Dvarčionių keramikos marketingo planas
1. Įmonės charakteristika
Dvarčionyse 1888m. buvo įkurta plytinė. Iki II pasaulinio karo pradžios plytinėje dirbo apie 100 žmonių. Plytinėje per metus pagamindavo apie 2-3 mln. plytų.
Su Italijos įmone Nassetti S.p.A. 1994m. įkuriama bendra Lietuvos – Italijos įmonė “Dvarčionių keramika” ir pradedama veikla.
Apie 54 proc. visos produkcijos bendrovė eksportuoja į Baltijos valstybes, Skandinavijos šalis, Lenkiją, JAV, Ukrainą, Rusiją, centrinės Azijos šalis.
AB “Dvarčionių keramika” dalyvauja Lietuvos pramonininkų konfederacijos organizuojamame konkurse „Lietuvos metų gaminys“, kur kasmet bendrovės pateikta produkcija nominuojama geriausiu LLietuvos metų gaminiu. Vienas iš jos pripažinimų įvyko 1998m.
“Dvarčionių keramikos” savo produkciją eksponuoja ir daugelyje kitų tarptautinių parodų: Kijeve (Ukraina), Maskvoje (Rusija), St. Peterburge (Rusija), Poznanėje (Lenkija), Rygoje (Latvija), Taline (Estija), Minske (Baltarusija), Lietuvoje. Šiose parodose puikiai įvertinama AB “Dvarčionių keramika” produkcija, pagaminta aukštos kvalifikacijos keramikos technologijos specialistų taikant pažangias technologijas.
Kartus su partneriais 2004 m. įmonė „Gallia Textiles“, buvo atidarytas prekybos salonas Londone (D. Britanija). Tai dar vienas bendrovės žingsnis stiprinant savo pozicijas D. Britanijos rinkoje.
2004 m. vasarą įmonė ppradėjo eksportuoti keramines ir akmens masės plyteles į JAV. Ypač didelio susidomėjimo iš ES šalių sulaukia prekybininkų. Gruodžio mėn. aštuntą kartą Lietuvos pramonininkų konfederacijos surengtame konkurse „Lietuvos metų gaminys 2004“ AB „Dvarčionių keramika“ pristatyta produkcija buvo įvertinta apdovanojimu: glazūruotų keraminių iir akmens masės plytelių kolekcija „Alisa“ apdovanota „Lietuvos metų gaminys 2004“ diplomu.
Įmonė suteikia tokias paslaugas:
Nemokamas interjero dizainerio konsultacijas
Kaupiamųjų nuolaidų sistemą.
Produkcijos pirkimą išsimokėtinai
Ypatingas nuolaidos atsiskaitant AB „Hansa Bank“ EGO kortelėmis bei nuolaidas bankų ir lizingo klientams (žr. žemiau)
Nuolaidų sertifikatai įsigijus nekilnojamąjį turtą
Plytelių klijavimo paslaugos
Pristatymo paslaugos
Taip pat AB „Dvarčionių keramika“ atlieka įvairūs metalo apdirbimo darbus: ištekinimą koordinacinėmis staklėmis, tekinimo, frezavimo, šlifavimo bei šaltkalviškus darbus
Įmonės misija:
Gaminti aukščiausios kokybės keraminių plytelių kolekcijas, orientuotas į pasirinktų rinkų vartotojų poreikius.
Išlaikyti lyderio vietą Lietuvos keraminių plytelių rinkoje, pasiekti lyderio pozicijas eksporto rinkose. Augti ir įsitvirtinti Baltijos ir Skandinavijos šalyse, bei augti naujose eksporto rinkose.
Įmonės vizija:
Būti gerbiamiems ir mėgiamiems Lietuvos bei eksporto rinkų vartotojų ir partnerių už aukštą paslaugų, pproduktų kokybę, užsakymų atlikimo greitį, lankstumą ir dėmesingumą. Tapti dinamiška, pelninga, akcininkų poreikius tenkinančia įmone, tiksliai ir greitai reaguojančia į rinkas įtakojančius veiksnius ir gebančia kurti naujus vartotojų poreikius.
2. Produkto marketingo komplekso apibūdinimas
2.1. Produktas
AB “Dvarčionių keramika“ plytelių dizainas ir spalvos – nuo švelnių pastelinių iki pačių ryškiausių – suteikia galimybę kurti vartotoju kiekvienam pagal savo susikurtą namų interjerą. Plytelės geriausiai atitinka ne tik estetiniu, bet ir techninius vartotojo reikalavimus. Jos – ekologiškai švarus, higieniškas ir labai praktiškas produktas. Virtuvėje, vonioje aar kitose patalpose, kur reikia ilgaamžės, nebijančios drėgmės ir lengvai valomos bei prižiūrimos, plytelės nepakeičiamos. Atsparumas dilumui, chemikalams, šviesos poveikiui, ugniai dar labiau padidina plytelių panaudojimo galimybes.
Bendrovės asortimente vyrauja pirkėjų mėgstamos pailginto stačiakampio formato ( 200 x 333 mm ) keraminės sienų plytelės ir populiaraus dydžio ( 333 x 333 mm) akmens masės plytelės, kurios yra penkių klasių.
Kiekviena bendrovės gaminama plytelių kolekcija yra savitų bruožų ir nuotaikos, todėl patinkančių plytelių prekybos salonuose ras ir pirkėjai, vertinantys griežtą modernųjį minimalizmą, kuriam būdingos naujos medžiagos – stiklas, metalas, ir ekstravagantiškos, provokuojančios ryškiaspalvės aplinkos mėgėjai, ir pirkėjai, kuriems priimtinesnis klasikinis stilius, išsiskiriantis natūralumu ir gamtos motyvais.
Didelė AB „Dvarčionių keramika“ plytelių atspalvių gamta, faktūrų įvairovė bei populiarūs ir madingi formatai leidžia įgyvendinti pačius netikėčiausius sumanymus, sukurt namuose individualią ir nepakartojamą atmosferą. Jie gali dvelkti jaunatviška ekstravagantiška, elegantiška klasika ar asketišku modernizmu.
2.2. Kaina
AB “Dvarčionių keramika“ plytelių kainos svyruoja labai įvairiai. Jų kaina priklauso nuo žmogaus norimo plytelių dydžio, kokios tai klasės bus plytelės. Kainos maždaug svyruoja nuo 30 iki 60 litų vieno kvadratinio metro. Pateiksiu keletą plytelių pavyzdžių: “Monika“ plytelės yra žaismingos, stebinančios spalvų jėga, sukuriančios erdvės dinamiką, jos skirtos drąsiai, atvirai ir spontaniškai asmenybei, jų kaina 1m2 siekia apie 32 Lt. (1 priedas), „Virga“ pplytelių kolekcija – tai natūralumo vizija, jauki, patikima ir solidi, jos skirtos asmenybei aiškiai matančiai tikslą ir žinančiai tikrąją daiktų vertę, jų kaina 1m2 siekia apie 46 Lt. (2 priedas), „Vilnius“ solidžios ir elegantiškos, sodrios spalvos ir marmuro piešinys įkūnija prabangą ir aristokratiškumą, jų kaina 1m2 siekia apie 60 Lt (3 priedas). Šios kainos taipogi priklauso nuo kolekcijos naujumo, plytelių sudedamosios dalies bei dydžio. Jei plytelių kolekcija jau yra sena ir jos sandėlyje nebėra daug, tai įmonė daro įvairius išpardavimu, nuolaidas, parduoda jas už savikainą. Kiekvienos prekės kaina turi mažiausią ir didžiausią galimą ribą. Mažiausia kaina priklauso nuo to, kiek prekė kainuoja pačiam pardavėjui, o didžiausia – nuo pirkėjo norų ir galimybių. Prekės kaina priklauso nuo išteklių dydžio, gamybinių kaštų. AB “Dvarčionių keramika“ rūpinasi ir stengiasi, kad kiekvienas Lietuvos pilietis galėtų įsigyti ir atnaujinti savo būstą, reguliuodama kainų didėjimą ar mažėjimą. Ši įmonė taip pat atsižvelgia ir į konkurentų siūlomas kainas pirkėjams. Nekeičia prekių kainos, kol konkurentai nekeičia savo prekių kainos. Ji tiesiog medžioja konkurentų veiksmus. AB “Dvarčionių keramika“ turi ne tik savo firmines parduotuves, bet ir veža savo gaminius į kitas parduotuves. Savaime aišku, kad jų firminėje parduotuvėje plytelių pasirinkimas bus didesnis ir pigesnis, nei kurioj kitoj parduotuvėj. Įmonė nnustatydama prekės kainą drauge užkoduoja ir perduoda informaciją vartotojui apie prekės kokybės lygį, prestižą, vartotojų ratą.
“Dvarčionių keramika taip pat taiko nuolaidų sertifikatai. AB „Dvarčionių keramika“ bendradarbiauja su bankais, nekilnojamojo turto agentūromis bei statybinėmis organizacijomis ir per šias įmones platina nuolaidų sertifikatus. Klientai juos gali įsigyti pirkdami nekilnojamąjį turtą. Su šiuo sertifikatu Jūs įgyjate išskirtinę teisę į 10% nuolaidą AB „Dvarčionių keramika“ produkcijai. Akcijų metu nuolaidos nesumuojamos.
2.3. Rėmimas, reklama
Rėmimas – ypač susijęs su komunikaciniu procesu. Šio elemento tiesioginė paskirtis, perduodant informaciją, yra sukelti palankią tikslinės rinkos reakciją.
Kad parduotų daugiau savo gaminių AB “Dvarčionių keramika“ savo prekes reklamuoja per internetinį puslapį www.dvarcioniu.keramika.lt., ant viešojo transporto klijuodami savo firmos ženklus. Taip reklamuodamiesi jie siekia, prisitraukti daugiau klientų.
2.4. Vieta, paskirstymas
AB “Dvarčionių keramika savo firminėse parduotuvėse yra paskyrę kiekvienam gaminiui vis kitokią vietą, žinoma jos yra patogios akim. Kiekvienas gaminys sudėliotas pagal spalvų įvairovę. Į kitus didmeninius prekybininkus tinklus kaip : “IRIS”, “Senukų prekybos centras”, “Vaineta”, “Irlanda”, “VITI” ir “Morena” produktus vežioja įmonės vairuotojas, kuris atsako už produkto saugų atgabenimą. AB “Dvarčionių keramika“ vadovas ir kažkokios kitos įmonės, kuri perperka jos gaminius, vadovai susitaria kur bus išdėliotos prekės, kokiame lygyje ar aukštyje. Kiekviena firma nori, kad jų produktas būtų matomoje vietoj.
3. Išorinė aplinka
3.1. Vartotojai
Prireikiama ir asmeniškai pabendrauti su pirkėju, daryti įvairių nuolaidų ar dovanoti dovanėlių, sugalvoti vis naujų pirkėjui patrauklių gudrybių. Pardavėjas nuolat užmezga ir palaiko ryšius su pirkėjais. Kartais tai vyksta tiesiogiai bendraujant, kartais šiek tiek mažiau akivaizdžiau. Visa tai skatina pirkti prekę. Informaciją apie produktą galima pasiteirauti pas parduotuvės asistentes, jei žmogus nori kažką plačiau sužinoti jis gali kreiptis net į vadybininką. Kiekvienas asistentas privalo žinoti viską kas yra susiję su jų parduodama preke. Vartotojų grupės yra labai įvairios, kkurios skirstomos ir pagal amžių, pirkėjo norų bei piniginių lėšų.
1 lentelė
Amžius Norai Piniginės lėšos
0 – 20 Visi paaugliai ir jaunuoliai nori kad jų interjeras būtų kuo žaismingesnis ir madingesnis. Tačiau, kad jie tokį turėtų reikia turėti pakankamai pinigų, todėl jie turi kreiptis į tėvus, kad jie finansuotų, atsižvelgiant į galimybes.
20 – 50 Iki tokio amžiaus žmonės pradeda kurti, o gal jau yra ir susikūrę savo namus, bet metams bėgant juos nori tobulinti ir ieško ką ir kaip galėtų pakeisti. Žmonės žiūri pagal savo galimybes, kiek jiems lleidžia finansai.
50 – 70 Tokio amžiaus žmonėms jau nebelabai rupi ką nors keisti savo interjere, jie ką jau yra susikūrę taip jiems ir gerai. Tokio amžiaus žmonės gauna jau pensijas ir be abejo mūsų šalyje jos nėra labai didelės, tad jiems tenka ssusitaikyti su mintimi, kad nieko nebegali pakeisti arba ilgai ir intensyviai taupyti.
Visi mūsų vartotojų poreikiai yra labai susiję su finansine puse, ne kiekvienas gali nusipirkti jam patinkantį daiktą, tačiau AB “Dvarčionių keramika” asistentės pasiūlys kiekvienam pirkėjui panašų daiktą į jam patinkantį, bet už labiau prieinamesnę kainą.
3.2. Konkurentų analizė
1997 metais įmonėje įdiegus naują technologinę liniją, buvo pradėta gaminti ES standartus atitinkanti produkcija. AB “Dvarčionių keramika” pradėjo konkuruoti su keramikinių plytelių gamintojais ne tik buvusios SSSR šalyse, bet ir Vakarų bei Vidurio Europos šalyse. Jau 1998 metais Italijoje vykusioje didžiausioje pasaulinėje keraminių gaminių parodoje CERSAIE’98 AB „Dvarčionių keramika“ buvo pastebėta kaip labai pažangi įmonė, savo gaminių kokybe nenusileidžianti žinomoms Europos firmoms.
AB “Dvarčionių keramika” yra vienintelis keraminių sienų ir grindų plytelių gamintojas Lietuvoje. Artimiausios aanalogišką produkciją gaminančios įmonės veikia Baltarusijoje, Lenkijoje, Čekijoje, Slovakijoje, Rusijoje, Latvijoje
2 lentelė
Strateginės grupės
Tiesioginiai Netiesioginiai
“IRIS”, “Senukų prekybos centras”, “Vaineta”, “Irlanda”, “VITI” ir “Morena”. Medžio apdirbimas, linoleumas, laminuota danga, kiliminės dangos.
Pagrindiniai konkurentai
Ukraina
Rusija
Latvija
Ukraina – yra vienas gamintojas, kurio produkcija yra neaukštos kokybės ir orientuota į žemų kainų segmentą. Konkuruojama su Ispanijos , Italijos gamintojais gaminių kokybe bei dizainu, bet nekonkuruojama kainodaroje. AB” Dvarčionių keramika” pavyko Ukrainos rinkoje pasiekti optimalų kokybės ir kainos santykį, kas suteikia pranašumą prieš kitus gamintojus, prekiaujančius šioje rinkoje. Ukrainos importuotojų, ggamintojų ir eksportuotojų asociacijos duomenis, 2004 metais – Ukrainos rinkoje AB „Dvarčionių keramika“ produkcija sudarė apie 9% visos keraminių plytelių rinkos.
Rusija – yra 5 – 6 stiprūs gamintojai, sparčiai žengiantys į priekį kokybės ir dizaino atžvilgiu, įdiegiantys naujausias technologijas, keliantys darbuotojų profesinį lygį. Rusijos rinka – 150 mln. gyventojų, todėl yra potencija žymiai padidinti mūsų produkcijos pardavimus ir užimti didesnę keraminių plytelių rinkos dalį. Tačiau nestabili Rusijos teisinė sistema apsunkina darbą muitinėse ir kitose eksporto stadijose.
Lenkija – yra 4 stiprūs gamintojai, turintys modernius fabrikus su naujausiomis technologijomis. Lenkijos keraminių plytelių rinka yra perpildyta. Dėl perprodukcijos įėjimas į šią rinką ir jos išlaikymas yra sudėtingas.
Latvija – yra vienas silpnas gamintojas, gaminantis neaukštos kokybės produkciją. Latvijoje yra galimybė plėsti AB “Dvarčionių keramika” keraminių plytelių rinką.
Lietuvos keramikinių plytelių rinkoje pagrindines pozicijas užima 7-8 įmonės. Tarp jų tik AB “Dvarčionių keramika” yra produkcijos gamintojas. Kiti dalyviai atstovauja stambius statybinių medžiagų didmenininkus, dažniausiai turinčius firminį mažmeninį parduotuvių tinklą.
3.3. Rinkos analizė
Sėkmingai įgyvendinama eksporto veiklos plėtojimo į potencialiai pelningas Vakarų Europos rinkas (Vokietija, D. Britanija, Skandinaviją) strategija, lemia nuolatinį pardavimų augimą minėtose rinkose. 2004 m. sausio – spalio mėn. į Vakarų Europos AB „Dvarčionių keramika“ eksportavo produkcijos 2,4 karto daugiau nei tuo pačiu laikotarpiu 22003 m. Lyginant 2004 m. rugsėjo ir spalio mėn. eksportuotas į Vakarų Europos rinkas išaugo 11,5 proc.
AB „Dvarčionių keramika“ pagrindinė produkcija – sienų ir grindų glazūruotos keramikinės plytelės. Ir grindų, ir sienų plytelių gamybos technologinis procesas yra panašus, todėl iki šiol įmonė abiejų rūšių plytelių gamybai naudojo tas pačias linijas, kas padidina laiko sąnaudas ir neleidžia pasiekti optimalaus gamybos proceso efektyvumo. Be to, esant tokiam gamybos proceso organizavimui, plytelių savikaina auga iki 10 %.
AB „Dvarčionių keramika“ 2005 metais buvo įdiegta nauja plytelių gamybos linija, skirta grindų plytelių gamybai. Grindų plytelių 2006 metais būtų pagaminama 70 daugiau nei 2001 metais. Tokiu būdu, 2006 metais AB “Dvarčionių keramika” pagamintų beveik 39 daugiau plytelių nei 2001 metais. Tai jai leistų siekti masto ekonomijos
Įmonei įeiti į rinką butų labai sunku. Reikėtų būti kantriai, kad išsikovotų savo vardą tarp didžiųjų „liūtų“. Visų pirma ji turėtų pagalvoti iš kur gauti žaliavų, kokių technologijų prireiks, kad pagaminti produkciją. Iš kart taip paprastai irgi nenusipirksi, nes reikia pakankamai tūrėti lėšų, jei neturi imt iš bankų paskolas ir po kažkurio laikotarpio atidavinėti dalimis.
Išeiti iš rinkos butų taip pat sunku, nes didžiausia problema būtų kur padėti visą įrangą, likusias žaliavas. Reiktų atiduoti likusią skolą bankui, žaliavų tiekėjams, išsiparduoti vvisą aparatūrą.
3.4. Makro aplinkos analizė
Kiekvienais metais vis kažkas keičiasi. Taigi ne kiekviena įmonė gali spėti pagal naujas technologijas, nes neparduoda tiek, kad pajėgtų nusipirkti naujų technologinių įrengimų. Savaime aišku, kad darbą tai pagreitintų.
Taip pat turi atsižvelgti ir į įstatymų reikalavimus, negali gaminti taip kaip joms patogiau ir lengviau. AB “Dvarčionių keramika” stengiasi, kad jų gaminama produkcija atitiktų visus Lietuvos respublikos įstatymų reikalavimus ir vartotojų poreikius.
3 lentelė
Šaltinis Trumpas aprašymas Poveikis Laikotarpis Svarba
Technologinė apl. Nujos technologijos gaminant produktą. nuolatinis Metams einant didelė
Ekonominė apl. Atlyginimai lieka tokie patys, o pragyvenimo lygis vis didėja kintanti Kas 2 – 3 metus didelė
Teisinė apl. Įstatymai reguliuoja, kad medžiagos iš kurių bus gaminamas produktas būtų nekenksmingas žmogui ir aplinkai nuolatinė Nuo 1990m. vidutinė
Kultūrinė apl. Naujos mados bei komfortas nežymus Nuo 2000m. vidutinė
Demografinė apl. Mažėja gimstamumas, mažiau šeimų kursis naujus namus naujomis technologijomis kintantis Nuo 1990m. didelė
Ekonominė aplinka turi turbūt didžiausią reikšmę. Lietuvoje atlyginimai kinta labai neryškiai, o kainos ir mokesčiai vis kyla .Žmonės labiau pinigus stengiasi skirti savo pragyvenimui, o ne senų idėjų ar technologijų keitimu naujomis.
4. Vidinė aplinka
4.1. Veiklos analizė
Po itin sėkmingo AB “Dvarčionių keramika” dalyvavimo parodoje Italijoje, kurioje sulaukta didelio domėjimosi bendrovės gaminama produkcija iš Prancūzijos, Vokietijos, Belgijos įmonių, jau sudaryta bendradarbiavimo sutartis ir išsiųsta pirmoji akmens masės ir keraminių plytelių siunta didmeninės prekybos įmonei iš Belgijos. Didžiausią siuntos dalį sudaro akmens masės plytelės ir visas
naujosios AB „Dvarčionių keramika“ kolekcijos „Roberta“ asortimentas. Tai pirmasis bendrovės žingsnis į Belgijos rinką. Prognozuojama, kad eksportas į Vakarų Europos rinkas ženkliai išaugs ateinančiais metais.
Šių metų 3 ketvirčių pardavimai sudarė 32,261 tūkst. Lt ir 2 % viršijo 2004 9 mėnesių pardavimus (2004 m. 9 mėnesių pardavimai sudarė 31,652 tūkst. Lt – patikslintais duomenimis). Atsižvelgdama į rinkos pakyčius bendrovė stiprina pozicijas Baltijos ir Vakarų rinkose, tuo pat metu stengdamasi palaikyti konkurentabilią poziciją Rytų rinkoje.
Ankstesnės likvidumo problemos stabdė naujų gaminių kkūrimą, kas turėjo neigiamos įtakos vidaus rinkos pardavimams – 2005 m. 9 mėnesių pardavimai sudarė 17 mln. Lt ir sumažėjo 2 mln. Lt, palyginus su tuo pačiu 2004m. periodu. Lietuvos rinka lieka pagrindine bendrovės pardavimų rinka ir sudaro 52 % visų pardavimų.
2005 metais įmonė padidino savo pardavimus į Pabaltijo šalis iki 1,7 mln. Lt (augimas nuo 0,4 mln. Lt. už 2004 m. 9 mėnesius) ir pardavimai į Vakarų Europą išaugo iki 3,8 mln. Lt (nuo 0,5 mln. Lt už 2004 mm. 9 mėnesius). Įmonė tikisi tolimesnio progreso šiose rinkose.
4.2. Strateginiai veiksniai
Mano pasirinkta įmonė atitinka lyderės pozicijas. AB „Dvarčionių keramika“ didina savo paklausą, plečia savo produktus ne tik Lietuvos ribose. Jai kol kas nėra į ką lygiuotis, visos įmonės verčiančios ta ppačia ūkine veikla stengiasi lygiuotis į ją. AB „Dvarčionių keramika“ yra aukštoje pozicijoje ir stengiasi ją išlaikyti. Produktus jie gabena ir į užsienį. Stengiasi greitai bei kokybiškai gaminti savo gaminį ir pateikti jį į rinką. Daro įvairias akcijas, kad pritrauktų vartotojus.
5. SWOT analizė
4 lentelė
PRANAŠUMAI TRŪKUMAI
Patirtis.
Masto ekonomija.
Produkcijos kokybė.
Kaina.
Asortimentas. Gamybos proceso organizavimas.
Kreditoriniai įsiskolinimai
GALIMYBĖS PAVOJAI
Auganti vidaus rinka.
Auganti vidaus rinka.
Didėjančios eksporto apimtys.
Tiekėjai.
Nuosavi žaliavų šaltiniai Verslo aplinkos nepastovumas.
Apyvartinės lėšos
Muitai
Mokesčiai.
Sertifikavimas.
Apibendrinant įmonės pranašumus galėčiau išskirti keletą:
Patirtis. Bendrovė turi net 113 metų patirtį gaminant keramines apdailos plyteles. Jau keturis metus bendrovės Italijoje gaminta NASSETTI linija gamina aukščiausios kokybės sienų ir grindų plyteles. Per šį laikotarpį užmegzti kontaktai su pirkėjais tiek Lietuvos, tiek užsienio rinkose, įgytos žinios, leidžiančios racionaliau organizuoti gamybą bei produkcijos kokybės sistemą.
Masto ekonomija. AB “Dvarčionių keramika” tikisi iiki 40 pakelti gamybos apimtis, kas leistų pasiekti masto ekonomiją. Tokiu atveju bendrovė sumažintų 1 m2 pastoviuosius gamybos kaštus, taip sumažindama plytelių pagaminimo savikainą.
Produkcijos kokybė. AB “Dvarčionių keramika” gaminamos keraminės sienų bei grindų plytelės dizainu, kokybe bei techninėmis savybėmis atitinka Europos reikalavimus ir LST EN 159 bei LST EN 177 standartus. Plytelėms gaminti bendrovė naudoja kokybiškas žaliavas iš Ispanijos bei Turkijos. 1999 metais bendrovėje įdiegta kokybės valdymo sistema ISO 9001.
Kaina. Bendrovės gaminamos plytelės galėtų būti pozicionuojamos ne tik kaip aukštos kkokybės, bet ir kaip palankių vidutinių kainų produkcija.
Asortimentas. Įmonė gamina daugiau kaip 100 rūšių, spalvų bei dizaino plyteles. Kuriamos teminės plytelių kolekcijos. Asortimentas kasmet atnaujinamas apie 15%. Siekdama maksimaliai patenkinti pirkėją, įmonė taip pat gamina klijus ir glaistą plytelėms, artimiausiu metu numatoma pradėti sauso mišinio gamybą.
Apibendrinant įmonės trūkumų galėčiau išskirti keletą:
Gamybos proceso organizavimas. Šiuo metu įmonėje ir sienų, ir grindų plytelės yra gaminamos dviem linijomis, kas neleidžia pilnai išnaudoti turimus pagalbinius gamybos pajėgumus. Be naujos NASSETTI plytelių gamybos linijos dar veikia tiek morališkai, tiek fiziškai pasenusi linija, gaminanti seno pavyzdžio plyteles, kurių matmenys – 150225.
Kreditoriniai įsiskolinimai. AB “Dvarčionių keramika” nuo 1994 metų vykdo įmonės modernizavimą, kuris nuolat reikalauja žymių investicinių lėšų. Didžioji dalis apyvartinių lėšų poreikio yra padengiama skolintu kapitalu. Šiuo metu bendrovė turi 9 mln. USD ilgalaikius kreditinius įsipareigojimus trims finansinėms institucijoms, iš kurių didžiausias – Finansų ministerija – 7,5 mln. USD. Palūkanos yra pernelyg aukštos – 8,5%
Apibendrinant įmonės galimybes galėčiau išskirti keletą:
Auganti vidaus rinka. UAB “Ekonominės konsultacijos ir tyrimai” atlikta rinkos analizė atskleidė keraminių plytelių vartojimo didėjimo tendenciją Lietuvoje. Manoma, jog iki 2008 metų vidaus rinka turėtų išaugti iki 3,5 mln. m2 keraminių plytelių suvartojimo per metus, t.y. palyginti su 2003 metais, rinka turėtų padidėti 33.
Didėjančios eeksporto apimtys. Bendrovė yra sudariusi ilgalaikes sutartis dėl produkcijos pardavimo Rusijos, Ukrainos, Latvijos, Estijos, Lenkijos rinkose. Vedamos derybos dėl keraminių grindų ir sienų plytelių eksporto į Daniją, Švediją. Manoma, jog iki 2005 metų pabaigos, kai bus paleista grindų plytelių gamybos linija, turėtų stabilizuotis ir Lietuvos rinkos ekonominė situacija.
Tiekėjai. Ilgalaikės gamybinės patirties dėka yra nusistovėję patvarūs ryšiai su tiekėjais, pasirašytos ilgalaikės sutartys.
Nuosavi žaliavų šaltiniai. AB “Dvarčionių keramika” priklauso 30,2 ha molio karjeras – pagrindinių žaliavinių išteklių šaltinis, – esantis Ukmergės rajone (70 km į šiaurę nuo Vilniaus miesto).
Apibendrinant įmonės pavijus galėčiau išskirti keletą:
Verslo aplinkos nepastovumas. Kadangi AB “Dvarčionių keramika” numato eksportuoti apie 60 visos gaminamos produkcijos, būtina atsižvelgti į galimus verslo aplinkos pasikeitimus skirtingose rinkose: ekonomines krizes, vietinės valiutos kurso svyravimus, atsiskaitymų uždelsimus, teisinės bei mokestinės aplinkos pokyčius, kas būdinga NVS ir kitoms šalims.
Apyvartinės lėšos. Kadangi bendrovė turi nemažai ilgalaikių kreditinių įsiskolinimų, atliekant kasmetinius palūkanų mokėjimus bei dalinį įsiskolinimų grąžinimą, gali atsirasti grynųjų pinigų trūkumas.
Muitai. Lietuva yra pasirašiusi laisvos prekybos sutartį su Lenkija, todėl vykdant prekybą su šia valstybe nėra muitų įvedimo rizikos. Kitose rinkose (pvz. Rusija) yra taikomas įvežimo muitas. Rusijoje šis muitas yra 20%.
Mokesčiai. AB “Dvarčionių keramika” PVM struktūra gali būti palanki tik tuo atveju, jei virš 660% produkcijos bus eksportuojama.
Sertifikavimas. Lietuvoje yra įvedamas privalomas statybinių medžiagų sertifikavimas. Be to užsienio rinkose taip pat reikalaujama kokybės įvertinimo pažymėjimų. Kompleksiškai šiuos sunkumus išspręsti padeda 1999 metais įdiegta kokybės valdymo sistema ISO 9001. Šiuo metu įmonė turi Lietuvoje, Lenkijoje, Vokietijoje išduotus ir galiojančius prekių kokybės sertifikatus.
6. Rinkodaros strategijos formavimas
Įdiegus naują, žymiai našesnę NASSETTI gamybos liniją, 1997 metais ženkliai išaugę “Dvarčionių keramikos” veiklos mastai pareikalavo naujos pardavimų strategijos, kuri remiasi šiomis pagrindinėmis prielaidomis:
• užimti 40% Lietuvos keraminių glazūruotų plytelių rinkos
• siekti, kad eksportuojama produkcija sudarytų 60% visų pardavimų
• siekti pilnos ir pastovios kolekcijų komplektacijos
• trūkstamą asortimentą komplektuoti produkcija, gaminama pagal bendrovės užsakymus ir receptūras Italijos bei Ispanijos gamyklose.
Didelis dėmesys iki 2004m. pabaigos buvo skiriamas didmenininkams, prekiaujantiems produkcija komiso pagrindais. 2004 metais pradėta įgyvendinti nauja pardavimų strategija Lietuvoje:
• plečiamas mažmeninių firminių parduotuvių tinklas iki 15 parduotuvių pagrindiniuose Lietuvos miestuose
• nuo 2005 m. pradžios atsisakyta didmeninės prekybos komiso pagrindais, pereinant prie pirkimo-pardavimo sutarčių
AB “Dvarčionių keramika” produkcija prekiauja vidaus ir užsienio rinkose, kuriose vykdoma skirtinga kainų strategija. Todėl rinkos, kainų lygio požiūriu, skirstomos :
• Lietuvos rinka
• Ukrainos, Rusijos, Baltijos šalių rinkos
• Lenkijos rinka
• Skandinavijos šalių rinka
AB “Dvarčionių keramika” yra vienintelis keraminių sienų ir grindų plytelių gamintojas Lietuvoje. Artimiausios analogišką produkciją gaminančios įmonės veikia Baltarusijoje, Lenkijoje, Čekijoje, Slovakijoje, Rusijoje, Latvijoje.
Šiuo
metu AB “Dvarčionių keramika” yra moderniausia įmonė Pabaltijo regione. Įmonės metinis pajėgumas – daugiau kaip 1,8 mln. m2 plytelių.
AB “Dvarčionių keramika” rengiasi plėtoti veiklą artimose Lietuvai geografinėse rinkose ir 2005-2008 metais eksportuoti į jas apie 60% visų plytelių gamybos apimčių.
Pastaraisiais metais išplėtus turimas rinkas, nuspręsta pradėti numatytą gamybos išplėtimo planą, kuris leis sumažinti gamybos kaštus ir geriau tenkinti rinkos poreikius.
Pradėjus eksploatuoti naują grindų plytelių gamybos liniją, žaliavų taupymas lems, kad produkcijos savikaina kris apie 10%. Ypač sumažės neracionaliai ppanaudojamo darbo laiko sąnaudos bei sąnaudos pagalbiniams darbininkams. Paleidus naują gamybos liniją, žaliavų apyvartumas pagerės beveik 2 kartus.
AB “Dvarčionių keramika” ypač siekia padidinti grindų plytelių gamybos apimtis, kadangi jų pagaminimo savikaina yra nedaug didesnė už sienų plytelių, tačiau grindų plytelių pardavimo kaina yra vidutiniškai 16-20 aukštesnė, kas leidžia padidinti produkcijos rentabilumą, bei eksporto rinkose parduoti grindų plyteles žemesnėmis kainomis.
7. Rekomenduojami atlikti tyrimai
Šiuo metu AB “Dvarčionių keramika” yra moderniausia įmonė Pabaltijo regione. Įmonės metinis pajėgumas – daugiau kaip 1,8 mmln. m2 plytelių.
AB “Dvarčionių keramika” yra produkcijos gamintojas. Kiti dalyviai atstovauja stambius statybinių medžiagų didmenininkus, dažniausiai turinčius firminį mažmeninį parduotuvių tinklą.
Atsižvelgiant į atliktą bendrovės analizę, rekomenduojami tokie AB “Dvarčionių keramika” pardavimo strategijos tikslai:
planuoti bendrovės produktų pardavimo programas;
kaupti ir analizuoti ooficialią ir bendrovės vidaus statistiką apie klientus, rengti ir platinti išvestinę informaciją padaliniams.
padidinti keraminių glazūruotų plytelių užimamą rinkos dalį Lietuvos rinkoje iki 40 proc.;
kasmet padidinti prekių pardavimą ne mažiau kaip 7 proc.
siekti, kad eksportuojama produkcija sudarytų 60 proc. visų pardavimų;
rengti naują pardavimų strategiją;
įdiegti naują keraminių grindų plytelių gamybos liniją.
Priedai
1 priedas
2 priedas
3 priedas
