GERO DERYBININKO BRUOŽAI

UTENOS KOLEGIJOS

VERSLO IR TECHNOLOGIJŲ FAKULTETAS

EKONOMIKOS KATEDRA

BUHALTERINĖS APSKAITOS STUDIJŲ PROGRAMA

NEAKIVAIZDINIS SKYRIUS

KOMUNIKACIJOS IR DERYBOS KONTROLINIS DARBAS

GERO DERYBININKO BRUOŽAI

Atlikėja

BA-O1 N gr.

stud.

Tatjana

Palčevskaja

2003-11-30

Vadovas

Dėstytoja

A. Pelenienė

2003-12

UTENA 2003

TURINYS

ĮVADAS 3

DERYBOS 4

Derybos 4

Integracijos procesas 4

Išskiriamasis procesas 4

Pasirengimas deryboms 5

Derybų planavimas 6

Derybų vedimas 6

Derybų pabaiga 7

DERYBŲ PROCESAI IR JŲ YPATUMAI VIDAUS IR IŠORĖS 7

PATARIMAI, KĄ BŪTINA ŽINOTI RENGIANTIS DERYBOMS 8

IŠVADOS 10

VIEŠOJI KALBA 11

Alergija – XXI-o aamziaus liga 11

LITERATŪROS SĄRAŠAS 13

ĮVADAS

Derybos – labai svarbus komunikacijos procesas, neatskiriama kiekvieno

individo gyvenimo dalis, kuris kartais turi lemiamą įtaką siekiant vienokių

ar kitokių tikslų; nuo sugebėjimo logiškai ir įtaigiai pateikti savo mintis

neretai priklauso ir pasiektų rezultatų efektyvumas. Beveik viskas, kas

daroma norint palengvinti organizacijos tikslų įgyvendinimą reikalauja

efektyvaus bei intensyvaus pasikeitimo informacija. Jeigu žmonės negalės,

nesugebės pasikeisti informacija, aišku, jog jie negalės dirbti drauge,

numatyti tikslus ir jų siekti. Taigi komunikacija yra tarpusavio sąveikos

bei organizacijos funkcionavimo pagrindas. Taigi šio darbo tikslas

išsiaiškinti, kokią įtaką dderybos turi organizacinei veiklai, santykiams

tarp darbuotojų ir darbdavių ir kaip nuo bendravimo priklauso atliekamų

užduočių kokybiškumas bei spartumas bei valdymo efektyvumas. Taip pat darbe

bus aiškinama ir aptariama pagrindiniai derybų etapai..

Šių tikslų bus siekiama nagrinėjant įvairių autorių knygas,

stengiantis išrinkti svarbiausius momentus bei padaryti išvadas iš

perskaitytos medžiagos. Taip pat naudojamos vaizdinės priemonės, kurios

žymiai palengvina pateikiamos informacijos supratimą ir įsisavinimą. Tikiu,

kad šis darbas padės suprasti ir išsiaiškinti derybos svarbą

organizacijoje, kaip vieną iš svarbiausių elementų vedančių į sėkmę bei

pasitenkinimą atliekama veikla.

DERYBOS

Derybos – tai komunikacinių įgūdžių panaudojimas ir derėjimasis,

siekiant valdyti konfliktus ir pasiekti abi puses tenkinantį rezultatą.

Derybos – labai svarbus komunikacijos procesas. Tai yra dalis

kiekvieno vadovo darbo – tarpasmeninis vaidmuo. Derybos yra geriausiai

matomos darbininkų ir vadovybės santykių kontekste. Derybos – sudėtingas

komunikacijos procesas, juo labiau, kai vienas derybų ratas yra tik

ilgalaikių santykių epizodas. Derybininkui svarbiausia yra pasirengti, toks

pasirengimas turi apimti ankstesnių derybų eigos ir anksčiau pasiektų

rezultatų peržiūrą. Derybininkas labai rizikuoja, jei elgiasi taip, lyg

istorija būtų labai nesvarbi kitai pusei.

Linda Putnam išskyrė dvi derybų eigos rūšis, kurios skiriasi

santykine pastovumo perspektyva, kadangi yra žinoma, kad pastovumas yra ne

vienintelis sėkmingų derybų bruožas, tačiau būtinas.

Integracijos procesas – tai tokia derybų eiga, kai abiem šalim

atsiveria galimybė laimėti, dažnai ji vadinama abipusio laimėjimo

situacija, kuriai būdinga atvira, atkakli komunikacija.

Išskiriamasis procesas – tai tokia derybų eiga, kai šalys siekia

maksimalios naudos ir nori kitai šaliai padaryti maksimalių nuostolių, dar

ji vadinama laimėjimo ir pralaimėjimo situacija arba nulinė suma, t. y.,

vienos šalies laimėjimas atsveria kitos šalies nuostolius, ir suma lygi

nuliui. L. PPutnam parodo, jog išskiriamieji procesai yra nepastovūs ir gali

tęstis nuolat. Ji tvirtina, kad kiekvienose derybose yra integracijos ir

išskiriamieji procesai. Taigi du derybininkai, užuot pasirinkę vieną iš

procesų, į derybų eigą įtraukia abu, ir tarp jų kyla įtampa, o tai įgalina

kiekvieną derybininką komunikuoti taip, kad apgintų savo interesus. Kai

derybininkas imasi integracijos metodo, jis mielai dalijasi informacija ir

skatina kitą šalį daryti tą patį, o tai dažniausiai sąlygoja abiejų šalių

ankstesni santykiai. Tačiau kartais derybininkas turi dingsčių imtis

išskiriamojo metodo ir pasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitai

šaliai. Netikra ateities santykių perspektyva gali būti viena iš tokio

pasirinkimo priežasčių.

Derybų sėkmę lemia daug veiksnių, kurie pavaizduoti šiame paveiksle.

Tikrasis derybų procesas – tai pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų,

kurie yra derybų šerdis, seka priklauso nuo: 1. to, ar šalys mano, kad jų

interesai yra tarpusavyje susiję; 2. pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp

abiejų šalių laipsnio; 3. kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo

požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti; 4. su derybomis

susijusių asmenybių ir jų keistenybių; ir 5. abiejų šalių interesų ir

tikslų.

Labai svarbu tinkamai pasiruošti deryboms, jas suplanuoti, laikytis

tam tikros taktikos ir tinkamai jas užbaigti. Taigi dabar bus trumpai

aptarti pagrindiniai derybų etapai.

Pasirengimas deryboms

Problemos analizė.

1. reikia gauti būtiną informaciją apie galimą partnerį, apie jo

dalyvavimo analogiškose derybose, finansiniuose reikaluose patirtį.

2. išsiaiškinti derybų aalternatyvas, T.y., ar galima išspręsti problemą

savarankiškai ar ją spręsti su kitu, labiau palankiu parneriu;

3. apmąstyti ekspertų reikalingumą, kurie padėtų pasiruošti deryboms;

4. detaliai išanalizuoti problemas: kokie jūsų interesai;/kokie galimi

partnerio interesai; kiek parneris suinteresuotas derybomis su jumis

(ar turi geresnių alternatyvų); kokie jūsų interesai sutampa, o kokie

skiriasi.

Derybų planavimas

1. suformuluoti bendrą derybų traktavimą.

Iškelti derybų tikslus ir užduotis bei atsakyti į keliamus

klausimus, kurie dažniausiai būna tokie, kaip: 1). gauti informacijos apie

partnerį; 2). informuoti apie save; 3). sudaryti sutartį; 4). pratęsti

turėtas sutartis ir pan.

2. atlikti ekonominius ir finansinius skaičiavimus;

3. paruošti būtiną techninę ir informacinę dokumentaciją;

4. numatyti galimus sprendimų variantus;

5. suformuluoti savo siūlymus ir juos argumentuoti;

6. nustatyti savo poziciją derybose. Pozicija yra baigiamasis pasirengimo

deryboms etapas, atspindintis interesų analizę, variantus, siūlymus ir

jų argumentaciją.

Derybų vedimas

Pirmieji kontaktai su partneriu.

1. suformuluoti darbinius santykius su būsimuoju partneriu (parodyti

susidomėjimą dalyvauti pokalbiuose, paprašyti papildomos

informacijos);

2. suderinti su partneriu organizacinius momentus (derybų vedimo lygį,

derybų vietą ir dalyvių skaičių);

3. sudaryti dalyvių sėdėjimo planą (delegacijos vadovas sodinamas centre,

prieš jį – partnerių delegacijos vadovas);]

4. bendrieji nurodymai (praėjus 5-7 min. nuo pokalbio pradžios paduodama

kava ir arbata, po valandos vėl siūloma kavos ar arbatos, pasibaigus

deryboms surengiamas protokolinis priėmimas).

Derybų pabaiga

1. išanalizuoti derybas: kokie veiksmai nulėmė derybų sėkmę

(nesėkmę); kokių buvo sunkumų ir kaip jie buvo įveikti; kokių

neaiškumų iškilo derybų eigoje; kokių vedimo principų galima ir

būtina laikytis vedant kitas derybas.

2. susitarimų laikymasis.

DERYBŲ PROCESAI IR JŲ YPATUMAI VIDAUS IR IŠORĖS

Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos verslo ir

komercinės derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Jos gali būti

oficialios ir neoficialios, nuolatinės arba vienkartinės, žiūrint kas ir

dėl ko derasi. Visų verslo dalyvių – darbuotojų, akcininkų, užsakovų,

administracijos ir vyriausybės – interesai ir požiūriai skirtingi.

|DERYBŲ TIPAI KOMPANIJOS VIDUJE |

|TIPAI |PAVYZDŽIAI |SUINTERESUOTOS ŠALYS |

|Kasdieninėsvaldymo |tariamasi dėl |Administracija; |

|Tokios derybos |atlyginimo terminų ir |Pavaldiniai; |

|susijusios su vidaus |darbo sąlygų; |Bendradarbiai; |

|problemomis ir darbo |pareigų ir atsakomybės |Profesinės sąjungos |

|santykiais tarp |nustatymas; |Teisiniai patarėjai |

|darbuotojų grupių |gamybos apimties | |

| |didinimas. | |

|Verslo |Tiekimo kontrakto |Administracija |

|Šių derybų, vykstančių |gavimas; |Užsakovai |

|tarp kompanijos ir |Prekių ir paslaugų |Tiekėjai |

|nepriklausomos šalies, |pristatymo planavimas; |Vyriausybė; |

|tikslas paprastai būna |Susitarimas dėl gaminių|Profesinės sąjungos |

|pelnas |kokybės ir kainos. |Teisiniai patarėjai. |

|Teisinės |Derinimas su vietos |Vietos valdžia; |

|Šios derybos paprastai |valdžios ir šalies |Šalies vyriausybė; |

|būna oficialios ir |planavimu; |Reguliuotojai; |

|teisiškai |Ryšys su |Administracija. |

|įpareigojančios. |reguliuotojais. | |

Derybų esmė – suprasti,

kad kiekviena šalis turi gauti ką nors

vertingo mainais už daromą nuolaidą.

Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derantis retai

siekiama vieno tikslo. Prieš pradėdami derybas, sudarykite visų savo tikslų

sąrašą, po to surašykite juos pagal svarbą ir išsiaiškinkite be kurių

galite gyventi. Kai prireiks eiti į kompromisą, žinosite, dėl kurių tikslų

pirmiausia darysite nuolaidas.

Tikslus pagal prioritetus suskirstykite į grupes:

• Kuriuos pasiekti būtų idealu;

• Kuriuos pasiekti yra realu;

• Kurių pasiekę jaustumėtės, kad derybos buvo nesėkmingos.

PATARIMAI, KĄ BŪTINA ŽINOTI RRENGIANTIS DERYBOMS

1.derintis būtina būti pasiruošusiam daryti kompromisus;

2.reikia nuspręsti kokie dalykai yra svarbiausi, o kokie ne tokie

svarbūs;

3. privalomas lankstumas, kuris yra ne silpnumo, o jėgos požymis;

4. reikia neskubėti, kad vėliau netektų gailėtis;

5. reikia surinkti svarbią informaciją, susijusią su derybomis;

6. derybų strategija turi būti paprasta ir lanksti;

7. derintis reikia stengtis neparodyti nusivylimo ar ūmaus būdo;

8. derybos neturi tęstis be pertraukos ilgiau kaip dvi valandas;

9. nuolat ieškoti silpnų vietų kitos šalies opozicijoje;

10. būti mmandagiems, bet atkakliems ir būsite gerbiami;

11. jei sandoris nepatenkina,- nepasirašyti jo;

12. nedaryti nuolaidų nieko negaunant mainais.

Taigi derybos vienas iš būdų, siekiant organizacijos tikslų bei

veidrodis vadovo asmeninių sugebėjimų.

Efektyvioms tarptautinėms deryboms reikia vadybininko, kuris sugebėtų ne

tik apibendrintai suvokti su derybomis susijusius klausimus ir visus

kintamuosius. Jis privalo: 1) įgyti specialių žinių apie derybų partnerius

prieš būsimus susitikimus; 2) pasiruošti deryboms, kad būtų galima

prisitaikyti ir kontroliuoti situaciją; 3) būti novatoriumi.

Kaip rodo tyrimų rezultatai, tarptautinės derybos būna sėkmingos, kai

tiek esant užsienyje, tiek savo firmoje vadovaujamasi problemą išspręsti

siekiančiu požiūriu, nors aptariamasis metodas veikia kiek skirtingai

įvairiose šalyse. Šis į problemos sprendimą orientuotas požiūris reikalauja

garbingai elgtis su kitais, vengiant sudaryti kitiems nepatogumus,

asmeniškai kritikuoti ar kaltinti derybų „oponentus”, priverčiant juos

pajusti gėdą ir tokiu netekti reputacijos.

Huthwaite tyrimų grupės atliktas stebėjimas atskleidžia, kaip

sėkmingiausi derybininkai, lyginant su vidutinių gabumų derybininkais,

sugeba planuoti savo elgesį derybų metu. Šioji tyrimų grupė nustatė, jog

planavimo proceso metu patyrę derybininkai atsižvelgia į didesnį galimybių

skaičių ir skiria didesnį dėmesį bendrosioms priežastims. Įgudę

derybininkai du kartus dažniau už vidutiniokus pateikia komentarus,

orientuotus į ilgalaikių santykių palaikymą, jie taip pat yra linkę

nustatyti aukštutinę ir žemutinę ribas, susijusias su specifiniais derybų

klausimais. Akis į akį bendravime geriausi derybininkai retai naudoja

tokius erzinančius pasakymus kaip „mes Jums siūlome dosnų sandėrį”, jie

rečiau pateikia kontra pasiūlymus ir pateikia mažiau priežasčių savo

argumentams paremti. Be to, įgudę derybininkai sugeba aktyviai klausyti:

pateikinėti klausimus, išreikšti savo nuomonę dėl iškilusių problemų ir

apibendrinti derybų eigą.

IŠVADOS

1. Vadovo ir pavaldinio bendradarbiavimas padeda pasiekti organizacijos

tikslus, ir jei vadovas tinkamai elgiasi su pavaldiniais, jie sutapatina

savo tikslus su organizacijos tikslais. Teigiamas įvertinimas, kitaip negu

neigiamas, leidžia darbuotojui jaustis puikiai ir išlaikyti teigiamą savęs

įvaizdį. Kai žmonės yra ignoruojami, jų laimėjimai deramai neįvertinami

arba į juos visiškai nekreipiama dėmesio, jie praranda pasitikėjimą savimi,

yra susirūpinę, pasyvūs įgyvendinant tikslus. Taigi kiekvieno vadovo

pareiga užtikrinti, kad bendravimas būtų natūrali darbuotojų darbo aplinka,

kur jis galėtų laisvai ir nevaržomai jaustis, o taip pat jaustis reikalingu

veikiant organizacijos labui.

2. Didžiausios sėkmės pasieks tas individas, kuris be didesnių sunkumų

gali keisti savo taktiką, atsižvelgdamas į kiekvieno asmens charakterį ir

tipą. Taigi vadovas turi būti pakankamai lankstus, bendraudamas su

žmonėmis, ir sugebėti įtikinti savo teisumu visų tipų atstovus. Bendraujant

reikia pasistengti neskubėti, nedaryti skubotų išvadų, įsiklausyti į

pašnekovo kalbą, nuolat jį stebėti. Būtina išmokti gerai klausytis ir būti

jautriam kitų asmenų atžvilgiu. Visa tai sudaro sąlygas padidinti

bendravimo efektyvumą.

3. Derybos yra svarbus komunikacijos procesas, tad kiekvienas vadovas

turi sugebėti vesti derybas, siekiant susitarimo tarp dviejų šalių. Derybos

nėra jau toks paprastas komunikacijos procesas, kuriam reikalingas

kruopštus pasirengimas, derybų vedimo įgūdžiai; norint sėkmingai užbaigti

derybas reikalingi ne tik minėti dalykai, bet ir asmeniniai vadovo kaip

asmenybės sugebėjimai: įžvalgumas, sugebėjimas numatyti ateitį, sugebėjimas

pateikti savo nuomonę taip, kad antroji pusė nesugebėtų pateikti

kontrargumentų ir abi pusės liktų patenkintos.

4. Derybininkui svarbiausia yra pasirengti, toks pasirengimas turi

apimti ankstesnių derybų eigos ir anksčiau ppasiektų rezultatų peržiūrą.

5. Kartais derybininkas turi dingsčių imtis išskiriamojo metodo ir

pasirinkti dėl informacijos atskleidimo kitai šaliai. Netikra ateities

santykių perspektyva gali būti viena iš tokio pasirinkimo priežasčių.

6. Labai svarbu tinkamai pasiruošti deryboms, jas suplanuoti, laikytis

tam tikros taktikos ir tinkamai jas užbaigti.

7. Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors

vertingo mainais už daromą nuolaidą.

8. Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derantis retai

siekiama vieno tikslo. Prieš pradėdami derybas, reikia sudaryti visų savo

tikslų sąrašą, po to surašyti juos pagal svarbą ir išsiaiškinti be kurių

galima gyventi.

9. Efektyvioms tarptautinėms deryboms reikia vadybininko, kuris sugebėtų

ne tik apibendrintai suvokti su derybomis susijusius klausimus ir visus

kintamuosius. Jis privalo: 1) įgyti specialių žinių apie derybų partnerius

prieš būsimus susitikimus; 2) pasiruošti deryboms, kad būtų galima

prisitaikyti ir kontroliuoti situaciją; 3) būti novatoriumi.

10.Subtiliausias ir sunkiausiai suvokiamas derybų elgesys yra

neverbalinis bendravimas t.y. intonacijų, veido išraiškų ir kūno judesių,

akių kontakto, rengimosi stiliaus naudojimas bei laiko suvokimas.

Neverbalinis bendravimas yra įsišaknijusi kultūros išraiškos forma, nuolat

taikoma kasdieniniame gyvenime; šis bendravimo būdas nėra specialiai

pritaikomas deryboms norint pasiekti specifinius derybų tikslus.

VIEŠOJI KALBA

Alergija – XXI-o amziaus liga

Alerginių susirgimų skaičius sparčiai auga visame pasaulyje. Lietuva –

ne išimtis. Alergija plinta kartu su gerėjančiomis gyvenimo sąlygomis.

Todėl kol kas nedidelis alerginių susirgimų procentas bendrame ligų

skaičiuje ateityje didės ir mūsų šalyje. Ar Lietuvos visuomenė ir medikai

tam pasiruošę?

Alergija – tai perdėtas organizmo atsakas į iš aplinkos patekusią

medžiagą. Ši medžiaga gali būti bet kas – tam tikras maistas, vabzdžių

įkandimo metu suleistos medžiagos.

Alergijos požymiai yra sloga ir akių uždegimas, čiaudulys, akių ir

nosies niežulys, kosulys ir dusulys, odos bėrimas. Gali būti ne vienas o

net keli požymiai, pagal kuriuos gydytojas diagnozuoja alerginį rinitą ir

konjunktyvitą, šienligę, bronchinę astmą, odos alergines ligas, atopinį

dermatitą.

Alergija daugeliu atvejų paveldima. Jei vaikystėje žmogus ir nesirgo,

bet turi galimybę paveldėti alergija gali susirgti ir suaugęs.

Lietuvoje alergologijos kabinetai įsteigti kiekviename didžiajame

šalies mieste, o alergologų pagalbos ieško vis daugiau pacientų.

Mano dukra – alergiškas vaikas. Į kokius alergenus reaguoja žmogus,

galima sužinoti atlikus kraujo, odos tyrimus Lietuvos alergologijos centre

Vilniaus universitetinėje Antakalnio ligoninėje. Šitoje ligoninėje gydo

individualiai: Po kraujio ir odos tyrimu gydytojai parinko individualus

maitinimus, vaistus. Ypatingais atvejais gali būti atlikti alergologiniai

kraujo tyrimai. Tokią paslaugą teikia kai kurios privačios medicinos

įstaigos (pvz., Medicinos diagnostikos centras), tyrimas yra brangus ir už

jį turi sumokėti patys tėvai.Alergologiniai tyrimai dažniausiai atliekami

nuo vienerių metų amžiaus, Standartiniai tyrimai ligoniui nemokami. Gali

būti naudojamas ,,skandinaviškas” tyrimo būdas, jis paprastas, bet gana

tikslus. Tėveliai atsineša tą šviežią daržovę ar vaisių, kurio mėginį nori

daryti. Adatėle augalo sultys perkeliamos po oda.

(Dūris negilus, 1 mm,

panašiai kaip uodo įkandimas). Po 20 minučių matyti reakcija į produktą.

,,Skandinavišku” būdu galima tirti tik sultingus produktus. Toks būdas

netiks mėsai, riešutams, grūdams. Alergijos ligos gerai pasiduoda

homeopatiniam gydymui.

homeopatija –tai vienas saugiausių ir efektyviausių sveikatos atstatymo

metodų.Gydytojai homeopatai gydymui panaudoja visą spektrą gamtos kūrinių –

nuo paprasto akmens iki aukso, nuo juodosios dilgėlės iki raibosios

lelijos, nuo vabzdžio iki banginio, nors dauguma vaistų yra augalinės

kilmės ir šis metodas duoda teigiamų rezultatų. Vaistai homeopatijoje

parenkami griežtai individualiai, įvertinant ne tik ligos diagnozę, bet ir

visus ligos simtomus, fiziologinius, fizinius, psihologinius žmogaus

ypatumus,o taip pat paveldimumą. Mano dukra po tokio gydymo jautėsi geriau.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. NEVERAUSKAS B.,RASTENIS J. Vadybos pagrindai. KTU 2000. p 138

2. BARŠAUSKIENĖ V., JANULEVIČIŪTĖ. Žmogiškieji santykiai. KTU 1999. p 382

3. BAGDONAS E., RAPALIENĖ L. Administravimo principai. KTU 1996. p. 202

4. J.A.F.Stoner, R.Edward Freeman, Daniel R. Gilbert. Vadyba.1999 m

5. JUCEVIČIENĖ P. Organizacijos elgsena. Kaunas, 1996 m.

———————–

Struktūra

Rezultatų

Tikslų

Derybų procesas

Pasiūlymas

Kontrpasiūlymas nuolaida

Kompromisas

Susitarimas

Procesai

Komunikacija

Įtikinėjimas

Galios panaudojimas

Turinys

Tarpusavio priklausomybė

Pasitikėjimas

Poveikis tikslams ir rezultatams

Asmenybė

Vertybės

Subjektyvūs pomėgiai, simpatijos, ssocialinis kontekstas