikos rezultatu, tuomet klientas paslaugos kokybę sutapatina ne su individualiu asmeniu, bet su įmone. Plėsti veiklą galima samdant daugiau darbuotojų, bet reikia išspręsti kintamumo keliamą problemą.
4.5 H e t e r o g e n i š k u m a s
Heterogeniškumas (nevienodumas) – paslaugos savybė. Paslaugų kokybės nevienodumą galima sumažinti 3 būdais :
1. investavus į personalo atranką ir lavinimą,
2. paslaugų tiekimo procedūras standartizavus,
3. kontroliuojant klientų pasitenkinimą ar nepasitenkinimą.
Pagal griežtai apibrėžtus reikalavimus darbuotojai atrenkami, apmokomi, periodiškai keliama ar palaikoma jų kvalifikacija kursais ar seminarais. Darbuotojai mokomi tam tikromis aplinkybėmis naudoti standartines frazes, kartais net mintinai išmokstamas visas prekės ar paslaugos siūlymo tekstas, mokomi atlikti marketingo tyrimus, įvertinti visus reikiamus paslaugos kriterijus, kad geriau įtiktume savo klientams.
Nuolatinė klientų pasitenkinimo ar nepasitenkinimo kontrolė padeda pastebėti nukrypimus nuo pageidaujamo kokybės lygio iir imtis reikiamų veiksmų. Ji atliekama analizuojant įmonės veiklos rezultatus arba darant specialius tyrimus, apklausiant klientus, išklausius visus jų pageidavimus ar priekaištus.
5. KAINA
Marketingo kainai priskiriami sprendimai ir veiksmai, susiję su kainų strategija, kurios pasirinkimas priklauso nuo firmos tikslų. Žinoma daug kainos pasirinkimo būdų:
1. pagal kaštus ir pageidaujamą pelno dydį,
2. pagal konkurentų kainas,
3. įsiskverbimo į rinką ir kt.
Kaina reiškia paslaugos vertę, kokybę ir kartais retumą. Kaina produktui suteikia socialinį įvaizdį ir prestižą. Kadangi tai naujas produktas, kaina nustatoma gamybos išlaidos plius tam tikra pelno dalis. Nors tas metodas nėra geras, nes nesigilina į paklausą. Būtina atsižvelgti į konkurentų kainas .
6. RĖMIMAS
Rėmimas -tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo veiksniai, turintys įtakos pirkimo sprendimui. Yra penkios rėmimo priemonių grupės :
1. Asmeniškas pardavimas.
2. Reklama.
3. Populiarinimas ir ryšiai su visuomene.
4. Pardavimų rėmimas.
5. Žodinės rekomendacijos.
7. PATEIKIMAS
Kad vartotojas galėtų įsigyti produktą, turi būti tam tikra veikla, nukreipianti paslaugas ar prekes nuo gamintojo iki vartotojo. Ši veikla vadinama p a t e i k i m u . Į ją įeina visi sprendimai ir veiksniai, susiję su produkto judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Juos atlieka pateikimo kanalo dalyviai. Pateikimo kanalas – tai tarpusavyje susijusių juridinių ir fizinių asmenų, kurie padeda pparduoti kitam asmeniui produktą ir jo nuosavybės teisę kelyje nuo gamintojo iki vartotojo, visuma.
Schematiškai galima atvaizduoti taip :
Žinoma, pirkėjo įsigytas prekes, įmonei privalu, jas savo vartotojams pristatyti tinkamu laiku ir tinkamoje vietoje.
8. PASLAUGŲ ĮMONĖS UŽDAVINIAI
Marketingo sprendimai ir veiksmai turi būti apgalvoti. Paslaugų įmonės pirmiausia turi spręsti tris uždavinius. Jos turi kelti savo gaminių diferencijacijos lygį, kokybę ir darbo našumą .
P a s l a u g ų d i f e r e n c i a c i j a . Kuo labiau pirkėjas paslaugas laiko vienarūšėmis, tuo labiau didėja kainos, kaip konkurencijos priemonės, reikšmė. Sėkmingai konkuruoti galima tik diferencijuojant pasiūlą ir įvaizdį. Paslaugų įmonės turi stengtis nuolat savo pasiūlą praturtinti inovaciniais elementais, atsižvelgdamos į tai, ko klientas pirmiausia pageidauja. Problema yra tai, kad daugelį naujovių konkurentai nesunkiai gali nusikopijuoti.
Paslaugų įmonės savo teikiamas paslaugas gali trejopai diferencijuoti, siekdamos išsiskirti, fizine aplinka ir paslaugos teikimo procesu. Vienas iš tokių būdų išsiskirti iš konkurentų įvaizdžio formavimas.
P a s l a u g ų k o k y b ė. Viena iš svarbiausių priemonių, kurias konkurencinėje kovoje naudoja paslaugų įmonės, yra nuolatinė ir aukšta teikiamų paslaugų kokybė. Svarbiausia – nuolat garantuoti, kad klientas gautų tokias pat
ar aukštesnės kokybės paslaugas, kokių tikisi. Šiuos lūkesčius suformuoja buvusi kliento patirtis, pažįstamųjų pasakojimai, įmonės reklamos priemonės. Remiantis tuo klientas priima sprendimą apsilankyti vienoje ar kitoje paslaugų įmonėje. Pasinaudojęs paslauga jis palygina jos kokybę su lauktąja ir nusprendžia, ar ateityje naudosis šios įmonės patarnavimais, paslaugomis. Todėl paslaugų įmonė turi ištirti savo tikslinės rinkos lūkesčius dėl kiekvienos jos teikiamos paslaugos kokybės. Šis uždavinys sudėtingas, kadangi paslaugos kokybę daug sunkiau apibrėžti ir įvertinti, negu daiktinę išraišką turinčios prekės.
D a r b oo n a š u m a s . Paslaugų tiekimas yra labai darboimlus, todėl paslaugų įmonėse personalo kaštai yra dideli ir vis auga. Yra šešios galimybės didinti darbo našumą: skatinti už tą patį atlyginimą dirbti daugiau ir kruopščiau, didinti išdirbį kokybės sąskaita, naudoti daugiau technikos priemonių, atrasti naujas prekes, kurios vartojimui darboimlios paslaugos nereikia, formuoti efektyvesnę paslaugų sistemą, skatinti klientus dalį paslaugos tiekėjo darbo atlikti pačiam.
Įmonė turi stebėti, kad dėl šių priemonių nepablogėtų klientų suvokiama paslaugų kokybė.
Dar vienas llabai svarbus įmonės keliamų uždavinių yra r e k l a m a. Reklama tampa vienu efektyviausių būdų pritraukti kuo daugiau vartotojų. Šiuo metu plačiai naudojama reklama internete. Įmonės kuria ir platina reklamą internete, kuri prieinama bet kam, kas turi kkompiuterį. Interneto naudojimas marketinge įmonei sukuria daug naujų galimybių ir leidžia pastebimai padidinti veiklos efektyvumą. Tuo atveju reklama tampa nebrangi ir neribota.
9. TURIZMO PRODUKTO KŪRIMAS. MARKETINGO PLANAI.
Žodis “turizmas” (kilęs iš lotynų kalbos žodžio “turn”- sukutis, vilkutis, sukimas) reiškia kelionę iš vienos vietovės į kitą, tačiau sugrįžtant į pirmąją. Turizmas apima visas kelionių, atostogų, ekskursijų rūšis, kai žmogus palieka savo nuolatinę gyvenamąją vietą ilgiau negu vieną parą ir trumpiau negu 12 mėnesių, o kelionės tikslas nėra samdoma veikla. Į turizmą galima žiūrėti ir vertinti įvairiais aspektais. Vienas jų – turizmas kaip ūkio šaka.
T u r i z m o p r o d u k t ą sudaro keliautojams teikiamų paslaugų ir prekių visuma.
Geresniam, efektyvesniam turizmo pproduktų pateikimui naudinga sudaryti marketingo planus.
M a r k e t i n g o p l a n a i – tai priemonė kontroliuoti padalinių bei atskirų žmonių darbo rezultatams. Turėdamas planą, darbuotojas ir pats aiškiau supranta, už ką jis atsako ir ko jam reikia siekti, ar jis dirba pagal visus įmonės keliamus reikalavimus. Taigi toks planas padeda atskirus marketingo darbus sujungti į vientisą strategiją, o juos atliekančius žmones į tų pačių tikslų siekiantį kolektyvą.
Marketingo veiksmai ppriklauso nuo to, kokioje gyvenimo stadijoje yra produktas. Produkto gyvavimo ciklas – tai laikotarpis nuo produkto atsiradimo rinkoje iki jo išnykimo iš jos.
Kūrimo stadija – tai naujo produkto kūrimo procesas. Išeities taškas – vartotojo poreikiai. Rinkoje pasirenkama tam tikra vartotojų dalis, t.y, s e g m e n t a s , išsiaiškinami jų poreikiai.
Sukūrus turizmo produktą, jo įvedimo cikle – įmonės tikslas – supažindinti su produktu ir jį išbandyti.
Įmonės s t r a t e g i j a šiuo laikotarpiu – pasiūlyti produktą, nustatyti kainą pagal principą
(savikaina + išlaidos), pateikti per kelis tarpininkus, reklamuoti tarp labai imlių klientų ir tarpininkų, t.y. labai aktyviai pardavinėti ir įkalbėti išmėginti siūlomą prekę.
10. KELIONIŲ AGENTŪROS MARKETINGO PLANAS
DABARTINĖS SITUACIJOS ANALIZĖ:
Personalas:
Firmos savininkas – vadovas Alvydas Mickus
Kelionių operatorė- gidė Vita Lauciūtė
Kelionių agentas – Arnas Sapiega
Autobuso vairuotojai- Jonas Juras ir Vidas Škėla
Įmonės veiklos pobūdis- kelionių organizavimas
10.1 T i k s l a i
EKONOMINIS- Išsilaikyti perpildytoje turizmo rinkoje, neprarasti darbo vietų mieste, kur labai aukštas bedarbystės lygis.
Kalkuliuojant kainas, išlaikyti paslaugų rentabilumą nuo 5iki 10 % – atsakingas vadovas Alvydas Mickus – tai daryti nuolat.
EGOISTINIS – didinti firmos prestižą ir įvaizdį.
Užsakyti sukurti ir pasiūti vairuotojų uniformas – atsakingas vadovas Alvydas Mickus. Užduoties tterminas iki 2004 12 01.
Dirbti tik apsirengus tvarkingomis uniformomis. Atsakingi autobusų vairuotojai Jonas Juras ir Vidas Škėla.
SOCIALINIS- padidinti firmos rentabilumą “mirties” sezonu.
Papildyti klientams siūlomų kelionių sąrašą kelionėmis, kurioms mažai įtakos turėtų metų laikotarpis – atsakingas kelionių gidė Vita Laučiūtė. Siūlymus pateikti – iki 2004 12 01.
10.2 U ž d a v i n i a i
KELTI PASLAUGŲ DIFERENCIJACIJOS LYGĮ – pasiūlą praturtinti inovaciniais elementais, atsižvelgiant į tai, ko klientas pageidauja.
Naują kelionę papildyti pramogomis, nedideliais siurprizais – atsakinga kelionių operatorė – gidė Vita Laučiūtė. Pasiūlymus pateikti iki 2004 12 01.
PASLAUGŲ KOKYBĖ turi būti ne žemesnė, bet kiek geresnė nei teikiamų iki šiol – atsakingi kelionių operatorė – gidė Vita Lauciūtė , vairuotojai Jonas Juras ir Vidas Škėla , kelionių agentas Arnas Sapiega – tai vykdoma nuolat.
Firmos savininkas vadovas Alvydas Mickus pasirinktinai apklausia klientus apie kelionės kokybę, organizacinius klausimus, išklauso jų pageidavimus, nusiskundimus – vadovas tuo domisi nuolat.
DIDINTI DARBO NAŠUMĄ – suprojektuoti naują kelionę, kuriai atlikti nereikia daug papildomo aptarnaujančio personalo darbo – atsakinga kelionių operatorė – gidė Vita Laučiūtė. Siūlymus pateikti iki 2004 12 01.
11. MARKETINGO APLINKOS ANALIZĖ
11.1 K o n k u r e n t ai
Šiauliuose turizmo paslaugas teikia turizmo agentūros:
UAB” BUSTURAS”
JOVITOS turizmo agentūra
“ PARALELĖ”
“JŪSŲ IR MŪSŲ SĖKMĖ”
Veikia turizmo aagentūros tinklas “WEST EXPRESS”.
Kelionių operatorei gidei Vitai Lauciūtei ir kelionių agentui Arnui Sapiegai pavesti nuolat domėtis šių firmų teikiamomis paslaugomis, jų kainomis, betarpiškai, pačiose agentūrose bei Šiaulių ir kitų miestų turizmo informacijos centruose. Juos įpareigoti kas savaitę informuoti firmos vadovą apie reikšmingesnius pasikeitimus šių organizacijų veikloje.
Visam personalui lankytis turizmo mugėse – Rygoje – BALTTOUR, Vilniuje – VIVATUR – kai jos vyksta.
11.2 Į s t a t y m a i
Prenumeruoti ir visam personalui skaityti “Valstybės žinias”.
Greitai reaguoti į naujus įstatymus bei jų pakeitimus, jeigu tai susiję su agentūros veikla.
11.3 T i k s l i n i ų r i n k o s s e g m e n t ų p a r i n k i m a s
Ekskursijas organizuoti Šiaulių miesto ir regiono mokyklų moksleiviams, studentams, norintiems keliauti, pailsėti ar papramogauti.
11.4 M a r k e t i n g o k o m p l e k s a s
Naujo produkto kūrimas.
Įpareigoti kelionių operatorę – gidę Vitą Lauciūtę per savaitę paruošti moksleiviams ekskursiją į Rygą, aplankant senamiestį, Akvalandiją – vandens baseiną su įvairiomis atrakcijomis, senovinių automobilių muziejų, nuvežti ekskursantus į ”LIDO” – savitą maitinimo įstaigą su žaismingai išpuošta aplinka ir kai kuriomis atrakcijomis.
Kaina.
Skaičiuoja
agentūros vadovas Alvydas Mickus. Ji neturi būti didesnė kaip 19 Lt vienam žmogui, nes už tokią sumą į Rygą, Akvalandiją veža jau savo prestižą susikūręs UAB ”BUSTURAS”. Be to, firmos išlaidos iš esmės nedidelės, nes naujoji paslauga – “LIDO” aplankymas- nereikalauja papildomų aptarnaujančio personalo išlaidų. Ekskursantai patys galės tenkinti savo individualius poreikius.
Rėmimo organizavimas .
Agentūros vadovas Alvydas Mickus turi pasirūpinti reklamos patalpinimu Šiaulių turizmo informacijos centro leidinyje “Šiauliai”.
Įpareigoti kelionių operatorę – gidę Vitą Lauciūtę paruošti lankstinuką apie naują paslaugą –
visa tai atlikti per savaitę.
Pateikimas įmonėje.
Firmos vadovas Alvydas Mickus įpareigoja kelionių agentą Arną Sapiegą aplankyti visas miesto ir regiono mokyklas, jose reklamuoti naujausias organizuojamas keliones, o tai pat kelionių agentas per savaitę privalo išplatinti lankstinukus.
Į kai kuriuos regiono miestelius, jų mokyklas reklaminę informaciją pateikti ryšio priemonėmis, pvz., faksu, internetu ir kt. Už šį darbą atsakingas kelionių agentas Arnas Sapiega.
11.5 M a r k e t i n g o p l a n o k o n t r o l ė
Firmos vvadovas Alvydas Mickus kas savaitę kontroliuoja kaip jam pavaldūs darbuotojai vykdo marketingo plane numatytus tikslus bei uždavinius.
IŠVADOS
Išanalizavus sėkmės svertų versle aplinką , įvertinus jos ypatumus bei kai kurias iškilusias problemas, verslininkas, siekdamas visokeriopos sėkmės, visų pirmiausia privalo elgtis protingai iir apgalvotai. Taip pat turi teisingai numatyti verslo tikslą ir pasirinkti politiką, kurios įgyvendinimas leistų tenkinti vartotojų poreikius.
Šiame kursiniame darbe nagrinėtu atveju verslo įmonė, pavadinkime ją „N kelionių agentūra“ , kurios veiklos pobūdis – kelionių organizavimas, norėdama išlikti jau perpildytoje turizmo rinkoje gerina paslaugų kokybę, stengiasi savo vartotojams pateikti pačius geriausius ir naujausius pasiūlymus. Taip pat tobulina pačios agentūros įvaizdį bei prestižą , sudarinėja marketingo planus, kurių pagrindą sudaro padėties analizė, prognozavimas, strateginių ir taktinių uždavinių sprendimas ir t.t. Ko pasekoje ši agentūra iki šiol ne tik sėkmingai gyvuoja perpildytoje turizmo rinkoje, bet ir giliai įleidusi šaknis į šį verslą. Pagrindinis įmonės dėmesys skiriamas vartotojui, t.y. jo poreikiams tenkinti. Didelę reikšmę įmonei turi reklama. Tai vienas efektyviausių būdų pritraukti kkuo daugiau vartotojų. „N turizmo agentūra“ sėkmingai išnaudoja visas priemones, padedančias kuo efektyviau siekti įgyvendinti keliamus uždavinius.
Taigi, svarbus žingsnis versle yra mokėjimas išradingai manipuliuoti įmonei pavaldžiais sėkmės svertais (preke, kaina, paskirstymu, rėmimu) ir nereikia gaminti „nevykėlio“ vardu vadinamo tipo produkcijos (paslaugos), nes tai įmonei nei gero vardo, nei pelno neduos.
Jei nepraleisime progos ir užkariausime rinką, išstumiant iš jos konkurentus , gerinant finansinę padėtį, gaminant produkciją, kurios paklausa nuolat didėja, o išlaidos gana mažos, pelnas įmonei garantuotas. Tuomet, galima sakyti, ssužėrės mūsų ir jūsų žvaigždė.
LITERATŪRA
1. Juozaitienė, L., Staponkienė J. (2003) . Verslo ir vadybos įvadas. Šiauliai: Šiaulių universiteto leidykla.
2. Poviliūnas, A. (1993). Marketingo pradmenys. Vilnius.
3. Urbonavičius, S. (1995). Marketingas: apie sudėtingus dalykus paprastai. Vilnius.
