Derybos
TURINYS
ĮVADAS 3
1 PASIRENGIMAS DERYBOMS 4
2 DERYBŲ PRADŽIA 6
2.1 DERYBŲ DELEGACIJOS SUTIKIMAS IR PRIĖMIMAS 6
2.2 DERYBŲ VIETA IR DALYVIŲ SUSODINIMAS 6
3 DERYBŲ EIGA 7
3.1 TAKTINIAI MANEVRAI 7
3.2 PRIEŠININKŲ POZICIJOS SILPNINIMAS 9
3.3 SIŪLYMO PATEIKIMAS 11
3.4 ATSAKYMAS Į SIŪLYMĄ 11
4 DERYBŲ UŽBAIGIMAS 12
5 TARPTAUTINĖS DERYBOS 14
6 INTERVIU 15
6.1 PIRMASIS RESPONDENTAS 15
6.2 ANTRASIS RESPONDENTAS 16
6.3 TREČIASIS RESPONDENTAS 17
7 INTERVIU ANALIZĖ 18
IŠVADOS 19
LITERATŪROS SĄRAŠAS 20ĮVADAS
Derybos – reiškinys, su kuriuo susiduria kiekvienas “veiklus žmogus”.
Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besiderančias šalis patenkinantį sprendimą ar susitarti dėl bendros veiklos.
Derybų metu konfliktas išsprendžiamas bendru šalių susitarimu. Būtinas derybų, kaip konflikto sprendimo proceso, aspektas yra tas, kad į konflikto objektą žiūrima kaip įį atskirą temą – šalių santykių visuma neleičiama.
Yra septynios sėkmingų derybų paslaptys:
1. Mes gyvename pertekliaus pasaulyje.
2. Derybos – tai tokios aplinkybės, kai abi šalys jaučiasi patenkintos.
3. Sėkmingoms deryboms reikia išradingumo.
4. Privalai žinoti, ko nori ir kas įmanoma.
5. Būk pasirengęs.
6. Pateik save iš pačios geriausios pusės.
7. Gink savo produktą, paslaugą, žodį.
Šiame referate bandysiu aptarti pagrindinius derybų reikalavimus. Aptarsiu ir išnagrinėsiu pagrindinius derybų etapus:
1. Pasirengimas deryboms.
2. Derybų pradžia.
3. Derybų eiga.
4. Derybų užbaigimas.1 PASIRENGIMAS DERYBOMS
Geras pasirengimas deryboms garantuoja bent jau patenkinamą jų rezultatą. Parengiamojo derybų etapo esmė – sukurti susitikimo planą, surinkti visus būtinus ffaktus, kad pradinė derybų pozicija būtų kiek įmanoma patogesnė. Gerai deryboms pasirengęs asmuo aiškiai žino, kam rengiasi, kokia yra tikroji reikalų padėtis ir ko jis siekia derybomis, numato, kaip realizuoti užsibrėžtąjį tikslą.
Rengiantis deryboms labai svarbu nustatyti, kuriems tikslams teikiama ppirmenybė. Rengimasis deryboms privers nustatyti tikslų seką pagal jų reikšmingumą, išsiaiškinti, kurie tikslai yra realūs.
Taip pat derėtų apmąstyti ir surikiuoti pagal svarbą oponentų tikslus. Tam, kad bendras derybų rezultatas būtų patenkinamas, ir viena, ir antra šalis turės padaryti nuolaidų. Žmogui įgimta viltis, kad kas nors kitas žengs pirmąjį žingsnį ar padarys nuolaidą. Jeigu abi derybų šalys laikysis tos pačios nuostatos, nieko nepasieks.
Rengiantis deryboms būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį. Reikia iš anksto, prieš prasidedant deryboms, suplanuoti kokias nuolaidas darysite. Svarbu išanalizuoti kiekvieną galimą nuolaidą ir apsvarstyti kuri nuolaida labiausiai domintų oponentus.
Derybose visuomet gali kilti kokių nors konfliktų, todėl prieš pradedant derėtis būtina pagalvoti apie galimų konfliktų sprendimus. Iš konfliktinės situacijos išsisukti būtų galima taip: trumpam sustabdyti dderybas ar pasiūlyti pakeisti aplinką; stengtis garbingu būdu įveikti susidariusią padėtį (išsaugoti orumą); galima pasiūlyti atidėti į aklavietę atvedusį klausimą vėlesniam laikui ir tęsti derybas kitais klausimais; jeigu dera ir tinka, nevengti humoro; susilaikyti nuo agresyvios reakcijos į agresyvų elgesį.
Štai keletas „auksinių“ pasirengimo deryboms taisyklių:
• Geriau jokios informacijos, negu neteisinga.
• Firmų metinės finansinės ataskaitos gali būti naudingos informacijos lobynas.
• Pradėdami derybas, turėkite omeny antrajai šaliai prieinamą informaciją.
• Per daug statistinių duomenų gali tik supainioti reikalą.
• Verta plėtoti informacijos gavimo galimybės, tai gali praversti – jjei ne dabar, vėliau.
Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Iš pradžių sukurkite priešingoms komandoms jaukią atmosferą: pasirūpinkite, kad susitikimo vieta būtų tinkamo dydžio ir oficialumo.
Kai tikslai jums bus aiškūs, o galimi priešininkų siekiai išnagrinėti, reikėtų parengti strategiją savo tikslams pasiekti. Kurdami strategiją, pasinaudokite komandos narių asmeniniais privalumais.
Kiekvienai derybininkų komandai, norint sėkmingai užbaigti deryas, reikia kurti tam tikrus „klasikinius“ vaidmenis. Štai jie: Vadovas, Nenaudėlis, Kietuolis, Kaupikas. Atsižvelgiant į konkrečių derybų aplinkybes, galima skirti kitus vaidmenis.
Idealioje derybų komandoje turėtų būti 3-5 nariai, kuriantys visus pagrindinius vaidmenis.
KOMANDOS NARIŲ VAIDMENYS
VAIDMENYS ĮSIPAREIGOJIMAI
VADOVAS
Bet kuriai derybų komandai reikia vadovo. Juo gali tapti labiausiai patyręs, bet nebūtinai vyriausias komandos žmogus. • Vadovauja deryboms ir kreipiasi į kitus, kai reikia.
• Sprendžia klausimus, kuriems reikia patarti.
• Duoda nurodymus kitiems komandos nariams.
GERUOLIS
Tai žmogus, su kuriuo sutartų dauguma priešiškos komandos narių. Gal jie net norėtų, kad vienintelis jų priešininkas būtų Geruolis. • Supranta opozicijos požiūrį ir pritaria jam.
• Sudaro įspūdį, kad yra linkęs atsitraukti į poziciją, anksčiau užimtą varžovų.
• Įteigia priešininkų komandos nariams tariamo saugumo jausmą, kad šie atsipalaiduotų.
NENAUDĖLIS
Geruolio priešenybė; jo užduotis – įteigti opozicijai, kad be jo susitarti būtų lengviau. • Jei ir kai reikia, sustabdo derybas.
• Suniekina bet kurį opozicijos argumentą ar požiūrį.
• Baugina opoziciją ir stengiasi atskleisti jos silpnąsias vietas.
KIETUOLIS
Šis komandos narys visais atžvilgiais griežtas. Jis apsunkina opozicijai derybas, o kkomandos nariai dažnai skaitosi su jo nuomone. • Vilkinimo taktika užtęsia derybas.
• Padeda kitiem.s atsiimti neapgalvotus siūlymus.
• Stebi ir protokoluoja derybų eigą.
• Neleidžia komandai nukrypti nuo derybų tikslų.
KAUPIKAS
Šis asmuo sukaupia visus išsakytus požiūrius, o paskui pateikia apibendrintą jų versiją. • Siūlo būdus ar taktiką ištrūti iš aklavietės, kurioje atsidūrė derybos.
• Neleidžia diskusijoms labai nukrypti nuo pagrindinių klausimų.
• Nurodo net mažiausią opozicios argumentų nenuoseklumą.2 DERYBŲ PRADŽIA
2.1 DERYBŲ DELEGACIJOS SUTIKIMAS IR PRIĖMIMAS
Sutikti svečius reikia remiantis vienodo lygmens principu: direktoriui nederėtų sutikti direktoriaus pavaduotojo ir pan. Atvykstančią derybų delegaciją dažniausiai pasitinka ją priimančios delegacijos vadovas, lydimas 2 delegacijos narių.
Vienas iš darbuotojų (nedalyvaujantis derybose) sutinka svečius vestibiulyje ir palydi juos į pasitarimų kambarį.
Iš toli atvykusiems svečiams pasiūlomas atskiras kambarys, kad jie galėtų pasiruošti dokumentus, apsitvarkyti. Jei svečiai atvyksta ilgesniam laikui, numatytoje programoje turi būti nurodytas viešbutis, kuriame jie apsistos.2.2 DERYBŲ VIETA IR DALYVIŲ SUSODINIMAS
Derybų laikas ir vieta iš anksto suderinami su partneriu. Derybos dažniausiai vedamos vieno iš partnerių teritorijoje, dažniausiai jo tarnybinėse patalpose. Partneriams pageidaujant, derybos, ypač tos, kuriose dalyvauja tarpininkai, gali būti organizuojamos neutralioje teritorijoje.
Derybos turėtų vykti pasitarimų kambaryje.
Svečių susodinimui derybų metu taikomi tie patys protokoliniai reikalavimai kaip ir bet kuriam kitam oficialiam pokalbiui.
Priimta, kad visose derybose, išskyrus itin oficialias, dalyvauja ne daugiau kaip 5 žmonių komanda. Paprastai jie susodinami priešingose stalo ppusėse, ir derybininkai, norintys pabrėžti, kad yra savarankiškos asmenybės, labiau mėgsta šį būdą. Vadovas sėdi centre, jungdamas visus komandos narius. Geruolis sėdi greta Vadovo (dešinėje pusėje) – draugiškas, geranoriškas duetas. Nenaudėlis sėdi galustalėje, atskirtas nuo savo komandos, greta Geruolio. Kietuolis sėdi Vadovui iš kairės ir greta kaupiko, kuris sėdi galustalėje ir mato kitos komandos reakciją. Kietuolio ir Kaupiko įgūdžiai papildo vieni kitus.3 DERYBŲ EIGA
Derybų pradžioje reikėtų įtikinti oponentą, kad jis kalbasi su žmogumi, norinčiu jam padėti, siekiančiu, kad derybos būtų garbingos ir kad laimėtų abi šalys. Derybos gali vykti tik tada, kai nugalimas arba bent susilpninamas abipusis nepasitikėjimas, sukuriamas atitinkamas klimatas. Pirmosios derybų minutės visada kupinos įtampos, todėl būtina ją sumažinti:
• parodyti susidomėjimą kita šalimi;
• pabrėžti abipusę pasiūlymo naudą;
• susitarti dėl derybų procedūros ir formos;
• kalbėti ir elgtis taip, lyg būtumėte bendramnčiai ar vienos komandos žaidėjai.
Būtina susitarti dėl derybų proceso. Nustatyti, kaip jūs ir kita derybų šalis rengiatės dirbti (kur, kiek laiko, kiek klausimų bus aptarta).
Galima išskirti kelias derybų stadijas. Pirmojoje išdėstomi vienos ir antros šalies interesai, pozicijos, išsiaiškinamas derybų partnerių požiūris į problemą. Antrojoje derybų stadijoje svarstomi ir argumentuojami šalių interesai bei pozicijos. Abi šalys stengiasi pateikti svariausius argumentus. Trečioje derybų stadijoje derinamos šalių pozicijos, ieškoma bendro sprendimo. Derybų partneriai siūlo abiem šalims
naudingus problemos sprendimo variantus. Susitariama, kokie punktai bus įtraukti į sutartį, kaip bus formuluojama viena ar kita sąlyga. Susitarimas dažniausiai pasiekiamas abiejų šalių nuolaidomis ar kompromisais.
Prieš kalbėdami išmokite klausytis ir klausinėti. Parodykite pašnekovui, kad esate geri klausytojai ir suprantate viską, ką jis sako. Atidžiai klausydami ir stebėdami, kaip oponentas elgiasi, išsiaiškinsite jo argumentų silpnąsias vietas, įvertinkite poreikius, lūkesčius ir motyvus.
Kitą šalį irgi turime supažindinti su savo pozicija. Turėdami informacijos apie oponento poziciją, galime tinkamiau pateikti savąją. Atsakydami remkitės kitos ššalies poreikiais ir motyvais. Pabrėžkite naudą, kurią gaus oponentas, priėmęs jūsų pasiūlymą.3.1 TAKTINIAI MANEVRAI
Derybose taktiniai manevrai – įprastas dalykas, šalis jais siekia lengvatų kuo mažiau nusileisdama. Šiomis gudrybėmis bandoma sudaryti įspūdį, kad tai, ką jūs galite pasiūlyti, mažiau vertinga negu antrosios šalies, ir priversti jus padaryti nuolaidų.
Geri derybininkai moka atpažinti ir atremti gudrius manevrus, kurie dažnai naudojami derybose. Įguskite nustatyti manipuliavimą ir jam atsispirti, kad derėdamiesi išvengtume brangiai kainuojančių klaidų.
Atpažinti antrosios šalies taktinius manevrus deryboms paveikti reikia įpratimo. Jei norite išmokti aatpažinti ir sužlugdyti tokias gudrybes nepadarydami brangiai kainuojančių klaidų, itin atidžiai stebėkite kitas šalis ir turėkite omeny, kad pagrindiniai manipuliacinės taktikos tikslai paprastai būna trys:
• Neleisti jūsų komandai susikaupti, nes tokiu atveju derybas ims kontroliuoti opozicija;
• Perkelti derybų akcentą, kad sandoris būtų ssuformuluotas opozicijai naudingomis sąlygomis;
• Gudriai supainioti komandą, kad ji užbaigtų derybas, nors siūlomos sąlygos jus nevisiškai patenkina.
Yra išskiriami šie tipiški taktiniai manevrai:
1. GRASINIMAI. Perspėjama apie nemalonius padarinius, jei jūs nesutiksite su siūlomomis sąlygomis. Pabrėžiama, kad jūsų pusė susilauks sankcijų. ŠIOS TAKTIKOS SUŽLUGDYMAS: pasakykite antrajai šaliaia, kad negalite derėtis verčiami ir kad nusileisite tik tada, jei jie įrodys savo siūlymo pranašumus.
2. ĮŽEIDINĖJIMAI. Abejojama jūsų firmos veikla arba jūsų profesiniais sugebėjimais. Kritikuojama gaminio ar paslaugos kokybė. ŠIOS TAKTIKOS SUŽLUGDYMAS: nesijaudinkite, tvardykitės ir nepulkite savo ruožtu įžeidinėti. Dar kartą ryžtingai išdėstykite poziciją ir perspėkite, kad nutrauksite derybas, jai antroji šalis nebus konstruktyvesnė.
3. BLEFAVIMAS. Grasinama neapibrėžtais baudžiamaisiais veiksmais. Nepagrįstai tvirtinama, kad konkurentai gali parduoti žemesne kaina. ŠIOS TAKTIKOS SUŽLUGDYMAS: nesiduokite apgaunami: atsisakykite priimti sąlygas ir žiūrėkite, kokia bbus reakcija. Abejokite visais teiginiais ir paprašykite įrodymų, patvirtinančių įtartinus pareiškimus.
4. BAUGINIMAS. Jus verčia laukti. Pasodino prastoje ar nepatogioje vietoje. Per derybas priešininkai šneka telefonu ir priiminėja lankytojus. ŠIOS TAKTIKOS SUŽLUGDYMAS: supraskite, kad tai tėra gudrybės jūsų pasitikėjimui pakirsti. Neatsisakykite pradinių sąlygų, jei mainais negavote nuolaidų, ir nepasiduokite spaudimui pasirašyti sandorį.
5. SKALDYMAS IR VALDYMAS. Galimų nesutarimų tarp jūsų komandos narių išnaudojimas per asmenį, palankiausią jų siūlymui. ŠIOS TAKTIKOS SUŽLUGDYMAS: iš anksto įspėkite komandos narius ir nuspręskite, kokia pozicija visiems priimtina. Paprašykite derybas aatidėti, jei susitikime jūsų komandos nuomonės išsiskyrė.
6. ORIENTACINIAI KLAUSIMAI. Jums užduodama daugybė klausimų, kurie verčia jus pripažinti, kad jūsų pozicija derybose turi trūkumų. Jūs verčiami daryti nuolaidų. ŠIOS TAKTIKOS SUŽLUGDYMAS: neatsakinėkite į klausimus, jai nesuprantate, ko jais siekiama. Patikrinkite visus antrosios šalies teiginius. Kiekvieną savo nuolaidą susiekite su kokia nors sąlyga.
7. JAUSMINGI PASISAKYMAI. Jūs kaltinami nesąžiningumu, nes pepriimate sąlygų. Priešininkai pabrėžia savo nuostolius, teigia, kad juos žeidžia jūsų pasitikėjimo stoka. ŠIOS TAKTIKOS SUŽLUGDYMAS: patvirtinkite savo ryžtą siekti sąžiningo, dalykiško susitarimo. Klausimais patikrinkite manipuliacinių teiginių pagrįstumą. Vėl grįžkite prie ginčytinų klausimų svarstymo.
8. RIBŲ MĖGINIMAS. Šiek tiek pažeidžiant susitarimus, gaunama papildomų lengvatų, kurios ilgainiui virsta nemažu pelnu. ŠIOS TAKTIKOS SUŽLUGDYMAS: tiksliai išsiaiškinkite, dėl ko susitarėte. Parenkite aiškiai suformuluotą suvestinę apie sutartas sąlygas ir nuolat reikalaukite ir antrosios šalies jų laikytis.
Derybų nuotaiką nelauktai gali pakeisti jausmų protrūkiai. Taip galima išreikšti abejonę, sutrikimą arba agresyvumą. Priešiškumas – neblogas taktinis manevras, nes dėmesys nuo aptariamo klausimo nukrypsta į vieną asmenį.
.Įprastas būdas taktiniam manevrui įveikti yra atidėti derybas. Bet ir atidėjimas gali būti jūsų arba priešininko gudrybė deryboms vilkinti. Jei pertraukos pareikalauja viena šalis, antroji privalo arba sutikti, arba išvis nutraukti derybas.3.2 PRIEŠININKŲ POZICIJOS SILPNINIMAS
Norėdami pasiekti gerų derybų rezultatų, stiprinkite savo poziciją ir ieškokite būdų opozicijai silpninti. Vienu ar kkeliais taktiniais ėjimais sumažinkite priešininko įtaką deryboms.
Derėdamiesi menkinkite antrosios šalies pasitikėjimą ir net patikimumą, bet tiktai jų informacijos atžvilgiu. Nuolat tikrinkite, ar pagrįsta priešininko nuostata, ieškokite silpnų vietų. Nesusigundykite silpninti antrosios šalies pozicijų užsipuldami atskirus asmenis. Tokie veiksmai gali atsisukti prieš jus, jei opozicja atsimokės tuo pačiu.
Emocingumas prie derybų stalo gali įtikinti kitus jūsų jausmų tikrumu ir argumentų sąžiningumu bei padėti susilpninti antrosios šalies poziciją. Tačiau kartojama ši taktika darosi vis mažiau veiksminga. Jausmų protrūkiai irgi gali duoti priešingą rezultatą.
Geras būdas priešininko pozicijai susilpninti – rasti jo siūlymuose faktinių ar loginių klaidų. Jei rasite trūkumų, iškart atkreipkite į juos visų dėmesį.
TAKTINIAI MANEVRAI OPOZICIJAI SUSILPNINTI:
1. FINANSINIAI MANEVRAI. Reikalauti, kad viena ar abi šalys padengtų išlaidas, jai nepavyksta susitarti. Praneškite kitoms šalims, kad truėsite išlaidų, jei, pvz., prekės bus laikomos sandėlyje tol, kol bus nuspręsta, kieno tai nuosavybė. Paaiškinkte opozicijai, kad jei derybos užsitęs, ji gali turėti nuostolių.
2. TEISINIAI MANEVRAI. Sankcijomis ar draudimais neleisti vienai šaliai veikti ar vilkinti derybų eigos. Grasinkite pareikšti ieškinį, jei turite realų pagrindą, ir pabrėžkite, kokie laiko ir pinigų nuostoliai gresia antajai šaliai, jei ji pralaimės. Kad pasiektumėte susitarimą, velkitės į ilgus teisinius ginčus, kurie trukdytų gamybai, taigi padarytų finansinių nuostolių.
3. SOCIALINIAI MANEVRAI. Nustatyti apribojimus, moraliniais sumetimais nnepritariant siūlomam veikimo būdui. Pasakykite priešininkams, kad jų siūlymai įžeidžia žmones, kuriems turės įtakos. Parodykite, kokie nesąžiningi pateiktieji siūlymai, palyginti su siūlymais, kurie pateikiami panašioje padėtyje atsidūrusiems kitiems žminėms.
4. ŽEMINIMAS. Viešai pažeminti vieną iš šalių ar atskirus žmones kolegų akyse. Žeminkite priešingą šalį, norėdami pakenkti jos įvaizdžiai ar reputacijai. Taip galima ilgam laikui pakirsti pasitikėjimą opozicija, bet jos verslui vargu ar labai pakenks. Neužmirškite, kad ateityje jie gali keršyti už pažeminimą.
5. EMOCINIAI MANEVRAI. Priversti priešininkus jaustis kaltais, kad nedaro nuolaidų. Emociškai šantažuokite prišininkus, jei jie nelinkę nusileisti. Atkreipkite dėmesį, kad šio taktinio manevro veiksmingumas netolygus. Kartais žmonės, pajutę. Kad jais emociškai manipuliuota, ateityje būna dar labiau nesukalbami.3.3 SIŪLYMO PATEIKIMAS
Derybų esmė – siūlymo pateikimas. Vos pradėjus planuoti veikimo būdą, labai svarbu nuspręsti, ar norite kalbėti pirmi, ar atsakyti į opozicijos siūlymą. Šis sprendimas yra lemiama derybų strategijos dalis.
Išdėstydami savo reikalą, pasilikite nemažai vietos manevrams. Venkite arogantiškų teiginių. Taip pat nesistenkite per anksti išreikalausti iš antrosios šalies aiškios pozicijos – jiems irgi reikia laisvės manevruoti.
Keletas pagrindinių siūlymo pateikimo taisyklių:
• Atidžiai išklausykite antrają šalį.
• Pateikdami siūlymą, palikite vietos manevruoti.
• Nesivaržydami galite atmesti pradinį siūlymą.
• Nedarykite per daug nuolaidų derybų pradžioje.
• Niekada nesakykite „niekada“.
• Nestatykite opozicijos į kvailą padėtį.
Pradinį siūlymą svarbu pateikti sklandžiai ir tvirtai, kad priešininkai jus vertintų rimtai. Kalbėdami pabrėžkite, jog
susitarti būtina, kad šis projektas greičiau pajudėtų. Pateikdami siūlymą, paaiškinkite su juo susijusias sąlygas.3.4 ATSAKYMAS Į SIŪLYMĄ
Atsiliepdami į siūlymą, stenkitės neparodyti tikrųjų jausmų, tiek palankių, tiek nepalankių. Vertindami siūlymą nebijokite patylėti, bet neužmirškite, kad opozicija stebi jus, mėgindama nustatyti jūsų reakciją.
Išklausę antrosios šalies siūlymą, nesijauskite įpareigoti iškart pateikti savo siūlymą. Itin svarbu visiškai suprasti antrosios šalies poziciją.
Vilkinimo taktiką naudokite saikingai ir tik tada, jei norite iškart atsakyti į priešininko siūlymą.
Jei nusprendėte pateikti kontrasiūlymą. Pamėginkite tai padaryti, kai tik apibendrinsite kkitos komandos siūlymą.4 DERYBŲ UŽBAIGIMAS
Pagrindinis derybų tikslas – susitarti. Derybų pabaigoje šalys viena kitai pasiūlo priimti tai, dėl ko susitarta. Tuo momentu turite aiškiai parodyti oponentui, kad daugiau jokių nuolaidų nepasiūlysite ir kad pats laikas susitarti. Derybų pabaigoje turėtumėte detaliai įvardyti sutartus klausimus ir nedelsdami juos surašyti, kad nepaliktukėte laiko atsiskaitymams. Detalių užrašymas ir jų apžvalga padės išvengti konfliktų ateityje, aiškinantis susitarimo sąlygas.
Norint sėkmingai baigti derybas ir pasiekti susitarimą, reikia atminti šias taisykles:
1. Sulaukite tinkamo momento. Tokio, kada oponento susidomėjimas yra pasiekęs vviršūnę ir jis jau yra pasirengęs pasiekti susitarimą.
2. Būkite įtaigūs. Jūsų oponentas turi patikėti tuo, ką jam sakote. Ryžtingas ir tvirtas apsiprendimas daugiau nesiūlyti nuolaidų suteiks jūsų žodžiams daugiau galios. Būkite tvirti, bet neprovokuokite kitos šalies pykčio.
3. Parenkite priimtinus pasiūlymus. Tai, ką ssiūlome, turi patenkinti bent dalį kitos šalies poreikių.
4. Priimdami oponento siūlymą rodykite ne entuziazmą, bet dvejones,- savo entuziazmu galite pažadinti oponento įtarimą.
Po derybų surašomas protokolas – tą padaro pats šeimininkas ar kitas, specialiai paskirtas, asmuo. Protokole turi būti visa informacija: derybų vieta, laikas, dalyvių pavardės ir pareigos, pagrindiniai aptarti klausimai, šalių nuomonė, pasiekti susitarimai arba šalių pozicijos.
Pasibaigus deryboms, pasirašius sutartį ar ketinimų sutartį, paprastai rengiama protokolinė procedūra – priėmimas (pietūs, „taurė šampano“, furšetas ir t. t.).
BŪDAI DERYBOMS UŽBAIGTI:
1. DAROMOS NUOLAIDOS, PRIIMTINOS VISOMS ŠALIMS. Nerizikuodami savo pozicijai, siūlote ir priimate nuolaidas, padedančias sudaryti sandorį. Abipusės nuolaidos gali padėti ištrūkti iš aklavietės. Antroji šalis gali užsimanyti dar daugiau nuolaidų. Nuolaidos derybų pabaigoje gali pakirsti pasitikėjimą jumis.
2. KAINOS SKIRTUMAS PADALIJIMAS TARP ŠALIŲ. Norėdamos sudaryti ssandorį. Visos derybose dalyvaujančios šalys pritaria kainos vidurkiui. Kartais sunku nuspręsti, kaip teisingai padalyti skirtumą. Tai rodo, kad jūs vis dar pasiruošę daryti nuolaidų. Po derybų nė viena šalis nesijaus nei laimėjusi, nei pralaimėjusi.
3. VIENAI PUSEI SIŪLOMA RINKTIS IŠ DVIEJŲ PRIIMTINŲ ALTERNATYVŲ. Antroji šalis išjudinama pasiūlant jai dvi pasirinkimo galimybes. Tai reiškia, kad jūsų paskutinis siūlymas iš tiesų nebuvo paskutinis. Gali būti nelengva rasti dvi vienodai priimtinas galimybes. Nėra jokios garantijos, kad antroji šalis priims kurį nors siūlymą.
4. NAUJOS LENGVATOS ARBA SSANKCIJOS. Antrajai šaliai daromas spaudimas naujomis lengvatomis ar sankcijomis. Grasinimas sankcijomis opozicijai gali sustiprinti įspūdį, kad jūs nusiteikę priešiškai. Naujos lengvatos gali visiškai pakeisti derybų pusiausvyrą. Antrajai šaliai tai gali būti paskata sutarčiai sudaryti.
5. DERYBŲ PABAIGOJE PATEIKIAMOS NAUJOS IDĖJOS AR FAKTAI. Naujos idėjos prie derybų stalo skatina naujas diskusijas ir gali baigtis susitarimu. Antrajai šaliai atsiveria naujų nuolaidų galimybė. Tai gali pakirsti pasitikėjimą jumis – naujas idėjas turėjote siūlyti anksčiau. Tai gali pakenkti derybų pagrindui, ir viską teks pradėti iš pradžių.
6. PATEKUSIAS Į AKLAVIETĘ DERYBAS SIŪLOMA ATIDĖTI. Atidėjusios derybas, abi pusės turi laiko pagalvoti, kas bus nepasirašius sutarties. Kiekviena šalis turi progą pasitarti su nepriklausomais konsultantais. Derybas atidėjus, šalių pozicijos gali pasikeisti.5 TARPTAUTINĖS DERYBOS
Skirtingų kultūrų atstovų susitikimai rengiami tam, kad įvyktų derybos, tačiau visų požiūriams įtakos turi kultūriniai veiksniai. Pavyzdžiui vokiečiai iš pat pradžių užduos klausimus. Turite juos įtikinti, kad esate kvalifikuotas specialistas, jūsų prekės kokybiškos ir pristatomos greitai. Prancūzai yra linkę kuo greičiau su jumis pradėti veiklą, bet greičiau nuo jos pasitraukia. Dažnai atrodo, jog ispanai nevertina jūsų pasirengimo palengvinti sandorį. Jie nesigilina į visas smulkmenas, bet domisi jumis. Tik tuomet imsis bendros veiklos, jeigu patiksite jiems ir jie laikys jus „garbingu žmogumi“.
Šiuo atžvilgiu japonai yra panašūs. Turite jiems patikti ir kelti ppasitikėjimą, antraip nieko nebus. Jie daug klausinės apie kainą, pristatymą, kokybę ir klaus to dešimt kartų. Japonai domisi ne greitu pelnu, o rinkos dalimi ir kompanijos reputacija.
Suomiams ir švedams rūpi šiuolaikiškumas, efektyvumas ir naujovės. Jie vilsis, kad jūsų kompanijoje yra paskutinės laidos kompiuteriai, o fabrikuose – racionalizuota gamyba.
Verslininkai tokių tautų, kaip Nuderlandai ir Portugalija, kur prekybos tradicijos senos, paprastai būna draugiški ir malonūs, bet pasirodo esą puikūs derybininkai.
Brazilai niekad netiki, kad jūsų pasiūlyta pirmoji kaina yra tikra, ir viliasi jus vėliau nusileisiant, ir tai dera turėti galvoje.6 INTERVIU
6.1 PIRMASIS RESPONDENTAS
1. Kokias pareigas užimate įmonėje, kurioje dirbate?
Transporto vadybininkas.
2. Ar dažnai Jums tenka dalyvauti derybose?
Derybose dalyvauti tenka tik retkarčiais.
3. Ką manote apie savo sugebėjimą derėtis?
Manau, kad derėjimuisi reikalingos tam tikros charakterio savybės ir pasiruošimas, o man jų trūksta.
4. Ar žinote kokia turi būti tinkamiausia deryboms atmosfera? Apibūdinkite ją.
Aplinka turi būti dalykiška, netrukdoma jokių pašalinių lankytojų ir skambučių. Rimtoms deryboms turėtų būti atskiri kabinetai.
5. Ar derėdamiesi naudojate kokius nors taktinius manevrus? Jei taip, gal galite juos apibūdinti.
Nenaudoju jokių taktinių manevrų, tačiau visuomet pradedu nuo maksimalių reikalavimų ir žinau iki kiek galima nusileisti.
6. Ar derybose siekiate kompromiso, ar siekiate didesnės naudos sau?
Derybose visuomet reikia siekti kompromiso, tačiau pirmiausia reikia siekti maksimalios naudos įmonei.6.2 ANTRASIS RESPONDENTAS
1. Kokias pareigas užimate įįmonėje, kurioje dirbate?
Vadybininkas.
2. Ar dažnai Jums tenka dalyvauti derybose?
Kartais tenka.
3. Ką manote apie savo sugebėjimą derėtis?
Manau, kad sugebu.
4. Ar žinote kokia turi būti tinkamiausia deryboms atmosfera? Apibūdinkite ją.
Svarbu, kad abi šalys viena kitą suprastų.
5. Ar derėdamiesi naudojate kokius nors taktinius manevrus? Jei taip, gal galite juos apibūdinti.
Nenaudoju.
6. Ar derybose siekiate kompromiso, ar siekiate didesnės naudos sau?
Siekiu, kad nauda man būtų maksimali.6.3 TREČIASIS RESPONDENTAS
1. Kokias pareigas užimate įmonėje, kurioje dirbate?
Vyriausia buhalterė
2. Ar dažnai Jums tenka dalyvauti derybose?
Ne
3. Ką manote apie savo sugebėjimą derėtis?
Manau, kad esant reikalui, sugebėčiau rasti kompromisą.
4. Ar žinote kokia turi būti tinkamiausia deryboms atmosfera? Apibūdinkite ją.
Dalykiška, niekieno netrukdoma, kalbama tik apie derybų objektą.
5. Ar derėdamiesi naudojate kokius nors taktinius manevrus? Jei taip, gal galite juos apibūdinti.
Neteko ypatingai derėtis, bet manau, kad naudočiau. Tarkim, pasiūlyčiau keletą variantų blogesnių nei norimas rezultatas ir pasiūlyčiau rinktis.
6. Ar derybose siekiate kompromiso, ar siekiate didesnės naudos sau?
Be abejo, siekčiau didesnės (kuo įmanoma) naudos sau. Bet kompromisai derybose būtini.7 INTERVIU ANALIZĖ
Buvo vykdoma apklausa, siekiant išsiaiškinti kaip įmonių darbuotojai geba derėtis ir dalyvauti derybose.
Iš gautų atsakymų galima daryti vieningą išvadą, kad visi apklaustieji derybose siektų kuo didesnės naudos sau, nors iš tiesų derybomis reikia siekti kompromiso, kad būtų patenkintos abi šalys. Žinoma, siekimas naudos savo įmonei ar verslui nėra blogai.
Taip pat visi apklaustieji retai
dalyvauja derybose ir nežino kaip tinkaimai jose egtis, kaip tinkamai derėtis.
Manau tai yra todėl, kad šiuo metu yra mažai dėmesio skiriama deryboms, Taip pat visi apklaustieji retai dalyvauja derybose. Manau taip yra todėl, kad šiuo metu yra mažai dėmesio skiriama deryboms, įmonių vadovai nesistengia kokiu nors būdu apšviesti savo darbuotojų, kokie yra bent jau pagrindiniai derybų reikalavimai, nes nemano, kad tai yra būtina jų versle. Žinoma taip nera visur ir visada.
Tačiau nors ir nedažnai dalyvauja derybose, visi apklaustieji mano, kad rreikalui esant sugebėtų dalyvauti derybose. Taip pat visi nusimano kokia turi būti tinkamiausia deryboms atmosfera.IŠVADOS
Įmonių ir organizacijų veikloje svarbią vietą užima derybos. Sudaromi prekių pirkimo, pardavimo kontraktai, licenciniai susitarimai, įvairių programų finansavimas.
Paprastai derybos laikomos diskusijų procesu, kuriame dalyvauja dvi ar daugiau šalių, siekiančių savo tikslų. Derybos gali būti savanaudiškas vaiksmas, kurio metu kiekvienai šaliai rūpi tik jos reikalai. Jos gali būti naudingos ir abiem šalims, jei kiekviena vienodai atsižvelgia į derybose dalyvaujančių šalių poreikius.
Derybų dalyviai dažniausiai atstovauja priešingus interesus, nnes tam yra vienos arba kitos objektyvios priežastys. Nemažą rolę čia vaidina gabumai, paytrimas, mokėjimas vesti derybas. Už derybų stalo gali susitikti skirtingą patyrimą, temperamenta ar išsilavinimą turintys žmonės. Todėl skiriasi ir pati derybų eiga. Jos gali vukti lengvai arba įįtemptai, partneriai tarp saves gali susitarti lengvai arba sunkiai, arba gali visai neprieiti kompromiso.
Taigi, derybų vedimas nėra lengvas dalykas, kad jos vyktų sėkmingai, būtinas kruopštus pasiruošimas, geras partnerio pažinimas. Asmuo vedantis derybas turi būti geras psichologas, oratorius, aktorius, geras savo srties žinovas. Būtina planuoti derybų eigą ir nuosekliai laikytis šio plano (jei tai įmanoma).
Šiame referate aš aptariau derybas, visus pagrindinius jų etapus.LITERATŪROS SĄRAŠAS
1. Richard D. Lewis. „Kultūrų sandūra“. – Vilnius: Alma littera, 2002
2. Kolyta S., Masandukaitė A., Mikšys A., Rastauskaitė J., Vaitkevičius D. Verslo Europos Sąjungos Bendrojoje rinkoje Vadovas. – Vilnius: Fantazija ir forma, 2002
3. Wendy Keller. Sėkmingū derybų paslaptys. – Vilnius: Algarvė, 2005
4. Lydeka A. Protokolo pagrindai. – Vilnius: Eugrimas, 2000
5. Tim Hindle. Derybų menas. – Vilnius: Alma littera, 2000
