Verslo plano rašymas
Kaip parengti gerą verslo planą
Verslo planas – tai žodžiu ir skaičiais pateikta informacija apie įmonės būklę, struktūrą, planus ir prognozes. Dažniausiai verslo planas ruošiamas siekiant gauti banko paskolą verslo plėtrai. Bankai verslo planams kelia gana griežtus reikalavimus. Žemiau pateikiame rekomendacijas, kaip parengti daugumos Lietuvos komercinių bankų reikalavimus atitinkantį verslo planą ilgalaikei paskolai verslo plėtrai gauti.
Verslo plano struktūra
verslo plane pateikiama nemažai įvairios informacijos. Tam, kad šią informaciją būtų lengviau suprasti ir analizuoti, verslo planas turi turėti logišką struktūrą. Ši struktūra ggali būti tokia:
Santrauka
1. Įmonės aprašymas
1.1. Bendra informacija
1.2. Komercinė ūkinė veikla
1.3. Verslo raida
1.4. Finansinė būklė
2. Projekto aprašymas
2.1. Projekto idėja
2.2. Ketinimų įgyvendinimo sąlygos
2.3. Projekto nauda
3. Aplinkos analizė
3.1. Įstatyminė aplinka. Valstybinis reguliavimas
3.2. Makroekonominė ir šakos aplinka
3.3. Rinkos analizė
4. Marketingo planas
4.1. Įmonės veikla ir šio projekto tikslai
4.2. Rinkos dalyvių keliami reikalavimai
4.3. Produktai
4.4. Kainodara
4.5. Marketingo veiklos kaštai
5. Produkto analizė
5.1. Technologinis procesas
5.2. Kaina
5.3. Kaštų sstruktūra
6. Valdymas ir personalas
6.1. Savininkai ir vadovai
6.2. Personalo funkcijos ir atsakomybė
6.3. Atlyginimai
7. Rizikos analizė
7.1. Finansinė rizika
7.2. Valdymo rizika
7.3. Išorinė rizika
8. Finansų planas
8.1. Finansų plano sudarymo principai, metodai ir prielaidos
8.2. IInvesticijų poreikio prognozė
8.3. Paskolos padengimo galimybių analizė
8.4. Pajamų ir pelno prognozė
8.5. Pinigų srautų prognozė
8.6. Balanso prognozė
Priedai
Santrauka [ne daugiau kaip 1 lapas]
Santrauką geriausia rašyti verslo plano rengimo pabaigoje, kadangi joje trumpai pateikiama tiek verslo plano tekstinės dalies, tiek ir finansinių skaičiavimų informacija. Čia svarbu trumpai aprašyti, kokia įmonė pristato savo investicinį projektą (kokia įmonės veikla, dydis, kapitalas, darbuotojų skaičius), kokį projektą įmonė nori įgyvendinti, kokia investicinio projekto vertė (kokio reikia turto ir kiek jis kainuos), kaip projektas bus finansuojamas, kokia reikalinga paskola (dydis, palūkanos, atidėjimo terminas), kokie bus įmonės veiklos rezultatai.
Įmonės aprašymas [1-2 lapai]
Bendra informacija apie įmonę – skyrelis, kuriame turėtų būti pateikiama pagrindinė informacija apie įmonę (įkūrimo data, įmonės kodas, buveinė, telefonai, kiti rekvizitai).
Komercinė ūkinė vveikla – čia vienu ar dviem sakiniais nurodomos svarbiausios įmonės veiklos rūšys. Rašant šį skyrelį, tikslinga vadovautis įstatais.
Verslo raida – skyrelis, kuriame keliais sakiniais arba pastraipomis aprašomi svarbiausi įvykiai (padarytos investicijos, naujos įrangos įsigijimas, kapitalo didinimas, įmonių sujungimas arba atskyrimas ir pan.).
Finansinė būklė – šiame skyrelyje pateikiama tokia informacija apie įmonės veiklos rezultatus:
• kelių paskutinių metų pardavimų, bendrojo pelno ir grynojo pelno dinamika.
Lentelės forma gali būti tokia:
Tūkstančiais litų 1998 metai 1999 metai 2000 metai 2001 metai
Pardavimai 300.000 340.000 390.000 460.000
Bendrasis pelnas 140.000 170.000 190.000 230.000
Grynasis pelnas 21.000 25.000 29.000 35.000
•
• trumpalaikių ir ilgalaikių įsipareigojimų išskaidymas. NNurodykite, kiek vėluojate apmokėti skolas ir kodėl, aprašykite didžiausias skolas;
• didžiausios debitorinės skolos (kokių skolų galite neatgauti dėl pirkėjo bankroto ir pan.);
• jei yra, skolos finansinėms institucijoms (bankams, lizingo bendrovėms): kiek esate skolingi, kokiu tikslu skolinotės, kada sueina grąžinimo terminas, ar sugebėsite laiku grąžinti;
• jeigu veikla sezoniška – sezoniškumas: kada gaunate didžiausias, o kada mažiausias pajamas, kada jaučiamas apyvartinių lėšų trūkumas, kaip stengiatės išvengti šio trūkumo;
• nurodykite, ar įmonė turėjo teisminių bylų. Jei taip – aprašykite jas.
Projekto aprašymas [3-4 lapai]
Projekto idėja – labai trumpas verslo plano skyrelis, kuriame turėtumėte aprašyti, ko norite pasiekti šiuo projektu (pvz., išplėsti gamybinę bazę, pateikti naują produktą, pasiruošti eksportui).
Ketinimų įgyvendinimo sąlygos – svarbus verslo plano skyrius, kuriame pateikiama ši svarbiausia informacija:
• duomenys apie projekto įgyvendinimo vietą (patalpas);
• visų projektui įgyvendinti būtinų atlikti darbų grafikas. Praverstų tokia lentelė:
Darbai Atlikimo terminas
Patalpų paruošimas 200X m. sausio 1 d. – 200X m. vasario 1 d.
Personalo atranka ir apmokymas 200X m. sausio 15 d. – 200X m. vasario 15 d.
Įrangos įsigijimas ne vėliau kaip 200X m. kovo 1 d.
Paruošiamieji darbai, atsargų pirkimas 200X m. kovo 1 d. – 200X m. kovo 15 d.
Gamybos pradžia ne vėliau kaip 200X m. kovo 15 d.
•
• patalpų pritaikymo sąmata, nurodant kainas be PVM ir su PVM;
• planuojamų įsigyti įrengimų aaprašymas, sąmata ir įsigijimo grafikas;
• personalo poreikis ir darbuotojų skaičiaus kiekviename įmonės struktūriniame padalinyje augimo prognozės visam projekto įgyvendinimo laikotarpiui;
• kapitalo poreikis, nurodant: visas būtinas investicijas (įrangos įsigijimą, patalpų pritaikymą etc.; nepamirškite apie PVM ir apyvartinį kapitalą); norimos gauti paskolos sąlygas (terminą, atidėjimo laikotarpį ir palūkanas); įmonės investuojamų nuosavų lėšų kiekį (nepamirškite, jog į investicinį projektą turite investuoti bent 20-25 proc. nuosavų lėšų); kapitalo struktūrą (kokia dalis investicinio projekto finansuojama iš nuosavų lėšų, kokia dalis – iš paskolos). Praverstų tokia kapitalo poreikio ir investicijų šaltinių lentelė:
Investicijų poreikis LTL Finansavimo šaltiniai LTL
Gamybinės patalpos 150.000 Nuosavas kapitalas 128.780
Įrengimai 80.000 Banko paskola 300.000
Transporto priemonės 60.000
Kitas materialus turtas 31.000
Ilgalaikio turto įsigijimo PVM 57.780
Gryni pinigai 50.000
Iš viso: 428.780 Iš viso: 428.780
Projekto nauda – kelių sakinių arba pastraipų skyrelis, kuriame aprašoma, kokią naudą įmonė turės įgyvendinusi projektą (pvz., bendrovė įgis stiprią gamybinę bazę, pagerins produkto kokybę), kiek gaus pajamų ir pelno.
Aplinkos analizė [3-4 lapai]
Įstatyminė aplinka. Valstybinis reguliavimas – čia aprašykite, kokie norminiai aktai reguliuoja veiklą, kurią norite vystyti. Kaip šie norminiai aktai įtakoja jūsų veiklą? Ar valstybinis reguliavimas yra palankus jūsų verslo šakai? Kokius specialius leidimus turite gauti, norėdami užsiimti veikla; ar galėsite juos gauti?
Makroekonominė ir šakos aplinka – šiame skyrelyje turėtų būti pateikiama informacija apie Lietuvos dabartinę makroekonominę padėtį ir skelbiamas makroekonomines prognozes projekto įgyvendinimo laikotarpiui (svarbūs tokie rodikliai kaip BBVP, nedarbo lygio, eksporto ir importo apimčių kitimas ir pan.). Turėtumėte atsakyti į klausimus, kokią įtaką faktiniai ir prognozuojami makroekonominiai rodikliai turės jūsų verslui.
Rinkos analizė – svarbus verslo plano skyrelis. Jo paskirtis – įrodyti, jog jūsų gaminamas produktas bus paklausus. Pabandykite atsakyti į šiuos klausimus:
• koks yra produkto, kurį gaminate arba numatote gaminti, rinkos dydis? Bandykite gauti informacijos apie tai, kiek šio produkto parduodama Lietuvoje per metus natūriniais vienetais (tonomis, litrais ar pan.). Šios informacijos galite ieškoti spaudoje, Statistikos departamente, atitinkamą veiklos rūšį kuruojančioje ministerijoje ar kitoje valstybinėje institucijoje, taip pat šakinėse verslo organizacijose. Kelių paskutinių metų produkto suvartojimo vidurkis ir yra vidutinis produkto rinkos dydis.
• kas ir kokie yra jūsų konkurentai? Bandykite iš spaudos arba kitų informacijos šaltinių gauti informacijos, kiek įmonių Lietuvoje gamina panašų produktą, kokie yra šių įmonių pajėgumai, kokios įmonės yra pagrindiniai jūsų konkurentai. Trumpai aprašykite pagrindinius konkurentus: kiek jie gamina, kokie jų ateities planai, kokie jų privalumai ir trūkumai. Kuo jūsų įmonė bus pranašesnė už konkurentus ir kuo ji nusileis konkurentams? Atsakykite į klausimus: ar konkurencija rinkoje yra didelė, ar rinka yra pripildyta? Jeigu į šiuos klausimus atsakysite teigiamai, jūsų šansai gauti paskolą mažesni, nes jums bus sunku parduoti produktą rinkoje.
• ar jūsų produkto rinka yra
sezoniška? Iš įvairių informacijos šaltinių gaukite informaciją, ar kinta ir kaip kinta produkto vartojimas per metus. Kada šio produkto perkama daugiausia, o kada vartojimas smunka?
Marketingo planas [2-3 lapai]
Šiame skyriuje turėtų būti pateikta tokia informacija:
Projekto tikslai – čia keliais sakiniais išdėstykite šio projekto tikslus (pvz., padidinti produkto pardavimus, pagerinti produkto kokybę ir pan.).
Rinkos dalyvių keliami reikalavimai – išskirkite jūsų produkto vartotojų grupes ir aprašykite kiekvieną grupę: kokie kiekvienos vartotojų grupės bruožai, kokie vartojimo įpročiai ir kaip jie kinta, kokios kiekvienos ggrupės preferencijos (kas svarbiausia pasirenkant produktą: kaina, kokybė, patogumas ar kita).
Produktai – aprašykite produktą, jo savybes, kokius vartotojų poreikius jis tenkina, kuo produktas skiriasi nuo konkurentų produktų (kodėl vartotojas turėtų rinktis jūsų produktą?).
Kainodara – aprašykite, kaip nustatysite kiekvieno produkto kainą (pagal konkurentų kainas ar pridedant tam tikro dydžio antkainį prie savikainos), kokias nuolaidas taikysite, ar jūsų produktas bus pigesnis ar brangesnis už konkurentų produktą.
Marketingo veiklos kaštai – aprašykite, kokias marketingo priemones taikote dabar ir kokias taikysite ateityje, kiek šios ppriemonės kainuos.
Produkto analizė [2-3 lapai]
Technologinis procesas – čia trumpai, ne specialistams suprantama kalba, aprašomas prekės gamybos technologinis procesas ar paslaugos teikimo procesas.
Kaina – pateikite kainų, kuriomis pardavinėsite produktą, sąrašą. Palyginimui galite pateikti ir kai kurių konkurentų kainas. Svarbu pateikti realias ((tikras) kainas, nes banko ekspertai gali nesunkiai jas patikrinti.
Kaštų struktūra – apskaičiuokite, kokią dalį visuose įmonės kaštuose (arba produkto kainoje) sudarys savikaina (medžiagos, gamybos darbuotojų atlyginimai, nusidėvėjimas); kiek ir kokių veiklos sąnaudų (administracinių patalpų nusidėvėjimas, administracijos atlyginimai, pardavimų kaštai, ryšių ir transporto sąnaudos ir pan.) patirsite per mėnesį, ir kokia dalis visose sąnaudose teks kiekvienam veiklos sąnaudų straipsniui. Aprašykite didžiausius sąnaudų straipsnius (ar nurodytos sumos yra realios, ar iš tikrųjų jos nebus dar didesnės?). Svarbu kuo tiksliau apskaičiuoti ir pateikti visas sąnaudas, kadangi šios sumos bus naudojamos sudarant finansines prognozes.
Valdymas ir personalas [2-3 lapai]
Savininkai ir vadovai – pateikite trumpus didžiausių akcininkų (savininkų) ir vadybininkų gyvenimo aprašymus, nurodant kiekvieno išsilavinimą (laipsnį ir sritį, kokią mokymo įstaigą baigė), darbo patirtį (įmonės pavadinimą, ppareigas, darbo trukmę), užsienio kalbų mokėjimą, kokius seminarus baigė ir panašiai. Nurodykite, kas kokiam įmonės padaliniui vadovauja. Taip pat paminėkite ir asmenis, kurie darys didelę įtaką įmonės valdymui, net jeigu jie ir nebus vadovai.
Personalo funkcijos ir atsakomybė – aprašykite administracijos darbuotojų funkcijas, kiekvieno įmonės struktūrinio padalinio funkcijas, kiek kokių pareigybių darbuotojų turėsite ir kokios jų funkcijos.
Atlyginimai – čia galite lentelėje pateikti kiekvieno darbuotojo (ar kiekvienos pareigybės) atlyginimą prieš projekto įgyvendinimą ir planuojamą atlyginimą įgyvendinus projektą (iš karto, po metų). Numatykite nnuosaikų atlyginimų augimą, pvz., 3 – 5 proc. per metus. Jeigu sudėsite visiems darbuotojams mokamų atlyginimų dydžius, gausite įmonės išlaidas darbo apmokėjimui per mėnesį – šis skaičius bus reikalingas rengiant finansines prognozes. Nepamirškite įvertinti Sodros ir pajamų mokesčio daromos įtakos.
Rizikos analizė [1-2 lapai]
Finansinė rizika. Čia aprašykite:
• kokią įtaką jūsų verslui ir paskolos grąžinimui turės galimi kainų pokyčiai. Jau atlikę finansinius skaičiavimus, paskaičiuokite, kiek sumažės įmonės grynasis pinigų srautas, jeigu produkto kainos kris 2 proc., 4 proc., 6 proc. ir pan.; tokios jautrumo analizės išvadas verta trumpai įvertinti būtent šioje verslo plano dalyje;
• likvidumo riziką (kada jūsų verslui gali pritrūkti pinigų), kaip bandysite išvengti šios rizikos;
• valiutų kursų pokyčių riziką. Šią riziką ypač svarbu aprašyti tuo atveju, kai užsienio valiuta gaunate pajamas (eksportuojate), mokate už žaliavas (importuojate), grąžinate paskolą. Numatykite, kad valiutų kursai kis jums nepalankia kryptimi (pvz., 1-3 proc. per metus) ir įtraukite praradimus dėl valiutų kursų pokyčių į prognozes. Jeigu taip padarysite, nepamirškite pabrėžti, jog valiutų kursų pokyčių rizika yra įvertinta prognozėse.
Valdymo rizika – jeigu įmonei vadovauja patyrę vadovai, šis skyrelis bus labai trumpas. Jeigu vadovų patirtis nedidelė, reikia aprašyti, kaip bus keliama vadovų kvalifikacija, siekiant išvengti rimtų vadovavimo klaidų.
Išorinė rizika – čia aprašoma išorinės aplinkos kitimo (neigiamą įtaką vverslui galinčių turėti norminių aktų priėmimo, valstybinio reguliavimo sugriežtinimo, teismo procesų ir pan.) rizika.
Finansų planas [3-4 lapai]
Finansų plano sudarymo principai, metodai ir prielaidos – čia aprašykite, kaip finansiniuose skaičiavimuose prognozuojate įmonės ateities veiklos rezultatus (pajamas, savikainą, veiklos sąnaudas). Patogu prognozavimui taikyti koeficientus:
• prognozuojant pajamas, galite numatyti, jog jos augs po 2-7 proc. per metus. Pirmųjų projekto vykdymo metų augimas gali siekti ir keliasdešimt procentų (ypač jei perkate naują įrangą arba įvedate naują produktą). Aprašykite visus pajamoms prognozuoti taikomus koeficientus. Svarbu įrodyti, kad prognozės yra pagrįstos ir atsargios (labiau pesimistinės, negu optimistinės);
• savikainą dažnai galima prognozuoti taikant nustatytą procentą, kurį savikaina sudaro pajamose. Šis procentas gali būti pastovus arba gali mažėti, jeigu, pvz., naujai perkama įranga leis gaminti su mažesnėmis atliekomis ir pan.;
• kai kurias veiklos sąnaudas (pvz., nuomos, transporto ir ryšių, reklamos), kaip ir pajamas, tikslinga prognozuoti taikant koeficientus. Veiklos sąnaudų prognozei taikomi koeficientai neturėtų labai skirtis nuo pajamoms prognozuoti taikomų koeficientų. Mokesčius geriausia prognozuoti taikant nustatytus procentus (tarkime, kelių mokestis lygus 0,5 proc. nuo pardavimų sumos), o banko paskolos palūkanas – parengus preliminarų paskolos grąžinimo ir palūkanų mokėjimo grafiką.
Investicijų poreikio prognozė – aprašykite, nuo kada įmonei reikia papildomo finansavimo ir iš kokių šaltinių jis bus gaunamas.
Paskolos padengimo analizė – aapskaičiuokite paskolos padengimo koeficientą pagal šią formulę:
(Grynasis pinigų srautas per metus + Per metus grąžintina paskolos dalis + Per metus mokėtinos paskolos palūkanos) / (Per metus grąžintina paskolos dalis + Per metus mokėtinos paskolos palūkanos)
Šis rodiklis rodo, kiek kartų metinis pinigų srautas viršija per metus bankui mokėtinas sumas. Gerai, kai šis rodiklis yra didesnis už 2.
Pajamų ir pelno prognozė – remiantis finansinių skaičiavimų rezultatais aprašykite pajamų ir pelno kitimo tendencijas.
Pinigų srautų prognozė – aprašykite pinigų srautų prognozavimo prielaidas. Pirmaisiais projekto vykdymo metais (kai yra didžiausia rizika, kad pritrūks pinigų), pinigų srautus tikslinga prognozuoti ketvirčiais arba net mėnesiais. Antrųjų ir tolimesnių metų prognozės gali būti tik kasmetinės. Nepamirškite numatyti, kad klientai – jums, o jūs tiekėjams mokėsite su atidėjimu. Jeigu atidėjimai sieks atitinkamai 60 dienų ir 30 dienų, tai įplaukas gausite vienu mėnesiu vėliau, o už žaliavas sumokėsite dviem mėnesiais vėliau. Tokiu atveju kasmetinėje pinigų srautų ataskaitoje galite numatyti, kad pirkėjų skolos augs kasmet po 17 proc. (60/360) nuo pardavimų metinio padidėjimo, o skolos tiekėjams – kasmet po 8 proc. (30/360) nuo žaliavų sunaudojimo padidėjimo. Panašiai galima prognozuoti ir kitas mokėtinas bei gautinas sumas.
Balanso prognozė – balansą patogu rengti jau po pinigų srautų ataskaitos. Dauguma balanso straipsnių (mokėtinos ir gautinos
sumos, gryni pinigai ir pan.) prognozuojama prie atitinkamos praėjusių metų pabaigos balanso straipsnio reikšmės pridedant šio straipsnio pokytį per metus, kuris būna atvaizduotas atitinkamame pinigų srautų ataskaitos straipsnyje.
Priedai
Prieduose prie verslo plano pateikite finansinius skaičiavimus.
Galimi ir kiti priedai, kaip antai: produkto gamybos technologinis aprašymas, produkto rinkos statistiniai duomenys, įmonės organizacinės struktūros schema, vadovų gyvenimo aprašymai.
