VIEŠBUČIO “VANAGUPĖ” MARKETINGO PLANAS

KURSINIS DARBAS

TURINYS

ĮVADAS…………………………3

1.VERSLO ĮMONĖS STATUSAS, TEIKIAMOS PASLAUGOS, ĮKŪRIMO MOTYVAI…………………………4

2.RINKODAROS REIKŠMĖ IR VIETA ĮMONĖJE…………….6

3.ĮMONĖS RINKODAROS VADYBOS KONCEPCIJOS…………8

4.VIEŠBUČIO “VANAGUPĖ” RINKODAROS APLINKOS ANALIZĖ…..9

5.ĮMONĖS PASLAUGŲ VARTOTOJŲ ELGSENA……………15

6.VIEŠBUČIO RINKODAROS INFORMACIJOS GAVIMO ŠALTINIAI, RINKIMO IR KAUPIMO BŪDAI…………………………18

7.RINKOS SEGMENTAVIMAS……………………..19

8.PASLAUGŲ POZICIONAVIMO TIKSLAI IR STARTEGIJOS………22

9.VIEŠBUČIO “VANAGUPĖ” TEIKIAMOS PASLAUGOS………..24

10.ĮMONĖS KAINODARA…………………………26

11.PASLAUGŲ RĖMIMO ORGANIZAVIMAS……………….28

12.PASLAUGŲ PASKIRSTYMO KANALŲ VALDYMAS ĮMONĖJE…….29

IŠVADOS…………………………31

LITERATŪRA…………………………32

ĮVADAS

Marketingas dažniausiai suprantamas kaip verslo įmonių veiklos būdas. Klaidinga nuomonė yra ta, kad marketingą naudoja tik verslo žmonės. Marketingo principus taiko politinės organizacijos, valstybės valdymo įstaigos ar net religinės bendruomenės. Daugelis žmonių, spręsdami kką ir kur pirkti, už ką balsuoti, kur ir kaip atostogauti ir pan., dalyvauja marketinge. Būtent todėl marketingo žinios yra svarbios ne tik tiems, kurie marketingą vykdo, bet ir tiems, kurie patiria jo poveikį. Būtent todėl reikia atskirti marketingo sąvokas. Plataus marketingo sąvoka reiškia, kad jo metodų ir priemonių įgyvendinimas apima ne tik rinkos, bet ir kt. visuomenės gyvenimo bei veiklos sritis. Kuomet marketingo žinios nukreipiamos visuomenės ar šalies ekonominėms problemoms spręsti, laikoma, kad tai yra makro marketingas. Kai marketingo žžinios suteikiamos pelno ar nepelno siekiančių organizacijų tikslams įgyvendinti, laikoma, kad yra sprendžiamos mikro marketingo problemos.

Marketingas talpina 3 pagrindinius elementus:

Marketingo vykdytojai (įmonė, partijos, bendruomenė)

Objektas (paslauga, prekė)

Rinka

Marketingo planą vaizdumo dėlei galima palyginti su kelio planu, kuriuo naudojasi vairuotojas, važiuodamas nežinoma vietove. <

Kaip ir kelio planas, marketingo planas turi atsakyti į tris pagrindinius klausimus: kur mes esame, kur mums reikia patekti, kaip ten nuvykti.

Marketingo planas turi tapti patikimu verslininko pagalbininku. Jau pats bandymas detaliai raštu išdėstyti savo nuomonę priverčia verslininką pergalvoti ir surašyti net smulkiausius marketingo elementus ir iš anksto pasiruošti galimos situacijos pakeitimui.

1.VERSLO ĮMONĖS STATUSAS, TEIKIAMOS PASLAUGOS, ĮKŪRIMO MOTYVAI

Viešbutis „Vanagupė“ atsidarė tik š.m. gegužės 28 d. 2004.07.22 viešbutis gavo 5 „žvaigždutes“.

Viešbutis „Vanagupė“ UAB „Eskom“ yra Klaipėdos prekybos, pramonės ir amatų rūmų narys nuo 2004 m. Taip pat yra Lietuvos Viešbučių ir Restoranų asociacijos narys. Viešbutis įsikūręs Vanagupės g. 31 Palangoje 3 km. nuo miesto centro. Senieji poilsio namai „Vanagupė“ buvo rekonstruoti ir tapo viešbučiu. Viešbutis priklauso UAB „Eskom“, kurios būstinė yyra Vilniuje, Kareivių g. 6.( ši įmonė užsiima metalų supirkimu ir perdirbimu). UAB „Eskom“ norėjo išbandyti jėgas turizmo srityje ir parodyti, kad viešbučiai Palangoje gali dirbti pakankamu užimtumu ne tik vasarą, bet ir žiemą, todėl ir buvo įkurtas šis viešbutis. Viešbutis „Vanagupė“ siūlo moderniausią konferencijų centrą pajūryje. Šiuolaikiškai įrengtos 9 konferencijų salės talpina nuo 15 iki 400 žmonių. Šiose salėse galima rengti ne tik dalykines konferencijas, seminarus, prezentacijas ar mokymus, bet ir koncertus, šou programas ar net kino peržiūras. Konferencijų ssalės pavadintos upių vardais: Dubysa, Akmena, Venta, Alanta, Erla, Šventoji, Minija, Danė ir Jūra.

Konferencijų salės 1 lentelė

Konferencijų salė

Plotas

Maksimalus dalyvių sk. Tik kėdės/prie stalų

Standartinė kaina be maitinimo ir multi media techninės įrangos

Dienai

Antrai arba pusei d.

Dubysa (stacionari)

312 kv.m

400/200

1000 Lt.

600 Lt.

Minija (stacionari)

170 kv.m

198/0

800 Lt.

500 Lt

Šventoji (stacionari)

139 kv m

90/60

400 Lt.

250 Lt.

Venta (segmentinė)

139 kv.m

100/70

500 Lt.

300 Lt

Alanta (segmentinė)

72 kv.m

70/40

300 Lt.

200 Lt.

Akmena (segmentinė)

100 kv.m

90/50

350 Lt.

200 Lt.

Erla (segmentinė)

211 kv.m

170/110

600 Lt.

400 Lt.

Danė (stacionari)

60 kv.m

50/30

300 Lt.

200 Lt.

Jūra (stacionari)

60 kv.m

50/30

300 Lt.

200 Lt

Vis dėlto pagrindinė paslauga yra apgyvendinimas. Viešbutis turi net 98 5 kategorijų kambarius: 28 vienviečius, 18 dviviečių, 1 kambarį svečiams su negalia, 18 standartinių apartamentų, 4 erdviuosius apartamentus, 25 verslo klasės kambarius, 3 verslo klasės apartamentus ir 1 prezidentinį kambarį, kuris yra kaip atskiras butas viešbutyje. Kambariuose yra queen (160*200) arba king (180*200) dydžio lova (transformuojama), itališkų „TANOMA“ baldų komplektas, mini-baras, telefonas, „Bang&Olufsen“ televizorius, seifas, priėjimas prie interneto, kondicionavimo sistema, lyginimo presas, suvenyrinė spinta. Užuolaidos trijų tipų – dieninės, naktinės, black-out. Vonios kambaryje yra vonia, „Villeroy&Boch“ santechnika, telefonas, saugus fenas, priėjimas prie interneto, šildomos vonios kambario grindys, nerasojantys veidrodžiai. Naujausios technologijos įgalina vonios kambaryje klausytis televizijos ar radijo programų.

Kambarių kainos 2 lentelė

Kambario tipas

Kambarių sk.

Kaina ne sezono metu (spalio 1d. – balandžio 30 d.)

Tarpsezonio kaina (gegužės 1-31 d. ir rugsėjo 1-31 d.)

Kaina ssezono metu (birželio 1 d. – rugpjūčio 30 d.)

Vienviečiai kambariai

199,00 Lt.

299,00 Lt.

329,00 Lt.

Dviviečiai kambariai

249,00 Lt.

329,00 Lt.

349,00 Lt.

Erdvusis kambarys

(svečiams su negalia)

299,00 Lt.

349,00 Lt.

449,00 Lt.

Apartamentai (du kambariai)

Standartiniai apartamentai

329,00 Lt.

399,00 Lt.

449,00 Lt.

Erdvūs apartamentai

349,00 Lt.

429,00 Lt.

469,00 Lt.

Verslo klasės kambariai

Verslo klasės kambariai su balkonu

499,00 Lt.

599,00 Lt.

699,00 Lt.

Verslo klasės kambariai su panoraminiu vaizdu

399,00 Lt.

549,00 Lt

699,00 Lt.

Verslo klasės apartamentai

699,00 Lt.

799,00 Lt.

899,00 Lt.

Kambariai maksimaliai pritaikyti kiekvieno svečio individualiems poreikiams: juose daug erdvės ir šviesos. Į kambario kainą yra įskaičiuoti pusryčiai, taip pat sveikatingumo centro paslaugos. Moderniai įrengtame sveikatingumo komplekse yra fitneso salė, pirtys, baseinas, sūkurinė vonia, grožio salonas ir poilsio kambariai. Prabangus viešbučio restoranas pakvies paskanauti lietuviškos, prancūziškos ir itališkos virtuvės subtilybių. Šią įmonę pasirinkau todėl, kad pats dirbu šiame viešbutyje apsaugos darbuotoju ir jau spėjau susipažinti su šia įmone ir apie ją nemažai sužinoti.

2. RINKODAROS REIKŠMĖ IR VIETA ĮMONĖJE

Pastaruoju metu, Lietuvos turizmo industrijoje skiriamas nepakankamas dėmesys šiuolaikinio marketingo priemonėms naudoti. Turizmo įmonės vis dar orientuojasi į savo praktinę veiklą ir remiasi joje išimtinai savo patirtimi. Dauguma turizmo įmonių vadovaujasi „orientacija į pardavimus“ principu, o iš marketingo priemonių apsiriboja reklama ir pardavimų tobulinimu. Pagrindinė priežastis ta, kad turizmo įmonės iki šiol dar gali didinti savo paslaugų pardavimus ir pelną, neskirdamos pakankamo dėmesio turizmo paslaugų vartotojų paklausos tyrimams bbei marketingo komplekso priemonėms, kurios būtų skirtos vartotojų paklausai formuoti. Nepaisant to, tikimasi, kad artimiausiu metu ir Lietuvoje daugės į marketingo koncepciją besiorientuojančių turizmo įmonių (4).

Marketingo koncepcijos priemonės ir metodai naudojami ne tik atskirų turizmo įmonių lygyje, bet ir visos turizmo industrijos šakos lygyje, kuri apima įvairaus profilio ir specializacijos turizmo įmones bei valstybinių ir vietinių valdžių organus ir turizmo organizacijas. Todėl plačiąja prasme, turizmo industrijoje marketingo tikslas – tai sisteminis turizmo įmonių veiklos ir valstybinė politikos turizmo srityje tobulinimas ir koordinavimas, siekiant geriausiai patenkinti klientų poreikius ir įgyvendinti šalies bei visuomenės tikslus (4).

Yra aiškus funkcijų pasiskirstymas tarp nacionalinių, vietinių valdžios organų bei atskirų turizmo įmonių.

Marketingo funkcijų pasiskirstymas 3 lentelė

Marketingo funkcijos

Vykdytojai

Įmonės

Vietinės valdžios organai ir turizmo asociacijos

Nacionalinės valdžios organai ir turizmo asociacijos

Rinkos tyrimai

***

Marketingo tikslų nustatymas

Tikslinių grupių nustatymas

Marketingo strategijos parengimas

Turizmo produkto tobulinimas:

Infrastruktūros (turizmo išteklių) plėtra

***

turų programos

***

kainų politika

Rėmimo politika:

Įvaizdžio kūrimas

***

produkto reklama

mugės, parodos

ryšiai su visuomene

***

Produkto pateikimas:

Pateikimo kanalų parinkimas

tiesioginis marketingas

Marketingo priemonių įgyvendinimas

***

Marketingo priemonių įgyvendinimo kontrolė

Kaip matyti iš lentelės, nacionaliniams ir vietiniams valdžios organams turizmo srityje skiriamos šios funkcijos:

Atliekami rinkos tyrimai (prognozė, rinkos tendencijų nustatymas, tikslinių grupių – segmentų nustatymas nacionaliniu mastu). Šiam procesui įgyvendinti reikia daug materialinių bei darbo sąnaudų. Būtina, kad dalyvautų ir savo pastangas koordinuotų daugelis organizacijų. Todėl valdžios organams tenka vadovaujantis vaidmuo;

Turizmo marketingo

strategijos parengimas;

Turizmo infrastruktūros plėtros investicinis bei teisiniu požiūriu rėmimas;

Konsultacinės paslaugos;

Parama, vykdant ryšių su visuomene politiką, organizuojant parodas bei muges.

Turizmo įmonės tuo tarpu pirmauja kurdamos turizmo paslaugų paketus – turų programas, vykdydamos kainų politiką, pateikimą ir kurdamos produkto reklamą.

Pagal Lietuvos Respublikos įstatymą, funkcijų tarp nacionalinių ir vietinių valdžių bei turizmo paslaugas teikiančių įmonių pasiskirstymas dažnai yra panašus, bet kartu ir skiriasi. Didžiausias vaidmuo rinkos tyrimų bei rėmimo politikoje (kuriant įvaizdį bei šalies turizmo reklamą) turėtų atitekti nacionaliniams bei vietinės valdžios organams, ddeja, taip nėra (4).

3.ĮMONĖS RINKODAROS VADYBOS KONCEPCIJOS

MARKETINGAS – įmonė veiklos filosofija (pranc.)

MARKETINGAS – tai poreikių išsiaiškinimo ir jų tenkinimui reikalingų sprendimų priėmimų ir įgyvendinimo procesas siekiant žmogaus ar organizacijos tikslų.

MARKETINGAS (Amerikos Asociacijų) – prekių, idėjų ir paslaugų sumanymo kainų nustatymo, rėmimo ir paskirstymo, planavimo ir vykdymo procesas siekiant sukurti mainus ir patenkinti individų bei organizacijų siekius.

Skiriamos šešios pagrindinės marketingo koncepcijos:

Gamybos

Prekės

Pardavimo

Marketingo

Socialinio etinio marketingo

Gamybos koncepcija tai tokia įmonės valdymo orientacija, kai teigiama, kad vartotojai yra palankūs toms prekėms, kurios yra plačiai paplitusios, nnebrangios ir todėl reikia stengtis tobulinti jų gamybą ir pateikimą.

Ši koncepcija veikli esant tam tikroms prielaidoms:

1.Turi egzistuoti techninės ir ekonominės sąlygos masiškai prekių gamybai.

2.Turi būti pakankamai daug kainai jautrių vartotojų, linkusių prekes rinktis visų pirma pagal kainą.

3.Konkuruojančios įmonės turi ssiūlyti ne itin tarpusavyje konkuruojančias prekes.

Prekės koncepcija – tokia įmonės valdymo orientacija, kai tariama, kad vartotojai bus palankūs išskirtinių savybių prekei. Laikydamasi šios koncepcijos įmonė turi nuolatos tobulinti prekę.

Pardavimo koncepcija – tokia įmonės valdymo orientacija, kai tariama, kad vartotojai prekes pirks tada, kai įmonė deramai rūpinsis prekės pardavimu ir rėmimu.

Marketingo koncepcija – tai įmonės valdymo orietacija į maksimalų vartotojų poreikių patenkinimą. Geriausiai apibūdina: ”Raskite vartotoją ir pasistenkite, kad jis taptų nuolatiniu vartotoju”.

Socialinio etinio marketingo koncepcija – vartotojų poreikiai turi būti tenkinami taip, kad nebūtų pažeidžiami visuomenės poreikiai ir interesai.

Ryškiausia viešbutyje “Vanagupė” yra marketingo koncepcija. Viešbutis kiekvieną svečią stengiasi padaryti nuolatiniu klientu. Jam yra išsiunčiami kalendoriai, atvirukai, sveikinimai švenčių ir gimtadienio progomis, suteikiamos nuolaidos, jei jis grįžta į viešbutį antrą ar ddaugiau kartų ir pan.

4.ĮMONĖS RINKODAROS APLINKOS ANALIZĖ

Bet kokia įmonė veikia tam tikroje nuolat kintančioje aplinkoje. Norėdama sėkmingai dirbti, ji turi stebėti aplinką, joje vykstančius pokyčius ir į juos reaguoti, prie jų prisitaikyti.

Marketingo aplinka – tai visuma už įmonės ribų veikiančių jėgų, darančių tiesioginę ir netiesioginę įtaką įmonės veiklai, jos marketingo sprendimams.

Į marketingo aplinką reikia žiūrėti kaip į vieningą įmonę veikiančių jėgų visumą, kurioje susipina tiesioginę ir netiesioginę įtaką darančių veiksnių poveikis. Tačiau, kad būtų patogiau analizuoti, marketingo sprendimams ssvarbios aplinkos sąlygos skirstomos į bendrąsias (makroaplinka) ir specifines (mikroaplinka). Kartais pirmoji vadinama tolimąja, o antroji – artimąja aplinka (3).

4.1.Makroaplinkos analizė

Makroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurios tam tikroje teritorijoje veikia įmonės marketingo sprendimus ir kurioms ji tiesiogiai negali daryti įtakos.

Marketingo makroaplinkoje išskiriami keli elementai, kurie savo ruožtu taip pat yra tam tikros aplinkos. Tai ekonominė, socialinė-kultūrinė, politinė-teisinė, mokslinė-technologinė bei gamtinė aplinka.

Politinis teisinis aspektas

Politinį teisinį aspektą sudaro šios sritys :

tarptautinė politinė situacija,

vidinė politinė šalies situacija,

santykiai su šalies valdžios institucijomis,

teisinis reglamentavimas.

Šiuo metu tarptautinė politinė situacija yra palanki turizmo pletojimuisi Lietuvoje. Yra konfliktinių rajonų ir šalių, dėl kurių politikos šalių įvaizdis nėra labai geras, tačiau lietuviai palaiko gerus politinius santykius su visomis valstybėmis. Kadangi viešbutis “Vanagupė” neeksportuoja savo paslaugų, neturi filialų užsienyje, jam ši situacija nėra tokia svarbi. Lietuva turi pasirašiusi sutartis su kitomis valstybėmis dėl ekonominio bendradarbiavimo, prekybos, investicijų, bet tai tiesiogiai įtakos viešbučiui nedaro.

Vertinant vidinę šalies politinę situaciją ir įvairių partijų programas galima būtų teigti, kad ji turizmui, o ir viešbučių veiklai yra paranki.1991-2001m. Lietuvoje vykdant plataus masto politinę- ekonominę reformą labai ryškiai pasikeitė šalies įvaizdis, šis pokytis sąlygojo Lietuvos įsijungimą į pasaulinę turizmo rinką. Lietuva stoja į ES, kas turėtų paskatinti užsienio turistus aatvykti į Lietuvą. Daugelis partijų savo programose vienu iš prioritetų laiko turizmo skatinimą, jiems tai taip pat yra naudinga, nes turizmo verslas gali puikiai sustiprinti valstybės ekonomiką.

Kadangi viešbučio kapitale nedalyvauja valstybė ir savivaldybė, jam įtakos santykiai su šalies valdžios institucijomis nedaro tiesioginės įtakos. Tačiau ji yra netiesioginė, nes viešbutis gali gauti naudingų valstybinių užsakymų, pvz, kai atvyksta kokia nors delegacija iš užsienio.

Teisinis reglamentavimas daro įtaką viešbučių veiklai. Turizmą reglamentuojanti teisinė bazė Lietuvoje pradėta formuoti tik po Nepriklausomybės atkūrimo 1991m. Bet turizmo verslas yra veikiamas ne tik turizmo akto, bet ir įvairių poįstatyminių aktų, kitos įvairių rūšių įstatyminės bazės bei tarptautinės teises. Galbūt viešbučių veiklai mūsų įstatymai yra labai griežti, palyginus su kitų valstybių įstatymais, ypač tai atsispindi norint gauti tam tikrą žvaigždučių kategoriją, todėl verslininkai nėra patenkinti, prašo, kad šie reikalavimai būtų peržiūrėti. Manytumėm, kad ateityje nebus išvengta teisinių problemų pletojant turizmo verslą, nes kaimyninėse šalyse egzistuoja kitokie įstatymai. Todėl stojant į ES keisis kai kurie įstatymai.

Ekonominis aspektas

Ekonominį aspektą sudaro šios sritys:

ekonominis augimas,

užimtumas,

palūkanų normos,

valiutų kursų svyravimas,

investicijų klimatas,

gamybos veiksnių kainos.

Šiuo metu jaučiamas bendrojo šalies vidaus produkto sumažėjimas. Kaip matome 2 pav. Lyginant 2003 m. su 2004 m. BVP šiek tiek sumažėjo. Didelės įtakos BVP ssumažėjimas neturi, tačiau aišku, kad gerėjant ekonominėm sąlygoms, kyla gyventojų atlyginimai, kas gali įtakoti gyventojų keliavimą šalies viduje, o ir apsistojimą viešbučiuose.

2 pav. BVP pokyčiai

Gyventojų užimtumas labai didelio poveikio viešbučiui nedaro, galbūt esant nemažam nedarbo lygiui yra daug lengviau rasti darbuotojų, kurie sutiktų dirbti ir už mažesnį atlygį, tačiau viešbutis stengiasi atsirinkti kompetentingus darbuotojus.

Šiuo metu bankai taiko įvairias palūkanų normas, norėdami pritraukti klientų siūlo mažesnes palūkanų normas, gerina atsiskaitymo sąlygas ir pan., todėl viešbučiui, kuris norėtų plėsti savo veiklą , arba ją tik pradeda, tai neturėtų būti strategijų realizavimą ribojantis veiksnys.

Gamybos veiksnių kainos viešbučių veiklai yra svarbios, įtaką daro užsakomų produktų, prekių padidėję arba sumažėję kainos. Nemažą sąnaudų dalis tenka infrastruktūrinių šakų paslaugoms, tokioms kaip elektros paslaugos., ryšių paslaugos ( internetas, telefoniniai pokalbiai ir pan.). Viešbučiuose naudojama elektra, naudojamasi ryšių paslaugomis, todėl jų kainų pakilimas turi reikšmės viešbučių veiklai.

Socialinis- kultūrinis aspektas

Socialinį kultūrinį aspektą sudaro šios sritys:

gyventojų galutinio vartojimo pokyčiai,

gamtosaugos problemos,

švietimas,

sveikatos apsauga,

kultūra.

Gyventojų galutinio vartojimo pokyčius lemia: demografiniai pokyčiai, pajamų augimas, požiūris į darbą ir laisvalaikį.

Šiuo metu šalyje gimstamumas mažėja, ilgėja gyventojų amžius, kas sąlygoja darbo jėgos potencialą. Svarbus veiksnys yra tas, kad didėja moterų vaidmuo šiuolaikinėje visuomenėje. Jų įsiliejimas į darbo rinką

padidina šeimos pajamas, o kartu ir keliavimo galimybes, apsistojimo viešbutyje galimybes ir pan. Neigiamas faktas, įtakojantis turizmą, o kartu ir viešbučių veiklą yra nusikalstamumo lygis. Turistai nenori vykti į tas šalis, kuriose girdėjo esant didelį nusikalstamumo lygį. Lietuva nėra išimtis. Informacija apie lietuvių antiįstatyminius veiksmus užsienio šalyse taip pat gadina šalies įvaizdį. Nė vienas nenori būti apiplėštas, užpultas, kuomet atostogauja, o įvykus tokiems atsitikimas, turistai į tą pačią vietą tikrai negrįš ir dar pasiūlys visiems savo pažįstamiems to nedaryti.

Sveikatos ssaugumas yra labai svarbus taip pat. Turistai tikrai nevyks į šalį, kurioje yra virusinių ligų protrūkiai, sugedęs maistas, pajūrių tarša. Mūsų viešbučio veiklai tiesioginės įtakos turi pajūrių tarša, nes viešbutis yra prie Baltijos juros. Tačiau dabar tokia grėsmė nekyla. Lietuvoje sveikatos apsaugos sistema nėra pati geriausia, tačiau atvykę turistai ir susidūrę su kokiomis nors sveikatos problemomis gali tikėtis pagalbos.

Gamtosauga. Viešbučiais užstatytos kurortų pakrantės, viešbučių teršiama aplinka, pradedant vandeniu ir baigiant šiukšlėmis, yra vertinama neigiamai. Tačiau turistams imponuoja atsakingas požiūris į aaplinką saugančius turizmo produktus. Dabar dauguma viešbučių yra sudarę sutartis su šiukšlių išvežimo kompanijomis, rūpinasi aplinka, todėl tai neturėtų neigiamai veikti viešbučių veiklos.

Švietimas. Gerėjantis bendras gyventojų išsilavinimo lygis yra labai svarbus viešbučių veiklai, nes jie gali apsirūpinti kvalifikuotais darbuotojais, o ttaip pat šis veiksnys turi įtakos ir galutinio gyventojų vartojimo pokyčiams, apie kuriuos kalbėjau prieš tai. Padidėjus pajamoms, gyventojai savaime galės skirti daugiau pinigų laisvalaikiui, kelionėms, apsistojimui viešbučiuose.

Technologinis aspektas

Technologinį aspektą sudaro šios sritys[2]:

Valstybės technologijų politika,

Naujos technologinės galimybės.

Valstybės technologijų politika nėra tokia svarbi viešbučių veiklai, tačiau jei valstybė rems ir skatins fundamentaliuosius, taikomuosius mokslinius tyrimus, projektavimo ir konstravimo veiklą, atsivers didesnės galimybės viešbučiams pritaikyti tų firmų produkciją, o nepasirinkti užsienio produkciją.

Naujoms technologijoms tenka svarbus vaidmuo – didinti viešbučių konkurencinius pranašumus rinkoje. Naujos kompiuterinės rezervavimo sistemos gali supaprastinti administratorių darbą, o tuo pačiu tai yra patogiau ir viešbučio svečiams, juos gali greitai įregistruoti bei išregistruoti, puikiai atsižvelgiama į jų poreikius ir pan. Viešbučio internetinis puslapis yra labai svarbus, taip klientai ggali sužinoti apie viešbutį, jo teikiamas paslaugas, pamatyti kaip atrodo viešbutis, rezervuoti vietas ir pan. Nuolat tobulėjant įvairioms kompiuterinėms technologijoms, atsirandant naujoms programoms, šiuos puslapius galima sukurti labai įdomiai, kas puikiai reprezentuotų viešbutį. Viešbučių, restoranų, virtuvių įrangos naujovės palengvintų ne tik darbuotojų darbą, bet ir užtikrintų geresnę aptarnavimo paslaugų kokybę. Kadangi mūsų viešbutis yra verslo klasės, tai konferencijų salės įranga ir didesnės konferencijų vedimo sąlygos gali padidinti viešbučio pelną. Verslininkai pasirinkdami kur organizuoti konferencijas, labai žiūri į tai, kokią įrangą ggali pasiūlyti vienas ar kitas viešbutis.

4.2 Mikroaplinkos analizė

Mikroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurios veikia įmonės marketingo sprendimus, tačiau kurioms ji gali daryti tam tikrą įtaką.

Prie įmonės mikroaplinkos priskiriami pirkėjai, konkurentai, pardavimo tarpininkai, pardavimo pagalbininkai ir tiekėjai.

Pirkėjai, dažnai esantys ir prekės ar paslaugo vartotojai, daro didžiausią įtaką marketingui. Jie lemia marketingo tikslus, jo strateginius ar taktinius sprendimus, netiesiogiai formuoja marketingo kompleksą. Pirkėjai tam tikra prasme irgi yra esami ar potencialūs įmonės partneriai, pasireiškiantys rinkoje kaip paklausos atstovai.

Pirkėjas – tai fizinis ar juridinis asmuo, norintis iš kito asmens įsigyti prekę ir įsipareigojantis už ją sumokėti nustatytą pinigų sumą.

Viešbučio „Vanagupė“ paslaugų pirkėjai (vartotojai) yra įvairūs žmonės. Daugiausia jų sudaro Lietuvos bei užsienio verslininkai, jų šeimos, turistų grupės ar pavieniai turistai ir pan.

Pardavimo tarpininkai – tai ekonominiu ir juridiniu atžvilgiu savarankiški ūkio subjektai, savo vardu ir rizika perkantys prekes (šiuo atveju paslaugą), kad jas parduotų.

Pardavimo pagalbininkai –tai įmonės partneriai, padedantys užmegsti glaudžius ryšius tarp atskirų paskirstymo grandžių, taip pat teikiantys kitas prekių pardavimą skatinančias paslaugas.

Iš pardavimo pagalbininkų pirmiausia paminėtini prekybos atstovai (agentai ), makleriai (brokeriai) ir komisionieriai. Kitų pardavimo pagalbininkų spektras labai platus. Visus juos galima suskirstyti į tris grupes: logistikos, marketingo ir finansinių paslaugų teikėjai.

Marketingo paslaugų teikėjai – rinkos tyrimo formos, reklamos aagentūros, visuomenės informavimo priemonės, marketingo konsultantai ir kt. – padeda gamybos, prekybos, paslaugų įmonėms išsiaiškinti rinkos situaciją ir pasirinkti bei įgyvendinti įvairias marketingo priemones.

Tai įvairios turizmo agentūros, su kuriomis viešbutis yra sudaręs sutartį ir bendradarbiauja:

Wrislit

Astrida

Baltic Cliper

Baltic Service Lufthansa

Delta tours

Gejag

Gintarinė sala

Jantarnyj Veter

Keliautojų klubas

Liturimex kelionių tarnyba ir dar daugelis kitų.

Prie finansinių paslaugų teikėjų priskiriami bankai, kredito unijos, draudimo bendrovės ir kitos įmonės, finansuojančios prekių pirkimą ir pardavimą arba perimančios su tuo susijusią riziką. Geri santykiai ir pasitikėjimas tarp finansinių institucijų ir verslo įmonių labai svarbūs vienų ar kitų sėkmingai veiklai.

Tiekėjai. Ne mažiau svarbi įmonės veiklos sritis yra tiekimas.

Tiekėjai – tai įmonės ir pavieniai asmenys, iš kurių perkamos gamybos priemonės. Įmonės specialistai turi pasirinkti tokius teikėjus, kurie palankiomis kainomis i sutartu laiku užtikrintų jos parūpinimą reikiamos kokybės gamybos priemonėmis.

Viešbučio tiekėjai yra:

Įvairios lėktuvų kompanijos: „Amber Air“, „Gintarinės Avialinijos“, „Lietuvos Avialinijos“, su kuriomis sudarytos sutartys ir viešbutis su jomis glaudžiai bendradarbiauja.

„Baseinų Technologija“, kuri prižiūri baseinų ir pirčių kompleksą viešbutyje

„Cosma statyba“, kuri rūpinasi įvairiais statybų reikalais, gedimais ir pan.

„Pristis Apsaugos sistemos“, kurie rūpinasi techniniais gedimais viešbutyje

Skalbykla „Joglė“, kuri rūpinasi viešbučio švara

Taip pat didele dalis įmonių, kurios tiekia maisto produktus į virtuvę (pvz.“Pieno žvaigždės“) ir į restoraną, barą (pvz.„Švyturys“)

Konkurentai. Įmonė savo pasirinktoje rinkoje labai retai būna vvienintelė. Paprastai tų pačių pirkėjų poreikiais rūpinasi bei siekia juos patenkinti ir kitos įmonės. Todėl tarp įmonių vyksta nuolatinės varžybos, konkurencija. Konkurentai – tai rinkos dalyviai, siūlantys potencialiems pirkėjams tuos pačius ar panašius poreikius tenkinančias prekes ar paslaugas.

Nors su mūsų viešbučiu sunku varžytis, tačiau pagrindiniai jo konkurentai yra viešbutis „Palanga“ ir viešbutis „Auska“, kurie taip pat turi 5 žvaigždutes. Paslaugų kaina ir kokybė yra panaši, tačiau viešbutis „Vanagupė“ nustatęs šiek tiek mažesnes kainas, be to, jis turi daugiau kambarių nei „Palanga“ ir „Auska“, kas yra pranašumas lyginant su kitais viešbučiais.

5.ĮMONĖS PASLAUGŲ VARTOTOJŲ ELGSENA

Vartotojo elgesys – tai individo veiksmai, susiję su prekės įsigijimu ir vartojimu, ir apimantys jo poelgius nuo problemos, kurią gali išspręsti prekės įsigijimas, atsiradimo iki reakcijos į jau įsigytą ir vartojamą prekę (5).

Vartotojo elgsenos tyrimas leis atsakyti į klausimus:

Kas perka?

Kaip perka?

Kada perka?

Kur perka?

Kodėl perka?

Norint atsakyti į šiuos klausimus, pirmiausia reikia išsiaiškinti veiksnius, darančius įtaką vartotojo elgsenai. Literatūros šaltiniuose skiriami išoriniai ir vidiniai vartotojo elgseną lemiantys veiksniai (3).

Išoriniai vartotojo elgsenos veiksniai

Išoriniai vartotojo elgsenos veiksniai kyla iš bendruomenės, kurioje individas gyvena, ir ypač iš to, kokiai grupei jis priklauso.

Prie išorinių veiksnių priskiriama kultūra, klasė, įtakos grupė, šeima.

Kultūra yra visuomenės gyvenimo būdas, jos normos ir vertybės, perduodamos iš kartos į

kartą ir besiformuojančios dėl dabar vykstančių reiškinių. Pavyzdžiui, dauguma lietuvių įsitikinę, kad būtina dirbti, sukurti šeimą, būti doriems, teisingiems, o tai formuoja specifinius santykius ir požiūrį į konkrečius gyvenimo reiškinius (3).

Kultūros įtaka vartotojo elgsenai pasireiškia visose gyvenimo srityse, tarp jų ir perkant prekes. Todėl įmonei svarbu žinoti, kokie yra vartotojo įpročiai, galvosena. Pavyzdžiui, aprangos stilius, poilsiavimo būdas, valgymo įpročiai atskleidžia tai, ką vartotojas perka. Dauguma žmonių vasarą išsiruošia į pajūrį atostogauti. Viešbutis ”Vanagupė” yra visai netoli jūros ir tai yra pprivalumas. Žmonės, norintys pailsėti prie jūros, gali rinktis šį viešbutį.

Kultūros poveikis vartotojo elgsenai pakankamai didelis. Vartotojas yra tarsi įspraustas į savo kultūros rėmus. Įmonė, pateikdama rinkai prekes, turi tai įvertinti ir neperžengti tos kultūros ribų(3).

Tiriant vartotojų elgseną pastebėta, kad ne tik kultūra, bet ir visuomenės klasė daro įtaką individo elgsenai, jo pirkimo įpročiams. Šis veiksnys kur kas labiau apriboja vartotojo elgseną negu kultūra. Įmonei svarbu žinoti, kokias prekes perka kiekvienos visuomenės klasės žmonės. Išsivysčiusiose šalyse dažniausiai yra skiriamos šešios visuomenės kklasės:

1.Viršutinės viršutinė. Tai elitas. Jie perka prestižines prekes. Prekės kaina neturi reikšmės. Įmonių, gaminančių masines prekes , šios klasės atstovai nedomina. Savo klientais juos laiko tik nedaugelis įmonių. Viešbučio paslaugomis taip pat naudojasi ši visuomenės klasė. Yra nemažai žmonių, priklausančių eelitui, kurie atvažiuoja į viešbutį ir sugrįžta vėl ir vėl. Jie perka brangiausius kambarius neatsižvelgdami į kainą, jiems svarbi tik paslaugos kokybė.

2.Viršutinės apatinė. Tai žmonės, gaunantys dideles pajamas, dažniausiai neseniai praturtėję. Jie perka brangias, viešai gerai matomas prekes, siekdami parodyti savo aukštą padėtį visuomenėje. Nemaža dalis jų taip pat apsistoja viešbutyje.

3.Vidurinės viršutinė. Tai išsilavinę žmonės, dažniausiai verslininkai, įmonių vadovai bei vadybininkai. Jie perka gerai žinomų prekių vardų prekes, siekia kokybės, patikimumo. Šios klasės žmonių taip pat nemažai apsistoja viešbutyje. Nemaža dalis jų apsistoja viešbutyje darbo ar verslo reikalais, tačiau jie taip pat siekia gerai pailsėti ir atsipūsti laisvu nuo darbo metu.

4.Vidurinės apatinė. Tai protinį darbą dirbantys žmonės, tačiau nepasiekę karjeros viršūnės. Jie perka masiškai vartojamas prekes, taupo. Šios klasės žmonių vviešbutyje praktiškai nėra.

5.Apatinės viršutinė. Ją sudaro darbininkai, daugelio jų pajamos didelės. Jie vertina brangesnes kasdienio vartojimo prekes. Tokių klientų viešbutyje taip pat nepasitaiko.

6.Apatinės apatinė. Tai neturtingi žmonės, perkantys masines prekes. Jiems svarbiausia prekės kaina, o ne kokybė. Tokios klasės žmonių, kaip ir apatinės viršutinės klasės, viešbutyje nėra.

Turbūt galima teigti, kad Lietuvoje ryškėja viršutinės apatinė klasė – verslininkai, bankininkai ir pan. Gan ryški ir apatinės viršutinė klasė – darbininkija.

Įtakos grupė – tai dar vienas išorinis veiksnys, darantis įtaką vartotojo elgsenai. Ją ssudaro žmonės su panašiais pomėgiais ir gyvenimo standartais, kurie yra tarsi rėmai sprendžiant, ką pirkti (3).

Skiriami du įtakos grupės tipai:

Grupė, kuriai asmuo priklauso (draugai, kaimynai, bendradarbiai ir pan.)

Grupė, kuriai asmuo nori pamėgdžioti ar jai priklausyti (visuomenės klasė, gyvenimo būdas ir pan.)

Nemaža dalis viešbučio klientų priklauso pirmajai įtakos grupės tipui. Jiems svarbi draugų ar kaimynų nuomonė, atsiliepimai apie šį viešbuty iš jų pačių lupų. Jei draugai girsis, kad jiems labai patiko viešnagė “Vanagupės“ viešbuty, galbūt kitą kartą jie jau patys apsistos viešbuty vieni arba su tais pačiais draugais.

Vartotojo elgsenai įtakos turi ir šeima. Spendimą pirkti vieną ar kitą prekę gali priimti žmona ir vyras kartu arba kuris nors vienas(3).

Vidiniai vartotojo elgsenos veiksniai

Be išorinių veiksnių, vartotojo elgsenai įtakos turi ir vidiniai. Prie jų priskiriami psichologiniai veiksniai: poreikis, suvokimas, patirtis ir nuomonė. Apsistojęs viešbutyje svečias gali patenkinti fiziologinius, savisaugos, bendravimo, pripažinimo ir saviraiškos poreikius (pagal A. Maslowo poreikių piramidę).

Išanalizavus vartotojo poreikius, svarbu išsiaiškinti, kaip jis suvokia aplinkos informaciją.

Suvokimas – tai aplinkos objektų bei įvykių fiksavimas ir interpretavimas.

Suvokimo procesą vienoks yra sudėtingoms, kitoks – kasdienio vartojimo prekėms. Kai vartotojai renka informaciją apie sudėtingą prekę ar paslaugą, jie tai daro su tam tikru nuoseklumu. Pirmiausia gauta informacija apie naują prekę sužadina vartotojo dėmesį, vvėliau atsiranda supratimas apie tą prekę ir galiausiai informacija išlieka atmintyje. Surinkę pakankamai informacijos, vartotojai pasinaudoja ja įvertindami alternatyvias prekių rūšis ir apsispręsdami, kurią iš jų pirkti(3).

Suvokimo procesas, susijęs su kasdienio vartojimo prekėmis, yra kitoks. Čia vartotojai atmintyje saugo informaciją neperėję dėmesio sužadinimo ir supratimo etapų. Vartotojas gali surinkti tiek informacijos, kad, pamačius parduotuvėje kokią nors prekę, ji jam atrodytų gerai pažįstama (3).

Vartotojas, nuolat kaupdamas informaciją apie prekes, įgauna patirties.

Patirtis – tai sukauptos ir savaip interpretuotos informacijos visuma, lemianti vartotojo elgseną (3).

Vartotojas kaupia dvejopą patirtį: kaip prekes pirkti ir kaip jas vartoti. Pirkimo patirtis susijusi su informacija apie prekę – kiek ji kainuoja, kur ji parduodama, kokios taikomos nuolaidos, kokios suteikiamos papildomos paslaugos ir pan.

Tačiau daugiau patirties galima įsigyti prekę vartojant. Nesudėtingoms prekėms nereikia daug patirties, Vartotojai perka jas labiau iš inercijos. Patogu ir gamintojams, kai jų prekės nesukelia vartojimo problemų. Sudėtingas prekes dar tenka išmokti vartoti. Dėl to vartotojui reikia gerai žinoti prekės savybes, jos vartojimo galimybes, prisitaikyti jas savo sąlygomis ir pan.Šiuo atveju vartotojai įgauna daug patirties. Be to, nenorėdamas iš naujo mokytis, jis linkęs pirkti gerai žinomas prekes.

6.ĮMONĖS RINKODAROS INFORMACIJOS GAVIMO ŠALTINIAI, RINKIMO IR KAUPIMO BŪDAI

Informaciją rinkti galima įvairiai. Tinkamai parengtas darbuotojas gali bet kuriuo metu sužinoti, kką ir kokiomis sąlygomis užsakovams siūlo konkurentai, kokios jų kainos, terminai, ar ateityje būtų įmanoma bendradarbiauti, kokia užsakovo finansinė padėtis, kokie jo santykiai su partneriais, kokių pokyčių galima tikėtis ateityje.

Gali būti parengtas tam skirtas klausimynas, kurio klausimai gali būti užduoti ir visiems įmonės darbuotojams.

Kai kuriose įmonėse yra įprasta, kad kiekvieno darbo pabaigoje visi darbuotojai, remdamiesi savo surinktąja informacija, sudaro trumpas veiklos ataskaitas ir teikia pasiūlymus dėl bendradarbiavimo su vienais ar kitais užsakovais. Iš statistikos matome, kad vidutiniškai maždaug 5 % tokios informacijos būna vertingi arba labai vertingi, nes pasitelkus ją galima atsakyti į svarbiausius klausimus, kurių spektras platus – nuo užsakovo mokumo iki jo veiklos perspektyvų. Taigi, tokia informacija padeda numatyti bendradarbiavimo su klientais perspektyvas bei nepatirti nuostolių dėl galimo jų nemokumo. Dar vienas tokios informacijos privalumas – ji įmonei nieko nekainuoja, arba kainuoja labai nedaug (2).

Pasinaudojus surinktąja informacija ir suradus tinkamų rinkų, būtina jas įvertinti. Vertinimas yra sudėtingas procesas ir gali būti labai įvairialypis, antai paslaugų lygmeniu tai paslaugos mato vienetas, apimtis, galimas įmonės paslaugų apyvartos lygis ir galimybės, konkrečios paslaugos teikimo galimybės ir paimtis (2).

Ekonominėje literatūroje galima rasti įvairių rinkos apibrėžimų. Paprastai rinkos aiškinimai ir apibrėžimai atspindi tą požiūrio aspektą, į kurį sutelktos vieno ar kito tyrėjo dėmesys

ar mokslo disciplinos problematika. Studijuojant marketingą, pažinti rinką svarbu ne tik ekonomikos teorijos, bet ir paties marketingo požiūriu. Todėl pateikiami du rinkos apibrėžimai.

Ekonomikos teorijoje aptinkamas toks rinkos apibrėžimas.

Rinka –tai pirkėjų ir pardavėjų susitikimo vieta, kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą reguliuojantis mechanizmas, išreiškiamas kaina.

Marketingo požiūriu rinkos apibrėžimas galėtų būti toks.

Rinka – tai visuma esamų ir potencialių vartotojų, siekiančių patenkinti savo poreikius pasikeičiant kuo nors vertingu su prekes ar paslaugas siūlančiais pardavėjais.

Priklausomai nuo to, kas perka prekes iir kokiam tikslui, marketinge skiriami penki rinkos tipai:

Vartojimo prekių rinka. Čia vartotojai – atskiri asmenys bei šeimos, perkančios prekes asmeniniam naudojimui. Toks rinkos tipas vyrauja ir viešbutyje “Vanagupė”.

Gamybinės paskirties prekių rinka. Čia vartotojai – įmonės, perkančios prekes gamybiniam naudojimui.

Prekybininkų – tarpininkų rinka. Čia vartotojai – asmenys arba firmos, perkančios prekes perparduoti.

Valstybinė rinka. Čia vartotojai – valstybinės įstaigos ir organizacijos, perkančios prekes ar paslaugas, kad užtikrintų savo funkcionavimą.

Tarptautinė rinka. Ji gali apimti visus minėtuosius rinkos tipus, jei pirkimo ir pardavimo operacijos aatliekamos už šalies ribų.

Dažniausiai antras, trečias ir ketvirtas rinkos tipai vadinami įmonių rinka. Rinkos tipų išskyrimas padeda geriau suprasti atskirų vartotojų ar jų grupių poreikius, elgseną, perkamų prekių pobūdį (3).

7.RINKOS SEGMENTAVIMAS

Rinkos segmentavimo problemą tiriančių literatūros šaltinių duomenys rodo, kad dažniausiai mmarketingo teoretikai nurodo tuos pačius esminius rinkos segmentavimo bruožus. Tiksliausiai daugumo požiūrį atspindi 1994 m. S.Dibbo ir L.Simkin suformuluotas rinkos segmentavimo apibrėžimas :“rinkos segmentavimas tai rinkos padalijimas į vienodus ir panašius poreikius turinčių vartotojų grupes, siekiant sukurti tokį marketingo kompleksą, kuris geriausiai atitiktų pasirinktos vartotojų grupės (segmento) poreikius“.(p48)

3 pav. Rinkos segmentavimo procesas

Yra daugybė rinkos segmentavimo būdų, tačiau efektas pasiekiamas tik išanalizavus galimas alternatyvas ir pasirinkus tuos požymius, kurie naudingiausi segmentuojant vieną ar kitą rinką.

Rinkos segmentavimas bei orientavimasis, siekiant visapusiškai patenkinti vartotojų poreikius, pasireiškė tarp turizmo paslaugų vartotojų daug vėliau nei gamybinėje veikloje. 1980 metų pokyčiai viešbučių pramonėje (viešbučių statybos bumas ir kambarių užimtumo mažėjimas) lėmė tai, kad nuo 1990 metų viešbučių veikla siekia kuo geriau patenkinti vartotojų poreikius pasirinktuose rinkos ssegmentuose.

Nors individualus vartotojo elgesys yra sudėtingas, įmanoma nustatyti apibendrinto grupės elgesio modelius tarp vartotojų, turinčių bendrų savybių. Marketingo specialistai seniai pripažino, kad tik kelios organizacijos yra pakankamai stiprios, kad galėtų siūlyti savo produktus ir paslaugas didelėms vartotojų grupėms. Tokios strategijos kaina yra didžiulė, ir ypač, jei kompanija atstovauja tarptautinėms rinkoms. Toks „medžioklinio šautuvo“ metodas, kuriam nepasiseka pataikyti į rinkas, kurioms skirti produktai, neveiksmingai naudoja išteklius. Tik labai nedaugeliu atveju produktai yra patrauklūs visiems rinkos vartotojams. Todėl labai svarbu produktus teikti kkonkretiems vartotojams, taikant rinkos dalijimo į segmentus metodą. Šio metodo esmė ta, kad įmonė iš pradžių nustato rinką ar net kelias rinkas, kurioms teiks paslaugas, ir tik tada kuria savo produktus (paslaugas) tų rinkų poreikiams patenkinti.

Rinkos segmentas gali būti apibūdinamas kaip visos vartojimo rinkos pogrupis, kurio nariai turi bendrų vertybių, tinkamų pirkti arba naudoti produktą.

Taigi, segmentavimo tikslas – pasirinkti ir aptarnauti siauresnę tikslinę rinką, išsiaiškinti teikiamų paslaugų imlumą bei realius ir potencialius jos vartotojus.

Turizmo įmonės tikslinė rinka – tai konkrečios vartotojų grupės, kurioms paslaugų teikėjai stengiasi siūlyti savo produktą.

Turizmo rinka segmentuojama pagal 5 pagrindinius požymius:

demografinius: amžius, šeimos gyvenimo ciklas, šeimos dydis, lytis, tautybė, rasė, etninė grupė, religija;

socioekonominius: veikla, pajamos, socialinė klasė;

psichografinius: gyvenimo stilius, keliautojo tipas, interesai, pomėgiai;

pagal vartotojo elgseną: kelionės tikslai, motyvacija ir nauda, vartotojo statusas, paslaugų potencialas ir kokybė;

geografinius: šalis, regionas, miestas, gamtinės, ekologinės ir klimatinės sąlygos, žmonių tankumas.

Be šių pagrindinių, dar taip pat taikomas (ypač pastaruoju metu):

kombinuotas segmentavimas: vartotojai skirstomi pagal įvairių grupių segmentus;

atsitiktinis segmentavimas: jaunavedžių medaus mėnuo, proginės šventės, ligonių slaugymas ir pan.;

išplėstinis segmentavimas – tai nuolatiniai ir atsitiktiniai (epizodiniai) vartotojai.

Atliekant Palangos miesto apgyvendinimo įmonių analizę, buvo pastebėta, kad mieste nėra prabangaus viešbučio, kuris visų pirma būtų pritaikytas verslininkams, o ne poilsiautojams. Todėl būsimieji viešbučio savininkai nusprendė iir atidaryti tokį viešbutį. Taigi verslininkai ir yra pagrindiniai viešbučio svečiai ir tikslinė rinka, kuriems sezoniškumas (kaip matyti žemiau esančioje lentelėje) įtakos neturi. Tačiau per 7 mėnesius (nuo viešbučio atidarymo birželio mėn.) viešbutyje apsilankė įvairių klientų ir pagal priimtas rezervacijas galima taip segmentuoti rinką, kaip pavaizduota žemiau pateiktoje lentelėje.

Klientų segmentacija 4 lentelė

Vartotojai

lytis

amžius

sezoniškumo įtaka

apsistojimo trukmė

turistų grupės

Moterys, vyrai

40-65m.

didelė

nuo 2-7d.

pavieniai turistai

vyrai

30-60m.

didelė

nuo 1-5d.

šeimos

–

didelė

Nuo 2-7d.

verslo turistai

Vyrai moterys

30-45m.

neturi įtakos

nuo 2-7d.

8.ĮMONĖS PASLAUGŲ POZICIONAVIMO TIKSLAI IR STRATEGIJOS

Viena iš savaime suprantamų ir todėl ne visuomet atskirai pabrėžiamų reklamos funkcijų yra padėti išskirti prekes, prekių vardus ar įmones iš konkurentų. Šis išskyrimas nėra lengvai apčiuopiamas, nes vyksta vartotojo sąmonėje. Naudojant reklamą stengiamasi, kad potencialūs vartotojai pirmiausia reklamuojamą objektą išskirtų iš kitų, kad jų sąmonėje užimtų daugiau ar mažiau aiškią poziciją.

Dažniausiai yra kalbama apie tam tikrą tarpusavyje konkuruojančių prekių visumą – tam tikrą jų palyginimą. Tokiu būdu sudaromas vadinamasis suvokimo žemėlapis. Suvokimo žemėlapis – tai nuomonių apie konkuruojančių prekių išsidėstymą, pasirinktos grupės asmenų sąmonėje nuomonių schema. Sudaryti suvokimo žemėlapį gana paprasta, kai nuomonės apie prekes (paslaugas) rikiuojamos tik pagal vieną požymį. Tačiau tik kartais prekės perkamos renkantis pagal vieną požymį. Kur kas dažniau pirkėjai renkasi nuo 2 iki 4 svarbiausius požymius, todėl įmonėms svarbu nustatyti pozicijas pagal keletą požymių. Suvokimo žemėlapis sudaromas ppasirinkto vartotojų segmento apklausos pagrindu.

Pozicijos susidaro veikiamos daugelio priežasčių :

Pačių asmenų patirties

Jų bendravimo su kitais žmonėmis

Įmonės marketingo veiksmų

Įmonės marketingo veiksmų dėka įmonės gali tikslingai stiprinti ar keisti savo prekių pozicijas.

Pozicionavimas – tai prekės įvaizdžio vartotojo sąmonėje kūrimas siekiant išskirti jį iš konkurentų.

Pozicionuoti galima pagal:

Vartojimą (pagal dydį, spalvą, savybes)

Vartotoją

Vartotojo ir prekės (paslaugos) sąveiką

Remiantis tiesioginiu palyginimu

9.ĮMONĖS TEIKIAMOS PASLAUGOS

Paslauga – tai prekė, kurios sudėtyje vyrauja neapčiuopiamos savybės.

Paslauga pasižymi šiomis savybėmis:

neapčiuopiamumas

nekaupiamumas

neatskiriamumas

heterogeniškumas (nevienodumas)

Viešbutis „Vanagupė“ savo svečiams teikia šias paslaugas:

Apgyvendinimas;

Maitinimas;

Konferencijų salių nuoma;

Sveikatingumo komplekso paslaugos;

Saugoma automobilių aikštelė;

Internetas;

Aptarnavimas į kambarius;

Banketų organizavimas

Pagrindines pajamas viešbutis gauna už apgyvendinimo ir maitinimo paslaugas, papildomas pajamas gauna už konferencinių salių nuomą. Apgyvendinimo paslaugų naudą pateikiu 5 lentelėje.

Apgyvendinimo paslaugos nauda 5 lentelė

Kambarių tipai

Kambarių skaičius

Nauda

Vienvietis

Kambariai gerai įrengti, yra queen (160*200) dydžio lova, mini-baras, telefonas, televizorius, seifas, priėjimas prie interneto, kondicionavimo sistema. Užuolaidos trijų tipų – dieninės, naktinės, black-out. Kambarys yra su balkonu. Vonios kambaryje yra dušo kabina, „Villeroy&Boch“ santechnika, telefonas, saugus fenas, priėjimas prie interneto, šildomos vonios kambario grindys, nerasojantys veidrodžiai. Naujausios technologijos įgalina vonios kambaryje klausytis televizijos ar radijo programų.

Dvivietis

Kambaryje yra dvi atskiros (90*200) dydžio lovos, mini-baras, telefonas, televizorius, seifas, priėjimas prie interneto, kondicionavimo sistema. Užuolaidos trijų tipų – dieninės, naktinės, black-out. Kambarys yra su balkonu. Vonios kambaryje yra vonia, „Villeroy&Boch“ santechnika,

telefonas, saugus fenas, priėjimas prie interneto, šildomos vonios kambario grindys, nerasojantys veidrodžiai. Naujausios technologijos įgalina vonios kambaryje klausytis televizijos ar radijo programų.

Apartamentai

Numeris susideda iš dviejų kambarių – miegamojo su balkonu ir darbo kambario. Miegamajame kambaryje yra king (180*200) dydžio lova, su galimybe transformuoti į dvi atskiras (90*200) dydžio lovas. Darbo kambaryje yra sofa lova su foteliais, darbo stalas. Apartamentuose yra mini-baras, telefonas, televizorius kiekviename kambaryje, seifas, priėjimas prie interneto, kondicionavimo sistema. Užuolaidos trijų tipų – dieninės, naktinės, black-out. Vonios kambaryje yyra vonia, „Villeroy&Boch“ santechnika, telefonas, saugus fenas, priėjimas prie interneto, šildomos vonios kambario grindys, nerasojantys veidrodžiai. Naujausios technologijos įgalina vonios kambaryje klausytis televizijos ar radijo programų.

Verslo klasės kambarys

Tai labai erdvus kambarys, kuriame yra king (180*200) dydžio lova (netransformuojama), itališkų „TANOMA“ baldų komplektas, mini-baras, telefonas, „Bang&Olufsen“ televizorius, seifas, priėjimas prie interneto, kondicionavimo sistema, lyginimo presas, suvenyrinė spinta. Užuolaidos trijų tipų – dieninės, naktinės, black-out. Kambarys yra su balkonu. Vonios kambaryje yra dušo kabina ir vonia, bidė, dvi kriauklės, „Villeroy&Boch“ santechnika, telefonas, ssaugus fenas, priėjimas prie interneto, šildomos vonios kambario grindys, nerasojantys veidrodžiai. Naujausios technologijos įgalina vonios kambaryje klausytis televizijos ar radijo programų.

Verslo klasės apartamentai

Tai labai erdvus numeris, kuris susideda iš miegamojo su balkonu ir darbo kambario. Miegamajame yra king (180*200) dydžio llova (netransformuojama), itališkų „TANOMA“ baldų komplektas, mini-baras, telefonas, „Bang&Olufsen“ televizorius, seifas, priėjimas prie interneto, kondicionavimo sistema, lyginimo presas, suvenyrinė spinta. Darbo kambaryje yra sofa lova su foteliais, darbo stalas. Užuolaidos trijų tipų – dieninės, naktinės, black-out. Vonios kambaryje yra dušo kabina ir masažinė vonia, bidė, dvi kriauklės, „Villeroy&Boch“ santechnika, telefonas, saugus fenas, priėjimas prie interneto, šildomos vonios kambario grindys, nerasojantys veidrodžiai. Naujausios technologijos įgalina vonios kambaryje klausytis televizijos ar radijo programų.

Restorano, ir konferencijos salės naudą pateikiame 6 lentelėje.

Kitų paslaugų nauda 6 lentelė

Vieta, kur teikiamos paslaugos

Teikiamų paslaugų nauda

Restoranas

Restorane yra 100 vietų;

Platus itališkų, prancūziškų, lietuviškų patiekalų asortimentas;

Kompleksiniai pietūs;

Aukšto lygio aptarnavimas;

Gražus stalų serviravimas;

Malonus interjeras, puiki galimybė numalšinti alkį, troškulį, maloniai praleisti laiką, pabendrauti;

Vasaros vakarais pianinu skambina gyvai;

Puiki galimybė pasėdėti lauko terasoje

Konferencijų salės

Galimybė surengti kkonferenciją, tarptautinio lygio konferenciją, koncertą,uždarą vakarą, furšetą, banketą, prezentaciją;

Gali susirinkti iki 400 žmonių;

Oro kondicionavimo sistema;

Moderni garso ir vaizdo aparatūra

Diskusinė bei sinchroninio vertimo įranga

10.ĮMONĖS KAINODARA

Kaina – prekės vertės piniginė išraiška.

Kaina patenka vartotojui per mainų procesą. Santykis, kuriuo prekės mainomos viena į kitą ir kuris išreikštas pinigais, yra kaina. Vadinasi, tarpininkaujant kainai, vyksta prekių mainai. Todėl kaina yra pagrindinis viso prekinio ūkio reguliatorius. Kaina yra vienas pagrindinių įmonės politikos elementų. Kiekviena įmonė turi skirtingas galimybes vykdyti kainų politiką. Kainų nustatymo pobūdį lemia ttai, ar pasiūla yra koncentruota ir kiek. Įmonė, nustatydama savo prekėm kainas, pirmiausia siekia padengti gamybos kaštus ir gauti pelną, tačiau galutinį kainos lygį lemia konkurencija, kuri gali priversti įmonę kainą didinti ar mažinti.

Viešbutis nustatydamas paslaugų kainas buvo orientuotas į tai, kad jis yra visai naujas, tik neseniai atsidarė. Po atidarymo praėjus kelioms savaitėms buvo priimtas orientuotas į paklausą kainų nustatymo metodas. Kainos lygio pagrindas buvo nustatomas pagal tai, kaip vartotojai priėmė, suvokė paslaugas. Šis vertinimas priklauso nuo subjektyvaus psichologinio pasitenkinimo naudojantis paslaugomis. Vartotojų vertinimai atsispindi paklausoje. Viešbučio savininkai nustatydami kainas lygino savo paslaugų kainas su anologiškomis konkurentų paslaugų kainomis, atsižvelgdami į kokybę, aptarnavimą, dizaino skirtumą, restorano patiekalų unikalumą ir įvairumą.

Viešbučio kambarių kainos:

Vienvietis – 199,00-329,00 Lt.

Dvivietis – 249,00 -349,00 Lt.

Apartamentai – 329,00 – 899,00 Lt.

Verslo klasės kambariai – 499,00 – 699,00 Lt.

Papildomi pusryčiai 1 asmeniui – 30 Lt. Vaikams iki 12 m. – 10 Lt.

Viešbutis taip pat taiko specialias nuolaidas:

didelėms grupėms 20%

ilgiau nei savaitę gyvenantiems svečiams 20 %

pastoviems viešbučio svečiams (ogranizacijoms) 10%

savaitgalio kainos (galioja nuo 2004.10.01):

1.Vienvietis kambarys/3 nakvynės- kaina 398 lt (1 nakvynė dovanojama)

2.Vienvietis kambarys/2 nakvynės- kaina 398 lt (dovanojami 1 pietūs 2 asmenims)

3.Dvivietis kambarys/3 nakvynės- kaina 498 lt (1 nakvynė dovanojama)

4.Dvivietis kambarys/2 nakvynės- kaina 498 lt (dovanojami 1 ppietūs 2 asmenims)

5.Standartiniai apartamentai/3 nakvynės- kaina 658 lt (1 nakvynė dovanojama)

6.Standartiniai apartamentai/2 nakvynės- kaina 658 lt (dovanojami 1 pietūs 2 asmenims)

7.Erdvieji apartamentai/3 nakvynės- kaina 698 lt (1 nakvynė dovanojama)

8.Erdvieji apartamentai/2 nakvynės- kaina 698 lt (dovanojami 1 pietūs 2 asmenims)

9.Verslo klasės su balkonu/3 nakvynės- kaina 998 lt (1 nakvynė dovanojama)

10.Verslo klasės su balkonu /2 nakvynės- kaina 998 lt (dovanojami 1 pietūs 2 asmenims)

11.Verslo klasės su panoraminiu vaizdu/3 nakvynės- kaina 798 lt (1 nakvynė dovanojama)

12.Verslo klasės su panoraminiu vaizdu /2 nakvynės- kaina 798 lt (dovanojami 1 pietūs 2 asmenims)

13.Verslo klasės apartamentai/3 nakvynės- kaina 1398 lt (1 nakvynė dovanojama)

14.Verslo klasės apartamentai /2 nakvynės- kaina 1398 lt (dovanojami 1 pietūs 2 asmenims

Viešbučio papildomų paslaugų kainos:

konferencijų salės nuoma dienai- nuo 300 iki 1000 Lt. (be maitinimo ir multi media techninės įrangos)

pusryčių kaina ( ne viešbučio svečiams)-30lt asmeniui.

Viešbučio svečiams naudojimasis sveikatingumo kompleksu yra įskaičiuotas į kambario kainą. Svečiams, kurie negyvena viešbutyje, kainos yra tokios:

7 lentelė

Abonementai

Apsilankymai

Kaina

1 asmeniui (treniruoklių salė + baseinų ir pirčių kompleksas)

1 kartas

50 Lt

12 kartų

370 Lt

1 mėn.

500 Lt

3 mėn.

800 Lt

6 mėn.

1500 Lt

12 mėn.

2500 Lt

2 asmenims (treniruoklių salė + baseinų ir pirčių kompleksas)

1 kartas

90 Lt

12 kartų

700 Lt.

1 mėn.

900 Lt.

3 mėn.

1400 Lt

6 mėn.

2500 Lt

12 mėn.

4100 Lt

1. šeima (2 tėvai + 2 vaikai iki 12 m.)

1 kartas

120 Lt

2. ššeima (2 tėvai + 2 vaikai iki 18m.)

1 kartas

150 Lt

Vaikams iki 12 metų 50% nuolaida; grupėms (5 ir daugiau lankytojų) 20 % nuolaida

11.ĮMONĖS PASLAUGŲ RĖMIMO ORGANIZAVIMAS

Siekdami sudominti potencialius vartotojus ir atkreipti dėmesį į siūlomą turizmo produktą, turime visų pirma pranešti apie jį (nurodyti privalumus, kainą, vietą ir laiką) ir informuoti kokios numatytos priemonės, kad jis būtų greičiau parduodamas. Šie veiksmai įgyvendinami taikant vieną iš marketingo komplekso elementų – rėmimą. Rėmimas yra pagrįstas veiksmais, vartotoją informuojant, įtikinėjant ir skatinant bei siekiama daryti įtaką vartotojui, pasirenkant sprendimus.

Remiama gali būti šitaip:

Parduodant asmeniškai

Taikant pardavimus skatinančias priemones

Pasiremiant žodinėmis rekomendacijomis

Darant reklamą, rengiant reklamines kampanijas

Populiarinat pardavimus ir palaikant ryšius su visuomene

Kadangi viešbutis neseniai atsidarė, tai rėmimo kompleksas jame nėra galutinai suformuotas. Viešbutis naudoja tokius rėmimo komplekso elementus kaip reklama ir ryšiai su visuomene. Asmeninį pardavimą ir pardavimų skatinimą planuojama taikyti ateityje. Šiuo metu naudojama tokia reklama:

1.išorinė reklama:

iškaba prie įėjimo į viešbutį

viešbučio ženklas ant viešbučio autobuso ir automobilio

iškabos virš pagrindinių Palangos miesto gatvių

Išorinė reklama pirmauja tarp žemos kainos reklaminių priemonių. Ji išsiskiria

informacijos perdavimo dažnumu.

2.reklaminis bukletas.

Bukletuose pateikta visa galima informacija apie viešbučio paslaugas, jų kainos, taip pat nuotraukos. Bukletų yra visuose svečių kambariuose, jie yra platinami draugams, pažįstamiems, kelionių agentūroms ir turizmo informacijos centrams.

šių reklamos būdų, naudojami dar šie:

išleistas naujametinis viešbučio kalendorius, atvirukai

rašikliai, bloknotai, vėliavos, striukės su įmonės ženklu

Ryšiai su visuomene.

1.Tam galėtume priskirti viešbučio atidarymo šventę. Svečiai neturėjo laiko nuobodžiauti. Jų laukė gausiai valgiais, kuriuos būtų galima įvardinti tikrais meno kūriniais, nukrauti stalai, koncertas, fejerverkai. Į viešbučio atidarymo šventę buvo pakviesti garbingiausi miesto svečiai.Taip viešbutis pasirodė visuomenei.

2.Apie viešbutį rašė laikraštis „Palangos naujienos“ taip pat laikraštis „Vakarinė Palanga“ ėme interviu. Ši priemonė efektyvi tuo, kad čia savo nuomonę pateikia žurnalistai, oo ne patys darbuotojai. Tai padeda:

įgyti žinomumą,

sukurti pasitikėjimą,

mažinti rėmimo kaštus, stimuliouti pardavimą.

Rėmimo komplekso biudžetas 8 lentelė

Išlaidų pavadinimas

Suma, Lt.

Lankstinukai, 1000 vnt.

1500

Vizitinės kortelės, 500 vnt.

500

Suvenyriniai tušinukai,700 vnt.

700

Reklama spec.žurnale ‘Паланга“ (išeina prieš vasaros sezoną) 15×30 cm.

300

12. PASLAUGŲ PASKIRSTYMO KANALŲ VALDYMAS ĮMONĖJE

Paskirstymo būtinumas kyla dėl atotrūkio tarp prekių gamybos ir vartojimo vietos, laiko, kiekio ir kokybės. Prekės gamybos ir įsigijimo bei vartojimo laikas paprastai nesutampa. Vienų prekių gamyba yra sezoninė, o paklausa ir vartojimas – nuolatinis. Kitų prekių gamyba – nuolatinė, o jos perkamos ir vvartojamos tik tam tikrą sezoną, todėl jas būtina kaupti ir sandėliuoti. Dauguma prekių yra gaminamos dideliais kiekiais, o vartotojas jas įsigyja ir vartoja mažais kiekiais. Vartotojas, pirkdamas prekes, nori turėti pasirinkimą. Šią galimybę gali suteikti prekybos įmonės, formuodamos asortimentą iš sskirtingų kainos ir kokybės požiūriu, prekių. Šie neatitikimai (laiko, vietos.) būdingi visiems paskirstymo sferoje vykstantiems procesams: realių prekių judėjimui, su juo susijusiam nominalių (pinigai, įsipareigojimai) prekių judėjimui. Bei su šiais abiem srautais susijusiam informacijos judėjimui. Prekės iš gamintojo pas vartotoją patenka tam tikru keliu marketinge vadinamu paskirstymo kanalu. Tai yra grandinė tarpusavyje susijusių laikotarpių, dalyvaujančių prekių judėjimo procese. Paskirstymo kanalo pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis įtakos kainų politikai, rėmimo organizavimui, pardavimo skatinimo priemonėms. Nuo jo priklauso, kiek potencialių vartotojų ir kaip pasieks įmonės prekes. Paskirstymo kanalo pasirinkimas susijęs su sprendimais dėl paskirstymo kanalo ilgio, paskirstymo sistemos, pločio ir bendradarbiavimo su kanalo dalyviais pobūdžio.

Paskirstymo kanalo ilgis –tai paskirstymo kanale esančių prekybos tarpininkų skaičius. Ilgis priklauso nuo to, kokį paskirstymo būdą ttiesioginį ar netiesioginį pasirenka įmonė. Tiesioginis paskirstymas – kai gamintojas prekes pateikia vartotojui pats, o netiesioginis – per tarpininkus.

Tiesioginis prekių paskirstymas gali būti 2 formomis:

1)Per savus prekių pardavimo padalinius bei specialius darbuotojus

2)Per savarankiškus tarpininkus, veikiančius pagal įmonės nurodymus ir jos interesais.

Viešbutis “Vanagupė” savo paslaugas paskirsto tiesiogiai ir netiesiogiai. Viešbutyje yra marketingo padalinys, kuris veikia kaip atskiras padalinys viešbutyje ir siūlo bei parduoda viešbučio paslaugas už tam tikrą kainą įvairioms įmonėms, organizacijoms, turizmo įmonėms ir pan. Taip pat priimamojo skyriaus (registratūros) ppadalinys tiesiogiai parduoda viešbučio paslaugas. Žmonėms, kurie atvyksta apžūrėti viešbutį ,nori pasinaudoti viena ar kita paslauga (t.y. pavalgyti restorane, pasinaudoti sveikatingumo kompleksu, apsistoti viename ar kitame kambaryje), tiesiogiai suteikiamos šios paslaugos be jokių tarpininkų.

Netiesioginis prekių paskirstymas gali vykti įvairiomis formomis, besiskiriančiomis prekybos tarpininkų skaičiumi ir jų veiklos pobūdžiu. Tiesioginio ir netiesioginio paskirstymo skirtumus tarp tarpininkų lemia tarpininkų buvimas paskirstymo kanale.

Netiesiogiai viešbutis savo paslaugas paskirsto per turizmo agentūras, jos yra tarpininkės, su kuriomis sudaromos sutartys.

IŠVADOS

Marketingo veiklai yra svarbūs visų interesai – tiek pirkėjų, tiek pardavėjų,tiek gamintojų, tačiau jų interesai gali būti labia skirtingi. Vis tik galima išskirti 4 pagrindinius marketingo tikslus arba siekius:

Kuo maximalesnio vartojimo (gamintopjams, pardavėjams)

Maximalaus poreikių tenkinimo (pirkėjams)

Maximalios prekių ar paslaugų pasiūlos (gamintojam, pardavėjam)

Maximalios gyvenimo kokybės (pirkėjams)

Visi šie tikslai yra alternatyvūs. Jų esmė yra artima ir skiriasi tik formulavimas. Kiekviena įmonė turėtų kuo geriau tenkinti vartotojo poreikius siekiant svarbiausio tikslo – pelno.Tai yra kiekvienos įmonės strateginis tikslas sukurti prekę ar paslaugą, kuri geriausiai tenkintų vartotojų, visuomenės poreikius ir garantuotų stabilų pelną.

Kadangi viešbutis “Vanagupė” yra nauja, neseniai pradėjusi veikti įmonė, jai dar daug ką reikia nuveikti ir, manau, stabilus pelnas jai bus garantuotas.

LITERATŪRA

1.Bagdonienė L., Hopenienė R. Paslaugų marketingas ir vadyba.-Kaunas:Technologija,2004

2.Mažeikaitė R., Paslaugų marketingo pagrindai.-Vilnius,2002

3.Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Viršilaitė RR. Marketingas.-V.:Eugrimas,1999

4.Svetikienė I., Turizmo marketingas.-Vilnius, 2002

5.Urbonavičius S., Marketingo pagrindai.- Vilnius,1990

6.www.palangos.lt

7.www.std.lt

8.www.vanagupe.lt