Naujos prekės įvedimas į rinką

Turinys

Įvadas 2

Naujos prekės poreikio nustatymas 2

Naujos prekės charakteristikų nustatymas 3

Naujų prekių sukūrimas 4

Naujų prekių atrinkimas rinkai 5

Kainos nustatymas 7

Prekės testavimas 8Įvadas

Nagrinėjama įmonė yra “Raulo mėsinė” turinti mėsos perdirbimo cechą

ir keletą mėsos produktų parduotuvių Lietuvos didžiuosiuose miestuose.

Įmonėje yra prekybos skyrius, marketingo specialistas, finansų valdymo

specialistas, technologas ir įmonės vadovybė. Naujos prekės poreikio nustatymas

Bendro susirinkimo metu marketingo specialistas pateikė duomenis apie

konkurentų parduodamų prekių asortimento pasikeitimus per paskutinį pusmetį

ir bendrus vartotojų elgsenos pasikeitimus, kurie turi įtakos įmonės prekių

realizacijai. Pagal šiuos duomenis įmonės konkurentės per paskutinius du-

tris mėnesius pateikė vidutiniškai po tris naujus produktus įvairiose

produktų kategorijose, kuriuos teigiamai įvertino pirkėjai. Be to įmonės

pardavimai sumažėjo 15%, todėl reikia skatinti pirkėjų kiekį įmonės

parduotuvėse ir didinti pardavimus. Kadangi įmonės pavadinimas ir firminis

stilius didelės įtakos mėsos produktų rinkoje pirkėjo pasirinkimui neturi,

todėl bene svarbiausias atsakomasis įmonės veiksmas galėtų būti naujų

produktų pristatymas rinkoje. Savo ruožtu technologas išsakė padėtį

susidariusią įmonės mėsos ceche: dėl nepakankamo planavimo susidaro kai

kurių subproduktų perteklius ir jis praktiškai yra prarandamas, tai yra

nurašomas į nuostolius. Įmonės vadovas paprašė finansų valdymo specialisto

patarti, kokią pinigų sumą įmonė gali skirti naujų produktų ar produkto

sukūrimui. Finansų specialistas atsakė, kad reali suma yra apie 7 000 litų,

nes šiuo metu pajamų tendencija irgi nedžiugina. Technologo nuomone, tokios

pinigų sumos gali ir neprireikti, nes galima panaudoti ir vvidinius resursus

– subproduktus, kurie nurašomi į nuostolius. Šiam pasiūlymui paprieštaravo

marketingo specialistas, kuris mano, kad naujas produktas turi nebūtinai

būti pigus. Buvo pavesta marketingo specialistui ir technologui surasti

bendrą sprendimą ir savaitės bėgyje pateikti bendram susirinkimui veiksmų

planą, kaip ruošiamasi sukurti ir pateikti vartotojui naują produktą, o

finansų valdymo specialistas turi patikslinti įmonės galimybes finansuoti

naujo produkto išleidimą. Naujos prekės charakteristikų nustatymas

Marketingo specialistas pateikė technologui šias rinkos apibūdinimo

tendencijas:

• Per paskutinius 5 metus mėsos gaminių rinkos konjunktūra

keitėsi labai greitai, buvo pristatyta daug naujų produktų.

• Pirkėjo požiūris į naujus produktus pasikeitė nuo skeptiško

iki pakankamai palankaus.

• Konkuruojančios firmos naudoja labai panašias technologijas

ir žaliavas.

• Pirkėjas nėra prisirišęs prie vienos ar kitos mėsos

produktų tiekėjos.

• Pirkėjas labiau vertina prekės savybes, negu prekės

gamintoją aar jos prekinį ženklą.

• Pirkėjui labai svarbi gaminio kaina ir jo kokybė, nes

rinkoje labai daug panašių prekių.

• Prekės unikalumas leidžia gamintojui patraukti pirkėjo

dėmesį ir užsitikrinti trumpalaikę paklausą, nes

konkurentai greitai pateikia analogus.

• Masto ekonomija veikia tiktai labai pigių prekių grupėje ir

į tai labai greitai reaguoja konkurentai, kurie tiesiog

perima patirtį, nes apsaugoti receptūros teises šioje

rinkoje beveik neįmanoma.

• Tam tikros prekių grupės turi pastovius pirkėjus, tačiau

pastovių pirkėjų dalis yra labai maža – iiki 10 %.

• Dalis pigių mėsos produktų yra sunaudojami naminių gyvūnų

pašarui (katėms, šunims ir kt.)

• Prekės gyvavimo ciklas yra apie 4 metus su retomis

išimtimis ir priklauso nuo kainos ir kokybės santykio.

• Kiekviena prekė patiria sezoninis pardavimų svyravimus,

ypač greitai gendančios prekės.

• Prekės yra parduodamos per mūsų parduotuvių tinklą, todėl

naujos prekės turi iš esmės skirtis nuo jau gaminamų tiek

savo išvaizda, tiek skoninėmis savybėmis.

• Prekės pristatytos per viešus ragavimus yra aktyviau

perkamos ir pirkėjas lengviau apsisprendžia jas pirkti.

• Prekės pakuotė turi didelę įtaką prekės patrauklumui. Naujų prekių sukūrimas

Remdamasis šiomis tendencijomis marketingo specialistas suformavo

tokius pagrindinius reikalavimus naujoms prekėms:

1. nauja išvaizda;

2. naujos skoninės savybės;

3. prekės turi priklausyti pigių ir vidutinių kainų

grupei;

4. ji turi patraukti dėmesį degustacijos metu;

5. jos galiojimo laikas turi būti kuo ilgesnis.

Atsižvelgdamas į tokias marketingo specialisto rekomendacijas

technologas sukūrė 7 naujus prekių pavyzdžius ir pateikė juos marketingo

specialistui tam, kad šis galėtų parinkti tinkamą pakuotę. Buvo pateikti

tokie gaminiai:

1. Kepenų paštetas su džiovintais abrikosais – galiojimo

laikas 72 valandos, savikaina 4,27 Lt/kg;

2. Keptos kepenys drebučiuose su svogūnais – galiojimo

laikas 48 valandos, savikaina 2,86 Lt/kg;

3. Riebus kiaulienos vyniotinis – galiojimo laikas 72

valandos, savikaina 4,62 LLt/kg;

4. Virta dešra su paprika – galiojimo laikas 72

valandos, savikaina 6,27 Lt/kg;

5. Šviežios dešrelės su prieskoniais – galiojimo laikas

48 valandos, savikaina 5,48 Lt/kg;

6. Virta parūkyta dešra su jautiena – galiojimo laikas

96 valandos, savikaina 6,55 Lt/kg;

7. Slėgtainis su česnakais ir morkomis – galiojimo

laikas 72 valandos, savikaina 5,46 Lt/kg.

Įpakavimo klausimus buvo nutarta atidėti iki bendro susirinko, kai bus

aišku, kiek pinigų galim a skirti tos ar kitos prekės įpakavimui ir

etiketei. Naujų prekių atrinkimas rinkai

Bendro susirinkimo metu buvo pristatytos naujos prekės, kurių jau

pagaminta po 5-6 kilogramus. Kiekvienas susirinkimo dalyvis, kaip

ekspertas, gavo anketą, kurioje turėjo atsakyti į tokius klausimus apie

kiekvieną prekę:

1. Kaip vertinate prekės estetinę išvaizdą?

2. Kaip vertinate prekės skonines savybes?

3. Kokioje pakuotėje reikėtų pateikti šią prekę?

4. Kiek tokios prekės pirktumėte vienu kartu?

5. Ko trūksta šiai prekei?

Susumavus rezultatus gauti tokie vidutiniai duomenys:

| | |5 |5 | |pirktumėt|(vieta) |

| | | | | |e | |

|1 |su džiovintais |4 |4 |Permatoma|370 g |2 |

| |abrikosais | | |s | | |

|2 |drebučiuose su |3 |3 |Vienkarti|420g |6 |

| |svogūnais | | |nis | | |

|3 |Riebus |2 |2 |Permatoma|200g | |

| |kiaulienos | | |s | |7 |

|4 |Virta dešra su |4 |2 |Pakuotė |500g |4 |

|5 |Šviežios |2 |4 |Vienkarti|600g | |

| |dešrelės su | | |nis | |5 |

|6 |Virta parūkyta |4 |4 |Pakuotė |500g | |

|7 |česnakais ir |2 |5 |permatoma|400g |3 |

Pagal šiuos rezultatus marketingo specialistas pasiūlė pagaminti

bandomąsias šių produktų partija ir pagal galimybes jas pateikti pirkėjų

degustacijai.

Finansų valdymo specialistas pateikė tikslią suma, kurią galima

skirti naujų prekių pristatymui – 6800 Lt. Bendru nutarimu nustatyta, kad

pristatymui reikia pateikti tiktai penkias prekes, kurių po 5% skirti

degustacijai. Iš bendro sąrašo turėtų likti 3 – 4 prekės kurių gamyba bus

tęsiama toliau. Technologui ir marketingo specialistui pasiūlyta iš sąrašo

išbraukti prekes, kurios turės mažiausią įvertinimą ir suderinti galutinius

bandomųjų partijų

kiekius, kurie bus pagaminti ir pateikti parduotuvėms.

Taip pat aptartos galimybės, kaip surinkti informaciją iš pirkėjų

degustacijos metu. Technologo prašymu 6 įvertinimą gavusi prekė bus

patiekta taip pat tiktai mažesnis kiekis, nes šiuo metu yra tokių prekių

žaliavos perteklius ir ekonomiškai tai apsimokėtų.

Nustatyta tokios prekės ir jų kiekiai bei pakuotė:

| | |kg | | | |

|1 |su džiovintais |200 |s |lipdukas |860 |

|2 |Virta dešra su |200 |Pakuotė |Nėra |1260 |.

|3 |Šviežios |100 |Vienkarti|Spalvotas|552 |

|4 |Virta parūkyta |150 |Pakuotė |Nėra |990 |

|5 |česnakais ir |50 |permatoma|lipdukas |276 |

| |drebučiuose su |200 |nis |lipdukas ||600 |

Iš viso: 4538

Nenumatytoms išlaidoms leista panaudoti iki 10% visos sumos.

Likusią dalį pinigų nutarta skirti tolesniam prekių paklausos tyrimui

ir kitiems veiksmams, jeigu prireiks. Kainos nustatymas

Finansų valdymo specialistui, technologui ir marketingo specialistui

pavesta ssudaryti naujų produktų kainodarą ir nustatyti kainas, kurios

užtikrintų prekių konkurencingumą ir pakankamą pelningumą.

Pasirinkta tokia formulė :

Kaina = pagaminimo savikaina + pakuotės kaina + 40% (pardavimo

išlaidos ir pelnas)

Nustatytos tokios produktų kainos:

1. Kepenų paštetas su džiovintais abrikosais – 6,02 Lt/kg;

2. Keptos kepenys drebučiuose su svogūnais – 4,06 Lt/kg;

3. Virta dešra su paprika – 8,85 Lt/kg;

4. Šviežios dešrelės su prieskoniais – 7,77 Lt/kg;

5. Virta parūkyta dešra su jautiena – 8,70 Lt/kg;

6. Slėgtainis su česnakais ir morkomis – 7,75 Lt/kg.

Šios kainos yra 5-10% mažesnės nei panašių konkurentų produktų. Šiuo

tikslu virtos parūkytos dešros su jautiena kaina buvo sumažinta 52 centais,

negu gauta pagal aukščiau pateiktą formulę.

Taip pat sudarytas planas, kaip nustatyti pirkėjų poreikius. Tai turės

atlikti pats marketingo specialistas, dalyvaudamas degustacijoje ir

fiksuodamas, kaip produkto išvaizda, skonis ir kitos savybės skatina

pirkėjus apsispręsti pirkti tą ar kitą prekę. Kiek įtakos pirkėjo

apsisprendimui turėjo prekės kaina. Prekės testavimas

Po 4 degustacijų skirtingose parduotuvėse buvo gauti tokie duomenys:

| | | |5 | | |

|1 |su džiovintais |200 |5 |4 |1 |

|2 |Virta dešra su |180 |2 |3 |6 |

|3 |Šviežios dešrelės|95 |5 |4 |2 |

|4 |Virta parūkyta |80 |2 |4 |4 |

|5 |česnakais ir |50 |3 |2 |5 |

|6 |Keptos kepenys | | | | |

| |drebučiuose su |200 |3 |3 |3 |

Pagal šiuos duomenis nutarta dar kartą patikslinti informaciją apie

kai kurias prekes ir kaip papildomas duomuo buvo nutarta pasinaudoti savo

parduotuvių informacija – kiekviena pardavėja savaitę laiko po bandomosios

partijos pardavimo fiksavo pirkėjų užklausimus apie bandomuosius produktus,

t.y kiek kartų buvo paklausta apie tą ar kitą prekę, kada bus galima jos

vėl įsigyti.

Gauta tokia informacija:

| |Prekė |Kiek kartų |

| | |teirautasi |

|1 |Kepenų paštetas su džiovintais |75 |

| |abrikosais | |

|2 |Virta dešra su paprika |5 |

|3 |Šviežios dešrelės su prieskoniais |84 |

|4 |Virta parūkyta dešra su jautiena |2 |

|5 |Slėgtainis su česnakais ir |29 |

| |morkomis | |

|6 |Keptos kepenys drebučiuose su |18 |

| |svogūnais | |

Iš to galima daryti išvadą, kad geriausiai pirkėjams įsiminė kepenų

paštetas su džiovintais abrikosais ir šviežios dešrelės su prieskoniais,

taip pat pastebėtu galima laikyti slėgtainį su česnakais ir morkomis.

Galutinis prekių parinkimas ir gamybos apimčių nustatymas

Bendro susirinkimo metu aptarti anksčiau gauti rezultatai ir nutarta,

kad bus gaminami šie nauji produktai ir tokiais kiekiais:

1. Kepenų paštetas su džiovintais abrikosais – 300 kg per savaitę;

2. Keptos kepenys drebučiuose su svogūnais – 250 kg per savaitę;

3. Šviežios dešrelės su prieskoniais – 250 kg per savaitę;

4. Slėgtainis su česnakais ir morkomis – 250 kg per savaitę.

Atsižvelgiant į paskutinių dviejų produktų kainą (7,77 Lt) ir tai kad

buvo sutaupyta tam tikra dalis pinigų, skirtų naujos prekės įvedimui,

nutarta juos pavadinti “Laimingaisiais” ir organizuoti loteriją jų

pardavimo vietose taip skatinant pardavimus bei geriau įsimenant pirkėjui.