AB „TELEKOMAS“ Interneto Paslaugų marketingo komplekso elementų analizė

TURINYS

ĮVADAS 2

1. Interneto pagrindinės savybės, naudos 4

2. Prekės klasifikacija ir asortimentas 5

2.1 Prekės klasifikacija 5

3. AB „Lietuvos Telekomas“ Interneto paslaugų asortimentas 6

4. Interneto paslaugų vartotojų rinkos segmentavimas 8

4.1 Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų 9

4.2 Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų 10

4.3 Psichografinis segmentavimas 11

4.4 Tikslinio segmento apibūdinimas ir tipinio vartotojo bei pirkėjo

identifikavimas 11

5. INTERNETO PASLAUGŲ PATEIKIMAS BEI PASKIRSTYMAS 13

5.1 RĖMIMAS. 14

6. DIDMENINĖ PREKYBA 18

7. KONKURENCINĖ APLINKA 19

IŠVADOS 21

LITERATŪROS SĄRAŠAS 23

PRIEDAI 24

ĮVADAS

Didėjanti paslaugų sektoriaus aapimtis ir reikšmė šiandienos visuomenėje

pradėjo naują erą. Daugelyje pasaulio šalių paslaugos yra laikomos

pagrindiniu ekonomikos produktyvumo šaltiniu, kuris susijęs su naujų prekių

ir paslaugų atsiradimu, jų gamybos sistemų kūrimu, ryšių su paslaugų

vartotojais organizavimu, palaikymu ir t. t.

Šiomis dienomis vis populiaresnės bei universalesnės tampa interneto

ryšio paslaugos, kuriomis naudojasi žmonės tiek savo asmeninėms, tiek ir

verslo reikmėms tenkinti. Daugelis šiandieninių įmonių tiesiogine prasme

nebegalėtų apsieiti be šios paslaugos, kadangi jos dėka sutaupomi tiek

laiko tiek ir piniginiai kaštai, tuo didinant įmonės veiklos efektyvumą.

Interneto reikšmė bei įtaka kkitų visuomenės informavimo priemonių kontekste

yra milžiniška, ir, tikėtina, ateityje dar labiau augs. Internetas padarė

revoliuciją žmonių komunikacijoje. Globalus tinklas suteikia naujas

galimybes kiekvienam žmogui bei visai ekonomikai.

Šiuo metu Lietuvoje didžiausias interneto paslaugų teikėjas yra AB

„Lietuvos Telekomas“. Ši įmonė klientams siūlo fiksuotojo telefono ryšio,

interneto, duomenų perdavimo, fiksuotojo ryšio tinklų, sujungimo paslaugas.

Šiandien „Lietuvos telekomas“ užima lyderio pozicijas fiksuotojo telefono

ryšio bei interneto paslaugų rinkose. Būtent pastaroji paslauga buvo

pasirinkta tyrimo objektu.

Šio darbo tikslas- išanalizuoti AB „Lietuvos telekomas“ teikiamų

interneto paslaugų marketingo komplekso elementus.

Tikslui pasiekti išsikėlėme šiuos uždavinius:

• Pateikti AB „Lietuvos Telekomas“ interneto paslaugų klasifikaciją ir

asortimentą, atsižvelgiant į jų plotį bei gylį bei išvardinti

pagrindines nagrinėjamų paslaugų savybes, naudingumą.

• Išsiaiškinti pagrindinius informacijos šaltinius, iš kurių gaunama

informacija apie paslaugas bei jų pardavimo vietas. Išanalizuoti AB

„Lietuvos Telekomas“ teikiamų interneto paslaugų pateikimo rinkoje

specifiką, reklamą, pardavimo akcijas bei rėmimo elementus.

• Išsiaiškinti pagrindinius AB „Telekomas“ interneto paslaugų vartotojų

rinkos segmentavimo kriterijus. Pateikti ir trumpai apibūdinti

tikslinį segmentą ir identifikuoti tipinį vartotoją bei pirkėją.

• Išsiaiškinti prekės paskirstymo kanalus, apžvelgti pardavimo vietas

ir jas identifikuoti

• Nustatyti konkuruojančias prekes ir pateikti pasiūlymus dėl naujo

produkto kūrimo bei modifikacijos

• Pateikti atlikto marketingo tyrimo išvadas

Darbui atlikti buvo pasitelktas pirminių ir antrinių informacijos šaltinių

analizės metodas.

1. Interneto pagrindinės savybės, naudos

Bendrąja prasme internetas (iš anglų Interconnected Networks, sutr.

Internet) – tai kompiuterinis tinklas, jungiantis kelis tinklus, tačiau

dabar internetas, visų pirma, suprantamas kaip tarptautinė, viešai

prieinama tarpusavyje sujungtų kompiuterių visuma, naudojanti TCP/IP

protokolą. Vartotojų požiūriu, internetas visų pirma reiškia pasaulinį

tinklą (WWW &– World Wide Web), elektroninio pašto, IRC ir naujienų grupių

paslaugas:

• elektroninis paštas. Pranešimų perdavimas bet kuriam pasaulinio

kompiuterių tinklo vartotojui, turinčiam kompiuterinį adresą;

• FTP (File Transfer Protocol) paslauga. Duomenų persiuntimas tarp

serverio ir kliento;

• telnet paslauga. Kliento kompiuteris naudojamas kaip serverio nutolęs

terminalas;

• WWW (World Wide Web) paslauga. Pasaulinio „voratinklio“ (WWW)

serveriuose esančią informaciją, aprašytą specialia HTML kalba, galima

pasiekti iš bet kurio įjungto į pasaulinį tinklą kompiuterio;

• IRC (Internet Relay Chat) paslauga. IRC serveriai suteikia galimybę

keliais kanalais vesti diskusijas realiu laiku. IRC klientas pasirenka

IRC serverį ir IRC kanalą, kuriuo nori vesti diskusiją. Tekstas

vedamas iš klaviatūros.

Šiandieninėje visuomenėje Internetas palaipsniui tampa reikšmingiausiu

informacijos šaltiniu. Interneto paslaugomis naudojasi žmonės tiek savo

asmeninėms, tiek ir verslo reikmėms patenkinti. Daugelis šios dienos įmonių

sunkiai išsiverstų be šios paslaugos, kadangi jos dėka sutaupomi tiek laiko

tiek ir piniginiai kaštai, taip pat padidinamas įmonės veiklos efektyvumas.

Interneto reikšmė bei įtaka kitų visuomenės informavimo priemonių kontekste

yra milžiniška, ir, tikėtina, ateityje dar labiau augs. Internetas padarė

revoliuciją žmonių komunikacijoje. Interneto paslaugos suteikia naujas

galimybes kiekvienam žmogui bei visai ekonomikai.

Kiekvienai pelno siekiančiai įmonei yra būtini interneto ryšys,

interneto svetainė, nuorodos interneto kataloguose. Nemažai vartotojų

duomenis apie įmonę pirmiausia renka internete, įvertina jos svetainę,

susipažįsta su teikiamomis paslaugomis, naujovėmis, susiformuoja bbendrą

nuomonę. Elektroninis paštas tampa vis svarbesne bendravimo, informacijos

perdavimo priemonė.

Sprendimas nesinaudoti internetu turėtų būti grindžiamas skaičiais, o

jie dažniausiai rodo, jog interneto ryšys taupo sąnaudas. Interneto nauda

įmonei atsiranda dėl darbo efektyvumo didinimo. Dažnai ir paprasta analizė

rodo, jog interneto ryšys atsiperka – greičiau keičiamasi informacija,

greičiau bendraujama, padidėja informacijos surinkimo ir analizavimo

galimybės.

Internetą linkusios ignoruoti įmonės, kurioms būtina radikaliai keistis.

Naujos technologijos verčia keistis įsisenėjusius procesus, dirbti daug

sparčiau ir efektyviau.

2. Prekės klasifikacija ir asortimentas

2.1 Prekės klasifikacija

Šiuolaikiniame marketingo moksle yra žinoma keletas produktų skirstymo

į grupes požymius. Tradiciškai prekės klasifikuojamos pagal jų

apčiuopiamumą, pirkimą, vartojimą ar naudojimą. Dažniausiai visos prekės

bei paslaugos skirstomos į asmeninio ir gamybinio vartojimo t.y. pagal

tai, kokie klientai jas naudoja.

Vartojamieji produktai- tokie produktai, kuriuos galutinis vartotojas

perka, kad asmeniškai sunaudotų. Pramonės produktai- tai tokie produktai

kurie perkami tolesniam perdirbimui arba naudojimui versle. Tad vartojamąjį

produktą/paslaugą nuo pramonės produkto/paslaugos skiria tikslas, dėl kurio

produktas/paslauga yra perkama. Nagrinėjamos AB „Lietuvos Telekomas“

Interneto paslaugos priskiriamos tiek prie vartojamųjų, tiek ir prie

pramoninių paslaugų; Jei vartotojas nusprendė įsivesti Internetą tiktai

savo reikmėms (namų naudojimui), tokiu atveju paslauga priskiriama prie

vartojamųjų. Pramonės produkto reikšmę interneto paslaugos įgytų tokiu

atveju, jei paslaugos būtų naudojamos versle (pavyzdžiui, interneto kavinė

ar interneto paslaugų tiekimas).

3. AB „Lietuvos Telekomas“ Interneto paslaugų asortimentas

Yra skiriami du pagrindiniai asortimento parametrai – plotis ir gylis.

Plotį ssudaro siūlomų prekių linijų skaičius. Gylį rodo vienoje prekių

linijoje esančių prekių modifikacijų skaičius.

AB „Lietuvos telekomas“ tiekiamos interneto paslaugos yra labai

įvairios ir skirtos atitinkamom vartotojų grupėm. Bendrovės teikiamų

interneto paslaugų asortimentas yra išties didelis ir pritaikytas kone

kiekvienam vartotojui. Asortimento plotis yra išskirtas į tris pagrindines

dalis. Tai internetas namams, internetas verslui ir internetas

operatoriams. Šios grupės turi eilę skirtingų paslaugos planų, kurie

skiriasi tam tikrais parametrais. Žemiau yra pateikiamas visas AB „Lietuvos

telekomas“ teikiamų interneto paslaugų medis.

Visi šie paslaugų planai yra skirtingi ir orientuoti į tam tikrą

vartotojų segmentą. Visi planai skiriasi savo parametrais: kaina, interneto

sparta, informacijos siuntimo ir gavimo apribojimais laike ir kiekyje,

technologiniu aspektu ir keletu kitų. Šių planų specifika yra pritaikyta

tam tikriems galimiems vartotojo poreikiams ir aiškiai išdėstyta kiekvieno

plano aprašyme. Taip yra daroma todėl, kad kuo daugiau esamų ir potencialių

vartotojų, galėtų išsirinkti savo poreikius tenkinantį paslaugos planą.

Žinoma, kuo daugiau norite, tuo daugiau mokate. Tačiau pasirinkimas išties

platus, o planų specifika gerai apgalvota, todėl planą, atitinkanti

poreikius ir kainą, turėtų būti nesunku pasirinkti.

Visų interneto paslaugų planų pavyzdžiai pateikiami 1 priede.

4. Interneto paslaugų vartotojų rinkos segmentavimas

Prekių bei paslaugų pirkėjų yra labai daug, jie nevienodai

pasiskirstę, skiriasi jų poreikiai ir pirkimo įpročiai. Bendrovės taip pat

turi nevienodas galimybes aptarnauti skirtingus rinkos segmentus. Norėdamos

sėkmingai konkuruoti rinkoje, bendrovės turi pasirinkti ne

visą rinką, o

tam tikras rinkos dalis, kurias gali aptarnauti geriausiai, priskirdamos

joms tinkamiausią produktą ar paslaugą.

Rinkos segmentavimas – tai tam tikras kompromisas tarp masinės

rinkodaros nuostatos, kuri teigia, jog visi vartotojai yra vienodi, ir

prielaidos, kad reikia prisitaikyti prie kiekvieno asmens poreikių. Kitaip

tariant, tai rinkos skaidymas į dalis, kuriose vienodai ar panašiai

reaguojama į marketingo veiksmus.

Rinkos segmentavimas turi būti apgalvotas kuo anksčiau rinka

pagrįstos strategijos plėtroje. Segmentai nustatyti, vartotojų vertingumo

galimybės ištirtos kiekviename segmente, įmonės pajėgumai suderinti su

perspektyvaus segmento galimybėmis, rinkos taikiniai išskirti iiš dominančių

segmentų ir pozicionavimo strategija plėtojama ir įgyvendinama kiekviename

rinkos taikinyje.

Kai rinka atrinkta, labai svarbu nuspręsti, į kurį segmentą ar

segmentų derinį nusitaikyti (sutelkti visas pastangas). Rinkos taikinio

sprendimai įtakojami daugelio veiksnių, tokių kaip segmento finansinis

pajėgumas, konkurentai ir įmonės pajėgumas aptarnauti tą segmentą.

Nėra vienintelio teisingo rinkos segmentavimo būdo. Įmonės rinkodaros

specialistai šiais laikais turi išbandyti skirtingus segmentavimo

kriterijus po vieną arba jų derinius ir surasti tinkamiausią rinkos

struktūrą.

Žemiau (žr. 1pav) pateikiami pagrindiniai AB „Telekomas“ interneto

paslaugų vartotojų rinkos segmentavimo kriterijai bei apžvelgti

pagrindiniai rinkos segmentavimo pagal geografinį, demografinį,

psichografinį bei pirkėjų elgsenos principai.

1 pav. Rinkos segmentavimas

[pic]

4.1 Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų

Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų – tai rinkos skaidymas

į skirtingus geografinius vienetus pagal tautas, valstybes, regionus,

kraštus, miestus arba rajonus. Įmonė turi pasirinkti vieną ar kelias

geografines vietoves arba gali aptarnauti jas visas, tačiau atsižvelgdama į

skirtingų vietovių vartotojų poreikius ir pageidavimus.

Miestas. Konkrečiu mūsų nagrinėjamu atveju, tipinės (regiono)

klasifikacijos vienetas yra miestas. Daugelis žmonių gyvenančių mieste nori

ir gali turėti prieigą prie interneto, ir dauguma ją jau turi.

Miesteliai, kaimai. Augant interneto populiarumui Lietuvoje vis

daugiau žmonių ir iš mažų miestelių norėtų namuose turėti prieigą prie

interneto, tai auganti rinka. Kaimuose tai pat auga susidomėjimas

internetu, tačiau ne taip sparčiai kaip miestuose ar miesteliuose.

Rinkos tankumas. Mieste gyventojų skaičius (rinkos tankumas) yra

didelis ir miesto gyventojui internetas yra kur kas reikalingesnis nei,

pavyzdžiui, kaimo ar mažo miestelio gyventojui. Taigi, natūralu, kad bent

jau kol kas, besinaudojančiųjų internetu skaičius miestuose žymiai didesnis

negu provincijose.

4.2 Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų

Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų -tai rinkos ddalijimas

į grupes, remiantis demografiniais kriterijais, tokiais kaip žmonių amžius,

lytis, šeimos dydis, šeimos gyvenimo etapas, pajamos, veiklus pobūdis,

išsilavinimas, religija, rasė bei tautybė. Rinkos labai dažnai yra

skaidomos būtent pagal demografinius kriterijus. Šis rinkos segmentavimo

būdas populiarus todėl, kad vartotojų poreikiai, norai bei prekės vartojimo

intensyvumas glaudžiai susiję su demografiniais veiksniais. Be to

demografinius kriterijus yra kur kas lengviau matuoti nei kitus

segmentavimui naudojamus kintamuosius. Nors rinkų segmentai pirmiausia

nustatomi pagal kitus požiūrius – pavyzdžiui, pagal vartotojų tipus ar

elgseną, norint nustatyti tikslinės rinkos dydį bei efektyviai ją pasiekti,

reikia žžinoti ir demografinius parametrus.

Amžius. Vartotojų poreikiai ir norai bėgant metams keičiasi. AB

„Telekomas“ interneto paslaugos daugiausiai orientuotos į jaunus ir

vidutinio amžiaus žmonės (nuo 15 m. – iki 50 m.), nes seniem žmonėm, kurie

jaunystėje dar neturėjo kompiuterių, internetinės technologijos yra per

daug sudėtingos. Tačiau kalbant apie ateitį, jau dabar internetu naudojasi

netgi vaikai, o šių laikų jaunimas internetu tikriausiai naudosis visą

gyvenimą, dėl to ateityje amžius neturės reikšmės, todėl amžiaus grupė

plėsis ir apims tiek jaunesnius nei 15 m. tiek vyresnius nei 50 m.

vartotojus.

Profesija. Daugelio žmonių profesija įpareigoja juos naudotis internetu,

nes tai yra greitas ir efektyvus informacijos gavimo ir perdavimo būdas.

Tačiau, kalbant apie darbo vietą, čia žmogus dažniausiai yra tik

vartotojas, o paslaugos pirkėjas yra įmonė, kurioje tas žmogus dirba.

Juridinis asmuo. Tai gausybė veikiančių įmonių ir organizacijų, kurios be

interneto paprasčiausiai negalėtų gerai funkcionuoti. Joms reikalinga

didelė interneto sparta ir pralaidumas, nes dažnai reikalinga apjungti

visus įmonėje dirbančius darbuotojus į bendrą vidinį tinklą.

Pajamos. Yra keletas interneto planų variantų, kurie skiriasi savo

techninėmis savybėmis ir kaina. Kuo aukštesnė kaina, tuo geresnė paslauga-

spartesnis internetas, atitinkamai su mažesniais apribojimais, ar visai be

jų. Tačiau yra sudaryta galimybė kiekvienam vartotojui pasirinkti

optimaliausią planą pagal jo vartojimo ypatybių ir kainų santykį.

Išsilavinimas. Turintys aukštesnį išsilavinimą žmonės yra labiau linkę

naudotis internetu, o kiekvienam aukštojoje ar aukštesniojoje mokykloje dar

bestudijuojančiam studentui prieiga pprie interneto yra labai reikalinga,

nes dalis susijusios su mokslais informacijos gali būti randama tik

internete.

4.3 Psichografinis segmentavimas

Psichografinis segmentavimas – tai pirkėjų skirstymas į įvairias

grupes pagal jų socialinę klasę, gyvenimo būdą arba asmenines savybes. Tai

pačiai demografinei grupei priklausantys žmonės gali labai skirtis savo

psichografinėmis savybėmis.

Socialinė klasė. Socialinė klasė įtakoja paslaugos pasirinkimą

besidominčiam paslauga vartotojui. Aukštesnei socialinei klasei

priklausantis (potencialus) vartotojas, gaunantis didesnes pajamas, rinksis

brangesnę bei kokybiškesnę paslaugą t.y. spartesnį Internetą. Tuo tarpu

dirbančiosios ar žemesnės klasės atstovas renkasi lėtesnius interneto

planus, planus su tam tikrais apribojimais. Na, o žemiausios socialinės

klasės atstovui paslaugos gali būti neprieinamos kad ir dėl pinigų

stygiaus.

Asmenybės tipas. Žmonės besidomintys įvairia informacija – tai tokie

žmonės, kurie naudojasi internetu tam tikriems savo poreikiams tenkinti.

T.y. tam tikros informacijos gavimas ir perdavimas. Kadangi internete savo

interesus atitinkančių svetainių gali rasti kiekvienas, todėl, iš esmės,

potencialus interneto vartotojas yra kiekvienas žmogus, mokantis naudotis

kompiuteriu. Skirtumas tarp jų tik tas, kokiem tikslam jie naudojasi

internetu ir koks jų naudojimosi internetu intensyvumas.

4.4 Tikslinio segmento apibūdinimas ir tipinio vartotojo bei pirkėjo

identifikavimas

Atlikus segmentaciją, galima būtų teigti, kad interneto paslaugų

rinka yra gana plati ir potencialus vartotojas yra kone kiekvienas žmogus.

Kadangi interneto populiarumas didėja, tai plečiasi ir rinka. Asociacijos

„Infobalt“ skaičiavimais, per 2003 m. Lietuvos IT rinka išaugo 8–10 proc.

ir pasiekė apie 1,14 mlrd. Lt. Taip pat Lietuva ppasižymėjo ir sparčiausia

interneto plėtra tarp trijų Baltijos valstybių: per 2003 metus interneto

vartotojų skaičius Lietuvoje išaugo maždaug 25 proc. (nuo 20 proc.

interneto vartotojų tarp šalies gyventojų iki 25 proc.), tuo tarpu Estijoje

ir Latvijoje augimas sudarė apie 10 proc. Dar spartesnis šios rinkos

augimas prognozuojamas ir ateityje.

Tai labai dinamiška, nuolat besikeičianti ir auganti rinka, todėl

tipinio vartotojo sąvoka yra gana nepastovi. Visgi įvertinus dabartinę

padėti tipinį vartotoją ir tipinį pirkėją būtų galima apibūdinti taip:

Tipinis vartotojas yra mieste gyvenantis 15 – 50 metų, išsilavinęs,

dirbantis ar besimokantis žmogus (nesvarbu ar tai vyras, ar moteris), ir

turintis poreikį įvairiai informacijai gauti bei perduoti.

Tipinis pirkėjas yra mieste gyvenantis 22 – 50 metų, išsilavinęs,

dirbantis ar besimokantis žmogus (nesvarbu ar tai vyras, ar moteris),

gaunantis vidutines ar didesnes pajamas, ir turintis poreikį įvairiai

informacijai gauti bei perduoti. Taip pat tai gali būti ir juridinis asmuo.

INTERNETO PASLAUGŲ PATEIKIMAS BEI PASKIRSTYMAS

Paslaugų pateikimas suvokiamas kaip marketingo kanalas, kurio tikslas –

pasiekti, kad paslauga taptų prieinamesnė, lengviau pasiekiama, patogi

vartotojui.

Paslaugų teikimo arba paskirstymo kanalas – tai paslaugų įmonių,

organizacijų ar asmenų, teikiančių paslaugas vartotojui, visuma. Šio kanalo

funkcija – paslaugą padaryti patogia laiko ir vietos atžvilgiu. Tai yra

paslauga turi būti prieinama ten ir tada, kai tik yra reikalinga. Pateikimo

kanalo tikslas – pasiekti, kad pateikimas atitiktų marketingo tikslus,

kuriuos

paslaugų marketingas skirsto į 3 grupes:

1. Pardavimų (apimties arba vertės);

1. Pelno;

1. Aptarnavimo lygio.

Pateikimo kanalai sudaro kompleksines sistemas, kurių dalyviai, viena

vertus, sprendžia paslaugų teikimo klausimus, o kita vertus, dalyvauja

paslaugos kūrimo bei teikimo procesuose.

Pateikimo kanalo dalyviai:

1. Atlieka marketingo tyrimus

1. Organizuoja rėmimą

1. Palaiko ryšius su potencialiais vartotojais

1. Pritaiko paslaugas prie vartotojo reikalavimų

1. Veda derybas

1. Organizuoja paslaugų judėjimą

1. Rūpinasi finansavimu

1. Prisiima riziką

AB “Lietuvos telekomas” yra suinteresuota didinti paslaugų pardavimo mastą,

todėl jai labai svarbu tteisingai pasirinkti pateikimo kanalo tipą. Skiriami

2 pateikimo kanalo tipai:

Tiesioginis pateikimas – kai gamintojas pats parduoda paslaugas vartotojui.

Netiesioginis pateikimas – kai paslauga iš gamintojo pateks pas tarpininkus

ir tik iš jų – pas vartotojus.

Pateikime dalyvauja tarpininkai; kurie nulemia kanalo ilgį. Pateikimo

kanalo lygis – tai bet koks tarpininkas, savo veikla priartinantis paslaugą

prie vartotojo.

Pateikimo kanalų lygiai yra: nulinio lygio, vieno, dviejų ir trijų lygių.

AB “Lietuvos telekomas” paslaugas teikia nulinio ir vieno lygio pateikimo

kanalais.

Pateikimo kanalo ilgis – tai kanale esančių lygių skaičius, jis priklauso

nuo tarpininkų sskaičiaus (priklauso nuo paslaugos ir rinkos), taip pat nuo

gamintojo marketingo strategijos.

AB “Lietuvos telekomas”- įmonė teikianti labai platų paslaugų asortimentą

(apie 400). Trumpesnis pateikimo kanalas būdingas įmonėms, gaminančioms

platų paslaugų asortimentą ir kai įmonė pati gali atlikti daugelį

tarpininkų funkcijų.

5.1 RĖMIMAS.

Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informacijos ir įtikinimo

veiksmai, kurie daro įtaką paslaugų vartotojų sprendimams: prieš

apsispręsdamas naudotis paslaugų įmonės teikiamomis paslaugomis,

potencialus vartotojas turi būti įgijęs pakankamai žinių ir informacijos,

kuri galėtų padėti jam apsispręsti. Vartotojui būtina pranešti apie

paslaugas, kainą, bei paskatinti jomis naudotis. Taip teikiama informacija

taikant rėmimą.

Skiriamos 4 rėmimo veiksmų grupės:

1. Reklama

1. Pardavimų skatinimas

1. Populiarinimas

1. Asmeninis pardavimas

Reklama – tai informacijos platinimo rinkoje kanalas, kuriuo užsakovas

pristato paslaugas.

Paradavimų skatinimas – veiksmai, kuriais sudaromos ypatingos pirkimą

skatinančios įsigijimo sąlygos

Populiarinimas – tai teigiamo paslaugų įmonės įvaizdžio kūrimas,

palankių veiklos sąlygų sudarymas, remiantis ryšiais su visuomene,

santykiais su įvairiomis organizacijomis, paslaugų vartotojais.

Asmeninis pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo

bendravimas, kurio metu pardavėjas daro įtaką pirkėjo sprendimui.

Šie veiksniai yra tarpusavyje yra susiję ir jų rreikšmingumas priklauso

nuo šių savybių:

Rinkos. Kai rinkoje yra nedaug pirkėjų, tada labiausiai tinka asmeniškas

pardavimas, o jeigu pirkėjų yra daug – tada geriausiai tinka reklama.

Prekės/paslaugos reklama naudojama parduodant asmeninio naudojimo prekes, o

pardavimų skatinimas – kai parduodamos gamybinės paskirties prekės.

Prekės gyvavimo ciklo stadijos. Įvedimo stadijoje naudojama – reklama,

didėjimo st. – pardavimų skatinimas, brandos st. – reklama ir pardavimų

skatinimas.

Prekės kainos. Reklama turi didelę reikšmę, kai yra skatinamas pigių prekių

pardavimas.

Skiriamų lėšų dydžio. Firmai yra reikalingos tokios lėšos, kurios leistų

pasinaudoti tinkamiausia rėmimo rūšimi.

AB “Lietuvos telekomas” ssavo teikiamų paslaugų rėmimui naudoja reklamą

bei populiarinimą, kadangi šios Bendrovės rinka labai plati.

Skirtingiems tikslams naudojama reklama daro didelę įtaką ekonomikai,

kultūrai, išsilavinimui, veikia vartotoją, jo elgseną. Kadangi reklama yra

mokama paslauga, tai jos paskirtis – garantuoti paslaugų pardavimą bei

pelną paslaugas teikiančiai įmonei. AB “Lietuvos telekomas” gali sau leisti

brangius paslaugų rėmimo būdus, kadangi tam yra skiriama nemažai lėšų.

Bet kuri reklama atlieka šias funkcijas:

• Ekonominę

• Informacinę

• Komunikacinę

• Kontrolės;

• Koregavimo;

• Paslaugų paklausos valdymo;

• Formuoja paslaugų įmonės įvaizdį, stilių.

Reklamos tikslai:

1. Užtikrinti gerą paslaugų įmonės reputaciją visuomenės akyse;

1. Nustatyti, tarpininkaujant reklamos agentūroms, ilgalaikius ir

naudingus bendradarbiavimo ryšius tarp paslaugas teikiančios įmonės

ir asmeniškai pažįstamų vartotojų.

Pagal pagrindinius tikslus reklama gali būti suskirstyta į tokias

rūšis:

1. Reklama, skirta įmonės prestižui formuoti. Joje svarbu pabrėžti

patikimumą, veiklos efektyvumą.

2. Skatinamoji – skirta paskatinti vartotojus tam tikrai prekei ar

paslaugai įsigyti.

3. Stabilumo reklama – iš esmės skirta informuoti pirkėjus bei partnerius

apie įmonės veiklos rezultatų bei padėties rinkoje stabilumą.

4. Vidinė įmonės reklama – reikalinga tam, kad darbuotojai pasijustų esą

atsakingi ir susiję su įmonės veikla, ir, žinoma, pasitikėti ja,

5. Reklama, skirta produkcijos realizacijai skatinti – tai pagrindinė

reklamos veiklos sritis.

6. Įtikinamoji reklama – tai agresyviausia reklamos rūšis, kurios paskirtis

yra įtikinti vartotojus įsigyti būtent tų, o nne kitų prekių.

7. Lyginamoji reklama, ja siekiama reklamuojamas prekes palyginti su

analogiškais konkurentų pasiūlymais.

8. Primenamoji reklama būna skirta tiesiog priminti potencialiems pirkėjams

apie kokios nors prekės egzistavimą ar jų savybes.

9. Stiprinamoji reklama skirta įtikinti jau įsigijusius prekių pirkėjus,

kad jie pasirinko teisingai.

10. Informuojamoji reklama reikalinga teikti informacijai apie įmonę, jos

produkcijos savybes, techninius duomenis, privalumus, siūlomas naujoves ir

t.t.

11. Prevencinė reklama – tai tokia reklama, kuriai demonstratyviai skiriama

daugiau lėšų, nei derėtų.

Bendriausias “Lietuvos telekomo” siekis – užmegzti firmos (informacijos

siuntėjo) ir vartotojų (informacijos priėmėjų) ryšį, padedant siekti

marketingo tikslų., o tuo pačiu ir įmonės tikslų.

AB “Lietuvos telekomas” reklamuojamos interneto paslaugos naudojasi

visais žiniasklaidos platinimo kanalais, formomis (radijas, televizija,

laikraščiai, bukletai, IT žurnalai, apklausa, įvairių nuolaidų taikymas),

kitaip tariant naudojamas tiesioginis marketingas.

“Lietuvos telekomo” reklama yra periodinė, tiesioginė (paštu, internetu

ir kt. ryšio priemonėmis), speciali prie kurios priskiriami kalendoriai,

šratinukai, užrašų knygelės ir visa kita su užrašytais reklaminiais ir

informaciniais duomenimis. Labai efektyvi reklama specializuotuose

žurnaluose, nes skaitytojas daug kartų gali ją perskaityti. Žurnaluose

skelbiama reklama turi ilgalaikius tikslus, todėl ją būtina planuoti iš

anksto.

Svarbiausia, kad reklama išryškintų, ką firma nori pranešti

potencialiam vartotojui, kad ji būtų patraukli ir aiški.

AB “Lietuvos telekomas” reklamuodama savo prekes ar paslaugas siekia

įprasto tikslo – padidinti pardavimo bei teikiamų paslaugų apimtis.

Reklama informuoja apie naujas prekes, paslaugas, taip pat apie jų

patobulinimus

Reklamos dėka ssuformuotas pasitikėjimas firmos vardu gali tapti dideliu

turtu, kurio firma stengiasi neprarasti, todėl ji nesiryš teikti ar

pardavinėti prastos kokybės paslaugas, prekes.

AB “Lietuvos telekomas” veiklos sėkmė priklauso nuo visuomenės nuomonės

apie ją ir jos veiklą. Todėl bendrovė stengiasi ne tik reklamuoti

paslaugas, bet ir kurti teigiamą rimtos firmos įvaizdį, naudodamasi

populiarinimu.

Paslaugų marketingo požiūriu įvaizdis – tai tikslingai sukurta arba

stichiškai atsiradusi forma, kuri žmonių sąmonėje atspindi tam tikrą

objektą.

AB “Lietuvos telekomas” įvaizdį kuria darbuotojai ir aplinka, teikiamų

paslaugų prigimtis, pačios įmonės kultūra bei rinkos segmentas. Įvaizdis

lemia vartotojo elgseną. Taip jau yra, kad teisingai ar ne, naudingai ar

ne, bet žmonės veikia, remdamiesi susidarytu tikrovės supratimu. Todėl

įvaizdis yra galinga priemonė, daranti įtaką tiek paslaugų vartotojui, tiek

bendrovei, kaip jų tiekėjui, tiek ir teikiamų paslaugų kokybei.

Populiarinimas – tai įmonės su visuomene sudedamoji dalis. Ryšiai su

visuomene – tai įmonės santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenės

sluoksniais ir pavieniais asmenimis. Jie padeda kurti teigiamą įmonės

įvaizdį ir sudaro palankias sąlygas jos veiklai. Užmezgami ir nuolat

palaikomi ryšiai su įtakingais asmenimis ar organizacijomis, organizuojami

įmonės reputaciją gerinantys renginiai, padeda ir dalyvavimas įvairiose

populiariose akcijose bei labdaringa veikla.

AB “Lietuvos telekomas” populiarindamas savo įmonę, dalyvauja įvairiose

parodose bei mugėse, remia nemažai renginių, taip pat informuoja savo

vartotojus apie Bendrovės veiklos pasikeitimus per televiziją, radiją ar

spaudą.

Bendriausias AB “Lietuvos telekomas” rėmimo

tikslas yra užmegzti su

vartotojais ryšį, padedantį siekti marketingo tikslų. Bendrovė, remdama

teikiamas paslaugas, tuo pačiu informuoja, primena bei įtikinėja esamus ir

potencialius vartotojus. Tai padeda pritraukti vartotojus, didinti

pardavimų mastą, plėsti rinką, siekti didesnio pelno.

6. DIDMENINĖ PREKYBA

Pastaraisiais metais „Lietuvos telekomas“ aktyviai plėtojo komercinius

abipusiai naudingus santykius su daugeliu Lietuvos telekomunikacijų rinkos

dalyvių. Atsižvelgiant į rinkos augimo perspektyvas bei siekiant gerinti

didmeninių klientų aptarnavimą, teikti jų poreikius atitinkančias

telekomunikacijų paslaugas bei sprendimus, 2001 m. lapkričio mėnesį buvo

įkurtas Didmeninės prekybos departamentas.

Šios nuoseklios veiklos rezultatas – šiuo mmetu AB “Lietuvos Telekomas”

sėkmingai bendradarbiauja su daugiau kaip 150 nacionalinių ir tarptautinių,

mobiliojo, fiksuotojo ryšio, virtualių operatorių, balso, interneto ir

duomenų perdavimo paslaugų teikėjų bei kabelinių televizijų. “Lietuvos

Telekomo” verslo partneriai : „TeliaSonera“, „Sprint“, „Infonet“,

„Primuss“, „T-System“, „Omnitel“, „Bitė GSM“, „Tele2“, „Eurocom“,

„Microlink Data“, „Baltnetos komunikacijos“, „Lietuvos energija“,

„Infostruktūra“, „Balticum TV“, „Init“, „NTT“ ir daugelis kitų bendrovių.

“Lietuvos telekomas” telekomunikacijų paslaugų teikėjams siūlo šias

pagrindines telekomunikacijų paslaugas: tinklų sujungimo, kitas

telefonijos paslaugas, interneto ir duomenų perdavimo, vaizdo ir garso

perdavimo paslaugas.

Puikiai išplėtotas telekomunikacijų tinklas Lietuvoje – galimybė

teikti paslaugas bet kurioje verslui priimtinoje vvietoje.

„Lietuvos telekomas“ yra didžiausias tarptautinio interneto paslaugų

pirkėjas Lietuvoje ir vienintelis tarptautinio interneto ryšio teikėjas,

turintis tris nepriklausomus kanalus su pasaulinio interneto ryšio

teikėjais: „Sprint“, „TeliaSonera“ ir „Level3“.

7. KONKURENCINĖ APLINKA

AB “Lietuvos telekomas” – firma, kuri Lietuvoje neturi tiesioginių

konkurentų. Tai monopolinė firma.

Monopolija – tai tokia situacija, kai atitinkamoje rinkoje dominuoja

kurio nors gamintojo produktai. Paprastai rinka vadinama monopoline, jeigu

daugiau negu trečdalis pasiūlos tenka vienam gamintojui.

Esant monopolijai, pasiūlą nustato tik viena firma. Šitaip ji įgauna

galią pasirinkti bet kurią kainą paklausos rinkoje. Kokią kainą ji

pasirinks? Aišku, kad tą kuria parduodama prekes ar teikdama paslaugas

firma turės didžiausią pelną.

Taigi AB “Lietuvos telekomas”, kaip monopolininkas turi didelę

galimybę kontroliuoti kainą. Pirkėjas yra priverstas pirkti iš monopolinės

firmos ar naudotis jos teikiamomis paslaugomis, nes nėra artimų prekės ar

paslaugos pakaitalų, arba iš viso išsiversti be norimos prekės ar

paslaugos.

AB “Lietuvos telekomo” monopolis diktuoja savo sąlygas ir verčia jų

laikytis.

Monopolijai būdinga konkurencija vienose rankose. Tačiau iš tikrųjų

monopolija negali pasirinkti kainos ir gaminamos produkcijos visiškai

laisvai: ji parduos tik tiek produkcijos, kokia bbus paklausa.

AB “Lietuvos telekomas” yra vienintelė bendrovė Lietuvoje teikianti

daugybę įvairių telekomunikacijos paslaugų, kurios turi labai didelę

paklausą rinkoje.

Monopolinėje rinkoje firma veikia kainą. Firma turi monopolijos

valdžią, kai pati nustato kainą savo produktui, o ne priima ją kaip rinkos

realybę. Monopolijos valdžia yra tuomet, kai firma gali keisti savo

produkcijos kainą, keisdama gaminamą kiekį, kurį numato parduoti. Esant

monopolijai tik viena firma realizuoja visą produkciją, kitų firmų

pasirodymas yra neįmanomas.

Stambios monopolinės įmonės, tokios kaip AB “Lietuvos telekomas” yra

labiau linkusios ir pajėgesnės daryti mokslinius tyrimus, negu smulkios

įmonės.

Tačiau tapti monopolija ir ja išsilaikyti nėra paprasta. Įėjimo į

monopolinę rinką kliūtys – tai tam tikri trukdymai, kurie mažina

konkurenciją ir neleidžia kitoms firmoms įeiti į rinką. Ekonomistai aptaria

keturias pagrindines įėjimo į monopolinę rinką ir išsilaikymo joje kliūtys:

1. Išskirtinės teisės, gaunamos iš vyriausybės. Vyriausybė suteikdama

firmoms vienintelio pardavėjo statusą suformuoja kliūtį kitoms

firmoms. Pvz.: “Lietuvos telekomui” išduotas leidimas ryšio

paslaugoms teikti.

1. Patentai garantuoja naujų produktų ar paslaugų kūrėjams išskirtines

teises ir išradėjui monopolinę padėtį patento veikimo metu, bet

ribotą laikotarpį. Kai baigiasi patento veikimo laikas, įėjimo į

rinką kliūtis dingsta. Jei kokia nors firma neteisėtai įsibrauna į

rinką, pažeisdama kitos firmos patentą, jos veiklą gali sustabdyti

teismas.

1. Svarbiausių žaliavų šaltinių nuosavybė. Monopolija gali išsilaikyti,

jei ji turi ar valdo visas žaliavas, reikalingas to produkto

gamybai.

1. Didelės monopolinės gamybos maži kaštai. Labai didelių firmų kaštų

pranašumai gali leisti vienai firmai, aptarnaujančiai visą rinką,

gaminti produkciją su mažesniais kaštais, nei tai būtų galima

daryti, jei rinką aptarnautų daugiau pardavėjų. Tai gali padėti

firmoms įtvirtinti monopolinę, ir tapti kliūtimi kitoms, norinčioms

įeiti į šią rinką. Monopolija, norėdama apsaugoti savo rinką, gali

nustatyti mažas kainas, kurios bus “nepasiekiamos” kitoms firmoms.

AB “Lietuvos telekomas” yra firma, kurioje vyrauja absoliuti (grynoji)

ir nnatūralioji monopolija.

Absoliuti monopolija – tai toks rinkos tipas, kai yra vienintelis

prekių (paslaugų), neturinčių artimų pakaitalų pardavėjas (teikėjas).

Natūrali monopolija – firma galinti patenkinti visą rinkos paklausą su

mažesniais vidutiniais kaštais, nei tie kurie būtų, jei daugiau firmų

pateiktų tą patį produkcijos kiekį.

Natūralioji monopolija bei absoliuti monopolija yra retenybė. Firma

turi būti visada pasiruošusi bet kokiai konkurencijai. Todėl dabar AB

“Lietuvos telekomas” svarbiausias tikslas – užtikrinti bendrovės plėtrą bei

tinkamai ją parengti galimai ateities konkurencijai.

IŠVADOS