Viešbučio marketingo tyrimas
SANTRAUKA
Viešbučio marketingo tyrimas
Aleksejus Papulovas
Įmonės įvertinimas iš marketingo pozicijų
Savarankiškas darbas atlikti marketingo tyrimą, 39 psl…paveikslai, 3 lentelės, 10 literatūros šaltinių,2 priedai, lietuvių kalba.
ĮMONĖ, ĮMONĖS MARKETINGO KOMPLEKSAS, MARKETINGO PADALYNYS , RINKOS TYRIMAS IR ATASKAITA, MARKETINGO PLANAS.
Tyrimo objektas – įmonės įvertinimas iš marketingo pozicijų. Tai objektas, apie kurį reikia sistemingai surinkti duomenys, surašyti, analizuoti ir pateiktos išvados ir pasiūlymai problemai spręsti atlikus marketingo tyrimą.
Darbo tikslas – įvertinti įmonės marketingo kompleksą, susipažinti ir aprašyti maketingo padalinį įmonėje, atlikti rinkos tyrimą ir įvertinimą, parengti tyrimo aataskaitą ir įmonės marketingo planą.
Pagrindinis darbo uždavinys yra atsakyti į iškeltą marketingo tyrimo problemos klausimą: kodėl pastaruoju metu viešbučio “Auksinės kopos” klientų apyvarta daugiausia formuojasi iš nuolatinių pirkėjų – klientų, o naujų beveik nėra? Ir atsakyti į antrą svarbų klausimą: kokias parinkti tinkamas priemones įmonės žinomumui padidinti?
Tyrimo būdai – šiuo atveju tinkamai parinktu ir panaudojant marketingo metodu – pažintiniu tyrimu ir specialios literatūros analize ir sinteze.
Apibudinus ir įvertinus įmonę bei atlikus tyrimą gauti rezultatai ir nauda būtų tokia: iškeltai problemai rrasti problemos sprendimo variantai leidžia įvertinti įmonės situaciją ir numatyti perspektyvą rinkoje, kai įmonė turi teigiamus pranašumus ir ta informacija, kuri gauta atlikus tyrimą leis įmonei toliau veikti sėkmingai.
TURINIO RODYKLĖ
Įvadas ………………………… 3
1. Pasirinktos įmonės marketingo komplekso įvertinimas
1.1. Įmonės statuso apibudinimas, jos teikiamos paslaugos,asortimentas ….4
1.2. Vartotojas (tikslinė rinka) ir vartotojų elgsena,veiksniai turintys įtakos įmonės vartotojo
pirkimams sprendimai 7
1.3. Kainų politika 11
1.4. Paskirstymo politika 15
1.5. Rėmimo politika 19
1.6. Išvados ir pasiūlymai 21
2. Marketingo padalinys įmonėje 24
2.1. Marketingo padalinio vieta ir reikšmė įmonės organizacinėje valdymo struktūroje 24
2.2. Marketingo padalinio darbuotojų funkcijos 24
2.3. Marketingo padalinio veikla įmonėje 24
3.Rinkos tyrimas ir įvertinimas 27
3.1. Verslo aplinkos įvertinimas 27
3.2. Konkurentų analizė 29
3.3. Įmonė SWOT analizė 32
3.4. Įmonės situacija ir perspektyva rinkoje. Verslo pranašumai ir konkurentabilumas 33
4. Rinkos tyrimo ataskaita 35
5. Įmonės marketingo planas 36
Literatūros sąrašas…………………………40
Priedai
ĮVADAS
Šiuolaikinis verslas atsidūrė dinamiškoje aplinkoje, kurioje pokyčiai yra pastovus reiškinys. To pasėkoje įmonėms atsirado būtinybė nustatyti savo tikslus bei planus jiems pasiekti. Tai kiekvienoje įmonėje tapo besitęsiančius procesu. Tam, kad sėkmingai veikti toliau ir nustatyti orientaciją į ateitį reikia įvertinti esamą padėtį. Taip ir šiuo, viešbučio „Auksinės kopos“ atveju rreikia atlikti esamos rinkos tyrimą. Vienas iš informacijos šaltinių tai marketingo tyrimas.
Marketingo tyrimai – tai marketingo valdymo problemų sprendimui reikalingos informacijos paieška, rinkimas, apdorojimas, analizė. Praktinis tyrimo naudingumas leis: įvertinti situaciją, numatyti galimus pokyčius, apibrėžti naujus tikslus, parengti strategijas, suformuoti marketingo priemones. Įmonei „Auksinės kopos“ kaip objekto panaudoti aplinkos ir įmonės analizės sritis, tam, kad būtų išspręstas uždavinys – suformuota marketingo tyrimo problemai išspęsti. Atlikti visą marketingo tyrimo procesą pasirinkta aprašomuoju tyrimo plano tipu, turint informacijos iš antrinių tyrimų šaltinio.
Atlikus įįmonei – viešbučio “Auksinės kopos” marketingo tyrimą pateikimas konkretus darbo rezultatas: parengtas marketingo planas, kuris įvertina esamą situaciją rinkoje ir pateikimas perspektyvus pasiūlymas įmonės žinomumui didinti pritraukiant dar kartą pastovius klientus, bet ir potencialius bei naujus klientus – viešbučio lankytojus.
1.Pasirinkite gerai Jums žinomą verslo įmonę ir įvertinkite jos marketingo kompleksą:
1.1 Apibudinkite pasirinktos įmonės statusą,jos gaminamą produktą ar teikiamą paslaugą, asortimentą. Trumpai pagrįskite savo pasirinkimą.
Kiekvienam leista pasirinkti marketingo tyrimui atlinkti verslo įmonę.
Įmonė – yra savo firmos vardą turintis ūkinis vienetas,įsteigtas įstatymų numatyta tvarka, tam tikrai ūkinei komercinei veiklai. Įmonę sudaro medžiagų daiktinių, finansinių ir materialinių aktyvų jos teisių ir pareigų kompleksas.[2. 47 psl.]
Šiame darbe nagrinėjama konkreti firma yra viešbutis “Auksinės kopos” įsikūręs Nidoje.Tai modernus ir savitas viešbutis “atitinkantis visus geriausio šiuolaikinio viešbučio reikalavimus”.Jis įkurtas tūkstantis devyni šimtai devyniasdešimt trečiais metais kovo mėnesį penktą dieną, ir iki tūkstantis devyni šimtai devyniasdešimt pirmų metų “Auksinės kopos” vadinosi “Poilsio namai” ir buvo pavaldūs Maskvai. Po Lietuvos nepriklausomybės atkūrimo poilsio namai tapo pavaldūs Socialinei ir apsaugos ministerijai ir pasivadino viešbučiu. Šiuo metu viešbutis yra ir dalinis savininkas UAB “Mono”, kuri investavusi lėšas į viešbučio verslą. Jai priklauso penkiasdešimt procentų akcijų.Taigi, tai įmonė yra juridinio asmens teises turinčios ribotos civilinės atsakomybės, kurios kapitalas padalytas į akcijas.Turtas nnuosavybės teise priklauso bendrovei kaip juridiniam asmeniui, o akcininkai tik į dalį akcijų.Veikla cirkuliacijos sferoje yra uždara.Veiklą reglamentuoja pagal įstatymus (1994 LST liepos 05 d.; LST ĮS bendros nuostatos “Turizmo bei viešbučių įstatymas” [2. ][2. 63 psl.] Įmonės valdymo organai yra visuotinis akcininkų susirinkimas,stebėtojų taryba,valdyba, administracija.Naudinga buvo steigti UAB “Auksinės kopos”, nes ekonomiškai tikslinga, ir į apyvartą įtraukti laisvi kitos įmonės pinigai (investicija), o kuriant ar plėtojant verslą atsivėrė galimybės reorganizuoti: pertvarkyti valdymo struktūrą, keisti asortimentą, rinkos struktūrą, nelikviduojant įmonės veikla tęsiama ir be banko kredito. Investuoti pinigai disponuojami mažesniais tarifais (įmonės kurios yra SVV kategorijoje). [2.]
Firmos “Auksinės kopos” pasirinkta veikla – tai viešbučio ir poilsio paslaugos.
Paslaugos (angl. services) – tai kokia nors nemateriali ekonomikos veikla, kuri tiesiogiai arba netiesiogiai prisideda prie žmonių poreikių tenkinimo; tai pardavimo objektu laikoma veikla, kuri gali suteikti naudą, malonumą,patenkinti poreikius. [3. 422 psl.]
Paslaugos yra panašios i prekes tuo, kad yra parduodamos, turi vertį, kainą, kokybę, blogiau ar geriau tenkina vartotojų poreikius.Yra savybių kurios skiriasi nuo prekių tai: paslaugų produkcija – neapčiuopiamos prekės ir nesuvokiamos kaip materialus dalykas, lengvas nustatymo parametras.Yra suteikimo trukmė. Dėl šių skirtumų, paslaugos negali būti vienu laiku kuriamos, o vartojamos kitu, kaupiamos bei sandėliuojamos. Šiuo metu, marketingo atlikimo metu nėra vvieningos paslaugų klasifikavimo sistemos, todėl jas vadinsime unikaliomis, nes priklauso nuo konkretaus vartotojų poreikių. Teigdama, šias paslaugas firma siekia patenkinti visus savo kliento poreikius. Firmos misija – “klientui sutekti galimybę gauti aukščiausio lygio servisą.” Siekia efektyviausio bendravimo su savo klientais , kad galėtų pastoviai gerinti paslaugų kokybę. Ji stengsis ir toliau pilnai realizuoti klientų ir savo tikslus. Tam yra sudarytas paslaugų asortimentas.Būtent toks unikalus. Nes šis viešbutis yra vienas iš didžiausių Nidoje.Vienu metu gali priimti vieną šimtą penkiasdešimt svečių į vienviečius, dviviečius ir kelių kambarių kompleksų apartamentus bei liuksus.Pastoviai čia dirba dvidešimt darbuotojų.Tai ne tik viešbutis, bet ir didelis poilsio kompleksas.Asortimentas – tai paslaugų (prekių) rinkinys, kurį tam tikru metu rinkai pateikia įmonė.[7. 207 psl.] Asortimentas orientuotas į pirkėjų poreikius, pagal sudarytą tos įmonės asortimento politikos strategiją. Pasiūlą įmonė derina su tikslinės rinkos poreikiais ir tam tikru būdu sudarytu asortimentu valdo bei skatina paklausą. [7, 288 psl.]. Įmonės asortimentas bei pasiūla būtų tokia:
• Restoranas, kavinė – baras, banketų salė, karaokė.
• Soliariumas, įvairūs masažai
• Vienintelis Nidoje lauko baseinas
• Sauna, baseinas su povandeninėmis srovėmis
• Pirmoji Lietuvoje “turkiška” pirtis viešbutyje
• Biliardas, stalo tenisas
• Dviračių, pliažo inventoriaus nuoma
• Parduotuvėlės
• Saugoma (nesaugoma) automobilių stovėjimo aikštelė
• Visa kita poreikių patenkinimui (kambarių interjeras, televizoriai, telefonai)
Pagrįsti savo pasirinkimą analizuojant sistemingą turimų duomenų susijusių su paslaugų judėjimu iki vartotojo
asortimentą galiu,nes esu lankiusis šiame viešbutyje ir atliekant dabar šį darbą (marketingo tyrimą) pasirinkau paslaugų sferą, o ne prekę, nes: šios paslaugų sferos ypatumas yra išskirtinė paslaugų grupė: paslaugos žmogui ir visuomenei. Išryškėja pagrindiniai paslaugų sferos uždaviniai:
a) garantuoti šio objekto funkcionavimą;
b) tarpininkavimas subjektų akcininkų tarpusavio santykiuose ir ryšiuose su rinka.
c) didinti ekonomikos rezultatyvumą inicijuojant naują darbo pasidalijimą bei veiklos specializaciją.
d) Kai paslaugų sfera absorbuoja laisvą darbo jėgą – garantuoja gyventojų užimtumą ir tam tikrą pragyvenimo lygį.
e) Garantuoti visišką vartotojų aptarnavimą įmonėje.Taip vystyti viešbučio efektyvumą.
f) Gerinti informacijos aapie įmonę sklaidą bei operatyvumą
Pasirinkimas leis atsakyti ir išaiškinti suformuotą problemą marketingo tyrime, bei konkrečiau susipažinti su viena iš daugelio paslaugų grupių : “turizmo ir kultūros paslaugos arba rekreacijos (poilsio) ir kultūros paslaugos”.
1.2 Apibudinkite šios įmonės vartotoją (tikslinį rinką) ir vartotojų elgseną: išanalizuokite veiksnius, turinčios įtakos šios įmonės vartotojo pirkimo sprendimams.
Prieš apibudinant šios įmonės vartotoją įmonei svarbu buvo išspręsti šiuos paslaugų politikos klausimus:
• kokias paslaugas klientams teikti?
• koks turi būti šių paslaugų kokybės lygis?
• Kaip spręsti paslaugų apmokėjimo klausimą?
• Kas turi teikti paslaugas?
Toliau galime ssakyti, kad turime segmentuoti esamą rinką.
Rinkos segmentavimas – tai rinkos skaidymas į dalis, kuriuose vienodai ar panašiai reaguojama į marketingo veiksnius. Rinka segmentuojama pagal šiuos požymius:[10. rinkos skyrius]
• Demografinis. Įmonėje “Auksinės kopos” segmentuojant pagal šį požymį svarbu yra:
– amžius. Šis segmentavimo kriterijus ssvarbus, nes skirtingo amžiaus žmonės nevienodai vertina vienas ar kitas paslaugas, todėl parenkant asortimentą, šiuo atveju reikia skirti dėmesį įvairaus amžiaus žmonėms, jų užimtumui viešbutyje.
– išsilavinimas. Šio tipo viešbutis teikia pirmenybę išsilavinusiems žmonėms, tačiau niekada neatstumia kitokį išsilavinimą turinčio kliento, nes svarbu tenkinti jo norus ir, kad jis butų mokus.
– mobilumas. Nusako ar dažnai vartotojas linkęs keisti gyvenamąją vietą. Mūsų viešbučio klientai daug dėmesio kreipia į tai, kad jis keisdamas savo gyvenamąją vietą pas mus jaučiasi kaip namie, be to čia tenkinami jo norai ir jis ilsisi, ar atvykęs darbo reikalais (pavyzdžiui seminaras). Mobilumą nusako ir profesija.tai daro įtakos įmonės pirkimams. Klientai yra (dauguma) dalykiški žmonės ir jie vieną iš paslaugų vertina – virtuvę bei posėdžių salę viešbutyje.
– Tautybė ir rasė. Šis ppožymis įmonei buvo svarbus, kadangi paslaugų reklaminius bukletus ir kitą informacija yra pateikiama ir ne valstybine lietuvių kalba, bet anglų, vokiečių ir rusų.
• Psichologinis. Vienintelis ir svarbus elgsenos požymis, kuris pasižymi paslaugų pirkimo įpročiu, gyvenimo stiliumi, gyvenimo būdu, asmenybės tipu.
• vartotojo elgseną. Svarbu atsižvelgti į motyvus. Pastebėta, kad šios apskrities klientai bei atvykę svečiai iš užsienio orientuojasi į vidutinę ir aukštą kainą, o kitų apskričių Lietuvos gyventojai į žemą kainą. Taip susiformavo paslaugų klientas, kuris lankosi mūsų aukštos klasės viešbutyje. Vartotojų pprisirišimas prie mūsų viešbučio paslaugų lemia klientų pasiūlą. Šį požymį įmonė labai vertina ir toliau plės savo pranašumus, o tai daug lemia vartotojų elgsenai.
• Geografinį. Būtent šiame geografiniame segmente įmonei yra pati geriausia galimybė veikti (klimatas, reljefas, teritorija “traukia žmonės” į šią vietovę).
Kai žinome požymius galime nustatyti tikslinį rinką – tai vartotojų grupė, turinti panašių poreikių į kuriuos orientuojamasi įmonė kuria marketingo kompleksą.
Šios įmonės vartotojas yra suinteresuotas savo poreikių tikslų įgyvendinimu, o ne verslo tikslų siekiantis asmuo, kai paslaugos suteikiamos asmeniniam vartojimui, o ne gamybai ar pardavimui.
Paslauga turi tenkinti vartotojo – poilsiautojo poreikius. Ir vartotojas dažnai tai nusako elgesiu. Vartotojo elgsena – tai individo veiksmai, susiję su paslaugos, prekės įsigijimu bei vartojimui ir apimantys jo poelgius nuo problemos atsiradimo, kurią galt išspręsti, paslaugos suteikimas ar prekės įsigijimas iki reakcijos į jau įsigytą prekę ar suteiktą paslaugą. Dažniausiai viešbučio klientai apie viešbutį spendžia iš paslaugų kokybės.Rodikliai vartotojo elgesiui nusako šie:
• viešbučio išorinio vaizdo
• vietos bei darbo valandų patogumo
• informacijos apie paslaugas, jų kainas
• paslaugos suteikimo
• aptarnaujančio personalo išvaizdos, mandagumo, paslaugumo, dėmesingumo
• personalo kvalifikacijos
• iškylančių problemų sprendimo
• dėmesio nuolatiniams klientams
• aptarnavimo viešbutyje spartos
• konfidencialumo,informacijos išsaugojimo
• atsiskaitymo tikslumo
Pagrindiniai darantys įtaką vartotojo elgsenai yra šie veiksniai: išoriniai ir vidiniai. Klientai skiriasi savo kultūra, klase, įtakos grupe, šeima, poreikiu, suvokimu, patirtimi, nuomone. Pagrindiniai veiksniai turintys įtakos ššio viešbučio vartotojo paslaugų gavimo (pirkimo) sprendimams iškylantys iš vartotojų elgsenos.Mano nuomone, daugelis tikslinės rinkos klientų renkasi šį viešbutį dėl to, kad jis yra gerame geografiniame segmente: Baltijos jūra, būtent Nidos unikalus kampelis turintis Kuršių Neriją, draustinį. Sukautos ir savaip interpretuota informacija skatiną patirtį ir nulemia vartotojų elgseną, kai ten sugrįžtą pastovūs klientai. Bei geras viešbučio įvaizdis.
Firmos pagrindiniai klientai, kuriuos pritraukia turistiniai biurai, o tai reiškia, kad ji orientuojasi į vieną vartotojų segmentą. Viešbutis turi pagrindinius pastovius pardavimo tarpininkus-turizmo firmas tiek iš Lietuvos , tiek iš užsienio. Lietuvoje pastovūs klientai yra “Mono turizmas” iš Vilniaus, “Delta” iš Kauno ir “Realita” iš Klaipėdos. Šiuo metu šios firmos suranda 40 proc. viešbučio klientų. Užsienio turizmo firmos yra iš Vokietijos, tai “Greif reisen”, “Nadolnij reisen”, “Ideal reisen” ir “Ostreisen”, kurios sudaro 60 proc. klientų. Pastebėta, kad pagrindiniai viešbučio lankytojai yra viduriniosios klasės atstovai ir pasiturintys asmenys. Jų amžius svyruoja nuo 30 m. iki 60 m. Iš Vokietijos atvažiuoja daugiau vyresnio amžiaus žmonės. Nors firma orientuojasi daugiau į vieną vartotojų segmentą, priima apsigyventi ir fizinius asmenis. Fiziniai asmenys dažniausiai naudojasi viešbučio paslaugomis ne sezono metu. Jie atvažiuoja čia praleisti savaitgalius. Taip pat ne sezono metu viešbutyje vyksta įvairiausios konferencijos, seminarai ir valstybinio lygio susitikimai.
Viešbutis ““Auksinės kopos” turi pilną bazinį paslaugų paketą, kurį sudaro pagrindinė paslauga ir papildomos paslaugos. Pagrindinė viešbučio paslauga yra klientų apgyvendinimas. Papildomos paslaugos dažnai klientą negalina pasinaudoti vieno ar kito viešbučio teikiama pagrindine paslauga. Vadybos požiūriu papildomos paslaugos skirstomos į palengvinančias ir paremiančias. Palengvinančios paslaugos mūsų viešbutyje būtų šios: priėmimas, įvairūs patarnavimai, patalynės davimas, rankšluosčių keitimas, kambario tvarkymas. Be šių palengvinančių paslaugų negali būti panaudota pagrindinė paslauga, jos yra privalomos. Paremiančios paslaugos skirtos viešbučio vertei padidinti. Viešbučio restoranas ir baras, mašinų stovėjimo aikštelė, atviras ir uždaras baseinai, sauna, soliariumas, biblioteka, fakso paslaugos, pirmo būtinumo prekių parduotuvė bei kitos paslaugos yra paremiančios paslaugos. Jų teikimas yra puiki konkurencinė priemonė. Kuo šių paslaugų yra daugiau, tuo viešbutis yra pranašesnis.
Pagrindiniai motyvai, skatinantys klientus atvažiuoti yra noras gerai pailsėti ir susipažinti su kraštu, kuriame jie atostogauja. Čia atvykstantys nori, kad viešbutis suteiktų jiems pilną komfortą. Kaip jau minėjau anksčiau “Auksinės kopos” yra ne tik viešbutis, bet ir puikus poilsio kompleksas. Čia yra gerai įrengti kambariai, kuriuose yra dušai, WC, mini barai. Lux tipo kambariuose yra televizoriai (transliuojama palydovinė programa), telefonai, dušuose puiki vakarietiška santechnika. Viešbutis turi autonomišką katilinį – tai garantuoja nepertraukiamą karšto vandens tiekimą bei šildymą šaltu metų laiku. Vanduo čia filtruojamas itin
kokybiškais filtrais. Čia esančiame restorane bei bare galima skaniai pavalgyti. Viešbutis turi atvirą ir uždarą baseiną, nemokamą ir mokamą stovėjimo aikšteles. Viešbutyje esančioje parduotuvėje galima įsigyti keramikos dirbinių, lininių audinių, suvenyrų bei pirmo būtinumo prekių. Viešbutis organizuoja ekskursijas po Nidą, Klaipėdą, Palangą, Karaliaučių, Vilnių. Čia taip pat galima išsinuomoti dviračius, jachtą, valtį, katerį žvejybai, vandens dviratį; pažaisti stalo tenisą, biliardą,pasideginti soliariume, pasidaryti masažą.
Analizuojant šio marketingo tyrimo problemą galimą teikti vieną iš veiksnių kuris lemia paslaugų vartotojų mažo naujų klientų prieaugio ppriežastį, kuri kaip tik turi įtakos vartotojų visumos elgsenai – žinių atotrūkis. Tai skirtumas tarp kliento lūkesčių ir to, kaip tuos lūkesčius supranta paslaugų teikėjas (prekybininkas).Tačiau gali toliau įtakoti ir šie veiksniai: [4. 15 psl]
• verslo aplinka šalyje
a) tiesioginiai veiksniai ( vartotojai – kaip ir buvo paminėta vartotojo elgesio veiksnys; kiti pavyzdžiui konkurencija, resursai ).
b) netiesioginiai (ekonomikos būklė, tarptautinė aplinka, socialiniai bei kultūriniai visuomenės aspektai).
1.3 Įvertinkite įmonės kainų politika: kainų lygį, kainodaros metodus ir strategiją
Prekės ir paslaugos kaina – tai piniginių vienetų skaičius, kkurį pirkėjas ar vartotojas turi sumokėti už prekes ar paslaugas kiekio vienetą. [7. 243 psl.]
Įmonės “Auksinės kopos” požiūriu kaina atlieka šias funkcijas:
• išraiškos
• signalų
• motyvacijos
Šios įmonės kaina, kaip išraiškos funkcija gali būti traktuojama ir kaip įmonės įvaizdžio komponentas. Kainų politikos esmė yra kainų nnustatymas, kai tolia galimi keitimo sprendimai bei veiksmai. Šiuo atveju įmonė stebinti vartotojų elgseną kainų atžvilgiu. Nes, daugelį klientų domisi kaina, todėl labai svarbu kainų įvaizdis. Įmonei svarbu išlaikyti kainų stabilumą, bei taikyti nuolaida pastoviems klientams. Įmonės kainų politiką lemia išoriniai bei vidiniai veiksniai. Kai įmonė turi tikslinį rinką ir yra orientuota į vieną vartotojų segmentą kainą lemia “klientų domėjimasis viešbučio paslaugų kainomis”. Vartotojo domėjimasis kainomis įmonei atsiliepia į šiuos paslaugų teikimo sprendimus:
• paslaugų kiekio parinkimas į “einamą kainą”
• laiko pasirinkimo suteikti paslaugas
Bei tai, kad domėjimuisi įtakos turi:
• individualūs reikalavimai paslaugų asortimentui
• individualių vartotojo požymių (pajamų, taupumo) nulemtas išankstinis nusiteikimas. [7. 247 psl. ]
Įmonė pagal vertinimo kriterijų yra pasirinkusi įvertintą kainų priėmimo sprendimą – kainos palankumo įvertinimą. Tuo atveju paslaugos kaina lyginant su konkurentų kkainomis. Kainų įvertinimas įmonei priklauso nuo veiksnių:
• kainos suvokimo
• kainų žinojimo
• kainų slenksčio
Žinant visus kainos vertinimo veiksnius įmonė toliau stebi konkurentų kainas.
Jos pateiktos lentelėje. ( pavadinimas. Kambarių kainos )
KAMBARIŲ KAINOS
1 lentelė
Pavadinimas Vienvietis kambarys (Lt) Dvivietis kambarys (Lt) Lux tipo kambarys (Lt)
“Ąžuolynas” * 198 *278 *766
“Auksinės kopos” *95 # 150 *170 #200 *180-280 #300
“Jūratė” 50 #140 50 #140 100 #240
“Urbo kalnas” *110 *195 ———-
“Nidos rūta” *120 *200 *240
“Linėja” 180 180 360
“Skalva” 70 *80 100 *150 200 #200
* kaina Lt. su pusryčiais
# kaina Lt. užsienio piliečiams
Išvada:
Pagal kambarių kainas* viešbučius galima surašyti eilės tvarka:
1. “Linėja” 5. “Urbo kalnas”
2. “Ąžuolynas” 6. “Auksinės kopos”
3. “Jūratė” 7. “Skalva”
4. “Nidos rūta”
Labai ssudėtingas yra paslaugų kainų klausimas. Pagal kainų lygį nustatomos dvi kanų rūšys: publikuojamąsias ir skaičiuojamąsias. Jos būna nustatytos specialiuose bei firminiuose informaciniuose lediniuose. Šios įmonės veikloje dominuoja ir sezoninė kaina – aukšta ar žema paslaugos kaina susijusi su sezoninėmis išlaidomis, tiek su teikimo paslaugomis sezono metu. Sezono kaina gali tapti reklamine, nes taip įmonė daugiau pritraukia klientų. Konkretinant kainų lygį įmonės “Auksinės kopos” yra:
aukštas kainų lygis, kuris išsiskirsto į žemutinį normalų.
Įmonė ištyrusi aplinką ir įvertinusi savo galimybes silpnas ir stiprias puses, suformavusi kainų politiką ir pasirenka kainodaros būdą:
– visu minių kaštų
– pagal nusistovėjusį kliento tarpusavio santykį ir tradicijas
Prieš parenkant strategiją dažniausiai pasitaiko įmonės kainodaros trūkumai:
• nepakankamai gauta informacijos iš konkurentų – nepakankamai įvertinta konkurencija
• pasikeitus rinkos situacijai kaina nekeičiama
Atliekant marketingo tyrimą ir įvertinant įmonės “Auksinės kopos” kainų politiką yra pastebėta, kad verslo įmonei dažniausiai ne tiek svarbu, kad klientas pirktų vieną ar kitą paslaugą (ar prekę), kiek tai, kad jis apskritai iš jų pirktų. Ir šios įmonės kainų politika ne tiek orientuojama į atskiras paslaugas, kiek į visą asortimentą, jį pateikiančią tinkamoje, geroje vietoje. Remiantis elementu kaip objektu ( viešbutis “Auksinės kopos”) išskirtas šis kainų politikos tikslas:
Įmonei “Auksinės kopos” skiriami ilgalaikiai įmonės politikos tikslai:
• visų įmonės sąnaudų padengimas ir pelno gavimas
• kainų įvaizdžio fformavimas
Su įmonės “ Auksinės kopos” paslaugomis susiję ilgalaikiai kainų politikos tikslai:
• kreipimosi į tikslinį grupę demonstravimas
• vietos kokybės demonstravimas
[ 7. 251 psl. ]
Nustatyti tokios įmonei kainų strategijos: tai kainų pozicionavimo strategija.
Remtasi ta prielaida, kad viešbučio “Auksinės kopos” klientas vertinamas pagal kainas, ir pirmenybę teikia, tai, kurioje jo manymu yra palankesnės kainos ir paslaugų santykis. Iškyla viešbučio uždavinys – vartotojui pateikti aiškų vaizdą apie įmonės kainų lygį ir siūlomas paslaugas. Ji turi vadovautis tikslinės rinkos keliamais reikalavimais ir konkurencine situacija. Svarbiausi įmonės atsižvelgimo momentai šiai įmones strategijai:
• tikslinė rinka
• konkurentų kainų pozicionavimą
• įmonės paslaugų pasiūlą
[7. 254 ]
Kainų strategija dominuos sėkmingai jeigu įmonė ir toliau turės šių tikslų:
• išlikimo
• pelno
• užimti tam tikrą rinkos dalį
• išsaugoti esamą padėtį ir tapti paslaugų kokybės lyderiu.
Kambarių kainos viešbutyje suskirstytos pagal svečių grupes:
• Standartinė kaina. Standartinė kambario kaina be maitinimo, be nuolaidų
• Kaina bendrovėms. Kaina taikoma verslo ir pramonės bendrovių vadovaujantiems darbuotojams, priskiriami nuolatinai viešbučio svečiai.
• Komercinė kaina. Kaina, įkainiai kuriuos viešbutis taiko individualiems užsakymas
• Kaina aviakompanijoms. Mažesnė kaina taikoma tuo metu kai aviakompanijų darbuotojai kartu apsilanko viešbutyje su reiso keleiviais.
• Kaina vaikams. Tai žemesnė kaina, kai vaikai iki 16 metų gyvena kartu su tėvais, ar globėjais bei kitais svečiais.
• Kaina grupėms. Iš anksto suderintas įkainis.
• Kaina viena po kitos atvykstančioms grupėms. Kai kompanija ar kelionių agentūra rezervuoja kambarius grupėms, apsigyvenančioms vviena po kitos. (tai dauguma turistai – pastovus klientai). [ 5.37 psl]
Kambariai rezervuojami viešbutyje “Auksinės kopos”:
* savarankiškai, sekretorės ar kito asmens pagalba, turizmo agentūrų agentų pagalba, asmeniškai atvykus, kitu būdu (pavyzdžiui telefonu).
Nustatant kainą “Auksinės pakopos” viešbučiui, ir pasirenkant strategiją atsižvelgta ir į paskirstymo kanalų dalyvius (vienas iš veiksnių).
1.4 Įvertinkite analizuojamos įmonės paskirstymo politiką: būdus, kanalus ir strategiją.
Darbo pasidalijimu pagrįstame rinkos ūkyje paskirstymas yra būtina ūkinė veikla, susiejanti paslaugų tiekimą su jų vartojimu. Paskirstymo turinį sudaro visuma veiksmų, kurias tam tikra paslauga iš įmonės tiesiogiai ar per tarpininkus perduodama galutiniam vartotojui. Šis perdavimas turi prekių-paslaugų mainų, kurie vyksta tarp ūkio subjektų ir paprastai pasireiškia kaip pirkimo-pardavimo operacijos, pobūdį. Todėl paskirstymo ir prekybos plačiąją (funkcine) prasme sąvokos yra tapačios.
Paskirstymo būtinumas kyla dėl atotrūkio, neatitikimo, kuris yra tarp prekių-paslaugų tiekimo ir vartojimo vietos, laiko, kiekio ir kokybės (asortimento). Šie neatitikimai (vietos, laiko, kiekio ir asortimento) būdingi visiems paskirstymo sferoje vykstantiems procesams: realių prekių-paslaugų judėjimui, su juo susijusiam nominalių prekių-paslaugų (pinigų ir įsipareigojimų) judėjimui bei su šiais abiem srautais susijusiam informacijos judėjimui. Paskirstymo sferos uždavinys – pašalinti šiuos atotrūkius, išlyginti susidarančius neatitikimus.
Paskirstymas – marketingo komplekso elementas, kuris apima sprendimus ir veiksnius susijusius su prekių-paslaugų judėjimu nuo įmonės iki varotojo.
Įmonė įvertinus paskirstymo politiką pasirenką
paskirstymo būdą, kuris atitinką jos veiklą bei turimus paskirstymo kanalus. Teoriškai bei praktiškai marketingo praktikoje galimi šie paskirstymo būdai (tiesioginis, netiesioginis) bet įmonėje veikiantis tiesioginis prekių ir paslaugų paskirstymas vykdomas dviem konkrečiomis formomis:
• per savus prekių ir paslaugų pardavimo padalinius bei specialius darbuotojus
• per savarankiškus tarpininkus, veikiančius pagal įmonės nurodymus ir jos interesus
Įmonė „Auksinės kopos“ pasirinkdama šį būdą, turėjo gerai apskaičiuoti savo pelningumą, bei tiksliai išsiaiškinti finansinius pajėgumus. Ar ji pasirinko tinkamą būda? Atsakymas, mano manymu, būtų – taip, bet tada iškyla kklausimas “kodėl nėra teigiamų rezultatų”, problema įmonėje tame, kad ji netinkamai paskirsto savo išlaidų lėšas – neefektyviai jas panaudoja. Reikėtų daugiau skirti dėmesį į tai kokia tiesioginio paskirstymo būdo forma yra naudingesne, ar daugiau dėmesio skirti paslaugų tiekimui ir reklamai per tarpininkus, ar per pardavimo padalinius ir specialius darbuotojus. Tinkamai paskiriant lėšas rezultatas būtų teigiamas, ir to pasėkoje atsirastų naujų klientų. Pateikiamas paslaugų paskirstymo būdas paveiksle.
1 pav.“Auksinės kopos” tiesioginis paskirstymo būdas
Vartotojų pageidavimas bei reikalavimai paslaugų pateikimui yra paskirstymo kaip marketingo eelemento pamatas, su juo susijusių sprendimų pradinis taškas. Dauguma viešbučių paslaugų paskirstymo uždavinius sprendžia pasitelkę partnerius – pardavimo tarpininkus ir pagalbininkus, kurie perima iš įmonės įvairias paslaugų tiekimo susijusias funkcijas. Viešbutis “Auksinės kopos” turi tokius pardavimo tarpininkus kaip kelionių biurus, kkurie tarpininkauja tarp vartotojo ir viešbučio, siūlydami klientams kelionę taip pat pasiūlo apsigyventi viešbutyje “Auksinės kopos”, pagalbininkai yra įvairios firmos, kuriuos teikia papildomos paslaugos viešbučio klientams, kaip jachtų nuoma, ekskursijos Lietuvoje (Nida, Kuršių nerija, Palanga, Klaipėda , Kaunas, Vilnius ir t.t.), automobilių nuoma, įvairių renginių organizavimas, prie viešbučio esantis banko filialas. Tokių būdu paslaugų paskirstymo procese be mūsų nagrinėtos įmonės dalyvauja ir kiti ekonominį teisinį savarankiškumą turintys ūkio subjektai. Todėl labai svarbu koordinuoti paskirstymo proceso dalyvių – partnerių veiksmus, palaikyti tarp jų ryšius, skatinti bendradarbiavimo santykius.
Paskirstymo integravimas į marketingo kompleksą reikalauja, kad sprendimai ir veiksniai, planuojant ir organizuojant paslaugų judėjimą nuo viešbučio “Auksinės kopos” pas vartotoją, būtų derinami su paslaugų, kainų ir rėmimo strategijomis bei jų įgyvendinimo instrumentais. Pavyzdžiui, naujos ppaslaugos sėkmė, jos įsitvirtinimas rinkoje, priklauso ne tik nuo jos kokybės, kainos, reklamos, bet ir nuo paskirstyme dalyvaujančių prekybininkų suinteresuotumo ir mokėjimu pateikti tą naujovę. Juos galima padidinti pradedant bendradarbiavimą su prekybininkais jau paslaugos kūrimo stadijoje, taikant įvairias skatinimo priemones (pavyzdžiui, nuolaidas). Čia būtų toks mūsų nagrinėjamos įmonės pavyzdys, kai ji planuoja teikti savo klientams tokią paslaugą kaip pasilinksminimo vakarus naktinėse klubuose, su tam tikrą programą ir pan., todėl iš anksto yra tariamasi su naktinio klubo administracija, kokia gali būti pprogramą, kokie bus vedėjai, kokie būtų taikomi nuolaidos viešbučio klientams ir pan. Tam, kad suinteresuoti naktinio klubo administraciją, padidinti bendradarbiavimą, viešbutis “Auksinės kopos” pasiūlys naktinio klubo darbuotojams nuolaidas apsigyventi viešbutyje, ar taikomoms jame paslaugoms.
Marketinge skiriami sprendimai, kuriais pasirenkami ir valdomi paslaugų paskirstymo keliai arba, kaip įprasta vadinti, paskirstymo kanalai.
Paskirstymo kanalų pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis didelę visam marketingo kompleksui, ypač kainų politikai, reklamos organizavimui, pradavimo skatinimo priemonėms ir kt. Nuo jo priklauso, kiek potencialių naujų vartotojų ir kaip, kokių įmonė suteiks paslaugas, kurių vartotojai galės pasinaudoti. Paslaugų paskirstymo keliai daro esminį poveikį įmonės kaštams ir pajamoms, taip pat pačios įmonės bei jos teikiamoms paslaugoms įvaizdžiui. Pasirinkdama tam tikrą paslaugų paskirstymo kanalą, viešbutis “Auksinės kopos” ilgam susieja savo įmonė su kitomis įmonėmis – partneriais, užmezga su jais dalykinius ryšius.
Paskirstymo kanalo pasirinkimui įtakos turi daug veiksnių:
Su paslaugomis susiję veiksniai: vartojimo dažnumas, kaina, konsultavimo, techninio aptarnavimo būtinumas;
Su vartotojais susiję veiksniai: vartotojų skaičius, gyventojų teritorinis paskirstymas, perkamoji galia, pirkimo įpročiai;
Su konkurentais susiję veiksniai: skaičius, dydis, finansinis pajėgumas, įvaizdis, jų konkuruojančios paslaugos, paskirstymo kanalai;
Su įmone susiję veiksniai: dydis, paslaugų programa, finansinis pajėgumas, rinkos dalis, personalas, įvaizdis;
Kiti veiksniai: marketingo makroaplinka, paskirstymo infrastruktūra.
Viešbutis “Auksinės kopos”, remdamasis šių veiksnių analize, įvertina paskirstymo kanalų alternatyvas ir pasirenka labiausiai ttinkamą (as). Analizuojant ir vertinant alternatyvas, ypatingas dėmesys skiriamas vartotojui, jo poreikiams, įpročiams ir kt. Labai svarbu žinoti:
Kokias vartotojų grupes norima pasiekti?
Koks yra šių grupių paklausos potencialas, kokia būtų įmonės rinkos dalis?
Įmonė „Auksinės kopos“ pasirinko šį prekių ir paslaugų paskirstymo strategiją – atrankinį paskirstymą.
Atrankinis paskirstymas – tai prekių ir paslaugų paskirstymo strategija, kai įmonė pagal tam tikrus kokybinius kriterijus apriboja prekybos tarpininkų su kuriais ji (įmonė) bendradarbiauja, skaičių.
Taip paskirstomos paprastai tik periodiškai ir retai perkamos, atidžiai pasirenkamos paslaugos. Šios strategijos tikslas – įpratinti klientus ieškoti viešbučio paslaugų informaciją tam tikrose turistiniuose biuruose. Tokia paskirstymo strategija turi tiek teigiamų, tiek ir neigiamų pusių.
Iš pranašumų, kuriuos gauna viešbutis galima paminėti:
galimybė racionalizuoti prekių ir paslaugų paskirstymą apsiribojus mažesniu, tačiau stambesnių pirkėjų skaičiumi;
geras paskirstymo kanalo apžvalgumas, kontrolės ir savalaikės korekcijos galimybė;
nuolatinės pagalbos pirkėjams suteikimo galimybė.
Iš trūkumų reikėtų nurodyti:
apyvartos praradimo pavojus dėl nedidelio prekių ir paslaugų paskirstymo padengimo laipsnio ir tankio;
rizika kylanti iš paskirstymo kanalo pasitraukus svarbiems pirkėjui.
1.5 Aprašykite ir įvertinkite įmonės rėmimo politiką: priemones ir strategiją
Galimybė yra, kad klientų lūkesčiai yra didesni, negu jų suvokimas teikiamų paslaugų lygis, jie jaučia nepasitenkinimą ir aptarnavimo nekokybiškumu. Kad to nebūtų įmonei svarbų vaidmenį atlieka rėmimo politika. Įmonei rėmino politika – tai kompleksinis ppoveikis jos vidinei bei išorinei aplinkai, kad susidarytų palankios sąlygos stabiliai ir pelningai veiklai. [3, 414 psl.]
Nes sakoma, kad pirmasis įspūdis daug lemia. Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo veiksmai, darantys įtaką paslaugų teikimo sprendimams. Jo efektyvumas priklauso nuo atskirų įmones “Auksinės kopos” elementų, tiek nuo tinkamo suderinamumo bei įvairių įmonės aplinkos sąlygų. Parengimo etapai būtų:
• tikslinės auditorijos nustatymas
• rėmimui skiriamo biudžeto nustatymas
• priemonių parinkimas
• rėmimo rezultatų įvertinimas
Šiuos etapus įmonė vykdo.
Marketingo teorijoje bei praktikoje yra naudojamos keturios rėmimo priemonės, bet įmonė naudoja tik šias:
** reklama
** pardavimo skatinimas
** ryšys su visuomene
Analizuojant tai būtų, kad įmonė per perdavimo nešiklius skleidžia informaciją apie teikiamas paslaugas, kainas, vietą ir panašiai. Sukuria išskirtines paslaugų įsigijimo sąlygas ir apie tai praneša ne tik pastoviems klientams bet ir potencialiems vartotojams ir toliau siekia informuoti visuomenę ar tam tikrose jos grupėse palankų žmonėms įvaizdį.
Reklama – tai užsakovo apmokamas neasmeniškas informacijos apie paslaugas ar idėjas skleidimas pasirinktai auditorijai siekiant užsakovo numatytų tikslų. [7. 279 psl. ]
Įmonėje “Auksinės kopos” naudojasi reklamos objektų alternatyvą – atskiros arba visumos įmonės paslaugos. ( institucinė veiklos reklama). Tyrimo metu pastebėtas reklamos priemonės viešbutyje “Auksinės kopos”:
– reklama pardavimo vietoje (paslaugų suteikimo).Čia priskiriama pavyzdžiui viešbučio išorės reklama bei reklama viešbučio salėse, patalpose.
– išorinė reklama. Tai lauko reklama.
Pastebėta prie įvažiavimo į viešbučio teritoriją ( iki dvidešimties metrų). Ir reklaminis skydas “SVEIKI ATVYKE.” bei įmonės transporto reklama ( įvairūs vaizdiniai ant automobilių bei kitų transporto priemonių kurios priklauso įmonei “Auksinės kopos” ).
– spausdinta reklama. Naudojami reklaminiai skelbimai.Ypač svarbi reklaminė žinutė ir vietos laikraštyje ir kai kartu reklamuojasi Turizmo departamentas, Viešbučių asociacija ar kita stambi įmonė toje srityje.Periodiniai leidiniai, reklaminiai priedai, katalogas. Svarbiausiais dėmesys skiriamas reklaminiam bukletui, kuris vėliau panaudojamas ir kituose reklaminėse priemonėse, kaip pagalbinis akcentas, firmos ženklas, kuris ddominuoja visur (ryškus, spalvingas, ir skirtas tai rinkai, kurioje norima įsitvirtinti ), na o jo priedas kainoraštis pridedamas kaip kita svarbi reklaminė informacija.
Pardavimo skatinimu viešbutyje “Auksinės kopos” siekiama sukelti didesnį ir greitesnį klientų reakciją, atkreipiant dėmesį į tam tikrą paslaugų ir prekių pasiūlą įveikiant klientą geru įvaizdžiu. Nors tai trumpalaikė komunikacijos priemonė, bet ji efektyvi. Viešbutyje siūlomos įvairios nuolaidos būvimo viešbutyje “Auksinės kopos” metu. Nuolaida – tai paslaugų sumažėjimo kaina kliento naudai. Didelis procentas klientų tai vertina. ( apie 880 proc.)
Ryšyje su visuomene viešbutis dalyvauja naudojant sekančias priemones:
a) darbas su visuomenės informavimo priemonėmis ( spaudos konferencijos )
b) renginiai ( atvirų durų dienos – naujam sezonui ar kita kilminga proga)
Įmonės tai veiklai atstovauja vidinės grupės nariai – dažniausiai vadovas.
Rėmimo politikoje vystant sėkmingai vveiklą būtina strategija. Parinkta reklamos strategija. Ji išsiskirsto į : šūkio, proto, emocijų.
Įmonė reklamuodama save siekia paprasto tikslo padidinti apimtį. Efektyviai panaudojant, įmonei parinkus emocijų strategiją turės teigiamus argumentus : reklamą, informuos rinką bei ją plės, padės gerinti paslaugų kokybę ir konkuruos. Pritraukiant tiek nuolatinius tiek naujus klientus ypač dideles grupes bei kai įmonė bendradarbiauja su turizmo firmomis galima panaudoti “emocijų kalbą” “garsenybių paliudijimą”. Siūloma paslaugas paliudyti, kad viešbučio “Auksinės kopos” paslaugomis naudojasi kino, muzikos ar kt. pasaulio žvaigždė. Tai kuria efektyvų reklamos panaudojimą. Viešbutyje iš tokių siūlytinų variantų yra, kai pačiose geriausiose viešbučio vietose, patalpose pakabinamas reklaminis stendas – nuotraukų stendas su autografais.
Pateikite išvadas ir pasiūlymus
Pasirinkus įmonę UAB viešbutis “Auksinės kopos” ir įvertinus jos marketingo kompleksą daromos tokios iišvados ir pateikiami pasiūlymai.
Išvada:
Galima teigti, kad svarbų vaidmenį atlieka ekonomikos raidoje ir kitose mokslo šakose paslaugų sfera. Ji skatina verslo plėtrą. Didesnis dėmesys skiriamas į vartotojų poreikius paslaugų sferoje. “Auksinės kopos” viešbutis pasirinktos veiklos misija diktuoja būtent šį teiginį “ .siekti patenkinti visus savo kliento poreikius.” Vartotojas – klientai, tie kurie lankosi pastoviai ar potencialūs asmenys, bei turistai. Dauguma yra juridiniai asmenys, o tai reiškia, kad viešbutis orientuojasi į vieną vartotojų segmentą. Jie yra vidutinės klasės atstovai ir pasiturintys asmenys ((plačiau ..puslapyje). Aukštos klasės viešbutis turėdamas platų paslaugų asortimentą, aukštą paslaugų teikimo kokybę, gerai įdiegtą kainų politiką ir nuolatinius paskirstymo kanalus, nuolat formuojant rėmimo politiką bei tinkamai parenkant strategijas įmonės veikla dirba sėkmingai. Ir kiekvienas įmonės parengtas marketingo kompleksas priklauso nuo to, kurioje gyvavimo ciklo stadijoje yra produktas. Viešbutis yra augimo stadijoje. Paslaugų realizacija yra didėjanti. Tinkama kaina. Investuoti pinigai į viešbutį dar negrįžo, lūžio taškas dar nepasiektas. Pelnas gaunamas, todėl perspektyva yra. Tokioje situacijoje galimi pasiūlymai turi būti įgyvendinami, tam, kad atlikus šį tyrimą efektyviai būtų atsakyta į suformuotą problemą.
Pasiūlymai:
Iškeltas marketingo tyrimo uždavinys – parengti priemonės naujiems klientams pritraukti.
Išsiaiškinta mažo naujų klientų prieaugio priežastis. Tam atliktas tyrimas. Ir iškeltas kitas uždavinys – remiantis turimą informaciją sprendimo problema patikslinti pagrindinių pasiūlymų – parengti tinkamas priemonės įmonės žinojimui padidinti.
Siūlomi būdai:
dar padidinti klientų skaičių per jau turimus klientus – yra susijęs su priemonėmis, skatinančiomis pirkti bei papildyti savo reikmės dar ir kitomis nesinaudotomis paslaugomis. Taip šis būdas gali skatinti ir pereiti prie vertingesnių (ir brangesnių) paslaugų, o tuo tarpu pereinama prie antrojo būdo;
nevisai įprastas būdas didinti skaičių su tais klientais, kurie nenori ar dar neturi tam sąlygų ar finansinių galimybių pasinaudoti šios įmonės paslaugomis, bet visada šį klientų kkategorija žino, kad norėtų. Todėl įmonei verta turėti omeny ir sudaryti tam galimybės. Ir pereinama prie kito būdo.
Kai didinti ne tik tikslinį rinką, bet ir visą rinkos dalį, ir pritraukti masines žmonių grupes per įtakingus žmones, dar vienas būdas ieškoti vartotojų. Kai ši įtakingų žmonių kategorija suteiktų rekomendacijų arba bent leistų remtis jų autoritetu, rinkos pokyčiai vyktų sparčiau – mažiau būtų kliūčių, išaugtų šios įmonės paslaugų prestižas. Galu gale įmonė būtų žinomesnė.
Žinomai įmonei vis vien teks konkuruoti. Visuomet gerai dirbančios įmonės ir žinomai auditorijai atsiras noras pereiti į jūsų pusę. Įvyks abipuse nauda.
Kai žinomai įmonei reikia išlikti. Tai patrauklus būdas dalyvauti masinėse renginiuose bei bendradarbiauti. Taip paspartinti galima įmonės prestižą ir to verslo sluoksniuose. [6. 183 psl.]
Pažymėjus siūlomus būdus pateikiami tolesni pasiūlymai.
Esančioje lauko estradoje reikėtų organizuoti estrados dainininkų pasirodymus, humoro bei šokių vakarus, koncertus vaikams. Rasti vietos ir vaikų kampeliui žaidimams ne tik lauko terasoje. Lauko baseine parodyti sinchroninių varžybų pasirodymus ir įteikti simbolines dovanėles ir tuo metu įgyti didesnį reklamos efektyvumą.
Kai beveik viskas daroma dėl vartotojų poreikių tai viešbutis priims pasiūlymus sudaryti sutartį su “Tomo Mano kultūros centru” , tam ,kad pritraukti kuo daugiau klientų ir ne sezono metu. Didėlis dėmesys turi būti skirtas rėmimo politikai. Reklamos pasiūlymas:
a) tinkamas rreklamos objekto nustatymas tokia alternatyva: įmonės (objekto) kaip institucija (bendra industrinė reklama);
b) platesnė reklamos subjektų nustatymas (asmenims ar grupei, kuriems skiriama reklama turimomis priemonėmis);
c) platesnis geografinis kriterijus;
d) parinkti naują priemonę pritraukti ir naują socialinį kriterijų;
e) panaudoti kooperuotą reklamą (tinkamu būdu: per paskirstymo kanalus ir naujus partnerius pvz: “Baltic travel servis “ar “Baltic tours”);
f) žinomo lygio pasikeitimo tyrimo atlikimas. Būtent atliekant tokį tyrimą yra pagrindinis reklamos tikslų įgyvendinimas, nes įmonei svarbu žinoti kokių poslinkiu pasistūmėjo paslaugų paklausa. Kuo toliau tikėtis;
g) didinti reklamą, ryšį su visuomenę. Priemonės: pavyzdžiui didinti įmonės identintą (įmonės pasirinktas būdas parodyti save aplinkai, atspindint įmonės filosofiją, pabrėžant bruožus, su kuriais ji nori būti siejama). Įmonė “Auksinės kopos” galimi veiksniai:
įmonės stilius (nauja spalva, architektūra);
organizacinė elgsena (personalo ugdymas, pasitarimų stiliumi);
bendravimas (skelbimai, laikraštukai, darbuotojams bei klientams su nauju šūkiu ar devizu ypač naujam sezonui reklamuoti; dalyvavimas mugėse, paroduose).
• Įmonė “Auksinės kopos” reklamos “didinimas” būtų: naudoti ne tik spausdintą reklamą, bet ir netiesioginį. Pavyzdžiui internetu (anglų ir lietuvių kalba) ir kitomis ryšio priemonėmis. Ypač pažangiai vystantis naujoms technologijoms XXI amžiuje tai būtina. Reklama internetu – skelbti informaciją apie savo viešbutį lankytojui. Planai butų pradėdami nuo sutarties pasirašymo su interneto svetaine http:/www.hotels.lt atstovaujama UAB “O.G.I.X Technologies.
( pavyzdys pateikiamas priede )
Daugiau naudoti viešąją reklamą prieš sezoną, pavyzdžiui iškabas. Būdas pritraukti
dar karta ir pastovius klientus, o jie gali būti informatoriais draugams, gyminėms ir t.t. Verta naudoti objektyvią reklamą su kitomis informacinėmis priemonėmis – paštu. Įmonė turėdama savo klientų adresus, jiems bus efektyvu nusiųsti reklaminius katalogus, bukletus ir pan., su naujų kainoraščių ir plius sudominant nuolaida. Nuolaida – kainos su mažėjimas vartotojo naudai. Atvykstantiems užsienio svečiams sudominti papildomą reklamą – kalendoriukais. Galima naujove pasiūlyti klientui užsisakyti paslaugą iš anksto su nuolaidą. Tai skatina vartotoją užsisakyti paslaugą ar numerį viešbutyje pigiau, o ppardavėjui (įmonė “Auksinės kopos”) padidinti klientų skaičių.
Pastaba tinkamai ir efektyviai pasinaudoti pasiūlymais bei strategijomis, ir siekti marketingo komplekso tikslų.
2 Marketingo padalinys “Auksinės kopos” įmonėje
Marketingo padalinio vieta ir reikšmė įmonės organizacinėje valdymo struktūroje.
Susipažinkite ir aprašykite marketingo padalinio darbuotojų funkcijas.
Įvertinkite marketingo padalinio veiklą „Auksinės kopos“ įmonėje.
2 pav. Viešbučio “Auksinės kopos” marketingo padalinio struktūra
3 pav. Viešbučio “Auksinės kopos” štabinė organizacinė valdymo struktūra
Viešbutis “Auksinės kopos” naudoja štabinę įmonės valdymo organizacinę struktūrą, nes šios įmonės struktūroje visos įmonės valdymo padalinys funkcionuoja kaip štabas pprie įmonės marketingo padalinio. Padalinio vadybininko uždavinys – pateikti analitinius ir konceptualius sprendimus visai valdymo vadovybės ( vadovui ir direktoriui ), kuri juos galėtų įgyvendinti.
Kiekviename viešbutyje būtina nustatyti visiems privalomas taisykles. Šių taisyklių reikia laikytis visada, bet kuriuo atveju. Viešbutis nnegalės sėkmingai toliau dirbti, jei nebus tinkamai valdomas. Valdymui suformuotos funkcijos ir pareigos:
• viešbučio direktoriaus pareiga – sukurti viešbučio įvaizdį. Bei svarbiausia – organizuoti, vadovauti ir kontroliuoti. Manau, daugiausia darbo vykdymo atsakomybės etapu turi vadovas:
a) nustatyti realius reikalavimus ir jų nekeisti.
b) visada skatinti norą dirbti geriau.
c) supažindinti personalą su darbo našumo ir efektyvumo sąvokomis.
d) laikas nuo laiko tikrinti, kaip vykdomi darbai.
e) apie kolektyvo veiklą spręsti iš skundų ir pokalbių (ne asmenine nuomone).
f) darbuotojus samdyti pagal tam tikrą atsakomybę.
g) bendravimas.
h) jei darbuotojų pastangos padėti kurti viešbučio įvaizdį pelningos – padėkoti.
i) Leisti pasijusti esant vadovu, bet ir leisti darbuotojui pajusti esant reikalingu.
Kiekvienas viešbučio skyrius atlieka tam tikras funkcijas:
• virtuvė – atsakinga už kavinių, barų, poilsio kambarių, restoranų ir banketų salių teikiamas paslaugas bei maisto gėrimų teikimo ir į kambarius.
• buhalterijos skyrius – tvarko finansinę aapskaitą, atsako už pinigų priėmimą, mokėjimo pavedimus, žiniaraščius, finansines ataskaitas, auditą. Dėl finansinių bei statistinių duomenų svarbos glaudžiai susieta su svečių priėmimo tarnyba.
• pardavimų skyrius – atsako už naujų klientų aptarnavimą.
• techninės priežiūros skyrius – prižiūri viešbučio išorinę bei vidinę įrangą bei mechanizmus.
• apsaugos skyrius – uždavinys – viešbučio svečių, lankytojų bei darbuotojų saugumas.
• personalo skyrius – atsakingas už naujų darbuotojų priėmimą ir mokymą, kvalifikacijos kėlimą, darbuotojų santykius, darbo apmokėjimą.
• kambarių ūkių skyrius – gali priklausyti svečių priėmimo priežiūra, išankstinio rezervavimo funkcijoms, administratoriaus veikla, iinformacija. (papildo svečių priėmimo poskyrį (šiame viešbutyje jo atskiro nėra) ir kambarių priežiūros poskyrį).
• marketingo padalinys. Atsakingas asmuo visais marketingo, vadybos klausimais įpareigotas vadybininkas. Atsakingas : kontroliuoja visų skyrių veiklą ir yra pavaldus direktoriui ir savininkams. Sprendžia ir priima rinkos tyrimo, rėmimo politikos ir kitus įmonei svarbius klausimus. Marketingo padalinio vadybininko pareigos yra tiek pat atsakingos kiek ir vadovo, nes jo efektyvia veikla viešbutis klesti. Marketingo padalinys įmonėje „Auksinės kopos“ svarbus, nes pagrindinę veikla išsiskirsto į : įmonės vadovo kontroliuojama veikla ir vadybininko veikla. Jų abiejų veikla susieta ir neišskiriama.
3. Rinkos tyrimas ir įvertinimas
3.1 Verslo aplinkos įvertinimas: “Auksinės kopos” įmonės makroaplinkos ir mikroaplinkos analizė.
Makroaplinka – tai visuma už įmonės ribų veikiančių jėgų, darančių tiesioginę ir netiesioginę įtaką įmonės veiklai, jos marketingo sprendimams.
Įmonės makroaplinką sudaro:
1. Politinė teisinė aplinka: Lietuvoje politinė aplinka yra stabili, nes nežiūrint, kuri politinė partija yra valdžioje, nuostata įstoti į NATO ir ES nekinta. Lietuvos įstojimas į ES turėtų teigiamos įtakos turizmo verslo plėtrai. Be to, turizmo verslo plėtra, kaip prioritetinė Lietuvos ūkio šaka yra taip pat nuolat skatinama ir pripažįstama LR Vyriausybės.
2. Ekonominė aplinka: aukštas nedarbo lygis Lietuvoje, palyginti aukšta palūkanų norma, žemos daugumos (3/4) gyventojų pajamos, lėti vidurinio sluoksnio formavimosi tempai, nepakankama valstybės parama SVV vystymui, nėra palanki vvidinio turizmo augimui. Įmonei ši aplinka labai svarbi. Žmonių didelis noras leisti sau didesnius poreikių patenkinimus ekonomikos augino tarpsnyje, jei to nėra žmonės linkę atsisakyti nebūtinų pirkimų ar paslaugų.
3. Socialinė aplinka: žemas pragyvenimo lygis, didėjantis nusikalstamumas ne tik Lietuvoje, bet ir emigrantų iš Lietuvos užsienio šalyse, blogėjanti kriminogeninė situacija, blogai funkcionuojantis teisėsaugos sistema, jaunų išsilavinusių žmonių emigravimas iš Lietuvos – visi šie veiksniai neigiamai veikia Lietuvos įvaizdį potencialių turistų iš užsienio atžvilgiu.
4. Technologinė aplinka: dėl lėšų stokos nepakankamas inovacinių-informacinių technologijų diegimas, kuriant ir rekonstruojant turizmo verslo infrastruktūrą yra vienas iš veiksnių turintis neigiamos įtakos turizmo produktų kūrimo, paskleidimo (informacija užsienio šalims) kokybei. Įmonei toliau vystant šią aplinką bus sudarytos palankios galimybės idėjoms naujų paslaugų kūrimui – asortimento plėtimui, vartotojų poreikių atsiradimu.
5. Konkurencinė aplinka: ją viešbutis “Auksinės kopos” turi gerai įvertinti. Nustačius šiuos konkurentus įmonė gerai žino jų veiklos ypatumus, tai leidžia nuspėti jų elgseną artimiausioje ateityje.
6. Gamtinė aplinka: tai turi įtakos įmonės “Auksinės kopos”veiklai dėl šių galimų veiksmų: aplinkos taršos didėjimo ir valstybės institucijų dėmesio aplinkosaugai stokos.
Stabilios Lietuvos ekonomikos metiniai augimo tempai, regionų socialinių ir ekonominių skirtumų palaipsniui mažėjimas, sudarys palankias sąlygas turizmo sektoriaus bei viešbučių infrastruktūros plėtrai, naujų specializuotų ir specifinių turizmo produktų sukūrimui, kas sudarys palankias sąlygas į Lietuvą pritraukti turistų iiš užsienio šalių ir plėtoti organizuotą turizmą Lietuvos gyventojams. Tik didelės valstybės, vietinių ir užsienio turizmo įmonių investicijos leistų iki 2015 metų iš principo sukurti europinio lygio turizmo ir poilsio kompleksą Lietuvoje. To pasėkoje galima tikėtis, kad 2015 metais turizmo sektoriuje bus sukurta 8% viso šalies BVP, o pajamos iš atvykstamojo turizmo viršys 17 mljrd. lt.
Mikroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kuriomis įmonė, šiuo metu siekia įmonė, savo tikslų, gali daryti dalinę įtaką.
Įmonės mikroaplinką sudaro:
1. Tiekėjai – tai įmonės pavieniai asmenys, iš kurių perkami veiklai reikalingi reikmenys. Jų kaita ar stoka gali sutrikdyti įmonės planavimo veiklą.
2. Konkurentai – tai rinkos dalyviai, potencialiems pirkėjams siūlantys tapačius ar panašius poreikius tenkinančias prekes. Įmonei atlikus konkurentų analizę ir SWOT analizę galima nuspėti tolesniu jų elgesio veiksmus. Tačiau konkurentai suteikia galimybę įmonei konkuruoti ir tobulėti.
3. Pirkėjai – tai fiziniai ar juridiniai asmenys, norintys iš kito asmens įsigyti prekę ar paslauga ir įsipareigojantys už ją mokėti nustatytą pinigų sumą. Be jų – klientų ir be jų mokumo įmonė tiesiog nebūtų galėjusi išlinkti ir būti tokioje paslaugų augimo stadijoje, kurioje dabar yra.
3.2 Konkurentų analizė: produktai, kainų lygis, rėmimo ir paskirstymo politika, įvaizdis ir kiti Jūsų nuomonė veiksniai
Mūsų firmos konkurentai – tai visos firmos, organizacijos, įmonės, kurios atlieka
panašias kaip mūsų viešbutis paslaugas. Neringos mieste iš viso yra 40 firmų, teikiančių viešbučio paslaugas. Tačiau pagrindiniais konkurentais mes laikome savo lygio konkurentus, kurie be nakvynės dar teikia maitinimą bei kitas paslaugas. Šiuo metu tiesioginiai konkurentai yra 6 viešbučiai: ”Ąžuolynas” Juodkrantėje, “Urbo kalnas”, “Nidos rūta”, “Linėja”, “Jūratė” ir “Skalva” Nidoje. 2 lentelėje pateikta vietų skaičius kiekviename viešbutyje ir teikiamos papildomos paslaugos.
Iš pateiktos 2 lentelės matyti, kad pagal vietų skaičių didžiausias viešbutis yra “Nidos rūta”, turinti 350 vietų, toliau eina ““Jūratė” su 320 vietų ir 200 vietų turi “Ąžuolynas”. “Auksinės kopos” yra ketvirtoje vietoje ir turi 150 vietų. Pagal teikiamas papildomas paslaugas viešbučio lankytojams lyderis yra “Ąžuolynas” ,“Nidos rūta” ir mūsų analizuojamas viešbutis „Auksinės kopos“ . Šie viešbučiai teikia po 10 papildomų paslaugų. Mažiausiai papildomų paslaugų teikia viešbutis “Skalva” , t.y. tik 4. Mūsų viešbutis turi pranašumą prieš konkurentus tame, kad turi atvirą baseiną, kuris pritraukia daug klientų ir pilnai užpildo viešbučio vietas sezono metu.”Ąžuolynas” ir “Nidos rūta” turi konferencijų ssales, teniso kortus ir skalbyklą.”Nidos rūta” dar turi ir treniruoklių salę. Bet aš manau, kad nesuteikia labai didelio konkurencinio pranašumo. Kadangi “Nidos rūta” yra mūsų viešbučio kaimynai ir pagal vadovų susitarimą teniso kortais bei treniruoklių sale gali naudotis ir mūsų vviešbučio klientai.
2 lentelė Vietų skaičius kiekviename viešbutyje ir teikiamos papildomos paslaugos
Viešbučio pavadinimas Vietų skaičius Restoranas Baras Atviras baseinas Uždaras
baseinas Sauna Konferencijų
salė Nemokama stovėjimo a. Mokama
stovėjimo aikštelė Teniso
kortai Skalbykla
Mini baras kambaryje Palydovinė progr. Treniruoklių
salė Viso paslaugų
“Ąžuolynas” 200 + + + + + + + + + + 10
“Auksinės kopos” 150 + + + + + + + + + + 10
“Jūratė” 320 + + + + + + + 7
“Urbo kalnas” 60 + + + + + + 6
“Linėja” 60 + + + + + + + 7
“Nidos rūta” 350 + + + + + + + + + + 10
“Skalva” 40 + + + + 4
Atsižvelgiant į klientų nuomonę, gyvenimo sąlygos bei aptarnavimo kokybė yra gera visuose viešbučiuose. Lyginant su konkurentais mūsų viešbučio silpna vieta yra vienviečių ir dviviečių kambarių maža kvadratūra. Lyginti pagal vietą, kurioje viešbutis yra įsikūręs gan sunku, kadangi kiekvienas pasirinkdamas viešbutį turi asmeninę nuomonę , kas jam geriau: ar apsigyventi pačiame miesto centre,bet toli nuo jūros, ar arti jūros, bet toli nuo centro. Pvz. “Ąžuolynas” yra Juodkrantėje, kuri yra žymiai mažesnė už Nidą, vyksta mažiau renginių bei labai trūksta pramogų. Bet čia klientų viešbučiui irgi netrūksta. Taigi pasirinkimas yra kiekvieno asmeninis reikalas.
Labai svarbus faktorius konkurencinėje aaplinkoje yra viešbučio kaina.
KAMBARIŲ KAINOS
3 lentelė
Pavadinimas Vienvietis kamb. (Lt) Dvivietis kamb. (Lt) Lux tipo kamb. (Lt)
“Ąžuolynas” * 198 *278 *766
“Auksinės kopos” *95 *170 *180-280
“Jūratė” 50 #140 50 #140 100 #240
“Urbo kalnas” *110 *195 ———-
“Nidos rūta” *120 *200 *240
“Linėja” 180 180 360
“Skalva” 70 *80 100 *150 200 #200
* kaina Lt. su pusryčiais
# kaina Lt. užsienio piliečiams
Dauguma mano, jog kaina nusako kokybę. Šiuo atveju žema kaina nereiškia , kad kokybė mūsų viešbutyje yra bloga. Firma, paprasčiausiai, norėdama, kad visos vietos būtų užimtos, laikosi žemos kainos politikos. Ir tai pasiteisina, nes sezono metu ( birželį, liepą, rugpjūtį ) viešbutis būna pilnai užimtas iir prieš konkurentus išlošiama papildomų paslaugų vartojimu.
Visi šiuo metu esantys konkurentai stengiasi plėsti savo pozicijas rinkoje, augti bei vystytis, greitai reaguoja į įvairius pasikeitimus. Dauguma konkurentų taiko aukštų kainų strategiją bei orientuojasi į masinį vartotojų segmentą. Šis segmentas rinkoje yra vienas iš svarbiausių, todėl konkurentų yra daug ir galingų. Ateityje konkurencija žada būti aštri.
Įvertinti kiekvienos įmonės kainų lygį sunkoka, nes tiksliai nėra žinoma tų įmonių kainodaros būdo, bet mano nuomonė kainų lygis yra įvairus. Konkurentai pastebimai renkasi strategijos, kurios keičiasi, nes jų kainos dažniausiai orientuotos į kainodaros strategiją arba konkurencinę elgseną, siekdama išstumti konkurentų iš tam tikros apskritos rinkos. Jų trukumas yra – nėra sąlygų strategijos (nuolaidos, apmokėjimo sąlygos ir kt.)
Kitas svarbus požiūris į konkurentus yra paskirstymo politika, tačiau turizmo ir viešbučių paslaugų teikimo sferoje paskirstymo kanalai yra ir panašus ir skirtingi. Kai skiriasi jų kainų, rėmimo, asortimento politika. Skiriasi kainų paskirstymo strategijos: intensyvus paskirstymas, nors taip pat naudojamas tiesioginis paskirstymo būdas. Skiriasi paslaugų teikimo tankis – viešbučiai, kurie tam tikrame regione aptarnauja turimomis paslaugomis tik tą skaičių klientų, kuri yra tik aplinkinių apylinkių gyventojų skaičių ir ne tik nedidelę dalį pritraukią kitų rajonų klientų skaičių.
Rėmimo politikoje konkurentų trumpa apžvalga būtų:
naudojamas rėmimo priemonės:
• reklama. Dėl netinkamo reklamos bbiudžeto suformavimo, reklamos priemonės parengtos tik kelios: reklamines žinutės sukūrimas tik apylinkes auditorijai; išorinė reklama konkurentų vietose sukurta nepatraukli, bet tik informuojanti; spausdintai reklamai naudojama – tik lankstinukai, nėra katalogų kūrimų. Nėra reklamos organizavimo efektyvumo kai reklamą užsakoma daugelio neuniversaliose reklamos agentūrų paslaugomis, o tenkinamasi reklamos kūrimu patiems, tai neleidžia tinkamai jos sukurti. Nepilnai vykdoma reklamos kontrolė, o tai neleidžia jiems numatyti mūsų reklamos veiksmų kontrolės.
• Pardavimo skatinimas. Pardavimų skatinimas nėra pastovus, dėl nuspęsto nedidelio finansavimo rėmimo programai, konkurentai netaiko įvairių nuolaidų savo klientams. Nuolaidos taikomos tik sezono metu.
Įvaizdis – tai subjektyvus vaizdinys, kuris remiantis asmeniniu suvokimu, apie tam tikrą objektą suformuoja individo sąmonėje. [4. 116 psl.]
Viešbutis “Auksinės kopos” yra teigiamesnės už konkurentus šiuo metu rinkoje. Palyginus su kitomis įmonėmis turime didesnę tikimybę, kad naujų klientų skaičius didės mūsų naudai. Analizavus įvaizdžio požymius (kainų lygį, asortimentą ir kitą) galimi dar šie daug lemiantis įmonės pirkimo ir paslaugų teikimo įtaka įmonės naudai: aptarnavimo kokybė. Palyginus su konkurentų aptarnavimo kokybe klientų nuomonė – įvertintas paslaugus personalas, bei tai, ir kad mūsų personalas nuolat tobulinamas ugdymo programose. Svarbu vaidmenį atlieka apsaugos paslaugos, maloniai viešbučio aplinka kurią ypač vertina užsienio svečiai. Tiek įmonės veiklai tiek įvaizdžio susiformavimui daug lemia paslaugų pirkimo ir tteikimo patogumas, gera įmonės vieta.
Duomenys konkurentų analizei gauti ir iš informacijos šaltinių, profesinių sąjungų ir asociacijų susirinkimų dalyvaujant marketingo padalinio vadybininkui bei viešbučio direktoriui.
3.3 Įmonės SWOT analizė
(anglų k. Strengths, Weaknesses, Opportunities, Teats)
Sisteminė esamos įmonės padėties analizė – tai visos įmanomos informacijos apie rinką, kurioje veikia organizacija, šiuo metu tai yra viešbutis „Auksinės kopos“, bei apie pačią įmonės surinkimas ir interpretacija. Esamos padėties įvertinimas leis nustatyti marketingo tikslus, galimybes bei būdus kaip tuos tikslus įgyvendinti. Vienas iš tokių būdų metodas – SWOT analizė. Tai metodas leidžiantis nustatyti įmonės stiprias ir silpnas puses, bei suderinti tai su aplinkos galimybėmis bei pavojomis. Jis padeda geriau įsivaizduoti įmonės strateginės situacijas.
SWOT ANALIZĖ
Stiprumai Silpnumai
• aukšta paslaugos kokybė trūksta pramogų
• konkurenciniai sugebėjimai
• personalo sugebėjimai
• didelis pasirinkimas papildomų paslaugų
• geras vardas
• gera valdymo politika
• patirtis veikloje
• nusistovėję ryšiai su tiekėjais, partneriais
• yra kur tobulėti
Potencialios grėsmės Potencialios galimybės
• vartotojų požiūrio ir vartojimo pozicijų rinkoje plėtimas
pasikeitimas (gali nebeskirti tiek naujų paslaugų įdiegimas
pinigų poilsiui, pramogoms)
• įmonės finansų trukumas
• vidinė dezorganizacija
• gali nepavykti sudaryti bendradarbiavimo
sutarčių su turizmo firmomis
3.4 Įvertinkite situaciją ir perspektyvas rinkoje. Nustatykite verslo pranašumus ir konkurentabilumą
Įvertinti esamą situaciją ir perspektyvas rinkoje, nustatyti verslo pranašumus svarbu, nes, susiformuoja prielaidos ilgalaikei ir sėkmingai įmonės veiklai rinkoje. Pirmiausia svarbu, tai, kad šiuolaikinis verslas atsidūręs dinamiškoje padėtyje ir neišvengiamas yra konkuravimas.
Reikia iš esamo padėties įvertinti įmonės reputaciją. Tada iškyla atsakymas į klausimą – kokia situacija, ar galimi planai bus įgyvendinti ar bus perspektyva? Nes konkurencinėje kovoje svarbu efektyviai išnaudoti visus privalumus. Augant pasiūlai, gerėjant paslaugų kokybei, bei kylant pragyvenimo lygiui vis daugiau žmonių renkasi gerai žinomų įmonių paslaugas. Viešbučio bei turizmo veiklos rinka didžiausią konkurenciją turi vakarų Lietuvoje. Esamos įmonės „Auksinės kopos“ situacija rinkoje gera. Ji savo veikla siūlo įvairų paslaugų asortimentą, prieinama kaina, gerą bendradarbiavimą vykdo su paskirstymo kanalais. VVartotojas šios įmonės poilsiautojas, klientas ar turistas, o toks vartotojas visada dominuos vakarų Lietuvoje (Nida,Neringa). Nurodant verslo pranašumus iškyla palankumas numatytai perspektyvai. Viešbutis “Auksinės kopos” “didelis” konkurentas, nes:
autoretingi įmonės vadovai
geras įmonės vardas
patraukli reklama
puikios kokybės siunčiama korespondencija
palankus ir įmonei požiūris klientui į skambučių ir apsilankančių interesus įmonėje
aktyvi visuomenės veikla
sėkmingos viešos vadovo kalbos
geri santykiai su partneriais, investuotojais, akcininkais, vartotojais
tinkamai pateikiamos paslaugų pardavimą skatinančios priemonės
atsargūs konkurentų veiksmai
teikiamos tik aukštos kokybės paslaugų asortimentas
kaina – atitinkama kokybei ir rinkos reikalavimams
lankstumas, prisitaikymas prie rinkos poreikių nesudėtingas
Įmonės kkonkurentabilumas – šios įmonės išsiskyrimas, jos plėtojimosi skirtumas nuo kitų konkuruojančių įmonių užsiimant tokia veikla. Ypač tai galima išskirti, kad tai pastebi svečiai: išskirtina virtuvė (poreikį sąlygojantis veiksnys – tautybė.Į tai atsižvelgta kuriant virtuvės meniu. Nes nevisi svečiai vertina vienodą vvirtuvę.), paslaugų kokybės lygis, kambarių interjeras, išskirtina salės ir treniruoklių įranga, poilsio inventorius, saugumas.
Įmonei yra kur tobulėti, tai belieka tik atremti daugiau konkurentų ir gerinant santykius su visuomene bei užtvirtinant įmonei stilių įmonės žinomumas didės, nes įmonė turi perspektyvinį planą, kuris susijęs su ateitimi, numato būsimą naudą:
• toliau dirbti pelningai išnaudojant turimus išteklius
• pritraukti ir nuolatinius ir potencialius klientus parinkus tinkamas priemones. Viena iš pagrindinių įdiegti naują reklamos skleidimo būdą – netiesioginiu reklamos skleidimo būdu apie įmonės veiklą . Reklama internetu – skelbti informaciją apie savo viešbutį lankytojui. Planai butų pradėdami nuo sutarties pasirašymo su interneto svetaine http:/www.hotels.lt atstovaujama UAB “O.G.I.X Technologies.
( pavyzdys pateikiamas priede )
• Taip siekiama padidinti įmonės žinomumą.
Planas bus perspektyvus, naudingas ateityje, nes leis sėkmingai plėtoti, neš ir ekonominę nnaudą įmonei.
4. Parenkite rinkos tyrimo ataskaitą
Norint sėkmingai vystyti veiklą, įmonė privalo spręsti konkurencijų veiksmų, ir net naujų rinkos segmentų, užkariavimo klausimus. Tam reikalinga įvairiapusė ir tiksli informacija apie tiriamą rinką. Vienas iš tokių šaltinių rinkos tyrimas. Rinkos tyrimas reiškia, kad tyrimo objektas yra rinkos būklė. Atliekant marketingo tyrimą buvo svarbu ištirti, analizuoti sisteminti duomenis susijusių su paslaugų judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo, rinkti, surašyti, analizuoti ir panaudoti esamos tikslinės rinkos tyrimo ataskaitai. Rinkos tyrimo ataskaitai svarbu buvo išanalizuoti pardavimo ir įįsigijimo rinką.
Išanalizuoti šie esamos rinkos tyrimo klausimai:
turimos rinkos dydžio įvertinimas
kaip pasidalinta rinka tarp konkuruojančių paslaugų vartotojų
pirkėjų norų ir reikmių pažinimas ir tenkinimas
kokias kainas moka paslaugų pirkėjai
kaip konkuruoja pardavėjai
savo įmonė stipriųjų ir silpnų veiklos rinkoje pusių įvertinimas
kaip paslauga pasiekia pirkėją
Rinkos tyrimas atliktas naudojant vadinamąją “stalo” tyrimo metodą, kuris grindžiamas antrine informacija ir nereikalauja pirminės informacijos – tai ir pažintinis tyrimas.
5. Parenkite “Auksinės kopos” įmonės manketingo planą
Marketingo planas – tai jo tikslų siekimo būdas.
Marketingo plano struktūra :
• Kontrolinių rodiklių suvestinė
• Marketingo situacija
• Pavojai ir galimybės
• Uždaviniai ir problemos
• Marketingo strategija
• Veiksmų programa
• Biudžetas
• Kontrolė
Kontrolinių rodiklių suvestinė. Pateikiama trumpa svarbiausių tikslų ir uždavinių suvestinė. Įmonei veikiant sėkmingai, norima pageidautiną būklė (padėtį) pasiekti taikant tinkamas strategijas. Marketingo tikslai glaudžiai siejami su įmonės tikslais. Turimos visos įmonės situacijos analizę ir yra pagrindas marketingo tikslams. Turint tvirtus ekonominius įmonės tikslus ( pelnas, rentabilumas, apyvartos efektyvumas, rinkos dalis, sąnaudų tikslus, prekybinio antkainio tikslus) svarbiausi dabar įmonei neekonominiai tikslai:
• pasiūlos pozicionavimas (įvaizdžio tikslai)
• pirkimo ir paslaugų teikimo vietos žinomumas
• naujų pirkėjų – klientų pritraukimas
uždaviniai:
– įmonės (objekto) pasiūlą padaryti tokią patrauklią, kad tikslinė grupė jai teiktų pirmenybę
– savo pasiūlą ir toliau išskirti iš konkurentų pasiūlos
– viešbučio žinomumas būtų esminė prielaida rinkai įvaldyti
– naudoti pirkėjų ištikimybės tikslą susijusi su esamais klientais, o naujus pritraukti naudojant skatinimą ir visą marketingo kompleksą.
Siekiant įgyvendinti šiuos tikslus, uždavinius, tteigiamai būtų reklamai skirti “n” proc. Numatomo paslaugų pardavimo masto.
Marketingo situacija. Pirmiausia būtina surinkti visą informaciją apie įmonę. Atlikti analizę ir tada numatyti įmonės padėtį rinkoje. Esamos įmonės įvertinimas:
a) prekės ar paslaugos charakteristika, asortimentas; paslaugų (prekių) kainos; paslaugų (prekių) paskirstymas.
b) ką reikia daryti?
c) vartotojai; rėmimo politika.
Įvertinus marketingo kompleksą atliekant tyrimą atsakyta į viešbučio „Auksinės kopos“ esamą įvertinimą. Ką reikia daryti? – iškeltai problemai (atlikti marketingo tyrimą) spręsti uždavinius, bei siekti marketingo tikslų.
Pavojai ir galimybės. Kai jie jau įvertinti ir įmonė leidžia atsakyti į šiuos klausimus:
kokie įmonės privalumai, trūkumai, pagal valdymo funkcijas palyginus su konkurentų?
kokia mikroaplinkos ir mikroaplinkos įtaka įmonės veiklai?
Užduotis:
• atlikti SWOT analizę.
• atlikti mikroaplinkos ir makroaplinkos analizę.
• įvertinti išvadas ir pasiūlymus.
Uždaviniai ir problemos. Įvertinus pavojus ir galimybes suformuoti uždavinį su numatomą problemą. Įvertinus turimą marketingo kompleksą įmonės “Auksinės kopos” nustatyta, kad tyrimui atlikti iškyla ši problema : kad pastaruoju metu viešbučio klientų apyvarta daugiausia formuojasi iš nuolatinių pirkėjų (klientų), o naujų beveik nėra. Beveik sakyta todėl, kad neatlikus konkretaus tyrimo tikslumas nevertinamas. Uždaviniai:
• išsiaiškinti mažo naujų klientų prieaugio priežastis.
• nustatyti mažo (naujų) klientų gausėjimo priežastis.
• parinkti tinkamas priemones įmonės žinomumui padidinti.
Marketingo strategija. Pateikiama iškeltai problemai, uždaviniams spręsti. Marketingo strategijoje turi atspindėti tikslinė rinka, uždaviniai, strategijos uždaviniams spręsti, išlaidos bei personalas pagrindinei strategijai įgyvendinti.
Marketingo strategija įmonėje „Auksinės kkopos“:
*** tikslinė rinka
a) uždaviniai, kurie iškyla toje rinkoje
b) strategijos šių uždavinių sprendimui (prekės, kainos, paskirstymo, rėmimo)
c) būtinos išlaidos pagrindinei strategijai įgyvendinti
d) personalas
(Kiekviename šio darbo skyriuje numatomas strategijos, bet įmonės pagrindinė strategijaa yra orientuota į aprūpinimo spragos strategiją)
Veiksmų programa. Turimus etapus ir pagrindinę įmonės strategiją būtina veiksmų programa. Šiuo atveju – marketingo tyrimas. Tyrimo procesą sudarys:
1) tiriamos problemos apibrėžimas. Ką reikia nustatyti? Pastaruoju metu viešbučio klientų apyvarta daugiausia formuojasi tik iš nuolatinių pirkėjų ir klientų;
2) tyrimo plano parengimas.
– pasirinkta tyrimo kryptis: artimai su tikslinės rinkos tyrimu siejasi pirkėjų elgesio tyrimas. Jis pagrįstas: klientų nuomone, motyvu, paremta psichologijos metodais.
– pasirinktas tyrimo metodas: pažintinis tyrimas.
– pasirinktas tyrimo tipas: aprašomieji tyrimai:
a) informacijos šaltinai (antrinis tyrimas).
b) bazinis laikotarpis (skersinė ir išilginė analizė).
c) laiko orientacija (retrospektyvinis ir perspektyvinis tyrimas).
d) duomenų rinkimo metodas (apklausa, kuri leidžia išspręsti strateginius klausimus).
e) apklausos adresatas: prekybininkų (viešbučio) bei vartotojų apklausa.
f) apklausos standartizavimo lygis: nestandartizuota.
g) apklausos komunikavimo forma: žodinė ir telefoninė.
3) duomenų rinkimo metodas. Apklausa. Tik šiame etape reikia įvertinti struktūrą, terminų, personalo, daiktinių priemonių, sąnaudų planą.
4) duomenų analizė. Šiuo metu ji neįmanoma, nes marketingo tyrimo metodas yra pažintinis tyrimas.
5) tyrimų ataskaita. Jei būtų pažintinis tyrimas būtų svarbu įmonei patekti:
– svarbiausių rezultatų santrauka
– tyrimo tikslas, objektas
– tyrimo metodai
– tyrimo rezultatai
– išvados ir rekomendacijos
– priedai
(Siūloma tokį tyrimą pilnai ir realiai atlikti įmonei „Auksinės kopos“)
Biudžetas. Gali būti skiriamas šiuo būdu: pagal grynojo pelno rodiklius ir
statistiniu metodu.
Kontrolė. Tai strateginio ir taktinio marketingo planų rezultatų analizė ir įvertinimas, sprendimų priėmimas. Vykdoma kontrolė įmonei “Auksinės kopos” – strateginė kontrolė. Vykdoma marketingo audito metodu. Pradedamas savininkų ir įmonės atstovo susitikimu. Aptariama darbo užduotis, tikslai, apimtis, duomenų šaltiniai, ataskaitos forma. Paruošiamas detalus planas – kas bus apklausiama, kad ir kur vyks apklausa. Būtina naudotis įvairiais informacijos šaltiniais.Atlikus auditą, atsakingas asmuo (marketingo padalinio vadybininkas) pateikia rekomendacijas bei ataskaitą.
LITERATŪROS SĄRAŠAS
1. Leonienė Birutė. Verslo pradmenys. Poligrafija informatika. 1998. Kaunas.
ISBN- 9986-850-22-3
2. Lukoševičius Kazys ir MMartinkus Bronislavas. Verslo vadyba. KTU. 2002.
ISBN 9955-09-028-6
3. Martinkus Bronius ir Žilinskas Vytautas. Ekonomikos pagrindai. KTU. 2001.
ISBN 9989-13-575-3
4. Mažeikaitė Rita. Paslaugų marketingo vadyba. UAB “Infosiūlas”, Vilnius 2002
ISBN 9986-9299-7-0
5. Miknius R. Svetingas viešbutis – sėkmingas verslas. Vilnius, 1999
ISBN-5-7900-0926
6. Sūdžius V. Smulkaus ir vidutinio verslo administravimas ir valdymas.Kaunas 2001
Kronta, 2001 ISBN-9986-879-51-5
7. Pajuodis Arvydas. Prekybos marketingas. “Eugrimas”,2002 ISBN 9955-501-27-6
8. Pranulis V. Marketingo tyrimai. – Vilnius. Kronta.1998.
9. Pranulis Vytautas, Arvydas Pajuodis, Sigitas Urbonavičius, Regina Virvilaitė.”Eugrimas” Vilnius –2000
10. Vijeikienė B.ir Vijeikis J. Inovacijų vadyba. “Rosma”, Vilnius – UAB ““Leidybos centras” 2000. ISBN- 9986-00-293-1
Interneto informacija
Įstatyminė bazė http:// www.istatymai.lt
Lietuvos viešbučių asociacija, Lietuvos turizmo fondas http:// www.hotels.lt
Tarptautinė viešbučių asociacija (IHA) http://www. Iha.com
Lietuvos verslo plėtros svetainė http://www.verslas.lt
Turizmo informacijos svetainė http://www.viskasturizmui.lt
VŠĮ LR regioninių tyrimų instituto svetainė http://www.rti.lt
