Kainodaros organizavimas UAB „Komora“ (kompiuteriais prekiaujanti imone)

Turinys

Įvadas 3

I. Teorinė dalis 4

1.1.Veiksniai, kuriuos reikia apsvarstyti, nustatant kainas 4

1.2. Kainodaros tikslai 7

1.3. Kainodaros metodai 8

1.3.1. Kainos nustatymas kaštų pagrindu: 9

1.3.2. Kainos nustatymas vertės pagrindu: 9

1.3.3. Optimalus kainų lygio nustatymas 10

1.3.4. Paslaugų kainos 10

1.4. Optimalaus kainų lygio skaičiavimas 11

1.5. Komercinio kontrakto samprata 12

1.5.1. Kontraktų rūšys 13

1.5.2. Kontrakto struktūra ir turinys 13

II. Praktinė dalis. Kainodaros organizavimas 18

UAB ,,Komora” 18

2.1. UAB ,,Komora” teisinė veikos organizavimo forma 18

2.2.UAB ,,Komora” ūkinė – komercinė veikla 18

2.3. Rinka, kurioje veikia UAB ,,Komora” 19

2.3.1.UAB ,,Komora” produktų rrealizavimo rinkų analizė 19

2.3.2. UAB ,,Komora” konkurentai 20

2.4. UAB ,,Komora” prekių kainų nustatymo principai 21

2.4.1. Gaminio kainos kalkuliavimas 21

2.4.2. Produkto pardavimo vartotojui kainos nustatymas 21

2.4.3. Optimalaus kainų lygio nustatymas 22

2.5. UAB ,,Komora” kainodaros strategija 24

2.6. Pirkimo pasiūlymo (ofertos) formavimas 25

2.7. Pirkimo (pardavimo) kontrakto sudarymas 26

Išvados ir pasiūlymai 29

Literatūra 30Įvadas

Kaina yra įtakos rinkos įvykiams priemonė. Kainos pagrindu vyksta

prekių mainai, todėl kaina yra pagrindinis viso prekinio ūkio

reguliatorius. Prekių kainos svyravimus nulemia tai, kad gamyba vyksta

remiantis paklausa. Rinkos kainos lygis rodo, ar prekės gamybą reikia

didinti, ar mažinti.

Įmonei dirbant rinkos sąlygomis, kaina yra vienas iš jos bendrosios

politikos elementų. Tai svarbus kiekvienos firmos rodiklis, nes pagrindinė

jos funkcija – garantuoti įplaukas iš prekių pardavimo. Be to, kaina labai

svarbi ir prekių vartotojams, todėl ji nulemia santykius tarp firmos bei

prekių rinkos.

Kainodara lemia įmonės galimybę įsiskverbti į rinką ir užtikrinti

pelningą jos veiklą. Kainodaros politikos formavimas įmonėje apima

veiksmus, kuriuos galima suskirstyti į šias dalis: kainodaros tikslų

nustatymą, įtakojančių veiksnių nagrinėjimą, kainos nustatymo metodų ir

kainodaros strategijos pasirinkimą. Sėkmingai kainodaros strategijai

užtikrinti reikia atlikti konkurentų veiklos analizę bei nustatyti įmonės

pozicijas rinkoje.

Savo darbe nagrinėju UAB ,,Komora” kainodaros organizavimą, pateikiu

teorinę medžiagą apie kainų strategijas, taip pat apie kainų politikos

formavimą.

Praktinėje dalyje pateiksiu duomenis apie įmonės veiklos organizavimo

formą, jos komercinės-ūkinės veiklos aprašymą. Be to pabandysiu aprašyti

bei apskaičiuoti UAB ,,Komora” prekių kainos nustatymo principus, kaip

pavyzdžiui, produkto kainos kalkuliavimas, produkto pardavimo vartotojui

kainos nustatymas, optimalaus kainų lygio nustatymas. Darbe taip pat

trumpai pateiksiu UAB ,,Komora” kainodaros strategiją, taikomas kainų

nuolaidas ir pan.

Šio kursinio projekto tikslas yra išsiaiškinti bendrovės kainodaros

proceso organizavimo ypatumus, nustatyti, kaip įmonėje formuojama

produkcijos kaina ir žinoma išanalizuoti teorinius kainodaros aspektus. I. Teorinė dalis

1.1.Veiksniai, kuriuos reikia apsvarstyti, nustatant kainas

1pav. Veiksniai, darantys įtaką kainodaros sprendimams.

Vidiniai veiksniai:

1.Rinkodaros tikslai.

Prieš nustatydama kainą, bendrovė privalo apsispręsti dėl savo

produkto strategijos. Jei tikslinė rinka bei prekės pozicionavimas buvo

parinkti kruopščiai, tuomet bendrovė neturės vargo nustatydama rinkodaros

komplekso strategiją, taip pat ir kainą.

Kuo aiškiau firma mato savo tikslus, tuo lengviau jai nustatyti

kainas. Bendrųjų tikslų pavyzdžiai yra bendrovės išlikimas, esamo

laikotarpio pelno maksimizavimas, rinkos dalies mmaksimizavimas ir lyderystė

rinkoje pagal produkto kokybę.

Taigi, kainodara gali suvaidinti lemiamą vaidmenį, kad būtų pasiekti

bendrovės tikslai įvairiuose komercinės politikos lygiuose.

2.Rinkodaros komplekso strategija

Kad rinkodaros programa būtų nuosekli ir efektyvi, sprendimai dėl

kainos turi būti derinami su produkto dizainu, paskirstymo ir rėmimo

sprendimais.

Dažnai bendrovės pirmiausia nusprendžia dėl savo produkto kainos, o po

to ja grindžia visus kitus su rinkodaros komplekso elementais siejamus

sprendimus. Šiuo atveju kaina yra gyvybiškai svarbus produkto pozicionavimo

veiksnys, lemiantis produkto rinką, konkurencijos lygį bei paties produkto

savybes. Planuojama kaina nustato, kokias produkto savybes bus galima

pasiūlyti ir kokios bus gamybos sąnaudos.

Taigi, nustatydamas kainas, pardavėjas privalo apsvarstyti visą

rinkodaros kompleksą. Jei pozicionuojant produktą, kaina neturi lemiamo

vaidmens, tuomet ją stipriai paveiks sprendimai dėl kokybės, pardavimų

rėmimo ir paskirstymo. Jei kaina yra lemiamas pozicionavimo veiksnys,

tuomet ji smarkiai veiks sprendimus dėl likusių rinkodaros komplekso

elementų. Daugeliu atveju bendrovės, kurdamos rinkodaros programą,

apsvarsto visus rinkodaros komplekso sprendimus kartu.

3.Sąnaudos.

Nuo sąnaudų priklauso, kokią savo produkto kainą nustatys bendrovė. Ji

siekia nustatyti tokią kainą, kuri padengtų gamybos, paskirstymo ir

produkto pardavimo sąnaudas ir duotų pakankamai pelno už bendrovės

pastangas ir riziką. Bendrovės sąnaudos gali būti svarbus kainodaros

strategijos elementas. Daug kompanijų siekia dirbti kuo mažesnėmis

sąnaudomis, nes jos lemia didesnius pardavimus ir didesnį pelną.

4.Organizaciniai sprendimai.

Bendrovės vadovai privalo nuspręsti, kas jų organizacijoje turėtų

nustatinėti kainas. Kainodaros vveikla gali būti vykdoma įvairiais būdais.

Mažose bendrovėse kainas dažniau nustato aukščiausio rango vadovybė, o ne

rinkodaros ir pardavimų skyriai. Didelėse bendrovėse kainodara paprastai

užsiima padalinių arba prekių grupių vadovai. Bet kuriais atvejais

aukščiausio lygio vadovai apibrėžia kainodaros tikslus bei politiką ir

dažnai patvirtina kainas, kurias siūlo žemesnio rango vadovai ar

pardavėjai. Kainodarai įtakos gali turėti ir pardavimų vadybininkai,

gamybos, finansų skyrių vadovai ir buhalteriai.

Išoriniai veiksniai:

1.Rinka ir paklausa

Sąnaudos nustato apatines kainų ribas, o rinka ir paklausa –

viršutines jos ribas. Ir vartotojai, ir verslo rinkos pirkėjai pasveria

produkto ar paslaugos kainą ir gaunamą naudą juos įsigijus. Taigi, prieš

nustatydamas kainą, pardavėjas privalo įvertinti santykį tarp kainos ir

produkto paklausos.

Ar produkto kaina yra priimtina, sprendžia vartotojas. Nustatydama

kainą, bendrovė turi apsvarstyti, kaip vartotojai suvokia kainą ir kaip tai

veikia jų sprendimus pirkti. Efektyvi, į pirkėją orientuota kainodara turi

būti paremta įsigyjamos prekės vertės suvokimu. Ši vertė gali būti tikra ir

įsivaizduojama.

Taigi bendrovei dažnai būna sudėtinga įvertinti privalumus, kuriuos

vartotojai sieja su jos produktu.. Tačiau vartotojai sprendžia apie prekės

kainą, remdamiesi būtent šiais privalumais. Jei vartotojai mano, kad kaina

yra didesnė už produkto vertę, jie produkto nepirks. Jei vartotojai

suvokia, kad produkto kaina yra mažesnė už vertę, jį pirks, tačiau

pardavėjas praras palankią galimybę gauti didesnį pelną.

Todėl pardavėjai privalo pasistengti suprasti priežastis, kodėl

vartotojai perka produktą, ir nustatyti kainą pagal jų produkto vertės

suvokimą. Kadangi vartotojai skirtingai vertina kiekvieną produkto savybę,

pardavėjai dažnai kuria skirtingas kainodaros strategijas įvairiems

vartotojų segmentams. Už skirtingas kainas jie siūlo skirtingus produkto

savybių variantus.

2.Konkurencija

Dar vienas išorinis veiksnys, turintis įtakos bendrovės kainodarai,

yra konkurentų sąnaudos, kainos bei galimos reakcijos į bendrovės veiksmus,

susijusius su kainodara. Be to, bendrovės sprendimai dėl kainodaros gali

turėti įtakos konkurencijos pobūdžiui. Jei įmonė imsis aukštų kainų

politikos, ši gali pritraukti ir konkurentus. Tačiau mažos kainos gali

pristabdyti ar išstumti konkurentus iš rinkos. Kai bendrovė susipažįsta su

savo konkurentų kainomis ir pasiūlymais, ji gali pradėti vykdyti savo

kainodaros veiklą.

3.Kiti aplinkos veiksniai.

Nustatydama kainas, bendrovė privalo apsvarstyti ir kitus išorinės

aplinkos veiksnius. Ekonominės sąlygos gali turėti didžiulės įtakos

bendrovės kainodaros strategijoms. Kainodaros sprendimus veika tokie

ekonominiai veiksniai, kaip gamybos pakilimas ir nuosmukis, infliacija ir

palūkanų normos, nes jie lemia produkto gamybos sąnaudas, ir vartotojų

suvokimą apie produkto kainą bei vertę. Bendrovė privalo pamastyti apie

tai, kokią įtaką kainos darys kitiems jos rinkodaros aplinkos dalyviams.

Kaip į įvairias kainas sureaguos prekybos tarpininkai? Bendrovei reikia

nustatyti tokias kainas, kurios leistų rinkos tarpininkams gauti pakankamai

pelno, kad jie remtų jos produktų pardavimus ir efektyviai juos

pardavinėtų. Daug įtakos kainodaros sprendimams daro ir vyriausybė.

Galiausiai reikia atsižvelgti ir į socialinius veiksnius. Bendrovė,

formuodama kainas, savo trumpalaikių pardavimų, rinkos dalies ir pelno

tikslus turėtų užsibrėžti, paisydama socialinių

reiškiniu. 1.2. Kainodaros tikslai

Kainodaros politikos pirminėje formavimo stadijoje įmonė turi

nusistatyti prioritetinius tikslus, kurių siekimas lemtų tolimesnių

strateginių veiklos krypčių pasirinkimą. Neretai kainodaros tikslai

suprantami siauraja prasme ir apsiribojama pelno siekimo deklaravimu.

Tačiau aštrėjančios konkurencijos sąlygomis įmonės vis mažiau turi

galimybių laisvai nustatinėti kainas ir turi atsižvelgti į padėtį rinkoje.

Verslo aplinkos sąlygų pasikeitimai paskatino įmones kelti naujus tikslus,

susijusius su kainodara. Apibendrintai galima išskirti tris pagrindines

kainodaros tikslų grupes:

Tikslai susiję su pelnu. Su pelnu yra susiję tokie tikslai, kaip pelno

maksimizavimas, ilgalaikio pelningumo užtikrinimas ir užsibrėžto

investicinio kapitalo ppelno grąžos gavimas.

Maksimalaus pelno gavimo modelį propaguoja ekonomistai. Praktikoje jį sunku

įgyvendinti, nes modelyje yra fiksuojami stabilūs aplinkos veiksniai ir

neįvertina konkurencijos. Praktikai šį pelno gavimo variantą įvardina kaip

galimybę susikurti monopolistinę konkrečios prekės atžvilgiu situaciją ir

nustatyti didžiausiai įmanomas kainas maksimizuojant pelną. Tokią situaciją

galima pasiekti gaminant, pavyzdžiui, prestižines prekes. Be finansinių

tikslų, kai siekiama gauti kuo didesnį pelną, įmonės sprendžia veiklos

tęstinumo uždavinius. Kainodaros politikos atžvilgiu tai reikštų galimybę

gauti pelną ateityje, nebūtinai maksimalų, nes retai ilgame laikotarpyje

aštrėjant konkurencijai įmonėms pavyksta išlikti rinkos dominuojančiu

lyderiu, palaikančiu aukštą vveiklos pelningumo lygį.

Tikslai susiję su pardavimų apimtimis. Kainodaros tikslų formavimui

turi įtakos bendri įmonės tikslai, pavyzdžiui, siekimas didinti užimamą

rinkos dalį ir taip stiprinti rinkos pozicijas. Įmonei svarbu užtikrinti ne

tik fizinį pardavimų augimą, bet garantuoti ir reikiamą pardavimų tempų

augimą. Siekimas parduoti kkuo daugiau prekių nustatant žemiausias kainas

būdingas gamybinės orientacijos įmonėms.

Tikslai, orientuoti į konkurenciją. Jie nukreipti į kainos

stabilizavimą arba jos pozicionavimą konkurentų atžvilgiu. Įmonė siekia

rasti savo nišą rinkoje specializacijos pagalba arba pasirenka

“prisitaikymo” politiką, kai norima išvengti nepalankių visiems rinkos

dalyviams staigių kainų svyravimų. Keliami kainodaros tikslai turi leisti

įmonei sėkmingai konkuruoti rinkoje.

Kartu su išvardintomis pagrindinėmis kainodaros tikslų grupėmis įmonės

gali kelti ir kitus kainodaros tikslus. Tai tikslai, susiję su prestižu.

Čia siekiama suformuoti tam tikrą vartotojų požiūrį į įmonės prekes bei

pačią įmonę pasitelkus kainą. Vienu atveju gali būti nustatyta pabrėžtinai

žema, kitais – ypač aukšta kaina. Visada tokie veiksmai papildomi kitomis

marketingo priemonėmis, ypač reklama. Galimas kainodaros tikslas – užimti

kokybės lyderio pozicijas. Keliamas tikslas, kad prekės kokybė rinkoje būtų

aukščiausia. Paprastai tai susiję su aukšta kaina, nes ttenka padengti visas

atliktų tyrimų išlaidas, investicijas į pardavimų palaikymą ir išskirtinumo

įvaizdžio formavimą.

Rinkoje pasireiškia stipri konkurencija, todėl gali būti keliami

kainodaros tikslai, parodantys įmonės rūpestį išgyventi. Dažnai keičiasi

vartotojų poreikiai, įmonė turi nustatyti žemas kainas, tikėdamasi

geranoriškos vartotojų reakcijos. Tačiau kritikai pastebi, kad taip įmonė

gali elgtis trumpą laikotarpį, nes generuojamas mažas pelnas neleidžia

plėsti verslo, apribojamos galimybės vystytis remiantis vidiniais

resursais. Ilgainiui remiantis šiais tikslais įmonė gali prarasti

savarankiškumą priimant sprendimus, nes konkurentai dėl didėjančios rinkos

galios pradės diktuoti “žaidimo” rinkoje taisykles. 1.3. Kainodaros metodai

Rinkos ekonomikoje taikomi įvairūs kainodaros metodai. Tai lemia

įvairios priežastys: prekės pobūdis, t.y. plataus vartojimo ar gamybinės –

techninės paskirties prekė; prekės naujumas; vienarūšė ar diferencijuota

pagal kokybines savybes prekė; turinti vieną pirkėjų rinką ar keletą tos

rinkos sektorių; prekės gyvavimo ciklas; firmos tikslas, kurį ji nori

įgyvendinti, pasirinkdama kainą; rinkos struktūra, kurioje dirba firma;

vyriausybinė kainų politika ir pan.

Kainą firmos suvokia kaip kintamą veiksnį, todėl jos lygis nustatomas

labai atsargiai. Spręsdama kainų politikos problemą, firma remiasi šiais

trimis samprotavimais (žr.2 pav.).

2 pav. Pagrindinių samprotavimų, į kuriuos atsižvelgia firma

nustatydama kainas, modelis.

|Jeigu kaina |Galima kaina |Jeigu kaina |

|bus per žema,| |per |

|tai gauti | |aukšta, tai |

|pelną, esant | |formuoti |

|tokiai | |paklausą, |

|kainai, | |esant tokiai |

|neįmanoma | |kainai, |

| | |neįmanoma |

Minimalią kainą lemia gamybos kaštai (produkcijos savikaina),

maksimalią – firmos prekės unikalusis vertingumas. Konkurentų ir prekių

pakaitalų kainos lemia vidutinį kainų lygį. Apibendrintu pavidalu kainų

apskaičiavimo metodika pateikiama 3 pav..

3 pav. Kainos apskaičiavimo modelis

Firma, pasirikdama vieną ar kitą kainos apskaičiavimo metodą,

atsižvelgia bent į vieną iš anksčiau nurodytų trijų samprotavimų ir tikisi,

kad būtent pasiriktasis metodas padės jai teisingai nustatyti prekės kainą. 1.3.1. KKainos nustatymas kaštų pagrindu:

Seniausia ir tradicinė kainodaros strategija yra pagrįsta kainos

sudarymu pagal kaštus. Šiuo atveju prie visų kaštų yra pridedamas norimas

gauti pelnas – suma ar procentas.

Pagrindinis šio būdo privalumas slypi jo paprastume. Kainos pagrindas

yra bazinės sąnaudos produkcijos vienetui, prie kurių pridedama suma

neįskaitytoms išlaidoms padengti ir pelnui sudaryti. Šis metodas ginamas

argumentu, kad juo nustatoma ta kainos riba, už kurią žemesnė ji gali būti

tik išimtinais atvejais ir ribotam laikui. Jis garantuoja optimalias, bet

ne maksimalias įplaukas. Be to, jis atspindi didesnę orientaciją į gamybą

ir mažesnę į paklausą rinkoje.

Kainos nustatymas šiuo metodu taip pat gali būti suskirstytas į:

▪ Visuminių kaštų metodą – naudojant visas sąnaudas kainai

nustatyti, prie kintamų sąnaudų pridedamos pastoviosios

išlaidos, proporcingai indėliams, kuriuos atskiri kintami kaštai

įneša šį gaminį gaminant;

▪ Tiesioginių sąnaudų metodas – įvertinamos tik tiesiogiai su

gamyba susijusios sąnaudos. Šis metodas atskiria kintamus

gamybos kaštus nuo pastoviųjų. 1.3.2. Kainos nustatymas vertės pagrindu:

Čia taip pat galima išskirti keletą metodų:

Kainos nustatymas nenuostolingumo būdu.

Nenuostolingumą naudoja įmonės, kurios pradeda vertinti rinkos

veiksniu. Jis leidžia palyginti pelną, kuris gaunamas esant įvairioms

kainoms. Padeda įmonei, kuri jau nusistatė pelno normą, parduoti prekę

tokia kaina, kuri, esant kažkokiam gamybos dydžiui, padėtų šį pelną gauti.

Kainos nustatymas pusiausvyros būdu.

Ieškoma kainos, kuri būtų optimalus bbalansas tarp to, kiek už prekę

norėtų mokėti pirkėjas ir firmos sąnaudų prekei pagaminti. Kainos

nustatymas pirmiausiai remiasi paklausa o tik po to pasiūla.

Kainos nustatymas orientuojantis į paklausą.

Yra remiamasi prekės paklausos lygio tyrimais ir ta verte, kurią ši

prekė turi vartotojui. Gamybos kaštai yra tik ribojantis veiksnys, kai

norima nustatyti ar bus gautas pelnas pardavus prekę už paklausos lygį

atitinkančią kainą.

Kainos nustatymas orientuojantis į konkurencijos lygį.

Šiuo atveju, kainos nustatomos šiek tiek aukštesnės ar žemesnės už

konkurentų kainas. Nesiekiama palaikyti pastovų santykį tarp kainų ir

sąnaudų ar paklausos. Gali būti palikta ta pati kaina sąnaudoms pasikeitus,

vien dėl to kad konkurentai kainų nekeičia. Ir atvirkščiai – kainos

keičiamos, kai jas keičia konkurentai, nors jos pačios sąnaudos ar paklausa

išliko tokio pačio lygio. 1.3.3. Optimalus kainų lygio nustatymas

Modelį optimaliam kainų lygiui nustatyti parengė Robertas Veinbergas

(R.Waynberg). Optimali kaina yra tokia, kuri garantuoja maksimalų pelną.

Naudojant šį būdą pirmiausiai surenkama informacija apie kaštus, kainas ir

paklausą bei parengiami keli elgsenos variantai. 1.3.4. Paslaugų kainos

Kainos paslaugoms nustatomos analogiškai prekių kainoms. Tikslas –

nustatyti tokią kainą, kad ji būtų mažesnė už kliento gaunamą vertę ar

naudą. Drauge kainos priklauso ir nuo konkurencijos.

Priedas už specializuotas paslaugas skiriamas nepriklausomai nuo to,

ar jų vertė yra didesnė ar mažesnė, lyginant su paprastų paslaugų tarifais.

Klientai aukštai vertina specialias žinias ir

specifines technines

paslaugas. Jie pasiruošę už jas daugiau mokėti, nes įsitikinę, kad įsigyja

retai apsitaikančias paslaugas, reikalingas jų specifinės problemoms

išspręsti. Tarifai nustatomi pagal laiką paslaugai įvykdyti ir bendrą laiką

(marketingas, kanceliarinis darbas, prastovos tarp klientų aptarnavimo). 1.4. Optimalaus kainų lygio skaičiavimas

Pagal optimalaus kainų lygio modelį apskaičiuojame įvairius kainų

variantus, įvertiname įvairių bendrųjų kaštų produkcijos gamyboje

realizavimo variantus. Firma analizuoja santyki tarp pardavimo ir kainos.

Nustatoma tokia kaina, kad būtų gautas didžiausias pelnas. Nustatyta

žemesnė ar aukštesnė už optimalią kainą, mažina bendrąjį pelną.

Kainos ir paklausos tarpusavio ryšys gali būti išreškiamas

lygtimi:

u=a+bp,

čia a ir b – koeficientai,

p – kaina (nepriklausomas kintamasis)

Kaštai išreškiami taip:

C=Cp+Cku ,

čia Cp – pastovieji kaštai,

Ck – kintamieji kaštai,

u – pardavimo apimtys.

Taikant mažiausių kvadratų metodą, reikia nustatyti koeficientus

a ir b.

(u = an+b(p

(up = a(p+b(p2

kai n – narių skaičius eilutėje.

Pelnas apskaičiuojamas:

P = S+C,

čia S – įplaukos vertinė išraiška,

C – bendra kaštų suma.

Pardavimo apimtys vertine išraiška bus:

S = uup.

Galutiniam apskaičiavimui naudojamos lygtys:

U = a+bp,

C = Cp+Cku

Nustatomos kainos (p) ir pardavimo apimtys, atitinkančios tas kainas

(u).

Nustatomi bendrieji kaštai(pastovieji ir kintamieji). Tuomet mažiausių

kvadratų metodu išsprendžiamas uždavinys, iš kurio gaunami koeficientai a

ir b.

Tuomet pagal anksčiau nurodytas fformules skaičiuojamas produktų prekių

kiekis, esant tam tikrai kainai, o taip pat pajamos iš pardavimų, visi

kaštai ir pelnas. Iš čia išrenkama kaina, esant kuriai pelnas yra

didžiausias.

Taip pat optimalią kainą galima apskaičiuoti pasinaudojant

sekančia formule:

P = Ck/2-b/2e, kai

P – optimali gaminio kaina,

Ck – kintamieji gamybos kaštai,

b – koeficientas, kai priklausomybės linija tiesinė,

e – nukrypimas paklausos nuo kainos linijos, tai yra paklausos

reakcija į kainą. 1.5. Komercinio kontrakto samprata

Kontraktas yra labiausiai paplitusi sandorių rūšis, suteikianti šalims

tam tikras teises ir pareigas. Dviejų ar keleto šalių užsienio prekybos

sandoriai įforminami kontraktu, kuris paprastai sudaromas raštu. Santykiai,

kylantys iš kontrakto, vadinami kontraktiniais, o šalių įsipareigojimai-

įsipareigojimais pagal šį kontraktą.

Tarptautiniu kontraktu suprantamas sandoris tarp 2 ar keleto šalių,

esančių skirtingose valstybėse, tiekti nustatytą kiekį prekių ir/arba

paslaugų pagal šių šalių suderintas sąlygas.

Šalių susitarimai įforminami raštu dokumente, kurie įvairiose šalyse

gali būti įvardijami skirtingai: “kontraktas” (angl. contarct),

“susitarimas” (angl. agreement), bendrasis kontraktas (angl. general

agreement). Taip pat gal būti naudojamas terminas “sutartis” (angl.

contract). Atsižvelgiant į objektą, taip pat kitas sąlygas, yra skirtingų

rūšių kontraktai, besiskiriantys forma ir turiniu. Bendrosios kontraktų

sudarymo taisyklės atsispindi įvairiuose tarptautiniuose dokumentuose

(susitarimuose, konvencijose, taisyklėse), taip pat daugybėje metodinių

dokumentų.

Kontraktai gali būti konsensualūs (sudarant tokius kontraktus pakanka

šalių susitarimo) ir realūs (juos sudarant ir vykdant reikia atlikti tam

tikrus veiksmus, ppvz., gauti banko garantiją, kreditą, paskolą, turtą ar

pan.). 1.5.1. Kontraktų rūšys

Yra skiriamos kelios pirkimo – pardavimo kontraktų rūšys:

1. Vienkartinio tiekimo kontraktai- vienkartinis susitarimas

(sandoris), kuris numato prekių kiekio pateikimą tam tikrai

datai. Prekės pateikiamos vieną arba kelis kartus per nustatytą

laiką. Įvykdžius prisiimtus įsipareigojimus, juridiniai

santykiai tarp šalių nutraukiami. Skiriamos tokios vienkartinių

kontraktų rūšys:

▪ trumpais tiekimo terminais, būdingi žaliavinių prekių

tiekimui; terminai gali būti nustatomi konkrečiai datai ar

laikotarpiui ir be konkrečių terminų (nedelsiant, po

derliaus nuėmimo, prasidėjus navigacijai);

▪ ilgais tiekimo terminais, būdingi komplektiniams ir

sudėtingiems įrengimų tiekimams, laivams, tiekimo terminai

– 3.5 ir daugiau metų.

2. Kontraktai su periodiniais tiekimais numato reguliarų

(periodinį) tam tikro prekių kiekio, prekių partijos tiekimą per

visą numatytą kontrakto sąlygomis laiką, kuris gali būti trumpas

– trumpalaikis kontraktas, paprastai vieneri metai, ir

ilgalaikis – nuo 5 iki 10, o kartais net iki 20 metų.

3. Kontraktai komplektiniams įrengimams tiekti skiriasi savo

įvairove, sudėtingu turiniu, daugybe skirtingų sąlygų, pirkėjų

ir pardavėjų įsipareigojimų formulavimų subtilybėmis.

Ilgalaikiai kontraktai paprastai sudaromi tiekti žaliavas ir

pusfabrikačius, anglį, naftą ir naftos produktus, gamtines dujas,

celiuliozės ir popieriaus produkciją.

Kontraktai komplektiniams įrengimams tiekti numato ryšius tarp

įrengimo eksportuotojo ir pirkėjo importuotojo, taip pat tarp specializuotų

firmų -subtiekėjų, dalyvaujančių tiekiant tokius komplektus.

Priklausomai nnuo apmokėjimo už prekes formos, skiriami kontraktai

apmokami pinigais ir visiškai (ar iš dalies) apmokami prekėmis. Dabartiniu

metu plačiai paplitę mišrios formos apmokėjimo formos kontraktai. 1.5.2. Kontrakto struktūra ir turinys

Sudarant kontraktus, dažnai naudojamasi tipiniais kontraktais.

Tipinis kontraktas- tai pagal nustatytas taisykles parengtas

dokumentas, kuriame pateikti konkrečios sutarties sąlygų pavyzdiniai

formulavimai. Tipinis kontraktas neturi juridinės galios ir susitariančios

šalys neprivalo griežtai laikytis jo turinio. Svarbiausia tipiniame

kontrakte yra tai, kad jis padeda suformuluoti būtinas kontrakto sąlygas

sugaištant kuo mažiau laiko. Kiekvienas sandoris sudaromas konkrečioje,

dažnai net unikalioje situacijoje. Todėl suprantama, kad tipinis kontraktas

negali numatyti visų niuansų. Taigi tipinis kontraktas yra tik gairės,

padedančios sudaryti realios sutarties dokumentus.

Praktinėje verslo veikloje žinoma nemažai užsienio prekybos sutarčių

rūšių. Daugiausia paplitusi tarptautinė pirkimo pardavimo sutartis. Kita,

mažiau paplitusi,- tarptautinė barterinių mainų sutartis. Gana dažnai

tarptautinės prekybos praktikoje naudojama tarpininkavimo arba atstovavimo

sutartis.

Kontraktą paprastai sudaro:

▪ preambulė;

▪ kontrakto dalykas (objektas);

▪ prekės kokybės nustatymo būdas;

▪ kaina ir bendra kontrakto suma;

▪ prekių pristatymo terminai;

▪ mokėjimo sąlygos;

▪ prekių įpakavimas ir markiravimas;

▪ pardavėjo garantijos ir sankcijos;

▪ draudimas;

▪ fors mažoro išlyga;

▪ arbitražas;

▪ kitos sąlygos.

Preambulė

Kontrakto tekstas paprastai pradedamas preambule, kurioje nurodomi jį

sudarančių šalių detalūs juridiniai adresai (juridinio asmens pilnas

pavadinimas; asmens, atstovaujančio juridinį asmenį, pavardė ir vardas,

pareigos; sąskaitos banke numeris ir kiti banko rekvizitai). Preambulėje

taip pat nurodomas kontrakto registravimo numeris, jo pasirašymo data ir

vieta.

Kontrakto dalykas

Šiame kontrakto skyriuje nurodoma sandorio rūšis (pirkimas-

pardavimas, lizingas, ranga ar kt.). Čia taip pat nurodomos ir bazinės

kontrakto sąlygos, prekės pavadinimas ir kiekis, pavyzdžiui “<.>Pardavėjas

pardavė, o Pirkėjas nupirko FOB Klaipėdos jūrų uoste vieną automobilį

“Rover” <.>”.

Prekės kokybės nustatymo būdas

Prekės kokybė- tai visuma parametrų, iš kurių sprendžiama, ar prekė

tenkina pirkėjo reikalavimus. Kokybė gali būti nustatoma tokiais būdais:

▪ iš kontrakte nurodyto standarto ar techninių sąlygų;

▪ iš kokybės sertifikatų;

▪ iš daiktinių pavyzdžių. Kontrakto šalys suderina ir patvirtina

prekės etaloną. Kontrakte nurodoma pasirinkto etalono pavyzdžių

skaičius ir prekių kokybės palyginimo su etalonu tvarka. Paprastai

atrenkami 3 pavyzdžiai: vienas paliekamas pirkėjui, vienas-

pardavėjui ir dar vienas – nepriklausomai organizacijai (pvz.,

Prekybos ir pramonės rūmams). Kontrakte fiksuojamas pavyzdžio

saugojimo laikas;

▪ apžiūrint prekes. Šis būdas taikomas parduodant prekes

aukcionuose ir iš sandėlių;

▪ iš kitų požymių, pvz., iš produkcijos specifikacijų, sudėties ir

pan.

Kaina ir bendra kontrakto suma

Kontrakto šalių susitarimu prekės kaina fiksuojama kontrakto tekste

vienos iš šalių nacionaline valiuta ar trečios šalies valiuta.

Atsiskaitymams tarp pardavėjo ir pirkėjo gali būti pasirenkama ir kita

valiuta, t.y. nebūtinai ta, kuri užfiksuota kontrakte. Esant nestabilioms

valiutoms, kainos fiksuojamos stabilia valiuta, o mokėjimai- dažniausiai

šalies importuotojos valiuta.

Prekės pateikimo terminai

Pateikimo

terminas- laiko periodas (kalendorinė data), per kurį

pardavėjas turi pateikti prekes į kontrakte numatytus geografinius punktus.

Paprastai kontrakte nurodoma konkreti kalendorinė data.

Mokėjimo sąlygos

Šiame kont.rakto skyriuje šalys fiksuoja susitarimus dėl tarpusavio

atsiskaitymo formos ir tvarkos bei mokėjimo įvykdymo garantijų.

Atsiskaitymo formos gali būti labai įvairios. Dažniausiai naudojamos

šios: atsiskaitymas banko pervedimu; čekiais; akredityvinis atsiskaitymas;

atsiskaitymas inkaso; atsiskaitymas kreditan

Prekių įpakavimas ir markiravimas

Prekių įpakavimo reikalavimai skirstomi į bendruosius ir

specialiuosius.

Bendruosius prekės įpakavimo reikalavimus sąlygoja pardavėjo

įsipareigojimai garantuoti prekių saugumą jas transportuojant. Pagal

INCOTERMS sąlygas prekės pirkėjui tturi būti pristatytos tokiame įpakavime,

kuris leistų prekes transportuoti jūrų ir vidaus vandenų transportu.

Pardavėjas privalo atsakyti už prekių sugadinimą, jeigu tai atsitiko dėl

netinkamo jų įpakavimo.

Prekės markiravimas yra svarbus tarptautinių sutarčių elementas, kuris

atlieka tokias funkcijas:

▪ nurodo kaip transportuotojas turi elgtis su prekėmis;

▪ informuoja apie pavojus, kurie gali iškilti netinkamai elgiantis su

kroviniu;

▪ suteikia informaciją apie pirkėją, pardavėją, kontrakto numerį,

įpakavimo vieneto numerį, paskirties punktą, prekės gabaritus,

partijos dydį, pakrovimo ir iškrovimo instrukcijas (“viršus”,

“apačia”, “nemėtyti” ir kt.).

Garantijos

Kontraktuose pardavėjas įtvirtina garantijas pirkėjui. Pardavėjas

garantuoja prekių atitikimą techninėms kontrakto sąlygoms, nacionaliniams

ar tarptautiniams standartams. Jei prekės neatitinka techninių kontrakto

sąlygų, pirkėjas per garantinį laiką gali pareikšti pardavėjui pretenzijas

dėl prekių kokybės. Tokiu atveju pardavėjas turi pašalinti atsiradusius

prekės defektus arba pakeisti defektinę prekę kita.

Draudimas

Šiame skyriuje aptariamos keturios pagrindinės draudimo sąlygos: kas

draudžiama (kokia prekė); kokia rizika apdraudžiama; kas apdraudžia; kieno

naudai draudžiama.

Fors mažorinė išlyga (nenugalimos jėgos aplinkybės)

Kontrakto įvykdymui gali turėti įtakos iš anksto nenumatytos

aplinkybės, atsiradusios dėl nenumatytų ir neįveikiamų ypatingų aplinkybių.

Tokios aplinkybės vadinamos fors mažorine išlyga. Tai blokada; gaisras,

potvynis, streikai, sukilimai, audros, žemės drebėjimai ir pan. aplinkybės.

Kai kurių valstybių teisėje (Britanijos) joms nepriskiriamos aplinkybės,

priklausančios nuo žmogaus veiklos (karas, streikas).

Arbitražas

Arbitražas- specialus organas turtiniams ir neturtiniams ginčams

spręsti. Arbitražiniai teismai yra dviejų rūšių:

▪ pastoviai veikiantis arbitražas, kuriuose ginčai sprendžiami pagal

juose galiojančius reglamentus. Toks arbitražas paprastai veikia prie

prekybinių rūmų, biržų, prekybos ir pramonės asociacijų;

▪ “ad hoc” arbitražas, kurie sudaromi pagal konkretų kontraktą

iškilusiems ginčams spręsti.

Kitos sąlygos

Šiame kontrakto skyriuje gali būti aptartos įvairios papildomos

sąlygos, pvz., kontrakto sąlygų pakeitimo ar papildymo tvarka, pasirašytinų

kontrakto egzempliorių skaičius, kontrakto apimtis puslapiais bei kiti

svarbūs patikslinimai. UAB ,,Komora”

2.1. UAB ,,Komora” teisinė veikos organizavimo forma

Lietuvos įmonė ,,Komora” įregistruota kaip uždaroji akcinė bendrovė,

įkurta 2000 metais.

Uždaroji akcinė bendrovė – tai juridinis asmuo, kurio įstatinis

kapitalas yra suskirstytas į dalis, vadinamas akcijomis. Jos veikla

atskirta nuo savininkų veiklos. Akcininkai pagal bendrovės prievoles atsako

tik ta suma, kurią privalo įmokėti už akcijas.

Šios bendrovės akcijos negali būti platinamos ir jomis prekiaujama

viešai. Įstatinis kapitalas negali būti mmažesnis kaip 10000 litų ir joje

negali būti daugiau kaip 100 akcininkų.

Įmonės veiklą reglamentuoja šie Lietuvos Respublikos įstatymai ir

teisiniai aktai:

• Lietuvos Respublikos Konstitucija;

• Lietuvos Respublikos akcinių bendrovių įstatymas;

• Lietuvos Respublikos bendrasis įmonių įstatymas;

• Lietuvos Respublikos konkurencijos įstatymas;

• Lietuvos Respublikos juridinių asmenų pelno mokesčio įstatymas;

• Lietuvos Respublikos pridėtinės vertės mokesčio įstatymas

• Lietuvos Respublikos buhalterinės apskaitos įstatymas

• Kiti įstatyminiai ir teisiniai aktai, reglamentuojantys

specifinius klausimus. 2.2.UAB ,,Komora” ūkinė – komercinė veikla

Kaip jau buvo paminėta įmonė įkurta 2000 metais, tai yra beveik prieš

ketverius metus. O tai reiškia, kad įmonė yra dar labai jauna. Įmonėje

dirba penki darbuotojai: direktorius, vadybininkas, buhalterė ir du

technikos specialistai. Tačiau įmonė planuoja netolimoje ateityje plėstis,

persikelti į didesnes patalpas, priimti dar vieną vadybininką, finansininką

ir du kompiuterių specialistus.

Dabar uždaroji akcinė bendrovė ,,Komora” yra viena iš daugelio

kompiuterių prekyba užsiimančių įmonių, užimanti tik nedidelę rinkos dalį,

aptarnaujanti ir privačius asmenis, ir įmones.

UAB “Komora” prekiauja naujais ir naudotais kompiuteriais, jų dalimis,

programine įranga. Bendrovė užtikrina garantinį aptarnavimą ir teikia

kompiuterių servisą, prižiūri telekomunikacinius tinklus. Kompiuterių

servisas atliekamas pagal sutartis.

Prekes, kuriomis prekiauja UAB ,,Komora”, bendrovė dažniausiai

atsiveža savo transportu ir klientam, pagal pageidavimą, pristato taip pat

savo transportu. Jei reikia, kompiuterių specialistai atvažiuoja į kliento

namus ir įstaigą ir atlieka kompiuterių servisą. 2.3. Rinka, kurioje veikia UAB ,,Komora”

2.3.1.UAB ,,Komora” produktų realizavimo rinkų analizė

Uždaroji akcinė bendrovė ,,Komora” komplektuoja ir prekiauja tokiomis

prekėmis:

|Stalo kompiuteriai | |

|Nešiojami kompiuteriai | |

|Vidinės detalės: |Kietieji diskai |

| |Aušintuvai |

| |Procesoriai |

| |Operatyvioji atmintis |

| |Motininės plokštės |

| |Vaizdo plokštės |

|Komponentai: |Spausdintuvai |

| |Klaviatūros |

| |Pelytės |

|Papildoma įranga: |Projektoriai |

| |Skaneriai |

| |FDD |

| |Modemai |

| |UPS |

| |Tinklas |

| |Priedai |

|Multimedia: |Garsiakalbiai |

| |CD įrenginiai |

| |Garso plokštės |

| |Informacijos laikmenos |

|Korpusai | |

|Monitoriai | |

|Kabeliai | |

UAB ”Komora” prekių realizavimo rinkas būtų galima iškirti į du

segmentus:

• Juridiniai asmenys;

• Privatūs vartotojai, perkantys prekes asmeniniam naudojimui.

UAB “Komora”, prekiaudama su kitomis įmonėmis, kurios perka didesniais

kiekiais, taiko įvairias nuolaidų sistemas, priklausančias nuo kiekio,

mokamos pinigų sumos ir kt. Su tam tikromis įmonėmis bendrovė yra sudariusi

ilgalaikes sutartis dėl pastovaus techninio aptarnavimo ir nuolatinio

įrangos atnaujinimo.

Privatiems asmenims įmonė nuolatos siūlo įvairias ypatingų pasiūlymų

programas, kai jie tam tikru laikotarpiu gali nusipirkti prekes su

nuolaidomis ir kitomis lengvatomis.

UAB ,,Komora” užsiima tik mažmenine kompiuterių ir jų aksesuarų

prekyba, todėl ji savo rinkos neskirsto į didmeninę ir mažmeninę rinkas. 2.3.2. UAB ,,Komora” konkurentai

Lietuvoje yra daugiau nei 400 įmonių prekiaujančių kompiuteriais ir jų

priedais, o dauguma šių bendrovių yra labai mažos tokios kaip UAB

,,Komora”. Vien ttik Vilniuje, kur yra įsikūrusi UAB ,,Komora” yra virš 100

įmonių (prekiaujančių kompiuteriais ir jų priedais), kurios yra

užsiregistravusios Lietuvos įmonių kataloge.

Pagrindiniai konkurentai įsikūrę Vilniuje yra:

• UAB Aseta

• UAB Adekoma

• IĮ Aureolė

• UAB Elfortis

• UAB Elneta

• UAB Gintema

• UAB Intac LIT

• UAB Kompsis

• Labbis & Co

• Okto Piligrimo Kompiuteriai

• UAB Ralinga

• Sonex CO

• UAB Sisneta

• UAB Skaidula

• UAB Vilfonika

Kaip jau minėjau, įmonių prekiaujančių kompiuteriais ir jų priedais

yra labai daug visoje Lietuvoje, tačiau besivystant informacinei visuomenei

ir sparčiai plečiantis informacinių technologijų panaudojimui, poreikis

kompiuteriams nuolatos didėja. Jau dabar daugelis žmonių neįsivaizduoja

savo gyvenimo be kompiuterio, interneto, mobilaus telefono ir panašiai.

Taigi, nors konkurentų nėra mažai, tačiau imonė yra perspektyvi ir tikisi

jog jos pelnas didės. 2.4. UAB ,,Komora” prekių kainų nustatymo principai

2.4.1. Gaminio kainos kalkuliavimas

1 lentelė.1 kompiuterio kainos elementai ir kainos kalkuliacija.

|Eilės |Kainos elementų pavadinimas |Lt | Lyg.|

|Nr. | | |svori|

| | | |s |

| | | |% |

| | | |je |

|1 |Detalės:|Pagr. plokštė Asus A7V8X-X |200,51|14,76|

| | |Procesorius Intel325 celeron |320,25|23,58|

| | |Op.atmintis 256Mb DDR400 PUI |135,36|9,97 |

| | |Kietasis diskas 80.0GB SP0812C |248,93|18,33|

| | |Diskasukis 3,5″ Mitsumi juodas |18,65 |1,37 |

| | |Korpusas Q-TEC PSU

ATX 300W |109 |8,02 |

| | |Vaizdo plokštė Asus A9200SE |205,7 |15,14|

| |Detalės iš viso |1238,4|91,17|

|2 |Darbo užmokestis 2 žm. val. * 4,5 Lt |9 |0,66 |

|3 |Pastoviosios išlaidos (pridėtinės): 50% |4,5 |0,33 |

|4 |Socialinis draudimas: 31 % nuo darbo |2,79 |0,21 |

|5 |Energija ir kitos pagalbinės medžiagos |3 |0,22 |

|6 |Gaminio savikaina |1257,6|92,59|

| | |9 | |

|7 |Pelnas 8% |100,62|7,41 |

|8 |Neto kaina |1358,3|100 |

| | |1 | |

|9 |PVM (18% nuo sukurto produkto) |21,58 | |

| |(1358,31-1238,4)*0,18 | | |

|10 |Produkto bruto kaina |1379,8| |

| | |9 | |

|11 |EXW kaina |1379,8| |

| | |9 | | 2.4.2. Produkto pardavimo vartotojui kainos nustatymas

2 lentelė. Komercinė garso kolonėlių Creative Inspire 2.1 G380 kainos

kalkuliacija

|. | | |kainoje |

|1 |Kainoraštinė pirkimo kaina |149 |87,02 |

|2 |Pardavėjo apimties nuolaida|-14,9 |-8,70 |

| |10% | | |

|3 |Skonto nuolaida 2% |-2,68 |-1,57 |

|4 |Prekių pirkimo išlaidos 3% |3,94 |2,30 |

|5 |Prekių įsigijimo kaina |135,36 |79,05 |

|6 |Pastoviosios išlaidos 15% |20,3 |11,86 |

|7 |Prekės savikaina |155,66 |90,91 |

|8 |Pelnas 10% |15,57 |9,09 |

|9 |Neto kaina |171,23 |100 |

|10 |PVM 18% |4,00 | |

|11 |Bruto pardavimo kaina |175,23 | | 2.4.3. Optimalaus kainų lygio nustatymas

Optimaliam kainų lygiui nustatyti pasirinkau vidutiniškos kokybės

kompiuterio kainą, siekdama nustatyti, kokia kaina bus optimali jį

parduodant, tai yra esant kokiai kainai pelnas, gaunamas iš šio kompiuterio

pardavimo, būtų didžiausias.

Pasirenku kelias kainas, esant kurioms yra skirtinga paklausa šiai

prekei:

3 lentelė. Gaminio kaina ir gaminio paklausa.

|Kaina (p), |Paklausa, |

|Lt. |vnt. |

| |(įvertinta) |

|1000 |55 |

|1100 |50 |

|1200 |45 |

|1300 |40 |

|1400 |35 |

|1500 |30 |

|1600 |25 |

Kaštai, kuriuos patiria firma:

• Pastovieji kaštai – 16 000 Lt.

• Kintamieji kaštai – 35 Lt/vienam kompiuteriui.

•

4 lentelė. Duomenų skaičiavimas.

|N |p |u |up |P2 |n |

|1 |1000 |55 |55000 |1000000 | |

|2 |1100 |50 |55000 |1210000 | |

|3 |1200 |45 |54000 |1440000 | |

|4 |1300 |40 |52000 |1690000 | |

|5 |1400 |35 |49000 |1960000 | |

|6 |1500 |30 |45000 |2250000 | |

|7 |1600 |25 |40000 |2560000 | |

|Suma:|9100 |280 |2548000 |82810000 |n = 7 |

Skaičius įrašau į lygtis:

(u = an+b(p

(up = a(p+b(p2

Gaunu sekančias lygtis:

280 = 7a + 9100b

2548000 = 9100a + 82810000b

Iš čia gaunu koeficientus:

a = 274;

b = -0,18.

5 lentelė. Iš lygties u = a + bp apskaičiuotos u, esant įvairioms

kainoms

|. |(p), Lt. | |(c), LLt |(P), Lt |

| | | |C=Cp+Cku |P=S-C |

| | |kiekis |(S) | | |

| | |(u) | | | |

|1 |400 |202 |80800 |23070 |57730 |

|2 |500 |184 |92000 |22440 |69560 |

|3 |600 |166 |99600 |21810 |77790 |

|4 |700 |148 |103600 |21180 |82420 |

|5 |800 |130 |104000 |20550 |83450 |

|6 |900 |112 |100800 |19920 |80880 |

|7 |1000 |94 |94000 |19290 |74710 |

|8 |1100 |76 |83600 |18660 |64940 |

|9 |1200 |58 |69600 |18030 |51570 |

|10 |1300 |40 |52000 |17400 |34600 |

|11 |1400 |22 |30800 |16770 |14030 |

|12 |1500 |4 |6000 |16140 |-10140 |

Duomenis yra pavaizduoti grafike:

[pic]

Kad gaučiau tikslią optimalią kainą, skaičiuoju pagal Vainbergo

formulę:

[pic]

p = 35 / 2 – 274 / 2 (-0,18) = 778,6 Lt.

Taigi, paskaičiuota optimali kaina sutampa su kaina, kuria įmonė

parduoda nurodytą prekę, reiškia, ji iš pardavimų gauna didžiausią pelną

(mano atveju – 83450Lt). 2.5. UAB ,,Komora” kainodaros strategija

UAB ,,Komora” visas prekes ir komplektuojančias detales įsigyja

tiesiai iš užsienio gamintojų. Įmonės vadybininkas kas mėnesį vyksta į

užsienio šalis, sudaro kontraktus ir užsako prekes, taip pat jas atsiveža.

Tai leidžia sumažinti išlaidas. Tačiau įmonė nesiekia parduoti savo prekių

mažesnėmis kainomis, nei konkurentai. Taip pat įmonė stengiasi konkuruoti

didindama prekių asortimentą ir llengvindama mokėjimo sąlygas.

Įmonė, nustatydama savo prekių kainas, atsižvelgia į tai, kokios yra

konkurentų panašių prekių kainos. Kaina gali būti nustatoma šiek tiek

mažesnė ar aukštesnė. Tokiu būdu išvengiama ,,kainų kovos”, kuomet įmonės –

konkurentės, siekdamos pritraukti pirkėjus, mažina kainas, o kitos įmonės,

nenorėdamos pirkėjų prarasti, priverstos daryti tą patį. Tuomet nukenčia

įmonės gaunamos pajamos.

Taip pat UAB ,,Komora” laikosi psichologinės kainodaros, kai dauguma

kainų yra nesuapvalintos, besibaigiančios 99 ar 95. Manoma, kad toks kainos

sumažinimas pritraukia pirkėjus, sudarydamas žemesnės kainos įspūdį.

Įmonėje pastoviai veikia ypatingų pasiūlymų programa, kada

kompiuterius, jų detales ir įvairius priedus galima įsigyti specialiomis,

sumažintomis kainomis.

Įmonė aptarnauja privačius ir juridinius asmenis. Kai prekes perka

įmonės ir perka didesniais kiekiais, taikomos nuolaidos, priklausančios nuo

kiekio. 2.6. Pirkimo pasiūlymo (ofertos) formavimas

OFERTA (paprastoji) Nr. 0217995/2366/10/2004/10

Pirkėjui IĮ

”Ietigalis”

(pirkėjo pavadinimas)

Inkaro g. 51,

Vilnius

(pirkėjo adresas)

Firma UAB “Komora”

(pardavėjo firmos

pavadinimas)

A. Strazdo g.16,

Vilnius

(firmos adresas)

Siūlome jums įsigyti kompiuterių toliau nurodytomis kainomis ir tvarka.

| |vnt.|kaina, |, vnt.| |

| | |Lt | | |

|Kompiuteris Vectron C 2.4 |Vnt.|1349 |3 |Pardavėjo |

|Pagrindinė plokštė: P4I45E R3.0 | | | |UAB |

|[pic]Procesorius: Celeron 2.4 GHz/ 400MHz | | | | |

|CD-RW įrenginys: 32x52x52x + Nero burning | | | | |

|rom | | | | |

Pristatymo sąlygos. Per keturias darbo dienas užsakytas prekes

pardavėjas pristato suderintu grafiku ir adresais. Pristatytas prekes

pardavėjas iškrauna pristatymo vietoje savo jėgomis. Produkcijos transporto

išlaidos priskiriamos pardavėjui.

Pardavėjas įsipareigoja pristatyti pirkėjui prekes pirmiau nurodytomis

kainomis.

Pirkėjo atstovas gavimo vietoje patikrina gautų prekių kiekį ir priima

jas, pasirašydamas krovinio sąskaitoje ir patvirtindamas įmonės antspaudu.

Priėmus prekes pretenzijos dėl prekių kiekio nepriimamos.

Pirkėjas atsiskaito už prekes per 30 dienų nuo sąskaitos – faktūros

gavimo.

Kokybė ir kiekis. Pardavėjas garantuoja parduodamų prekių kokybę

kokybės sertifikatu, nurodomu sąskaitoje ir išduodamu pagal pareikalavimą.

Oferta gali būti traktuojama kaip pasiūlymas sudaryti kontraktą, jei

Jus sutinkate su pasiūlymo sąlygomis ir kaina. Kontraktas gali būti

sudarytas tik Jūsų (pirkėjo) konkretaus užsakymo pagrindu ir esant

oficialiam firmos

akceptui.

Firmos UAB “Komora” direktorius Darius

Palekas .

(parašas)

Data 2004-10-10 2.7. Pirkimo (pardavimo) kontrakto sudarymas

PIRKIMO PARDAVIMO KONTRAKTAS

Preambulė

Vieta

Data

Vilnius

2004 10 10.

UAB „Komora“

__________ ________________

(pardavėjo firmos pilnas juridinis pavadinimas, kodas)

toliau – Pardavėjas

___________________________Direktorius Darius Palekas______

__________________

(pardavėjo įgalioto atstovo pareigos, vardas, pavardė)

Įgaliojimas Nr. 174875531, 2004 10 10__,galiojantis

iki___2004 11 10______________________

(data) (data)

_ ______________ IĮ ”Ietigalis”, Inkaro g. 51,

Vilnius

(pirkėjo firmos pilnas juridinis adresas,

kodas)

Įgaliojimas Nr. 185734597,_2004 10 22, galiojantis iki_2004 11 22__

(data)

1. Kontrakto objektas

▪ Pardavėjas įsipareigoja pparduoti, o pirkėjas pirkti 2 kompiuterius

DURON 1,6 MHz, kurių numeris kataloge 007 ir apmokėti už prekes pagal

Pardavėjo specifikaciją, kuri yra neatskiriama kontrakto dalis.

2. Kainos ir kontrakto bendra vertė

▪ Kontrakto bendra vertė yra tūkstantis devyni šimtai devyniasdešimt

aštuoni litai. Transporto išlaidas sumoka pardavėjas.

3. Mokėjimo sąlygos

▪ Apmokėjimas už pristatytas prekes atliekamas per 30 dienų iš

pardavėjo gavus sąskaitas – faktūras.

▪ Mokėjimo valiuta – litai.

▪ Uždelsus apmokėjimą ne dėl pardavėjo kaltės ir ne dėl priežasties,

atleidžiančios pirkėją nuo atsakomybės, pardavėjas gali pasirinkti: ar

palikti kontraktą toliau galioti arba jį nutraukti, tačiau apie savo

sprendimą telefaksu turi pranešti pirkėjui per 15 kalendorinių dienų

nuo kontrakto nutraukimo datos.

4. Garantijos

▪ Pardavėjas garantuoja, kad prekės atitinka visus kkokybės standartus.

▪ Garantijos laikas – 1 metai nuo prekių pardavimo dienos.

▪ Jeigu garantijos laikotarpiu paaiškės paslėpti prekių trūkumai ar

jos kitaip neatitiks Kontrakto sąlygų, pardavėjas privalo savo

sąskaita pirkėjo nurodymu per 15 dienų pakeisti prekes naujomis.

5. Galimų ginčų reguliavimo tvarka

▪ Šalys bandys susitarti dėl visų ginčų, kurie gali kilti dėl šio

kontrakto.

▪ Šalys įsipareigoja vykdyti teismo sprendimus, jeigu nepavyktų šalims

susitarti.

6. Kontrakto įsigaliojimas

▪ Kontraktas įsigalioja, kai jį patvirtina pardavėjo ir pirkėjo šalių

kompetentingos institucijos.

7. Kontrakto pakeitimai ir papildymai

▪ Kontrakto pakeitimai ir papildymai gali būti atlikti tik raštu.

Raštiška forma laikomi ir visi sprendimai, pateikti telegramomis ir

faksogramomis.

8. Baigiamosios nuostatos

▪ Visas iki tol buvęs susirašinėjimas ir šalių dokumentai netenka

juridinės ggalios nuo šio kontrakto pasirašymo momento.

▪ Kontrakto priedai ir protokolai, sudaryti po kontrakto sudarymo,

atsižvelgiant į jų turinį gali papildyti arba pakeisti atskirų

kontrakto punktų turinį, jeigu juos pasirašo abiejų šalių įgaliotieji

asmenys.

▪ Šis kontraktas sudarytas dviem identiškais egzemplioriais lietuvių

kalba. Kiekviena šalis turi po vieną kontrakto egzempliorių.

9. Kontrakto įsigaliojimas

▪ Kontraktas įsigalioja nuo jo pasirašymo datos.

Pirkėjas Pardavėjas

IĮ ”Ietigalis”, UAB “Komo.ra”

Inkaro g. 51, Vilnius A. Strazdo g.16,

Vilnius

Direktorius . . Ernestas Ridlas

Direktorius . . Darius Palekas

(pareigos) (parašas) (vardas, pavardė) (pareigos)

(parašas) (vardas, pavardė)

A.V

A.V. Išvados ir pasiūlymai

❖ Kaina rinkoje yra svarbiausias įmonės veiklą apibūdinantis rodiklis,

nes teisinga kainodaros metodika ir protinga taktika, nuosekli ir

pagrįsta kainodaros strategija yra būtini veiksniai, kad įmonė galėtų

sėkmingai veikti.

❖ Kainodara lemia įmonės galimybę įsiskverbti į rinką ir užtikrinti

pelningą jos veiklą. Sėkmingai kainodaros strategijai užtikrinti

reikia atlikti konkurentų veiklos analizę bei nustatyti įmonės

pozicijas rinkoje.

❖ Pagrindiniai tikslai, į kuriuos įmonė turi atsižvelgti ir jų siekti

pasirenkant kainoaros strategiją, yra:

▪ Įmonės gyvavimo užtikrinimas;

▪ Pelno maksimizavimas;

▪ Apyvartos didinimas;

▪ Rinkos dalies didinimas.

Išanalizavusi kainodaros procesą UAB ,,Komora”, pastebėjau, kad:

❖ UAB ,,Komora”, nustatydama savo kainas, orientuojasi į

mažmeninę prekybą ir privačius asmenis, kurie jų prekes naudoja

asmeniniams tikslams.

❖ Įmonė veikia monopolinės konkurencijos sąlygomis, todėl

nustatant kainas turi atsižvelgti į konkurentų nustatytas kainas

analogiškoms prekėms, nes nustačius mažesnę nei pas konkurentus

kainą, vyksta ,,kainų kova”, kuomet įmonė stengiasi parduoti

prekes pigiau, nei konkurentai, dėl to kainos krenta, ir

automatiškai įmonė praranda savo pelno dalį.

❖ Taip pat yra atsižvelgiama į optimalią prekių kainą, tai yra

kaina koreguojama, atsižvelgiant į paklausą.

❖ Kadangi įmonė dirba pelningai ir sugeba konkuruoti tarp

daugybės panašių įįmonių, taip pat ruošiasi plėsti savo veiklą,

galima teigti jog ji pasirinko teisingą kainodaros strategiją.

Tačiau būtina nuolatos stebėti rinkos pokyčius ir operatyviai į

juos reaguoti. Literatūra

1. P.Kotler,G.Armstrong. Rinkodaros principai. Kaunas: Poligrafija ir

informatika, 2003.

2. V. Bagdonas. Kainodara ir kontraktai.- Vilnius, 2002.

3. R.Virvilaitė. Marketingas. Kaunas: Technologija, 1997.

4. M .Čeikauskaitė. Kaip sudaryti kontraktą su užsienio partneriais.-

Vilnius, 1995

5. http://www.imones.lt

———————–

Vidiniai veiksniai:

1. Rinkodaros tikslai;

2. Rinkodaros komplekso strategija;

3. Sąnaudos;

4. Kainodaros organizavimas.

Išoriniai veiksniai:

1. Rinkos ir paklausos pobūdis;

2. Konkurencija;

3. Kiti aplinkos veiksniai (ekonomika, prekybos tarpininkai, vyriausybė).

Kainodaros sprendimai

Kainodaros uždavinio iškėlimas

Paklausos nustatymas

Konkurentų prekių ir kainų analizė

Gamybos kaštų įvertinimas

Atsižvelgimas į papildomus veiksnius

Kainodaros metodo parinkimas

Pradinės

kainos

apskaičiavimass

Galutinės kainos nustatymas