Derybų etiketas
MARIJAMPOLĖS KOLEGIJA VERSLO IR TECHNOLOGIJŲ FAKULTETAS BENDRŲJŲ DALYKŲ LAVINIMO KATEDRA
Kęstutis Miglinas
Verslo ir technologijų fakulteto 1ATn gr. studentas
REFERATAS
Darbo vadovė: Lektorė I.Matulaitienė
Marijampolė 2005
Įvadas…………………………3
Derybų vedimas 4
Derybų vedimo schema…………………………5-6
Technologiniai derybų variantai…………………………7
Svarbiausias pagalbininkas – šaltas protas…………………….8-9
Penkios sėkmingų derybų taisyklės………………………..10
Patarimai, kaip tapti geresniu derybininku……………………11
Konfliktai…………………………12-13
Kaip valdyti konfliktą? 14
Derybų principas 15
Kaip pagerinti derybų įgūdžius…………………………16
Mainų principas…………………………17
Derybų etapai…………………………18
Derybų rūšys 19
Derybų tipai kompanijos viduje…………………………20
Derybų vietos rūšys 21
Apklausa nr1…………………………22-23
Apklausa nr2…………………………24-25
Apklausa nr3…………………………26
Apklausos analizė 27
Išvados 28
Literatūra 29
Etiketas – tai papročiais virtusios žmogaus elgesio taisyklės.
Geros manieros ilgina žmogaus gyvenimą, tausoja nervus, ir atvirkščiai. Daugelio konfliktų priežastis yra ppaprasčiausių elgesio taisyklių nežinojimas. O ar taip jau sunku jas išmokti?
Galima atleisti beraščiams, tačiau nežinoti gero elgesio pagrindų baigusiam bent jau vidurinę mokyklą ar gimnaziją, ką jau kalbėti apie aukštąją, – neatleistina.
Kita kalba, kad šiuo metu, vykdant mokyklų reformas, rengiant aukštųjų mokyklų mokymo programas, visai pamirštama apie tokią discipliną visiems, be išimties, O juk svarbu kuo anksčiau pradėti mokytis elgesio kultūros, kad geros manieros, gražus elgesys, inteligentiškumas taptų įpročių. Šios pamokos ypač nelengvos pirmos kartos verslininkams, kurie dažnai skinasi kelią aapgraibomis, mokosi iš savo klaidų. Ne veltui anglai sako: „Norint tapti tikru džentelmenu reikia, kad namuose būtų trijų kartų universiteto diplomai – senelio, tėvo ir sūnaus“.
Elgesio kultūra – žmonijos kultūros dalis, ji reikalauja laikytis svarbiausių bendravimo taisyklių, būti paslaugiems, mandagiems bbei taktiškiems. Elgesio kultūrai priklauso ir nuo drabužių, kalbos, judesių kultūra. Gražus elgesys – tai menas ir sėkmės garantas. Palankumą žmonėms galima parodyti įvairiai: žodžiais ir veiksmais, veido išraiška, raštu (rašant laišką, kvietimą, sveikinimą ir pan.). Vadinasi, mandagūs gali būti tik dėmesingi, jautrūs, tolerantiški, taktiški žmonės.
Derybos prasiskverbia į beveik visus žmonių santykius grupėse ir organizacijose. Yra akivaizdžios derybos: profsąjungos derasi su administracija. Yra ir ne tokios akivaizdžios; vadovai derasi su pavaldiniais, kolegomis ir tiesioginiais vadovais; pardavimo agentai derasi su klientais; pirkimo agentai derasi su tiekėjais. Ir yra subtilios derybos: darbuotoja sutinka atsiliepti į telefono skambučius už kolegą mainais už kokią nors praeityj padarytą ar būsimą paslaugą. Komandomis grindžiamose šių laikų organizacijose, kai jų nariai vis dažniau privalo dirbti su kolegomis, kkuriems jie neturi tiesioginės valdžios ir netgi jų tiesiogiai vadovai gali būti skirtingi, derėjimosi įgūdžiai darosi itin svarbūs.
Pirmieji kontaktai su partneriu
1. Suformuluokite darbinius santykius su būsimu parteriu:
• parodykite susidomėjimą dalyvauti pokalbiuose;
• paprašykite papildomos informacijos.
2. Suderinkite su partneriu organizacinius momentus:
• derybų vedimo lygį;
• derybų vietą;
• dalyvių skaičių.
3. Dalyvių susėdimo planas:
• delegacijos vadovas sodinamas centre, prieš jį – partnerių delegacijos vadovas;
• vadovo dešinėje – antras asmuo delegacijoje, kairėje – vertėjas.
4. Bendrieji nurodymai:
• praėjus 5-7 min. nuo pokalbio pradžios paduodama kava ar arbata;
• po valandos vėl siūloma kavos ir arbatos;
• pasibaigus deryboms surengiamas protokolinis priėmimas.
Derybų vedimo ttechnologija
1. Pirmasis etapas -, dalyvių interesų, pozicijų ir tikslų patikslinimas. Čia būtina patikslinti
neaiškius partnerio pozicijos momentus (išklausyti jį ir užduoti jam klausimų).
Būdingiausios klaidos:
• Užsitęsęs tikslinimo etapas (labai sunku nesvarbių detalių aiškinimas). Rezultatas:
lėtas derybų tempas, galimas partnerio praradimas.
• Neišaiškintos svarbios detalės. Rezultatas: sutarties aiškinimasis, galimas konfliktas su
partneriu.
2. Antrasis etapas – pozicijų svarstymas. Čia svarbiausia – siūlomų spendimų argumentacija.
Daugiausia dėmesio skiriama abipusiai spendimų naudai.
3. Trečiasis etapas – pozicijų derinimas. Pradžioje suderinami bendri kontūrai, paskui
svarstomos detalės. Tokia taktika sutaupo laiko, bet tam turi pritarti ir partneris.
4. Baigiamajame etape abi šalys redaguoja tekstą.
Ne visi iš čia išvardytų etapų būtini, tačiau užduočių sprendimo seka turi išlikti.
Pasirengimas deryboms Problemos analizė
1. Gaukite būsimą informaciją apie galimą partnerį, apie jo dalyvavimo analogiškose derybose, finansiniuose reikaluose ir pan. patirtį.
2. Išsiaiškinkite derybų alternatyvas.
Ar galima?
• Išspręsti problemą savarankiškai;
• Išspręsti problemą su kitu, labiau palankiu partneriu;
3. Pagalvokite, ar reikia ekspertų, kad padėtų pasirengti deryboms:
– kokių (juristų, ekonomistų, gamybos specialistų ir pan.);
– ekspertams suformuluokite užduotis ir nurodykite jų atlikimo terminus.
4. Detaliai išanalizuokite problemas (prireikus kartu su ekspertu):
> kokie jūsų interesai;
> kokie galimi partnerio interesai;
> kiek partneris suinteresuotas derybomis su jumis (ar turi geresnių alternatyvų);
> kurie jūsų interesai sutampa, o kurie skiriasi.
Derybų planavimas
1. Turiningas derybų planavimas.
2. Suformuluokite bendrą derybų traktavimą:
> Jūsų tikslai ir užduotys (kyla iš problemos analizės).
> Paprastai derybų metu keliami šie klausimai:
? gauti informacijos apie lyderį;
? informuoti apie save;
? sudaryti sutartį;
♦♦♦ pratęsti turėtas sutartis;
♦♦♦ peržiūrėti ankstesnes ssutartis;
♦♦♦ pataisyti esamas sutartis.
Kaip tai pasiekti? Tikslinga numatyti strategiją,“ pavyzdžiui, iš pradžių surinkti žinių apie partnerį, paskui informuoti apie save ir sudaryti sutartį.
3. Atlikite ekonominius ir finansinius skaičiavimus.
4. Paruoškite būtiną techninę ir informacinę dokumentaciją, pavyzdžiui, gamybos ir statybos technologiją, remdamiesi tos šalies įstatymais ir pan.
5. Numatykite galimus sprendimų variantus. Patartina neieškoti vieno teisingo varianto,nes kiekvienas turi teigiamų ir neigiamų pusių:
? parašykite kiekvieno varianto pliusus ir minusus;
? surežisuokite variantų sprendimus, sukeikdami pirmenybę sau arba partneriui;
? numatykite, kaip būtų galima pagerinti variantų spendimus sau, nepabloginus jų
partneriui;
6. Suformuluokit savo siūlymus ir juos argumentuokite (pirmiausia akcentuokite jūsų
siūlymų naudą partneriui).
7. Nustatykite savo poziciją derybose. Pozicija yra baigiamasis pasirengimo deryboms
etapas, atspindintis interesų analizę, variantus, pasiūlymus ir jų argumentaciją:
? suformuluokite pagrindinę derybų poziciją;
? suformuluokite atsarginę poziciją;
? parenkite atsarginę poziciją;
♦ sutvarkykite dokumentus.
Organizacinių momentų planavimas
1. Išsirinkite darybų vietą, kuri gali būti namuose, neutralioje ar partnerio teritorijoje:
? įvertinkite teigiamas ir neigiamas derybų vietos savybes;
? apskaičiuokite materialines išlaidas;
? nustatykite sudėtingus organizavimo ir suderinimo su kitomis organizacijomis
momentus.
2. Išsiaiškinkite, kokia delegacijos sudėtis ir kas jos vadovas.
Prisiminkite, kad delegacija turi dirbti kaip vieninga komanda.
Nurodykite, kas dalyvaus derybose:
■ derybų dalyviai;
? ekspertai (konsultantai).
Reikalavimai ekspertams:
? kompetentingumas;
? gebėjimas dirbti kartu;
Jeigu būtina, nurodykite techninę sudėtį.
Palankus priėmimas Griežtas priėmimas
dalyviai – draugai; dalyviai – priešininkai;
tikslas – sutartis; tikslas – pergalė;
daromos nuolaidos dėl tolesnio reikalaujama nuolaidų dėl tolesnio bendravimo
bendradarbiavimo plėtotės; plėtotės;
geranoriškai bendraujama su žmonėmis ir griežtai bendraujama su žmonėmis ir
palankiai sprendžiamos problemos; spendžiamos problemos;
pasitikima kitais; nepasitikima kitais;
lengvai keičiamos savosios pozicijos; tvirtai laikomasi savųjų ppozicijų;
teikiama pasiūlymų; grasinama sankcijomis;
patiriama nuostolių sėkmingų derybų labui; reikalaujama nuolaidų sutarties labui;
ieškoma partneriams priimtinų sprendimų; ieškoma sau priimtinų spendimų;
atkakliai siekiama susitarimo. atkakliai laikomasi pozicijų.
Principinis priėmimas
dalyviai kartu sprendžia problemą;
tikslas – pasiektas rezultatas;
mokama atskirti žmones ir problemas;
naudojamas kursas bendraujant su žmonėmis, bet griežtas – sprendžiant problemas;
derybos tęsiamos neatsižvelgiant į pasitikėjimo laipsnį;
koncentruojamas dėmesys į interesus, o ne pozicijas;
problemos analizuojamos; problemos sprendžiamos;
reikalaujama priimti objektyvius kriterijus;
daromos išvados, apibendrinimai.
Derybų taktika
Palankios derybos Griežtos derybos
priimamas kiekvienas partnerio pasiūlymas; daromos didelės nuolaidos. padidinami pirminiai reikalavimai; paskirstomi klaidingi savosios pozicijos akcentai; vartojama prievarta; sudaroma beviltiška situacija; iškeliami ultimatyvūs reikalavimai; grasinama; laipsniškai vykdomi reikalavimai; blefuojama; atsisakoma savo siūlymų; dvejopai interpretuojama.
Bendras problemos analizavimas
rūpestingai analizuojama problema; iškeliamos bendros problemos; laipsniškai spendžiamos sudėtingos problemos; pateikiami ir nagrinėjami siūlymai, kurie padėtų realizuoti abipusius interesus; problema suskirstoma į atskiras dalis.
Turbūt nėra nė vieno transporto organizacijos vadovo, kuriam nebuvo tekę dalyvauti derybose arba jas organizuoti. Transportininkų dalykiniai ryšiai plečiasi, partnerių – tiek iš savo šalies, tiek iš užsienio – ratas gausėja, tad periodiškai vis tenka susėsti prie derybų stalo ir susitarti dėl gyvybiškai aktualių dalykinės veiklos klausimų. Derybos – be galo svarbus dalykas, neretai net nulemiantis tolesnes organizacijos veiklos perspektyvas, tad joms būtina iš anksto kruopščiai pasirengti. Daug dėmesio dera skirti net, atrodytų, visai nereikšmingiems dalykams,
nes pasitaiko, kad svarbiam susitarimui ima ir sukliudo smulkmenos.
Tinkamiausias laikas – iki pietų.
Pirmoji dienos pusė – darbingiausias metas. Tik nepradėkime derybų pernelyg anksti: aštuntą valandą rytą mūsų smegenys paprastai dar nėra įsitraukusios į aktyvią protinę veiklą. Pradėję derėtis 10-11 valandą, vėliau turėsite galimybę restorane prie pietų stalo nuodugniau aptarti jau suderėtus principinius dalykus.
Blogai elgiasi derybas nukeliantys į darbo dienos pabaigą: rūpesčių išvarginta galva jau nėra tokia imli ir galima neatkreipti dėmesio į svarbias detales.
Nepatartina derybų rengti organizacijos darbų įkarštyje, tarkim, mmėnesio, ketvirčio ar metų pabaigoje, kai ir taip rūpesčių – per akis. Galva ir taip įkaitusi nuo įtampos, o čia dar laukia psichologinė dvikova!
Dėl derėjimosi datos tariamasi iš anksto. Geriausia tai daryti prieš gerą mėnesį. Atšaukti numatytą datą be itin rimtos priežasties, nukelti derėjimąsi vėlyvesniam laikui arba, atvirkščiai, jį paankstinti – pirmas žingsnis į pralaimėjimą. Tai smūgis ne tik firmos reputacijai, bet ir paties
vadovo autoritetui. Jeigu transporto organizacijos galva net nesugeba sutartu laiku atvykti į derybas, vargu ar iš jo ggalima tikėtis tvarkingai laikytis pasirašytos sutarties įsipareigojimų.
Vietos už derybų stalo – reglamentuotos
Visiems dalyviams iš anksto privalu tiksliai pranešti, kur vyks derybos. Nepakanka nurodyti vien adresą: būtina pažymėti ir aukštą, salės ar kabineto numerį. Paprastai svečiai pasitinkami prie paradinių durų arba vvestibiulyje, kad jiems nereikėtų klaidžioti koridoriais ieškant nurodytų patalpų. Į posėdžių salę ar į kabinetą, kur vyks derybos, atvykusiuosius palydi ne priimančios firmos galva, o jo sekretorė, referentas ar padėjėjas. Prastas vadovo tonas – pasitikti atvykusius derybininkus sėdint už rašomojo stalo, net jeigu derybos vyks jo kabinete.
Tik prie derybų stalo priimančios organizacijos vadovas sėdasi pirmas. Tačiau, prieš tai vyksta pasisveikinimo ceremonija, kurioje pagal rangą žemėjančia tvarka pristatomi visi derybų dalyviai. Jeigu delegacija nedidelė, pasikeičiama vizitinėmis kortelėmis, jeigu gausi – užtenka kiekvienam derybų dalyviui pateikti kitos šalies derybininkų sąrašą, kuriame privalu nurodyti ir jų pareigas.
Abiejų pusių derybininkų privalo būti maždaug vienodai – ir pagal dalyvių skaičių, ir pagal jų rangą. Jeigu deramės su užsieniečiais, būtina iš anksto susitarti, kokia kalba vyks dderybos ir kas jose vertėjaus. Paprastai kiekviena šalis turi po savo vertėją, kuris sėdi savo delegacijos vadovo kairėje. Jeigu tenka verstis vieno vertėjo paslaugomis, jis sėdasi arti abiejų vadovų, tačiau taip, kad gerai matytų ir girdėtų visus derybų dalyvius.
Per derybas alkoholiniai gėrimai negeriami – tai būtų etiketo pažeidimas. Iš anksto ant stalo pastatomas tik mineralinis vanduo ir gaivieji gėrimai. 40 minučių nuo derybų pradžios praėjus, svečiams pasiūloma kavos arba arbatos. Deryboms užsitęsus, paprastai padaroma nedidelė pertraukėlė, per kurią delegacijų nariams ppatiekiama ne tik kavos bei arbatos, bet ir lengvų sumuštinių, kepinių, vaisių.
Geriausias variantas – apskritas stalas
Pvimtoms deryboms itin svarbu parinkti tinkamą stalą.
Etiketas nerekomenduoja svečių sodinti prie rašomųjų stalų arba žemų žurnalinių staliukų (pastarieji apskritai tinka tik neoficialiems pokalbiams kamerinėje aplinkoje). Geriausia susėsti prie apskrito stalo: prie jo sėdėdami, visi jausis vienodai svarbūs ir vienodai verti dėmesio, beje, tokia stalo forma leidžia vieniems kitus gerai matyti ir girdėti.
Deja, ne kiekvienoje darbovietėje apskritas stalas yra, tad tenka išsiversti standartiniu kanceliariniu stačiakampiu stalu. Paprastai jis nebūna nei itin platus (tai padidintų psichologinę distanciją tarp abiejų šalių), nei per siauras (tai trukdytų derybų dalyviams jaustis laisviems ir nepriklausomiems). Priimančioji pusė, sodindama derybininkus prie stačiakampio stalo, turėtų laikytis tam tikrų taisyklių. Abiejų šalių vadovai privalo sėdėti per vidurį, vienas priešais kitą, o į
abi puses nuo jo – kiti derybų nariai, atsižvelgiant į jų tarnybinius rangus (aukštesnieji pareigūnai –
arčiau vadovo, žemesnieji – toliau). Už trumpųjų stalo galų nesodinamas niekas. Mat stalo gale –
krikštasuolėje“ – atsisėdęs šeimininkas iškart pabrėžtų savo viršenybę. Taip elgiamasi tik iš anksto
nusiteikus primesti kitai pusei savo sąlygas. Suprantama, tai nemandagu, be to, prieš pasiryžtant
tokiai psichologinei atakai, derėtų gerai pasverti, ar tai padės pasiekti trokštamų rezultatų, o ne
atvirkščiai.
Jei partneris nenusiteikęs dialogui:
> būtina sukurti darbingą derybų aatmosferą;
> derybų metu paskelbti pertrauką, per kurią surengti neformalius susitikimus ir konsultacijas;
^ peržiūrėti kitas alternatyvas;
> Kai partneris daug stipresnis, galima:
> pasiūlyti jam bendradarbiauti, tai reiškia sudominti jį derybomis ateityje;
> pateikti siūlymų paketą (jei būsite silpnas vienu klausimu, tai kitu būsite stipresnis).
Atkreipkite dėmesį į stipraus partnerio reputaciją. Elkitės racionaliai, venkite neigiamų emocijų
(nekontroliuojamos emocijos neigiamai veikia derybų eigą). Stenkitės suprasti partnerį. Partnerio pozicijų netoleravimas trukdo derybų eigai. Nepateikite melagingos informacijos, netgi jei tai daro partneris. Venkite pamokomojo tono. Įsiklausykite į partnerio argumentus ir pasistenkite įrodyti savuosius.
Kokios taktikos laikytis, kad derybose būtų pasiekta trokštamų rezultatų? Firmos vadovui ir
vadybininkams pravartu žinoti, jog egzistuoja penkios svarbios sąlygos, kurias pažeidus, sunku
tikėtis palankios derėjimosi baigties.
1. Nebandykite derėtis su jums visai nepažįstama firma. Iš pradžių pamėginkite išsiaiškinti, kokia
yra jos finansinė padėtis ir materialinės galimybės. Žinokite, jog derėdamiesi kai kurių organizacijų
vadovai būna linkę pagražinti tikrąją savo firmos padėtį. Pagavę kitą pusę pateikiant apgaulingus
faktus ar skaičius, nedelsiant demaskuokite. Nepasiduokite emocijoms patys ir nekreipkite dėmesio
į kitos šalies derybininkų emocijas (jie gali įsižeisti dėl jūsų nepasitikėjimo). Dėstykite savo
argumentus ramiai, pasiremdami jums ir jiems žinomais faktais ir skaičiais.
2. Jeigu besiderant jums kilo įtarimas, kad kai kurių sutarties projekte įrašytų punktų antroji pusė
stengiasi nepastebėti“, sunerimkite. Gali būti, kad juos ketinama ateityje iš viso ignoruoti.
Mandagiai išsireikalaukite, kad į sutartį būtų įrašytos mmaterialinės nuobaudos už vienų ar kitų
sąlygų nesilaikymą.
3. Potencialūs partneriai neretai būna agresyvūs. Nenusileiskite jų spaudžiami. Jokia sutartis
nepasirašoma remiantis vien garbės žodžiu“! Jūsų garbė dėl to nė kiek nenukentės: atvirkščiai,
abejonių kelia sąžiningumas tokių partnerių, kurie stengiasi teisines garantijas pakeisti nerašytu
garbės žodžiu“.
4. Derybų partneriai kartais delsia pasirašyti sutartį be jokių konkrečių priežasčių. Kadangi
vilkinimas blogai atsiliepia bet kuriam verslui, pasistenkite išreikalauti, kad būtų nustatyti konkretūs
sutarčių apsirašymo terminai.
5. Pasitaiko, kad savo delsimą pasirašyti sutartį derybų partneris grindžia kitų rūpesčių gausybe
(atseit neturįs laiko). Sunerimkite -visai gali būti, jog šitaip bandoma jūsų kantrybė. Matydamas,
kad neturite sprendimo, partneris gali pradėti diktuoti savo sąlygas (naudingas tik jam). Nesuteikite
tokios galimybės! Ramiai ir oriai pasiūlykite atidėti derybas neribotam laikui, bet jau dėl kitų
būsimų projektų. Gali būti, kad akivaizdus ryžtas nevilkinant išspręsti savo problemas ir be jo
paslaugų, paskatins potencialų partnerį pradėti ieškoti abiem pusėms priimtinų sprendimų.
Sveikiname, psichologinę dvikovą laimėjote jūs!
Norėdami tapti garu derybininku, išmokite įžvelgti antrosios šalies reikmes.
Nuolat derėkitės, kad tobulėtų įgūdžiai.
Derėdamiesi būkite pasiruošę daryti kompromisus.
Kabai aiškiai pabrėžkite atstovo pareigas.
Neskubėkite sutikti – kad vėliau nereikėtų gailėtis.
Kiekvieną tikslą išreiškite vienu sakiniu.
Prieš derybas nekelkite visiškai nerealių tikslų.
Pasikalbėkite su žmonėmis, kurie pažysta antrąją šalį.
Žinokite, kad priešininkai gali turėti slaptą darbotvarkių.
Derėdamiesi slėpkite ūmų būdą ir nusivylimą ir niekada neišeikite įtūžę.
Mėginkite sudaryti darbotvarkių- ji paveiks visą susitikimą.
Į
susitikimus atvykite truputį anksčiau, kad atrodytumėte dalykiški ir ramūs.
Derėdamiesi neatskleiskite visos savo taktikos.
Iš pat pradžių pabrėžkite būtinybę susitarti
Klausykitės ne tik žmogaus žodžių, bet ir balso tono.
Pateikite siūlymą be jokių emocijų.
Paprašykite pertraukos, pateikus bet kokį naują pasiūlymą.
Nuolat ieškokite silpnų vietų antrosios šalies pozicijoje.
Pasinaudokite proga, kai pozicija sulėtina tempą.
Nedarykite nuolaidų nieko negaudami mainais.
Pateikdami paskutinį pasiūlymą, žiūrėkite į antrąją šalį.
Jai sandoris jūsų nepatenkina, nepasirašykite jo.
Būkite mandagūs, bet atkaklūs. Tada būsite gerbiami.
Sudarykite galutinį grafiką sutartam darbui atlikti.
Nuspręskite, ką nuolat informuoti apie sutarties vykdymą.
Kas yra kkonfliktas?
Paprasčiausias konflikto apibrėžimas, kuris daugeliui turėtų būti priimtinas, yra toks: tai situacija, kai du žmonės nesutaria dėl veiksmų, kurių vienas iš jų imasi, arba kai jis ar ji nenori, kad tų veiksmų būtų imtasi.
Kiekvienas konfliktas kyla dėl kokių nors priežasčių, priklausomai nuo to, ar žmogus jas gerai suvokia, ar jos kyla iš pasąmonės.
Nesugebėjimas nustatyti ribų. Jei nenustatai tam tikrų ribų arba jos nėra aiškios, kiti gali
jas peržengti ir greičiausiai taip ir pasielgs. Nesugebėjimas aiškiai nustatyti, ko norime, ko mums
reikia, iir leisti suprasti, ko nemėgstame ir nesitikime, yra kvietimas konfliktui. Leisdamas kitam
pasinaudoti savimi, gali tikėtis, kad galiausiai pradėsi to žmogaus nekęsti. O nuo neapykantos tik
vienas žingsnis iki konflikto.
Netinkamas konflikto sprendimas. Turbūt pats grėsmingiausias, didesnis nei visi kiti
kartu paėmus, konfliktų šaltinis yyra nenoras tiesiai ir atvirai reaguoti į konfliktą. Pajutę įtampą ar
bręstantį konfliktą su kitu žmogumi, dažniausiai be atodairos, pritvinkę pykčio ar baimės,
paleidžiame į laisvę savo emocijas. Pasiruošiame gintis. Galime pulti kitą. Galime mėginti įsiteikti.
Galime viską paneigti. Arba visiškai užsisklęsti savje.ir tik todėl, kad dažniausiai pernelyg anksti
nutariame, jog jau pakliuvome į bėdą, nors iš tiesų tos bėdos dar nėra, arba pajutę, kad
neišvengiamai gresia susidūrimas ir visi su juo susiję nemalonūs pojūčiai, patys skubame aštrinti tą
konfliktinę situaciją, visiškai nesistengdami jos išvengti ar kaip nors viską užklostyti.
Baimė. Baimė glūdi dagelio konfliktų esmėje. Baimę galima laikyti svarbiausia varomąja
jėga, slypinčia už nesąžiningo ,per didelio pasitikėjimo savo vertybių sistema, nesugebėjimo
nustatyti ribas ir visų kitų gynybinių veiksnių, neleidžiančių bendrauti dorai ir atvirai.
Slapti kėslai. Tai tokia situacija, kai vviena pusė turi slaptų ketinimų ar motyvų.
Daugelis žmonių mano, kad konfliktą sukelia blogesni grupės ir organizacijos veiklos rezultatai. Grupės ar struktūrinio vieneto funkcionavimui konfliktas gali būti arba konstruktyvus, arba destruktyvus. Kai konfliktai yra per dažni arba per reti, jie kliudo veiklai. Optimalus konfliktų lygis yra toks, kai jų pakanka išvengti stagnacijos, skatinti kūrybingumą, mažinti įtampą, siekti permainų, tačiau ne tiek daug, kad konfliktai imtų žlugdyti.
Kai iškyla konfliktas, privalote pasirinkti kiekvienai situacijai tinkamą konflikto sureguliavimo būdą:
Pasitelkite konkurenciją, kai gyvybiškai svarbūs yra ggreiti, ryžtingi veiksmai( kritiškai atvejais); kai klausimai yra svarbūs ir reikia imtis nepopuliarių veiksmų ( mažinti kaštus, įgyvendinti nepopuliarias taisykles, taikyti drausmę); kai klausimai yra gyvybiškai svarbūs organizacijai, o jūs žinote, kad esate teisus; prieš žmones, kurie mėgsta nekonkurencingus poelgius.
Naudokite bendradarbiavimą, norėdami rasti integruojantį sprendimą, kai ir vienos, ir kitos šalies interesai yra per daug svarbūs, jog juos būtų galima statyti į pavojų; kai jūsų tikslas yra sužinoti; suvienyti žmonių, žvelgiančių iš skirtingų perspektyvų, požiūrius; pasiekti atsidavimą organizacijai interesus paverčiant konsensu; išsiaiškinti jausmus, kliudančius geriems santykiams.
Taikykite vengimą, kai reikalas trivialus arba kai yra svarbesnių klausimų; kai manote, kad nėra jokių galimybių patenkinti jūsų interesams; kai išsprendus konfliktą potencialios žlugdančios pasekmės nusveria naudą; kai surinkti informaciją yra svarbiau, nei tuojau pat spręsti; kai kiti gali efektyviau išspręsti konfliktą; kai klausimai siejasi su kitais reikalais.
Naudokite prisitaikymą, kai suklydote ir norite sulaukti geresnės progos, kad būtumėte išgirsti, galėtumėte sužinoti ar įrodyti savo logiškumą; kai klausimai yra svarbesni kitiems nei jums ir kai norite patenkinti kitus, kad išsaugotumėte bendradarbiavimą; kai norite susikurti socialinę reputaciją, kad vėliau galėtumėte spęsti kitus klausimus; kad sumažintumėte nuostolius, kai jūsų jėgos yra menkesnės ir jūs pralaimite; kai harmonija ir stabilumas yra ypač svarbūs.
Pasitelkite kompromisą, kai tikslai yra svarbūs, tačiau nneverta imtis ryžtingesnių priemonių, galinčių sukelti žlugdančias pasekmes; kai vienodą galią turintys oponentai siekia vienas kitam prieštaraujančių tikslų; kai norite rasti laikiną sudėtingų klausimų sprendimą; kai turėdami mažai laiko norite rasti racionalų spendimą; kaip atsarginį variantą, kai nepavyksta pasiekti bendradarbiavimo ar konkurencijos.
Derimasi tada, kai kas nors turi tai, ko jums reikia, ir jūs norite dėl to tartis ir atvirkščiai. Kasdien deramasi su šeimos nariais, krautuvininkais ir beveik ištisai – darbovietėje.
Kai derybos – dviejų žmonių bandymas rasti abipusiškai priimtiną sprendimą – sėkmingas, laimėtojo ir pralaimėjusiojo neturėtų būti. Jų pabaiga turi arba patenkinti abi puses, arba abi puses nuvilti. Derybų meno pagrindas – mėginti suderinti jūsų požiūriu gerą rezultatą su antrosios šalies požiūriu geru rezultatu. Kad abi pusės galiausiai ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiam, budriam ir lanksčiam.
Norint pasiekti gerų rezultatų yra reikalingi įgūdžiai. Derėjimasis yra įgūdis, kurį gali išsiugdyti kiekvienas, o išsiugdžius galimybę jį pritaikyti yra daug. Pagrindiniai įgūdžiai, reikalingi norint sėkmingai derėtis yra šie:
> Gebėjimas nustatyti tikslus, bet dėl kai kurių būti lanksčiam.
> Gebėjimas išnagrinėti daug įvairių pasirinkimo galimybių.
> Gebėjimas gerai pasiruošti.
> Gebėjimas palaikyti pokalbį, taigi mokėti išklausyti ir išklausinėti kitas šalis.
> Gebėjimas išdėstyti dalykus pagal svarbą.
Šie įgūdžiai naudingi ne tik derybose, bet ir kasdieniniame gyvenime. Nepagailėjus jiems laiko išsiugdyti, padidės ne tik dderybininko įgūdžiai.
• Surinkite duomenis apie savo oponentus.
•
• Pradėkite nuo teigiamų dalykų.
•
• Svarstykite problemą, o ne asmenybes.
•
• Nekreipkite didelio dėmesio į pradinius siūlymus.
•
• Akcentuokite sprendimus.
Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors vertingo mainais už daromą nuolaidą. Tik tada visi skirstydamiesi jaus , kad derybos pavyko.
Tinkamai supratus visus su derybomis susijusius veiksmus ( pasirengimą, siūlymą, svarstymą, lygimasis, sandorio sudarymą), jos gali būti sėkmingos visoms suinteresuotoms šalims. Čia svarbiausia mainų principas: duok jai nori gauti.
DERYBŲ ETAPAI:
svarstymas H^^lygimasis Hv SANDORIS.
Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvieno verslo ir komercijos derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Jos gali būti oficialios arba neoficialios, nuolatinės arba vienkartinės, žiūrint kas ir dėl ko derasi. Visų verslo dalyvių – darbuotojų, akcininkų, profesinių sąjungų , administracijos, tikėjų, užsakovų ir vyriausybės – interesai ir požiūriai skirtingi. Kad ir kokiai grupei priklausytumėte, atskiri nesutarimai sutaikomi derybomis.
DERYBŲ TIPAI KOMPANIJOS VIDUJE
TIPAI PAVYZDŽIAI SUINTERESUOTOS SALYS
KASDIENES/VALDYMO
Tokios derybos susijusios su vidaus problemomis ir darbo santykiais tarp darbuotojų grupių. • Tarimasis dėl atlyginimo terminų ir darbo sąlygų. • Pareigų ir atsakomybės nustatymas. • Gamybos apimties didinimas, tarkim, viršvalandžiai. ■ Administracija ■ Pavaldiniai ■ Bendradarbiai ■ Profesinės sąjungos ■ Teisiniai patarėjai
VERSLO • Tiekimo kontakto ■ Administracija
Šių derybų vykstančių tarp gavimas. ■ Tiekėjai
kompanijos ir nepriklausomos • Prekių ir paslaugų ■ Užsakovai
šalies, tikslas paprastai būna pristatymo planavimas. ■ Vyriausybė
pelnas. • Susitarimas dėl
gaminių ■ Profesinės sąjungos
kokybės. ■ Teisiniai patarėjai
TEISINĖS • Derinimas su vietos ■ Vietos valdžia
Šios derybos paprastai būna valdžios ir šalies ■ Šalies vyriausybė
oficialios ir teisiškai įparei- planavimu. ■ Reguliuotojai
gojančios. Debatai dėl prece- • Ryšys su reguliuotojais. ■ administracija
dentų gali tapti nemažiau
svarbūs negu pagrindiniai
ginčijami klausimai.
Tinkama atmosfera
Kad sėkmingai pavyktų derybos reikalinga tinkama atmosfera, nes derybų rezultatą gali paveikti ir
jų aplinka. Iš pradžių sukurkite priešingoms komandoms jaukią atmosferą: pasirūpinkite, kad
susitikimo vieta būtų tinkamo dydžio ir oficialumo.
Vietos pasirinkimas
Renkantis vietą, reikia atsižvelgti į daugelį aplinkybių. Ar jums reikia garsinių bei vaizdinių
priemonių arba apsiverčiamų lentelių? Ar rreikia jas nuomotis ir iš kur? Kuriam laikui užsakyta
įranga? Ar galėsite pernakvoti kur nors netoliese, jei nepavyks susitarti per dieną? Rinkitės susitiko
vietą, kuri atitiktų kuo daugiau jūsų reikalavimų.
VIETA Į KĄ ATSIŽVELGTI
SAVA VIETA
Kabinetas ar kambarys jūsų kom¬panijos pastate laikoma sava vieta. Nesunku organizuoti strateginius pertrūkius.
Sunku išvengti nenumatytų pertrūkių.
Nesunku iškviesti savus ekspertus.
NEUTRALI VIETA
Trečiosios šalies kontora arba iš¬nuomota patalpa laikoma neutralia vieta. Vieta nepažystama abiems šalims, todėl nė viena neįgyja pranašumo.
Abi šalys turi atsigabenti savus ekspertus ir visą rreikiamą medžiagą.
SVETIMA VIETA
Svetima vieta antrajai derybų šaliai priklausantis kabinetas ar kambarys. Nepažystama vieta gali trikdyti.
Negalite kontroliuoti paslaugų ir tiekimo.
Galite vilkinti pareikšdami, kad dalyką turi apgalvoti kas nors iš jūsų kontoros.
Apklausa nr.1
Tyrimą atlieka Marijampolės kolegijos, Verslo ir technologijų fakulteto sstudentas Kęstutis Miglinas
Gerbiamas respondente,
Siekdamos sužinoti Jūsų žinias apie derybas pateikiame šią apklausą. Jos pagalba norime
išsiaiškinti Jūsų nuomonę apie derybas. Jūsų nuoširdūs atsakymai padės atlikti šį tyrimą. Konfidencialumą garantuojame.
1. Ar Jūs prieš pradėdami derybas surenkate informaciją apie antrą šalį?
Tai yra būtinas dalykas, tačiau ne visada suspėju.
2. Ar derybų metu naudojate kokia nors strategiją, kuri padėtų pasiekti pagrindinius tikslus?
Taip, mano darbas to reikalauja, nes kartais reikia būti tuo kuris prašo
3. Ar Jūs turite atstovų?
Taip, nes vienas nesuspėčiau viską atlikti. Šiame versle labai yra reikalingi atstovai.
4. Ar savo atstovams duodate detalius nurodymus?
Taip, tiktai tikslius, detalius, nes jie tam ir samdomi, kad vykdytų tikslius darbdavio nurodymus.
5. Ar suteikiate savo atstovams tiek įgaliojimų, kiek jiems reikia?
Taip, suteikiu. Mano firmoj dirba daug vairuotojų, kurie yra atsakingi už krovinį, jo ssaugumą, pristatymą vietą, pervežimą per sienas, ir daugelį kitų dalykų. Jie turi įgaliojimus šias . operacijas vykdyti.
6. Ar Jūsų pozicija derybose yra lanksti?
Mano pozicija derybų metu privalo būti lanksti. Kiek tik įmanoma tai stengiuosi daryti, tačiau tam tikrose ribose.
7. Ar derybas pradedate pasiryžęs pasiekti naudingą susitarimą?
Taip, derybas visuomet pradedu tikėdamas pasiekti naudingą susitarimą. Kartais susitarimas nėra palankus, tuomet nutrūksta derybos. Derybos visuomet prasideda tam, kad įvyktų sandėris, susitarimas, tik ne visuomet taip būna.
8. Ar derybų metu kalbate paprastais sakiniais ar prie reikalo „einate rratais“?
Dažniausiai su klientu pradedu pokalbį su „įžanga“, pasakoju apie firmą, jos veiklą ir pan., o tik po to einu prie reikalo esmės. Man atrodo, kad nemandagu klientui sakyti tiesiai šviesiai.
9. Ar gestais bei mimika siekiate bendrauti su klientais?
Taip, labai stengiuosi šiuo būdu bendrauti. Mano nuomone žmogus, kuris yra šaltas, kaip ledas negali sėkmingai bendradarbiauti su klientais. Derybose mimika bei gestai yra svarbu taip parodai žmogui savo geranoriškumą.
10. Ar stengiatės surasti antrosios pusės silpnąsias vietas?Taip, būtinai stengiuosi ieškoti, o silpnoji vieta – tai turėjimas informacijos apie antrąją pusę.
11. Ar derybose visuomet esate mandagus?
Derybose būnu tiktai mandagus, nes taip pasieki geresnių rezultatų, ir kitos firmos bei aš pats stengiuosi bendradarbiauti tik su kultūringais, mandagiais asmenimis.
12. Ar Jums yra svarbi kliento tautybė, religija?
Visiškai nesvarbu kokios tautybės jis yra, taip pat nesvarbu kokia jis išpažįsta religiją.
Svarbu tik tai, kad jis savo religijos nepirštų kitiems ir tai neturėtų įtakos derybų nutrūkimui.
13. Ar greitai reaguojate į kliento elgesį, manieras?
Taip, man svarbu šiame versle žmogaus manieros. Kliento neetiški poelgiai gali sukelti neigiamas emocijas.
14. Ar reiškiate emocijas derybų metu?
Taip, reiškiu, bet tik tam tikrose ribose. Niekuomet nesielgiu taip, kad kiti apie mane bei firmą galvotų tik blogai. Ypač stengiuosi valdyti blogą nuotaiką.
15. Ar ieškote antrosios pusės silpnųjų vietų?
Taip, būtinai, o silpnosios vietos tai informacijos turėjimas, ttaip aš manau.
16. Ar dažnai derybų metu iškyla konfliktų?
Nedažnai, nes jai žmogus yra konfliktiškas stengiuosi su juo nebendrauti.
17. Tačiau jai kartais nutrūksta derybos dėl konflikto ar neaiškumų, ar kreipiatės į trečiąją
šalį?
Taip, ieškau pažinčių.
Dėkojame Jums už išsamius atsakymus.
Apklausa nr.2
Tyrimą atlieka Marijampolės kolegijos, Verslo ir technologijų fakulteto studentas Kęstutis Miglinas
Gerbiamas respondente,
Siekdamos sužinoti Jūsų žinias apie derybas pateikiame šią apklausą. Jos pagalba norime išsiaiškinti Jūsų nuomonę apie derybas. Jūsų nuoširdūs atsakymai padės atlikti šį tyrimą. Konfidencialumą garantuojame.
1. Ar Jūs prieš pradėdami derybas surenkate informaciją apie antrą šalį?
Ne
2. Ar derybų metu naudojate kokia nors strategiją, kuri padėtų pasiekti pagrindinius tikslus?
Ne, tikrai nenaudoju jokios strategijos, tiesiog siekiu kuo geresnių sau rezultatų.
3. Ar Jūs turite atstovų?
Taip
4. Ar savo atstovams duodate detalius nurodymus?
Taip.
5. Ar suteikiate savo atstovams tiek įgaliojimų, kiek jiems reikia?
Taip, tačiau įgaliojimai suteikiami tiek, kad įvyktų sandėris.
6. Ar Jūsų pozicija derybose yra lanksti?
Stengiuosi, kad būtų lanksti. Dažniausiai – taip.
7. Ar derybas pradedate pasiryžęs pasiekti naudingą susitarimą?
Taip, nes tam ir prasideda derybos.
8. Ar derybų metu kalbate paprastais sakiniais ar prie reikalo „einate ratais“?
Dažniausiai padedu maloniu pokalbiu, po to tik einu prie reikalo.
9. Ar gestais bei mimika siekiate bendrauti su klientais?
Taip, manau, kad gestai bei mimika daug ką pasako apie patį žmogų.
10. Ar stengiatės surasti antrosios pusės silpnąsias vietas?
Taip, būtinai stengiuosi ieškoti, o silpnoji vieta – tai turėjimas informacijos aapie antrąją pusę.
11. Ar derybose visuomet esate mandagus?
Derybose būnu tiktai mandagus.
12. Ar Jums yra svarbi kliento tautybė, religija?
Kol kas man dar neteko derėtis su kitataučiu, tačiau manau, kad religija neturi jokios įtakos,
kad neįvyktų derybos.
13. Ar greitai reaguojate į kliento elgesį, manieras?
Taip, labai greitai, man mielesni žmonės, kurie yra kultūringi.
14. Ar reiškiate emocijas derybų metu?
Kirtais, nes būna atvejų kai emocijų išsiveržimas padeda pasiekti geresnių rezultatų.
15. Ar ieškote antrosios pusės silpnųjų vietų?
Taip, o silpnoji vieta tai, manau, kad visko žinojimas apie tą firmą su kuria bendradarbiauji.
16. Ar dažnai derybų metu iškyla konfliktų?
Konfliktai kyla dažniausiai, dėl antrosios pusės nekultūringumo.
17. Tačiau jai kartais nutrūksta derybos dėl konflikto ar neaiškumų, ar kreipiatės į trečiąją
šalį?
Taip, ieškau asmenų kurie galėtų pagelbėti toje situacijoje.
Dėkojame Jums už išsamius atsakymus.
Apklausa nr.3
Tyrimą atlieka Marijampolės kolegijos, Verslo ir technologijų fakulteto studentas Kęstutis Miglinas
Gerbiamas respondente,
Siekdamos sužinoti Jūsų žinias apie derybas pateikiame šią apklausą. Jos pagalba norime išsiaiškinti Jūsų nuomone apie derybas. Jūsų nuoširdūs atsakymai padės atlikti šį tyrimą. Konfidencialumą garantuojame.
1. Ar Jūs prieš pradėdami derybas surenkate informaciją apie antrą šalį?
Taip surenku informaciją
2. Ar derybų metu naudojate kokia nors strategiją, kuri padėtų pasiekti pagrindinius tikslus?
Taip, o ta strategija yra siekimas sau palankaus derybų galo.
3. Ar Jūs turite atstovų?
Taip turiu, nes versle vienas nesuspėčiau.
4. Ar savo atstovams duodate detalius nurodymus?
Taip.
5. Ar suteikiate savo
atstovams tiek įgaliojimų, kiek jiems reikia?
Suteikiu įgaliojimų tiek kiek man atrodo būtina.
6. Ar Jūsų pozicija derybose yra lanksti?
Tiktai lanksti.
7. Ar derybas pradedate pasiryžęs pasiekti naudingą susitarimą?
Ne visada, kartais tiesiog man įdomu kaip ir už kiek siūlo skirtingos įmonės tą pačią prekę.
8. Ar derybų metu kalbate paprastais sakiniais ar prie reikalo „einate ratais“?
Jeigu su tuo žmogumi bendrauji dažnai tai eini iškart prie reikalo, tačiau jai deriesi pirmą kartą tai pirmiausiai darau įžangą.
9. Ar gestais bei mimika siekiate bendrauti su klientais?
Specialiai tikrai nesistengiu, man tai savaime iišeina.
10. Ar stengiatės surasti antrosios pusės silpnąsias vietas?
Būtinai, tai svarbu versle.
11. Ar derybose visuomet esate mandagus?
. Mandagumas daug ką pasako apie žmogų ir jo vadovaujamą firmą.
12 Ar Jums yra svarbi kliento tautybė, religija?
Tikrai, nėra svarbu kokios tautybės yra klientas.
13. Ar greitai reaguojate į kliento elgesį, manieras?
Taip, labai greitai, nesu linkęs dirbti su tais, kurie nėra kultūringi.
14. Ar reiškiate emocijas derybų metu?
Ne, emocijos lieka „už durų“.
15. Ar ieškote antrosios pusės silpnųjų vietų?
Jai turiu pakankamai laiko, tai stengiuosi ieškoti, tačiau derybos kartai įvyksta spontaniškai.
16. Ar dažnai derybų metu iiškyla konfliktų?
Tikrai nedažnai, tai retas atvejis.
17. Tačiau jai kartais nutrūksta derybos dėl konflikto ar neaiškumų, ar kreipiatės į trečiąją
šalį?
Kreipiuosi tik tuo atveju jai tos derybos mano įmonei yra svarbios, naudingos.
Dėkojame Jums už išsamius atsakymus.
Rašydamos temą „Derybos“, mes daug ką sužinojome. Mes vvisuomet manėme, kad verslą turėti, jį sugebėti pelningai uždirbant išlaikyti yra daug paprasčiau . Tačiau kuo labiau gilinomės, tuo daugiau sužinojome. Iš literatūros ar apsilankius pas vieną iš apklaustųjų, supratome, kad ne kiekvienas gali imtis tokio sudėtingo savo gyvenime dalyko. Mes apsilankėme trijose verslo įmonėse, dvi iš jų užsiima prekių perpardavimu. Trečioji užsiima krovinių gabenimu stambiu mastu po visa Europą, rytų Aziją ir kartais net siekia Afrikos pakrantes.
Didžiausią įspūdį paliko įmonė, kuri verčiasi krovinių gabenimu. Pirmiausiai patiko, tai, kad teko pabūti tikrame darbo kabinete, kur dažniausiai ir vyksta derybos. Šios įmonės derybos labai dažnai vyksta telefoniniu pokalbiu, nes kroviniai negali būti vienoje vietoje, jie turi ištisai keliauti kol pasiekia reikiamą vietą. Todėl kai gauna pasiūlymą svarbu susitarti dėl kainos. Si įįmonė savo veiklą tęsia jau daug metų, todėl turi didelę patirtį derybų sferoje. Pasak savininko atstovo, antrosios šalies silpnoji vieta informacijos žinojimas apie klientą. Šis atstovas apie įmonę pasakojo atvirai ir įdomiai. Mane labai sužavėjo jų mandagumas, nuoširdumas. Šis žmogus neįsivaizduoja, kaip derybos gali vykti tarp nekultūringų asmenų, todėl kultūringumas yra derybų pamatas. Ši įmonė su nekultūringais klientais stengiasi nebendradarbiauti, nes dėl tokių derybų krinta įmonės prestižas. Net kalbant telefonu labai greitai eina suprasti kliento kultūringumą, tai tiesiog pavyko išsiugdyti pper daug darbo metų. Tačiau ne visos derybos vyksta telefoniniu pokalbiu, kartais tenka su ypatingais klientais susėsti prie derybų stalo. Jam be galo svarbu, kaip žmogus atrodo, ar jis yra geranoriškai nusiteikęs. Svarbi žmogaus veido mimika, gestai, nes su nekultūringu klientu nesinori užmegsti rimtesnių darbo santykių . Žmogus, kuris spinduliuoja šiluma yra priimtinesnis ir su tokiu žmogumi lengviau bendrauti.
Ši įmonė turi darbuotojų ir jie yra visi šios įmonės atstovai. Jie įmonę atstovauja visoje Europoje. Atstovai – darbuotojai turi be galo išmanyti įstatymus, mokėti daug užsienio kalbų, būti kultūringi. Vairuotojai – atstovai gabendami krovinius prisiima didelę atsakomybę, nes jie yra atsakingi. Kad krovinys būtų laiku pristatytas į reikiamą vietą , taip pat ir saugiai. Kaip teigė savininkai kartais krovinio kaina siekia net iki 3 mln. eurų.
Šioje įmonėje, kaip ir kiekvienoje kartais kyla konfliktų, tačiau šie konfliktai dažniausiai būna tarp savininkų ir draudimo bendrovių. Šiaip įmonės darbuotojai sugyvena draugiškai. Kai kyla konfliktai derybų metu, jos kartais nutrūksta. Tuomet jei šis sandoris yra naudingas įmonei, savininkai ieško trečių asmenų, kurių pagalba įvyktų sandoris. Tretieji asmenys- tai draugai, pažystami.
Kaip pastebėjome ši įmonė tikriausiai neegzistuotų jai nebūtų tokie kultūringi savininkai. Šios egzistavimas paremtas pasitikėjimu.
Tačiau mums dar teko apsilankyti ir dar dviejose prekybos įmonėse. Tačiau tokio įįspūdžio mums neteko patirti. Šie apklaustieji buvo daug uždaresni, juos buvo sunkiau prakalbinti.
Apklaustieji Nr. 2-3 atsakinėjo labai trumpais ir paprastais sakiniais, į smulkmenas nesileido. Tačiau jiems, kaip ir visiems, šiandien versle yra be galo svarbus mandagumas, kultūringumas, manieros, turėjimas savo atstovų. Jai kyla konfliktų, derybos gali ir nutrūkti, todėl kartais tenka ieškoti trečių asmenų.
Manome, kad kuo toliau tuo labiau verslininkai tampa sąžiningesni, doresni, mandagesni, kultūringesni. Šias savybes turintis verslininkas dirbs efektyviau ir pelningiau.
Nors žmonės dažnai versle vienaip ar kitaip elgiasi siekdami ekonominės naudos, tačiau etiški verslo santykiai turi būti grindžiami sąžiningumu ir pasitikėjimu. Šiuo metu verslininkai įgauna teigiamas nuomones iš aplinkinių, nes supranta, kad versle yra būtina būti etiškam. Nes tik taip pasieks geresnių ir puikesnių rezultatų.
1. Tim Hindle derybų menas“ 2000
2. Richard R. Gesteland „Kaip išgauti taip?“ 1997
3. Joel Edelman, Mary Beth Crain „Derybų kelias“ 1997
4. Amy Vanderbilt „Viskas apie etiketą“ 2000
5. Vilius Misevičius „Tarptautinio bendradarbiavimo protokolas“ 1998
6. Dalia Vyšniauskienė, Virginijus Kundrotas (1999). VERSLO ETIKA
7. Žurnalas „Vadovo pasaulis“ 2002/2.0,
8. Pruskus P. Verslas ir moralė //Apžvalga,
9. Razauskas R. 365 vadovo dienos,-Vilnius, 1994.- 252p
10. http://www.lzinios.lt/sg/patarimai.
