UAB Rėmimo priemonių analizė
TURINYS
ĮVADAS…………………………5
1. RĖMIMO KOMPLEKSAS IR JO SISTEMOS FORMAVIMAS…………..6
1.1.Rėmimo veiksmų charakteristikos……………………….6
1.2. Rėmimo uždaviniai, tikslai …………………………14
1.3. Rėmimo komplekso struktūrą lemiantys veiksniai ……………..15
1.1 Rėmimo strategijos…………………………17
2. UAB „ŽALIAS NAMAS” RĖMIMO PRIEMONIŲ ANALIZĖ …………..19
2.1.Įmonės pristatymas …………………………19
2.2. Įmonės veiklos analizė …………………………20
1.2 Paslaugų pardavimo strategija …………………………23
1.3 Įmonės teikiamų paslaugų vartotojai……………………..25
1.4 Įmonėje naudojamos rėmimo priemonės……………………26
1.5 Įmonės konkurentų naudojamų rėmimo priemonių analizė………….29
2 UAB “ŽALIAS NAMAS” RĖMIMO PRIEMONIŲ PASIRINKIMO KRITERIJAI..32
Išvados ir pasiūlymai…………………………35
Literatūros sąrašas…………………………37
Priedai…………………………38ĮVADAS
Gali būti taip, kad įmonė siūlo gerą prekę, yra jai nustačiusi tinkamą kainą ir naudoja pakankamai tobulą paskirstymo sistemą, tačiau norimos ppardavimo apimties vis tiek greitai nepavyksta pasiekti. Tai ypač akivaizdu šiandieninės intensyvios konkurencijos sąlygomis, kai daugelis konkurentų siūlo gana panašias prekes. Labiausiai tikėtina tokios problemos priežastis – potencialūs pirkėjai tik atsitiktinai sužino apie prekę, nėra informuoti apie siūlomos prekės privalumus, neskatina jos pirkti. Įmonėms tenka imtis specialių veiksmų, kurie užpildytų šią spragą. Tam tarnauja marketingo komplekso elementas- rėmimas.
Rėmimo priemonės ir jų pasirinkimo kriterijai turi didelę reikšmę įmonės veiklos rezultatams, todėl yra nuolat nagrinėjamos marketingo specialistų, o juo siekiamų tikslų iir strategijų detali analizė niekada nepraranda aktualumo. Rėmimas nuo kitų marketingo komplekso elementų skiriasi dalyvavimo komunikaciniame procese laipsniu.
Komunikacinis procesas kuriamas ir valdomas pasitelkus keturias pagrindines rėmimo priemones: pardavimo skatinimą, asmeninį pardavimą, reklamą, ryšius su visuomene. Kiekviena rėmimo priemonė turi ttam tikrų savitų bruožų, nuo kurių priklauso jų naudojimas. Vienose įmonėse pasitelkiamos vienos rėmimo priemonės, kitose – kitos. Prekiautojai pirmumą teikia asmeniniam pardavimui, ryšiams su visuomene, reklamai. Gamintojai plačiau naudoja reklamą, pardavimo skatinimą. Siekiant parodyti, kad tinkamai suderintos visos rėmimo priemonės ir jų pasirinkimo kriterijai gali duoti nemažai naudos įmonėje, buvo pasirinkta ši tema.
Tyrimo objektas – UAB„ Žalias namas”
Tyrimo dalykas – rėmimo priemonės ir jų pasirinkimo kriterijai
Tyrimo tikslas – išanalizuoti UAB „Žalias namas” rėmimo priemones, ir nustatyti jų pasirinkimo kriterijus
Uždaviniai :
• Aptarti rėmimo komplekso teorinius pagrindus.
• Išanalizuoti UAB „Žalias namas” veiklą.
• Atlikti rėmimo priemonių ir jų pasirinkimo kriterijų analizę UAB„Žalias namas”
• Nustatyti rėmimo priemonių pasirinkimo kriterijus.
Tyrimo metodai: Naudoti tradiciniai tyrimo metodai: literatūros analizės, statistinės analizės ir sintezės, palyginimo, grafinio vvaizdavimo, loginio mąstymo ir kiti.
Tyrimo laikotarpis – 1996 –2001 metai1. RĖMIMO KOMPLEKSAS IR JO SISTEMOS FORMAVIMAS
Potencialus vartotojas gali nutarti pirkti prekę tik tada, jeigu jis turi apie ją pakankamai žinių.Vartotojui būtina pranešti apie prekę, jos kainą, pateikimo vietą ir laiką, paskatinti prekę pirkti. Taip perduodama informacija taikant marketingo komplekso elementą rėmimą.1.1. Rėmimo veiksmų charakteristikos
Literatūroje pateikiami įvairūs rėmimo apibrėžimai. Pagal marketingo klasiką Kotler, rėmimas susideda iš tam tikrų įvairių skatinimo priemonių, kurių dauguma yra trumpalaikės, kad stimuliuotų greitesnį ar didesnį ttam tikros prekės vartojimą.
Rėmimas yra marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus, kuriais numatomos asmenų grupės informuojamos ir skatinamos pirkti. (6, p.142)
Rėmimas apibūdinamas kaip įmonėje naudojamų informavimo ir įtikinėjimo veiksmų sistemą, kuria norima pritraukti vartotojus į savo rinką.(1, p.97)
Rėmimu užmezgamas ryšys tarp įmonės (informacijos siuntėjo) ir klientų, pirkėjų, vartotojų (informacijos priėmėjų). Rėmimas – tai įmonės komercinė veikla, kurios tikslas yra veiksmai, naudingi ir rėmėjui ir jo paramos gavėjui. Šio ryšio tikslas – pasiekti, kad vartotojai reaguotų į pateikiamą informaciją. Būdingiausia atsakomosios reakcijos forma – įmonės prekių, paslaugų pirkimas. Siekiant šios pageidaujamos reakcijos, didelę reikšmę turi ne tik perduodamos informacijos turinys, bet ir jos perdavimo būdas bei pateikta forma, laikas.
Yra skiriamos keturios rėmimo veiksmų grupės:
Pardavimų skatinimas
Reklama
Ryšiai su visuomene
Asmeninis pardavimas
Trys pirmosios rėmimo veiksmų grupės vadinamos netiesioginiu (neasmeniniu) rėmimu. Asmeninis pardavimas vadinamas tiesioginiu rėmimu. Šių grupių veiksmai yra tarpusavyje glaudžiai susiję, todėl jų visuma vadinama rėmimo kompleksu (1 pav), o kiekviena atskira grupė – to komplekso elementu.
Reklama Pardavimų skatinimas
Ryšiai su visuomene Asmeninis pardavimas
1 pav. Rėmimo kompleksas
Rėmimo efektyvumas priklauso tiek nuo atskirų elementų naudojimo, tiek nuo tinkamo jų suderinimo.(5, p.19)
Būtina žinoti, kaip naudoti reklamą, pardavimo skatinimą, ryšius su visuomene ir asmeninį pardavimą tam, kad būtų galima perduoti informaciją apie prekės egzistavimą ir vertę tikslinėje rinkoje. Kiekvienas rrėmimo elementas skiriasi savo bruožais bei galimu poveikiu. (4, p.127)
Kiekvienai rėmimo veiksmų grupei – reklamai, asmeniniams pardavimams, pardavimų skatinimui ir ryšiams su visuomene būdingos savitos charakteristikos.
1. Pardavimų skatinimas – tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos prekių įsigijimo sąlygos, skatinančios pirkimą.
Pardavimų skatinimas turi šias pagrindines savybes:
patrauklumą,
informuotumą,
skatinimą,
kvietimą pirkti
Patrauklumo ir informuotumo paskirtis – patraukti pirkėjo dėmesį, sudominti preke, paslauga, pakviesti jį dalyvauti komerciniame „šou”.
Skatinimas pirkti pasireiškia kokia nors nuolaida, lengvata ar parama, vertinga vartotojui.
Kvietimas pirkti – konkretus siūlymas įsigyti tą ar kitą prekę, paslaugą.
Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonė siekia greitesnės pirkėjo reakcijos, pagyvinti sumažėjusią paklausą, pirkimą. Pardavimų skatinimo populiarumui, ypač vartojimo prekių rinkoje, įtakos turėjo šie veiksniai:
vis daugiau konkurentų naudoja pardavimų skatinimą,
įmonių vadovai pastebėjo, kad pardavimų skatinimas yra nauja ir pakankamai efektyvi prekių pardavimą didinanti priemonė;
kuriamos ir naudojamos vis įdomesnės pardavimus skatinančios priemonės,
reklamos efektyvumas turi ribas ir t.t.
Pardavimų skatinimo naudojimas įmonėje, suteikia jai daug teigiamų pozicijų rinkoje, konkurentinėje kovoje ir padeda:
pritraukti vartotoją,
išlaikyti vartotojo prisirišimą prie įmonės, gaminamos produkcijos, parduotuvės.
Pardavimų skatinime egzistuoja tam tikros ribos – per daug aktyvus skatinimas gali pabloginti įmonės veiklą, ypač jei bus taikomas ištisinis skatinimas. (5, p.99-100)
Pardavimo skatinimo priemonės – nuolaidos, kuponai, konkursai, premijos, prekių demonstravimas, specializuotos parodos, speciali prekių rinkinių kaina, mugės ir pan. – labai skiriasi ttrimis bruožais: ryšiais, skatinimu ir vedimu.
Pardavimo skatinimo įtaka paprastai yra trumpalaikė ir nėra visiškai efektyvi norint ilgam tvirtinti tam tikros prekės rūšies pardavimą.(4, p.128)
Nuo.laidos – paprasčiausias finansinio skatinimo būdas. Su nuolaida parduodamos prekės greičiau išperkamos, todėl didėja į prekes investuotų lėšų apyvartumas. Nuolaidų gali prireikti ir kaip atsako į konkurentų veiksmus, kaip priemonės atkreipti potencialių pirkėjų dėmesį.
Kuponai – tai kortelės (lapeliai, iškarpos ir pan.), suteikiančios jų savininkui lengvatų perkant prekę. Perkant kuponas paduodamas pardavėjui, o pirkėjas už tai gauna jame numatytą lengvatą. Paprastai lengvata yra ne kas kita kaip ta pati kainos nuolaida.Teisingai parengtame kupone turi būti pateikiama informacija apie:
1. prekę;
2. siūlomą lengvatą;
3. lengvatos galiojimo trukmę.
Kad ir koks būtų kuponų naudojimo tikslas, ši priemonė taikoma tik tam tikrą gana neilgą laiką ir daug kuo primena reklamos kampaniją.
Atidėtos nuolaidos (pinigų grąžinimas). Šio metodo esmė – pirkėjas sumoka visą nurodytą kainą, tačiau po kurio laiko didelė sumokėtų pinigų dalis grąžinama. Pagrindinis tikslas – paskatinti kuo greičiau pirkti (tokia nuolaida paprastai galioja trumpai), antrinis tikslas – pasinaudoti pirkėjų pinigais nelyginant paskola. Pirkėjui taip pat dažnai atrodo patrauklu gauti
didesnę nuolaidą, net jei tie pinigai bus grąžinti vėliau ar net ne visai tiesiogiai (pvz.,mobiliojo telefono kainos nuolaida gali būti suteikta sumažinant mokestį už būsimus pokalbius)
Speciali prekių rinkinių
kaina. Tai dar viena priemonė, savo esme analogiška kainos nuolaidai. Ji taikoma tik perkant tam tikrų prekių skaičių, pavyzdžiui šešis muilo gabalėlius ir t.t. kurie nebūtinai supakuojami kartu. (2, p.342)
Pardavimo skatinimo privalumai ir trūkumai pateikti 1 lentelėje
1 lentelė
Pardavimo skatinimo privalumai ir trūkumai
Privalumai Trūkumai
1. Padeda pritraukti vartotoją. Tam tikrą laikotarpį padidina realizavimą ir gerai papildo reklamą bei asmeninį pardavimą. 1. Įtaka yra trumpalaikė ir nėra visiškai efektyvi.
2. Patraukia potencialių pirkėjų dėmesį, ypač siūlant įvairias nuolaidas 2. Negalima naudoti nuolat
3.Aiškiai ragina vartotoją pirkti 3. Galima nnaudoti tik kaip papildomą rėmimo priemonę
2. Asmeninis pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo bendravimas, kurio metu pardavėjas daro įtaką pirkėjo sprendimams.
Kai kuriuose pardavimo etapuose, ypač pirkėjų prioritetų ir įsitikinimų formavimo stadijoje, taip pat pačiame pirkimo – pardavimo akte, efektyviausia poveikio priemonė yra asmeninis pardavimas. (5, p.22) Asmeninio pardavimo privalumai ir trūkumai pateikti 2 lentelėje
2 lentelė
Asmeninio pardavimo privalumai ir trūkumai
Privalumai Trūkumai
1.Jis teikia daugiau lankstumo galimybių,
palyginti su kitais marketingo komplekso elementais 1.šis rėmimo komplekso elementas
reikalauja didelių išlaidų.
2. pardavimo pastangos yyra sutelkiamos tik į potencialius pirkėjus ir taip išvengiama nenaudingų laiko, piniginių ir materialinių sąnaudų. 2.Pardavėjų pastangos ir priemonės yra sutelkiamos į galutinį-prekės pardavimo tikslą ir dėl to dažnai sumažėja kitų rėmimo komplekso elementų išlaidos
3.Vykdančių asmenų pastangos užsibaigia prekės pardavimu.
Asmeninis ppardavimas yra viena iš efektyviausių priemonių tam tikrose pirkimo proceso pakopose, ypač įtvirtinant pirkėjo pasirinkimą, įsitikinimą ir veiksmą. Tai gali būti paaiškinta tuo, kad asmeninis pardavimas, palyginti su reklama, turi tris išskirtinius bruožus: asmeninį kontaktą, motyvavimą ir reakciją. Šie trys išskirtiniai bruožai turi savo vertę, pardavimų padaliniui reikia didesnių ilgalaikių išlaidų nei reklamai. Reklama gali būti pradedama ir sustabdoma, o pardavimo veikla yra plati ir dėl to sunkiau keičiama. (4, p.128)
3. Ryšiai su visuomene – tai įmonės santykiai su įvairiomis organizacijomis visuomenės sluoksniais, ir pavieniais asmenimis padedantys kurti teigiamą įmonės įvaizdį ir sudarantys palankias sąlygas jos veiklai. Naudojamos šios r.yšių su visuomene priemonės:
Naujienų apie prekę ar įmonę skleidimas;
viešos kalbos;
sponsoriavimas;
brošiūros ir pan.
Naujienos gali būti tokios: nauji produktai, kainodaros pasikeitimas, įįmonės reorganizacija, svarbus asmens vizitas ir pan.
Viešumo tikslas – dažnai minėti įmonę ar jos prekes spaudoje, kurią skaito esami ir potencialūs vartotojai. Paprastai jis derinamas su reklama ir prasideda anksčiau už reklamos kampaniją.
Sponsoriavimas – tai įmonės lėšų dalies skyrimas įvairių masinių renginių išlaidoms.
Skiriami šie sponsoriavimo būdai: sporto, mokslo ir kultūros rėmimas, premijos įvairiems žmonėms, knygų leidybos finansavimas, televizijos ir radijo programų rėmimas ir pan.
Sponsoriavimas taip pat naudojamas prekėms pozicionuoti rinkoje. Tuo atveju, kai įmonė nori pereiti į naują rinkos segmentą, jji gali remti tai, kas yra populiaru tarp to segmento vartotojų.
Ryšiams su visuomene būdingi trys išskirtiniai bruožai: patikimumas, situacijos paryškinimas ir gynyba. Kartais per daug naudojamasi ryšiais su visuomene, kartais jais naudojamasi tik kraštutiniu atveju. Visgi gerai apmąstyta ryšių su visuomene programa, koordinuojama su kitais rėmimo komplekso elementais, gali būti ypač efektyvi. Ryšiai su visuomene privalumai ir trūkumai pateikti 3 lentelėje (7, p.229 -230)
3 lentelė Ryšių su visuomene privalumai ir trūkumai
Privalumai Trūkumai
1. Gera priemonė viešajai nuomonei tirti 1. Ryšių su visuomene efektyvumą sunku įvertinti, nes jis kartu naudojamas su kitais rėmimo veikniais.
2. Žmonės renginius atsimena ilgiau nei reklamą
3.Renginiai suteikia galimybę gauti grįžtamąją informaciją, išsiaiškinti žmonių požiūrius.
4. Reklama – tai užsakovo apmokamas neasmeniškos informacijos apie prekes, paslaugas ar idėjas skleidimas pasirinktai auditorijai, siekiant užsakovo numatytų tikslų. (3, p.295)
Reklamos rūšys. Priklausomai nuo to, kokiai auditorijai skiriama reklama, įmonė pasirenka vieną ar kitą reklamos rūšį. Dažniausiai literatūros šaltiniuose reklama skirstoma pagal tas priemones, kurios perduoda reklaminę informaciją, t.y. pagal reklamos nešiklius. Šiuo požiūriu V.Pranulis, A.Pajuodis ir kt. skiria septynias jos rūšis (2 pav)
2 pav.Reklamos rūšys ( 3, p. 302)
Spausdintos reklamos priemonės: periodiniai leidiniai, neperiodiniai leidiniai.
Periodiniai leidiniai – tai laikraščiai, žurnalai, katalogai, žinynai, ir kiti informaciniai leidiniai.
Laikraščiai daugumai vartotojų yra pagrindinis informacijos apie prekę šaltinis. RReklama laikraščiuose greitai pagaminama ir išspausdinama, o tai leidžia operatyviai pateikti informaciją apie parduodamas prekes ir teikiamas paslaugas. Reklama laikraščiuose gali būti dažnai kartojama. Tokią informaciją žmogus įsimena geriau. Reklama laikraščiuose populiari ne tik dėl to, kad ją galima dažnai kartoti, bet ir dėl to, kad jos lengvai paaiškinamos prekės savybės ir nurodoma įsigijimo vieta. Be to, su jos pagalba per trumpą laiką vienu metu informuojamas didelis potencialių vartotojų skaičius.Galima išskirti ir neigiamų bruožų. Laikraščiuose sunkiau pristatyti prekę vizualiai, nes dauguma jų spausdinami viena spalva ir labai retai – dviem. Laikraščių ypač dienraščių, gyvavimo laikas trumpas, praktiškai – viena diena. Tiek pat gyvuoja ir reklaminė žinutė.
Žurnalai reklamai naudojami gana plačiai. Reklama žurnaluose yra patrauklesnė, kokybiškesnė negu laikraščiuose. Be to žurnalai skaitomi keletą kartų, dažnai tiesiog vartomi. Reklama žurnaluose kainuoja brangiau negu laikraščiuose.
Neperiodiniai leidiniai – tai lapeliai, atmintinės, plakatai, brošiūros, kalendoriai ir pan.
Lapeliais ir atmintinėmis potencialūs vartotojai informuojami apie naujas prekes, parodas – muges, ir pan.
Brošiūros tikslas – supažindinti su įmonės istorija, gaminamomis prekėmis arba teikiamomis paslaugomis.
Transliacinės reklamos priemonės – televizija ir radijas.
Televizija yra vienas .iš masiškiausių, galingiausių ir brangiausių reklamos nešiklių. Televizijos reklamos auditorija yra labai įvairi. Televizijoje pagrindinis reklaminio poveikio veiksnys yra vaizdas, o tekstas tik jį palydi. Gyvas ppašnekesio formos tekstas leidžia pateikti daugiau informacijos negu spausdintas.
Televizijos reklamos trūkumas – būtinumas vartotojui susikaupti, sutelkti dėmesį į laidą. Tačiau teigiamas bruožas – patogumas.
Radijo reklama. Per radiją daugiau galimybių pasiekti skirtingas vartotojų grupes įvairiu laiku įvairiose vietose, nes radijo stočių įvairovė ir jų programų diferenciacija leidžia tiksliau orientuoti reklamą pagal klausytojų grupes. Galima išskirti ir neigiamų radijo reklamos bruožų. Joje negalima parodyti prekės, panaudoti spalvos, ir pan.
Tiesioginės reklamos priemonės – paštas ir kitos ryšio priemonės.
Tiesioginė reklama – tai reklaminė medžiaga, įteikiama potencialiam vartotojui į rankas arba siunčiama paštu. Dažniausiai tai kvietimai, informaciniai laiškai, įvairūs lapeliai. Juose pranešama apie konkrečią prekę, jos pardavimo vietą ir laiką.
Viešosios (išorinės) reklamos priemonės – transporto priemonės ir stacionarūs įrenginiai. Viešoji reklama pasiekia potencialų vartotoją ne jo namuose, o pakeliui į darbą, parduotuvę įvairiuose renginiuose.
Reklama ant transporto priemonių yra gana lanksti ir pasiekia didelę potencialių vartotojų auditoriją. Reklama ant transporto priemonių palyginti su kitomis reklamos rūšimis, yra nebrangi, o jos poveikio laikas gana ilgas.
Stacionarios reklamos priemonės – tai reklaminiai plakatai, skydai, iškabos, stendai ir pan.
Reklamos pardavimo vietose priemonės: vitrinos ir interjeras.
Vitrinos ir interjeras skirti tam, kad informuotų pirkėją apie parduotuvėje esančias prekes, jų savybes ir kainas.
Specialiosios reklamos priemonės – tai reklaminiai suvenyrai. Reklaminiai suvenyrai tai smulkūs
daiktai su juose pažymėtu įmonės vardu, adresu, prekės ženklu. Prie jų priskiriami tušinukai, kalendoriai , užrašų knygutės, ir pan. Reklaminiai suvenyrai išlieka ilgą laiką. Vartotojas naudodamasis užrašų knygute ar kitu suvenyru, ilgiau įsimins reklaminę informaciją. Be to, suvenyras gali būti parodytas ir kitiems asmenims. Taip daugiau potencialių pirkėjų bus supažindinta su įmone bei jos prekėmis.
Demonstracinės reklamos nešikliai – tai kino, vaizdo ir kompiuterinė medžiaga.(2, p.112)
Galime išskirti tokius svarbiausius jos bruožus.
Visuomeninis pobūdis. Reklama – tai visuomeninė komunikacijos forma. Jos visuomeninė prigimtis nnumato, kad prekė yra teisėta ir visuotinai priimta. Kadangi vienas ir tas pats kreipinys pasiekia daugumą žmonių, pirkėjas žino, kad motyvas, kuriuo jis vadovaujasi, pirkdamas prekę, bus suprastas visuomenėje.
Galimybė įkalbinėti. Reklama – įkalbinėjimo priemonė, leidžianti pardavėjui daugelį kartų pakartoti savo kreipinį. Tuo pačiu pirkėjui suteikiama galimybė gauti ir lyginti įvairius konkurentų kreipinius. Pardavėjų organizuojama galinga reklama yra jų kvalifikacijos, populiarumo ir sėkmingumo patikrinimas.
Raiškumas. Patraukliai panaudojant raidžių šriftą, garsus ir spalvas, reklama sudaro galimybes efektyviai pristatyti įmonę ir jos prekes. Tačiau kkartais reklamos agresyvumas gali sumenkinti patį kreipinį ir atitraukti dėmesį nuo jo esmės.
Neasmeniškumas. Reklama nėra toks asmeninis aktas, kaip pirkėjo bendravimas su įmonės pardavėju. Reklama vartotojui nėra privaloma, jis ją gali ignoruoti, be to, jis gali pasirinkti reklamos priemones ar iinformacijos pateikimo formas. (5, p.21-22);
Reklama gali būti taikoma norint:
1. Didinti vartotojų skaičių arba didinti esamų vartotojų prekės vartojimo lygį,
2. keisti prekės suvokimą,
3. priversti vartotojus kažką daryti. (4, p.130)
Dažnai reklamai keliama ir kiek paprastesnė užduotis – tiesiog neleisti pamiršti vartotojams seniai pažįstamos prekės ar įmonės (3, p.295)
Reklamos privalumai ir trūkumai pateikti 4 lentelėje.
4 lentelė
Reklamos privalumai ir trūkumai
P.rivalumai Trūkumai
1.Padeda išsiskirti iš konkurentų 1.Nėra nukreipta konkrečiai pirkėjų grupei,
2. Pritraukia didelę, geografiškai išsklaidytą rinką, 2. Aukštos kainos trumpina reklaminius skelbimus ir dauguma jų nesukelia reikiamo poveikio auditorijai
3.padidina įmonės, jos prekių vertę, 3.Reklamai būdingas neasmeninis charakteris, todėl sunku sulaukti grįžtamojo poveikio rezultatų.
Taigi rėmimo rėmimo kompleksą sudaro : pardavimų skatinimas, reklama, ryšiai su visuomene ir asmeninis pardavimas, kuriuos reikalinga derinti tarpusavyje.
Įmonė sudarydama savo rėmimo kompleksą, parinkdama jo eelementus bei šių elementų veiksmus bei jų grupes, turi atsižvelgti į rėmimo uždavinius ir tikslus.
1.2. Rėmimo uždaviniai ir tikslai
Bendriausias rėmimo uždavinys – nustatyti tarp įmonės ir kliento, pirkėjo, tokį ryšį, kuris leistų pasiekti įmonės marketingo tikslus.
Literatūroje išskiriama keletas rėmimo tikslų:
1. Informavimas. Potencialiam vartotojui suteikiama informacija apie prekės ar paslaugos egzistavimą, jos savybes ir įsigijimo galimybes.
2. Poreikio skatinimas. Rėmimas padeda konkretizuoti, padidinti ar net sukurti poreikį konkrečiai prekių rūšiai.
3. Parduodamos prekės ar paslaugos išskyrimas iš panašių alternatyvų visumos.
Vartotojų nuomonės apie prekę, jos naudą formavimas. RRėmimas gali padidinti prekės prestižą vartotojo akyse, pakeisti jo nuomonę apie prekės kokybę, savybes, vartojimo galimybes. Tai leidžia padidinti prekės kainą arba ta pačia kaina parduoti daugiau prekių.
4. Pardavimų stabilizavimas.
Jis ypač svarbus sezoniškai vartojamų prekių gamintojams, tačiau gali būti naudingas gamintojams, kurių prekių paklausa svyruoja.
Tikslai lemia ir rėmimo funkcijas, iš kurių svarbiausiomis laikomos:
Informavimas;
Įtikinėjimas;
Skatinimas;
Priminimas;
Rėmimo veiksmai gali būti orientuoti į:
Galutinį vartotoją;
Prekybos sferą;
Įmonės personalo skatinimą.
Rėmimo veiksmus gali vykdyti:
Pati įmonė – gamintoja;
Tarpiniai paskirstymo kanalo dalyviai, tai yra didmeniniai ir mažmeniniai prekybininkai
Aptarus rėmimo priemonių charakteristikas nustačius privalumus ir trūkumus, išsiaiškinus tikslus ir uždavinius, reikalinga išanalizuoti rėmimo veiksmų struktūrą lemiančius veiksnius
1.3 . Rėmimo komplekso struktūrą lemiantys veiksniai
Rėmimo komplekso struktūra ir kiekvieno elemento reikšmingumas priklauso nuo keleto sąlygų.
Pirmiausia reikia atsižvelgti į rinkos pobūdį. Kai rinkoje yra nedaug pirkėjų, labai efektyvus yra asmeninis pardavimas. Jei potencialių pirkėjų yra daug ir jie plačiai pasklidę, daugiau dėmesio reikia skirti reklamai.
Antra sąlyga – pačios prekės pobūdis. Remiant asmeninio vartojimo prekes, dažniausiai tuo pačiu metu naudojami visi keturi elementai, tačiau svarbiausiais laikomi reklama ir pardavimų skatinimas.
Trečia sąlyga – prekės pasiekta gyvavimo ciklo stadija. Įvedimo stadijoje reikšmingiausi rėmimo elementai yra reklama, populiarinimas ir asmeninis pardavimas. Rėmimo veiksmų efektyvumas būna skirtingas, priklausomai nuo prekės gyvavimo ciklo stadijos.
Prekės įvedimo į rinką stadijoje, formuojant vartotojų iinformatyvumą, efektyvesnė yra reklama ir populiarinimas, kai tuo tarpu pardavimų skatinimas naudingas, norint pastūmėti vartotoją išbandyti prekę. Asmeniniai pardavimai yra brangūs, bet tenka jais naudotis, norint paskatinti tiek didmenininkus, tiek mažmeninius pardavėjus užsiimti prekės pardavimu.
Augimo etape reklama ir populiarinimas yra reikšmingi, tačiau pardavimų skatinimo veiklą galima sumažinti, nes šiame etape reikia mažiau skatinimo veiksmų.
Brandos stadijoje pardavimų rėmimo reikšmė, lyginant su reklama, vėl išauga. Pirkėjui prekinis ženklas, pati prekė jau žinomi, reklama turi tik priminti apie ją.
Smukimo stadijoje reklama reikalinga tik priminimui, ryšiai su visuomene jau absoliučiai nereikalinga, komivojažieriai prekei skiria mažai dėmesio. Bet pardavimų skatinimai lieka ir jie turi būti aktyvūs, nes yra nau.dingi[5, p.24-27].
Augimo stadijoje labai svarbiu tampa pardavimų skatinimas.
Pardavimų skatinimas ir primenanti reklama svarbiausi ir brandos stadijoje. Tuo tarpu smukimo stadijoje pardavimų skatinimas praktiškai nebetaikomas.
Ketvirtoji sąlyga – prekės kaina. Remiant pigias prekes, didesnę reikšmę turi reklama, brangias – asmeninis pardavimas.
Penkta sąlyga – rėmimui skiriamų lėšų apimtis. Kai ji nedidelė, sunku panaudoti brangius rėmimo veiksmus. Pavyzdžiui nėra galimybės pasitelkti reklamai televiziją, radiją ar ypač populiarius leidinius, nes tokia reklama labai brangi.
Šešta sąlyga – Pirkėjo pasirengimas įsigyti prekę.
Rėmimo veiksmų dažnumas, kaita būna skirtingas ir priklauso nuo pirkėjo pasiruošimo įsigyti prekę. Supažindinimo, informavimo etape pagrindinis vaidmuo tenka reklamai ir ryšiams ssu visuomene. Vartotojo sužinojimui apie prekę visų pirma turi įtakos jo išsilavinimas, o reklamai ir asmeniniams pardavimams šiuo atveju tenka pagalbinis vaidmuo.
Vartotojų įsitikinimui pradžioje įtakoja asmeninių pardavimų technika ir šiek tiek mažiau įtakos turi reklama. Ir galų gale sandėrio užbaigimas yra asmeninio pardavimo funkcija. Suprantama, kad asmeninio pardavimo organizavimas turi būti toks, kad dėmesys būtų koncentruotas į galutinius pirkimo proceso etapus, kuriuose pirkėjas yra svarbus asmuo.
Prekės arba rinkos tipas. Rėmimo veiksmų efektyvumas vartotojų rinkose ir gamybinės paskirties prekių rinkose yra skirtingas. Šie skirtumai pavaizduoti 3 paveiksle.
Kaip rodo Vakarų šalių patirtis, vartojimo prekes gaminančios įmonės daugiausia lėšų naudoja reklamai, paskui pardavimų skatinimui, asmeninių pardavimų organizavimui, o tik po to ryšiams su visuomene.
Įmonės, gaminančios gamybinės paskirties prekes, didžiausią lėšų dalį skiria asmeninių pardavimų organizavimui ir tik paskui likusius pinigus skiria pardavimų skatinimui, reklamai ir ryšiams su visuomene. Asmeniniai pardavimai daug aktyviau taikomi brangių ir padidintos rizikos prekių prekyboje, taip pat rinkose su nedideliu stambių pardavėjų kiekiu. Nors reklamos reikšmė, lyginant su komivojažieriaus vizitais, gamybinės paskirties prekių rinkoje yra mažesnė, ji vis tiek atlieka svarbų vaidmenį. Reklama gali informuoti apie gaminį, prekę ir jų ypatumus, tikslingai orientuoti potencialių pirkėjų poreikius, įteisinti ir sukurti pasitikėjimą preke.
3pav. Santykinis rėmimo veiksmų reikšmingumas vartotojų ir gamybinės
paskirties prekių rinkose.
Iš 3 paveikslo pastebima, kad plataus vartojimo prekių rinkoje svarbiausia yra reklama, o gamybinės paskirties prekių rinkoje svarbiausia yra asmeninis pardavimas.
1.4.Rėmimo strategijos
Priklausomai nuo to, į kurį pateikimo kanalo dalyvį orientuojami veiksmai, skiriamos dvi pagrindinės rėmimo strategijos rūšys: traukimo ir stūmimo.
Traukimo strategija – tai rėmimo strategija, stimuliuojanti galutinio vartotojo poreikius. Šia strategija siekiama sukurti situaciją, kai dėl rėmimo padidėjęs vartotojų poreikis per
pateikimo kanalo dalyvius persiduoda gamintojui ir tarsi “traukia” prekes.
Šiuo atveju plačiai naudojama reklama.
Stūmimo strategija – tai rrėmimo strategija, kuria siekiama suinteresuoti prekių įsigijimu artimiausius pateikimo kanalo dalyvius. Šia strategija siekiama paskatinti prekybinius tarpininkus įsigyti prekes ir toliau jas “stumti”pateikimo kanalais savo jėgomis. Šiuo atveju taikomos specialios kainų nuolaidos, plačiai naudojamas asmeninis pardavimas. Abiejų strategijų palyginimas yra pateiktas 4 pav.
Stūmimo strategija Traukimo strategija
.
4 pav. Stūmimo ir traukimo strategijų palyginimas
Rėmimo komplekso sudėtis labai priklauso nuo to, kokia pardavimo strategija remiasi įmonė – prekės stūmimo ar pirkėjų traukimo strategija. Prekės stūmimo strategija siūlo naudoti kvalifikuotų pardavėjų personalą iir prekybos sferos darbuotojų skatinimą prekės stūmimui prekių judėjimo kanalais.
Gamintojas agresyviai siūlo prekę didmenininkams, didmenininkai agresyviai siūlo prekę mažmenininkams, o šie savo ruožtu agresyviai ją perša pirkėjams. Vartotojų traukimo preke strategija siūlo dideles išlaidas reklamai ir vartotojų skatinimui, formuojant ppaklausą. Kai kada vienu metu naudojamas šių abiejų strategijų derinys. Jis gali žymiai padidinti pardavimo apimtis, tačiau yra labai brangus.
2. UAB„ŽALIASIS NAMAS” RĖMIMO PRIEMONIŲ ANALIZĖ2.1. Įmonės pristatymas
Uždaroji akcinė bendrovė „Žaliasis namas” įkurta ir įregistruota Kauno savivaldybės rejestro tarnyboje 1995 metų sausio 16 dieną. Bendrovės juridinis statusas – juridinio asmens teises turintis ūkio subjektas, turintis savo antspaudą, komercinį – ūkinį, finansinį bei organizacinį savarankiškumą. Savo veikloje bendrovė vadovaujasi Lietuvos Respublikos įstatymais, Lietuvos Respublikos Vyriausybės nutarimais, steigimo sutartimi ir įstatais. Bendrovė yra ribotos turtinės atsakomybės – pagal savo prievoles atsako tik savo turtu. Ši uždara akcinė bendrovė įkurta trijų akcininkų. Įmonės akcinį kapitalą sudaro 25000 Lt. Tai yra trys akcininkai turi po 166 papratąsias vardines akcijas po 500,-Lt.nominalios vertės. Šiuo metu įmonė įįsikūrusi Draugystės g.19 Kaune kur įsigijo nekilnojamo turto. Įmonė prieš parinkdama konkrečią vietą įmonei steigti atliko tyrimus. Buvo išanalizuota kaip vyks įmonės veikla. Taip pat buvo peržvelgta kur yra įsikūrę konkurentai, kaip vyksta jų veikla. Buvo stengiamasi atsakyti į tokius klausimus kuriais siekta išsiaiškinti kokia vieta tinka įmonei įkurti:
1. Kokioje vietoje yra įsikūrę konkurentai ir kodėl?
2. Ar apskritai yra būtina, kad ofisas būtų centre – gal pakanka turėti patalpas nuošalesnėje vietoje?
3. Ar labiau apsimokėtų patalpas nuomoti ar pirkti?
Įmonę nutarta įkurti Draugystės gatvėje.Įmonė stengėsi vvietą rasti arti tų firmų kurias lanko potencialūs klientai , arba pačios firmos yra potencialūs klientai. Pastatas šalia pagrindinio kelio. Taip buvo pasielgta todėl, kad ši gatvė yra priešingoje miesto dalyje nei yra įsikūrę konkurentai.
Vietovės planas pateikiamas prieduose (Nr.1).
Įmonėje dirba 18 žmonių. Iš kurių penki, yra baigę Kauno Technologijos Universitetą (elektronikos ir telekomunikacijų fakultetas) Uždarojoje akcinėje bendrovėje personalą sudaro: direktorius, direktorius komercijai, direktorius technikai, 3 vadybininkai, tiekėjas, buhalterė-kasininkė, sekretorė, 2 pardavėjai, 4 technikai..
Įmonė suprasdama daugumos vartotojų nelengvą finansinę padėtį, pastoviai ieško tokių sistemų ir medžiagų, kurios tiksliausiai spręstų vartotojo uždavinius, naudotų pasaulinio lygio technologijas ir atitiktų pasaulinius kokybės standartus, bet tuo pačiu pasižymėtų neaukštomis kainomis. Papildomai taiko įvairias apmokėjimo formas.2.2. Įmonės veiklos analizė
Yra trys bendrovės savininkai:
Pirmasis savininkas turintis 60% akcijų ir dirbantis bendrovės direktoriumi. 1995 metais sausio mėnesį. Savininkas su dviem savo bendraminčiais įregistravo uždarąją akcinę bendrovę “Žalias namas”.
Direktorius dirba organizacinį darbą, nuolat stebi rinką ir jos pokyčius. Sugeba sudominti žmones ir uždegti juos savo idėjomis.
Kiti du savininkai turi po 20% akcijų. Įmonės veikloje jie neturi sprendžiamojo balso, nes kontrolinis akcijų paketas priklauso direktoriui. Bendrovėje veikia kelios darbo grupės:
prekybos – atsakinga už mažmeninę ir didmeninę prekybą;
informacinių sistemų diegimo – atsakinga už sistemų diegimą ir aptarnavimą;
remonto ir bbandymų – atsakingos už eksploatuojamos ir naujos įrangos remontą ir bandymus;
vystymo – atsakinga už naujų technologijų standartų analizę.
Įmonė pasirinko funkcinę valdymo struktūrą . Už atskiras funkcijas atsakingi atskiri vadovai. Pasiekiamas tobulas darbo pasidalijimas, nes kiekvienas darbuotojas specializuojasi gana siauroje srityje ir visiškai atsako už savo funkcijų vykdymą. Tačiau tokia struktūra turi ir trūkumų:
1. Nėra atsakingo už galutinį rezultatą
2. Vienas darbuotojas turi kelis vadovus.
Įmonės vadovo vadovavimo stilius yra demokratinis. Vadovas ir darbuotojai dirba kaip komanda ir siekia bendro tikslo-pelno. Įmonės organizacinė struktūra pateikiama 5 paveiksle.
5 pav. Įmonės organizacinė valdymo struktūra
Įmonė egzistuoja ekonominiame, socialiniame ir politiniame kontekste. Tai sudaro prielaidą įvairioms kliūtims.
Remiantis teorinėje darbo dalyje atlikta rėmimo priemonių analize, atlikau rėmimo priemonių ir jų pasirinkimo kriterijų analizę UAB„Žalias namas”. Pirminiai duomenys surinkti apklausos ir stebėjimo būdais.
Apklausa – informacijos rinkimo metodas apklausiant respondentus asmeniškai, telefonu, paštu ar mišriuoju būdu. Šį informacijos rinkimo būdą pasirinkau todėl, kad:
1. Apklausa leido atsakyti į klausimus: kodėl pirkėjai ką nors daro ar nedaro, kodėl jie perka ar neperka siūlomą prekę? Kodėl jie mėgsta ar nemėgsta prekės ar įmonės? Atsakymai į šiuos klausimus padeda išsiaiškinti pirkėjų veiksmus nulemiančias priežastis. Ji yra artima priežastiniams tyrimams ir teikia informacijos apie pirkėjų pažiūras, nuostatas, įsitikinimus.
2. Apklausa leido sužinoti, kaip viena ar kita prekė pperkama ir vartojama, kaip pirkėjai ją vertina? Kaip geriau būtų pertvarkyti rėmimo kompleksą ir jį realizuoti praktikoje? Kaip pirkėjas apsisprendžia , kurią prekę rinktis? Atsakymai į šiuos klausimus teikia informacijos apie jau įvykusius ar vykstančius pirkėjų elgsenos faktus.
Iš dviejų apklausos tipų pasirinkau nestruktūrizuotą apklausą – apklausa vyksta laisva forma, klausimai kyla ir būna užduodami per patį pokalbį. Šį apklausos tipą pasirinkau todėl, kad šios apklausos metu gauti duomenys atspindi ne tiek kiekybiniais, kiek kokybiniais matavimais išreiškiamą rėmimo įvertinimą.
Pagal apklausos vykdymo būdą atlikau asmeninę apklausą, kai apklausiantysis bendrauja tiesiogiai su apklausiamuoju. Atlikau UAB„Žalias namas” darbuotojų, vadovų apklausą darbo vietoje. Apklausiant vadovus naudojau interviu metodą, nes jis leido sužinoti, kokias rėmimo priemones ir kokius pasirinkimo kriterijus UAB„Žalias namas” taiko dabartiniu metu.
Apibendrinus darbuotojų ir vadovų apklausos darbo vietoje gautus rezultatus, galiu teigti, kad UAB „Žalias namas” taiko visus rėmimo komplekso elementus: reklamą, asmeninį pardavimą, pardavimų skatinimą, ryšius su visuomene.
Asmeninės apklausos būdu nustatyta, kad , įmonė rėmimo veiksmais siekia šių tikslų:
Padidinti pačios įmonės prestižą;
Siekti ilgalaikio pelno;
Užmegzti ilgalaikius ryšius su tiekėjais;
Išplėsti produkcijos asortimentą;
Maksimaliai tenkinti vartotojo poreikius;
Sudominti kuo didesnį klientų skaičų;
Formuoti palankumą prekei;
Pagrindinė įmonės veiklos sritis – prekyba telekomunikacinėmis priemonė.mis, silpnų srovių tinklų projektavimas, įdiegimas, aptarnavimas, internetas, kompiuterija. Šios įmonės pagrindinė veikla
yra prekyba telekomunikacinėmis priemonėmis. Įmonė vykdo didmeninę ir mažmeninę prekybą telefonine įranga. Prekiauja gerai žinomų firmų pasaulyje vieliniais ir bevieliais telefono aparatais, ir jų priedais. Taip pat vykdo prekybą rašaliniais, terminiais, kalkiniais ir lazeriniais faksais, bei medžiagomis, reikalingomis jų eksploatacijai: faksinį popierių, tonerius, kalkę.
Įmonės pardavimo apimtys ir rėmimo išlaidos pateikiamos 5 ir 6 lentelėse.
5 lentelė
UAB”Žalias namas” Pardavimo apimtys
Laikotarpis 1996m, Lt 1997m, Lt 1998m,Lt 1999m, Lt 2000m, Lt 2001m, Lt Kitimas
Lyginant 2001m su 1999m proc.
Sausis 110000 300000 180000 225000 300000 350000 155,6
Vasaris 100000 320000 200000 225000 250000 275000 122,2
Kovas 150000 250000 200000 235000 250000 225000 95,74
Balandis 150000 330000 275000 175000 325000 350000 200,0
Gegužė 100000 200000 200000 250000 275000 325000 130,0
Birželis 120000 225000 275000 255000 285000 300000 117,7
Liepa 205000 200000 260000 180000 200000 225000 125,0
Rugpjūtis 225000 250000 195000 200000 225000 250000 125,0
Rugsėjis 300000 235000 260000 195000 325000 325000 166,7
Spalis 350000 180000 285000 150000 350000 310000 206,7
lapkritis 330000 245000 285000 300000 300000 330000 110,0
Gruodis 275000 375000 400000 400000 450000 470000 117,5
Iš viso: 2.415.000 3.110.000 3.015.000 2.790.000 3.535.000 3.385.000 121,3
Reikia pažymėti, kad didžiausias pardavimo apimčių kitimas buvo balandžio ir spalio mėnesiais, kai pardavimo apimtys lyginant 2001m su 1999m padidėjo 2 kartais. VVidutiniškai per visus metus pardavimo apimtys padidėjo 21,3 proc. Tačiau pardavimų apimtys per 1996 – 2001m. laikotarpį, kito įvairiai – didėjo, mažėjo. ( 3 priedas) Tam turėjo įtakos įvairūs aplinkos veiksniai. Vienas iš veiksnių yra rėmimo išlaidos.
6 lentelė
UAB”Žalias namas” Rėmimo išlaidos 1997 – 2000m
Laikotarpis 1997m,Lt 1998m, Lt 1999m, Lt 2000m, Lt Kitimas lyginant 2000m.su 1997m proc.
Sausis 2.500,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 80,0
Vasaris 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 100,0
Kovas 5.000,00 3.000,00 3.000,00 3.500,00 70,0
Balandis 7.000,00 5.000,00 4.500,00 4.000,00 57,1
Gegužė 5.500,00 4.000,00 5.500,00 5.000,00 90,9
Birželis 3.500,00 4.000,00 5.000,00 5.000,00 142,9
Liepa 2.700,00 4.500,00 5.500,00 4.500,00 166,7
Rugpjūtis 2.500,00 3.500,00 6.000,00 5.000,00 200,0
Rugsėjis 2.300,00 3.000,00 6.500,00 6.500,00 282,6
Spalis 4.500,00 6.000,00 4.000,00 6.000,00 133,3
Lapkritis 5.000,00 5.000,00 5.000,00 7.000,00 140,0
Gruodis 8.000,00 8.500,00 8.000,00 8.500,00 106,25
Iš viso: 51.000,00 51.000,00 57.500 Lt 59.500,00 116,6
Išanalizavus UAB “Žalias namas” rėmimo išlaidas galima teigti, kad jos taip pat kinta. Didžiausios rėmimo išlaidos buvo 2000m ir lyginant su 1997m. jos padidėjo 17 proc. Taip pat pastebėtas tiesioginis ryšys tarp pardavimo apimčių ir rėmimo išlaidų.
2.3. Paslaugų pardavimo strategija
Įmonė suradus naują prekių tiekėją, kurio prekės yra geresnės už jos turimas prekes iš karto stengiasi pateikti jį naujiems rinkos segmentams, kurie tokios prekės su tokiomis techninėmis savybėmis ir laukė. Jei šios prekės prigyja rinkoje, prie jos pripranta vis daugiau pirkėjų, tai įmonė atsisako prekės, kurios techninės savybės yra prastesnės, bet kaina mažesnė.Kaip jau buvo minėta UAB”Žalias namas” įmonės veikla prekyba telekomunikacinėmis priemonėmis, silpnų srovių tinklų projektavimas, įdiegimas, aaptarnavimas, internetas, kompiuterija. Galima įžvelgti priklausomybę tarp prekės kokybės ir rinkos poreikių. Kadangi kuo prekė patrauklesnė, geresnės kokybės, tuo labiau ir traukia pirkėjus. Įmonė neseniai yra įvedus į rinką naują prekę – tai Lenkijoje pagamintas skambinančiojo abonento numerio atpažintojas. Ši prekė atlieka daug funkcijų, jos tarnavimo laikas yra. ilgesnis.
Įmonė teikia garantiją : garantija gaminiams yra suteikiama įmonės gamintojos. Įmonė gamintoja prie prekių išduoda kokybės sertifikatą, kuriame yra nurodyta tikslūs nurodymai teisingam prekės vartojimui. Jeigu prekė netenka savo savybių, ne dėl kkliento kaltės, ją įmonė grąžina įmonei gamintojai ir prekė pakeičiama nauja.
Įmonė norėdama pagerinti savo asortimentą, tiesiogiai bendrauja su pirkėjais, kurie pareiškia savo nuomonę dėl prekės savybių ir kokybės. Tokiu būdu įmonėje „Žalias namas” yra formuojamas naujas prekių asortimentas, ieškoma gamintojų kurie gamintų kliento poreikius atitinkančias prekes.
Reikiamas kliento aptarnavimas ir aukšta prekių bei paslaugų kokybė yra kritiniai sėkmės veiksniai. Telekomunikacijų asortimente yra išskiriamos tokios prekių grupės kurios pateikiamos 7 lentelėje 7 lentelė
UAB”Žalias namas” Telekomunikacinių prekių asortimentas
Vieliniai telefonai Bevieliai telefonai Autoatsakikliai ISDN telefonai Fakso aparatai Priedai
Veris Veris Veris Siemens Panasonic Kabeliai
Panasonic Panasonic Panasonic Ascom Sharp kištukai
Concord Concorde Concorde Audioline Brother replės
STC STC Topcom Rozetės
Natel Siemens Philips Testeriai
TechCom MBO Audioline Skambučiai
Audioline Audioline Instaliacinės medžiagos
Kingtel Coolman
Mescomp Eurostar
Fhilips
Asortimentas buvo analizuotas pagal plotį ir gylį. Plotį sudaro 6 prekių linijos. Gylį rodo vienoje prekių linijoje esančių prekių modifikacijų skaičius, kuris mūsų analizuojamoje įmonėje yra 10.
Įmonė teikia remonto ir techninio aptarnavimo paslaugas.
2.4. Įmonės teikiamų paslaugų vartotojai
UAB „Žalias namas” didžiausią klientų dalį sudaro juridiniai asmenys. Įmonė turi pastovius
klientus. Įmonės tiksliniai klientai yra stambios, vidutinės ir smulkios įmonės, kuriose yra naudojamos šios prekės kuriomis įmonė prekiauja.
Pastovūs klientai stambieji vartotojai rinkoje yra didžiosios įmonės kaip ŽŪB „Nematekas”, AB „Sanitas”, AB „Lytagra”, UAB „VP Market”, AB „Lietuvos energija”, AB „Anykščių vynas”, Muitinės departamento padaliniai, UAB „Senukai”. Šiuo metu šios įmonės sudaro 40 procentų įmonės klientų. Ypač daug klientų yra smulkių ir vidutinių įmonių, kurios kaip žinoma yra labai išrankios, UAB „Stiklita”, UAB „„Holiday Bourse” ir kitos. Dalis įmonės parduodamų prekių naudojama gamybinėse įmonėse, dalis asmeniniam vartojimui namų ūkiuose.
Gamybinės paskirties prekių pirkimas bei pasirinkimas yra daug profesionalesnis negu asmeninio vartojimo prekių. Perkant asmeninio vartojimo prekes labai daug įtakos turi emocijos ir impulsyvūs sprendimai. Stambios gamybinės įmonės įvertina daugiau informacijos, klientai apie perkamų prekių savybes turi ne mažiau žinių už įmonę pardavėją. Įmonės teikiamų paslaugų vartotojai pateikiami 8 lentelėje
Taigi galima teigti, kad pagrindiniai produkcijos vartotojai yra: gyventojai, įmonės ir organizacijos.
8 lentelė
Įmonės teikiamų paslaugų vartotojai
Tiksliniai segmentai Būdingos savybės
Įmonės ir organizacijos:
Stambios Daug darbuotojų, vartojimo poreikis didelis, telefonus , faksus,
Autoatsakiklius naudoja verslo ryšiams palaikyti. Parduotuvę
vertina už kvalifikuotą aptarnavimą, už platų asortimentą ne
tokias aukštas kainas.
Smulkios ir vidutinės Nedaug darbuotojų, daugelyje įmonių dirba šeimos nariai, parduotuvę vertina už kvalifikuotą aptarnavimą, ryšius
Gyventojai Vidutinė Lietuvos šeima, su aukštuoju ir spec. Viduriniu išsilavinimu, aktyvūs, telefonus naudojantys darbui ir namų ūkiui tvarkyti: Telefonus – verslo ir asmeniniams ryšiams palaikyti,
Parduotuvėje vidutiniškai apsilanko 2 kartus per metus.
Parduotuvę, jos paslaugas vertina už malonų ir kvali-
fikuotą aptarnavimą, už geros kokybės gaminius, už platų asorti
mentą.
Taigi galima teigti, kad pagrindiniai produkcijos vartotojai yra: gyvent.ojai, įmonės ir organizacijos, kurie parduotuvę labiausiai vertina už kvalifikuotą aptarnavimą ir konkurencingas kainas.
2.4. Įmonės naudojamos rėmimo priemonės
Pardavimo skatinimas
Pardavimų skatinime naudojamos:
Nuolaidos kiekio
sezoninės
pastoviems klientams
Įmonė taiko kiekio nnuolaidas. Jeigu pirkėjas perka prekes už 500Lt sumą jam yra suteikiama 10 procentų nuolaida.
Sezonines nuolaidas įmonė taiko prieš šventes.
Įmonėje pastoviu klientu tampama jei per metus klientas apsilanko 5 kartus.
Įmonė pardavimų skatinimu siekia šių tikslų:
1. padidinti prekių pardavimo apimtį;
2. pritraukti naujus įmonės klientus;
3. pasiekti, kad daugiau būtų perkama pakartotinai;
4. pasiekti, kad nauja prekė būtų pripažinta rinkoje;
5. padidinti vartotojų ištikimybę įmonės prekėms.
UAB „Žalias namas” taiko vieną iš pardavimų skatinimo veiksmų – nuolaidas. Penkių procentų nuolaida suteikiama pirkėjams, atėjusiems pirkti su reklaminiu lapeliu. Reklaminiai lapeliai yra išnešiojami potencialiems klientams į pašto dėžutes. Nuolaidos taikomos užsakant didelį prekių kiekį stambioms įmonėms ir vidutinėms įmonėms, nuolatiniams klientams,. Nuolaidos organizuojamos prieš šventes, ir per išpardavimus. Su nuolaida prekės greitai išperkamos ir neužsiguli sandėlyje. Taip pat įmonėje yra naudojami kuponai, kurie perkant prekes paduodami pardavėjui. Pardavėjams yra palikta teisė suteikti nuolaidą nuo 5 iki 10 procentų
Įmonė taiko specialią prekių rinkinių kainą, ji taikoma tik perkant tam tikrą prekių skaičių, šiuo atveju perkant telefoną ir jo priedą, ir pan. nebūtinai jie supakuojami kartu.
2001 metais UAB „ Žalias namas” pardavimų skatinimui skyrė 3000,00 Lt, 2002 metais – 5000,00 Lt. 2003 metais pardavimų skatinimui numato skirti 7500,00 Lt.
Asmeninis pardavimas. Įmonė asmeniniu pardavimu siekia šių tikslų:
1. Pristatyti prekę;
2. skatinti pasitikėjimą;
3. nepatenkintų vartotojų problemų supratimą ir jų sprendimą;
4. pirkimo
veiksmo inicijavimą.
UAB „ Žalias namas” užsakymų gavimu, jų vykdymu ir pardavimo palaikymu užsiima direktorius komercijai, vadybininkas ir pardavėjai. Visi darbuotojai turi darbo su žmonėmis patirtį. Pardavėjai komunikabilūs, suinteresuoti parduoti prekę, nes nuo gauto pelno įmonė moka pardavėjams procentinį priedą.. Taigi, pardavėjai bendraudami su pirkėjais, atsižvelgdami į jų reakciją gali mažinti prekės kainą, kad tik ta prekė būtų nupirkta..
Įmonėje prekės suskirstytos pagal gamintojus – vienų pigesnės, kitų brangesnės. Iš kitų Lietuvos miestų priedai ir kitos dalys užsakomos faksu, telefonu, elektroniniu paštu. UUžsakymai vykdomi operatyviai. Prekės galutiniams vartotojams parduodamos tiesiogiai. Tiesiogiai parduodama vykdant asmeninį pardavimą. Asmeninis pardavimas yra labai svarbus, nes apie prekes reikia detalaus paaiškinimo ir patarimo. Prekių poreikis yra didelis, vartotojai teritoriniu požiūriu yra išsidėstę gana koncentruotai. Klientui domintis yra nusakomos visos prekės savybės, yra informuojama apie
kainą, taip pat klientai supažindinami su taikomomis nuolaidomis. Tai daro pardavėjas. Su kiekvienu pirkėju pardavėjai bendrauja labai mandagiai, reikalui esant konsultuoja ir jiems pataria.
Klientas pasinaudojęs paslauga gali susimokėti iš karto arba išsimokėtinai ttrijų mėnėsių laikotarpyje. Taikant šią strategiją tikimasi sulaukti daugiau klientų užsakymų. Įmonė teikdama
paslaugas garantuoja darbų atlikimo kokybę, už priimtiną kainą klientui patogiu laiku ir jam parankiomis sąlygomis bei nuolaidomis.
Ryšiai su visuomene. Įmonė naudodamą ryšius su visuomene siekia šių tikslų:
1. padėti ppatekti naujai prekei į rinką;
2. daryti įtaką tam tikriems rinkos segmentams;
3. kurti įmonės įvaizdį.
Iš apklausos ir stebėjimų būdu sukauptos informacijos reikia pažymėti, kad UAB „ Žalias namas” palaiko gerus santykius su pirkėjais, tiekėjais, konkurentais, tai yra. gerus ryšius su visuomene. Žmonės apie įmonę gali sužinoti iš skelbimų ktaloguose, laikraščiuose, paskambinę į informacijos agentūras. UAB „Žalias namas” vadovas, vadybininkas važinėja po Lietuvą, bendrauja su miestų, rajonų parduotuvių savininkais, pateikia savo turimą asortimentą (katalogą), siūlo palankias bendradarbiavimo sąlygas. Įmonės populiarinimu užsiima pats direktorius. Jis stengiasi kiekvienam potencialiam klientui suteikti kuo daugiau informacijos apie įmonę.
Reklama. Įmonė naudodama reklamą siekia šių tikslų:
1. supažindinti pirkėjus su prekėmis, prekės ženklu, prekės tam tikromis savybėmis, kainomis ir kur tą prekę galima įsigyti;
2. priversti potencialų vartotoją galvoti apie prekės įsigijimą;
3. priversti ppotencialų vartotoją norėti tos prekės.
UAB „Žalias namas”, turėdamas konkurentų ir vertindamas esamą ekonominę situaciją šalyje, stengiasi naudoti pačias populiariausias Lietuvoje reklamos priemones. Anketos būdu atliktas tyrimas parduotuvėje, parodė reklamos ir rėmimo priemonių reikšmingumą bei įtaką klientų apsisprendimui pirkti šioje parduotuvėje.
UAB „Žalias namas” reklamą organizuoja savo darbuotojų jėgomis, nes neturi pakankamai lėšų naudotis reklamos verslu užsiimančių įmonių paslaugomis. Įmonė naudoja spausdintą reklamą. Ji reklamuoja savo parduodamas prekes periodiniuose ir neperiodiniuose leidiniuose. Spaudos reklama yra populiariausia reklamos priemonė, kuriai priklauso llaikraščiai, žurnalai, telefonų knygos, žinynai. Įmonės reklamą galima pamatyti ir katloguose:
Visa Lietuva 2001
Lietuvos įmonių kataloge
Kauno miesto kataloge.
2001 metais įmonė reguliariai užsakinėjo reklminius skelbimus laikraščiuose „Noriu” ir „Kauno diena”. Laikraštyje „Noriu” 2001 metais UAB „Žalias namas” reklaminės žinutės buvo spausdinamos penktadieniais. Jiems 2001 metais buvo išleista 2150,00Lt. „Noriu” yra pagrindinis įmonės darbinis laikraštis, kuriame ne tik reklamuoja savo įmonės parduodamas prekes ir teikiamas paslaugas, bet ir prireikus kokio nors darbuotojo visi darbuotojai ieško informacijos. Dienraštyje „Kauno diena” 2001 metais reklaminiai skelbimai buvo spausdinami du kartus per savaitę – antradienį ir šeštadienį. Skelbimams dienraštyje „Kauno diena” 2001 metais buvo išleista 1950,00 Lt. Iš viso reklaminiams skelbimams spaudoje per 2001 metus UAB „Žalias namas” išleido 4100,00Lt. Kaip matyti iš pateiktos analizės, įmonė šiai reklamos priemonei skiria labai mažą dėmesį, nors tai yra populiariausia reklamos priemonė Lietuvoje.
Reklaminėje veikloje UAB „Žalias namas” naudoja neperiodinius leidinius – tai spausdinti reklaminiai lapeliai, kuriuos parduotuvėje apsilankiusiems lankytojam nemokamai dalina įmonės darbuotojai. Šie reklaminiai lapeliai buvo naudojami 1996, 1997 ir 1998 metais. Reklaminiams lapeliams pagaminti įmonė išleido 2500 Lt. Lapeliai, kuriuos turi ir platina įmonė, klientai informuojami apie parduodamas prekes, jų kainas. Ši reklamos priemonė atlieka svarbią funkciją ilgiau išlaikyti susidomėjusio žmogaus atmintyje informaciją apie įmonę UAB „Žalias nnamas”, jo teikiamas paslaugas ir parduodamas prekes.
Įmonė išnaudoja ir patį seniausią būdą informuoti klientus apie save ir parduodamas prekes – lauko reklamą. Lauko reklamos privalumas yra tas, kad ji teikia informaciją praeiviams.
Įmonė taip pat naudoja išorinę reklamą – tai yra skydus ir reklamą ant transporto priemonių. Reklama ant transporto priemonių vienas populiariausių išorės reklamos būdų. Prieš keliolika metų pasirodę įvairiaspalviai troleibusai, pasipuošę reklamomis šiandieną jau nebestebina. Dauguma verslo įmonių būtent tokiu būdu populiarina savo prekes ar paslaugas, formuoja įmonės įvaizdį bei verslo idėjas.
UAB „Žalias namas” apklijavusi visus savo turimus 10 automobilius savo įmonės logotipais ( tai įmonė naudoja kaip vieną iš reklamos būdų).
Įmonė naudoja vokus, ant kurių klijuojamas įmonės logotipas. Šiuos vokus įmonė naudoja savo korespondencijai siųsti, taip sa.ve tarsi reklamuodama.
Kauno miesto transporto schemoje taip pat galima pamatyti įmonės reklamą, nes:
Žemėlapis – schema – tai ilgalaikė ir efektyvi reklamos priemonė;
Patogus trasos ir reklamos žymėjimas, kuris teikia informaciją, liekančią ilgam šios prekės ir paslaugos vartotojo atmintyje.
Įmonė reklamuojasi dar ir ant:
Vizitinių kortelių, padarytų atskirai vadovaujantiems asmenims, pavyzdžiui vadybininkams, panaudojant įmonės logotipą;
Tušinukų
Ši įmonė naudoja ir reklamą pardavimo vietose. Tam panaudojami parduotuvės vitrininiai langai, kurie informuoja pravažiuojančius apie parduotuvės specializaciją, darbo laiką.
Atsižvelgiant į tai, kad įmonė negali daug lėšų skirti reklamai, be sspausdintos reklamos informuoja pirkėjus kompiuteriniu ryšiu. Įmonė turi sukūrusi internetinį puslapį. www.zaliasis – namas.lt. Internetiniame puslapyje galima gauti informaciją apie parduodamas prekes, teikiamas paslaugas, kaip įmonę galima surasti, kokie įmonės klientai, kas tiekėjai.
2.6. Įmonės konkurentų naudojamų rėmimo priemonių analizė
Kad ir kuo užsiimtų įmonė, praktiškai ji niekada nebūna vienintelė galinti aprūpinti klientą. Greta savo paslaugas ir prekes siūlo dar daugybė kitų įmonių.
UAB „Žalias namas” stengiasi ne tik išsikovoti didenę rinkos dalį, tačiau taip pat stengiasi išlaikyti ir tas pačias pozicijas, kurias turi užėmusi dabartiniu metu. Daug stengtis reikia ir norint bent išlaikyti tas pačias pozicijas – tuomet reikia bėgti vidutiniu visos grupės greičiu. Jei tokio tempo išlaikyti nepasiseka, varžovai ima lenkti.
Konkurentai tarsi viena stipri aplinkos jėga, verčianti prie jos derinti marketingo veiksmus. Įmonės rūpestis pažinti tas aplinkas ir prisitaikyti prie jų. Prisitaikant prie jų, tenka ieškoti sričių, kur konkurencija yra silpniausia. Priešingu atveju tokios pastangos pareikalaus daug lėšų ir pastangų.
Įmonės konkurentai – tai visos įmonės, organizacijos, kurios teikia tokią pat produkciją. Konkurentus galima suskirstyti į stambius ir smulkius. Stambūs konkurentai mieste yra trys ir tik juos derėtų laikyti stipriais varžovais. Stambesni konkurentai yra UAB“Mikrodelta“, UAB”Elpa ir partneriai”, UAB”Trajektorija ” šie konkurentai įsikūrė maždaug prieš 5-7 metus ir iki šiol sėkmingai tęsia
savo veiklą. Jų teikiamų paslaugų pasirinkimas yra daug siauresnis. Kaip rodo praktika, tokie konkurentai greitai bankrutuoja nes neturi pakankamai žinių kaip tvarkyti verslo reikalus, jų klientų ratas labai siauras, nes įmonės nelabai pasitiki ne specialistais, kurie neteikia jokių garantijų.. Ištyrus konkurentų veiklą paaiškėjo, kad joje yra tam tikrų trūkumų, kurie yra parankūs mūsų analizuojamai įmonei. Taigi įmonė nuolat stebi – kokie pokyčiai jų veikloje ir kodėl tai vyksta, ar tai vidinių ar išorinių priežasčių pasekmė ir kaip to išvengti.
Visi šiuo mmetu esantys konkurentai stengiasi plėsti savo pozicijas rinkoje, augti bei vystytis, greitai reaguoja į įvairius pasikeitimus. Dauguma konkurentų taiko aukštų kainų strategiją bei orientuojasi į masinį vartotojų segmentą. Konkurentų naudojamos rėmimo priemonės pateikiamos 9 lentelėje.
9 lentelė
UAB”Žalias namas” Konkurentų naudojamos rėmimo priemonės
Rėmimo priemonės “Žalias namas” “Mikrodelta Trajektorija “Elpa ir partneriai” Iš viso:
Reklama
laikraščiuose + + + – 3
Žurnale – + – + 2
Radijuje – + + + 3
televizijoje – – – + 1
Reklama ant transporto priemonių + + – + 3
Reklama internete + + – + 3
Reklama pardavimo vietose + + + + 4
Pardavimų skatinimas
nuolaidos + + + + 4
kuponai + + – – 2
atidėtos nuolaidos – + – + 2
speciali prekių rinkinių kaina + + + – 3
Asmeninis pardavimas + + + + 4
Ryšiai su visuomene + + + + 4
Iš viso : 9 12 7 10
Atlikus UAB”Žalias namas” konkurentų naudojamas rėmimo priemones, galima teigti, kad mūsų analizuojama įmonė lyginant su kita įįmone naudoja specialių rinkinių kainą, vyk.do reklamą laikraščiuose to nedaro kiti konkurentai. Galima padaryti išvadą, kad mūsų analizuojama įmonė savo prekes ir paslaugas reklamuoja nepakankamai. Dažniausiai naudojamos 3 rėmimo priemonės.
Reklama pardavimo vietose, nuolaidos, asmeninis pardavimas. Daugiausiai rėmimo priemonių naudoja “Mikrodelta” mmažiausiai “Trajektorija”
3. UAB „ŽALIAS NAMAS” RĖMIMO PRIEMONIŲ PASIRINKIMO KRITERIJAI
Parduotuvėje prekiaujama asmeninio vartojimo prekėmis, veikloje taikomi visi keturi rėmimo komplekso elementai – pardavimų skatinimas, reklama, ryšiai su visuomene ir asmeninis pardavimas. Svarbiausios įmonės rėmimo priemonės yra reklama ir pardavimų skatinimas
Reklamos ir pardavimo skatinimo santykį veikia tam tikri marketingo veiksmai 10 lentelė
Veiksniai, veikiantys reklamos ir pardavimo skatinimo panaudojimo santykį
Pabrėžiama reklama Pabrėžiamas skatinimas
Aukštos kokybės prekės Žemos kokybės prekės
Brangios prekės Pigios prekės
Specializuotos prekės Plataus vartojimo prekės
Didelės rizikos prekės Žemos rizikos prekės
Tiesioginis konkurentas Tiesioginis konkurentas
Plečia reklamą Didina skatinimą
Aukštos kokybės prekės reklama pabrėžia jos kokybės privalumus ir išlaiko kokybės įvaizdį. Žemos kokybės prekės naudojasi skatinimo stimulais, kad įtikintų pirkėjus “pirkti tą patį už mažesnę kainą”. Kokybė paprastai siejama su kaina, taigi antrasis veiksnys 10 lentelėje yra prekės brangumas, kuris reklamoje ppabrėžiamas norint pateisinti savo didesnę kainą, o prekės pigumas pabrėžiamas skatinimu, dažniausiai – kainos skatinimu. Specializuotos prekės turi svarbesnę priežastį būti reklamuojamos – informuoti pirkėjus apie unikalius privalumus, o plataus vartojimo prekės yra suvokiamos kaip vienodos ar panašios, todėl jos konkuruoja skatinimo pagrindu. Didelės rizikos produktai pasitelkia reklamą, kad įtvirtintų pirkėjų įsitikinimą, jog jie perka geros rūšies prekę
Žemos rizikos produktai gali tiesiogiai naudotis skatinimu gundydami pirkėją “išbandyti ir įsitikinti”. Egzistuoja tam tikri rėmimo veiksmai, tinkantys tiek didelės rizikos (sudėtingoms prekėms), ttiek mažos rizikos (nesudėtingoms prekėms), taip pat tinkantys abiem.
Pirkėjo pasirengimas įsigyti prekę priklauso nuo pirkėjo informuotumo apie prekę. Įmonė norėdama supažindinti ir informuoti apie prekes taikė reklamą ir ryšius su visuomene. Daug įtakos vartotojų sužinojimui apie prekę turi jo išsilavinimas, susiformavę poreikiai, turimas informacijos kiekis apie prekę.
Norint pasiekti efektą, būtina rėmimo priemones naudoti ir planuoti kartu. Tai galima matyti iš 6 pav., kuris parodo rėmimo veiksmų efektyvumą atskirais etapais.
Efekty- Reklama
vumas Asmeninis pardavimas
Pardavimų skatinimas
Populiarinimas
Nežinojimas Supažindinimas Supratimas Įtikinimas Veikimas
6 pav. Rėmimo veiksmų efektyvumas atskirais etapais
Įmonė rėmimo veikloje siekia suderinti ir drauge naudoti „stūmimo” ir „traukimo” strategijas. Tai didžia dalimi priklauso nuo prekių rūšies.
Asmeninis pardavimas
Stūmimo strategija
reklama
pardavimų skatinimas
7 pav. UAB “Žalias namas” stūmimo strategijos priemonės
ryšiai su visuomene
Traukimo strategija
Pardavimų skatinimas
8 pav. UAB “Žalias namas” traukimo strategijos priemonės
Įmonė stūmimo strategiją taiko faksams, bevieliams telefonams, autoatsakikliams.
Traukimo strategija taiko pigesnėms prekėms tai yra ISDN telefonams, priedams.
Atlikus UAB „Žalias namas” naudojamų rėmimo priemonių analizę buvo nustatyta, kad įmonė naudoja tradicines ir šiuolaikines reklamos priemones. Iš tradicinių būtų galima paminėti išorinę reklamą, kurios naudojimą nulėmė tokie kriterijai:
Lankstumas ir greitas potencialių pirkėjų pasiekimas.
Poveikio klientams ilgalaikiškumas.
Finansinių ištekli.ų minimalumas.
Taikymo populiarumas bei susiformavusios tradicijos.
Šiuolaikinėje reklamos veikloje vis labiau atkreipiamas dėmesys ir į interneto rreklamą, kaip į efektyvią, tikslines auditorijas pasiekiančią reklamos formą. UAB”Žalias namas” naudoja šiuolaikinę reklamos priemonę internete. Įmonė internetiniame puslapyje pristato savo prekes ir teikiamas paslaugas. Pastarąjį reklamos būdą įmonė pasirinko nes:
Naudoja konkurentai
Potencialus pirkėjas dažnai naudoja ir gali pamatyti prekės išvaizdą
Finansinių išteklių minimalumas.
Motyvuoja vartotoją pirkti
Rėmimo priemonių pasirinkimą sąlygojo ir atskirų prekių gyvavimo ciklo stadijos.
Įvedimo stadijoje įmonėje reikšmingiausi rėmimo komplekso elementai buvo reklama, ryšiai su visuomene ir asmeninis pardavimas.
Augimo stadijoje įmonė naudojo reklamą ir ryšius su visuomene, nes šioje stadijoje reikia mažiau skatinimo veiksmų, vartotojai žino jos savybes ir nereikia skatinti jų pirkti.
Brandos stadijoje įmonėje buvo svarbi reklama, nes vartotojai žino prekės ženklą, atpažįsta prekę, jos savybes. Šioje stadijoje reklama taikoma priminti vartotojui apie prekę.
Smukimo stadijoje vartotojai kalkiniams faksams skyrė mažai dėmesio ir kalkinis faksas išnyko iš rinkos. Įmonė nenaudojo jokių reklamos ir rėmimo priemonių, nes įmonei geriau apsimoka įvesti į rinką naują prekę, negu išlaikyti paklausos neturinčią.
Prekės kaina taip pat buvo rėmimo priemonių pasirinkimo veiksnys. Jei pigios prekės įmonė naudoja reklamą. Brangioms prekėms taiko asmeninį pardavimą, nes vartotojui reikia detaliai paaiškinti prekės savybes, jos patikimumą, kokybę. Vartotojai priima sprendimą pirkti brangias prekes ne taip greitai negu pigias prekes.
Rėmimo priemonių pasirinkimą sąlygojo skiriamų lėšų apimtis. Įmonė rėmimui skyrė nedaug ffinansinių išteklių. Tačiau jie yra pakankami. Ateityje reikėtų tiksliau planuoti rėmimo veiksmus, priemones bei finansinius išteklius.
Rėmimo veiksmai orientuoti į galutinį vartotoją.
Pardavimo skatinimo priemonių pasirinkimą UAB “Žalias namas” sąlygojo tokie kriterijai.:
Nesunkiai padeda pritraukti vartotoją;
tam tikrą laikotarpį padidina realizavimą;
gerai papildo reklamą.
Apibendrinant reikėtų pažymėti, kad rėmimo priemonių pasirinkimo kriterijai yra pirkėjo pasirengimas įsigyti prekę, rinkos pobūdis, prekės gyvavimo ciklo stadija, prekės kaina..Išvados ir pasiūlymai
Atlikus mokslinės, metodinės ir kitos specialiosios literatūros šaltinių analizę galima padaryti tokias išvadas:
1. Rėmimas – įmonėje naudojamų informavimo ir įtikinėjimo veiksmų sistema, kuria norima pritraukti pirkėjus į savo rinką, informuojant numatomas asmenų grupes bei skatinant jas pirkti.
2. Rėmimo tikslas – nustatyti tarp įmonės ir pirkėjų tokį ryšį, kuris leistų pasiekti įmonės rinkodaros tikslus, didintų paklausą arba palaikytų ankstesnę, jeigu ji mažėja, informuojant numatytas asmenų grupes apie įmonės pasiūlymus ir skatinti jais pasinaudoti.
3. Rėmimo tiesioginė paskirtis – sukelti palankią tikslinės rinkos reakciją perduodant jos atstovams tam tikrą informaciją. Ji perduodama pasitelkus pagrindines rėmimo priemones: pardavimų skatinimą, asmeninį pardavimą, ryšius su visuomene, reklamą.
4. Vykusi reklama gali duoti nemaža naudos prekes parduodančiai įmonei – ji praneša apie prekių buvimą, atkreipia vartotojų dėmesį, informuoja pirkėjus apie pačią įmonę; skatina pirkti greičiau, daugiau, dažniau; primena – tiesiog neleidžia
pamiršti seniai pažįstamos prekės ar įmonės, “advokatauja” – atsako į konkurentų išpuolius.
5. Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonė siekia sukelti stipresnę, greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti pardavimo sąstingį.
6. Vartotojų poreikių pažinimo, jų tenkinimo bei prekių pardavimo problemas padeda spręsti asmeninis pardavimas, kurio vienas ir pagrindinis privalumas yra tas, kad jį vykdančių asmenų pastangos užsibaigia prekės pardavimu. Šią rėmimo priemonę gerai įvaldžiusi įmonė gali parduoti daugiau prekių ir gauti pelno daugiau už konkurentus.
7. UAB „„Žalias namas rėmimo priemonėmis siekia:
ilgalaikio pelno,
užmegzti ir palaikyti ilgalaikius ryšius su tiekėjais ir klientais
išplėsti produkcijos asortimentą;
maksimaliai tenkinti vartotojo poreikius;
formuoti palankumą prekei bei gerinti tiekiamų paslaugų kokybę
8. Įmonės tikslams siekti naudojami visi rėmimo komplekso elementai: pardavimo skatinimas, ryšiai su visuomene, asmeninis pardavimas ir reklama.
9. UAB “Žalias namas” rėmimo priemonių pasirinkimo kriterijais yra:
Rinkos pobūdis;
prekės pobūdis;
prekės gyvavimo ciklo stadija;
prekės kaina;
suderintumas atskirų rėmimo priemonių;
rėmimui skiriamų lėšų apimtis;
pirkėjo pasirengimas įsigyti prekę;
rėmimo strategija.
10. Siekiant, kad UAB “Žalias namas” neprarastų pirkėjų bei pritrauktų kkuo daugiau naujų, reikėtų ryšius su pirkėjais palaikyti taikant įvairesnes skatinimo formas – nuolatiniams klientams įteikti nuolaidų korteles, už surinktą kasos čekių skaičių įteikti dovanėlę arba taikyti nuolaidų sistemą. Darbuotojams kontaktuojantiems su klientais sudaryti sąlygas tobulinti savo kvalifikaciją bendravimo srityje.
Reikėtų didesnį dėmesį skirti prekių įpakavimui, galima būtų supakuoti prekes įdedant į krepšelį su įmonės rekvizitais. Pardavimų skatinimui reikėtų taikyti įvairesnes skatinimo formas – nuolatiniams klientams įteikti nuolaidų korteles, už surinktą kasos čekių skaičių įteikti dovanėlę arba taikyti didesnę nuolaidą.
.LITERATŪROS SĄRAŠAS
1. Dubinas V. Vadybos sprendimų realizavimas šiuolaikinėmis sąlygomis. – Šiauliai: UAB „Šiaulių knygrišykla”, 2001
2. Dubinas V., Obelenytė O. Reklamos organizavimas rinkos sąlygomis. – Vilnius: LII, 1993.
3. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas, antras pataisytas ir papildytas leidinys. –Vilnius: AB „Vilspa”2000
4. Šliburytė L. Rėmimo reikšmė ir rėmimo strategijos planavimo pagrindiniai aspektai.// Organizacijų vadyba: sisteminiai tyrimai – VDU 2001 Nr.18
5. Urbanskienė R., Obelenytė O. Reklama ir rėmimas – Kaunas: Technologija, 1995.
6. Urbonavičius S. Marketingas apie sudėtingus dalykus – paprastai – Vilnius: Standartų spaustuvė, 1997.
7. Virvilaitė R, VValainytė I. Strateginis marketingo valdymas – Kaunas: T.echnologija 1996.
8. www.zaliasis – namas.lt
