Derybų vedimo planas

Turinys:

 Kokios tai derybos (jų rūšis), susitikimo priežastis (dėl ko deramasi) 2

 Dalyvių sudėtis (su keliais asmenimis deramasi, kokios šalies atstovai) 2

 Derybų vieta ir laikas (laiko trukmė) 2

 Patalpos, įrenginiai. 3

 Jūsų įvaizdis (apranga), pirmojo įspūdžio sudarymas 3

 Derybų planavimas 3

Derybų strategija ir tikslai 4

Informacijos rinkimas apie partnerį 4

Pokalbio medžiagos pateikimas ir formos parinkimas 4

Srategijų parinkimas 5

 Derybų proceso valdymas ir vedimo technika 5

Kontaktų su pašnekovu nustatymas, teigiamos atmosferos sudarymas 5

Darbo santykių sukūrimas, nepageidaujamų reakcijų išvengimas 6

Elgesys su įvairiais pašnekovais 6

Argumentų apsvarstymas, pateikimas 7

Prieštaravimai, jų pateikimo laikas ir būdai 8

Taktinių manevrų naudojimas derybose, partnerio manevrų įžvelgimas ir

jų ssužlugdymas 9

Savo pozicijos stiprinimas 10

 Derybų užbaigimas, susitarimo rašymas 10

 Literatūra 10

Derybų vedimo planas

 Kokios tai derybos (jų rūšis), susitikimo priežastis (dėl ko deramasi).

UAB „Rakensta“ atstovai iš Lietuvos susitiks su įmonės „Strojindustrija“ (rus. „Стройиндустрия“) atstovais iš Rusijos Federacijos Respublikos. Vyks verslo derybos, kuriomis statybos įmonė „Rakensta“ sieks bendradarbiauti su įmone „Strojindustrija“, t.y. prkti įmonės „Strojindustrija“ gaminamas statybines medžiagas.

 Dalyvių sudėtis (su keliais asmenimis deramasi, kokios šalies atstovai).

Formuojant derybų delegaciją mes laikėmės principo, kad abiejų pusių atstovai būtų vienodo rango. Todėl iš anksto išsiaiškinom atvykstančios delegacijos vadovo ir nnarių pareigas. Mūsų derybų komanda nedidelė ir vieninga. Ją sudaro kompetentingi darbuotojai, gerai išmanantys dalykus, dėl kurių bus deramasi. Derybų vadovas ir mūsų komandos lyderis – firmos vadovas. Mes sudarėme komandą taip, kad kiekvienas dalyvis bet kokią akimirką galėtų pakeisti kkitą komandos narį, pateikti teisingą repliką, įtikinamus argumentus.

Derybos vyks rusu kalba, tačiau mūsų komandai vertėjo neprireiks, nes visi komandos nariai puikiai kalba rusiškai.

UAB „Rakensta“ atstovaus 5 asmenys:

• generalinis direktorius Vytautas Kairys,

• direktoriaus pavaduotojas Algimantas Bubnelis,

• rinkodaros skyriaus vadovas Martynas Pumputis,

• tiesioginių pardavimų skyriaus vadovė Inga Budrienė,

• teisininkas Tomas Alekna.

Rusijos Federacijos įmonės „Strojindustrija“ delegaciją sudarys 5 asmenys:

• generalinis direktorius Aleksandras Sutkovas,

• direktoriaus pavaduotojas Maksimas Starodumovas,

• tisininkas Olegas Pliukinas,

• komercijos direktorius Andriejus Lukjanovas,

• pardavimų skyriaus vadovas Romanas Liubimovas.

 Derybų vieta ir laikas (laiko trukmė).

Derybų vieta ir laikas buvo iš anksto suderinami su derybų partneriu. Susitikimas vyks trečiadienį 2005 metų sausio 6 dieną 14 val. Planuojama derybų trukmė -2val.

Kadangi įmonės „Strojindustrija“ delegacija atvyksta į Lietuvą, derybos vyks savoje vietoje -UAB „Rakensta“ tarnybinėse patalpose, pasitarimų kambaryje. AAtvykusieji svečiai bus sutikti ir palydimi į viešbutį, kur jiems bus įteiktos ir aptartos programos ir darbotvarkės.

 Patalpos, įrenginiai.

Derybų patalpos – pasitarimų kambarys – erdvios, šviesios ir tvarkingos. Vidury kambario stovi apvalus stalas, prie kurio bus susodinami abiejų firmų atstovai tokia tvarka:

2

1 3

4

ĮMONIŲ

VADOVAI

5

6

8 7

Ant stalo bus padėta: užrašų knygelių, pieštukų, mineralinio vandens ir stiklinės.

Derybų metu bus padaryta pertrauka ir svečiams bus pasiūlyta kavos, arbatos, saldainių ir sausainių.

 Jūsų įvaizdis (apranga), pirmojo įspūdžio sudarymas.

Pirmojo įspūdžio sudarymas yra ko gero vienas ssvarbiausių derybų aspektas. Visi mes gerai žinome, kad sutinka pagal išvaizdą, o išlydi pagal protą. Todėl labai svarbu sudaryti svečiams gerą įspūdį.

UAB „Rakensta“ komandos nariai tvarkingi ir atitinka visus higienos reikalavimus. Vyrų apranga: klasikiniai juodi kostiumai, gerai nublizginti juodi batai, juodos arba tamsios kojinės ir kaklaraiščiai. Moterų apranga: kostiumėliai (sijonas su švarkeliu), klasikiniai aukštakulniai bateliai.

Kadangi mūsų komandos narių tikslas sudaryti pozityvų ivaizdi, labai svarbi yra ne tik išvaizda, bet ir geros manieros (punktualumas, sąžiningumas, korektiškumas, mandagumas, draugiškumas, nuolankumas, dėmesys aplinkiniams, lankstumas) bei laikysena – tvirta, stipri, pasitikinti savimi. Visi komandos nariai yra aukštos kvalifikacijos specialistai, be to turi puikių bendravimo įgūdžių bei derybų vedimo patirties.

 Derybų planavimas.

Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besiderančias puses patenkinantį sprendimą. Derybų tikslas – susitarti dėl bendros veiklos.

Pasirengimas deryboms yra pirmasis derybų proceso etapas. Nuo to, kaip bus pasirengta deryboms, labai priklausys būsimųjų derybų rezultatai. Mūsų komandos nariai yra patyrę derybininkai, todėl jie žino, kad iki tikrųjų derybų pradžios reikia keletą kartų parepetuot, kad komandos nariai išmoktų efektyviai dirbti kartu. Galbūt derybų repeticijų metų atsirastų vertingų įdėjų, kaip kuo efektyviau pasiekti užsibrėžtų tikslų.

Derybų strategija ir tikslai. Kiekviena iš derybų šalių turi numačiusi savo tikslus, kuriuos ttikisi pasiekti maksimaliai. Mūsų pagrindinis tikslas prkti įmonės „Strojindustrija“ gaminamas statybines medžiagas, gauti naudos. Rusijos gaminamų ststybinių medžiagų kokybė prilygsta Europos standartams, be to jų kaina ir pristatymas yra pigesni, nei kitų Europos šalių. Todėl šis kontraktas ne tik atneštų mums pelno, bet ir leistų sutaupyti pinigų.

Išanalizavę situaciją mes aiškiai apibrėžėme derybų objektą, išsiaiškinome, ko tikimes pasiekti ir kodėl mums naudinga bendradarbiauti su šia įmone. Mes įvertinome savo interesus ir suformulavom argumentus, kuriais remsimes gindami savo poziciją. Mes taip pat pasiruošėm tam atvejui, jeigu derybos sužlugs. Jei taip atsitiktų, mes elgtumėmes taip, kad partneriams būtų malonu mus vėl matyti: nesukeltumėm pasipiktinimo, neįžeistumėm partnerių ir pasiteirautumėm, ar galėsime kreiptis, jeigu pasikeis situacija.

Ruošdamiesi deryboms mes taip pat išanalizavom ir mūsų partneių strategiją. Mūsų manymu, įmonei „Strpjindustrija“ bus naudinga bendradarbiauti su mumis, nes, būdami mūsų partneriais, jie turės galimybę gauti pelno, plėsti savo rinką už RF ribų, padidinti gamybos apimtį, ieškoti kitų potencialių pirkėjų.

Informacijos rinkimas apie partnerį. Pasirengimo deryboms etape būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie partnerį, todėl mes skirėm tam nemažai laiko. Tam, kad surinktumėm tokio pobūdžio informaciją, mes naudojomes keliais informacijos šaltiniais. Visų pirmą mes apsilankėm įmonės „Strojindustrija“ interneto svetainėje ir išsamiai išanalizavom ten pateiktą informaciją. Taip pat rinkom informaciją iš įįvairių spaudos šaltinių, žinynų, kurį laiką sekėm žiniasklaidą. Mūsų duomenimis ši įmonė yra viena greičiausiai besiplečiančių tokio pobūdžio firmų Rusijos Federacijoje, ji yra patikima, jos puiki finansinė padėtis. Be to, turi didžiulę patirtį bendradarbiaujant su kitomis užsienio įmonėmis.

Pokalbio medžiagos pateikimas ir formos parinkimas. Tai bus dalykinis pokalbis. Kalbą pradėsime mes. Mūsų manymu, pokalbio pradžia turėtų būti neoficiali, kad nuimti įtampą, kuri dažniausiai jaučiasi derybų pradžioje. Galbūt pakalbėsime apie orą, kabineto interjėrą ir pan. Praėjus maždaug 5-10 min. pradėsime oficialų pokalbį. Iš pradžų išdėstysim savo siūlymus taip, kad partneriai galėtų juos išgirsti. T.y. kaibėsime paprasta, prieinama, aiškia mūsų svečiams kalba, pasistengsime sudominti juos, patraukti jų dėmesį. Intonacija bus tvirta, bet rami, kad kalba atrodytų įtikinamesnė. Kalbėdami išlaikysime gerą nuotaiką ir savitvardą. Taip pat kalbėsime taip, kad kiekvienas pokalbio dalyvis turėtų galimybę lengvai įsijungti į pokalbį ir išreikšti savo nuomonę.

Išdėstę savo mintis klausysime partnerių. Labai svarbu ne tik klausytis, bet ir girdėti, t.y. suvokti apie ką kalbama. Mes nesistengsime pertraukinėti kalbančiojo, o tik retkarčiais pateiksime klausimus, leisdami suprasti, kad mums įdomu ir mes atidžiai klausomes. Bus naudinga kartais įterpti tokius žodžius: „Taip“, „Suprantu Jus.“, „Labai įdomu.“, nes tokie žodžiai išreiškia susidomėjimą ir skatina partnerį išsikalbėti. Taip mes išgirsim daug ir naudingos informacijos.

Pokalbio medžiagos pateikimas vyksta tokia eiga: derybų (pokalbio) pradžia – keitimasis informacija – argumentacija ir kontrargumentacija – sprendimų priemimas – derybų (pokalbio) pabaiga.

Srategijų parinkimas. Teisingas strategijos parinkimas – efektyvus būdas pasiekti tikslo. Yra išskyriami trys strategijų tipai:

1. analitinė strategija;

2. atviro bendravimo strategija;

3. aktyvių varžybų strategija.

Visų pirmą mes stebėsime, kaip mūsų partneriai bus nusiteikę derėtis. Jeigu jie bus nusiteikę aktyviai, tikslingiausia būtų parinkti aktyvių varžybų strategiją, kurios pagrindas – aktyvi abiejų pusių konfrontacija. Tačiau tokio pobūdžio derybos paprastai sunkiai sekasi.

Analitinės strategijos atveju didelį vaidmenį aatlieka derybų dalyvių asmenybės. Naudoti šią strategiją galima visais atvejais, kad ir kokias problemas tektų spęsti. Ši strategija yra pati produktyviausia ir kūrybiškiausia, tačiau priklauso nuo komandos dalyvių pasiruošimo ir patirties. Mūsų komandos nariai – patyrę, kompetentingi darbuotojai, gerai išmanantys dalykus, dėl kurių bus deramasi.

Aktyvių varžybų strategija, skirtingai nei analitinė, yra nelanksti, o tai gali reikšti derybų žlugimą.

Kadangi kiekviena iš šių strategijų turi savo privalumų ir trukumų, geriausia neapsiriboti viena iš jų, o skirtingose derybų aspektose naudoti visų trijų strategijų kkombinaciją. Taip mes efektyviau pasieksime užsibrėžtų tikslų.

 Derybų proceso valdymas ir vedimo technika.

Kontaktų su pašnekovu nustatymas, teigiamos atmosferos sudarymas. Tam, kad žinotumėm kas musų laukia bendraujant su Rusijos atstovais, mes surinkom medžiagą ir apie rusų derybų vedimo stiliu. Mūsų duomenimis rusai yyra atviri, mokantys bendrauti žmonės. Tačiau derybų metu jie dažnai pasiduoda emocijoms, jų nuotaikos ir nuostatos partnerių atžvilgiu sparčiai keičiasi. Derybų pradžioje jie paprastai užima griežtą poziciją, kelia padidintus reikalavimus, nėra pasirengę kompromisui. Todėl ar derybos vyks sklandžiai ir, ar derybų rezultatas bus teigiamas, priklauso nuo to, kaip mums pavyks nustatyti kontaktą su partneriais ir sudaryti teigiamą atmosferą. Tai bus nelengva, tačiau mūsų patyrusi derybininkų komanda pasiruošusi rasti bendrą pozicija su partneriais.

Kaip jau minėjau, dažniausiai derybų pradžioje jaučiasi įtampa, kurią mes stengsimes nuimti. Pakalbėsime apie orą, kabineto interjerą, pasiteirausime partnerių ar jie patenkinti priemimu ir pan. Elgsimes taip, lyg būtume bendraminčiai, vienos komandos žaidėjai.

Oficialaus pokalbio metu mes elgsimes dalykiškai, tramdysim savo emocijas kad ir kokia linkme pasisuktų derybų eeiga. Svarbiausia vadovautis bendrais interesais ir parodyti partneriams, kad mums svarbu, jog laimėtų abi šalys.

Darbo santykių sukūrimas, nepageidaujamų reakcijų išvengimas. Derybų pradžioje mes sieksime sukurti gerus darbo santykius su partneriais. Tai yra labai svarbu, nes padeda efektyviau spręsti iškylusias problemas, nesusipratimus ar sunkumus derybų metu. Tam, kad mūsų darbo santykiai būtų efektyvūs, elgsimes pagarbiai ir supratingai, stiprinsime tarpusavio pasitikėjimą ir skatinsime bendravimą tarp derybų dalyvių.

Tačiau derybų metu gali iškilti nepageidaujamos reakcijos. Tam, kad jų išvengtumėm, turime pasistengti nedominuoti, mokėti įsiklausyti įį partnerio siūlymus, parodyti nuoširdų suinteresuotumą tiek partneriais, tiek jų siūlymais. Mes turime vengti ginčų, gerbti partnerių nuomonę ir nesistengti pabrėžti, kad jie yra neteisūs. Tačiau jeigu mums nepavyktų išvengti nepageidaujamų reakcijų, svarbiausia nepasimesti, išlikti ramiais, valdyti savo emocijas – nepykti, nesinervinti jei yra nepaisoma mūsų nuomonė.

Elgesys su įvairiais pašnekovais. Yra šie pašnekovų tipai:

• Nihilistas – nekantrus, susijaudinęs, jo pasisakymai sunkiai suprantami, painūs. Su tokio tipo žmogumi stengsimes tramdyti savo emocijas, išliksime ramūs. Tokį žmogų geriausia būtų patraukti į savo pusę arba paprasčiausiai nukreipti nuo jo dėmesį.

• Pozityvus – malonus, geranoriškas, dalykiškas. Į jį labiausiai stengsimes orientuotis ir sieksime, kad visi kiti komandos nariai pritartų jo pozicijai.

• Visažinis – nuolat reikalauja žodžio, galvoja, kad viską nusimano geriau už kitus, visur įsiterpia. Tokiam žmogui stengsimes parodyti, kad jis ne vienas komandoj.

• Plepys – netaktiškas, nemandagiai nutraukinėja pasisakymus, reikalauja dėmesio sau, išsklaido kitų dėmesį, dažnai pradeda kalbėti „ne į temą“. Tokį žmogų pasodinsime arčiau autoritetą turinčios asmenybės – vadovo, kad stengtųsi valdytis.

• Bailys – nepasitikintis savimi, nesugeba logiškai mąstyti, vengia viešai pasisakyti. Tokio tipo žmogų raginsim įsitraukti į pokalbį, stengsimes uždavinėti lengvesnius klausimus.

• Nepasiekiamasis – šaltakraujis, viskas, kas vyksta, neverta jo dėmesio, pastangų. Stengsimes sudominti jį svarstoma tema, asmeniškai klausime jo nuomonės. Parodysim, kad jo nuomonė mums įįdomi ir svarbi.

• Nesuinteresuotasis – nerodo iniciatyvos, nedalyvauja pokalbyje. Visiais įmanomais būdais bandysime su juo susidraugauti, sudominti jį svarstoma tema, sukursime jam malonią atmosferą.

• „Svarbus paukštis“ – aršiai reaguoja į kritiką, jaučiasi aukščiau už visus. Stengsimes, kad jis dalyvautų pokalbyje. Bendraujant su juo leisim suprasti, kad visi derybų dalyviai yra lygiaverčiai.

• Kodėlčius – užduoda daug klausimų, dažniausiai nesusijusių su derybų tema. Stengsimes nesivelti su juo į dealogus, o jo klausimus pateiksime visiems dalyviams aptarti arba peradresuosime jam pačiam: „O kaip Jus pats manote?“

Argumentų apsvarstymas, pateikimas. Derybų vedimo etape galima išskirti tris svarbiausias stadijas, nuosekliai sekančias viena po kitos:

• šalių interesų ir pozicijų tikslinimas;

• šalių interesų ir pozicijų svarstymas, argumentavimas;

• pozicijų derinimas ir susitarimo dokumentų rengimas.

Antroje derybų stadijoje svarstomi ir argumentuojami šalių interesai bei pozicijos, kai derybų partneriai išsiaiškina, su kuriais siūlymais iš principo nesutinka, kurie yra priimtini ir gali būti tolesnio aptarimo objektas.

Mes stengsimes pateikti svariausius argumentus, kad galėtumėme apginti savo poziciją ir pasiruošti galimiems partnerių argumentams.

Galima išskirti tris argumentavimo lygius:

• svarbiausieji argumentai, kuriais remiamasi per visą pokalbį ir akcentuojama priimant sprendimą;

• pagalbiniai argumentai, kurie pateikiami svarbiausiems argumentams paremti;

• faktai, duomenys – tai pagalbiniai argumentai svarbiausioms nuostatoms pagrįsti.

Argumentuodami, mes būtinai atsižvelgsime į partnerio poziciją aptariamąja tema, jo išsilavinimą, suvokimo psichologiją. Nepamiršime, kad ši derybų stadija – rimčiausias ir aatsakingiausias momentas, kadangi šiame etape aptariami visi numatyti klausimai, pateikiami siūlymai, daromos nuolaidos, todėl vengsime įtampos tarp pašnekovų. Mes pateiksime įvairiapusius argumentus, ir teigiamus, ir neigiamus. Pradėsime nuo teigiamų argumentų, nuo pozityvios informacijos.

Yra daug būdų, kaip galima pateikti argumentus, kad jie būtų įtikinami: fundamentalusis būdas, prieštaravimų būdas, tariamojo pritarimo būdas, ignoravimo būdas, dalių būdas, būdas „taip., tačiau“, akcento perkėlimo būdas, „bumerango būdas“.

Mes naudosime fundamentalųjį būdą, t.y. supažindinsime partnerius su faktais, skaičiais, duomenimis, kurie yra mūsų argumentų pagrindas. Tariamojo pritarimo būdas taip pat yra efektyvus. Mes išklausysim partnerius, po to pateiksime savo argumentus, kad partneriai suprastų, jog mes neprieštaraujame, o netgi pritariame. Bet tai tik tariamas pritarimas, taigi po to pateiksime kontrargumentus. Jeigu į partnerių argumentą galėsime pateikti geresnį, naudingesnį, pasinaudosime ”taip., tačiau“ būdu. Tačiau kad ir kokį būdą mes pasirinktumėm, atengsimes nenuvertiniti mūsų partnerių, nenusilpninti jų argumentų.

Prieštaravimai, jų pateikimo laikas ir būdai. Derybų pradžioje mes sieksime išgauti kuo daugiau „taip“. Juo daugiau teigiamų atsakymų bus ištarta derybų pradžioje, tuo partneris taps palankesnis ir atviresnis tam, kas jo laukia. Kai partneris sutiks su vienu reikalavimu, pateiksime jam kitą, po to dar ir dar kitus.

Tačiau derybų eiga gali pasisukti priešinga, nei mes tikimes, linkme. Jeigu partneriai nesutiks su mūsų sąlygomis ar

siūlymais, mes elgsimes dalykiškai, tramdysim savo emocijas, pasistengsim pažvelgti į susiklosčiusią situaciją partnerių akimis ir suprasti juos. Jeigu mes nesutiksime su partnerių sąlygomis ar siūlymais, pasistengsime rasti kompromisą, patenkinantį abi puses, kalbėsime taip, kad partneriams nekiltų noras gintis ir prieštarauti.

Taigi, prieštaravimų derybų metų neišvengsime, todėl jų lauksime ir busime jiems pasiruošę. Atsakydami į pašnekovų prieštaravimus ir pastabas, niekada nemenkinsime jų autoriteto, jo poziciją vertinsime pagarbiai. Nekalbėsime su partneriais grubiai, nes tai priveda prie ginčų, o naudosime šias frazes: „Ar JJus sutinkate su tuo, kad.“, „Ar Jums neatrodo, kad.“, „Pagaliau Jus galėsite įsitikinti, kad.“, „Kaip žinote.“.

Prieštaravimų būdai:

• nepasakytos pastabos – reikia stebėti pašnekovo veidą, judesius;

• atsikalbinėjimai (išsisukinėjimai) – siekiama išsisukti nuo pokalbio;

• pastabos, iškylusios dėl išankstinio neigiamo nusistatymo;

• ironiškos pastabos – atsiranda dėl blogos nuotaikos arba pašnekovo profesionalumui patikrinti;

• pastaba, siekiant gauti papildomos informacijos;

• pastaba, siekiant parodyti save, savo reikšmę, svarbą;

• objektyvios pastabos.

Mes naudosime pastabą, siekiant gauti papildomos informacijos. Tai pozityvus būdas, kuriuo parodysime savo suinteresuotumą pokalbiu ir idėja, siekiant gauti išssamesnės informacijos. Jeigu mūsų partneriai turės kkitokį, nei mes problemos sprendimo būdą, naudosime objektyvios pastabos būdą. Taip mes sieksime nuoširdžiai, be gudrybių išsiaiškinti detales ir priimti tinkamą sprendimą, leisdami partneriams suprasti, kad jų nuomonė mums labai svarbi ir pasistengsime paaiškinti, kokią abipusę naudą suteiks šis variantas.

Derybų mmetu labai svarbu yra nustatyti patogiausią momentą, kada neutralizuoti pašnekovo pastabas. Galimi keli variantai:

• laikas iki tol, kol pastaba dar nepasakyta. Jei jausime, kad pašnekovas kada nors pastebės mūsų silpną vietą ir galės mums paprieštarauti, sieksime pirmi tai padaryti, nes geriau paprieštarauti patiem sau, nei išgirsti prieštaravimus iš priešininkų lūpų.

• laikas tuojau pat, pasakius pastabą. Tai patogiausias laikas atsakyti į pastabas.

• „vėliau“ – naudinga tuomet, kai tuoj pat nerandama tikslaus atsakymo. Galima pasiruošti psichologoškai ir parinkti tinkamą momentą.

• „niekada“ – geriausiai nereaguoti ir ignoruoti ypač piktus priekaištus.

Taktinių manevrų naudojimas derybose, partnerio manevrų įžvelgimas ir jų sužlugdymas. Derybų dalyviams labai svarbu surasti tokius sprendimus, kurie visapusiškai patenkintų abiejų šalių interesus. Svarbu laiku nustatyti manipuliavimą, kad išvengti klaidų. Mes stengsimes vengti netikėtų klausimų, užsipuolimus ir ppriekaištus nuleisime juokais, neįsižeisime ir nepasiduosime pykčiui. Naudodamiesi taktiniais manevrais partneriai siektų lengvatų sau, siektų priversti mus padaryti nuolaidų. Mes busime labai budrūs ir stengsimes juos atpažinti ir išvengti arba sužlugdyti.

Yra šie taktiniai manevrai: grasinimai, įžeidinėjimai, blefavimas, bauginimas, orientaciniai klausimai, jausmingi pasisakymai, ribų mėginimas, priešiškas elgesys.

Jeigu partneriai nesutiks su mūsų siūlomomis sąlygomis ir mums grasins, leisime jiems suprasti, kad negalime derėtis verčiami ir nusileisime tik tuomet, kai jie įrodys savo argumentų pranašumą. Jeigu jie mus įžeidinės abejodami mumis ir kritikuodami, sstengsimes tvardytis, dar kartą išdėstysime savo poziciją ir perspėsime, kad nutrauksime derybas, jei priešininkai nebus konstruktivesni. Jeigu priešininkai blefuos, grasindami neapibrėžtais baudžiamaisiais veiksmais, stengsimes nesiduoti apgaunami: abejosime visais teiginiais, reikalausime įrodymų, patvirtinančių teiginius.

Nors atpažinti taktinius manevrus yra nelengva, tam reikia įpratimo, mūsų kvalifikuoti komandos nariai, turintys puikių bendravimo įgūdžių bei derybų vedimo patirties, pasiruošę profesionaliai susitvarkyti su bet kokiais sunkumais.

Mūsų komandos nariai irgi naudos keletą taktinių manevrų, tačiau mes stengsimes „gudrauti“ protingai, kad mūsų partneriai to nesuprastų. Mes stengsimes pateikinėti klausimus apsvarstymui nuo lengviausių ir palaipsniui juos sunkinsime. Lengvesnių klausimų sprendimas sudarys teigiamą psichologinę atmosferą ir leis partneriams suprasti, kad klausimai yra lengvai išsprendžiami. Galbūt naudosime taktiką, kuri vadinasi „akcentų sumaišymas“, jei matysime, kad reikia nukreipti partnerių dėmesį nuo jiems svarbių klausimų sprendimo, kurie galbūt yra silpnoji mūsų pusė, ir sukoncentruoti jų dėmesį į antraeilius klausimus. Tokiu būdu mes laimėsime laiko.

Savo pozicijos stiprinimas. Pagrindinis mūsų tikslas – pasiekti abipusį kompromisą, todėl derybų metu stengsimes sukurti teigiamą partnerių požiūrį tiek į mus, tiek į derybų objektą. Busime nusiteikę geranoriškai, ieškosime galimybių pasiekti susitarimą, patenkinantį abi puses, busime objektyvūs, vengsime ginčų ir gerbsime partnerio nuomonę. Tokiu būdu pelnysime partnerių palankumą ir turėsime daugiau šansų laimėti.

 Derybų užbaigimas, susitarimo rašymas.

Derybų baigimo momentą nustatyti nnelengva. Negalima baigti derybų per anksti ir negerai jas užtesti. Geriausiai derybas baigti tada, kai abi besiderančios pusės patenkintos derybų rezultatais. Kai mūsų ir partnerių pozicijos visiškai suartės, derybos bus užbaigtos.

Po derybų mes surašysime protokolą, kuriame bus nurodyta derybų vieta, data, laikas, dalyvių pareigos bei pavardės, aptarti klausimai, šalių nuomonės, pasiekti susitarimai it t.t.

Po sutarties pasirašymo rengsime priemimą, dalyviai bus pakviesti vakarieniauti.

 Literatūra:

1. Dainauskienė I. „Derybos: organizavimas ir vedimas“. V., 1996.

2. Gesteland Richard R. „Kaip išgauti TAIP“. V., 1997.

3. Razauskas R. „Pokalbio technika ir taktika“. V., 1992.

4. Interneto ištekliai:

4.1. www.google.lt

4.2. www.online.lt