Bendravimo su klientais svarba

TURINYS

TURINYS 2

ĮŽANGA 3

1. Pardavimo fazės 4

2. Bendravimo su klientais svarba 7

2.1. Kas yra bendravimas 8

2.2. Akistata su aptarnavimu 9

2.3. Gerais pardavėjais gimstama 10

2.4. Bendravimo su klientais svarba 10

IŠVADOS 13

LITERATŪRA 14ĮŽANGA

„Žmogaus esmė reiškiasi tik bendraujant, vienybėje žmogaus su žmogumi, vienybėje besiremiančioje tik realiu skirtumu AŠ ir TU“ (L.Fojerbachas)

Bendrovės veikia pagal tuos pačius principus – kokybė, geras klientų aptarnavimas ir geras produkcijos skonis. Pagal šiuos principus siekia veikti visos įmonės, kurios tikslas įsitvirtinti rinkoje ir gauti pelną. Tačiau iki pilno kliento ir pardavėjo poreikių patenkinimo ilgas kelias.

Yra daug parduotuvių, kuriose gero aptarnavimo iir sulaukiame: tarnautojai (-os) ar pardavėjai (-os) beveik nepastebimai tvarko prekes lentynose ir kabyklose, kai prireikia pagalbos, maloniai paaiškina ir pataria. Gera patarnavimo kokybė vadinama profesionalumu. Tačiau dar didesnei Lietuvoje veikiančių parduotuvių bei aptarnavimo įstaigų daliai trūksta malonaus, dėmesingo aptarnavimo ir bendravimo.

Darbo tikslas susipažinti ir pateikti teisingo pardavimo fazes, išsiaiškinti bendravimo su klientais subtilumus ir suprasti bendravimo su klientais svarbą.

Pirmoje darbo dalyje aprašomos pardavimo fazės: planavimas, kontakto užmezgimas, klausinėjimas, pristatymas, atsakymas į prieštaravimus, susitarimas ir aptarnavimas. Prie kiekvienos fazės ppateikiami patarimai, kaip reikėtų elgtis ir ką daryti, kad klientas butų patenkintas.

Antroje dalyje apibūdinamas pats bendravimas ir jo rūšys, pateikiamas gero aptarnavimo aprašymas. Taip pat detaliai aprašomas bendravimas su klientais, atsižvelgiant į klientų rūšis pagal poreikius. Abi darbo dalys susijusios iir persipina viena su kita, todėl jos ir realybėje eina kartu. Neužtenka vien teorinio žinojimo, būtina ir darbinė patirtis. Tad šiame darbe aptariami abu būtini veiksniai.1. Pardavimo fazės

Patenkinti poreikį, vadinasi, pirmiausia apčiuopti arba nustatyti kliento motyvus pirkiniui įsigyti. Tai svarbiausias momentas. Jei pasiseka sumažinti kliento susirūpinimą, įdėmiai išklausant pastabas ir kritiką, belieka įrodyti prekės naudingumą jam. Todėl žemiau pateikiamos pardavimo fazės, kurios padės geriau organizuoti gerą pardavimą.

1. Planavimas. Pagrindiniai šio etapo uždaviniai – surinkti informaciją apie klientą ir suplanuoti veiksmus nuo kontakto užmezgimo iki pat užbaigimo. Kuo daugiau žinių apie klientą turėsime ir kuo tikslesnį veiksmų planą sukursime, tuo didesnė sėkmės galimybė. Reikalinga tam tikra informacija apie klientą. Ji turi būti:

• Kontaktinė;

• Techninė / situacinė;

• Problemų / poreikių;

• Kontaktinio asmens vaidmens sprendimo priėmimo procese;

• Kontaktinio asmens nnuostatų produktų, paslaugų ir visos kompanijos atžvilgiu;

• Kontaktai ir darbas su konkurentais.

Šioje fazėje suvokiamas tikslas („Ką noriu pasiekti?“), informacija apie klientą, jo firmą jo, poreikius ir interesus, asmenybės savybių naudingumas. Išsiaiškinimas, kokią naudą gali gauti pats pardavėjas, o tuo labiau klientas. Nustatomos, kokios vidinės pardavėjo nuostato yra palankios bendravimui su klientu.

2. Pradžia (kontakto užmezgimas). Kontakto užmezgimo žingsnyje reikia pristatyti, pademonstruoti savo nuostatas, sumažinti savo ir kliento įtampą, sukurti pasitikėjimo atmosferą, sudaryti prielaidas sėkmingam tolimesniam bendravimui. Šioje fazėje reikia išsiaiškinti kontakto tikslus, ttačiau nesielgti stereotipiškai. Kontaktą galima užmegzti šiomis priemonėmis:

• Žodžiais;

• Kūno kalba

• Nuostatomis;

• Rekomendacijomis;

• Pagyrimais.

Per pirmas 10 sekundžių pardavėjas jau gali nuspėti kokia nauda bus iš susitikimo. O klientas per pirmas 12-14 bendravimo sekundžių susidaro nuomonę apie pardavėją.

3. Klausinėjimas. Pagrindinis šios fazės tikslas – informacija apie klientą: jo situaciją, galimos problemų sritys, sprendimo priėmimo procesas, sprendimo kriterijai. Kokius klausimų tipus naudoti, reikia atsižvelgti į kliento elgsenos tipą. Klausimai gali buti: situaciniai, probleminiai, įtraukimo ir rezultatų / naudos. Reikia nustatyti kokia bus klausimų eiliškumo ir klausinėjimo schema.

4. Pristatymas. Šiame etape išdėstoma pasiūlymo esmė – pasakojama apie kompaniją, prekes ir paslaugas, kad klausytojui paaiškėtų tiesioginė nauda, kurią jis gauna, naudodamas mūsų produktą ar paslaugą. Šioje fazėje nustatoma kokie bus:

• Pristatymo struktūra;

• Pristatymo metu panaudojamos vaizdinės priemonės;

• Dedukcinis ir indukcinis pristatymo būdai;

• Pasiūlymo privalumai;

• Pasiūlymo privalumų teikiama nauda;

• Naudos teiginių įrodymai.

Prezentacija turi būti supaprastinta, kiek tik leidžia pateikiama informacija ir auditorija (klausytojas). Ją būtina surepetuoti ir išbandyti. Esminiai teiginiai, faktai ir pavyzdžiai turi turėti loginį ryšį. Naudojama medžiaga ir priemonės neturi užgožti turinio ar blaškyti klausytojo dėmesį. Pradinė informacija apie įmonę ir jos produktus ar paslaugas pateikiama pristatymo pradžioje. Pristatymo efektyvumą lemia ir tai, kad po jo turėtų sekti laiškas ar skambutis klientui.

5. Atsakymas į prieštaravimą. Tikslas – atsakyti į kliento klausimus ar abejones taip, kkad sumažėtų jo netikrumas ir baimė padaryti neteisingą sprendimą, pakiltų pasitikėjimas kompanija, produktais ir paslaugomis. Prieštaravimas – tai kliento gynybos būdas, dažniausiai jis nereiškia, kad klientas atsisako, tai tik rodo, kad pašnekovas nori gerai viską pasverti. Prieštaravimų tipai:

• Bendras pasipriešinimas;

• Prašymas pateikti daugiau informacijos;

• Prašymas pateikti įrodymus;

• Subjektyvus, nukreiptas į pardavėją;

• Atsikalbinėjimas;

• Padiktuotas neigiamos patirties;

Šioje fazėje numatoma , kokius prieštaravimus galima tikėtis išgirsti iš skirtingų klientų tam, kad iš anksto pasiruošti atsakymų variantus į konkrečius prieštaravimus. Išgirdus prieštaravimą neužsipuolama, nesiginčijama, nepertraukiamas klientas, kai ji.s sako prieštaravimą. Klientas skatinamas išsakyti prieštaravimą, tuomet jis paverčiamas klausimu ar perfrazuojamas. Taip pat galima perkelti atsakomybę klientui („Ką Jūs darytumėte mano vietoje?“). Taip jis atsako pats į savo prieštaravimą. Kitu atveju būtina atsakyti į prieštaravimą atskiriant klientą nuo jų abejonių ir pademonstruojant pagarbą žmogui. Išgirdus prieštaravimą, dėmesys perkeliamas į produkto privalumus, kurie yra naudingi klientui. Ir tik gavus pirkėjo pritarimą pereinama prie kitos fazės.

Jei bus tinkamai reaguota į pirkėjo pastabas ir abejones, neliks kliūčių pirkiniui įsigyti, sandoriui užbaigti. Priešingu atveju pirkėjas gali neskubėti įsigyti prekės, nurodydamas, kad jam būtina papildoma informacija, reikia dar pasitarti, įsitikinti dėl kokybės, patikimumo ir aibės kitų neaiškumų.

6. Susitarimas (užbaigimas). Tam, kad pastūmėtumėme pašnekovą padaryti teigiamą, įmonei palankų sprendimą, naudojamos užbaigimo ir susitarimo technikos:

• Prarasto pranašumo įtikinimo bbūdas. Klientui pasakoma, jei jis tuoj nesudarys sandorio, neliks prekių, kurios labai patinka pirkėjui, kurios šiuo metu labai pigios ir t.t.;

• Rezultatų sumavimo taisyklė. Kai pardavėjas atsako į visus kliento klausimus, taktiškai įveikia prieštaravimus. Pardavėjas susumuoja kliento prieštaravimų ir atsakymų rezultatus r pareiškia: jei jūs sutinkate, dabar galima pasirašyti kontraktą, užsakymą ir t.t.;

• Įsivaizduojamas susitarimas. Ši būda pardavėjas naudoja per visas derybas, lyg būtų gavęs kliento sutikimą sudaryti sandorį (prekių atidėjimas);

• Alternatyva be pralaimėjimo. Pardavėjas siūlo bent dviejų prekių galimybių pasirinkimą;

• Susitarimo su klientu siekiama visų derybų metu vis teigiant: jei teisingai supratau, mes susitarėme dėl., paskui vėl dėl., pas vėl. ir t.t. Dabar mums belieka sudaryti sandorį.

• Paskutinio prieštaravimo taisyklė taikoma tada, kai manoma, kad atėjo laikas sandoriui. Ir sakoma: “Manau, kad atsakiau į visus klausimus ir pastabas. Gal dar turite paskutinį klausimą?”;

• Paskutinės minutės pranašumas gali padėti paspartinti užbaigti derybas. Norit sustiprinti kliento apsisprendimą arba galutinai įsitikinti, kad jis dėl kokių nors priežasčių negali ar nenori ryžtingai ir rezultatyviai veikti, pateikiamas svarbiausias ir svariausias argumentas. Paskutinis argumentas paskutinę minutę turi būti parinktas atsižvelgiant į kliento charakterį, skonį, norus, taip pat siūlomo produkto ypatumus.

Bendravimo su klientu metu pastebima kaip klientas reaguoja į įvairius pasiūlymus, galima pastebėti jo emocijas ir požiūrį į siūlomą produktą. Todėl pagal

kliento poreikius pasirenkamos ir naudojamos skirtingos užbaigimo technikos.

Klientas pasiruošęs pirkti, kai:

• Sutinka, kad parduodamas produktas jam tinka;

• Atvirai simpatizuoja kai kuriems produkto dalykams;

• Pradeda teirautis detalių;

• Pradeda elgtis laisvai, atsipalaiduoja;

• Jo balsas ir/ar išvaizda tampa labiau teigiami ir entuziastiški;

• Klausia kas dar perka siūlomą produktą;

• Klausia ar yra skatinamas pirkti šiuo metu;

• Iš anksto žino apie kai kurias siūlomas detales.

7. Aptarnavimas. Ši fazė – tai tiltas nuo vieno pirkimo iki kito. Jeigu sėkmingai pavyksta įvykdyti savo pažadus ir pateisinti kliento lūkesčius, galima tikėtis ilgalaikės sėkmės ir bendradarbiavimo. Šiame eetape nustatoma kaip bus pateikiamas atgalinis ryšys klientui. Sprendžiama kaip reikia pateikti produkto ar paslaugos suvokimą, kad jis būtų teigiamas. Taip pat nustatoma kaip dažnai ir kokiais atvejais bus kontaktuojama su tuo žmogumi. Svarbiausia – tai teigiamos informacijos apie kompaniją pateikimas. Todėl būtina apgalvoti kokiais būdais tai bus daroma, kad gauti rekomendacijas iš to žmogaus.

Sėkmingam bendravimui būtinos visos septynios pardavimo fazės. Būtina skirti joms pakankamai laiko ir pastangų. Praleidus kurią nors fazę, mažėja tikimybė pasiekti tikslą.

Siekiant įmonės produktyvaus funkcionavimo, pardavimo ppersonalas turi būti gerai paruoštas, supažindintas su visom par.davimo fazėm ir jų subtilybėm. Efektyvus pardavimas bus garantuotas tada, kai įmonė turės tikslinę rinką ir žinos kaip su ja reikia bendrauti bei kokiu būdu jai įtikti. Tik gerai išanalizavus pirkėjus, į kkuriuos bus orientuotas pardavimas, bus galima tinkamai pasiruošti bendravimui su jais. 2. Bendravimo su klientais svarba

Verslo augimui nepakanka vien tik puikių įgūdžių specifinėje verslo srityje. Nuolat stiprėjant konkurencijai, būtini profesionalūs sugebėjimai parduoti sukurtą produktą.2.1. Kas yra bendravimas

Bendravimas – tai tarpusavio sąveika, keitimasis informacija, tarpusavio suvokimas, santykiai (jausmai ir nuotaikos). Bendravimo metu pasidalinama informacija, žiniomis, veikimo būdais (vertybėmis, požiūriais, argumentais), gaunama abipusė nauda. Bendraujant svarbi žodinė kalba, sugebėjimas klausytis ir išgirsti, kūno kalba.

• Bendraujant žodinė kalba bus efektyvi, jei ji bus mandagi, neįžeidžianti, glausta ir aiški, suprantama, taisyklinga ir be necenzūrinių žodžių, nuosekli, nešokinėjanti nuo vienos minties prie kitos ir svarbiausia argumentuota.

• Klausantis reikia rodyti dėmesį pašnekovui ir jo mintims, parodyti paramą ir supratimą, susilaikyti nuo komentarų, pasitikrinti, ar teisingai supratote pasakytą mmintį, išsiaiškinti tai, kas liko neaišku ir nesuprantama. Išklausius reikėtų sustruktūruoti informaciją ir išskirti pašnekovo minties esmę.

• Kūno kalba gali būti informatyvesnė negu pasakyti žodžiai. Teigiama, kad per 0,5 minutės naujai sutiktas asmuo apie pašnekovą susidaro tam tikrą nuomonę, kuri yra nulemta kūno kalbos. Neverbalinis elgesys atspindi jausmus, ketinimus, nuostatas pašnekovo atžvilgiu. Kūno kalba padeda įtikinti pašnekovą, tačiau ji neturi prieštarauti žodinei kalbai (kai sakoma, kad malonu, nereikia būti susiraukusiam). Ji bus efektyvesnė, jei sukurs atviro, patikimo, pasiruošusio bendradarbiauti žmogaus įvaizdį. KKūno kalba sunku ką nors nuslėpti, tačiau įmanoma ją valdyti.

Pardavimo sistemoje būtina atsižvelgti į visus tris išvadintus bendravimo metodus. Jei jie bus tinkamai atliekami, klientas susidarys tik palankiausią įspūdį apie įmonę, parduodamą produktą, aptarnavimą.

Dalykinio bendravimo metu vyksta:

• Pasidalinimas informacija;

• Pasidalinimas žiniomis;

• Pasidalinimas veikimo būdais (vertybėmis, požiūriais, argumentais);

• Pasidalinimas jausmais ir nuotaikomis;

• Abipusės naudos gavimas.

Sėkmingo bendravimo įgūdžiai:

• Objektyvūs: profesinės žinios ir erudicija bei profesinis patyrimas;

• Subjektyvūs: elgesys ir bendravimo stilius; psichologinės charakteristikos; bendravimo ir socialiniai įgūdžiai.

Bendraujant svarbu išanalizuoti save kaip asmenybę, surinkti kuo daugiau informacijos apie klientą, pasitelkti turimas žinias ir jas perteikti pašnekovui. Tokiu būdu ir bendravimas, ir pardavimas bus sėkmingesnis.2.2. Akistata su aptarnavimu

Šiuolaikinis aptarnavimo menas – labai subtilus dalykas. Pirkėjai darosi vis reiklesni. Jiems neužtenka matyti, kaip gera prekė pati save giria. Sykį nemaloniai aptarnauti klientai visam laikui užtrenkia tos parduotuvės duris. Vadinasi, kiekvienam klientui reikia dėmesio. Pastebima, kad ne tik skirtingose parduotuvėse, bet ir toje pačioje kaskart aptarnauja skirtingai. Kartais tai priklauso nuo žmonių srauto, kartais – nuo pardavėjos nuotaikos. Vis dar pasitaiko, kad aptarnavimo kokybei įtakos turi ir kliento išvaizda bei jo pasitikėjimas savimi.

Kontaktas, kuris užsimezga tarp pirkėjo ir pardavėjo, yra labai savita bendravimo forma. Visa atsakomybė už šio bendravimo kokybę tenka pardavėjui, nes jis yra suinteresuotas prekės pardavimu. Svarbu bendravimą su klientu ttinkamai valdyti. Kiekvienam mūsų reikalingas malonus, neįkyrus dėmesys. Elementariausi būdai pradėti bendravimą yra akių kontaktas ir malonus pasisveikinimas.

Pardavėjų pareiga elgtis su klientu taip, kad jis jaustųsi jaukiai. Tačiau brangesnėse parduotuvėse jis greitai bėga lauk – išgąsdintas per didelio dėmesio arba, atvirkščiai, pasijutęs ignoruojamas ir nepageidaujamas. Materialinė kliento padėtis – opiausias klausimas. Pavyzdys: žmogus ateina savo gyvenime pirmo brangaus ir aukštos kokybės pirkinio, o pardavėjos, įvertinusios jo išvaizdą, pareiškia, kad jam čia nebus ką pirkti. Reikėtų atsiminti, kad kukliai apsirengęs žmogus gali turėti milijonus, o išsipusčiusi ponia – vos keletą litų kišenėje.

Pastabus pardavėjas pirmiausia surenka informaciją apie kliento būseną. Apie tai padeda spręsti kontaktas akimis ir tai, kaip pasisveikinama. Įvertinęs informaciją, pardavėjas turi pasirinkti atitinkamą bendravimo stilių. Jei klientas ieško kontakto akimis – jis, ko gero, jau žino ko nori ir jam reikia konsultacijos. Tačiau jei klientas akių kontakto vengia ir, vos pasisveikinęs, neria į kitą parduotuvės pusę, jam turi būti suteikta erdvės ir laiko apsiprasti parduotuvėje, susipažinti su asortimentu. Žinoma, paliekant galimybę sulaukti iš pardavėjo pagalbos, kai tik jos prireiks.2.3. Gerais pardavėjais gimstama

Nuomonė apie aptarnavimo sferą – tokiam darbui daug proto nereikia. Tačiau tokiam darbui reikalingas labai aukštas emocinis išprusimas. Tai visų pirma gebėjimas valdyti bendravimą su kitais žmonėmis, aatpažinti jų nuotaikas, būsenas, mokėti klausti ir klausytis, gebėjimas įtakoti kitų žmonių sprendimus. Antra svarbi savybė – savo paties emocijų ir jausmų valdymas. Tad geru pardavėju gali tapti tik kitų atžvilgiu labai jautrus, subtilus, bet tuo pačiu ir emociškai stabilus, stresui atsparus žmogus. Šios savybės būtinos tam, kad net pavargęs, problemų kamuojamas pardavėjas sugebėtų ramiai ir maloniai aptarnauti kiekvieną klientą, atlaikytų pačių reikliausių ir irzliausių priekaištus.

Daug kas priklauso ir nuo įgimto temperamento. Tokiame darbe netiks linkę dominuoti, išskirtinėmis asmenybėmis save laikantys žmonės: jiems nuolat knietės išreikšti savo nuomonę, skonį, paauklėti klientą, o tai jau prieštarauja pagrindinėms aptarnavimo taisyklėms. Jeigu pardavėjo temperamentas toks, kad grąžinamą prekę priima vos ne kaip asmeninį įžeidimą, jis vargu ar galės dirbti tokį darbą. Tai turi būti mėgstantis bendrauti, bet tuo pačiu – ramus ir susitvardantis žmogus.2.4. Bendravimo su klientais svarba

Visas dėmesys orientuotas tik į klientą. Didžiausias pelno siekiančios įmonės tikslas – pritraukti ir įtikti klientui. Bendravimas su klientu svarbus tiek įmonei, tiek pačiam pirkėjui. Štai keli teiginiai, kurie apibrėžia bendradarbiavimo procesą ir esmę:

Kliento dėka egzistuoja įmonė, klesti ir tenkina savo poreikius.

Klientas įmonei moka už jo poreikius.

Klientas stebi aptarnaujantį personalą/pardavimo vadybininką ir yra jautrus jo elgesiui.

Klientas dažniausiai mato, kad jis yra vienintelis ir jo poreikiai

yra svarbiausi.

Klientas visuomet gali rinktis.

Bendraujat su klientu reikia orientuotis:

• Sutelkiant savo vidinį dėmesį;

• Užmezgant psichologinį kontaktą;

• Parodyti klientui rūpinimąsi juo;

• Išsiaiškinant jo poreikius (klausdami ir pasitikslindami);

• Žodžiais ir veiksmu orientuodamiesi į jo poreikių patenkinimą;

• Išsiaiškindami ar klientas liko patenkintas.

Būtinas ypatingas dėmesys perkančiajam, nuo to kaip pavyksta įtikti ir įtikinti klientą rinktis ir pirkti būtent jų siūlomą produktą, priklauso kompanijos ateitis. Todėl reikalinga įvairių bendravimo su klientais situacijų analizė, kuri padėtų labiau suprasti ir prisitaikyti prie kiekvieno kliento.

Ž.F.Krolar sukūrė taip vadinamo SABONE bendravimo su klientais būdų visumą, ((prancūzų kalbos žodžių pirmosios raidės) išskiriant šiuos poreikius:

S (securite) – saugumą (patikimumą);

A (affection) – prisirišimą (prieraišumą);

B (bien – etre) – komfortą;

O (orqueil) – išdidumą;

N (nouveaute) – naujumą;

E (economie) – ekonomiją.

Saugumas (S) pirmiausia yra ramybė, kuri užtikrina įsigijus prekę ar paslaugą. Jei matyti, kad klientui svarbiausia saugumas, galima akcentuoti garantiją, firmos ženklą, pirkėjų ir nuolatinių vartotojų nuomonę. Esant sąlygoms, saugumas sustiprinamas garantine priežiūra ir remontu, rekomendacijomis.

Prieraišumas (A) rodo, kad nuolat esame susiję su tam tikrais daiktais, žmonėmis, be kurių negalime gyventi. SSusiformavęs įprotis verčia palaikyti ryšius, naudotis tais pačiais daiktais. Ypač svarbi ši savybė jautriems, emocionaliems klientams. Jie labiau ištikimi prekybos ženklui, labiau vertins simpatijos ar antipatijos pardavėjui atsiradimą, jautriau reaguos į nežymią nuolaidą ir suvenyrą. Tačiau profesionalai, klientą gali paveikti nnuoširdumu ir paprastumu.

Komfortas (B) labiau susijęs su prekių techninėmis savybėmis, kurios kaip tik ir užtikrina klientui patogumus. Tai gali būti gaminio kompaktiškumas, eksploatacijos palengvinimas, patogumas ir t.t. Šiam argumentui pasiduoda praktiški, racionaliai mąstantys pirkėjai. Jie linkę įsigyti gerus buities ir vartojimo daiktus, jei produktas išlaisvina nuo varginančios priežiūros, jei padaugėja laisvo laiko, pasiekiama papildoma laimė.

Išdidumas (O) labiau susijęs su subjekto individualybe arba firmos nugalėtojiškomis nuotaikomis. Pirkėjui primenam, kad geros kokybės ir prabangi prekė leis naudotis tinkamais gyvenimo lygio pranašumais, jis galės pasidžiaugti prieš draugus, išsiskirti iš jų, už išskirtinumo įjungimą reikia mokėt brangiai.

Naujumas (N) visada domina klientus. Tačiau jautri jam yra tik atskira klientų grupė, nuolat ieškanti ir išbandanti naujoves. Prie šių pirkėjų priskirti apimtimi novatoriškų idėjų, tikintys patirti nelauktų iir neišbandytų įspūdžių, norintys nuolat atnaujinti savo garderobus, ne taip prisirišantys prie daiktų.

Ekonomija (E) egzistuoja kaip poreikis visą sandorio sudarymo laiką. Ji dažniausiai naudojama kaip priedanga arba pretekstu užbaigti sandorį, pateisinti nuolaidą ar antkainį arba paprasčiausiai palyginti savo ir konkurentų prekių kainas.

Galima drąsiai teigti, kad firmos pardavimo valdymas yra efektyvus, jei pasiseka nors kiek aplenkti konkurentus, geriau sekasi teikti paslaugas, sudaryti klientams geresnes sąlygas, teikti didesnę jiems naudą negu kiti, labiau atsižvelgti į vietinius prioritetus, užtikrinama aukšta prekės ir aaptarnavimo kokybė, saugumas, patikimumas bei stabilumas, turi prekes-lyderius ir per racionalų asortimentą gali už.tikrinti pirkėjų ir klientų paklausos patenkinimą.IŠVADOS

Sėkmingam bendravimui būtinos visos septynios pardavimo fazės. Būtina skirti joms pakankamai laiko ir pastangų. Praleidus kurią nors fazę, mažėja tikimybė pasiekti tikslą. Siekiant įmonės produktyvaus funkcionavimo, pardavimo personalas turi būti gerai paruoštas, supažindintas su visom pardavimo fazėm ir jų subtilybėm.

Pardavimo sistemoje būtina atsižvelgti į bendravimo metodus: žodinę kalbą, sugebėjimą klausytis ir išgirsti, kūno kalbą. Jei jie bus tinkamai atliekami, klientas susidarys tik palankiausią įspūdį apie įmonę, parduodamą produktą, aptarnavimą.

Būtinas ypatingas dėmesys perkančiajam, nuo to kaip pavyksta įtikti ir įtikinti klientą rinktis ir pirkti būtent jų siūlomą produktą, priklauso kompanijos ateitis. Tam reikia žinoti svarbiausius pirkėjų poreikius: saugumą (patikimumą), prisirišimą (prieraišumą), komfortą, išdidumą, naujumą, ekonomiją.