Reklamos įtaka pirkėjui

TURINYS

ĮVADAS 2

REKLAMOS REIKŠMĖ IR TIKSLAI 3

REKLAMOS REIKŠMĖ 3

REKLAMOS TIKSLAI 3

REKLAMOS PLATINIMO PRIEMONĖS 4

VARTOTOJAS 4

REKLAMOS PROCESO SUDĖTINĖS DALYS 4

REKLAMOS RŪŠYS, TIPAI, JŲ NAUDOJIMAS 5

PARDAVIMO SKATINIMAS 9

IŠVADOS 11

NAUDOTA LITERATŪRA 12ĮVADAS

Reklama sudaro didelę visuomenės gyvenimo dalį. Reklamą mes matome ir girdime visur, važiuojant automobiliu klausomės radijo, namuose žiūrime televiziją, eidami mieste aplink matome daug įvairiausių reklaminių iškabų, imdami laikraščius iš pašto dėžutės kartais randame reklaminį bukletėlį.

Kiekvienas žmogus yra asmenybė ir kiekvienas savaip vertiną reklamą. Todėl yra įdomu žinoti įvairių žmonių reklamos vertinimą, jos poveikį vartotojui ir rinkai. Šiais laikais reklamos industrija labai sparčiais pplečiasi ir atsiranda vis naujų reklamos formų.REKLAMOS REIKŠMĖ IR TIKSLAI

Reklamos reikšmė

Šiandien reklama labai sparčiai skverbiasi į įvairias gyvenimo sritis. Aktyvios rinkos sąlygomis, esant didelei prekių ir paslaugų įvairovei, reklama tampa viena svarbiausių esamų ir potencialių pirkėjų, lankytojų ir klientų informavimo, supažindinimo ir susidomėjimą sukeliančių bei įtikinėjimo priemonių. Reklama padeda vartotojui išsirinkti prekę, skatina atskirus pirkėjus, o kartais ir plačius vartotojų sluoksnius įsigyti prekę. Ji padeda formuoti interesus, papročius, nuomonę, įveikti klaidas ir prietarus, taranauja kultūriniam, moraliniam ir estetiniam žmonių auklėjimui. RReklama apibūdina apibūdina tų ar kitų prekių naudingumą, jų reikšmę, kainas, asortimentą ir kokybę.

Gera reklama gali duoti nemažai naudos ir prekes parduodančiai ar paslaugas teikiančiai firmai, ir tų prekių bei paslaugų pirkėjams. Reklama pirmiausiai tiesiog praneša vartotojui apie prekės eegzistavimą, atkreipia į ją potencialių vartotojų dėmesį. Be reklamos net labai gera prekė gali likti nežinoma. Be to, dauguma pirkėjų gali nepastebėti puikios parduotuvės, naudingas paslaugas teikiančios firmos ar puikaus renginio. Tik nedaugelis apie tai gali sužinoti be reklamos, tai yra iš draugų, pažįstamų ar atsitiktinai užklydę. Todėl daugelio įmonių veikla be reklamos yra neįmanoma.

Apibūdinant reklamos reikšmę, galima išskirti socialines ir ekonomines reklamos funkcijas:

• socialinės funkcijos: informuoja apie mokslo ir technikos pasiekimus, auklėja, šviečia pirkėjus; lavina estetinį skonį; turi įtakos sveiko ir kultūringo gyvenimo būdo propagavimui; įtvirtina racionalius poreikius ir kt.

• ekonominės funkcijos: padeda subalansuoti prekių pasiūla ir paklausą; tobulina ir skatina naujus gyventojų poreikius; padeda pirkėjams orientuotis rinkoje; skatina gamybos tobulėjimą; spartina prekių judėjimą; propaguoja pažangius pardavimo metodus ir kt.Reklamos tikslai

Galima ddrąsiai teigti, kad svarbiausieji reklamos tikslai yra šie:

• paklausos užtikrinimas;

• informavimas apie tam tikros prekės egzistavimą, jos išskirtinumą;

• informavimas apie teikiamas paslaugas;

• informavimas apie naujų prekių atsiradimą;

• supažindinimas su prekės ženklu;

• naujų rinkos segmentų įvaldymas;

• pardavimų dalie tam tikroje rinkoje didinimas;

• teigiamų pirkėjo norų sužadinimas;

• pagalba realizuojant prekes.

Visi šie tikslai turi tarnauti bendram reklamos tikslui – didinti pardavimus.

• teikti techninę pagalbą, rengiant tekstus ir organizuojant foto, video, kino darbus;

• organizuoti technines konsultacijas vaizdinės – grafinės informacijos (schemų, grafikų, brėžinių, techninių piešinių ir kt.) apie prekę pradiniams duomenims parengti;

• tvirtinti maketus (eskizų, scenarijų, sskelbimų tekstų ir kt.) reklamos medžiagos ir reklamos originalų, skirtų reklamai pagaminti, tiražuoti arba kitaip panaudoti;

• apmokėti vykdytojo sąskaitas.

Reklamos platinimo priemonės

Reklamos platinimo priemonė – tai informacijos kanalas, kuriuo reklamos pranešimai pasiekia vartotoją: laikraštis, žurnalas, televizija, radijas ir pan. reklamos procese reklamos platinimo priemonė paprastai atstovauja organizacija savininkė: leidyba, redakcija, specializuota firma (pvz.: turinti kino nuomos punktus, turinti tiesioginio pašto siuntų adresus), televizijos studija ir t.t. Plačiau apie reklamos platinimo priemones aprašysiu skyrelyje “Reklamos rūšys, tipai, jų naudojimas”.Vartotojas

Vartotojas – tai vertybė, kurią kiekvienas reklamos davėjas tikisi turėti savo rankose. Kaip potencialus pirkėjas jis visur laukiamas, į jį sudėtos visos viltys, ir tik dėl jo taip stengiamasi sukurti gerą reklamą. Vartotojų auditorija yra suprantama kaip daugybė nuomonių, daugybė charakterių, įpročių, daugybė veidų ir asmenybių. Auditorija yra asmenų grupė, į kurią kreipiasi reklamos teikėjas savo pranešimu. Vartotojų reakcija gali būti įvairi, jis gali priimti tą reklamą ir susidomėti siūloma preke ar paslaugą, arba gali sureaguoti neigiamai ir nekreipti dėmesio į naujai reklamuojamą prekę. Todėl kiekvienos reklamos tikslas yra sudominti potencialų klientą savo reklamuojama preke ar paslauga.

Reklamos proceso sudėtinės dalys

Reklamos proceso organizavimas suprantamas kaip jo funkcionavimas, jo tarpusavio elementų sutvarkymas, kurių rezultatas yra visas veiklos procesas, adekvatus rinkos aplinkai. Kad jis būtų pakankamai efektyvus, pprieš tai turi būti atlikti išsamūs marketingo tyrimai, strateginis planavimas, parengti taktiniai sprendimai, diktuojami reklamos davėjo pardavimo tikslų ir konkrečios padėties rinkoje.REKLAMOS RŪŠYS, TIPAI, JŲ NAUDOJIMAS

Literatūroje reklama įvardijama labai įvairiai ir skirstoma pagal šiuos kriterijus:

1. pagal tai, kas pateikia reklamą;

2. pagal reklamos tikslus;

3. pagal reklamos tikslinę auditoriją (kam skirta reklama);

4. pagal reklamos pobūdį;

5. pagal reklamos priemones ir būdus;

Pagal tai, kas ją pateikia, reklama skirstoma į keturis pagrindinius tipus:

• pateikta gamintojų;

• pateikta prekybininkų;

• pateikta individualių asmenų;

• pateikta vyriausybės ar visuomeninių organizacijų.

Ši klasifikacija yra pakankamai plati, leidžia nagrinėti reklamą pagal jos užsakovų pobūdį. Tačiau ji neatspindi giluminio reklamos pobūdžio ir specifikos.

Pagal tikslus reklama klasifikuojama į tris tipus:

• informacinė;

• įtikinanti;

• primenanti;

šių reklamos tipų formulavimas leidžia ištirti reklamos svarbą ir tikslus įvairiomis dinamiškos rinkos bei produkto padėties sąlygomis.

Pagal pobūdį reklama klasifikuojama į:

• firminę;

• prekės;

• siekiančią paklausos didinimo.

Firminę reklamą apibūdina ilgalaikė jos strategija, orientuota į nuolatinį vartotojų susidomėjimo firma palaikymą, taip pat į jos teigiamo įvaizdžio formavimą. Šiuo atveju įmonėms labai efektyvu yra dalyvavimas visuomeninėse ir socialinėse programose, pvz.: kova už nykstančių augalų ir gyvūnų išsaugojimą, dalyvavimas kampanijoje prieš badą, grožio palaikymas ir kūrimas mieste, kuriame įsikūrusi firma. Puikus pavyzdys – “West” kompanijos finansuojamos NASA programos (astronautu veikla ir kosminiai skrydžiai) – tai pelno visuomenės palankumą kompanijai, padeda gerinti bendra firmos įvaizdį. Kita firminės reklamos šaka yra rėmimas. Rėmimas (sponsoriavimas) ttaip pat daro įtaką firmos įvaizdžiui. Rėmimas – tai įmonės komercinė veikla, kurios tikslas yra veiksmai, naudingi ir rėmėjui, ir jo paramos gavėjui. Paskutiniu metu Lietuvoje gana dažnai įvairios firmos organizuoja paramos detale, ypač jei reikia atitraukti vartotojų dėmesį nuo konkurentų prekių ir atkreipti dėmesį į savo produkcijos kainų pranašumą (kai reklama skirta mažmeninei prekybai). Ši reklama turi būti informatyvi, tačiau trumpa. Siekiant maksimalios jos naudos, reikia įsidėmėti, kad prekės pavadinimas, įpakavimas ir reklaminis skelbimas yra susiję ir visi jie kartu nulemia prekės poziciją rinkoje. Tokia reklama pateikiama trumpai ir kuo dažniau, siekiant tikslinės auditorijos dėmesio ir užsibrėžtos paklausos padidėjimo apimties. Organizuojant reklamą, kuria siekiama padidinti paklausą, masinės informacijos priemonių parinkimas yra visiškai neribotas (jei neriboja biudžetas).

Pagal reklamos priemones ir būdus yra labiausiai paplitęs reklamos klasifikavimas. Ši klasifikacija leidžia reklamą grupuoti, skirstyti į įvairias formas, tipus, rūšis. Beje reklamos klasifikaciją pagal reklamos priemones ir būdu įvairūs literatūros šaltiniai pateikia gana skirtingai. Aš pateiksiu reklamos klasifikaciją remdamasis tarptautinės reklamos asociacijos (TRA) klasifikavimu. TRA reklamą klasifikuoja į devynias pagrindines grupes:

• spaudos reklama;

• spausdinta reklama;

• audiovizualinė reklama;

• parodos ir mugės;

• reklaminiai suvenyrai;

• pašto reklama;

• lauko reklama;

• ryšiai su visuomene;

• kompiuterizuota reklama;

Dabar plačiau apie kiekvieną:

Spaudos reklama aprėpia įvairias reklamines medžiagas, publikuota periodinėje spaudoje. Šią reklamą galima skaidyti į du pagrindinius porūšius:

1) reklaminiai skelbimai –

tai mokamas skelbimas, paprastai spausdinamas periodinėje spaudoje. Pagal klasikinį variantą reklaminis skelbimas pradedamas dideliu šūkiu (sloganu), kuris trumpai atspindi komercinio pasiūlymo turinį ir privalumus. Pagrindinė reklaminio skelbimo dalis – tekstas, kuris ir atspindi reklaminio skelbimo esmę, pabrėžia vartotojui naudingas produkto savybes ir privalumus;

2) apžvalginio – reklaminio pobūdžio straipsniai ir publikacijos dažniausiai pateikia redaguotą medžiagą, apžvalgos forma parašytą apie įmonės veiklą, arba yra interviu (su firmos vadovais, partneriais ar vartotojais) formos.

Spau.sdinta reklama – tai vienas pagrindinių reklamos tipų. Ji orientuota į rregimąjį suvokimą. Pagal A.D. Naimušiną spausdintą reklamą galima skirstyti į du pogrupius:

1) reklaminiai kataloginiai – informaciniai leidiniai reklamuoja konkrečias prekes arba paslaugas. Tai katalogai, prospektai, bukletai, plakatai, lapeliai, informaciniai biuleteniai.

2) Proginiai (naujametiniai ar jubiliejiniai) reklaminiai leidiniai – labai efektyvi priemonė, nes jie pasižymi ypač aukšto lygio svarbumu. Tai firminiai sieniniai ir staliniai kalendoriai, dienoraščiai, užrašų knygelės ir kt. Juose tam tikrą vietą užima informacija apie siūlomas prekes ar paslaugas, ir viršeliuose aiškiai pavaizduota firmos simbolika.

Audiovizualinė reklama apima reklaminius kino filmus ir videofilmus. JJie skirstomi į penkias pagrindines filmų rūšis:

1) Reklaminiai klipai – trumpi, nuo 15 sekundžių iki keleto minučių filmai, paprastai reklamuojantys visuomeninio naudojimo prekes ar paslaugas. Rodomi prieš kino seansus arba per televiziją.

2) Reklaminiai – techniniai filmai, tai filmai trunkantys 5-10 minučių, pirmiausia iinformuojantys apie pramoninės paskirties prekes, žaliavas, mašinas, įrangą. Jie yra skirti specialistams.

3) Reklaminiai – prestižiniai filmai – nuo 10 iki 20 minučių trunkantys filmai, pasakojantys ne tik apie produkciją, bet ir apie pačią kompaniją.

4) Reklaminė ekspresvideoinformacija – specifinė video reklama, pristatanti greitai parengtą video siužetą apie kokią nors staigmeną organizacijos veikloje.

5) Skaidrių filmas – programuota, automatiškai besikeičiančių spalvotų skaidrių kompozicija. Ją papildo specialiai tam parengta fonograma.

Radijo ir televizijos reklama – patys masiškiausi pagal apimtį reklamos tipai. Labiausiai paplitusios radijo reklamos rūšys yra: radioskelbimas, radioklipas, radiožurnalas, radioreortažas. Labiausiai paplitusios televizijos reklamos rūšys yra: televizijos reklaminiai sukiniai, reklaminiai skelbimai, reklaminiai reportažai, TV laidos (šou, viktorinos, interviu ir kitos laidos, kurių metu reklamuojamos vienos ar kitos prekės), reklaminiai intarpai (rodomi pertraukėliu tarp skirtingų laidų metu). Televizija –– viena brangiausių reklamos priemonių. Tačiau tiek radijas, tiek televizija pasižymi labai dideliu efektyvumu. Šios priemonės daugiausiai taikomos reklamuojant masinio vartojimo prekes ir paslaugas.

Įmonės, norėdamos pagerinti, sustiprinti savo firminį įvaizdį rinkoje ar kitais tikslais, dažnai naudoja vadinamąją demonstracinę – propaguojančią reklamą. Tai: dalyvavimas parodose ir mugėse, įmonės gaminių demonstravimas ir pan. parodos ir mugė – labai svarbus reklamos tipas. Jis garantuoja didžiules reklamuojamų gaminių demonstravimo galimybes. Tai gana efektyvi priemonė tiesioginiam ryšiui su pirkėjais užmegzti, sutartims su partneriais sudaryti. Skirtumas ttarp mugių ir parodų yra tas, kad mugių tikslas – rinkos formavimas ir demonstruojamos produkcijos paklausos didinimas, o parodos – technologijos arba sukurtų naujų produktų, žmonijos pasiekimų demonstravimas.

Reklaminiai suvenyrai – gera priemonė populiarinti įmonę, organizaciją. Reklaminiai suvenyrai skirstomi į: firminius (čia suvenyrams būdingus meninius apipavidalinimus atstoja prekės ženklas ar firminis blokas), serijinius įvairūs suvenyrai, ant kurių užklijuojami firminiai lipdukai su prekės ženklu), sveikinimų (naudojami dalykiniuose susitikimuose, kai pasirašoma stambi sutartis, jubiliejų metu ir pan.), firminius įpakavimus (turi suvenyrui būdingų bruožų).

Pašto reklama – reklamos priemonė, skirta atrinktam vartotojui,pirkėjui, esant minimaliai nenaudingo tiražo apimčiai. Įmonės paprastai turi jas dominančių žmonių (potencialių pirkėjų) sąrašus ir prireikus siunčia reklamos priemones konkrečiu adresu. Tačiau reklama paštu gali būti siunčiama ne tik konkretiems asmenims, bet ir pagal principą “į kiekvienas duris”, kai reklamos priemonės įmetamos į gyventojų pašto dėžutes. Taigi pašto reklama gali būti dvejopa: reklaminiai informuojantys laišk.ai ir reklamos priemonių išsiuntimas tikslinei auditorijai.

Lauko reklama – visa reklama, kurią matome gatvėse, miesto aikštėse, gyvenamuosiuose rajonuose: įvairūs reklaminiai skydai, afišos, šviečiančios iškabos, transparantai, elektroninės švieslentės. Taip pat šiam reklamos tipui priskiriama reklama ant transporto priemonių, parduotuvių vitrinų.

Ryšiai su visuomene – veiksmų ir renginių kompleksas, kurių tikslas yra sukurti teigiamą visuomenės nuomonę ir palankumą firmos atžvilgiu. Tai ffirmos įvaizdžio kūrimas, visuomenės įtikinimas firmos naudinga veikla žmonijai. Pagrindinis ryšių su visuomene tikslas yra sukurti kompanijos prestižą, pelnyti visuomenės pasitikėjimą ta kompanija ir jos produkcija.

Kompiuterizuota reklama – naujausias reklamos tipas. Jis pasireiškia informacijos skleidimu į kompiuterių sistemų informacinius bankus. Šio metu labai sparčiai plėtojasi ir jau yra pasiekusi gana aukštą lygi reklama internete. Paskutiniu metu jau savo firmos interneto svetainės turėjimas tapo, firmos prestižo reikalas.PARDAVIMO SKATINIMAS

Pardavimo skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų skatinamojo pobūdžio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas prekei įsigyti.

Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonė siekia sukelti stipresnį ir greitesnį pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti realizacijos sąstingį. Gamintojas pardavimo skatinimo veiksmus nukreipia į vartotojus ir prekybininkus ( didmenininkus ir mažmenininkus, didmenininkai – į mažmenininkus, o pastarieji – į vartotojus. )

Vartotojų skatinimas – tai riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais siekiama suaktyvuoti tam tikras prekės potencialius pirkėjus paprastai jos pardavimo vietoje suteikiant ypatingą paskatą, sudarant palankias sąlygas susipažinti su preke.

Vartotojų skatinimas – tai riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais siekiama suaktyvuoti tam tikros prekės potencialius pirkėjus paprastai jos pardavimo vietoje suteikiant ypatingą paskatą, sudarant palankias sąlygas susipažinti su preke.

Vartotojų skatinimas pasireiškia šiais veiksmais :

• Nemokamas prekių pavyzdžių dalijimas. Dažniausiai tai daroma į rinką įvedant naujas prekes.

• Prekių ppavyzdžių pardavimas. Taip sudaromos palankios sąlygos išbandyti naują prekę.

• Dovanos, premijos.

• Konkursai, loterijos. Tai žaidimo elementų turinčios informavimo ir siūlomo formos.

• Kuponai ( talonai ). Tai kontroliniai lapeliai, suteikiantys galimybę įsigyti prekę su nuolaida ar kitomis lengvatomis, ši priemonė naudinga, kai tam tikra prekė norima sudominti naujus pirkėjus.

• Ypatinga kaina ( trumpalaikis prekės kainos sumažinimas ).

Mažesnė didesnės pakuotės ( didesnio prekių skaičiaus ) kaina.

Prekybininkų skatinimas – riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais gamintojas papildomomis priemonėmis siekia suaktyvinti prekybininkų ( didmenininkų ir mažmenininkų ) pastangas, susijusias su jo prekių pardavimu.

Prekybininkų skatinimas dažniausiai pasireiškia tokiomis formomis :

• Pradinės partijos lengvatinė kaina siekiama paskatinti prekybininką pabandyti prekiauti tam tikromis gamintojo prekėmis.

• Kiekio ( apyvartos ) nuolaida. Šiuo būdu prekybininkas skatinamas pirkti prekes didesniais kiekiais, nuolat pirkti to paties gamintojo prekę.

• Natūrinės nuolaidos. Vietoj kainos nuolaidos duodama papildomų prekių.

• Rėmimo asignavimai. Gamintojas padengia dalį su jo prekių reklama ar eksponavimu parodose susijusių prekybininko kaštų.

• Kooperuotas rėmimas. Gamintojas nemokamai aprūpina prekybininką jo prekių reklamai ir kitiems rėmimo veiksmams reikalinga informacija.

• Reklama pardavimo vietoje. Gamintojas aprūpina parduotuves jo prekės reklamauojančiomis priemonėmis.

• Prekybininkų mokymas. Gamintojas organizuoja seminarus ar kursus prekybininkams ar personalui apmokyti.

• Prekybininkų konkursai. Jų metu išaiškinamos geriausios parduotuvės, pardavėjai, kurie skatinami dovanomis ar piniginėmis premijomis.

Pardavimo skatinimas yra trumpalaikė komunikacijos priemonė. Pasižymi didelėmis išlaidomis, pernelyg dažnai naudojama praranda

savo paskirtį, be to pardavimo skatinimo priemonės mažina vartotojo ištikimybę įmonės prekėms.

Nors pardavimo skatinimas ir turi nemažai trūkumų, šios rėmimo rūšies populiarinimas nuolat auga. Didžiausiuose prekybos centruose nuolat vyksta net po keletą akcijų. Populiariausios : nemokamų prekių pavyzdžių dalijimas ( maisto prekės, higienos priemonės ir kt. ), ypatinga kaina, o taip pat mažesne didesnės pakuotės kaina. Kartais stebiesi, kaip žmogų veikia žodžiai “ ypatinga kaina “ ar “ x % “. Tai labai gerai apgalvoti psichologiniai manevrai parduoti prekių, kartais iir labai blogos kokybės. O vartotojas tik sumokėjęs pinigus susigriebia, kad pirkinys jau visiškai jau nereikalingas.IŠVADOS

Gyvenimas be reklamos yra neįsivaizduojamas. Susidurdamas su reklama vartotojas įsijungia į nuolatinę prekės ar paslaugos pažinimo ir vertinimo veiklą.

Be reklamos vartotojas nežinotų iš ko rinktis. Dėl reklamos jis gali svarstyti: reikia – ar nereikia, pagal kišenę – ar ne, pirkti – ar – ar ne? Reklama neverčia vartotojo primigtinai pirkti reklamuojamą prekę, ji tik suteikia vartotojui informaciją apie prekės egzistavimą.

Svarbiausi reklamos bruožai yyra jos idėjiškumas, teisingumas, konkretumas ir organizavimo planingumas. Reklama turi įtikinti, kad siūloma prekė geriausiai tinka patenkinti tam tikrus žmogaus poreikius. Kuriant reklamą yra labai svarbu pasirinkti tinkamas reklamos priemones.

Šiuo metu yra smarkiai plėtojama kompiuterizuota reklama. Paskutiniu metu sparčiai ddaugėja vartotojų galinčių naudotis internetu. Tai yra dar neišsemta nei reklamai nei prekybai sritis. Manau, kad reklamos efektyvumas internete gali būti tikrai nemažas. Atsižvelgiant dar ir į tai, kad kol kas reklamą internete galima padaryti labai nebrangiai liginant su kitomis reklamos priemonėmis. Paprasto pašto reklamą ateityje galėtų pakeisti elektroninio pašto reklama, šios reklamos kaštai būtų labai maži o efektas visiškai toks pat. Žinoma kol kas Lietuvoje tai daryti nėra prasmės, kadangi labai mažas procentas gyventojų turi savo elektroninį paštą.NAUDOTA LITERATŪRA

1. Marytė Čeikauskaitė // “Reklama ir firmos įvaizdis” //Vilnius 1997

2. Aušra Lisauskienė// Organizacijų vadyba: sisteminiai tyrimai //Kaunas 1996

3. Darius Vasionis // “Reklama pardavimo vietoje” //Lietuvos ūkis 1-2 Nr. //1998

4. Valentinas Dubinas, Odeta Obelenytė //”Reklamos organizavimas rinkos sąlygomis” //Vilnius 1993