Vadovavimo stilius
TURINYS
ĮVADAS 3
1. STRATEGINIO RINKODAROS PLANO TEORINĖ ANALIZĖ 4
1.1. Perspektyvų tyrimo samprata 5
1.2. Bendrųjų rinkodaros strategijų teorinė analizė 6
1.3. Rinkodaros komplekso elementų charakteristika 10
1.4. Rinkodaros komplekso elementų funkcinių 11
1.5. Strategijų teorinė analizė 11
2. UAB „BUSTURAS“ RINKODAROS PLANAS 14
2.1. UAB „BUSTURAS“ misija , rinkodaros tikslai 14
2.2. UAB „BUSTURAS“ perspektyvų tyrimas 15
2.3. UAB „BUSTURAS“teikiamos paslaugos 16
2.4. UAB „BUSTURAS“ reklama 18
2.5. UAB „BUSTURAS“ paslaugų ypatumai 19
2.6. Konkurencijos analizė 20
IŠVADOS 22
LITERATŪRA 23
ĮVADAS
Šiandieninėje verslo literatūroje vis daugiau kalbama apie paslaugų marketingą, kadangi paslaugų sfera yra viena perspektyviausių, sparčiai besiplėtojančių ūkio sferų. Tokią tendenciją nulėmė daugelis priežasčių. Paslauga yra specifinė prekė, nors ir tturi daugelį paprastos prekės požymių.
Savo tyrimo objektu aš pasirinkau kelionių organizatorių UAB „BUSTURAS“ kuris užsiima kelionės paslaugų teikimu. Šią paslaugų įmonę aš pasirinkau dėl to, kad esu puikiai susipažinusi su jos veikla, teikiamomis paslaugomis, be to, čia aš atlikau praktiką.
BUSTURAS yra viena iš stipriausių turizmo įmonių Šiaurės Lietuvoje, jos paslaugomis naudojasi daug žmonių.
Darbo objektas: kelionių organizatorius UAB „BUSTURAS“.
Darbo tikslas – parengti UAB „BUSTURAS“ rinkodaros planą.
Darbo uždaviniai:
• Išanalizuoti UAB „BUSTURAS“ misiją, strateginius tikslus
• Pateikti UAB „BUSTURAS“ perspektyvų tyrimą;
• išsiaiškinti kokias rinkodaros strategijas ttaiko UAB „BUSTURAS“;
• susieti rinkodaros komplekso elementų charakteristika su UAB „BUSTURAS“ teikiamomis paslaugomis;
• pateikti išvadas.
Darbo naujumas ir aktualumas – naujai pažvelgiama į UAB „BUSTURAS“ veiklą rinkodaros aspektu.
Darbo metodika – literatūros analizė, interviu bei stebėjimas.
1. STRATEGINIO RINKODAROS PLANO TEORINĖ ANALIZĖ
„Strateginis rinkodaros planavimas – ttai ilgalaikių įmonės tikslų ir būdų jiems pasiekti numatymas” (Pranulis V., 379 psl.).
Strateginis planavimas įmonei padeda siekti tikslų, paskirstyti išteklius, susieti ir suderinti įvairius veiksmus į vieningą visumą, taip pasiekiant geresnį bendrą rezultatą.. Tai lyg paruošta „dirva“ kitiems tikslams.
ĮMONĖS MISIJA, TIKSLAI, RINKODAROS TIKSLAI
Misija – tai vienas ar keli sakiniai, kuriais nusakomas įmonės egzistavimo pagrindinis tikslas ir jos veiklos prasmė. Tai įmonės veiklos loginis pagrindas. Įmonės egzistavimo prasmė aprašyta į klausimus: Kas mes esame? Ką darome? Ką darysime ateityje?
Misijos formuluotės elementai:
1) Klientai (kas yra tos turizmo įmonės klientai? Kokius jų poreikius įmonė stengiasi patenkinti?);
2) Veiklos formuluotės (kokias paslaugas teikia?);
3) Konkurenciniai pranašumai (kas tą įmonę išskiria iš klientų?);
4) Pagrindinės etinės vertybės (požiūris į gamtos apsaugą, socialinius procesus).
Bendrovės misija turi būti paversta strateginiais tikslais, kuriais rremsis vadovai savo veikloje. Kiekvienas bendrovės vadybininkas privalo žinoti savo uždavinius ir būti atsakingas už jų įgyvendinimą. Misija nusako bendrovės filosofiją ir veiklos kryptį, o strateginiai uždaviniai yra pamatuoti tikslai.
Tikslai – tai išmatuojamais kokybiniais ir kiekybiniais rodikliais nusakytos užduotys, kurias numatoma įvykdyti per tam tikrą laiką (Pranulis V., 379 psl.).
Galima įdėti daugybę pastangų tiriant rinką, modeliuojant ekonominę bei finansinę veiklą, prognozuojant pelną ir pardavimus, tačiau jei nebus tiksliai suformuluoti įmonės artimesni bei tolimesni tikslai bei jos pagrindinis tikslas, o taip ppat sistema kaip visa tai įgyvendinti, tai galima sakyti, kad visos tos pastangos bus įdėtos veltui. Svarbiausia numatytų tikslų siekti remiantis sudarytais planais ir atatinkamai juos koreguoti kintant rinkos sąlygoms. Tačiau tikslas pats savaime dar negarantuoja jo pasiekimo. Todėl būtina suformuluoti uždavinius šiems tikslams pasiekti. Uždaviniai turi būti konkretūs, išsprendžiami per nurodytą laikotarpį, nukreipti konkrečiam tikslui pasiekti.
Strateginiai tikslai – gerinti paslaugos kokybę, išlaikyti poziciją rinkoje, pritraukti naujų klientų, suformuoti teigiamos įmonės įvaizdį.
Marketingo tikslai gali būti:
– prekės modifikavimas;
– rinkos plėtimas;
– pardavimų mastų didinimas, efektyviau naudojant reklamą.
PERSPEKTYVŲ TYRIMO SAMPRATA
SWOT – tai įmonės savybių ir susiklosčiusių aplinkybių tyrimas, norint nustatyti tas, kurios yra palankios ar nepalankios numatytam tikslui pasiekti (Pranulis V., 382 psl.).
SWOT analizės metu yra surūšiuojami surinkti audito metu duomenys, kad būtų išryškinta svarbiausia vidinio, bei išorinio audito informacija. Tai įmonės veiklos analizės metodas, kai surenkama gausybė duomenų, kurių svarba ir patikimumas yra skirtingi. Atliekant šią analizę, duomenys surūšiuojami, taip atrenkami tie duomenys, kurie parodo, į ką įmonė turėtų sutelkti dėmesį.
SWOT analizės tikslas – išsiaiškinti pagrindinius bendrovės privalumus bei trūkumus ir pagrindines galimybes bei produktui iškilusią grėsmę.
Jos esmė – peržiūrėti žinomus įmonės veiklos ar aplinkos faktus, vertinant tam tikrų tikslų atžvilgiu.
Šis įmonės veiklos analizės metodas reikalingas, norint objektyviai įvertinti veiklos plėtrai palankias verslo aaplinkos galimybes bei jai gręsiančius potencialius pavojus, savo veiklos privalumus ir trūkumus, nors daug faktorių tiesiogiai nėra susiję su įmonės verslu, nes priklauso nuo mikroekonominių rinkos tendencijų.
Stiprybės – dominavimas rinkoje, novatoriškumas, paslaugų kokybė, aptarnavimo kokybė, reputacija, vadybos patirtis ir t.t.
Silpnybės – prasta paslaugų, aptarnavimo kokybė, prasta reputacija ir vadybos patirtis ir t.t.
Galimybės – naujos rinkos, politinė situacija, ekonominė situacija, silpna konkurencija.
Grėsmės – senos rinkos, prasta politinė ekonominė situacija, didelė konkurencija.
BENDRŲJŲ RINKODAROS STRATEGIJŲ TEORINĖ ANALIZĖ
Rinkodaros strategija – rinkodaros logika, kuria vadovaudamasis verslo vienetas siekia rinkodaros tikslų. (Kotler P., 115 psl.).
Anot Pranulio marketingo strategija – tai nuosekliai išdėstytų ir tarpusavyje suderintų marketingo veiksmų visuma, nukreipta pasiekti numatytus ilgalaikius marketingo tikslaus.
Bendrųjų marketingo strategijų pagrindą sudaro: konkuravimo būdo, rinkos geografijos ir aktyvumo rinkoje strategijos.
Konkuravimo būdo strategijos
Pasirenkant tikslinę rinką drauge tarsi pasirenkami ir ją jau aptarnaujantys konkurentai, su kuriais čia teks susiremti tiesiogiai. Pasitaiko, kad labai patrauklių rinkos segmentų tenka atsisakyti vien dėl juose dirbančių konkurentų stiprumo.
Per pastaruosius du dešimtmečius vis daugiau į praktinius marketingo klausimus besigilinančių verslo konsultantų darbų atskirai nagrinėja konkurentų padėtį rinkoje, konkurencinius pranašumus bei vadinamąsias konkuravimo strategijas.
Kaip teigia „Arthur D. Little” konsultantai išskiria 6 konkuruojančių įmonių padėtis rinkoje:
• Dominuojanti;
• Stipri;
• Palanki;
• Stabili;
• Silpna;
• Neperspektyvi.
Dominuojančių padėtį užimanti įmonė ne tik pati gali laisvai priimti strateginius sprendimus, bet netgi „„diriguoja” konkurentų veiklai. Konkurentai priversti arba prisitaikyti, arba ieškoti atsako į dominuojančios įmonės veiksmus.
Stiprią padėtį rinkoje užimančios įmonės yra pakankamai savarankiškos ir pajėgios įgyvendinti nepriklausomą strategiją. Jos gali atremti konkurentų atakas ir yra įsitvirtinusios rinkoje ilgam.
Palankią padėtį užimančios įmonės turi tam tikrų pranašumų, kurie leidžia gerokai sutvirtinti jų padėtį rinkoje. Tam būtina tinkamai įgyvendinti tais pranašumais pagrįstas marketingo strategijas.
Stabilią padėtį užimančios įmonės gali išlikti ir sėkmingai dirbti daugelį metų. Tačiau jų galimybės pagerinti dabartinę padėtį nėra didelės.
Silpną padėtį užimančių įmonių rodikliai yra nepatenkinami, tačiau jos turi objektyvių galimybių pagerinti padėtį. Įmonei reikia rinktis: imtis ryžtingų veiksmų šioje rinkoje ar keisti veiklos pobūdį.
Neperspektyvi padėtis nusako atvejį, kai įmonės rodikliai yra blogi ir nėra būdo jiems pagerinti. Įmonė turi imtis kitokios veiklos.
P. Kotleris siūlo kitokį, labiau rinkos dalimi pagrįstą skirstymą. Pagal jį, konkurentai skirstomi į:
Lyderius;
Persekiotojus;
Sekėjus
Nišų užpildytojus.
Šitokio skirstymo esmė yra ta, kad kiekvienas iš išvardytų rinkos dalyvių ne tik užima skirtingą rinkos dalį, bet ir gali rinktis skirtingas konkuravimo strategijas.
Lyderį galima išskirti daugelyje rinkų. Paprastai viena įmonė ar prekės vardas gerokai išsiskiria iš konkurentų visumos ir užima didžiausią rinkos dalį. Tokia padėtis suteikia daugiau laisvės renkantis prieš konkurentus nukreiptas marketingo strategijas.
Lyderis turi daugiau už kitus galimybių „paauginti” visą rinką, t.y. pritraukti
daugiau pirkėjų ar senuosius paskatinti pirkti daugiau arba mažiau, atakuoti konkurentus, juos „spausti” ar netgi tiesiogiai žlugdyti (kainų sumažinimas, priverčiant taip elgtis ir pasekėjus).
Rinka iš lyderio tikisi geros kokybės ir aukšto lygio aptarnavimo. Lyderiui tenka skirti daugiausia lėšų prekėms kurti ir tobulinti – kitaip jis neteks pirmaujančios pozicijos. Visa tai reikalauja lėšų ir pastangų. Kiekviena lyderio klaida tuojau pat pasirengę pasinaudoti persekiotojai.
Pagrindinis persekiotojo bruožas – jis turi visas galimybes tapti lyderiu, kai tik susiklostys palankios galimybės. Persekiotojas yra pakankamai stiprus iir gali naudoti ne ką menkesnį už lyderio konkuravimo variantų arsenalą. Panašiai kaip lyderiui jam gali tekti atremti konkurentų atakas. Tačiau, skirtingai nuo lyderio, persekiotojai kartais gali sutaupyti lėšų ir nekurti iš esmės naujų prekių. Kartais prekės tiesiog kopijuojamos. Tuomet persekiotojai parduoda ne blogesnes už lyderio prekes šiek tiek pigiau.
Dar dažniau lyderio prekes ar marketingo veiksmus kopijuoja sekėjai. Jie būna dvejopi: vieni nusižiūri pagrindines idėjas ir tarsi seka lyderio pėdomis, kiti tiesiogiai plagijuoja viską, kas susiję su lyderio preke bei mmarketingo veiksmais, ir bando parduoti prekę lyderio vardu. Tai nelegali veikla, nuo kurios kasmet kenčia tikrieji prekės gamintojai. Visus sekėjus jungia vienas bruožas: jie nesiekia užimti lyderio pozicijos, bet stengiasi pasinaudoti jos išbandytais veiksmais rinkoje. Todėl, laiko atžvilgiu jie visuomet ttruputį atsilieka, o pati strategija yra gana pasyvi ir priklauso nuo lyderio veiksmų.
Nišas užpildančių įmonių yra beveik visose rinkose. Svarbiausia jų konkuravimo strategijų ypatybė – sugebėjimas prisitaikyti prie specifinių nedidelių rinkos segmentų poreikių. Pardavimo apimtis dėl tikslinės rinkos mažumo paprastai nebūna didelės, tačiau tokios įmonės dažnai dirba pelningai.
Mažesnės įmonės paprastai plėtoja veiklą nedideliame geografiniame regione, didesnės turi galimybių aprėpti platesnes teritorijas. Tačiau ši priklausomybė nėra absoliuti. Gali pasitaikyti, kad įmonė gamina labai specializuotos paskirties įrenginius ar laboratorinius chemikalus, kurių reikia po visą pasaulį pasklidusiems klientams. Tačiau kadangi jų reikia nedaug, apyvarta nėra didelė. Tokią rinką gali aptarnauti ir maža nedidelė įmonė. Paskirstymo būdai ir kaštai priklauso nuo apsisprendimo kokiame geografiniame plote bus parduodamos įmonės prekės. Todėl kartais atskirai minimos rinkos ggeografijos strategijos (Pranulis V., 387-390 psl.).
Rinkos geografijos strategijos
Geografinis veiklos mastas paprastai apibrėžiamas nustatant marketingo tikslus, o dar konkrečiau – renkantis tikslinę rinką.
Pagal geografinį požymį skiriamos penkios marketingo strategijos:
Vietinės rinkos strategija;
Regioninės rinkos strategija;
Šalies rinkos strategija;
Tarptautinės rinkos strategija;
Pasalinės rinkos strategija.
Vietinės rinkos strategija. Vietinėje rinkoje veikianti įmonė priklauso vien tik nuo šios rinkos ir neturi galimybių manevruoti. Nesėkmė šioje įmonėje reiškia ir viso verslo nesėkmę. Paprastai taip tegali dirbti palyginti mažos ir prie vietinių poreikių gerai prisitaikančios įmonės. Nemažai duonos kepėjų, buitinės technikos rremonto, skalbimo paslaugų teikėjų savo veiklą apriboja tik vietine rinka.
Regioninės rinkos strategija, reiškia, kad veiklos užmojis apima vieno ar kelių rajonų, miestų arba apskričių rinkas, tačiau neapima visos šalies. Regioninė strategija yra tarpinis variantas tarp vietinės ir visos šalies rinkos strategijų. Regioninės rinkos strategija verslo įmonėms leidžia šiek tiek išsklaidyti veiklos riziką ir teikia didesnes variacijų galimybes. Ištikus nesėkmei vienoje rinkos dalyje galima pasistengti tai kompensuoti geresniais rezultatais kitur.
Šalies rinkos strategija. Nuoseklus ėjimas nuo regioninės link šalies rinkos atveria tolesnio augimo perspektyvas. Kai kurių prekių ir paslaugų rinkose vietinės, regioninės ar net visos šalies rinkos strategija netinka.
Tarptautinės rinkos strategija. Verslo įmonės savo verslą gali plėtoti ir laikydamosi tarptautinės rinkos strategijos. Tokia strategija gali būti dvejopa. Įmonė savo veiklą tarptautinėje rinkoje gali derinti kartu su veikla šalies ar regioninėje rinkoje. Antrasis tarptautinės rinkos strategijos variantas numato veiklą tiktai užsienio rinkoje.
Pasaulinės rinkos strategija aprėpia jau ne tam tikras šalių grupes, bet viso pasaulio rinkas. Tokios strategijos gali laikytis tik pačios didžiausios ir galingiausios kompanijos.
Aktyvumo rinkoje strategija
Jei įmonėje rinka laikoma reikšminga, įmonė joje deda daug pastangų, rodo didekį aktyvumą. Kitais atvejais aktyvumas gali būti vidutinis arba mažas. Aktyvumo lygį pirmiausia lemia marketingo tikslai ir jiems pasiekti skiriamos lėšos. Dažniausiai pagal aktyvumo lygį skiriamos ttokios strategijos:
Didelio aktyvumo strategija;
Vidutinio aktyvumo strategija;
Mažo aktyvumo strategija;
Ribinių rinkų atsisakymo strategija.
Didelio aktyvumo strategijos laikomasi tada, kai rinka labai svarbi. Tokiose rinkoje sutelkiami ir nenaudojami pagrindiniai įmonės ištekliai. Jei tokioje rinkoje konkurentas įmonei meta iššūkį, beveik visada susilaukia agresyvių atsakomųjų veiksmų – dažnai tam pasitelkiami net ir visi marketingo komplekso elementai. Taip atsitinka dėl to, kad didelio aktyvumo strategiją šioje rinkoje pasirinkusi įmonė labai rizikuoja ir, jei reikia, perkelia čia savo išteklius iš veiklos kitose rinkose.
Vidutinio aktyvumo strategija priimta tada, kai verslo įmonė turi pastovią ir patikimą rinkos dalį, kuri visiškai tenkina. Jos veikla šioje rinkoje stabili, tačiau rinka nelaikoma lemiančia įmonės egzistavimą. Todėl vidutinio aktyvumo strategija remiasi pakankamais ištekliais, kurie tik retkarčiais papildomi veiklos mažinimo kitose rinkose sąskaita. Vidutinio aktyvumo strategiją taikančios įmonės dažniausiai turi ir kitų verslo veiklos sričių, kurios joms suteikia galimybę paskirstyti riziką.
Mažo aktyvumo strategija. Kai įmonė neturi ilgalaikių tikslų rinkoje ir sprendžia tik laikiną problemą, pavyzdžiui, nori realizuoti susikaupusias prekių atsargas, jos pastangos būna nedidelės arba laikinos. Paprastai pasitenkinama pasyviais, minimaliais veiksmais, nesiekiant aktyviai konkuruoti.
Tačiau mažo aktyvumo strategija gali būti gana pelninga, nes įmonė neskiria didelių išteklių, taigi jos kaštai minimalūs.
Ribinių rinkų atsisakymas – tai sąmoningas išteklių perkėlimas iš mažiau naudingų rinkų į tas, kurios dduoda daugiau naudos. Jis numato, kad įmonė turi atidžiai ištirti tas rinkas, kurios neduoda teik pajamų, kiek jų galima būtų gauti tuos pačius išteklius naudojant kitose rinkose.
Demarketingas – tai marketingo strategija, kuria siekiama sumažinti tam tikrų prekių ar paslaugų paklausą. Demarketingo strategiją galima įgyvendinti įvairiai. Vienas iš būdų yra poreikių laiko reguliavimas tinkamai išdėstant užsakymus ir jų vykdymo terminus. Kitu atveju demarketingas gali būti įgyvendinamas vykdant tolygų ir vienodą prekės teikimą visiems pirkėjams ir t.t. (Pranulis V., 392-394 psl.)
RINKODAROS KOMPLEKSO ELEMENTŲ CHARAKTERISTIKA
Marketingo kompleksas – tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, leidžiančių patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės marketingo tikslus (Pranulis V. 62 psl.).
Marketingo kompleksui elementui prekė priskiriami sprendimai ir veiksmai, susiję su prekės kūrimu, jos gamyba, įpakavimu, pavadinimu, garantijomis ir t.t.
Marketingo komplekso elementas kaina apima sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekės kainos nustatymu, jos keitimu, nuolaidų pirkėjams bei mokėjimo sąlygų taikymu.
Marketingo komplekso elementui paskirstymui priskiriami sprendimai ir veiksmai, kuriais pasirenkami prekės pateikimo vartotojams keliai, organizuojamas prekės judėjimas iš gamybos įmonės pas vartotoją.
Marketingo komplekso elementas rėmimas – tai sprendimai ir veiksmai, kuriais siekiama pirkėjus informuoti apie prekes ir paskatinti tas prekes pirkti.
Prekė – tai viskas kas gali tenkinti norus ir poreikius, būti siūloma rinkoje pirkėjų dėmesiui, pirkimui ir vartojimui
ar naudojimui (Pranulis V. 25 psl.).
Kaina – tai pinigų suma, mokama už produktą ar paslaugą, arba vertybių suma, kurią vartotojai išmaino į naudą, gaunamą turint arba vartojant gaminį ar paslaugą.(Kotler P. Rinkodaros principai, 572 psl.)
Rėmimas – tai veikla, kurios dėka tiksliniai klientai sužino apie produkto privalumus ir yra įtikinami ją pirkti.
Kotleris išskiria „4P“, tuo tarpu paslaugų marketingo tyrinėtojai tradicinį marketingo kompleksą „4P“ praplėtė dar keliais „P“. R. Dowas teigia, kad tiek pirmieji „4P“, tiek kiti „P“ yra žmonės.
1P – Prekė –– paslauga nėra materiali prekė, o paslaugas teikiančios įmonės personalo ir paslaugos vartotojo sąveikos dėka pasiektas rezultatas. 2P – Kaina – paslaugos kokybę, jos vertingumą kuria tiek paslaugos vartotojas, tiek ir jos teikėjas. 3P – Paskirstymas – paslaugos vartotojas tiesiogiai susijęs su paslaugos teikimo šaltiniu (vieta, laiku). 4P – Rėmimas – tai į vartotoją orientuota informacinė marketingo ryšių sistema, į kurią paslaugos teikėjas ir vartotojas įtraukti nepaisant jų valios. 5P – Žmonės – paslaugų įmonės personalo ir paslaugų vartotojų elgsena bbei tarpusavio ryšiai formuoja teikėjas ir funkcinę kokybę. 6P – Politika – surasti, išlaikyti ir stiprinti ryšius su paslaugų vartotojais bei partneriais. 7P – Filosofija – paslaugų įmonės, jos partnerių bei vartotojų norų, pageidavimų nustatymo bei poreikių tenkinimo reikmių visuma iir yra paslaugų įmonės egzistavimo filosofija. ( Vitkienė E., 15 psl.)
RINKODAROS KOMPLEKSO ELEMENTŲ FUNKCINIŲ
STRATEGIJŲ TEORINĖ ANALIZĖ
Produkto strategija. Tai yra veiksmai ir sprendimai, susiję su vartotojų poreikius atitinkančios prekės sukūrimo ir gamybos, jos įpakavimo, pavadinimo, prekinio ženklo, garantijų ir kitais klausimais. Produkto politikos tikslas – priimti sprendimus, suderintus prekių asortimento, prekių gyvavimo ciklų ir prekių pozicijų rinkoje atžvilgiu. Dažniausiai produkto politika siejama su produkto gyvavimo ciklu. Prekės gyvavimo ciklas – tai laikotarpis nuo prekės atsiradimo iki jos išnykimo rinkoje. Skiriamos keturios gyvavimo ciklo stadijos: įvedimas, augimas, branda, smukimas.
Įvedimo stadijoje vartotojai mažai žino apie prekę, dauguma pirkimų bandomieji, daug lėšų tenka rėmimui, pardavimo mastai po truputį didėja.
Augimo stadijoje pardavimo mastas didėja sparčiai, atsiranda pastovūs klientai, susiklosto vartojimo įpročiai, įmonė tobulina ir modifikuoja pproduktą atitinkamai vartotojų poreikiams.
Brandos stadija yra pelningiausias periodas, pardavimo mastas ir pelno lygis stabilizuojasi, daugumą prekių nuperka pastovūs klientai, įmonė turi ieškoti būdų kuo ilgiau išsilaikyti šioje pozicijoje.
Priklausomai nuo konkretaus produkto gyvavimo ciklo stadijos, pasirenkamos marketingo strategijos. Įvedimo stadijoje naudojamos greito įsiskverbimo, lėto įsiskverbimo, greito nugriebimo, lėto nugriebimo strategijos. Augimo stadijoje – produkto modifikavimo strategijos, kainų mažinimo strategijos, reklamos intensyvinimo strategijos, naujų paskirstymo kanalų strategijos. Brandos stadijoje – rinkos modifikavimo strategijos, produkto modifikavimo strategijos, produkto kokybės ir savybių keitimo strategijos, mmarketingo priemonių modifikavimo strategijos: stabilizuojant paslaugų teikimą, keičiant paslaugų įkainius, taikant įvairias nuolaidas, intensyvinant
reklamą ir pan. Smukimo stadijoje dažniausiai rimtų priemonių nesiimama.
Kainos strategija. Ji apima visus veiksmus ir sprendimus, susijusius su prekių kainos nustatymu ir reguliavimu, nuolaidų, premijinių kainų ir kitų kainos formų taikymu. Kaina gali būti nustatoma įvairiais būdais: nenuostolingumo metodas, nustatymas orientuojantis į paklausą, į konkurencijos lygį, kainų skalės metodas, ekonominės analizės ir kiti metodai. Kainų nustatymo srityje taikomos tokios strategijos:
Nugriebimo strategija taikoma tada, kai kalbama apie naujus arba gerokai patobulintus produktus, itin gerai tenkinančius vartotojų poreikius ir kol įmanoma iš to stengiamasi gauti maksimalios naudos. Greito nugriebimo atveju – už kiekvieną produktą siekiama gauti maksimalų pelną. Tai įmanoma tik tuo atveju jei didžioji dalis vartotojų neturi pakankamai informacijos apie produktą, o vartotojai žinantys apie jį, pasirengę mokėti didelę kainą. Lėto nugriebimo strategija numato didelę kainą ir mažas rėmimo išlaidas. Ji efektyvi tuo atveju, kai vartotojai pakankamai informuoti apie produktą ir jų nebaugina didelė kaina, rinkos kiekis ribotas, konkurencijos beveik nėra.
Skverbimosi strategija. Šio metodo esmė tame, kad įmonė bando užimti tam tikrą rinkos dalį, nustačius nedidelę kainą. Paprastai tai daroma, kai nė vieno segmento atstovai nėra linkę mokėti už produkto naujumą ar originalumą. Greito įsiskverbimo strategija numato mažą kkainą ir dideles rėmimo išlaidas. Naudojama tada, kai vartotojai mažai informuoti apie produktą, jautrūs kainai, kai rinkoje esama konkurentų arba tuomet, kai rinka gana talpi. Lėto įsiskverbimo strategija numato nedidelę kainą ir mažas rėmimo išlaidas. Naudojama tada, kai rinka yra talpi, joje vyksta konkurencija, vartotojai yra informuoti apie produktą, tačiau pasirengę mokėti už ją nedidelę kainą.
Į konkurentus orientuotą strategiją pasirenkančios įmonės nelaiko kainos svarbiausiuoju marketingo programos elementu ir ją nustato atsižvelgdamos į konkurentų kainas.
Kainos ir kokybės derinių strategija. Tai įvairūs kainos ir kokybės variantai.
Paskirstymo strategija. Ji apima visus veiksmus ir sprendimus, susijusius su pateikimo kanalų parinkimu ir prekių perkėlimu į vartotojui patogią vietą, jam patogiu laiku ir patogia forma.
-¬
Paskirstymo sistemą apibūdina pateikimo kanalo lygis (žr. 4 pav.) Pagrindinės paskirstymo strategijos:
o intensyvaus paskirstymo – produktai parduodami per kiek galima didesnį darbuotojų ar tarpininkų skaičių kiek galime didesniam klientų kiekiui;
o atrankinio paskirstymo – teikiamų produktų paskirstymas ribojant darbuotojų ar tarpininkų skaičių pagal įvairius rodiklius (kokybės ir kt.);
o išskirtinio paskirstymo strategijos – produktų paskleidimo teisių delegavimas tam tikram darbuotojui ar tarpininkui, tam tikrose rinkose.
Rėmimo strategija. Rėmimas apima veiksmus ir sprendimus, kuriais siekiama informuoti pirkėjus apie prekes ir paskatinti juos tas prekes pirkti, Rėmimo tikslai yra suteikti informaciją apie prekę potencialiam vartotojui, padidinti ar net sukurti prekės pporeikį, išskirti prekę iš visumos panašių prekių rinkoje, suformuoti vartotojo nuomonę apie prekę, paskatinti vartotoją tą prekę įsigyti. Pagrindiniai rėmimo elementai yra reklama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas ir ryšiai su visuomene.
• Reklama yra užsakovo apmokamas neasmeniškos informacijos apie prekes, paslaugas ar idėjas skleidimas pasirinktai auditorijai, siekiant užsakovo numatytų tikslų.
• Pardavimų skatinimas – tai visuma i pirkėjus nukreiptų skatinamojo pobūdžio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas prekei įsigyti.
,
• Asmeninis pardavimas – tai asmeninis bendravimas, siekiant įtikinti potencialų pirkėją pirkti siūlomą prekę.
• Ryšiai su visuomene – tai veikla, kuria siekiama visuomenėje arba tam tikrose jos grupėse suformuoti teigiamą įmonės įvaizdi ir sukurti pasitikėjimo ir supratimo atmosferą.
S.Urbonavičius nurodo dvi pagrindines rėmimo strategijas: stūmimo ir traukimo. Pirmuoju atveju rėmimo veiksmai nukreipti į artimiausią paskirstymo kanale esančią grandį. Antruoju atveju kreipiamasi tiesiai į galutinį vartotoją.
Tokiu būdu klasikinis marketingo kompleksas apima „4P“ prekę, kainą, paskirstymą ir rėmimą, tačiau į kompleksą galima įtraukti ir daugiau elementų, siekiant daryti didesnę įtaką tiksliniams vartotojams ir paskatinti juos pirkti konkrečios įmonės prekes.
UAB „BUSTURAS“ RINKODAROS PLANAS
UAB „BUSTURAS“ padalinys turizmo skyrius – kelionių organizatorius įkurtas 1991m. Skyriuje dirba 15 darbuotojų. Tai profesionalūs vadybininkai, kelionių organizatoriai, gidai, kelionių vadovai. Kelionių organizatoriaus „BUSTURAS“ keliones ir ekskursijas aptarnauja kvalifikuoti, kultūringi turistinių autobusų vairuotojai.
UAB „BUSTURAS“ MISIJA , RINKODAROS TIKSLAI
UAB „BUSTURAS“
kaip ir daugelis įmonių turi savo misija ir užsibrėžtus tikslus. Taigi UAB „BUSTURAS“ misija – laikas , kurį galima skirti pramogoms ir poilsiui pati mažiausia ir labiausiai branginama gyvenimo dalis. Todėl visi stengiamės praleisti jį kaip galima smagiau ir įdomiau. Vieni renkasi pasilinksminimus su draugais, kiti ieško atsipalaidavimo, pramogų, treti teikia pirmenybę aktyviam poilsiui, ketvirti ieško tolimų ar artimų, bet dar nepažįstamų kraštų – tą galimybę jums gali suteikti UAB „BUSTURAS“.
Pagrindiniai įmonės tikslai pirmiesiems ir vėlesniems darbo metams yra:
• teikti vartotojams jjuos tenkinančios kokybės paslaugas ir
• gauti maksimalų pelną iš šios veiklos,
• perimti apie 10 % paslaugų rinkos ir vėliau šią dalį plėsti.
Šiuos pagrindinius tikslus galima išskirti į keletą smulkesnių veiklos momentų, padėsiančių juos įgyvendinti: įmonės populiarinimas, išsamios informacijos apie esamus ir potencialius klientus rinkimas, tenkinančios užsakovus darbų kokybės užtikrinimas, darbuotojų motyvacija, reguliarus ir nenutrūkstamas reikalingų paslaugoms tiekti priemonių ir įrankių tiekimas bei priežiūra, optimalus pareigų pasidalinimas tarp darbuotojų. Kadangi kiekvienas sandėris bus sudaromas taikant individualius įkainius kiekvienam klientui, tai galima bus llabai konkrečiai išsiaiškinti, ko klientas nori, kokia kokybė jį tenkina ir tai užtvirtinti kontrakte.
Įmonės tikslai yra tokie:
1. Nukonkuruoti konkurentus geresnės kokybės ir žemesnės kainos pagalba;
2. Mažinti kiek įmanoma sąnaudas;
3. Kelti paslaugos kokybę;
4. Domėtis technologijos tobulinimu ar alternatyvia veikla;
5. Pasiekti maksimalų pelną iš kurio galėtume kkaupti kapitalą verslo plėtotei.
Pagrindiniai UAB „BUSTURAS“ darbo principai:
• Kokybė;
• Profesionalumas;
• operatyvumas;
• gera kaina.
UAB „BUSTURAS“ PERSPEKTYVŲ TYRIMAS
Pagrindinis organizacijos vidinės būklės įvertinimo būdas yra SWOT analizė. Ši analizė plačiai naudojama nustatant organizacijos pranašumus, trūkumus, galimybes ir grėsmes.
Stiprybės:
• kvalifikuotas personalas;
• dominavimas rinkoje;
• gera paslaugų kokybė;
• gera aptarnavimo kokybė;
• puiki reputacija;
• bendradarbiavimas su kitomis įmonėmis;
• didelis paslaugų asortimentas;
• patogi geografinė padėtis;
• nauji ir ekologiški autobusai;
• renginių organizavimas;
Silpnybės:
• vairuotojų aplaidumas;
• personalo kvalifikacijos tobulinimas;
• įmonės personalas ne visuomet informuoja potencialius klientus apie naujas paslaugas;
• per didelis lėšų taupymas;
• įmonės pavadinimas asocijuojasi su Šiaulių miesto autobusų parku;
Galimybės:
• naujų rinkų paieška;
• naujų paslaugų įvedimas;
• silpna konkurencija;
• rinkos plėtimas;
• pardavimų mastų didinimas, efektyviau naudojant reklamą;
• populiarumo didinimas.
Grėsmės:
• naujų konkurentų atsiradimas;
• paklausos sumažėjimas;
• girto vairuotojo sukelta tragiška avarija Joniškio rajone bendrovę „Busturas“ gali privesti prie bankroto;
• dabartinio įmonės pastato nugriovimas, to pasekoje potencialių klientų praradimas.
UAB „BUSTURAS“ TEIKIAMOS PASLAUGOS
Agentūros darbo turinys:
• Išvažiuojamasis turizmas (apie 50 maršrutų);
• Vietinis tturizmas (ekskursijos, savaitgalių pramoginės išvykos);
• Atvykstamasis turizmas (Lietuva, Baltijos šalys);
• Autobusų nuoma;
• Bilietų pardavimas (aviabilietai, bilietai į reguliariuosius autobusų maršrutus po Europą, bilietai į teatrus, koncertus);
• Vizų forminimas, draudimo paslaugos;
• Vaikų poilsio organizavimas;
• Šventinių vakarų kolektyvams organizavimas.
Paslaugas klasifikuoti galima pagal įvairius požymius. Pagal V. Kindurį paslaugos pirmiausia klasifikuojamos pagal tai, kas yra teikėjas. Paslaugas gali teikti ir mašina, ir žmogus. Šioje paslaugų įmonėje paslaugas teikia žmogus, nors tiesa dalyvauja ir mašina – autobusai.
Ši įmonė teikia sekančias paslaugas:
Ekskursijos po Lietuvą, Latviją, Lenkija pagal „BUSTURO“ pprogramas ir kolektyvų užsakymus;
Kelionės autobusais po Europą ir ne tik. pagal „BUSTURO“ katalogą ir kolektyvų užsakymus;
Individualiai keliaujančių ir turistinių grupių priėmimas ir aptarnavimas;
Bilietų rezervavimas į visus teatrus ir koncertus (Lietuva, Latvija, Paryžius, Maskva, Sankt – Peterburgas, Viena ir t.t.);
Aviabilietai, autobusų bilietai, kelionės lėktuvais, vizos, gido paslaugos;
Autobusų nuoma:
5 autobusai su miegamosiomis vietomis (40v., balta patalynė, pledai, pagalvės);
4 autobusai „SETRA“ (49 v., 2002-03 m.m. gamybos);
1 autobusas „MAN“ (2-iejų aukštų, 68 v.);
2 autobusai „MERCEDES BENZ“, „SETRA“ (1993 m.)
Atliekant minėtas paslaugas kliento dalyvavimo lygis yra privalomas, nes tai paslauga tiesiogiai veikianti žmogaus protą, nuotaiką ar savijautą jam dalyvaujant jos teikime.
UAB BUSTURAS parduoda keliones lėktuvais pagal katalogus kitų firmų:
• Novaturas;
• Omnituras;
• Tez Tour ;
• Neoturas.
UAB BUSTURAS parduoda kitų firmų autobusų bilietus į tarptautinius maršrutus:
• Eurolines;
• Ecolines;
• Joana;
• Kautra;
• Toks;
• Varita.
UAB BUSTURAS parduoda kitų firmų aviabilietus:
• Gintarinė sala;
• Lietuvos avialinijos;
• West Express.
UAB „BUSTURAS“yra įsikūrusi ir plečia savo veiklą ne tik Šiauliuose bet ir kituose didžiosiose Lietuvos miestuose: Kaunas, Vilnius, Panevėžys.
UAB „BUSTURAS“ garantuoja šias paslaugų savybes:
• Paslaugų asortimentą;
• Paslaugos kokybę;
• Neapsakomus pojūčius;
• Gerą nuotaiką;
• Garą kainą.
Klientai tikrai turėtų atkreipti dėmesį į šias savybes, nes tokiomis savybėmis nepasižymi konkurentų teikiamos paslaugos, o ir jų teikiamų paslaugų spektras yra žymiai siauresnis.
Teikdami paslaugas UAB „BUSTURAS“ taiko optimaliausią kainodaros strategiją – kad kkainos nebūtų daug žemesnės nei konkurentų, nes klientai supranta, kad kas yra pigu negali būti labai aukštos kokybės, ir kad kainos nebūtų labai aukštos, lyginant su rinkos kainomis. Taigi „BUSTURO“ teikiamų paslaugų kaina yra optimali – tai yra tokia už kurią daugiausia klientų norėtų užsisakyti teikiamas paslaugas.
Paslaugos produktas susijęs ir su kokybės analize. Ch. Grönroos pateikė paslaugų kokybės modelį, kurį sudaro trys elementai: bendras įmonės įvaizdis ir patrauklumas, techninė kokybė bei funkcinė kokybė. Turint galvoje tik du elementus: bendrą įvaizdį bei iš dalies techninę kokybę, negalima tvirtinti, kad paslaugos čia teikiamos aukščiausios kokybės. Kas liečia funkcinę kokybę tai būtent čia pasireiškia šio kelionių organizatoriaus paslaugų kokybiškumas, nes čia dirba tikrai kvalifikuoti gidai, puikiai išmanantys savo darbo sritį bei mokantys perduoti savo patirtį kitiems. Kokybę padidina ir „BUSTURO” autobusai.
UAB „BUSTURAS“ REKLAMA
Be reklamos įmonė vargu ar pasieks pageidaujamus rezultatus, todėl būtina paruošti reklamos planą, pasiskaičiuoti kiek reikėtų ir kiek galima skirti jai lėšų (kiek lėšų reklamai bus skiriama sezono ir ne sezono metu). Reklamos tikslas – atkreipti potencialių klientų dėmesį į tai, kokie yra įmonės privalumai prieš kitas tokio tipo firmas. UAB „BUSTURAS“ reklamos pagrindinė užduotis – akcentuoti kokybišką darbą klientui patogiu laiku ir už jam priimtiną kainą, taip pat pabrėžti, kkad taikomos įvairios nuolaidos.
UAB „BUSTURAS“ reklamuojasi:
• Remdama renginius;
• Periodinėse leidiniuose;
• Ant autobusų;
• Išleisdama lankstinukus;
• Radijas;
• Laiškų siuntimas pastoviems klientams apie naujas paslaugas;
• Dalyvavimas mugėse;
• Vitrinos;
• Saldainiai.
Paslaugų versle, remiantis teorija, daugiausia įtakos turi asmeninis pardavimas. Ne išimtis ir UAB „BUSTURAS“. Klientai paprastai rinkdamiesi kelionių agentūrą klausinėja draugų, pažįstamų ir remdamiesi jų patirtimi pasirenka kelionių agentūrą, aišku galimi ir kiti variantai, pvz., agentūros pasirinkimas pagal skelbimą. Tačiau šioje įmonėje daugiausia įtakos turi komunikacijos tipas face – to – face, nes beveik visi klientai čia patekę būtent “gyvojo žodžio” dėka. Įmonė skelbiasi spaudoje, konkrečiau “Šiaulių krašte”taip pat UAB „BUSTURAS“ turi iškabą, kuria bet kuris klientas gali pastebėti iš tolo. Teigiamam įvaizdžiui suformuoti daugiausia lemia atliktos paslaugos kokybė bei asmeninis pardavimas, taip pat populiarinimas. Klientas keliauja tada, kada yra poreikis ir galimybės, o ne pasirenka atsitiktinai, kada yra nuolaida.
UAB „BUSTURAS“ PASLAUGŲ YPATUMAI
Paslaugų kainos ir nuolaidos
Paslaugų kainos yra individualios kiekvienai paslaugai, kiek žemesnės už konkurentų kainas. Įmonė taiko nuolaidas klientams, kurie jau ne pirma kartą naudojasi įmonės paslaugomis, taip pat teikia taškų rinkimo nuolaidas mokykloms. Nuolaidos dydis priklauso ir nuo to, kelintą kartą klientas naudojasi įmonės paslaugomis, nuo paslaugos vertės.
Paslaugų teikimo vieta ir aptarnavimo būdai
Geografinė įmonės padėtis patogi. Ji įsikūrusi Šiauliuose, Tilžės 109, arti autobusu stoties, Šiaulių miesto centro. Patogus privažiavimas, yra transporto
stovėjimo aikštelė. Klientai ateina į biurą, kuriame gauna reikalingus bukletus ir kitą informaciją.
Personalas
Kaip žinia, žmonės yra viena pagrindinių paslaugų teikimo sistemos elementų. Turint omenyje paslaugų įmonę, pirmiausiai pagalvojama apie žmones, teikiančius konkrečias paslaugas ar valdančius šį procesą. Žmonės, kurie kuria ir teikia paslaugas, yra paslaugų įmonės tarnautojai. Tarnautojus sudaro personalas, kuris tiesiogiai kontaktuoja su klientais, ir kuris su jais nekontaktuoja.
Darbuotojų funkcijos:
Įmonės vadovas – vadovauja;
Ekonomistė – atsakinga už sąskaitų išrašymą, kelionių kalkuliacijų sudarymą;
Buhalterė – atsakinga už įmonės finansinę veiklą;
Kelionių agentė –– atsakinga už tarptautinių bilietų pardavimą, vizų forminimą;
Kelionių organizatorė – atsakinga už mokslinių grupių aptarnavimą, savaitgalines išvykas, ataskaitų parengimą;
Vadybininkė – atsakinga už grupių komplektavimą, kelionės dokumentacijos sutvarkymą. Viešbučių rezervavimą. Ataskaitų parengimą, aviabilietų.
Dailininkė – atsakinga už apipavidalinimą, už visą įmonės reklamą.
Yra 20 vairuotojų ir 11 gidų.
KONKURENCIJOS ANALIZĖ
Konkurentus galima suskirstyti į stambius ir smulkius. Stambūs konkurentai mieste yra tik du ir tik juo derėtų laikyti stipriais varžovais. Stambesni konkurentai yra “West express“ ir “Jovitos turizmo agentūra“. Šie konkurentai įsikūrė maždaug tuo pačiu llaiku kaip ir UAB „BUSTURAS“ ir iki šiol sėkmingai tęsia savo veiklą. Jų teikiamų paslaugų pasirinkimas yra daug siauresnis. Ne tokia lanksti reklamos bei rėmimo sistema.
Rinka yra sukoncentruota mieste ir netolimose priemiesčio vietovėse. Važiuoti kažkur į kitą miestą neapsimoka, nnes didelės kelionės išlaidos, be to kiekviename mieste yra tokio tipo paslaugas teikiančių firmų, kurios jau žinomos ir įsitvirtinusios rinkoje, be to konkuruoti žinomame mieste su žinomais konkurentais žymiai lengviau, nei su tais, kurių visai nepažystame.
UAB “BUSTURO” marketingo tarnyba yra sudaryta funkciniu pagrindu. Pagrindinės marketingo tarnybos funkcijos yra šios:
1) pastoviai ruošia ir koreguoja bendrovės strategiją ir taktiką;
1) ieško potencialių partnerių bendriems darbams ir programoms;
2) dalyvauja kuriant projektus įvairiems bendrovės jėgomis atliekamiems darbams;
3) vykdo sukurtų projektų įgyvendinimo autorinę kontrolę;
4) planuoja bendrovės pajamas;
5) formuoja bendrovės kainų ir įkainių politiką;
6) palaiko ryšius su visuomene, užsakovais ir partneriais.
IŠVADOS
1. Turizmo paslauga – tai tam tikra seka veiksmų, kurie iš dalies yra neapčiuopiami bei kuriuos viena šalis siūlo kitai, siekdama patenkinti jos sveikatos, geros nuotaikos ar savijautos poreikius;
2. UAB “BUSTURAS” pagrindinė funkcija – teikti kkelionės paslaugas;
3. UAB “BUSTURAS” eksterjeras nėra labai patrauklus, tačiau jo gera teritorinė vieta, patogus privažiavimas bei jaukus interjeras šį vaizdą sušvelnina;
4. nustatyti UAB „BUSTURAS“ misiją, strateginiai tikslai;
5. išanalizuotas UAB „BUSTURAS“ perspektyvų tyrimas;
6. išsiaiškinta kokias rinkodaros strategijas taiko UAB „BUSTURAS“;
LITERATŪRA
1. Kotler P. „Rinkodaros principai“, K: Poligrafija ir informatika – 2003;
2. Pranulis V. „Marketingas“ , The Baltic press – 2000;
3. Gečienė E. „Marketingo strategija ir valdymas“, V: WWW.SKAITYK.LT – 2004;
4. Damulienė A. „Paslaugų marketingas – Turizmas“, V: Lietuvos informacijos institutas – 1996;
5. Stephen P. „Organizacijos elgsenos pagrindai“, K: Poligrafija ir informatika – 2003;
6. Marketingo valdymas – vadovėlis;
7. Urbonavičius S. „ Marketingas: apie sudėtingus dalykus paprastai“, V: Pačiolis – 1997;
8. Vijeikis J. „Tarptautinis marketingas“, V: 2003;
9. Vitkienė E. „Paslaugų marketingas“, Kl: Klaipėdos universiteto leidykla – 2004;
10. Svetikienė I. „Turizmo marketingas“, V:2002;
11. Grecevičius P. „Turizmas“ – vadovėlis, K: Kauno kolegijos leidybos centras – 2002;
12. www.busturas.lt <žiūrėta 05 04 25, 05 0430,.>
