mokomosios praktikos ataskaita

TURINYS

Psl.

Įvadas 3

1. Įmonės ir jos prekių (paslaugų) charakteristika 4-5

2. Marketingo aplinkos analizė 6

2.1. Mikroaplinkos analizė 6-7

2.2. Makroaplinkos analizė 8

3. Tyrimo objektas – benzinas Ventus. Problema. Tikslas 9

4. Prekės charakteristika 10

5. Pateikimas 11

6. Rėmimas 12

Anketa 13

Apklausa 14

Išvados 15

Klientų apklausos rezultatai 15-17

Literatūros sąrašas 18

ĮVADAS

Kiekvienoje įmonėje atliekama daugybė funkcijų, kurios visiškai ar bent iš dalies priskirtinos marketingui. Įmonės kuria ir tobulina prekes, reguliuoja jų kainas, parduoda jas pačios arba per partnerius. Be to, dedamos pastangos vartotojų poreikiams ištirti, ryšiams su jais per reklamą ar kitais būdais užmegzti ir ppalaikyti. Visus šiuos veiksmus galima atlikti atsitiktinai arba planingai. Įmonės veiklos planavimas leidžia susieti ir suderinti įvairius veiksmus į vieningą visumą ir taip pasiekti geresnį bendrą rezultatą.

Bendriausias strateginis planas apima visą įmonės veiklą ir numato pagrindinius jos tikslus. Kadangi juos vykdo įvairūs įmonės padaliniai, nuo bendrų įmonės tikslų ir bendros strategijos būtina pereiti prie kiekvienos funkcinės veiklos srities (finansų, marketingo gamybos ir kt.) strategijų. Šios gali būti toliau detalizuojamos pagal kiekvienos veiklos srities specifiką. Ir tik turint tokius smulkius pplanus galima pereiti prie konkrečių marketingo valdymo klausimų sprendimo.

Šiame darbe pabandysime apibūdinti AB “Mažeikių nafta” mini marketingo tyrimo pagrindinius bruožus. Pabandysime išsiaiškinti vartotojų nuomones apie AB “Mažeikių nafta” degalinėse parduodamą kurą, aptarnavimo lygį.

1. ĮMONĖS IR JOS PREKIŲ (PASLAUGŲ) CHARAKTERISTIKA

Šeštojo dešimtmečio ppradžioje buvusios Sąjungos valstybinėse struktūrose buvo nutarta statyti naftos perdirbimo įmonę Lietuvoje. Svarbiausia priežastis – aprūpinti naftos produktais Pabaltijo regioną, o perteklių – eksportuoti. Vieta įmonei parenkama vakarinėje Lietuvos dalyje – 18 km į šiaurės vakarus nuo Mažeikių miesto.

1972 metais pradėta naftos perdirbimo įmonės statyba. 1980 metų kovo 31 diena pasirašomas aktas, kad technologinis įrenginys LK – 6U paruoštas naftos perdirbimui ir pagaminamas pirmasis naftos produktas – mazutas. 1980 metų rugsėjo 25 diena pradedama eksploatuoti pirmoji naftos perdirbimo eilė. 1982 metais pastatytas kombinuotas bitumo gamybos įrenginys. Pradedamas gaminti bitumas, skirtas kelių tiesimui bei stogų dengimui. 1984 metais pradedama eksploatuoti antroji įmonės technologinė eilė – analogiška pirmajai naftos perdirbimo linijai, 1989 metais – trečioji technologinė eilė: mazuto perdirbimo kompleksas KT-1. Kartu ssu šiuo kompleksu pradėti eksploatuoti vandenilio gamybos ir naujas elementinės sieros gamybos įrenginiai. Bendras įmonės pajėgumas – 15 mln. tonų per metus.

1995 metais liepos mėnesį valstybinė įmonė “Nafta” reorganizuota į akcinę bendrovę “Mažeikių nafta”, kurios 90 0/0 valdo valstybė ir 10 0/0 įmonės darbuotojai bei kiti juridiniai ir fiziniai asmenys.

1996 metais bendrovė pradėjo plėsti mažmeninės prekybos tinklą vietinėje rinkoje. Pirmoji AB “Mažeikių nafta” degalinė buvo atidaryta 1996 metų vasario mėnesį.

1997 metų rugsėjo mėnesį AB “Mažeikių nafta” pradėjo įmonės restruktūrizaciją. Dukterinių įįmonių pagrindu (UAB “Ventus-Nafta” bei UAB “Galnafta-Ventus”) stengtasi plėsti mažmeninę prekybą. Tačiau šios bendrovės laukiamo pelno neatnešė ir buvo perleistos Turto fondui. Šiuo metu AB “Mažeikių nafta” mažmeninio prekybos tinklo neturi.

1997 metais AB”Mažeikių nafta” buvo įtraukta į 1998 metų privatizuojamų objektų sąrašą. 1998 metų liepos mėnesį LR Vyriausybei pasirašius ketinimų protokolą, nuspręsta reorganizuoti Lietuvos naftos ūkį sujungiant į vieną bendrovę AB “Mažeikių nafta”, AB “Būtingės nafta” ir AB “Naftotiekis”. Nuo 1998 metų gruodžio 1 dienos kaip juridinis asmuo veikia viena akcinė bendrovė “Mažeikių nafta” su savo filialais Būtingėje ir Biržuose.

Be to, dar 1998 metų rugsėjo mėnesio 29 diena Lietuvos Respublikos Seimas priėmė sprendimą Nr. VIII-869 “Dėl strateginio investuotojo pripažinimo”, kuris numatė, kad JAV kompanija “Williams International” buvo pripažinta kaip strateginė investuotoja ir jai suteikiama teisė įsigyti 33 proc. naujosios AB “Mažeikių nafta”, kuri tęs savo veiklą po reorganizacijos, akcijų.

1999-ieji įmonei buvo reikšmingų įvykių metai. Baigėsi beveik du metus trukęs privatizavimo procesas. 1999 metų spalio 29 diena buvo pasirašyta sutartis tarp Lietuvos Respublikos Vyriausybės, AB “Mažeikių nafta” ir JAV kompanijos “Williams International, pagal kurią “Williams International” tapo 33 proc. AB “Mažeikių nafta” akcijų savininke. Jai patikėtas ir bendrovės valdymas.

Įmonės pagrindinė veiklos sritis – naftos ir naftinės žaliavos perdirbimas bei didmeninė iir mažmeninė prekyba naftos produktais.

Žaliava į AB “Mažeikių nafta” tiekiama iš Rusijos ir Šiaurės jūros. Šiuo metu pagrindinis įmonės žaliavos tiekimo šaltinis – naftotiekio “Družba” atšaka, kurios projektinis pajėgumas – 15 mln. t per metus. Per Būtingės eksporto-importo terminalą importuota Šiaurės jūros FLOTTA nafta – tai įmonei suteikia galimybę pasirinkti žaliavos tiekėjus.

Kadangi naftos tiekimui nėra ilgalaikio tarpvalstybinio susitarimo su Rusija, įmonė dirba pagal sutartis su žaliavos tiekėjais. Žaliava perkama sutartinėmis kainomis tiesiogiai iš tarptautinių kompanijų bei per tarpininkus.

Pagrindiniai naftos tiekėjai yra “Tintrade’, “Andre & CIE SA”, “Ipco Trading SA”, “LUKoil – Baltija”, “Rosby Oil Corporation”.

Įmonėje perdirbama ir kita žaliava: dujų kondensatas, mazutas ir vakuuminiai distiliatai, kad būtų labiau panaudoti gamybiniai pajėgumai.

Mazuto ir vakuuminio distiliato tiekėjai: “Tintrade”, “Santana Trading LLC”, “Naftextra P & T Company LLC”; dujų kondensato – “Tintrade”.

Įmonė teikia ir naftos perdirbimo paslaugas kitoms firmoms.

Bendrovės paskirtis – perdirbti naftą ir kitą naftos žaliavą, aprūpinti vartotojus aukšto oktaningumo neetiliuotais benzinais, vasariniais ir žieminiais dyzeliniais degalais, aviaciniu kuru JET – A1, mazutu, dujomis, naftos bitumu. Be perdirbimo, bendrovė dar teikia produkcijos realizavimo, marketingo, transporto ir kitas paslaugas.

2. MARKETINGO APLINKOS ANALIZĖ

2.1. Mikroaplinkos analizė

Benzino Ventus paklausa yra didelė, nes kokybė gera ir kaina vidutinė. Vartotojui tai yra svarbiausia. Didėjant automobilių skaičiui Lietuvoje, didėja iir vartotojų. Automobilis Lietuvoje tampa ne prabangos, o būtinumo, praktiškumo priemone. Manau, kad vartotojų skaičius auga ir augs.

Pagrindiniai konkurentai Lietuvoje AB “Mažeikių nafta” degalinėms yra kompanijų AB “Lietuvos kuras”, Lukoil-Baltija, Statoil ir Shell degalinės. Tam tikros rinkos pozicijas yra užėmusios ir kitos mažmeninės prekybos įmonės: UAB “Diford”, UAB “Landija”, UAB “Bruto”, BĮ “Inkomi”, UAB “Aluotinfra” ir kitos. Tačiau daugumoje atvejų jų degalinės konteinerinio tipo ir, nors atitinka stacionarinėms degalinėms keliamus reikalavimus, modernių degalinių požiūriu nėra aukšto reitingo. Šių įmonių įtaka rinkai dabartiniu metu pasireiškia per jų masę ir ženklų lyginamąjį svorį bendrame degalinių skaičiuje. Kiekviena įmonė atskirai, įtakos rinkai, kainoms neturi. Netolimoje ateityje jų vaidmuo dar labiau sumažės arba dėl aštrios konkurencijos jos bus priverstos integruotis į stambių, specializuotų kompanijų veiklą. AB “Mažeikių nafta” kaip gamintojas suinteresuotas pardavinėti žemesnėmis kainomis ir pastoviai kontroliuoti kokybę.

AB”Mažeikių nafta”, realizuodama naftos produktus, susiduria su konkurencija kiekvienoje rinkoje. Dėl Suomijos (Porvoo) ir Rusijos (Kirišių) naftos perdirbimo gamyklų konkurencijos, Estijos rinkoje bendrovės parduodami naftos produktai užima labai nedidelę dalį. Šių šalių naftos perdirbimo gamyklų produkciją yra ekonomiškiau pirkti Estijos vartotojams (mažesnės transportavimo išlaidos, o Kirišių naftos perdirbimo gamyklos mažesnė produktų savikaina, nes naftą perka žemesnėmis kainomis nei AB”Mažeikių nafta”). Latvijos rinkai didelę įtaką daro Kirišių naftos

perdirbimo gamyklos artumas, terminalų, skirtų importuoti A-95 benziną buvimas Ventspilio ir Rygos uostose, kas “priartina” Vakarų Europos produkciją (kurioje egzistuoja benzinų perteklius) prie Latvijos. Taip pat tam įtakos turi liberalesnės prekybos naftos produktais taisyklės – firmoms leidžiama gaminti naftos produktus, sumaišant geresnės kokybės naftos produktus su prastesnės kokybės naftos produktais.

Rusijos rinkoje taip pat didelę įtaką turi Estijos, Rygos ir Ventspilio terminalai, per kuriuos Rusija importuoja didelius benzino A-95 kiekius, o taip pat šio produkto įvežimas iš Suomijos geležinkeliu.

Ukrainos rinkoje didžiulę įįtaką turi Rusijos naftos perdirbimo gamyklos, kurios, kaip taisyklė, naudoja pigesnę žaliavą, todėl rusiški produktai : benzinai A-80 ir A-92, dyzelinis kuras, mazutas – yra pigesni, nei mūsų įmonės. Taip pat didelę įtaką daro naftos produktų importas iš Pietų Europos per Juodosios jūros terminalus, o taip pat aukšto oktaninio skaičiaus benzino A-95 importas per jau minėtus Rygos ir Ventspilio terminalus.

1996 m. įsigaliojus Vyriausybės nutarimui “Dėl susitarimo tarp Lietuvos Respublikos Vyriausybės ir Ukrainos Vyriausybės dėl laisvos prekybos taikymo”, šalys įsipareigojo tarpusavio pprekyboje netaikyti muito bei ekvivalentinių reikšmių turinčių mokesčių, mūsų įmonės naftos produktai tapo konkurencingesni, kas leido žymiai padidinti pardavimų apimtis. 1997 metais įkurta bendra įmonė su Ukrainos AB “Galnaftogaz” valdo nemažą degalinių ir naftos produktų saugyklų tinklą, kas sąlygoja įmonės nnaftos produktų realizavimo Ukrainos rinkoje išplėtimą.

Lenkijos rinkoje pagrindinę konkurenciją sudaro pačios Lenkijos naftos perdirbimo gamyklos, Vokietijos, Čekijos naftos perdirbimo gamyklos, bei galimybė importuoti trūkstamus naftos produktus per esamus šalies terminalus iš Vakarų Europos.

Lietuvos rinkoje AB “Mažeikių nafta” konkurenciją sudaro iš esmės tie patys veiksniai: galimybė importuoti benziną A-95 iš Vakarų Europos per Rygos ir Venspilio terminalus, importuoti benzinus A-80 ir A-92, dyzelinį kurą, mazutą iš Rusijos Federacijos gamyklų.

Griežtinant importuojamų į Lietuvą naftos produktų kokybės reikalavimus, iš Lietuvos rinkos turi būti išstumiami prastos kokybės (Rusijos įmonių benzinai su švino priedais) naftos produktai. Tam padeda ir Vyriausybės vykdoma vis griežtesnė politika naftos produktų saugojimo, prekybos ir apskaitos srityje bei licencijavimo tvarka prekybai naftos produktais, kas didina Vakarų Europoje pagamintų naftos produktų kainą –– o tuo pačiu ir konkurencines galimybes Lietuvos rinkoje.

Didžiausios mažmeninės prekybos naftos produktais kompanijos Lietuvoje: AB”Lietuvos kuras”, UAB”Lukoil Baltija”, UAB”Lietuva Statoil”, UAB”Shell Lietuva”, UAB”Uotas”, UAB”Hydro Texaso”.

2.2. Makroaplinkos analizė

Gamtos aplinkos poveikis yra labai svarbus, kadangi opia problema pradeda tapti naftos žaliavos mažėjimas. Nafta jau dabar vadinama juoduoju auksu. Žmogus čia yra bejėgis. Kad nebūtų teršiama aplinka, degalai nesiskverbtų į aplinką, degalinėse įrengti aukštos kokybės sandarūs rezervuarai, degalinėms parinktos vietos yra atokiau gyvenamų namų.

1992 m. liberalizuota prekyba naftos produktais nebuvo pagrįsta būtinu vvalstybinio rinkos reguliavimo, mokesčių surinkimo, užsienio investicijų skatinimo pasirengimu. Valstybės ekonominė politika nesudarė sąlygų rinkų apsaugai. Pagrindinis naftos rinkos subjektas AB “Mažeikių nafta” prarado savo pozicijas vietinėje rinkoje.

Valstybės leidžiami įstatymai, nutarimai turi didelę įtaką kainų nustatymui. Valstybės nustatytas akcizo mokestis padidina degalų kainą dvigubai. Ekonominė aplinka veikia per gyventojų perkamosios galios svyravimus. Gyventojų perkamoji galia priklauso nuo darbo užimtumo. Naftos produktų kainos stipriai reguliuoja kainų kilimą. Kylant naftos produktų kainoms, automatiškai gerokai šokteli maisto produktų, transporto paslaugų, šildymo ir t.t. kainos. Naftos produktų pardavimo Lietuvoje sumažėjimas rodo šalies ekonomikos (ūkio) nuosmukį. Apie tai galima spręsti jau vien iš to, kad benzino vartotojai dėl didelių benzino kainų renkasi alternatyvų kurą – gamtines dujas.

Konkurencinėje aplinkoje labiausiai reiškiasi konkurencija tarp tos pačios rūšies prekių, tenkinančių tą patį poreikį. Užsienio naftos kompanijų investicija iššaukė didelę konkurenciją, padiktavo sparčius šios sferos vystymosi tempus aukštų, vakarietiškų aptarnavimo standartų pagrindu. Naftos verslas prarado smulkaus, masinio verslo požymius ir tapo stambaus, finansiškai ir ekonomiškai galingų, kaip taisyklė tarptautinių naftos kompanijų biznio objektu.

Be kitų firmų degalinių būtina paminėti ir kontrabanda įvežamą benziną, nuo kurio gali apsaugoti tik pati valstybė.

AB “Mažeikių nafta” kaip gamintojas nuolat tobulina technologinį procesą, sekdama naujoves Vakaruose siekia pagaminti kuo švaresnius degalus, mažinti aplinkos užterštumą. DDegalinėse įdiegta naujausia įranga, įmonė tam skiria pakankamai lėšų.

3. TYRIMO OBJEKTAS- BENZINAS VENTUS.

PROBLEMA. TIKSLAS

Tyrimo objektas – benzinas Ventus, gaminamas AB “Mažeikių nafta” ir parduodamo degalinėse. Tai prekė tinkama daugeliui vartotojų.

Benzinas yra eilinio pirkimo prekė. Tai prekė, kurią vairuotojas perka priklausomai nuo to, koks variklis jo transporto priemonėje ir kiek daug jis važinėja. Aišku tik tiek, kad tai prekė, turinti didelę paklausą; ją galima priskirti prie kasdieninio vartojimo prekių.

Problema. AB “Mažeikių nafta” vienintelė naftos perdirbimo įmonė ne tik Lietuvoje, bet ir visame Pabaltijyje. Nors kaip gamintojas įmonė konkurentų Lietuvoje neturi, tačiau kaip prekiautojas naftos produktais turi. Kuro pateikimas galutiniam vartotojui (mažmeninė prekyba naftos produktais) yra vykdoma per specialiai tam tikslui įrengtus prekybos taškus – degalines. Lietuvos naftos produktų rinkoje didžiausia konkurencija – mažmeninėje prekyboje.

Tikslas. Tyrimo tikslas yra apklausos būdu išsiaiškinti klientų nuomonę apie:

• AB “Mažeikių nafta” degalinėse parduodamą kurą;

• AB “Mažeikių nafta” degalinėse taikomą nuolaidų sistemą;

• aptarnavimo lygį.

4. PREKĖS CHARAKTERISTIKA

Tyrimo objektas – benzinas Ventus, gaminamas AB “Mažeikių nafta” ir parduodamo degalinėse. Tai prekė tinkama daugeliui vartotojų.

Sumanytoji prekė. Pagrindinė parduodamo benzino Ventus nauda pirmiausia yra ta, kad be benzino automobiliai, turintys benzininį variklį, važiuoti negali, tai varomoji jėga. Nori važiuoti – privalai pirkti kurą. Nuo to, kokį benziną pasirinks klientas, priklausys, ar automobilis springs ir trūkčios it nartus arklys, ar lėks kaip vėjas.

Realioji prekė. Benzinas Ventus – neetiluotas, aukštos kokybės, su multifunkciniais priedais, ekologiškai švarus. Multifunkciniai priedai skatina geresnį kuro sudeginimą cilindruose, dėl to kuro sąnaudos sumažėja iki 2,5 proc. Jie padengia variklio kuro sistemą antikorozine plėvele, šalina iš šios sistemos vandenį ir neleidžia užsikimšti filtrams, kas ypač aktualu žiemos metu. Benzinas Ventus gaminamas trijų rūšių: A-92, A-95 ir A-98. Ventus A-98 yra aukščiausios kokybės ir oktaningumo benzinas, A-92 iš šių trijų rūšių yra žemiausio oktaningumo.

Prekė su pastiprinimu. Benzinas – tai tokia prekė, kuriai prekės nemokamas pristatymas, garantinis aptarnavimas po pardavimo nepraktikuojamas, montažas nereikalingas. Degalinėse siūloma nemokama paslauga – benzino pripylimas, vairuotojui tereikia tik sumokėti už prekę. Pardavėjas atsako už prekės kokybiškumą.

Pagal paslaugų vartotojams mastą AB “Mažeikių nafta” degalines galima priskirti prie laisvo prekių pasirinkimo: čia prekiaujama kasdieninės (degalai) ir pasirenkamos (pvz., priemonės automobilių priežiūrai, atsarginės dalys, plovyklos paslaugos ir t.t.) paklausos prekėmis, yra pardavėjai, į kuriuos galima kreiptis patarimo. Degalinė

– tai specializuota parduotuvė, turinti ir užkandinę. Vairuotojai, atvykę nusipirkti degalų, čia gali pasinaudoti automobilių plovyklos paslaugomis, pavalgyti ir netgi apsipirkti būtiniausiomis prekėmis.

Benzinai turi prekinį vardą VENTUS ir parduodami degalinėse su gamintojo AB “Mažeikių nafta” prekės ženklu – emblema (tamsiai mėlyna baltame fone arba balta tamsiai mėlyname fone), dominuojančios spalvos degalinėje – mėlyna ir pilka. Benzinai VENTUS parduodami visose AB “Mažeikių nafta” degalinėse.

5. PATEIKIMAS

Pateikimo kanalo tipas. AB “Mažeikių nafta” kaip gamintojas tiesiogiai vartotojui benziną Ventus parduoda per ttarpininkus, t.y. mažmeninės prekybos tinklą – degalines. Per biržą naftos produktai neparduodami. Dalis naftos produktų parduodami taikant barterinius mainus ir tik atsiskaitant už pateiktą žaliavą, naftos produktus, kaip taisyklė, siunčiant į Rusijos Federaciją ar per Ventspilio ir Klaipėdos uostus – į Vakarų Europą. Barteriniai mainai, kaip minėta, vykdomi tik tiekiant naftos produktus, atsiskaitymui už naftą. Benzinas yra tokia prekė, kuri vartotojo be specialios įrangos pasiekti (t.y. pripildyti automobilių talpas) negali.

Benzinas Ventus pasiekia vartotoją ne tik per AB “Mažeikių nafta” ddegalines. Jį perka ir juo prekiauja daugelis kitų AB “Mažeikių nafta” produkcijos pirkėjų tiek didmeninkų, tiek mažmenininkų. Kadangi kaip gamintojas turi daug pirkėjų, to sukontroliuoti neįmanoma. Analizuojant AB “Mažeikių nafta” degalinėse parduodamą Ventus benziną įžvelgiamas vieno lygio pateikimo kanalas: gamintojas –– mažmenininkas – vartotojas.

AB”Mažeikių nafta” naftos produktus parduoda:

– tiekdama bendrovės autotransportu juos į nuosavą mažmeninės prekybos tinklą;

– LR didmenininkams geležinkelio transportu ir autobiliais (tiek nuosavu transportu, tiek kitų vežėjų ar didmenininkams priklausančiu transportu);

– geležinkelio transportu ir automobiliais – eksportuojant į kaimynines šalis;

– geležinkelio transportu, automobiliais ir laivais – eksportuojant į Vakarų Europą.

Distributorių bei agentų bendrovė neturi. Geriausiai bendrovei būtų naudoti intensyvų paskirstymą. Intensyvaus paskirstymo strategijos paprastai laikomasi parduodant kasdieninės bei dažnos paklausos masiškai vartojamas prekes, kai rinka neskirstoma į segmentus.

Prekių pateikimo metodas. Pagal paslaugų vartotojams mastą AB “Mažeikių nafta” degalines galima priskirti prie laisvo prekių pasirinkimo: čia prekiaujama kasdieninės (degalai) ir pasirenkamos (pvz., priemonės automobilių priežiūrai, atsarginės dalys, plovyklos paslaugos ir t.t.) paklausos prekėmis, yra pardavėjai, į kuriuos galima kreiptis patarimo. Degalinė – tai sspecializuota parduotuvė, turinti ir užkandinę. Vairuotojai, atvykę nusipirkti degalų, čia gali pasinaudoti automobilių plovyklos paslaugomis, pavalgyti ir netgi apsipirkti būtiniausiomis prekėmis.

6. RĖMIMAS

Reklama. Kadangi AB “Mažeikių nafta” degalinės prekiauja tik Ventus benzinais, tai ir reklamuojama šiuo metu daugiau ne Ventus benzinai, o AB “Mažeikių nafta”. Prieš įeinant Ventus į rinką Lietuvoje, buvo išleisti reklaminiai bukletai apie Ventus benziną, degalinėse kabo burės formos vėliava su užrašu VENTUS. Taip pat reklamuojama per radiją ir televiziją.

Manau, kad tokia reklama yra būtina supažindinant su nnauja preke, su prekės naujomis savybėmis, kaina, apie tai kur ją galima įsigyti. Informacinė reklama skatina pardavimą, pirkėjų gausą. Suformavus gerą įvaizdį apie prekę reklama gali būti truputį pristabdyta, pakanka laikas nuo laiko priminti pirkėjams apie siūlomą prekę, įtikinti pirkti nedelsiant.

Svarbiausios reklaminės priemonės numatomos artimiausiam laikotarpiui:

1) reklama ir informacija spaudoje (nacionalinėje, regioninėje, Ukrainos, Kaliningrado sr., Pabaltijo, Rusijos sričių, besiribojančių su mūsų respublika, Maskvos ir S.Peterburgo – populiarioje ir specializuotoje);

2) reklaminiai – informaciniai aukšto dizaino lygio puslapiai Internet’e;

3) reklama informacijos priemonėse (RTV) – audio -video klipai;

4) spausdinta reklama (bukletas, katalogai);

Pardavimų skatinimas. AB “Mažeikių nafta” degalinėse perkant degalus ir užsimokant banko “Snoras” kortele, taikoma 2% nuolaida. Taip pat galima įsigyti ir mokėti su AB “Ventus nafta” nuolaidų kortele. Prieš kai kurias šventes sumažinama degalų kaina. Rengiamos akcijos: kiekvienas klientas atvažiavęs pirkti degalų gauna prizą su įmonės atributika, kas penkioliktas 5 l benzino nemokamai ir pan. Tokių akcijų metu pirkimas žymiai padidėja, pritraukiama daugiau klientų

Populiarinimas. Įmonė turi specialią tarnybą ryšiams su spauda ir visuomene, kurios tikslas yra sukurti palankią nuomonę apie įmonę, jos darbuotojus ir produkciją, gandų paneigimas, populiarinti įmonę per masinės informacijos priemones užsienyje (pvz., įtraukimas į įmonių katalogą, reklama žurnaluose). Tokia tarnyba yra būtina, kadangi Lietuvoje yra nemažai garsių užsienio kompanijų, tturinčių degalines, kurios kovodamos dėl klientų, skleidžia gandus (pvz., firmos Neste paskleista dezinformacija apie Ventus benziną).

ANKETA

1. Jūsų lytis, amžius?

___________________________________

2. Ar vairuojate automobilį?

a) Taip 

b) Ne 

Jei atsakėte “taip”, pereinate prie sekančių punktų.

3. Ar perkate benziną Ventus?

a) Taip, pastoviai 

b) Taip 

c) Taip, labai retai 

b) Ne 

4. Jūsų požiūris į prekę:

a) puikus 

b) teigiamas 

c) abejingas 

d) neigiamas 

5. Ar laikote save nuolatiniu AB “Mažeikių nafta” degalinių klientu?

a) Taip 

b) Ne 

c) Sunku pasakyti 

6. Kas turi įtakos Ventus benzino pirkimui?

a) kokybė 

b) kaina 

c) geras servisas degalinėse 

d) degalinės vieta 

e) reklama 

7. Kokiomis atsiskaitymo nuolaidomis naudojatės?

a) turiu AB “Ventus-nafta” nuolaidų kortelę 

b) moku banko “Snoras” “Impar Card” kortele 

c) nuolaidomis nesinaudoju, moku grynais 

8. Ar manote, kad nuolaidų sistema taikoma AB “Mažeikių nafta” degalinėse, Jums patogi:

a) Taip 

b) Ne 

9. Ar, Jūsų nuomone, Jūs laukiamas klientas AB “Mažeikių nafta” degalinėse?

a) Taip 

b) Tikriausiai taip 

c) Sunku pasakyti 

d) Greičiausiai ne 

e) Ne 

10. Kaip Jūs vertinate klientų aptarnavimo lygį AB “Mažeikių nafta” degalinėse?

a) labai gerai 

b) gerai 

c) patenkinamai 

d) blogai 

APKLAUSA

Duomenys gali būti renkami įvairiems tikslams. Duomenys paprastai renkami tam, kad būtų galima apibrėžti objektą, įvertinti produktus ir rezultatus, patikrinti hipotezes ir paaiškinti veiklą, nurodant subjekto trūkumus. Duomenų šaltiniai gali būti įvairūs. Apskritai naudojamasi tokiais šaltiniais, kaip žmonės, dokumentai ar fiziniai objektai. Taip pat egzistuoja įvairūs tokių duomenų surinkimo būdai. Mes galime išskirti tokius šaltinius iir metodus: žmonių apklausa, žmonių stebėjimas. Mums atrodo, kad svarbiausias informacijos rinkimo būdas yra žmonių apklausa. Šiuo metodu galima gauti įvairių rūšių duomenis. Gal todėl ir nusprendėme sužinoti žmonių nuomonę apklausos būdu.

Užsienio naftos kompanijų investicija iššaukė didelę konkurenciją, padiktavo sparčius šios sferos vystymosi tempus aukštų, vakarietiškų aptarnavimo standartų pagrindu. Didėjanti konkurencija verčia nuolat stebėti situaciją rinkoje. Kad neprarasti esamų ir pritraukti naujų pirkėjų nutarta apklausti klientus.

AB “Mažeikių nafta” degalinių klientų pasitenkinimui nustatyti nuspręsta apklausą atlikti anketų būdu. Apklausa buvo atlikta pateikus anketą 20 žmonių. Klientai buvo pasirinkti atsitiktinai.

IŠVADOS

1. Vadovaujantis klaisikiniais marketingo principais AB “Mažeikių nafta” degalinių klientus galima būtų suskirstyti į 6 grupes:

A – ypatingai svarbūs klientai (pastoviai perkantys – 40 %);

B – svarbūs (perkantys – 35 %)

C – atsitiktiniai klientai (perkantys retai, pasitaikius progai – 35 %)

Šioms klientų grupėms turėtų būti parengti ir taikomi skirtingi aptarnavimo standartai.

2. Buvo apklausta 20 žmonių, iš jų – 9 moterys ir 11 vyrų. Visi apklaustieji vairuoja automobilius, jų amžius nuo 23 iki 50 metų.

3. Klientų apklausa parodė, kad pastoviai benziną Ventus AB “Mažeikių nafta” degalinėse perka 40 % apklaustųjų, perka – 35 % ir 25 % perka retai.

4. Nuolatiniais AB “Mažeikių nafta” degalinių klientais save laiko 40 % respondentų, 35% nuolatiniais klientais savęs nelaiko, 25 % -negalėjo

tiksliai atsakyti.

5. Pagrindiniai benzino Ventus pirkimo kriterijai yra kaina – 40 % ir degalinės vieta – 25%. Antrinis kriterijus anot apklaustųjų kokybė – 16 % ir servisas degalinėse – 13 %.

6. Atsiskaitymo nuolaidomis 60% respondentų nesinaudoja, moka grynais. Tačiau 85 % apklaustųjų atsakė, kad jiems taikoma nuolaidų sistema yra patogi. Vadinasi kreditinių kortelių sistema tarp pirkėjų didelio populiarumo neturi.

7. Apklausa parodė, kad 25 % apklaustųjų mano, jog jie yra laukiami AB “Mažeikių nafta” degalinėse, 60 % mano – tikriausiai taip, 15 % – nnegali atsakyti.

8. Aptarnavimo lygį 70 % respondentų vertina gerai, patenkinamai – 10 %. Vadinasi, šioje sirtyje reikėtų pasitemti, gal būt operatyviau, maloniau aptarnauti.

Klientų apklausos rezultatai:

Ar perkate benziną “Ventus”?

Jūsų požiūris į prekę:

Ar laikote save nuolatiniu AB “Mažeikių nafta” degalinių klientu?

Kas turi įtakos Ventus benzino pirkimui?

Kokiomis atsiskaitymo nuolaidomis naudojatės?

Ar manote, kad nuolaidų sistema taikoma AB “Mažeikių nafta” degalinėse, Jums patogi:

Ar, Jūsų nuomone, Jūs laukiamas klientas AB “Mažeikių nafta” degalinėse?

Kaip Jūs vertinate klientų aptarnavimo lygį AB “Mažeikių nafta” degalinėse?

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius SS., Virvilaitė R. Marketingas. Vilnius, Eugrimas, 1999.

2. AB “Mažeikių nafta” ataskaitos.