Poreikiai, esmė, jų klasifikavimas

VILNIAUS KOOPERACIJOS

KOLEGIJA

Referatas

Poreikiai

Esmė, klasifikavimas, realizavimas

Darbą parengė:

III kurso

Tarptautinės ekonomikos kr. studentas

Nerijus Patiejūnas

Vilnius 2004

Turinys

Įvadas

1. Poreikių esmė 4

2. Poreikių klasifikavimas

3.Realizavimas 7

4.Išvados 9

5.Literatūros sąrašas

ĮVADAS

Poreikių kaip vieningo nusakymo literatūroje nėra. Kiekvienas

autorius poreikius vis aiškina savaip. Vieni žvelgia į poreikius kaip į

žmogaus psichinę būklę, kiti mato pasitenkinimo ar nepasitenkinimo būsenas.

Bet yra vienas požymis kuris būdingas daugeliui autorių, visi jie sutinka

kad daugelis poreikių išaugo iš biologinių žmogaus rreikmių, tačiau seniai,

jau nekalbant apie grynai dvasinius poreikius, tapo žmonių visuomeninio

gyvenimo dariniu.

Šiuo darbu skaitytoją norimą sudominti ir paraginti pažvelgti į

kiekvieno vartotojo ar vartotojų grupės poreikius ne tik kaip i tam tikrų

užgaidų tenkinimus, bet ir į vieną iš daugelio ekonomikos varomųjų jėgų.

Poreikiai turi vieną bruožą, jie niekada „nežengia“ atgal. Vos tik vieno

lygio poreikis yra patenkinamas, tuojaus pat atsiranda jau aukštesnio lygio

ir formos poreikis, tai ypač pastebima šiuolaikiniame gyvenime ir versle,

kai klientas ar vartotojas visada teisus, ir jų norai „prilyginami“

įstatymams.

Šiame ddarbe apžvelgsime kas tai yra tie poreikiai, iš kur jie kyla,

kas skatina juos tenkinti ir kodėl jie niekada nesustos vystytis. Taip pat

apžvelgsime poreikių klasifikavimą, sužinosime kaip ir į ką yra skirstomi

poreikiai, kokie poreikiai laikomi pirminiais ir kokie antriniais. Kaip ir

kokiais bbūdais poreikius galima panaudoti kaip skatinamąsias priemones

darbe, o versle – klientų aptarnavime.

Poreikių esmė

Poreikiai įgauna specifinę pagal žmogaus išsilavinimo ir kultūrinį

lygį, gyvenimo būdą ir asmeninius interesus reikmių forma. Todėl reikmės

gali turėti skirtingą reikšmę, nevienodai reikštis ir būti tenkinamos. Kuo

labiau išvystyta visuomenė, aukštesnis pragyvenimo lygis, tuo įvairesni ir

sudėtingesni poreikiai ir reikmės bei jų tenkinimo būdai ir priemonės.

Žmogaus reikmės gali būti begalinės, bet galimybės jas tenkinti yra

ribotos. Pirmiausiai riboja piniginės pajamos, po to vartojimo ir naudojimo

sąlygos, turimas laikas, fizinės galimybės ir kiti apribojimai. Žmogaus

reikmė, poreikis ir jo pateiktas užklausimas jau verslui kelia reikalavimą,

kad turėtų būti ir tokia pasiūla, kuri tenkintų jo specifinius

individualius ir kitokius poreikius už tam tikrą kainą.

Paklausa yra prekių ir paslaugų poreikis, kurį rinkos subjektas –

vartotojas, klientas nori ir ggali tenkinti, nes yra pajėgus apsimokėti,

turi kitas poreikiui tenkinti palankias sąlygas ir prielaidas. Norėti

tenkinti ir turėti tam pakankamai lėšų dar nereiškia, kad reali paklausa

jau pasireikš. Gyventojų ir organizacijų vartotojų poreikiai gali būti

beribiai, išskyrus nebent kai kuriuos fiziologinius. Paklausos

pasireiškimui svarbu ne tik patys poreikiai, bet jų vieta hierarchijoje ir

reikšmingumas. Pagal tai jie yra pirmiau ar vėliau tenkinami, daugiau ar

mažiau tam turi įtakos aplinka, vartotojų mokumas ir jų psichologinės

savybės, išoriniai ir vidiniai faktoriai.

Konkretus produkto pasirinkimas ir užklausimas yra jau susiformavęs

poreikis, pagrįstas piniginiais ištekliais. Tokį poreikį prekėms ir

paslaugoms, kai jis pagrįsta pirkimo piniginiu pajėgumu, vadinama paklausa.

Poreikiai sudaro paklausos turinį ir priklauso nuo pasiūlos. Poreikių

tenkinimas vykdomas vartojant ir naudojant produktus, atitinkančius

vartotojų reikalavimus.

Poreikius galima laikyti pirmaprade ūkinės veiklos priežastimi.

Poreikis yra tam tikras prieštaravimas tarp žmogaus ir gyvenimo objektyvių

sąlygų, besireiškiantis nepasitenkinimo ra pasitenkinimo palaikymu,

prieštaravimas, šalinamas aktyvia žmogaus veikla, bet nuolat vėl iškylantis

net nauju lygiu ir forma. Nors daugelis poreikių išaugo iš biologinių

žmogaus reikmių, tačiau seniai tapo žmonių visuomeninio gyvenimo dariniu ir

priklauso daugiausia nuo visuomeninio gyvenimo išsivystymo. Asmenybės

poreikių formavimąsi lemia šeima, jos vartojimo standartai, o per tai –

tautos kultūra ir istorija. Poreikiai yra susiję su žmogaus psichologija,

kurios galimybes varžo tik turima informacija ir sugebėjimas ją apdoroti.

Informacinis ribotumas gali nuskurdinti visuomenės poreikius, o kartu ir

sumažinti stimulus ūkiui plėtoti. Todėl poreikių formavimasis atlieka

milžinišką vaidmenį tiek asmeniniame ir visuomeniniame gyvenime, tiek ir

ekonominėje socialinėje veikloje, kultūros ir religijos, švietimo, mokslo,

poilsio ir pramogų industrijoje.

Poreikių klasifikavimas

Poreikiai sudaro tam tikrą sistemą, kuri istoriškai kinta ir vystosi.

Poreikius veikia ir pačios poreikių sistemos sudėtingi ir prieštaringi

vidiniai ryšiai, susiję su dvasine žmogaus raida. Poreikių sistema yra

žmogaus ir visuomenės istorinio išsivystymo išraiška. Priklausomai nuo

poreikių turimų tikslų, jie yra įvairiai klasifikuojami:

• Individualus asmeniniai ir grupiniai;

• Asmeninio pobūdžio, šeimos ir namų ūkio, gamybiniai techniniai;

• Profesinės veiklos ir verslo;

• Visuomeninės veiklos, kolektyviniai ir valstybiniai;

• Materialiniai ir dvasiniai;

Individualūs asmeniniai poreikiai skirstomi į pirminius ir antrinius.

Prie pirmųjų priskiriami maisto, vandens, meilės, miego, oro, palankios

temperatūros bei kitus universalius, bet skirtingo intensyvumo poreikius.

Antriniai poreikiai yra apibūdinami pagal šiuos požymius:

• Yra sąlygojami patirties;

• Įvairiarūšiai ir skirtingo intensyvumo;

• Kiekvienam individui skirtingi;

• Dažniausiai pasireiškia keli iš karto, sudarantys poreikių junginius;

• Dažnai sąmoningai nesuvokiami;

• Įtakojantys vartotojų elgesį.

Šiuos gyventojų individualius poreikius galima pagal ankstesnę schema

sugrupuoti ir kitaip:

• Biogeninius poreikius;

• Psichogeninius poreikius.

Biogeniniu poreikius, kurie savo sudėtimi atitinka pirminius ir yra

įgimti bei iššaukti žmogaus organizmo reikmių, galima suskirstyti į tokias

grupes:

• Miego, oro, maisto, vandens poreikius;

• Darbo, fizinio aktyvumo poreikius;

• Sensorinius: ritmo, garso, lytėjimo ir kitus;

• Savisaugos, apsaugos nuo nelaimingų atsitikimų ir kitų.

Psichogeniniai poreikiai, kurie labiau susiję su kitais individų ir

visuomene santykiais, jų palaikymu gali būti:

• Emocionalūs: draugystės, gerų santykių su aplinkiniais, meilės;

• Pripažinimo, savigarbos, sėkmės;

• Saviraiškos, įsitvirtinimo, savų idėjų įgyvendinimo.

Biogeniniai poreikiai yra absoliučiųjų asmeninių poreikių klasės, o

psichogeniniai priskiriami prie santykinių poreikių klasės.

Ši poreikių klasifikacija kiek prieštarauja Maslovo poreikių

piramidės sudarymui, kurioje poreikiai taip pat sugrupuoti pagal

reikšmingumą: fiziologiniai, savisaugos, bendravimo, pripažinimo,

saviraiškos.

Pagal A. Maslovą iiš pradžių žmogus siekia patenkinti būtiniausius

poreikius. Reikia įvertinti, kokio lygio poreikius tenkina siūloma prekė ar

paslauga, ir išskirti atitinkamus pranašumus ir naudą, kurie geriausiai

tenkina poreikius. Patenkintas poreikis praranda savo aktualumą, patenkinus

žemesnės pakopos poreikį pereinama prie aukštesnės pakopos poreikių.

|5. Saviraiškos |

|poreikiai |

| |

|4. Pripažinimo |

|poreikiai |

| |

|3. Bendravimo |

|poreikiai |

| |

|2. Savisaugos |

|poreikiai |

| |

|1. Fiziologiniai |

|poreikiai |

1. pav. Poreikių grupavimas pagal Maslovo piramidę

Maslovo `piramidė geriau paaiškina poreikių struktūra, bet mažai tinka

praktikai. Prabangos prekės perkamos ne dėl jų vartotojiškų savybių, kiek

dėl socialinio reikšmingumo: mados, išskirtinumo, prestižo. Šiems

poreikiams tenkinti parastai skiriama daugiau lėšų nei leidžia šeimos ar

ūkio biudžetas. Turtingumo požymiui parodyti skiriama per ne lyg daug

išlaidų, paliekant mažiau svarbiems pirmo būtinumo poreikiams tenkinti.

Klasikinių poreikių klasifikacijų pagrindus griauna ir Engelio dėsnio

teiginiai: didėjant namų ūkio biudžetui išlaidos pirminiams poreikiams

tenkinti mažėja, antrinių poreikių – iš pradžių auga, o po to

stabilizuojasi ir pradeda mažėti, o prabangos gėrybėms paklausa nuolat

didėja.

Bet kokia poreikių schema, ypač jei ji susijusi su individų poreikių

hierarchija, yra labai nepatikima taikant konkrečiam vartotojui ar

vartotojų grupei. Dažnai ištisi vartotojų socialiniai sluoksniai tenkina

aukštesnio lygio poreikius žemesnio lygio sąskaita. Sudėtinga paaiškinti

daugelio vartotojų nusistatymą skirti daugiau lėšų prabangos prekėms,

įvaizdžio kūrimui, priemonėms kurios leidžia geriau išreikšti savo

individualumą, išskirtinumą, nors pajamų lygis ir socialinė padėtis to

visiškai neatitinka.

Realizavimas

Poreikių

hierarchijos schema gali būti pritaikyta ir versle

suskirstant personalo poreikius į žemesnio ir aukštesnio lygio poreikius.

Šią schemą gana sėkmingai taiko japonų įmonėse.

Žemesnio lygio poreikiai versle gali būti:

• Fiziologiniai: per materialinį skatinimą, geras darbo sąlygas

(apšildymą, apšvietimą, švarą, vėdinimą, triukšmo slopinimą ir kita),

per darbuotojų maitinimą darbe.

• Saugumo: pašalpų ir pensijų, draudimo garantijos, medicinos priežiūra

ir gyvybės draudimas, parama šeimai, vaikų priežiūra ir kita.

Aukštesnio lygio poreikiai tenkinami per socialinio priklausomumo,

pagarbos ir saviraiškos bei savų idėjų įgyvendinimo priemones.

Išskiriami šie socialinio priklausomumo poreikių tenkinimo būdai:

• Duoti tokį darbą, kuris leistų tarpusavyje bendrauti;

• Darbo vietose sukurti vieningos komandos dvasią;

• Organizuoti su pavaldiniais pasitarimus, bendrus svarstymus;

• Palaikyti neformalias grupuotes, jei jos nekenkia įmonei ir nedaro

žalos aplinkiniams;

• Užtikrinti bendravimą ne darbo metu už įmonės ribų;

Pagarbos poreikiai tenkinami:

• Suteikiant turiningą darbą;

• Vertinant ir skatinant pasiektus rezultatus;

• Įtraukiant personalą į tikslų nustatymą, ir sprendimų priėmimo

procesą;

• Perduodant papildomas teises ir įgaliojimus;

• SSudarant palankias sąlygas karjerai;

• Užtikrinant veiklos autonomiškumą, prestižinę darbo vietą, pareigas,

kategorijas ir vardus.

Saviraiškos ir savų idėjų įgyvendinimo poreikiai tenkinami:

• Sudarant sąlygas mokytis, tobulėti, geriau panaudoti personalo turimą

potencialą;

• Paskiriant sudėtingus ir svarbius darbus;

• Skatinant personalo iiniciatyvą ir kūrybiškumą;

• Skatinant savarankiškumą ir panaudojant darbuotojų išskirtines savybes

ir pašaukimą.

Vartotojų poreikiai gali būti skatinami ir pagal skirtingus

kriterijus, kurie palengvintų verslui geriau pasirengti aptarnauti pirkėjus

ir klientus::

• Atsargų kaupimo ir papildymo (pirmo būtinumo, nereikalaujanti

alternatyvinio vertinimo, neprobleminiai produktai);

• Funkcinių poreikių grupė, sudėtingesnė, reikalaujanti alternatyvinio

vertinimo, pasireiškianti periodiškai, todėl jų tenkinimui vartotojas

tiek produkto paieškai, tiek apsisprendimui skiria daugiau laiko,

pavyzdžiui, aprangos prekėms;

• Emocinių produktų poreikiai, patys sudėtingiausi, reikalaujantys visų

sprendimo priėmimo pakopų, kai norima įsigyti ypač brangių, retų,

išskirtinių probleminių prekių ar paslaugų;

Ši poreikių skaidymo schema yra glaudžiai susijusi asortimento

formavimu pagal šias paklausos grupes:

• Dažnos ir kasdieninės paklausos;

• Periodinės paklausos;

• Ilgo naudojimo ir retos paklausos;

F.Klorar sukūrė pagal poreikių grupes bendravimo ssu klientais visumą –

SABONE (pranc.-Securite, Bien etre, Orgueil, Nouveute, Economie): saugumas,

prieraišumas, komfortas, išdidumas, naujumas, ekonomija.

Saugumas – ramybė, kuri užtikrinama įsigijus prekę ar paslaugą

(aptarnavimas po pardavimo, garantinė priežiūra ir remontas,

rekomendacijos).

Prieraišumas – ypač svarbu emocionaliems ir jautriems klientams.

Labiau vertins simpatijos ar antipatijos atsiradimą pardavėjui, jautriau

reaguos į nežymią nuolaidą ar suvenyrą.

Komfortas – gaminio kompaktiškumas, eksploatacijos palengvinimas,

patogumas. Šiam argumentui pasiduoda praktiški, racionaliai mąstantys

klientai.

Išdidumas – pirkėjui primenama, kad aukšto lygio prekė leis naudotis

atitinkamo gyvenimo lygio pranašumais (pasidžiaugti prieš draugus,

išsiskirti iš jų ttarpo). Už išskirtinumo įgijimą reikia brangiai mokėti –

žemų kainų politika čia netinka.

Naujumas – jautri yra atskira pirkėjų grupė, nuolat ieškanti ir

išbandanti naujoves. Šie pirkėjai apimti novatoriškų idėjų, tikintys

patirti nelauktų ir neišbandytų įspūdžių.

Ekonomija – egzistuoja kaip poreikis visą sandorio sudarymo laiką.

Dažniausiai tarnauja priedanga arba pretekstų užbaigti sandorį, pateisinti

nuolaidą ar antkainį. Nors kaina, lyginant su ta nauda, kurią gauna

klientas, yra mažai reikšminga, bet ji gali būti panaudota rengiant

pardavimo strategiją.

Išvados

Taigi tiek iš šio darbo tiek ir gyvenime pastebime, kad poreikių

įvairovė yra tikrai begalinė, tačiau priemonės jiems tenkinti yra gan

ribotos. Tai tikrai nestabdo visuomenes ekonominės ir socialinės raidos, o

greičiausiai ją dar labiau skatina. Kartu su poreikiais vystosi ir

priemonės jiems tenkinti, tai veda į ekonominį ir socialinį augimą, o tas

tikrai nėra blogai.

Kiekvienas iš mūsų kasdien susiduriame su begale įvairiausių

poreikių ir tiek pat daugeliu būdų juos patenkinti, tik vieni yra,

pavyzdžiui, lengvesni, ne tiek sudėtingi už kitus arba pigesni, kas ypač

aktualu vartotojui – gauti kokybišką prekę ar paslaugą už mažesnę kainą,

kiti gal žiūri į laiką, kai kam laikas brangesnis už viską. Mes galime

visus šituos poreikius kažkaip sugrupuoti, apibendrinti, tačiau mes tikrai

niekada nenuspėsim koks poreikis bus sekantis ir kuom jis pasireikš, o tai

ir skatina mus judėti į prieki ir vystytis kartu su mūsų vis labiau

augančiais poreikiais. Poreikių schemos padeda labiau suvokti poreikių

prigimtį ir priklausomybę, tačiau neleidžia paaiškinti jų pasireiškimo

įvairovės.

Literatūros sąrašas

1. Mikroekonomika. Kauno leidimas 2000.

2. Gaižiūnas J., Niaura I. Ekonomikos teorijos įvadas. Vilnius 2000.

3. Chandezon, Lancestre, 1993.

4. Shaw R.T., Semenik R.J. Marketing, 1989.

5. Dobravalskas A. Ekonominis misticizmas. Senos dogmos sukūrė

neįgyvendinamas iliuzijas. Mintis, 1988.

6. Kiti šaltiniai.