Pardavimų valdymas
ĮVADAS
UAB „X“ įkurta 1993m., tai naujai įsteigta uždaroji akcinė bendrovė, tačiau pastaruosius dešimt metų jos veikla buvo labai skirtinga ir įvairiapusė. Įmonės veikla kito nuo televizorių, buitinės technikos, vaisių bei daržovių importo-eksporto iki dabartinės jos veiklos – gyvulių bei pašarų eksporto (nuo 1996m.). Nuo 2001m. UAB “X” pradėjo orientuotis į maisto pramonę ir susidomėjo naujomis maisto pramonės technologijomis. Šiuo metu, neskaitant vis dar vykdomo gyvulių bei pašarų eksporto, įmonė su nauju užsidegimu pasinėrė į naujo produkto (gėrimo su sultimis ir OOMEGA-3) gamybą. Pateiksiu trumpą šio gėrimo apibūdinimą ir jo teikiamą naudą. Tai mokslininkų pagalba sukurtas unikalus gėrimas, kadangi analogiško šiuo metu pasaulyje nėra. Pagrindinė šio gėrimo nauda – atsigaivinti ir apsaugoti širdį bei kraujotakos sistemą nuo neigiamų pokyčių.
Gėrimo įvedimo į rinką stadijoje, vartotojams siūloma trys šio gėrimo rūšys: Obuolių gėrimas su sultimis ir OMEGA-3; Tropikų – morkų gėrimas su sultimis ir OMEGA-3; Vaisių ir uogų gėrimas su sultimis ir OMEGA-3. Šios rūšys buvo atrinktos daugiausia atsižvelgiant į įmonės finansinių iišteklių ribotumą, kadangi šio produkto gamyba, bei apskritai gamyba, įmonei yra diametraliai nauja veikla, tai visiškai naujo produkto įvedimas į rinką įmonei yra ganėtinai rizikingas dalykas. Dėl šios priežasties platesnis asortimentas įmonei kol kas yra neįmanomas.
Dėl visos eilės naudingų oorganizmui savybių, gėrimas orientuotas į tą rinkos segmentą, kurio vartotojai neabejingi sveikai mitybai ir sveikam gyvensenos būdui. Tokie vartotojai paprastai labai atidžiai renkasi net kasdienės paklausos prekes, atsižvelgdami į jų charakteristikas bei naudą organizmui, mažiau dėmesio skirdami kainai. Ypatingai šis gėrimas orientuotas į vaikus turinčius ir neabejingus sveikam jų vystymuisi žmones, bei tuos žmones, kurių pajamos leidžia rinktis šiek tiek brangesnę, bet maksimaliai naudingą organizmui prekę.
Kadangi šiuolaikinės įmonės sėkmę rinkoje lemia ne kas kitas, o vartotojai, tai įmonė privalo gaminti tokias prekes, kurios tenkina tam tikro vartotojų segmento poreikius. UAB “X” naujos prekės kūrimo tikslas – konceptualiai naujos prekės pagalba išplėsti savo veiklą, orientuojantis į naujas maisto pramonės technologijas, bei pelno padidinimas, kaip bendrojo įmonės tikslo įgyvendinimas.
Pardavimų planavimas yra llabai svarbus, siekiant sėkmingo organizacijos funkcionavimo. Pardavimų planas bus sudaromas gėrimo pardavimui. Efektyvus pardavimų valdymas, paremtas pardavimų programų sudarymu, yra viena pagrindinių priemonių užtikrinant sėkmingą tolimesnę įmonės veiklą.
Šiame darbe bus naudojamasi UAB “X” administracijos pateiktais duomenimis, dokumentais, bei suteikta informacija. Projektinėje dalyje bus remiamasi teorine, bei paskaitų medžiaga, stengiantis ją pritaikyti konkrečiai nagrinėjamai įmonei.
Taigi, DARBO TIKSLAS – išnagrinėti ir sudaryti UAB “X“ gaminamo gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 pardavimo programą.
Tikslui pasiekti kelsime tokius uždavinius:
DARBO UŽDAVINIAI:
ü Pateikti įmonės ir jos pagrindinės prekės –– gėrimo charakteristikas;
ü Atlikti UAB “X“ pardavimo veiklos analizę;
ü Projektinėje dalyje nustatyti pardavimo apimčių analizę;
ü Nustatyti rinkos ir įmonės potencialus, atlikti įmonės pardavimų apimties 2004 metų laikotarpiui prognozę;
ü Sudaryti pardavimų planą ir parinkti paskirstymo kanalą;
ü Sudaryti ir pateikti pardavimo padalinio organizacinę – valdymo struktūrą;
ü Nustatyti pardavimo programai darbuotojų skaičių ir sudaryti skatinimo sistemą;
ü Sudaryti pardavimo biudžetą;
ü Suformuluoti išvadas ir rekomendacijas bei pateikti literatūros sąrašą.
1. Analitinė dalis
UAB “X” gyvavimo pradžioje jos veikla buvo orientuota į tarptautinę rinką, kadangi dauguma pirkimo ir pardavimo operacijų buvo atliekama už Lietuvos ribų, tačiau vėliau firma pradėjo orientuotis taip pat ir į vartojimo prekių rinką. Pati pirma įmonės veikla buvo televizorių importas ir eksportas. Tačiau iki 2000m. UAB “X” buvo priversta nutraukti savo veiklą susijusia su televizorių gamyba bei perpardavimu, kadangi pasiūla rinkoje labai padidėjo, atsirado tokių konkurentų, su kuriais įmonė buvo nepajėgi konkuruoti, be to ir vartotojų poreikiai bei reikalavimai tapo aukštesni.
Šiuo metu įmonė užsiima gyvulių bei pašarų eksportu bei gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 gamyba bei pardavimu. Šiame darbe bus nagrinėjama tik pastaroji (gėrimo gamyba ir pardavimas) įmonės veikla. Gėrimas gali būti laikomas konceptualiai nauja preke, kadangi jo gamybos technologija yra patentuota.
Įmonė savo pasirinktoje rinkoje labai retai yra vienintelė. Paprastai tų pačių pirkėjų poreikiais rūpinasi bei siekia juos patenkinti ir kitos įįmonės. Todėl tarp įmonių dėl pirkėjo vyksta nuolatinės varžybos, konkurencija. Šiuo atveju, nors UAB „X“ ir pateikė rinkai patentuotą naujovę, vis dėlto gaiviųjų gėrimų rinkoje konkurencija yra palyginti didelė. Įmonės marketingo padaliniui atlikus tyrimus, paaiškėjo, kad potencialūs jos konkurentai, ir didžiausią gaiviųjų gėrimų rinkos dalį užimančios yra šios įmonės:
ü UAB “Coca-cola bottlers Lietuva” (apklausos duomenimis, net 33,5% vartotojų teikia pirmenybę šios įmonės gaiviesiems gėrimams);
ü UAB “Selita ir Ko” (antroje vietoje pagal populiarumą – 23,6%);
ü UAB “Druskininkų Rasa” (21,3% apklaustųjų).
Konkurencija skatina verslo pažangą ir yra naudinga visuomenei bei atskiram vartotojui. Tačiau jos teigiami bruožai pasireiškia tik tada, kai rinkoje sudaromos sąlygos konkurentams sąžiningai varžytis dėl geresnio pirkėjų paklausos patenkinimo.
Konkurentų veiksmai įmonės veiklai gali turėti lemiamų padarinių. Todėl priimant svarbius marketingo sprendimus reikalinga išsami informacija apie esamą ir laukiamą konkurencinę situaciją, esamus ir laukiamus konkurentų keitimus bei elgseną. Susipažinus su konkurentų strategijomis, jų stipriosiomis ir silpnosiomis pusėmis, išaiškėja įmonės esamos, ir būsimos galimybės, reagavimo į konkurentų veiksmus priemonės. Todėl įmonės marketingo specialistai turi nuolat išsamiai nagrinėti potencialius ir esamus įmonės konkurentus.
Gana akivaizdu, jog gaiviųjų gėrimų rinkoje stiprias lyderio pozicijas užima UAB “Coca-cola bottlers Lietuva”, todėl beveik nežinoma vartotojams UAB “X” turi dėti visas pastangas vartotojų informuotumui didinti, akcentuojant gėrimo unikaliąsias savybes.
Svarbiausi įįmonės tiekėjai:
Ų UAB „Putokšnis“, UAB „Druskininku Rasa“ – tara (0,5l talpos plastiko buteliukai, kurių gamyboje naudojami ultravioletinius spindulius blokuojantys priedai, užtikrinantys gėrimo sudėties stabilumą);
Ų AB „Pieno žvaigždės“, UAB „Sanitex“, „Baltvita“ V.Saldžiūno firma, UAB „SMS-Eligita“ – žaliavos (pieno produktai, saldikliai, sulčių koncentratai ir t.t.);
Ų UAB „Margūnas“, „Meditalika“ L.R.Tamulio firma – plovimo, priežiūros priemonės, chemijos gaminiai.
Kaip matome, UAB „X“ reikiamomis priemonėmis stengiasi apsirūpinti iš kelių tiekėjų, kad nepriklausytų nuo vieno jų gavimo šaltinio, savavališko tiekiamų prekių kainų pakėlimo ar tiekimo apribojimų.
1.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė
UAB „X“ yra nedidelė įmonė, todėl jos valdymo ir organizacinė struktūra yra ganėtinai siaura. Įmonėje veikia tik didžiausio būtinumo skyriai (1.1 pav.): tokie kaip gamybos skyrius, pardavimų (komercijos) skyrius bei marketingo skyrius. Mano nuomone, tai yra vienas iš įmonės trūkumų, kadangi tokie skyriai, kaip finansų ar personalo, turėtų būti kiekvienoje įmonėje, norint užtikrinti sėkmingą ir darnią jos veiklą, tačiau mano analizuojamos įmonės galimybes riboja finansinių išteklių trūkumas. Įmonei pradėjus vykdyti diametraliai priešingą veiklą (veiklos diversifikacija), t.y. gėrimo gamybą (bei gamybą apskritai), jai reikėtų reorganizuoti valdymo ir organizacinę struktūrą, kadangi iki šiol įmonės pagrindinė veikla buvo didmeninė prekyba gyvuliais, tai buvusi įmonės organizacinė struktūra visiškai netinka įmonei tapus dar ir kasdienės paklausos prekių gamintoja. Tačiau toks, galima sakyti, drastiškas
įmonės veiklos pasikeitimas reikalauja didelių investicijų bei finansinių išteklių.
1.1 pav. UAB „X“ organizacinė valdymo struktūra
Kaip matyti iš 1.1 paveikslo, įmonės vadovui tiesiogiai pavaldūs yra gamybos vadovas, marketingo vadybininkai, pardavimų direktorius, buhalterė bei sekretorė.
Gamybos vadovas yra atsakingas už gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 gamybos organizavimą bei kontrolę, taip pat už žaliavų, reikalingų gėrimo gamybai supirkimą bei racionalų panaudojimą. Taip pat į gamybos vadovo pareigas įeina technologijų priežiūra bei kontrolė, jis atsakingas už gauto užsakymo įvykdymą laiku, kadangi įmonė gamina tik tokį kkiekį prekių, koks yra gautas užsakymas (įmonė stengiasi, kad nesusidarytų didelis prekių atsargų kiekis, nes įmonė neturi didelių sandėliavimo patalpų, be to, gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 tinkamumo terminas yra labai trumpas ir jis turi būti sandėliuojamas šaldomose patalpose). Gamybos vadovui tiesiogiai pavaldūs yra 5 gamybos darbininkai, mechanikas, elektrikas bei valytoja. Kadangi įmonėje nėra personalo skyriaus, tai gamybos vadovas yra atsakingas už gamybos darbininkų produktyvų darbą.
Marketingo vadybininkai yra atsakingi už vartotojų poreikių tyrimų vykdymą, apklausų atlikimą, kas įmonei šiuo metu yyra labai svarbu, kadangi UAB „X“ pradėjo konceptualiai naujos prekės gamybą, kurios gamybos technologija yra unikali ir patentuota, todėl marketingo skyriaus darbas įmonei yra labai svarbus. Marketingo vadybininkai yra atsakingi už reklamos kampanijos organizavimą bei kitų pardavimo skatinimo priemonių kryptingą ppanaudojimą. Rėmimo politikos organizavimas yra viena iš marketingo vadybininkų užduočių. Į marketingo vadybininkų pareigas taip pat įeina naujų rinkų paieška, paskirstymo kanalo formavimas. Marketingo skyrius šioje įmonėje įkurtas dar labai neseniai, todėl čia dirba tik du vadybininkai, tačiau artimiausiu metu ruošiamasi plėsti šį skyrių, kadangi kryptinga ir intensyvi šio skyriaus veikla įmonei yra būtina ir vienam ar keliems žmonėms atlikti marketingo valdymo darbus yra nelengva.
Pardavimų direktorius yra atsakingas už klientų paiešką, užsakymų priėmimą, sutarčių pasirašymą, produkcijos realizavimą. Šiam darbui atlikti, komercijos skyriuje dirba 6 pardavimų vadybininkai ir 3 vairuotojai ekspeditoriai. Pardavimo padalinio vadovui taip pat tenka gana plati kompetencija: jis turi valdyti personalą, planuoti, organizuoti, kontroliuoti, analizuoti ir nukreipti pardavimo veiklą, siekiant kuo pelningesnio įmonės darbo. UAB “X” būtent pardavimų ppadalinys ir atlieka pardavimų valdymo veiklą. Tačiau reikėtų pažymėti, kad analizuojama įmonė yra nedidelė, be to ne taip jau seniai pradėjusi orientuotis į kasdienės paklausos prekių gamybą, todėl pardavimo veiklos planai bent jau kol kas nebuvo sudaromi.
Įmonės pardavimų padalinys yra organizuojamas pagal geografinius regionus: 2 pardavimų vadybininkai dirba Vilniaus apskrityje, 2 – Kauno apskrityje ir 2 – Klaipėdos apskrityje.
Kad įmonė veiktų efektyviai ir darbuotojai būtų suinteresuoti dirbti įmonė turi motyvuoti, atlyginti ir skatinti darbuotojus. UAB “X” taikoma tokia darbuotojų aapmokėjimo sistema: kiekvienam darbuotojui yra nustatyta fiksuota atlyginimo dalis, įvykdžius didesnę gamybos apimtį, negu numatyta, darbuotojas gauna papildomą procentų dalį nuo apyvartos. Be to, 1 kartą per metus įmonė išmoka premijas, kaip paskatinimą.
1.2. Pardavimo apimčių analizė
UAB “X” veikla: gyvulių bei pašarų eksportas ir gėrimo gamyba bei pardavimas. Šiame darbe analizuosiu gėrimo pardavimus, kadangi jo gamyba šiuo metu, galima sakyti, yra pagrindinė įmonės veikla. Tačiau tai dar nereiškia, kad ši veikla sudaro pagrindines įmonės pajamas. Atvirkščiai, iš gyvulių ir pašarų eksporto gaunamos pajamos sudaro įmonės pagrindą (70%), kadangi šia veikla įmonė užsiima jau 8 metus, o gėrimo gamybą pradėjo vos prieš tris metus (30% įmonės pajamų) (1.2 pav.). Kaip jau buvo minėta organizacinėje valdymo struktūroje, įmonėje yra atskiras pardavimų padalinys, kuris organizuoja pardavimų veiklą Lietuvoje.
1.2 pav. Įmonės pajamų paskirstymas pagal veiklas
Panagrinėkime 2001-2003 metų įmonės veiklą, pardavimų apimtis. 1 priede pateikiama įmonės pardavimo apimtis vertine ir natūrine išraiška, kad būtų galima atlikti įmonės veiklos analizę. Taigi 1.1 lentelėje pateikiama bendra įmonės veiklos analizė.
1.1 lentelė.
Metai Gėrimo pardavimų apimtys, Lt Procentinis pasikeitimas, lyginant su praeitais metais Šakos pardavimų apimtys, Lt Įmonės rinkos dalis, %
2001 355293,81 456368,9 77,85
2002 738517,42 107,86 1010950,36 73,05
2003 751275,84 1,73 900800,52 83,40
Iš 1 lentelės matome, kad gėrimo pardavimų apimtys kiekvienais metais didėja, 2001m. – 355293,81Lt; 2002m. – 738517,42Lt; 2003m. – 751275,84Lt. Tokio ddidėjimo priežastis gali būti tai, kad plėtėsi rinkos dalis Lietuvoje, daugėjo užsakymų skaičius, ko pasėkoje ir pardavimų apimtys. Be to pardavimų apimčių padidėjimą įtakojo sustiprinta reklama, ryšiai su visuomene ir pardavimų skatinimas.
Palyginus 2001m. ir 2002m. pardavimų apimtis, matome, kad procentinis pasikeitimas yra net 107,86 %, o 2002m. ir 2003m. Jis yra tik 1,73%.
2001m. šakos pardavimų apimtys buvo 456368,9Lt, o 2002m. pakilo iki 1010950,36Lt, 2003m. jos nežymiai sumažėjo iki 900800,52Lt.
2001m. gėrimas su sultimis ir OMEGA-3 užėmė net 77,85% įmonės rinkos dalies, tai galima būtų paaiškinti tuo, kad tuo metu gėrimas buvo įvedamas į rinką, buvo dedamos labai didelės pastangos (reklamos srityje) vartotojų supažindinimui su nauja preke, be to tais metais gyvulių ir pašarų eksportas buvo laikinai sustabdytas. 2002 ir 2003 metais įmonės rinkos dalis atitinkamai buvo 73,05% ir 83,40%.
1.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė
Strategija – yra veiksmų planas, kurio padedama vadovybė tikisi pasiekti įmonės pačios nustatytus tikslus. Įmonėje strateginis pardavimų planavimas turi būti vykdomas pagal organizacinę valdymo struktūrą nuo aukščiausio iki žemiausio lygio. Tokiu būdu pardavimų tikslai ir strategijos nustatomos pardavimo padaliniui, filialams ir netgi individualiems pardavimų agentams, bei svarbesnėms vartotojų grupėms.
Kadangi UAB “X” pateikė gaiviųjų gėrimų rinkai patentuotą naujovę, galima sakyti, jog tuo metu ji taikė paklausos formavimo strategiją. Ši sstrategija taikoma pateikiant į rinką iš principo naują prekę. Norėdama tinkamai prekę parinkti, kad ji atitiktų potencialią paklausą numatytame rinkos segmente, UAB “X” atliko marketingo tyrimus. Naujos prekės pardavimo rinkos formavimas užtrunka gana ilgą laikotarpį. Norint, kad paklausos formavimo strategija būtų sėkminga, būtina supažindinti vartotojus su nauja preke, sugebėti juos įtikinti naujos prekės teikiamais privalumais bei jos unikalumu. Šią strategiją įgyvendinant, įmonė stengiasi perorientuoti vartotojus nuo jiems jau gerai žinomos prekės į naują, dar nežinomą, pasitelkus intensyvią rėmimo politiką.
Rinkos konjunktūrai nuolat keičiantis, o prekei pereinant iš vienos gyvavimo ciklo stadijos į kitą, įmonės veiksmai turi derintis prie esamos situacijos keliamų reikalavimų, o tai reiškia, kad pardavimo strategija nėra nustatyta kartą ir visam laikui – keičiantis įmonės veiklos sąlygoms, ji taip pat turi keistis.
Gėrimas su sultimis ir OMEGA-3, šiuo metu, galima sakyti, jau yra didėjimo (augimo) stadijoje, todėl paklausos formavimo strategija yra keičiama į rinkos dalies išsaugojimo strategiją. Ši strategija taikoma prekėms, pasiekusioms gyvavimo ciklo didėjimo ar brandos stadijas ir norint sukliudyti potencialiems konkurentams skverbtis į rinką. Veiksmai, kuriuos taiko įmonė, šiai strategijai įgyvendinti būtų tokie:
ü intensyvinamas pardavimų skatinimas: kaip trumpalaikio poveikio pardavimo skatinimo veiksmai būtų tokie kaip nuolaidos, kuponai, atidėtos nuolaidos ir specialių prekių rinkinių kainos; kaip ilgalaikio
poveikio – prekių pavyzdžiai, konkursai ir loterijos;
ü reklama. Ja siekiama formuoti gamintojo įvaizdį, kurti nuolatinį pirkėjų ratą.
2. Projektinė dalis
2.1. Pardavimo strategijos nustatymas
Pardavimo strategijos pasirinkimas, priklauso nuo prekės ir rinkos naujumo laipsnio. Prekės ir rinkos naujumo laipsnis daro didelę įtaką pardavimo strategijos pasirinkimui, bet vienareikšmiškai negalima nurodyti, kuri pardavimo strategija kokiu atveju yra geriausia. Reikėtų paminėti, jog vadovas numato ne vieną, o keletą galimų alternatyvių pardavimo strategijų, kurios gali būti keičiamos per metus arba pasikeitus situacijai rinkoje, arba paaiškėjus, kad pasirinktinai pardavimo strategija netinka.
Pardavimo sstrategijos formavimas prasideda nuo įmonės išteklių (finansų, personalo ir kt.) įvertinimo. Taip pat yra įvertinama šalies ekonominė padėtis, valstybinė ekonomikos reguliavimo sistema bei kiti esamos ekonominės situacijos veiksniai, darantys kokią nors įtaką įmonės veiklai. Kad būtų galima nustatyti pardavimo strategiją reikia tirti konkurentus, jų naudojamą pardavimo politiką, gamybinę veiklą. Taip pat labai svarbu gerai pažinti potencialius prekės vartotojus bei jų poreikius.
Išnagrinėjus esamą situaciją UAB “X”, galime teigti, jog šiuo metu įmonė gana efektyviai taiko pasirinktą rinkos dalies išsaugojimo strategiją. Tačiau įįmonei būtų rekomenduotina atsižvelgti į vis augančią konkurenciją jos pasirinktame segmente. Gėrimas su sultimis ir OMEGA-3 orientuotas į tą rinkos segmentą, kurio vartotojai neabejingi sveikai mitybai ir sveikam gyvensenos būdui. Reikėtų pažymėti, jog pastaruoju metu pastebimas šio segmento augimas, dėl ššios priežasties atsiranda vis daugiau įmonių, norinčių jį aptarnauti. Todėl įmonei būtų rekomenduotina apsvarstyti strategijos keitimo į pardavimo ir tiekimo funkcijų integracijos strategiją galimybę. Vienas iš prekės pardavimo strategijos variantų gali būti aktyvi puolimo politika pardavimo srityje, plečiant paskirstymo kanalus, tai yra didinant didmenininkų bei mažmenininkų skaičių, o prireikus gali būti kuriamas savas mažmeninės prekybos tinklas, įdarbinami lojalūs prekybos agentai, tai užtikrintų garantuotą išėjimą į rinką.
2.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės pardavimo apimčių prognozavimas
Prieš atliekant pardavimų prognozavimą reikia nustatyti rinkos potencialą. Rinkos potencialas – tai numatoma maksimali paklausa tam tikru laikotarpiu, grindžiama vartotojų skaičiumi ir apyvartos greičiu. Nustatyti rinkos potencialą galima įvairiais metodais. Dažniausi yra šie:
Ų Grandininis koeficientų metodas;
Ų Perkamosios galios indekso metodas;
Ų SIC metodas gamybinės paskirties prekių rinkoms;
Ų Keitimo metodas.
Nagrinėjamu atveju rinkos potencialo nnustatymui naudosiu perkamosios galios indekso metodą. Šis metodas naudojamas asmeninio vartojimo prekių rinkoms.
Norint nustatyti rinkos potencialą, t.y. maksimalią gėrimo paklausą, pirmiausia reikia rasti potencialių vartotojų skaičių bei apyvartos greitį. Potencialių gėrimo vartotojų skaičius buvo apskaičiuotas, remiantis antriniais informacijos šaltiniais. Šiuo atveju taikomas grandininis koeficientų metodas ir pagrindinis kriterijus, nustatant potencialius vartotojus, buvo socialinis sluoksnis. Tai paaiškinama tuo, kad gėrimas su sultimis ir OMEGA-3 orientuotas į vidutinių ir aukštesnių pajamų socialinio sluoksnio vartotojus. Jie sudaro 30 % visų Lietuvos gyventojų. TTaigi, potencialūs pirkėjai sudaro 1045191 žm. (3483972*0.3= 1045191).
UAB “X” atliko marketingo tyrimus ir nustatė, kad apie 60% Lietuvos gyventojų geria ir turi galimybę įsigyti gėrimą su sultimis ir OMEGA-3 . Iš viso Lietuvoje yra 3483972 gyventojų, taigi 60% bus 2090383 žmonių, kurie turi galimybę pirkti šį gėrimą.
UAB „X“ gėrimą pardavinėja nuo 2001m., todėl apyvartos greitį galima apskaičiuoti, remiantis dabartinės šakos pardavimo apimties santykiu su dabartinių vartotojų skaičiumi. Lietuvos rinkoje gaiviųjų gėrimų šakos pardavimo apimtis siekia 3643347 vnt. per metus, vadinasi apyvartos greitis lygus 1,74 vnt./gyventojui (3643347/2090383 = 1,74 vnt./gyventojui). Išsiaiškinus šiuos du rodiklius (potencialių vartotojų skaičius ir apyvartos greitis), galima nustatyti gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 rinkos potencialą. Jis apskaičiuojamas, padauginus potencialių vartotojų skaičių iš vidutinio prekių apyvartos greičio Lietuvoje.
Rinkos potencialas = 1045191*1,74 = 1818632 žm.
Yra du pardavimo prognozavimo tipai: pagrįsti praeities duomenimis ir tokie, kuriems reikalingų duomenų gauti negalima. Turint praėjusių laikotarpių duomenis, nemažai skaičiavimo metodų galima pritaikyti, prognozuojant ateities pardavimo apimtis. Tai kiekybiniai, arba objektyvūs, pardavimo prognozavimo metodai. Praėjusių laikotarpių faktiškų duomenų apie pardavimų apimtis nebuvimas rodo, kad tokiais atvejais tikslinga taikyti subjektyvius, arba kokybinius prognozavimo metodus, leidžiančius nustatyti ateities tendencijas.
Turint UAB”X” praėjusių pardavimų duomenis, įmonės pardavimų apimčių prognozė atliekama taikant keletą objektyvių prognozavimo metodų.
Sezoniniai pardavimo aapimties svyravimai. Pardavimas dažnai prognozuojamas mėnesiui, ketvirčiui, o trumpalaikius pardavimo apimties svyravimus sukelia būtent sezoniniai veiksniai. Kai prognozavimui naudojami praeities duomenys, dažnai galima padidinti tikslumą, darant pakeitimus, leidžiančius eliminuoti sezoninių veiksnių įtaką. Darant tokius pakeitimus, pirmiausia reikia surinkti praėjusių kelerių metų duomenis apie pardavimo apimtis, po to išvesti tam tikro mėnesio ar ketvirčio (i-ojo) visų nagrinėjamų metų vidurkį Pvidi:
kur Pvidi – i-ojo ketvirčio n metų pardavimo apimties vidurkis;
Pni – n-ųjų metų i-ojo ketvirčio pardavimo apimtis;
N – analizuojamas metų skaičius.
Nagrinėjamu atveju, Pvidi:
Lt;
Lt;
Lt;
Lt.
Norint apskaičiuoti sezoninį indeksą, nustatomas n metų ketvirčio pardavimo apimties vidurkis Pvid:
;
Lt.
Sezoninis indeksas: . Taigi, ir t.t.
Apskaičiavus visų laikotarpių indeksus, galima eliminuoti sezoninių veiksnių įtaką. Pakoreguotos pardavimų apimtys gaunamos, faktiškas praėjusių laikotarpių pardavimo apimties reikšmes (iš 2.1 lentelės) padalijus iš atitinkamų laikotarpių sezoniškumo indeksų (žr. 2.2 lentelę).
2.1 lentelė
Sezoninių indeksų apskaičiavimas
Ketvirtis Pardavimo apimtys (Lt) Ketvirčio pardavimo apimties vidurkis (Lt) Sezoninis indeksas
2001 2002 2003
I 48689,20 180634,96 193327,41 140883,86 0,916
II 56215,18 154024,23 177717,73 129319,04 0,841
III 109052,20 181100,85 206062,10 165405,05 1,076
IV 141337,24 222757,38 174168,60 179421,07 1,167
Iš viso 355293,81 738517,42 751275,84 615029,02
2.2 lentelė
Pardavimo apimtys, pašalinus sezoninių veiksnių įtaką
Ketvirtis Pardavimo apimtys (Lt) Sezoninis indeksas
2001 2002 2003
I 53138,22 197140,66 210992,89 0,916
II 66838,50 183131,13 211302,14 0,841
III 101372,76 168347,76 191551,25 1,076
IV 121120,81 190894,88 149256,08 1,167
Iš viso 342470,29 739514,42 763102,35
Sezoniniai koregavimai plačiai naudojami praktikoje, jie leidžia sumažinti prognozavimo paklaidas.
Naivusis požiūris. Naivusis prognozavimas yra pats paprasčiausias, jis dažnai naudojamas kaip standartas, palyginti su kitais prognozavimo metodais. Taikant šį metodą, daroma prielaida, kad niekas ateityje nesikeis, ir kito laikotarpio pardavimo apimtis bbus lygi dabartiniams pardavimams. Mano analizuojamu atveju, remiantis naiviuoju požiūriu, 2004 metų pirmojo ketvirčio pardavimo apimtis turėtų būti lygi 2003 metų paskutinio ketvirčio pardavimui, t.y. 149256,08 Lt (žr. 2.2 lentelę). Tačiau norėdama įvertinti pardavimo sezoniškumą, šį skaičių padauginsiu iš 0,916. taigi prognozuojama 2004 metų sausio mėnesio pardavimo apimtis bus 136718,57 Lt.
Trendo prognozės.
Vienetinio pasikeitimo trendas. Trendas nustatomas iš praeities duomenų ir pridedamas prie dabartinių. Taip gaunama prognozė. Pavyzdžiui, 2.1 lentelėje 2003 metų ketvirtajame ketvirtyje, palyginus su trečiuoju, pardavimo apimtis sumažėjo 31893,50 Lt. Vienetinio pasikeitimo prognozė 2004 metų pirmam ketvirčiui numatytų, kad pardavimų apimtis sumažės dar 31893,50 litų, tai yra tiek pat, kiek pasikeitė per praėjusį laikotarpį, ir būtų 142275,11 litų.
Procentinio pasikeitimo trendas. Nagrinėjamu atveju pokytis (-31893,50 Lt) dalijamas iš senesnio laikotarpio pardavimo apimties (206062,10 Lt), ir taip gaunama, kad augimo greitis yra neigiamas –15,48 procentų per ketvirtį. Tą patį augimo greitį pritaikius 2004 metų pirmojo ketvirčio prognozei, nustatome, kad pardavimo apimtis turėtų sumažėti iki 147207,30 Lt. Kai pardavimo apimtys auga, procentinio pasikeitimo prognozės paprastai bus didesnės už visas kitas.
Slankiųjų vidurkių metodas. Pagal šį metodą kelių praėjusių laikotarpių pardavimo apimčių vidurkis yra laikomas kito laikotarpio pardavimo apimties prognoze.
;
kur Pt+1 – prognozė kitam laikotarpiui;
Pt – pardavimo apimtis dabartiniu
laikotarpiu;
n – laikotarpių skaičius.
Skaičiuojant slankiuosius vidurkius svarbiausia pasirinkti tinkamą praėjusių laikotarpių skaičių n. Pasirinkau n = 5, nes mažesnis laikotarpių skaičius verčia prognozes pernelyg jautriai reaguoti į mažiausius pasikeitimus (žr. 2.3 lentelę). Tada 2004 metų sausio mėnesio prognozuojama pardavimo apimtis vnt. bus:
vnt., ir t.t.
2.3 lentelė
Gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 pardavimo apimčių prognozavimas (vnt.) slankiųjų vidurkių metodu
Mėnesiai Pardavimo apimtis, vnt. Prognozė 2004m.
Rugsėjis 39307
Spalis 42458
Lapkritis 43750
Gruodis 44826
Sausis 45791 43226
Vasaris 35470 42459
Kovas 32461 40460
Balandis 32857 38281
Gegužė 39662 37248
Birželis 32020 34494
Liepa 41750 35750
Rugpjūtis 39191 37096
Rugsėjis 40272 38579
Spalis 36513 37949
Lapkritis 31897 37925
Gruodis 34042 36383
Gautus rezultatus pavaizduojame grafiškai 2.1 paveiksle:
2.1 pav. Prognozė kiekine iišraiška slankiųjų vidurkių metodu
2.4 lentelėje pateikiame pardavimo apimtis vertine išraiška, t.y. Lt, prognozavimą slankiųjų vidurkių metodu.
2.4 lentelė
Pardavimo apimčių vertine išraiška prognozavimas
slankiųjų vidurkių metodu
Mėnesiai Pardavimo apimtis, Lt Prognozė 2004m.
Rugsėjis 66821,90
Spalis 72178,23
Lapkritis 74375,78
Gruodis 76203,37
Sausis 77843,85 73484,63
Vasaris 60299,28 72180,10
Kovas 55184,28 68781,31
Balandis 55857,72 65077,70
Gegužė 67425,88 63322,20
Birželis 54434,14 58640,26
Liepa 70974,73 60775,35
Rugpjūtis 66624,97 63063,49
Rugsėjis 68462,40 65584,42
Spalis 62072,75 64513,80
Lapkritis 54224,22 64471,81
Gruodis 57871,64 61851,20
Gautus rezultatus pavaizduojame grafiškai 2.2 paveiksle.
2.2 pav. Prognozė vertine išraiška slankiųjų vidurkių metodu
Slankiųjų vidurkių metodo ypatumas, palyginti su trendo prognozėmis, yra tas, kad visi laikotarpiai čia vertinami vienodai, tai yra, kad informacija iš seniausio ir naujausio laikotarpio laikoma vienodo svarbumo.
Eksponentinio sulyginimo metodas. Šio metodo privalumas ttas, kad jis pabrėžia naujausią informaciją ir palaipsniui vis mažesnį dėmesį skiria senesnei.
;
kur Pt+1 – sulyginta t laikotarpio pardavimo apimtis ir prognozė t+1 laikotarpiui;
a – sulyginimo konstanta ;
Pt – t laikotarpio tikroji pardavimo apimtis;
Pt-1 – ssulyginta t-1 laikotarpio pardavimo apimtis.
Ši formulė leidžia įvertinti dabartinės pardavimo apimties dalį kartu su praėjusio laikotarpio išlyginto pardavimo apimties vidurkio verte. Taip gaunama tolesniojo laikotarpio prognozė.
Naudojant eksponentinio sulyginimo metodą, sunkiausia pasirinkti tinkamą išlyginimo konstantos (a) vertę. Žemesnė konstanta užtikrina didesnį stabilumą, o aukštesnė greičiau reaguoja į rinkos pokyčius. Analizuojamu atveju, sulyginimo konstantą pasirenkame a=0,5, tada 2004 metų sausio mėnesio prognozuojama pardavimo apimtis vnt. bus (žr. 2.5 lentelę):
vnt., ir t.t.
2.5 lentelė
Gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 pardavimo apimčių prognozavimas (vnt.) eksponentinio sulyginimo metodu
Mėnesiai Pardavimo apimtis, vnt. Prognozė 2004m.
Gruodis 44826
Sausis 45791 45308
Vasaris 35470 40630
Kovas 32461 33966
Balandis 32857 32659
Gegužė 39662 36260
Birželis 32020 35841
Liepa 41750 36885
Rugpjūtis 39191 40471
Rugsėjis 40272 39732
Spalis 36513 38393
Lapkritis 31897 34205
Gruodis 34042 32969
Gautus rezultatus pavaizduojame grafiškai 2.3 paveiksle.
2.3 pav. Prognozė kiekine išraiška eksponentinio sulyginimo metodu
2.6 lentelėje pateikiame pardavimo apimtis vertine išraiška, t.y. Lt, prognozavimą eksponentinio sulyginimo metodu.
2.6 lentelė
Pardavimo apimčių vertine išraiška pprognozavimas
eksponentinio sulyginimo metodu
Mėnesiai Pardavimo apimtis, Lt Prognozė 2004m.
Gruodis 76203,37
Sausis 77843,85 77023,61
Vasaris 60299,28 69071,57
Kovas 55184,28 57741,78
Balandis 55857,72 55521,00
Gegužė 67425,88 61641,80
Birželis 54434,14 60930,01
Liepa 70974,73 62704,43
Rugpjūtis 66624,97 68799,85
Rugsėjis 68462,40 67543,69
Spalis 62072,75 65267,57
Lapkritis 54224,22 58148,48
Gruodis 57871,64 56047,93
Gautus rezultatus pavaizduojame grafiškai 2.4 paveiksle.
2.4 pav. Prognozė vertine išraiška eksponentinio sulyginimo metodu
2.7 lentelėje pateikiame abiejų prognozavimo metodų pardavimų prognozes.
2.7 lentelė
Slankiųjų vidurkių ir eksponentinio sulyginimo metodų prognozuojamų pardavimo apimčių palyginimas (Lt)
Mėnesiai Prognozė slankiųjų vidurkių metodu, Lt Prognozė eksponentinio sulyginimo metodu, Lt
Sausis 73484,63 77023,61
Vasaris 72180,10 69071,57
Kovas 68781,31 57741,78
Balandis 65077,70 55521,00
Gegužė 63322,20 61641,80
Birželis 58640,26 60930,01
Liepa 60775,35 62704,43
Rugpjūtis 63063,49 68799,85
Rugsėjis 65584,42 67543,69
Spalis 64513,80 65267,57
Lapkritis 64471,81 58148,48
Gruodis 61851,20 56047,93
Prognozuojamų duomenų patikimumas priklauso nuo to, kiek prognozuojamos pardavimo apimtys atitinka faktiškas. Norint įvertinti prognozavimo tikslumą, apskaičiuojama procentinė paklaida arba vidutinė absoliutinė keleto laikotarpių procentinė paklaida (MAPE).
,,
kur n – laikotarpių skaičius.
Prognozuojant slankiųjų vidurkių metodu, gauname MAPE = 5,22%, tuo tarpu prognozuojant eksponentinio sulyginimo metodu, MAPE = 1,69%. Taigi, galima tvirtinti, jog eksponentinio sulyginimo metodu atliktos pardavimų prognozės tikslumas yra didesnis. Todėl šiuo metodu apskaičiuotos prognozuojamos pardavimo apimtys bus naudojamos pardavimo planui sudaryti.
2.3. Pardavimo plano sudarymas
2004 metų laikotarpiui sudarysime pardavimo planą (žr. 2.8 lentelę), remiantis ankstesniame skyrelyje atliktų prognozių duomenimis. Pardavimo plano sudarymui naudosime eksponentinio sulyginimo metodu atliktą ir gautą prognozę.
2.8 lentelė
Mėnesiai Pardavimo apimtis, vnt. Vidutinė kaina, Lt Pardavimo apimtis, Lt
Sausis 45308 1,7 77023,61
Vasaris 40630 1,7 69071,57
Kovas 33966 1,7 57741,78
Balandis 32659 1,7 55521,00
Gegužė 36260 1,7 61641,80
Birželis 35841 1,7 60930,01
Liepa 36885 1,7 62704,43
Rugpjūtis 40471 1,7 68799,85
Rugsėjis 39732 1,7 67543,69
Spalis 38393 1,7 65267,57
Lapkritis 34205 1,7 58148,48
Gruodis 32969 1,7 56047,93
Viso 447319 760441,72
2.4. Pateikimo kanalų parinkimas
Pateikimo arba paskirstymo kanalas – tai grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, kurios dalyvauja prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese. UAB “X” savo produkcijai paskirstyti pasitelkė mažmenines prekybos parduotuves. Ji savo pačios transportu pristato produktus tiesiai į parduotuves, kaip IKI, RIMI, VP, ir kt. Šios parduotuvės vienos iš žymesnių, tačiau įmonė pristato savo produkciją ir į mažesnes parduotuves, taip pat viešbučius, restoranus, kavines, sporto klubus, mokyklas. Įmonė didmenininko per kurį pristatinėtų produkciją neturi. Iš didmenininkų įmonė praeityje nuomojo tik sandėlius, tačiau šiuo metu įmonė jau pasistatė dar papildomai sandėlių, tai didmenininkų paslaugų nebereikia. Kadangi įmonė nesinaudoja didmenininkų, o naudojasi tik mažmenininkų paslaugomis, tai ji naudojasi I lygio pateikimo kanalu (žr. 2.5 ppaveikslą).
2.5 pav. UAB ”X” paskirstymo kanalas
2.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimas
Pardavimo padalinio organizacinę valdymo struktūrą lemia įmonės strategija ir iškelti uždaviniai. Organizacinės valdymo struktūros tipas priklauso nuo prekių asortimento, vartotojų ir rinkos pobūdžio.
Pardavimo padalinio veikla gali būti organizuojama pagal:
ü Geografinius regionus;
ü Prekių asortimentą;
ü Vartotojų tipus;
ü Funkcijas.
Mano nuomone, UAB ”X” pardavimo padalinys turėtų būti organizuojamas pagal geografinius regionus, nes vartotojai pasiskirstę po įvairius Lietuvos regionus, kuriuose dirba pardavimo agentai, atsakingi už įmonės prekių pardavimą visiems potencialiems vartotojams. Struktūra pateikiama 2.6 paveiksle.
2.6 pav. UAB “X” pardavimo padalinio struktūra
Kaip matome iš struktūros, visų pardavimo regionų agentai yra pavaldūs įmonės pardavimo padalinio direktoriui.
Šiame darbe nagrinėjami gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 pardavimai, todėl sekančiame skyrelyje apskaičiuosime, kiek darbuotojų reikia nagrinėjamos prekės pardavimams realizuoti.
2.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas
Naujoms pardavimų apimtims pasiekti paskaičiuosime UAB “X“ pardavimų padalinio darbuotojų skaičių. Tai padarysime dviem būdais.
Pirmuoju atveju darbuotojų skaičiui rasti naudosime darbo krūvio metodą, nes jis realiai įvertina visą darbo laiką bei to laiko pasiskirstymą pagal pardavimo tikslus bei laiko skirtingoms pirkėjų grupėms diferencijavimą.
1) Nustatomas vieno darbuotojo metinis darbo laiko fondas:
226 darbo dienų (365- 24 dienos atostogų – 115 poilsio ir valstybinių švenčių dienų) ´ 8 darbo val. per dieną = 1808 val. per metus.
2) Darbo laiko, skiriamo pardavimo veiklai nustatymas.
Tiesioginėms pardavimo užduotims pardavimo aagentas sugaišta tik dalį darbo laiko. Taigi pardavimo agento darbas susideda iš šių užduočių:
ü pardavimo užduočių – 30 proc. viso laiko;
ü kelionių – 25 proc. viso laiko;
ü laukimo – 10 proc.;
ü pertraukų poilsiui, kavai, arbatai, parūkymui bei pavalgymui – 10 proc.;
ü administracinių užduočių (sutarčių pasirašymo, dokumentacijos tvarkymo ir pan.) – 25 proc.
Sužinojus, kiek laiko visoje pardavimų agento veikloje užima pardavimo užduočių atlikimas, galima paskaičiuoti, kiek laiko vienas pardavimo agentas per metus skiria pardavimams vykdyti:
1808 val./m ´ 30% = 542val./m.
Taigi vienas pardavimo agentas pardavimo užduočių vykdymui sugaišta 542 valandas per metus.
3) Esami pirkėjai suklasifikuojami pagal procentinę būsimų pardavimų dalį ir pagal tai nustatoma, kiek kiekvienam iš jų bendrovės pardavėjai gali skirti laiko.
A – planuojama, kad Klaipėdos apskrities rinkoje įmonė turės 20% visų gėrimo pirkėjų.
B – prognozuojama, kad Kauno apskrities rinkoje yra 45% pirkėjų.
C – Vilniaus apskrities rinkoje yra pasiskirstę 35% visų pirkėjų.
4) Priimamas sprendimas dėl bendravimo su skirtingais pirkėjų tipais trukmė ir dažnis.
A tipo pokalbis trunka 40 min., pirkėjas lankomas kas 6 savaitės.
B tipo pokalbis trunka 80 min., pirkėjas lankomas kas 2 savaitės.
C tipo pokalbis trunka 60 min., pirkėjas lankomas kas 4 savaitės.
5) Apskaičiuojamas įmonės darbo krūvis, įvertinant pirkėjų skaičių pagal kiekvieną grupę ir jų aptarnavimui
reikalingą laiką.
A tipo darbo krūvis = 20 ´ 40min. ´ 9 vizitai per metus = 7200/60 = 120val./m.
B tipo darbo krūvis = 45 ´ 80min. ´ 26 vizitai per metus = 93600/60 = 1560val./m.
C tipo darbo krūvis = 35 ´ 60min. ´ 13 vizitų per metus = 27300/60 = 455val./m.
Visas įmonės darbo krūvis yra 2135 valandos per metus. Tiek laiko reikia, norint aptarnauti visus klientus, skiriant jiems pakankamai dėmesio.
6) Būtino darbuotojų skaičiaus apskaičiavimas.
2135 / 542 = 3,9 žmogaus
Remiantis apskaičiuotu darbuotojų sskaičiumi, UAB “X” planuojamam laikotarpiui reikėtų 4 darbuotojų, dirbančių pardavimo padalinyje. Siūlyčiau tokį darbuotojų pasiskirstymą: pardavimais Klaipėdos apskrityje galėtų užsiimti 1 darbuotojas, Kauno apskrityje – 2 ir Vilniaus apskrityje 1 darbuotojas.
Antruoju atveju pardavimų padalinio darbuotojų skaičių apskaičiuosime remiantis planuojama pardavimo apimtimi.
Planuojama pardavimo apimtis 2004m. – 760441,72 Lt.
Vieno pardavimo darbuotojo metinė pardavimo apimtis – 253480,57 Lt;
Pardavimų pasikeitimo greitis – 0,333 (253480,57/760441,72 = 0,333);
Taigi, reikalingų darbuotojų skaičius 760441,72 / 253480,57*(1+ 0,333) = 3,99, t.y. viso 2004m. prireiks 4 ddarbuotojų pardavimo padalinyje.
Šiuo metu įmonės pardavimų padalinyje dirba 6 darbuotojai. Neskaitant to, kad pagal pardavimų prognozes 2004m. pardavimo apimtis nežymiai padidėja, lyginant su 2003m. pardavimo apimtimis, darbuotojų skaičių būtų rekomenduotina sumažinti (taikant du skirtingus darbuotojų skaičiaus prognozavimo metodus, apskaičiavome, kad rreikia atleisti 2 darbuotojus: 6žm.- 4žm.= 2 žm.)
Kaip matome, atlikus apskaičiavimus darbo krūvio ir pardavimo potencialo metodu, reikalingas darbuotojų skaičius gavosi toks pat.
2.7. Pardavimo padalinio darbuotojų skatinimas
Kad įmonė veiktų efektyviai ir darbuotojai būtų suinteresuoti dirbti įmonė turi atlyginti ir skatinti darbuotojus. Pardavimo agentų skatinimo sistema yra viena iš priemonių, padedančių įgyvendinti įmonės strateginius tikslus rinkoje. Pardavimo padalinio darbuotojų skatinimo sistema yra vienas iš valdymo sprendimų, leidžiančių efektyviai siekti pardavimo tikslų. UAB ”X” yra parengta tinkama skatinimo sistema, kuri atlieka šias funkcijas:
Ų daro poveikį darbuotojų motyvacijai;
Ų leidžia nukreipti darbuotojų veiklą pageidaujama linkme, tai yra, skatina pardavimo agentus siekti įmonės tikslų;
Ų atlyginamos darbuotojų pastangos, atsižvelgiant į darbo rinkos situaciją.
UAB “X” naudoja pinigines ir nepinigines skatinimo priemones. Savaime suprantama, kad vadovų, vadybininkų ir sandėlininkų įįvertinimai skiriasi, kaip ir jų atliekamas darbas bei atsakomybės lygis.
Populiariausias ir įmonės požiūriu vertingiausias nepiniginis priedas – automobilis. Antras pagal populiarumą priedas – mobiliojo telefono sąskaitų apmokėjimas. Taip pat įmonėje bandoma kurti jaukią socialinę ir kultūrinę aplinką. Kasmet yra organizuojami įvairūs renginiai, metų palydėtuvės, teikiami dovanų paketai švenčių progomis. Tokia veikla stiprina darbuotojų tarpusavio santykius, taip pat juos skatina efektyviau dirbti.
Nesunku pastebėti, kad vienodos kvalifikacijos darbuotojai, einantys vienodas pareigas, dėl skirtingų įgimtų savybių, asmeninių siekių motyvų ir pastangų, gali ppasiekti įvairių darbo rezultatų. Ir tuos skirtingumus turi rodyti darbo užmokesčio dydis. Įmonė pardavimo padalinio darbuotojams skatinti naudoja kombinuotą atlyginimo sistemą, t.y. jungiančią įvairius pastovios algos, komisinių ir kitų atlyginimo dalių formas. UAB “X” taikoma atlyginimų sistema – pastovi alga ir komisiniai. Tai reiškia, jog pirmoji darbo užmokesčio dalis yra fiksuota, o kita tiesiogiai priklauso nuo pardavimo apimties ar kitų atliktų užduočių kiekio. Įmonės pardavimų agentams yra mokama pastovi vidutinė bazinė alga 1000 litų. Kiekvienas pardavimo vadybininkas per mėnesį turi parduoti produkcijos už maždaug 21123 Lt. Jeigu pardavimai viršijami, jiems mokami 2 proc. komisinių, nuo papildomai uždirbtų pajamų.
Įmonėje taikoma kombinuoto užmokesčio sistema turi šiuos privalumus: pastovioji dalis užtikrina pardavimo agentų atlyginimo pastovumą, lojalumą įmonei. Jei būtų tik pastovioji dalis, tai darbuotojo neskatintų siekti aukštų darbo rezultatų. Antrosios atlyginimo dalies, t.y. komisinių, pranašumas – veiksmingas pardavimo padalinio darbuotojų skatinimas.
2.8. Pardavimo biudžeto sudarymas
Pardavimo biudžetas – tai finansinis pardavimo planas, nustatantis kaip, naudojant turimus išteklius ir organizuojant pardavimo padalinio veiklą, pasiekti prognozuojamas pardavimo apimtis.
Prognozuojamos pardavimų apimties biudžetui naudosime tikslų ir užduočių metodą. Sudarinėsime pardavimų tikslams reikalingų kaštų biudžetą. Jis yra vykdomas tokiu eiliškumu:
ü suformuojami pardavimų padalinio tikslai;
ü nustatomos užduotys tikslams pasiekti;
ü įvertinami tikslų įgyvendinimo kaštai;
ü apskaičiuojamas pardavimo biudžetas.
UAB “X” pardavimo padalinio tikslai ir uždaviniai:
1. Plėsti užimamą rinkos ddalį Lietuvoje:
ü populiarinti prekę toje rinkoje;
2. Ieškoti naujų produkcijos užsakovų:
ü reklamuoti ir populiarinti prekybinį prekės ženklą, taip pat garsinti įmonės vardą;
ü dalyvauti visose su sveika gyvensena susijusiose parodose bei renginiuose;
3. Pateikti duomenis apie užimamų rinkų specifines ypatybes:
ü domėtis potencialių įmonės prekių pirkėjų nuomone apie produktą;
ü numatyti galimus rinkos pokyčius atskiruose regionuose;
ü tiksliai žinoti kokiu paskirstymo kanalu prekė pasiekia galutinį vartotoją.
Pardavimų biudžetą sudaromas vienerių metų laikotarpiui (žr. 2.9 lentelę).
2.9 lentelė
UAB “ X “ prognozuojamas pardavimų biudžetas
Straipsniai Lt
I. Pardavimai 760 442
II. Prekių savikaina 492 051
III. Išlaidos: 146 344
1. Atlyginimai: 73 680
Pardavimų direktorius 24 000
Pardavimo agentai 48 000
Numatomi komisiniai 1 680
2. Socialiniai atskaitymai 25 051
3. Kitos išlaidos: 47 613
Kelionės išlaidos (kuras ir pan.) 20 000
Telefonas 4 800
Rėmimas 22 813
IV. Išlaidos viso 638 395
V. Planuojamas pelnas 122 047
Gėrimams taikomas 155% antkainis.
Prekybos agentai per mėnesį gauna po 1000 Lt pastovų atlyginimą, per metus susidaro 12 000 Lt vienam agentui. Kadangi prognozuojamu laikotarpiu įmonėje dirbs 4 agentai, tai per metus sudaro 48 000 Lt.
Vidutiniškai per mėnesį prekybos agentas gali viršyti savo pardavimus 7 000 Lt, komisiniai sudaro 2% nuo šios sumos, t.y. 140 Lt. Per metus visiems prekybos agentams komisinių suma sudaro 1 680 Lt.
Atskaitymai socialiniam draudimui sudaro 34% nuo atlyginimų.
Kadangi šiuo metu prekės realizuojamos tik Lietuvos rinkoje, keliones išlaidas apskaičiavome bendrai: Vilniaus, Kauno ir Klaipėdos apskritims ( 20 000 Lt).
Telefono limitas vvienam agentui per mėnesį yra 100 Lt, tai per metus sudaro 4 800 Lt.
Rėmimo biudžetą sudaro 3% nuo pardavimų.
Šios išlaidos skaičiuojamos tiktai pardavimų padaliniui, kitos išlaidos yra skaičiuojamos bendrai visai įmonei ir čia jų nepateikėme. Planuojamas pelnas šiuo atveju nėra veiklos pelnas, nes čia neįtraukta didelė dalis įmonės išlaidų.
2.9. Išvados ir siūlymai
Išanalizavus UAB “X“ pardavimus ir sudarius pardavimų programą planiniam 2004 metų laikotarpiui, galime padaryti tokias išvadas ir suformuluoti siūlymus:
q Išanalizavus 2001-2003 metų pardavimų apimtis, matyti tendencija, kad apimtys kiekvienais metais vis didėja, tai įtakojo sustiprinta reklama, ryšiai su visuomene ir pardavimų skatinimas.
q Kadangi UAB “X” pateikė gaiviųjų gėrimų rinkai patentuotą naujovę, galima sakyti, jog tuo metu ji taikė paklausos formavimo strategiją. Gėrimas su sultimis ir OMEGA-3, šiuo metu, galima sakyti, jau yra didėjimo (augimo) stadijoje, todėl paklausos formavimo strategija yra keičiama į rinkos dalies išsaugojimo strategiją.
q Pardavimo apimtims prognozuoti buvo taikomi slankiųjų vidurkių ir eksponentinio išlyginimo metodai. Taikant abu metodus, prognozavimo reikšmės gavosi panašios. Tačiau eksponentinio išlyginimo metodas yra tikslesnis, kadangi MAPE gavosi mažesnis, nei skaičiuojant slankiųjų vidurkių metodu.
q Kadangi įmonė naudojasi tik mažmenininkų paslaugomis, ji naudoja I lygio paskirstymo kanalą.
q Nustatant pardavimo padalinio darbuotojų skaičių, buvo taikomi darbo krūvio ir pardavimo potencialo metodai. Abiem atvejais darbuotojų skaičius gavosi vienodas, t. y. 4 darbuotojai.
Šiuo metu įmonės pardavimų padalinyje dirba 6 darbuotojai. Neskaitant to, kad pagal pardavimų prognozes 2004m. pardavimo apimtis nežymiai padidėja, lyginant su 2003m. pardavimo apimtimis, darbuotojų skaičių būtų rekomenduotina sumažinti iki 4 žmonių. Tokiu būdu įmonė įgautų galimybę šiek tiek sumažinti išlaidas.
q UAB “X” naudoja pinigines ir nepinigines skatinimo priemones. Darbuotojams yra mokamas fiksuotas atlyginimas, o viršijus pardavimų apimtis – mokami 2% komisinių, kurių pranašumas – veiksmingas pardavimo padalinio darbuotojų skatinimas.
q Biudžeto sudarymo pagalba UAB “X” gali įvertinti tolesnius veiksmus. Biudžeto sudarymo metu bbuvo nagrinėta tik pardavimų padalinio veikla, todėl nėra tikslo skaičiuoti įmonės pelno, tačiau galima palyginti prognozuojamą pardavimo biudžetą su visomis pardavimų pajamomis.
1 priedas
UAB ”X” gėrimo su sultimis ir OMEGA-3 realizacija
Mėnesiai 2001m. 2002m. 2003m.
vnt. Lt vnt. Lt vnt. Lt
Sausis 9025 15342,06 35042 59570,96 45791 77843,85
Vasaris 9617 16348,11 34229 58189,37 35470 60299,28
Kovas 9999 16999,04 36985 62874,64 32461 55184,28
Balandis 10323 17548,51 30947 52610,68 32857 55857,72
Gegužė 11274 19165,19 30974 52655,17 39662 67425,88
Birželis 11471 19501,48 28681 48758,38 32020 54434,14
Liepa 17610 29937,34 30060 51101,27 41750 70974,73
Rugpjūtis 23926 40674,92 37163 63177,68 39191 66624,97
Rugsėjis 22612 38439,93 39307 66821,90 40272 68462,40
Spalis 22854 38851,77 42458 72178,23 36513 62072,75
Lapkritis 26207 44551,65 43750 74375,78 31897 54224,22
Gruodis 34079 57933,82 44826 76203,37 34042 57871,64
Viso 208996 355293,81 434422 738517,42 441927 751275,84
LITERATŪROS SĄRAŠAS
v V. Pranulis. Marketingas. 2000.
v Ilona Bučiūnienė. Pardavimų valdymas. K.2002.
v www.lsd.lt
