Derybų menas
Įvadas.Derybos- tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi
skirtingomis pozicijomis, siekia rasti abi patenkinančias puses
patenkinantį sprendimą.Bendravimas ir derybos- visuotinai paplitęs būdas
spręsti pačius įvairiausius vadybinius klausimus. Beveik visi darbai, visos
žmogaus ir visuomenės akcijos prasideda ir užsibaigia įvairių formų,
įvairaus turinio pokalbiais, bendravimu ir derybomis. Įmonių veikloje
labiausiai paplitusios vadybinės, komercinės ir ekonominės derybos. Derybų
pasėkoje sudaromi pirkimo- pardavimo sandėriai, finansavimo, nuomos. Nors
įvairiose derybose aptariami kaskart vis kiti klausimai, tačiau derybų
vedimo principai ir eiga yra panašūs. Derybų meno pagrindas- mėginti
suderinti jūsų požiūriu gerą rezultatą su antrosios ššalies geru rezultatu.
Kad abi pusės derybose ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiems,
lanksčiam. Deryboms reikalingi atitinkami įgūdžiai. Derėjimasis yra įgūdis,
kurį gali išsiugdyti kiekvienas. Turint tokius įgūdžius atsiranda galimybės
daug kur juos pritaikyti. Būtiniausi derybininkų įgūdžiai yra šie:
gebėjimas nustatyti tikslus; gebėjimas išnagrinėti daug pasirinkimo
galimybių; gebėjimas gerai pasiruošti deryboms; gebėjimas palaikyti
pokalbį, išsakyti ir išklausyti kitą pusę; gebėjimas išdėstyti dalykus
pagal svarbą.Paminėti įgūdžiai naudingi ne tik derybose, bet ir kasdieninėj
veikloj.
Derybų rūšys.Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos
verslo derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Derybos gali būti:
oficialios- nnuolatinės; neoficialios- vienkartinės.Paprastai abiejų derybų
pusių požiūriai ir interesai skiriasi. Jie suderinami derybų eigoje. Derybų
tipai, pavyzdžiai, suinteresuotos šalys: 1.Kasdieninės valdymo derybos-jos
susijusios su vidaus problemomis įmonėje ir darbo santykiais tarp
darbuotojų grupių. Pvz.,a)tarimasis dėl atlyginimo, terminų ir darbo
sąlygų,b) pareigų ir atsakomybės nustatymo;c)gamybos apimties
didinimas(viršvalandžiais). Suint.šalys:a) administracija,b) pavaldiniai,
c)bendradarbiai,d)profsąjungos;2)Verslo derybos- šių derybų, vykstančių
tarp dviejų verslo atstovų pusių,tikslas paprastai būna pelnas.
Pvz.,a)tiekimo kontraktų gavimas,b)prekių ir paslaugų pristatymo
planavimas,c)susitarimas dėl gaminių kokybės ir kainos.Suint.šalys:a)įmonių
savininkai,b) administracija, c) tiekėjai;d)
užsakovai,e)vyriausybė,f)ekonominiai ir juridiniai patarėjai. 3)Teisinės
derybos – šios derybos paprastai būna oficialios ir teisiškai
įpareigojančios.Debatai dėl precedentų gali tapti ne mažiau svarbūs negu
pagrindiniai ginčijami klausimai. Pvz. A)derinimas su vietos valdžios ir
šalies planavimu,b) tarptautiniai santykiai,c)ryšys su valstybės
institucijomis( gamtos apsauga,gaisrininkai).Suinteresuotos
šalys:a)administracija,b)vietos valdžia, c)valdžios institucijos šalies
vyriausybėje. Visų derybų esmė – suprasti, kad kiekviena derybų pusė turi
gauti ką nors vertingo mainais už darbo nuolaidą. Tik tada išsiskirdamos
derybų pusės jaus, kad derybos pavyko. Derybų
etapai1)pasirengimas;2)siūlymas;3)svarstymas;4)derėjimasis;
5)sandėris(sutartis). Pasirengimas deryboms. Nuo to kaip bus pasirengta
deryboms labai priklausys derybų rezultatas.1)pasirengimas dalykiniu
požiūriu – derybų turinio sudarymas;2)derybų organizacinių klausimų
sprendimas. Rengiantis deryboms dalykiniu požiūriu, sprendžiami šie
klausimai: 1) parengiama derybų strategija,formuluojami tikslai;2)
surenkama informacija apie būsimą derybų partnerį;3)numatoma oponento
strategija ir tikslai;4) sudaromas derybų eigos planas;5)surenkami deryboms
reikalingi dokumentai, parengiami kontraktų, sutarčių, rekomendacijų
projektai. Numatant derybų strategiją ir formuluojant tikslus reikia:
1)išnagrinėti problemą ir situaciją. Būtina pirmiausia išsiaiškinti visus
savo tikslus,tiksliai ir aiškiai apibrėžti derybų objektą. Išsiaiškinti ko
tikitės pasiekti, kodėl naudinga bendradarbiauti su partneriu, kokios
stipriosios ir silpnosios mūsų pusės. Savo tikslus derybose būtina
detalizuoti išskiriant prioritetinius ir mažiau svarbius.2)įvertinti savo
interesus, numatyti poziciją derybų metu. Interesai- svarbiausias derybų
proceso elementas. Remiantis jais numatoma derybose užimama pozicija.3)
suformuluoti argumentus, kuriais remsitės gindami savo poziciją. Reikia
numatyti kokius svarbiausius argumentus akcentuosite ir kokiais
pagrindiniais argumentais bei faktais remsitės derybose. 4) pasiruošti
galimoms nuolaidoms ir tiksliai žinoti jų ribas.5)numatyti galimus siūlymų
variantus.6) išsiaiškinti galimas alternatyvas derybų nesėkmės atvejais.
Žinodami kaip spręsite savo problemą jeigu derybos žlugs būsite geriau
pasiruošę pasakyti partneriui”ne”. Alternatyvos turėjimas visada sukelia
pasitikėjimą.7)numatyti bendravimo su derybų partneriu principus, kokius
pateiksite klausimus, kokį derybų būdą ir kokią taktiką pasirinksite derybų
metu. Antrame derybų pasirengimo etape būtina surinkti kuo daugiau
informacijos apie derybų partnerį.Informacija:a) partnerio veiklos sritis
ir apimtis; b) jo finansinė padėtis ir patikimumas,c) profesinė patirtis,d)
įgaliojimai,pasirašyti kontraktai. Informacijos šaltiniu gali būti
susirašinėjimo su partneriu medžiaga.Trečiame etape numatomi oponento
tikslai. Šiame etape į būsimąsias derybas reikėtų pažiūrėti partnerio
akimis ir remiantis turima informacija bandyti įvertinti partnerio
strategiją:1) kokie derybų partnerio tikslai;2) ar jis suinteresuotas
bendradarbiauti 3)kokie jo tikslai sutampa su jūsų tikslais ir kokie
skiriasi;4) kokie jūsų siūlymai gali būti nepriimtini;5) kokios stipriosios
ir silpnosios partnerio pusės.Ketvirtame etape sudaromas derybų eigos
planas.Pasirengimo deryboms planavimas susideda iš šių elementų: 1)reik
suformuluoti derybų tikslą ir išsiaiškinti ar tikrai derybų objektas ir
keliami reikalavimai aiškūs.2)reikia nustatyti kokios galimos alternatyvos
derybų nesėkmės atžvilgiu.3)nustatyti visus galimus alternatyvius siūlymų
variantus derybų metu, jei nebūtų galimybės pasiekti susitarimą pagal
svarbiausią derybų tikslą.4)išnagrinėti galimas kitos pusės alternatyvas
tuo atveju jei nepavyktų pasiekti planuotą pageidaujamą susitarimą.5)
apibrėžti mums priimtinas derybų ribas, pirmiausia max ką galėtume
pasiekti, paskiausia min – kkas jūsų pusę dar patenkintų.6) apibrėžti ir
įvertinti derybų strategiją, numanyti kokios taktikos laikytis derybų
metu.7)reikia nuspręsti kurie problemos aspektai jums negali būti derybų
objektas.8) įvertinti galimo susitarimo ilgaamžiškumą , ar turėtų būti
numatyti poderybiniai veiksmai ar pakaks vieno žodžio taktikos.9)reikia
aiškiai apibrėžti savo siūlymų partneriui prioritetus.10)Įvertinti ar
reikia derybas, derybų siūlymus ar derybų procesą stimuliuoti. Kokio
pobūdžio stimulai galėtų būti naudojami. 11)reikia iš anksto parengti
galimų susitarimų ir siūlymų projektus.12)reikia įvertinti laiko veiksnį ir
faktorių, kur ir kada naudinga derėtis.13) suformuoti ir paremti savo
derybų komandą.14)jei negalite patys vadovauti deryboms, numatykite ir
paskirkite derybų komandos vadovą ir paskirstykite funkcija kitiems
komandos nariams.15) reikia išrinkti derybų komandų narius, kurie
tiesiogiai dalyvaus derybose.16)reikia užvesti derybų bylą, kurioje bus
visi dokumentai, derybų vedimo protokolai ir pastabos.17)kartu su derybų
komandos nariais parengti derybų posėdžio potvarkį.18) išsiaiškinkite savo
būsimo partnerio stipriąsias ir silpnąsias vietas, jo kaip verslininko
reputaciją.19) reikia išanalizuoti ir įvertinti visus raštiškus siūlymus
kuriuos gal būt gavote iš derybų partnerio iki derybų pradžios20)
kritiškai vertinkite pašalinių expertų patarimus ypač jeigu jie nėra gerai
pažįstami. 21) Įsitikinkite ar turite visus reikalingus dokumentus ir
(arba) expertų paramą, kad jūsų derybų pozicija būtų pakankamai stipri. 22)
išsiaiškinkite ir įvertinkite argumentus kuriais galėtumėte apginti savo
poziciją.23) nuspręskite koks bus jūsų pirmasis siūlymas.24) numatykite
manevro galimybes savo siūlymams jei ko prireiktų.25) nuspręskite kur vesti
derybas savo teritorijoj, oponento būstinėje ar neutralioj vietoj.26)
susisiekite ssu oponentu ir suderinkite derybų pradžios datą ir laiką, taip
pat susitarkite kur jos turėtų vykti. 27) iš anksto pasiruoškite kelionei
jei derybos vyks ne jūsų mieste. Derybų tikslų nustatymas.Planuojant bet
kokias derybas pirmiausiai reikia išsiaiškinti visus tikslus paskui juos
reikia išdėstyti pagal svarbą. Turim turėti supratimą ką norim pasiekti
derybose. Tik tai žinodami galime pradėt sudarinėt veikimo planą.
Susižymėkite klausimus dėl kurių galima nusileisti ir dėl kurių negalima.
Tikslą išreikškite vienu sakiniu. Tikslus pagal svarbą suskirstykite į tris
grupes: 1) tikslai kuriuos pasiekti būtų idealu. 2) tikslai kuriuos pasiekt
realu. 3) tikslai kurių nepasiekę jaustumėtės kad derybos nepavyko. Prieš
derybas negalima kelti visiškai nerealių tikslų. Kiekvienu prioritetą
reikia įvertinti. Vertinimas turi būti atliktas pagal svarbą. Vertinant
įvairius tikslus naudinga skirti “noriu” ir “reikia”, nes kiekvienas noriu
reiškia reikia. Ruošiantis deryboms reikia atlikti kruopštų tyrimą. Savo
tikslams pasiekti reikia suieškoti sau naudingą informaciją, kad ta
informacija galėtum paremti savo tikslus. Todėl būtina surinkti visą
svarbią informaciją susijusią su derybomis. Todėl ypač svarbu prieš derybas
skirti laiko joms pasiruošti. Ruošiantis deryboms reikia skirti pakankamai
laiko savo tyrimams atlikti. Reikės laiko surinkti jūsų argumentus
patvirtinančius statistikos duomenis, parinkti tinkamus pavyzdžius,
susipažinti su savo oponento charakteristikomis. Geriau neturėti jokios
informacijos, negu neteisingą. Ruošiantis deryboms reikia turėti omeny
kokią informaciją gali turėti jūsų oponentas. Per pasiruošimo laikotarpį
reikia sukaupti visą informaciją. Ją sukomplektuoti ir parengti taip, kad
ja
remiantis jūsų argumentai būtų logiški. Logika, kuria remsitės gali būti
dvejopa- dedukcija ir indukcija. Dedukcija – tokia logika kai išvados
daromos iš prielaidų. Indukcija- išvada daroma iš pavyzdžių. Kad derybos
būtų sėkmingos reikia rūpestingai suplanuoti pradinę poziciją. Ruošiant
deryboms argumentus naudinga išnagrinėti tikėtinus opozicijos pranašumus ir
trūkumus bei derybininkų biografijas. Naudinga pabendrauti su žmonėmis,
kurie pažįsta oponentus. Vertinant opoziciją reikia išsiaiškinti ar jie
patyrę derybininkai ar priešininkų nuomonės skiriasi, ar priešininkai
pakankamai išmano reikalą ir žino faktus būtinus tikslui pasiekti ar jie
pakankamai įtakingi ir autoritetingi, kad pasiektų savo tikslus. Vertinant
priešininką reikia jį nagrinėti visapusiškai, visais atžvilgiais, taip
rasite visus jų pranašumus ir trūkumus. Reikia stengtis atskleisti
didžiausius trūkumus, kad sumenkintumėte jo pranašumus. Kadangi derybos yra
procesas, kurio metu pamažu artėjame prie susitarimo būtina įvertinti
oponento pradinę poziciją ir jo pranašumus. Susidarę nuomonę apie
priešininko pranašumus būtina numatyti kuria linkme jie gali būti
panaudoti, kad pakreiptų derybas savo naudai. Vertinant oponentą reikia
numatyti ir jo tikslus, reikia sudaryti spėjamą jo tikslų sąrašą, išdėstant
pagal svarbą. Analizuojant oponentą reikia ieškoti jo trūkumų, nagrinėdami
galimus oponentus argumentus reikia ieškoti juose ssilpnų taškų. Ruošiantis
deryboms naudinga pabendrauti su tokiais žmonėmis, kurie jau buvo susidūrę
su panašiu oponentu. Jei derybos bus vedamos su oponentu, su kuriuo jau
anksčiau turėjote kontaktų, tikslinga išnagrinėti ankstesnių derybų eigą.
Rekomenduojama pasižiūrėti senus protokolus ar užrašus, kurie buvo vedami
buvusiose derybose. Remiantis tokia informacija, galima pakeisti būsimų
derybų taktika, tačiau nereikia užmiršti,kad tą patį gali padaryti ir
oponentas. Reikia priimti dėmesin,kad jėgų pusiausvyra ankstesnėse derybose
gali skirtis nuo dabartinių. Opozicijos derybininkai gali turėti pareigas
ir kitaip žiūrėti į derybas. Jeigu yra galimybė, rekomenduojama iš anksto
išsiaiškinti, kas atstovaus jūsų opozicijai. Derybose visada reikia ieškoti
bendro pagrindo. Bendrą pagrindą visada lengviau rasti, jeigu šalys yra
derėjęsi anksčiau.Derybų strategijos pasirinkimas. Po to kai jūsų tikslai
taps aiškūs ir galimi opozicijos siekiai išnagrinėti, reikia parengti
strategiją,savo tikslams pasiekti. Derybų strategija turi būti paprasta ir
lanksti. Rengiant strategiją būtina užsiduoti sau tokius klausimus:1) kas
nulems mūsų strategiją ir taktiką ( strategija- bendras veiklos kursas,
skirtas keletui konkrečių tikslų pasiekti). Strategijos nereikia painioti
su taktika, kuri nagrinėja būdus strategijai įvykdyti. Strategija
priklausys nuo kelių veiksnių, aplinkybių ir derybų objekto;2) kiek žmonių
ketinama įįtraukti į derybų komandą. Reikia pažiūrėti, kaip jūsų komandos
narių veikla susijusi su derybų priežastimi ir turiniu. Į komandą reikia
išsirinkti tokius asmenis, kurių savybės ir įgūdžiai labiausiai praverstų
siekiant komandos tikslų. Idealioje derybų komandoje turėtų būti 3-5
nariai, kuriems turi būti priskirti atitinkami vaidmenys. Nebūtinai, kad
vienas kuris nors komandos narys turėtų tik vieną vaidmenį. Vaidmenys gali
keistis derybų eigoje. Komandos narių vaidmenys:1) Vadovas.Bet kuri derybų
komanda turi turėti vadovą. Juo gali tapti labiausiai patyręs, bet
nebūtinai vyriausias komandos narys. Įsipareigojimai:a) vadovauja deryboms
ir kreipiasi į kitus kai rreikia; b) sprendžia klausimus, kuriems reikia
patirties; c) duoda nurodymus kitiems komandos nariams.2) Geruolis. Tai
asmuo, su kuriuo sutartų dauguma oponento komandos narių. Juo turi būti
tokia asmenybė, kad oponentai norėtų, jog tai būtų jų vienintelis
priešininkas. Įsipareigojimai: a)supranta oponento požiūrį ir pritaria
jam.b) sudaro įspūdį, kad yra linkęs atsitraukti į poziciją anksčiau remtą
varžovą.c) įteigia, opozicijos nariams tariamo saugumo jausmą, kad ši
atsipalaiduotų. 3)nenaudėlis. Geruolio priešybė.Jo užduotis-įteikti jo
opozicijai ,kad be jo susitarti būtų lengviau. Įsipareigojimai:a)jei reikia
ir kai reikia sustabdo derybas.b)suniekinti bet kurį opozicijos argumentą
ar požiūrį,c)baugina opoziciją ir stengiasi atskleisti silpnąsias jo
vietas.4) kietuolis. Šis narys visais atžvilgiais griežtas,jis apsunkina
opozicijų derybas, o komandos nariai skaitosi su jo
nuomone.Įsipareigojimai:a)vilkinimo taktika,užtęsia derybas,padeda kitiems
atsiimti neapgalvotus pasiūlymus.b)stebi ir protokoluoja derybų eigą,
neleidžia komandai nukrypti nuo derybų tikslų.5) kaupikas.Šis asmuo
sukaupia visus išsakytus požiūrius, o paskui pateikia apibendrintą ir
darnią jų versiją. Įsipareigojimai: a) siūlo būdus ar taktika kaip ištrūkti
iš aklavietės, kurioje atsidūrė derybos.b)neleidžia diskusijoms nukrypti
nuo pagrindinių klausimų.c) nurodo net mažiausią opozicijos ar oponento
nenuoseklumą. Vaidmenų paskirstymas. Gera derybų strategija remiasi tinkamu
komandos narių paskirstymu. Reikia nuspręsti kokius vaidmenis geriausiai
kurs jūsų komandos nariai.Jie turi būti paskirstyti taip,kad kuo sėkmingiau
įvykdytų visas opozicijos gudrybes.Išrinkus komandą būtina sušaukti visus į
repeticiją, kurioje kiekvienas narys atliktų savo vaidmenį. Išryškinamos
komandos spragos ir žiūrėti kad vaidmenys nesidubliuotų. Komandos nariai
turi iš anksto pasirūpinti savo išvaizda. Pirmas įspūdis labai svarbus.
Rekomenduojam vilkėti drabužius su kuriais jaustumėtės patogiai, bet
atrodytumėte konservatyviai.Kad komandos nariai sėkmingai kurtų savo
vaidmenis, turite duoti jiems išsamius nurodymus. Reikia,kad visi nariai
pūstų į “vieną dūdą”. Pravedant repeticiją naudojamasi tikrais duomenimis,
vaizdine medžiaga. DERYBŲ DARBOTVARKĖ.Kai kurioms deryboms naudinga
sudaryti darbotvarkę. Darbotvarkė – tai ginčytinų klausimų sąrašas. Prieš
derybų pradžią su visais derybų dalyviais reikia susiotarti kuriuos
klausimus reikės apsvarstyti, o kuriuos ne. Gerai paruošta darbotvarkė
teigiamai veikia visą susitikimą. Darbotvarkės klausimai gali tapti
svarbiausia derybų strategijos dalimi. Visiems darbotvarkės klausimams turi
būti skirtas nustatytas laikas. Darbotvarkės projektą visoms šalims reikia
išsiuntinėti iš anksto. Kartais darbotvarkės būna tokios svarbios, kad
reikia derėtis tik dėl jų turinio. Jei darbotvarkę gavot iš oponentų,
būtina ją išnagrinėti ir atitinkamai pakoreguoti savo strategiją. Turint
atsiųstą darbotvarkę, pranešimų tvarką galima pakreipti savo naudai.
Darbotvarkėj reikia numatyti susitikimo pabaigos laiką. Klausimų svarstymą
reikia planuoti taip, kad jis neužtruktų ilgiau nei numatyta.DERYBŲ
VIETA.Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Derybų komandoms reikia
sukurti jaukia atmosferą. Patalpa turi būti tinkamo dydžio. Renkantis
derybų vieta reikia atsižvelgti į daug aplinkybių: patogumą neutralumą ir
įrangą.
Taktiniu požiūriu geriausia kad derybos vyktų savoj pusėj. Jei jos vyksta
mūsų pusėj reikia kontroliuoti padėtį. Patalpa turi būti iš anksto
paruošta. Reikia pasirūpinti kad abi šalys galėtų konfidencialiai kalbėtis
telefonu. Ant derybų stalo nereikėtų laikyti dokumentų, nesusijusių su
derybomis. Vaišės derybų metu minimalios. Derybininkų susodinimas gali
labai paveikti derybų ttoną ir rezultatus. Susodinant reikia pasistengti,
kad komandos vadovas galėtų bendrauti su visais. Priimta kad visose
derybose dalyvauja ne daugiau kaip 5žmonės. Susodinimas vienas prieš kitą
yra oficialiausias. Norėdami susilpninti opoziciją, savo komandos vadovą
sodiname galustalėje. Sodinant už apskrito stalo, galima įterpti svečių
komandą tarp savosios. Jei yra galimybė-reikšmingiausią ar agresyviausią
svečių komandos dalį reikia sodinti greta savo vadovo. Jei derybos vyksta
ne mūsų teritorijoj. Reikia sužinoti ar sodinimo planas jau paruostas. Jei
vietos jau suskirstytos, reikia pamąstyti ar tokiu susodinimu ko nors
siekiama. Iš to galima spręsti apie tos šalies pažiūras ir požiūrį į jūsų
statusą. Susodinimas gali parodyti kokių derybų tikimasi. Jei jums
susodinimas netinka, paklauskit ar jo negalima pakeisti.
DERYBŲ EIGA.Iš anksto reikia numatyti pirmuosius derybų žingsnius
konstruktyviai atmosferai sukurti. Derybas dera pradėti ne prieštaringais
bendraisiais punktais. Iš pat pradžių pabrėžkite galimybę susitarti.
Ruošdamiesi deryboms stenkitės nujausti kaip kita pusė jas pradės. Būtina
gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai keistis. Per visas
derybas reikia stebėti antrosios šalies reskcijas ir ženklus, reikia
neprarasti budrumo. Visi jūsų pojūčiai turi gaudyti kitus duodamus
signalus. Daug inf-jos galima gauti iš nežodinių ženklų. Priešininkų
neverbalinė inf-ja gali patvirtinti ar paneigti jo žodžius. Siūlymo
pateikimas. Tai kiekvienų derybų esmė. Savo siūlymus reikia pateikti be
jokių emocijų. Labai svarbu nuspręsti ar norite kalbėti pirmi ar ne.
Nepradėkite kalbėti pirmi jei neturite ką svarbaus pasakyti. Negali
būti
arogantiškų teiginių. Pasiūlymai turi būti hipotetiški, kad abi pusės
turėtų galimybę nusileisti. Derybų pradžioj nereikia duoti daug pažadų, nes
tai apribos jūsų sprendimą, vėliau reikės daryti nuolaidas. Labai atidžiai
reikia išklausyti kitos šalies siūlymą. Galima pateikti sąlygotus
pasiūlymus: pvz. Jei jūs padarysit tai., mes padarysim šitaip. Pradinis
siūlymas neturėtų būti kraštutinis, nes nukentės jūsų reputacija o vėliau
teks nusileisti. Į oponento klausimus negalima atsakyti tik taip arba ne.
Reikia būti pasiruošus pakoreguoti savo strategiją, galima eiti į
kompromisą. Derybų rezultatus lemia abiejų šalių pateikti apsvarstyti
siūlymai. Jie turi bbūti plečiami ir daromos abipusės nuolaidos. Iš pradžių
reikalaukite daugiau nei tikitės gauti ir siūlykite mažiau nei ketinate
duoti. Savo siūlymą reikia trumpai apibendrinti. Vertindami oponento
siūlymą nebijokit patylėti. Bet neužmirškite, kad opozicija jus stebi.
Nesijauskite įpareigoti išsyk pateikti savo siūlymą. Per greitai atsiliepę
į oponento siūlymą galite pakenkti sau. O oponentą galima klausinėti
ištisai. Jei nenorite atsakyti į priešininko reikalavimus, saikingai
vilkinkite jo laiką. Vilkinimą galima atlikti sekančiai: pertraukinėkite
antrą šalį, kai ji dėsto savo siūlymus;į oponento klausimus atsakinėkite
savo klausimu ir ne vienu;galima paprašyti nutraukti derybas, neva
pasitarti su kolegomis.DERYBŲ TAKTINIAI MANEVRAI.Tai įprastas dalykas.
Šalys siekia jais lengvatų. Tokiais manevrais siekiama sudaryti įspūdį, kad
tai ką jūs galite pasiūlyti mažiau vertinga nei II šalies. Tokiu būdu
bandoma padaryti nuolaidų. Labai svarbu atpažinti tas galimybes ir jas
sužlugdyti. Taktiniais manevrais oponentas siekia jumis manipuliuoti,
sujaukti jūsų planus. Todėl derybose reikia vengti naujai keliamų klausimų.
Asmeninius užsipuolimus reikia nuleisti juokais ir nepasiduoti pykčiui. Dėl
oponento manevro nereikia įsižeisti. Jei norite išmokti ir atpažinti
priešininko gudrybes, būtina atidžiai stebėti kitą pusę ir turėti omenyje,
kad pagrindiniai manipuliacijos tikslai būna: neleisti jūsų komandai
susikaupti nes tokiu atveju derybas kontroliuos opozicija;perkelti derybų
aspektą;budriai supainioti komandą, kad ji užbaigtų derybas, nors siūlomos
sąlygos jus ne visiškai patenkina. TIPIŠKŲ MANEVRŲ ŽLUGDYMAS.Taktika:
grąsinimai. Perspėjama apie nemalonius padarinius, jei jūs nesutiksit su
siūlomomis sąlygomis. Jos žlugdymas: pasakykite II šaliai, kad negalite
derėtis verčiami ir kad nusileisit tik tada, kai jie įrodys savo pranašumus
įžeidinėjimai. Abejojama jūsų firmos veikla ar profesiniais sugebėjimais,
kritikuojama gaminio kokybė jos žlugdymas: nesijaudinti, tvardytis ir
nepulti savo ruožtu įžeidinėti.
blefavimas. Grasinama neapibrėžtais baudžiamaisiais veiksmais, tvirtinama
kad konkurentai gali parduoti žemesne kaina.žlugdymas : nesiduokit
apgaunami, aatsisakykit priimti oponento sąlygas ir žiūrėkite į oponento
reakciją, paprašykite įrodymų;Bauginimas. Jus verčia laukti, pasodino
prastoj vietoj ir t.t.žlugdymas: supraskite, kad tai nėra gudrybės jūsų
pasitikėjimui pakeisti, neatsisakykite pradinių sąlygų jei mainais negavote
nuolaidų;skaldymas ir valdymas. Pasireiškia galimų nesutarimų tarp jūsų
komandos narių išnaudojimo per asmenį palankiausią jūsų siūlymui.
Žlugdymas: iš anksto įspėkite komandos narius ir nuspręskite kokia pozicija
visiems priimtina.
orientaciniai klausimai. Jums užduodama daugybė klausimų, kurie leidžia
pripažinti kad jūsų pozicija turi trūkumų, jūs verčiami daryti nuolaidas;
žlugdymas: neatsakinėkite į klausimus jei nesuprantat ko jais siekiama.
Patikrinkit visus
Derybininkų tipologija 11. Vaidingas – nekantrus, nesantūrus, susijaudinęs,
savo nuostatoms ir požiūriui jis kelia sumaištį. Nesąmoningai nuteikia
visus prieš save.Reikėtų su tokiu tipu:
asmeniškai aptarti ir pagrįsti ginčytinus momentus, jei jie žinomi iš
anksto.
visada išlikti šaltam ir kompetetingam.esant galimybei kitiems paneigti jo
argumentus
siekti kiek įmanoma, kad sprendimai būtų formuluojami jo žodžiais
tokį tipą reik stengtis pasodinti už stalo ar salėje kuo toliau nuo
mikrofono ar tribūnos.2.Pozityvusis – geranoriškas, malonus, darbštus,
derybose ramus ir dalykiškas, siekia, kad derybos vyktų ramiai ir
pagrystai.būtina drauge su juo išryškinti ir baigti atskirų atvejų
analizę.stebėti ir pasistengti, kad visi kiti derybų dalyviai sutiktų ir
pritartų jo pozityviai pozicijai
sodinti ten, kur yra laisvos vietos3.Visažinis – jis mano, kad apie viską
nusimano geriausiai, turi savo nuomonę visais klausimais, nuolat reikalauja
žodžio.jį būtina pasodinti šalia vadovaujančio
laikas nuo laiko jam priminti, kad ir kiti turi kai ką pasakyti
kartais užduoti jam specialius sudėtingus klausimus į kuriuos reikalui
esant galėtų atsakyti vadovaujantis pokalbiu paprašyti, kad jis leistų ir
kitiems padirbėti prie sprendimų ruošimo
jam suteikti galimybę suformuluoti tarpines išvadas4. Plepys – dažnai
netaktiškas, be jokios priežasties nutraukia kalbėtoją ir ima pats kalbėti
nepaisydamas nei vietos, nei laiko.
pasodinti jį arčiau pokalbį vedančio ar šalia autoritariškos asmenybės jam
nukrypus nuo svarstomo klausimo paprašyti kalbėti aptariamą temą, paklausti
paeiliui kitų dalyvių kokia jų nuomonė,iškilus būtinybei apriboti
pasisakymų ir viso pokalbio laiką 5. Bailys – nepasitikintis, nesugeba
logiškai mąstyti ir viešai pasisakyti. Jis geriau patylės bijodamas
pasakyti ką nors ne taip, kas kitems, jo nuomone, gali atrodyti kvailai ir
juokingai.su juo būtina elgtis delikačiai, pateikti jam lengvus
informacinius klausimus.paskatinti jį išrutuliuoti savo pastabą ar repliką.
padėti jam suformuluoti mintis, skatinti jį pasisakyti jam taikant
palaikančias formuluotes. 6. Neprilygstamasis – jis šaltakraujiškas,
uždaras, tema jam nesvarbi, jis nekalba, nes jam atrodo visatai neverta jo
dėmesio ir pastangų.7. Nesuinteresuotasis – pokalbio tema jo apskritai
nedomina, jis mieliau pasnaustų. 8. “Svarbus paukštis” – nepakenčia jokios
kritikos, nei tiesioginės, nei aplinkinės, jis elgiasi ir jaučiasi kaip
asmuo esantis aukščiau.
neleisti jam derybose vaidinti svarbią rolę. 9. Kodelčius – toks pašnekovas
ar derybininkas visų visko klausinėja, jam nesvarbu ar jie pagrįsti, ar
išgalvoti, ar turi tie klausimai ką nors bendra su pokalbio tema, ar ne.
Paminėti “gryni tipai” išimtis, gyvenime jie yra mišrūs. Dalis šių tipų
derybų metu trukdo, painioja reikalus, gaišina laiką, nuteikia prieš save,
neleidžia ramiai susikaupus dirbti, todėl derybų vadovas turi atsižvelgti į
galimų įv.tipų elgesį ir pasirengti deramai tai sutikti ir neutralizuoti.
Derybų metu būtina stebėti, klausyti ir vertinti pašnekovų reakcijas ir tai
panaudoti tęsiant derybas.Informacijos pateikimas derybų eigoje. Tikrasis
derybų procesas, t.y. informavimo, argumentų, kontraargumentų seka, kuri
priklauso nuo to, ar šalys mano, kad jų interesai tarpusavyje susiję. I –
jos. perdavimu siekiama įvairių tikslų:
pateikti planuotą i-ją. kitai šaliaiI-jos. pateikimo fazę sudaro pašnekovo
bendras ir tikslingasis informavimas, klausimų iškėlimas, oponento atsakymų
klausymas, oponento reakcijos stebėjimas ir psichologinė tų reakcijų
analizė. Derybų eigoje l. Svarbi klausimų pateikimo technika. Reikia
stengtis, kad būtų galimybė nukreipti i-jos. perdavimą mūsų planus
atitinkančia vaga. Klausimų formulavimas. Derybose l. svarbi kl. pateikimo
technika, ji leidžia nukreipti inf.perdavimą, mūsų planus bei pageidavimus
atitinkančia vaga, o kartais perimti ir išlaikyti iniciatyvą pokalbyje.
Savo kl. siekiame suaktyvinti pašnekovą, pereiti prie dialogo nuo monologo,
kuris yra daug produktyvesnis. Taip leidžiama pasireikšti pašnekovui.
Pašnekovas daugeliu atveju nori pasirodyti, jog jis žino ir išmano
dominančius mus dalykus ir turi mus dominančios inf. Dažnai jis atskleidžia
ir konfidencialius dalykus, reik turėti asmenų, jog dauguma žmonių dėl
įv.priežasčių nenoriai atsako į tiesius, tiesmukus kl. Jie bijo pateikti
neteisingų žinių, nepakankamai išmano reikalą, dalykiškai riboti ir t.t.
Tam, kad pašnekovas atskleistų daugiau inf.jį būtina sudominti. Jam reikia
paaiškinti, kodėl mus tai domina, kam ir kaip ketinam panaudot iš jo gautą
i-ją., kodėl jam būtų naudinga atsakyti mums. Išskiriamos
5kl.grupės:Argumentavimas.Derybų ar pokalbių esmė priklauso nuo to, kaip
mokoma pasinaudoti priemonėmis veikiančiomis partnerį. Daugelis žmonių
kalbėdami nepakankamai dėmesio skiria savo klausytojams, jų interesams ir
pažiūroms, mąstymo būdui, todėl jiem pateikia tokius argumentus, kurie
veikia juos pačius. Ruošiant argumentus reik pasistengt, kad jie būtų
psichologiškai veiksmingi. Argumentavimo metodus būtina pasirinkti
priklausomai nuo pašnekovo ypatybių. Jei derybos tęsis ilgai, būtina dalį
argumentų ir įrodymų patausoti vėlesniam
laikui. Derantis verta vengti
stiprių susidūrimų. Rekomenduojama kritinius kl.gvildenti argumentavimo
fazės pradžioje arba jos pabaigoje. Ypač delikačius kl. derėtų aptart su
pašnekovu akis į akį prieš oficialias derybas neoficialioje aplinkoje.
Argumentuojant reik visada išlaikyti savo interesus. Argumentuojant reiktų
nurodyti visus pasiūlymų trūkumus, kuriuos pašnekovas vis tiek sužinos iš
kt.šaltinių. Argumentacija turėtų būti abipusė. Argumentuojant visad pirma
dėstomi pranašumai, po to trūkumai. Argumentavimo praktikoje galima
išskirti tris lygius: Svarbiausi argumentai, jais mes operuojame per visą
pokalbį, kuriuos akcentuojame priimdami sprendimą. Pagalbiniai argumentai,
jais paremiame svarbiausius argumentus ir jais dažniausiai naudojamės per
pokalbį vieną kartą.Faktai ir įv. duomenys, jais galim traktuot kaip
pagalbinius elementus svarbiausiom nuostatom. Jais naudojamės tik vieną
kart.Kad argumentai būtų įtikinami, rekomenduojami keli jų pateikimo būdai:
Fundamentalus – kai tiesiogiai kreipiamės į pašnekovą ir supažindinam jį su
faktais, kurie sudaro argumentų pagrindą.Prieštaravimų būdas, jis remiasi
pašnekovo prieštaringų argumentų akcentavimu.Palyginimų – labai efektyvus
būdas, ypač jei palyginimai ryškūs, paimti iš gyvenimo, neišgalvoti.Būdas
“taip.tačiau” – dažnai būna taip, kad pašnekovas pateikia gerai
apgalvotus argumentus, tačiau jie liečia tik stipriąsias arba tik
silpnąsias idėjas ar alternatyvos puses.Dalių būdas – naudodamiesi šiuo
būdu ooponento argumentus skirstome į atskiras ryškias dalis.Bumerango – jo
pagalba oponento argumentai panaudojami prieš jį patį. Šis būdas neturi
įrodymų galios, bet gali susilpninti pašnekovo argumentus.DERYBŲ
ATIDĖJIMAS. Vienas iš taktinių manevrų yra derybų atidėjimas. Šis manevras
taikomas, kai derybose prabylamą apie visiškai naują dalyką, jūs turit
susigaudyti.Reikia atidėti derybas, tačiau šį manevrą gali taikyti ir jūsų
oponentas. Derybų atidėjimas yra vienas iš būdų joms vilkti, jei pertraukos
pareikalauja atidėti derybas antroji šalis priversta sutikti arba nutraukti
derybas. Daryt pertraukas rekomenduojama tam, kad oponentas nusiramintų ir
suvoktų jog nesitvardydamas vargu ar pasieks tikslą. Atidėtos derybos jas
vilkinant gali baigtis derybų nutraukimu. Jei derybos atsidūrė aklavietėj
gali būti naudinga tęsti svarstymą kitomis sąlygomis. Reik pasiūlyti
pasikalbėti neoficialiai neprotokoluojant, neoficialus pokalbis yra nieko
neįpareigojantis abi šalis. Galima paraginti savo oponentą neoficialiai ir
konfidencialiai pakalbėti apie savo abejones. Jei derybų ekspertai
nesutaria kokiu nors techniniu klausimu reik siūlyt kreiptis į
nepriklausomą ekspertą. Neoficialus pokalbis dažnai gali pašalinti
iškilusius nesklandumus derybų metu. Jei jūsų komandoj yra geras
psichologas, reikia kad jis visą dėmesį skirtų aiškinantis oponento
skleidžiamiems dėmesio signalams. Įgudę derybininkai gali pasinaudoti kūno
kalba aantrajai šaliai suklaidinti. Derybų metu visada reik būti budriam
jeigu manot, kad derybos vyksta sklandžiai.ĮSITVIRTINIMAS POZICIJOSE.
Derybos rimtai prasideda tik tada kai kiekviena komanda išklausiusi
antrosios šalies siūlymą išnagrinėja savo poziciją. Išnagrinėjus oponento
siūlymus jums gali tekti peržiūrėti savo strategiją arba taktiką. Reik
apsvarstyt kurie derybų punktai jums priimtini ir domina abi puses, kurių
esate pasiruošę atsisakyti ir ar galite daryti nuolaidų. Jei tarp abiejų
pozicijų esama esminių skirtumų reik ruošti kontra pasiūlymą. Užėmę
pozicijas stenkitės jas išlaikyti. Jei oponentas pateikia naujų duomenų,
naujos informacijos, reikia peržiūrėti ir savuosius siūlymus. Svarstymas
diskusijų metu yra lemiama derybų stadija. Svarstymą panaudokit bendram
pagrindui paremti ir savo argumentams stiprinti. Svarstymas lengvai gali
tapti emocingas. Stenkitės, kad diskusijos įvyktų ramiai.jei oponentas
padarė klaidų, jos sustiprina jūsų pozicijos, sudarykit galimybę oponentui
atsitraukti, nesugadinant jo reputacijos. Svarstymą naudinga pradėti nuo
dalykų kurių abi pusės sutaria, o paskui pereiti ginčitinų klausimų. Paėmus
derybose viršų argumentavimas tampa svaresnis. Reik nurodyti kuo daugiau
svarbių punktų savo pozicijai sustiprinti. Svarbiausias vietas pabrėžkite
pakartojimais ir pasitikinčia laikysena. Jei įrodėte savo teisybę reik
išsaugoti ir stiprią poziciją. Primindami antrajai pusei, kad atmesti jūsų
siūlymą nenaudinga. Reik stengtis, kad kitai pusei būtų nesunku pakeist
savo požiūrį. Svarstymo metu niekada negalima žeminti priešingos šalies
orumo, ne sgalite nebekontroliuoti padėties. Jei oponentas priverčia jus
nusileisti, kad derybos nenutrūktų kelkite sąlygas, tada nereiks užleisti
pozicijų nieko negavus mainais. Kompromisas gali būti konstruktyvi taktika
padedanti pasiekti susitarimą. Svarstymo metu visada pabrėžiami teigiami
dalykai paslepia neigiamus. Svarstymo metu reik stengtis menkinti oponento
pasitikėjimą ir net patikimumą, tačiau tiktai jų informacijos atžvilgiu.
Oponento nuostatose nuolat reik ieškoti silpnų vietų: logikos klaidų,
netinkamai panaudotų statistinių duomenų, praleistų faktų ir t.t. Jei
rasite trūkumų iškarto atkreipkite į tai visų dėmesį.Taktiniai manevrai
oponentui susilpninti: 1.Finansiniai. Reikalaukite, kad viena ar abi šalys
padengtų išlaidas jei nepavyksta susutarti.1)paaiškinkite oponentui, jei
derybos užsitęs ji gali turėti nuostolių; 2)praneškite šalims, kad turėsite
išlaidų jei:prekės bus laikomos sandėlyje tol, kol bus nnuspręsta kieno tai
nuosavybė. 2.Teisiniai. Sankcijomis ar draudimais neleisti vienai šaliai
veikti ar vilkinti derybų eigos. 1)grasinkite pareikšti ieškinį jei turite
realų pagrindą ir pabrėžkite kokie laiko ir pinigų nuostoliai gresia
oponentui jei jis pralaimės; 2)pasiekti susitarimą velkitės į ilgus
teisinius ginčus kurie trukdytų gamybai, t.y. padarytų finansinių
nuostolių; 3.Socialiniai. Nustatyti apribojimus moraliniais sumetimais
nepritariant siūlomam veikimo būdui.1)pasakykite oponentui, kad jo
siūlymai įžeidžia žmones kuriems turės įtakos; 2)parodykit kokie
nesąžiningi pateikti pasiūlymai, palyginti su siūlymais kurie pateikiami
panašioje padėtį atsidūrusiems žmonėms. 4.Žeminimas. Viešai pažeminti vieną
iš šalių ar atskirus žmones kolegų akyse. 1)žeminkite priešingą šalį
norėdami pakenkti jos įvaizdžiui ar reputacijai. 5.Emociniai. 1)Emociškai
šantažuokite priešininkus jei jie nelinkę nusileisti, tačiau šio taktinio
manevro veiksmingumas netolygus.DERYBŲ UŽBAIGIMAS. Derybos gali sėkmingai
baigtis tik tada, kai abi pusės padaro priimtinų nuolaidų susitarimui
pasiekti. Abipusės nuolaidos yra subtilus derėjimosi procesas, kai abi
šalys daro nuolaidų norėdamos pasiekti susitarimą. Jei esate priversti
daryti nuolaidas svarbu žiūrėti perspektyvos. Jūsų nuolaida turi būti
nemažesnė už oponento nuolaidas. Niekad nedarykite nuolaidų nieko negaudami
mainais, prieš darydami nuolaidas hipotetiškais siūlymais reik patikrint
priešininkų lankstumą. Svarbiausias hipotetiškų siūlymų žodis “jei”, jis
niekam neįpareigoja tačiau gali padėti nustatyti kokie dalykai svarbūs
antrajai šaliai. Artėjant derybų pabaigai reik aptarti sutarties sąlygas.
Kad būtų lengviau parengti pagrindinę sutartį reik pasinaudot hipotetiškais
siūlymais. Pamėginkite susieti įvairius derybų punktus, tam reik sugrupuoti
giminingus dalykus, taip atsiras galimybių neskausmingoms nuolaidoms. Tokie
sugrupuoti derybų ddalykai į kompleksus naudingi tuo, kad ne tokius svarbius
dalykus galima paaukoti, nei vienai šaliai nesugadinant reputacijos. Reik
apsvarstyti kokie bus padariniai jei nepavyks susitarti. Prieš priimant ar
atmetant siūlymą antrajai šaliai turi būti leista padaryti trumpą pertrauką
jam aptarti. Kai jau beveik susitariate įsitikinkit ar abi šalys vienodai
supranta ginčijamus klausimus ir patvirtinta tai kas sutarta, tada derybas
galima ir užbaigti. Derybų būdų yra įvairių reik išsirinkti jums
patogiausią. Visus susitarimus įformintus derybų pabaigoj reik smulkiai
užprotokoluot, prieš baigiant derybas svarbu įsitikinti ar visas jūsų
dėmesys buvo skirtas aktualiems klausimams ir ar jūsų nuomonei bei
sprendimams nedarė įtakos oponento taktiniai manevrai. Užbaigiant derybas
svarbu įsitikinti ar abi pusės kalba apie tą patį. BŪDAI DERYBOMS UŽBAIGTI
ir į ką atsižvelgti: 1.Daromos nuolaidos priimtinos visoms šalims.
Nerizikuodami savo pozicija siūlote ir priimate nuolaidas padedančias
sudaryti sandorį. 1)abipusės nuolaidos gali padėti iš aklavietės išlipti;
2)antroji šalis gali užsimanyti dar daugiau nuolaidų; 3)nuolaidos derybų
pabaigoje gali pakirsti pasitikėjimą jumis. 2.Kainų skirtumas padalijamas
tarp šalių. Norėdamos sudaryt sandorį abi pusės pritaria kainų vidurkiui.
1)kartais sunku nuspręst kaip teisingai padalinti skirtumą; 2)tai rodo, kad
jūs vis dar pasiruošę daryti nuolaidų; 3)po derybų nei viena šalis nesijaus
nei laimėjusi nei pralaimėjusi. 3.Vienai šaliai siūloma rinktis iš dviejų
priimtinų alternatyvų. Antroji šalis išjudinama pasiūlant jei dvi
pasirinkimo galimybes. 1)tai reiškia, kad jūsų paskutinis siūlymas iš tiesų
nebuvo paskutinis; 2)nelengva rasti dvi
vienodai priimtinas galimybes;
3)nėra jokios garantijos, kad oponentas priims kurį nors siūlymą; 4.Naujos
lengvatos arba sankcijos. 1)grasinimai sankcijomis oponentai gali sukelti
įspūdį, kad jūs nusiteikęs priešiškai; 2)naujos lengvatos gali visiškai
pakeisti derybų pusiausvyrą; 3)antroji šalis gali turėti akstiną sutarčiai
sudaryti. 5.Derybų pabaigoje pateikiamos naujos idėjos ar faktai. Naujos
idėjos skatina diskusijas ir gali veikti susitarimu. 1)atsiveria antrai
šaliai nuolaidų galimybė; 2)gali pakirsti pasitikėjimą jumis, naujas idėjas
turėjote siūlyti anksčiau; 3)gali pakenkti derybų pagrindui ir viską teks
pradėti iš pradžių. 6.Patekusias į aklavietę derybas siūloma atidėti.
Atidėjus derybas abi pusės turi laiko pagalvoti kas bus nepasirašius
sutarties. 1)yra proga pasitarti su nepriklausomais konsultantais; 2)šalių
pozicijos gali pasikeisti; 3)derybos gali antrą kartą ir neprasidėti.KAIP
PADĖT ANTRAI ŠALIAI UŽBAIGTI DERYBAS. 1.Pabrėžkite naudą. Būtina antrai
šaliai išaiškinti koks naudingas jam siūlomas sandoris, tačiau venkit
užuominų koks naudingas pasiūlymas jūsų pusėje.1)antroji šalis įžvelgia
sandorio pranašumus kurių anksčiau gal būt nesuvokė; 2)situacija pradedama
suvokti kaip abiejų šalių laimėjimas, o ne vienos pusės laimėjimas, kitos
pusės nesėkmė. 2.Skatinimas ir pritarimas. Būtina sveikinti, bet kurį
konstruktyvų antrosios šalies siūlymą, nesvarbu kiek laiko prireikė jį
pateikti. 1)sukuriama geranoriška derybų užbaigimo nuotaika; 2)galima
išvengti savų kontra siūlymų kritikos; 3)nesuerzinant antrosios šalies
lemiamu svarstymų momentu. 3.Venkite laimėjimo / nesėkmės situacijos.
Paaiškinkite oponentui, kad ieškote vienodai priimtinos abiem šalim
išeities. Nepirškite nutarimo kuris priešininkui atrodys vėliau primestas.
1)išvengiama konfrontacijos kuri veikiausiai baigtųsi vis didėjančiu
priešiškumu; 2)sukuriama malonesnė nnuotaika kurioje gali vykti konstruktyvi
diskusija; 3)galima pateikti kontra siūlymus. 4.Reputacijos gelbėjimas.
Duokite antrai šaliai galimybę išsisukti užduodami hipotetiškus klausimus
ar pateikdami hipotetiškus siūlymus. 1)didėja tikimybė, kad antroji šalis
deramai apsvarstys jūsų siūlymus; 2)oponentas jaučia mažesnį spaudimą
priimti ar atmesti mūsų siūlymą, bet gali greičiau apsispręsti. SPRENDIMO
VYKDYMAS. Pasiekus susitarimą savarankiškai ar padedant trečiajai šaliai
reikia vykdyti galutinius sprendimus. Sprendimo vykdymui reik sudaryti
veiksmų planą ir paskirti tinkamus organizacijos narius šiam planui
vykdyti. Kad ir kokį sandorį sudarę šalys, jo sąlygas reikia užprotokoluoti
ir pasirašyti, kad jos daugiašališkai patvirtintos ir priimtos. Reik
sutarti kaip bus įgyvendinami priimti sandorio sprendimai. Galimi atvejai,
kad susitarimą vykdyti pavedama asmenims kurie nedalyvavo derybose, todėl
svarbu juos aiškiai ir tiksliai informuoti. Reik numatyti kas labiausiai
tinka kuriam darbui ir ką tas vykdytojas turi žinoti, kaip ir iš ko
vykdytojai gaus iinformaciją. Kas kiek laiko jie gaus naujus duomenis.
Pasiektas su derybomis susitarimas nelaikomas sėkme kol jo įgyvendinimas
neužtikrintas. Todėl visas sutartis kurios pasirašomos reik įtraukti į
galutinius terminus ir veiksmų planą. Baigiant derybas reikia palikti gerą
paskutinį įspūdį. Pasiekus galutinį susitarimą negalima slėpti džiaugsmo.
Derybų vedimas su įvairių šalių astovais. Nacionalinės derybų vedimo
ypatybės visuomet kėlė didelį susidomėjimą, nes nuo to priklauso jų
rezultatai. Tarptautiniame versle yra 2 svarbiausios verslo taisyklės.
1)Tarpt. Versle tikimasi, kad pardavėjas taikysis prie pirkėjo. Sudarant
tarpt. sandėrį tokių būdu, pirkėjo padėtis esti palankesnė, nes jis gali
nepaisyti nacionalinių kultūrų skirtumų. 2)Tarptautiniame versle tikimasi,
kad atvykėlis taikysis prie vietos papročių.Vokiečių verslo derybų stilius.
Vokiečiai versle yra orientuoti į reikalus, planuojant verslo kelionę į
Vokietiją, susitikimus organizuoti reiktų labai kruopsčiai, tartis telefonu
dėl susitikimo prieš dvi savaites, laiškais priš mėnesį, tinkamiausias
laikas 11-13 val. Ir 15-17val. Nepatartina planuoti susitikimų liepos,
rūgpjučio ir gruodžio mėnesiais. Verslo kalba gerai moka užsienio
kalbas.Atvykėlis turi turėti laivai vokiškai kalbantį vertėją.Pirmasis
kontaktas su vokietijos verslininkais svarbų vaidmenį turi kieno nors
rekomendaciją,dar geriau banko.Tačiau galima sėkmingai prisistatyti ir
patiems.Prisistatant reikia pasiūsti informaciją apie savo firmą ir laišką
taisiklinga vokiečių kalba, pristatant save.Laišką adresuoti reikia
atskiram skyriui,o ne pavieniams asmenims.Jei nemokant vokiškai reikia
pasiūlyti atvykti su vertėju.Jie derasi remdamiesi nauda ir nejaus poreikio
įtvirtinti artimus asmeninius santykius su busimais partneriais, prieš
pradedami kalbėti apie verslą. Vokiečiai labai punktualūs. Labai svarbus
tvarkarasčių ir dienotvarkių laikymasis. Į susitikimus reikia atvykti prieš
kelias minutes. Vėlavimą jie supranta kaip nepatikimumą. Vokietijos
verslininkai vertina socialinį formalumą, tas atsispindi ir verslo
protokole. Formalus elgesys reiškia pagarbą aukšto rango žmonėms. Čia
vadybininkų tarpe yra daugiausia mokslo daktarų. Todėl kreipiantis jokiu
būdu negalima praleisti titulo. Į verslo susitikimus vokiečiai ateina labai
kruopsčiai pasiruošę, to paties jie tikisi ir iš partnerių. Derybų metu
daugelis vokiečių palankiai žiūri į relias kainas pasiūlymo pradžioje.
Spręsdami problemas ar nesutarimus jie linkę labiau pasitikėti kontrakto
sąlygomis, o ne asmeniniais santykiais. Susitikimo metu bendraujama
santūriai, nerodomos emocijos, vengia gestų, mimikų, nepertraukia
pašnekovų, savo pozicijas gina logiškais svariais argumentais. Paprastai
jie būna apgalvoję galimus oponento kontraargumentus ir pasiruošę ginibai:
bando ieškoti bendrų sąlyčio taškų. Jie yra įsitikinę, kad jie nuodugnesni,
nuoseklesni ir todėl savo pozicijų lengvai nekeičia. Savo argumentus jie
smulkiai suskirsto delegacijos nariams. Į kolegų pastabas nesikiša. Per
visą derybų laiką dirba sutartinai. Jie mėgsta daug kartų aptarinėti tas
pačias smulkmenas, nes nori išvengti bet kokių nesusipratimų, todėl reikia
turėti kantrybės. Nemėgsta būti skubinami, linkę viską nuspręsti susitikimo
metu, o neatidėlioti. Paprastai ką jie sutiko žodžiu jie laikosi. Jai vesi
derybas dėl savo gaminių pardavimo jie klausinės kokia jims iš to nauda.
Prieš priimdami spręndimą jie tariasi su atsakingais kolegomis ir pasitiki
jų nuomone. Verslo protokolas toks: tinkamiausia vyro apranga – tamsus
kostiumas ir konservatyvus kaklaraištis, moterų – elegantiška suknelė,
kostiumėlis ar palaidinukė su sijonu. Vizitinė kortelė įteikiama
pasisveikinus ir paspaudus ranką. Tinkamiausia dovana būtų įvairiausi
rašikliai, kiti suvenyrai su jūsų įmonės logotipu arba suvenyras būdingas
mūsų šaliai ar regionui. Draugystė su vokiečiais yra vertinga investicija,
tačiau jie nusivilia, kai kiti žmonės žiūri paprasčiau, ne visada į rimtus
klausimus duoda rimtus atsakymus. Visur jie stengiasi būti pareigingi,
niekam nesudarantys vargo, nemėgsta atrodyti originalūs ar nukrypti nuo
įprastinių normų.Suomių verslininkai. Gali būti užmegstas siunčiant laišką
ar faksogramą anglų kalba. Vėliau dera paskambinti jai galima tartis dėl
susitikimo datos, bbei laiko, visa tai vėliau reikia patvirtinti apie savo
atvykimą laišku. Suomiai elgiasi gana santūriai, sūsipažinus artimiau
santūrumas dingsta, nerekuomenduojama susitikimų planuoti liepos –
rugpjūčio mėnesiais bei priš Kalėdų šventes. Daugelis suomių verslininkų
moka rusų kalbą. Visuomet reikia kreiptis pavardėmis ir titulais, tol kol
patys pasiūlys vadinti vardu. Bendraujant su suomiais jie yra nekalbūs,
kalba gana tyliai. Sprendimus priima metodiškai, gerai apgalvoję. Vedant
derybas negalima išpūsti savo kainų derybų pradžioje, jie nemėgsta turgaus
derėjimosi stiliaus. Tvarkyti darbo reikalus suomiams malonu, kyšių
dalinimas nepriimtinas. Kaip verslo dovana tinka alkoholis. Restorane moka
tas, kuris kvietė. Šeimininkei dovanėlė – gėlių puokštė, negalima nešti
baltų ir raudonų, didelės taip pat netinka.Lenkų verslininkai.Lenkai yra
romantikai. Jie įsitikinę, jig yra apdovanoti tokia daugybe dorybių, kad
neįmanoma net išvardinti. Didžiausios dorybės tai patriotizmas, didelis
religingumas, nacionalinis saugumas. Vesdami derybas lenkai, sėdi arčiau
vienas kito negu skandinavai ar rytų atstovai. Nėra nepunktualūs. Vienas
kito be reikalo negaišina. Mėgsta truputi pavėluoti. Lenkų bendravimo
stilius neįspėjamas. Jis gali būti pats įvairiausias, nuo dalykiško,
pragmatiško iki šnekaus, sentimentalaus, romantiško. Jų kalboje daug
nutylėjimų užuominų. Mandagūs, retai pertraukia kalbėtoją, klausosi ramiai
bet ir skeptiškai. Jie greitai pastebi menkiausia nepagarbą. Jie draugiški
ir nuolaidūs, kai su jais gražiai elgiamasi, bet įtarę neteisybę reaguoja
labai karštai. Jie nebijo komfrontuoti ir spaudžiami gali būti netaktiški.
Jeigu su jais elgiamasi gražiai, jie stengiasi užmegsti draugiškus
santykius. Jie daugiausia drovūs ir nekategoriški,
nors jie linkę į
asmeniškumą, per derybas yra oficialūs. Derybose tarp partnerių išlaiko
pagarbą, atstumą. Mėgsta kreiptis netiesiogiai, o per trečią asmenį. Įdėjas
pateikia aplinkiniu keliu. Vardais vadinami. Estai. Estai, lyginant su
lietuviais, labiau užsispyrę, didesni egoistai, nelaukia kitų paramos,
matyt estų tvarkingumas, taupumas, racionalumas. Estų savybės:
individualizmas, taupumas, uždarumas, kritiškumas, mandagumas, planingumas,
kūrybingumas ir savitumas. Jų vertybės: namai ir šeima, nepriklausomybė ir
tautiškumas, išsilavinimas, geras skonis, santūrumas, protingumas. Jie ypač
nemėgsta prisilietimų, kito žmogaus artumo, nepriimtini apsikabinimai ir
bučiavimasis viešoje viešumoje. Estų punktualumas yra šiaurietiškas,
nemėgsta nebaigtų darbų, dažnai ddirba ir po darbo, kalba lėtai, neskuba
reikšti savo nuomonę, į klausimus atsako tiesiai ir apibendrinant, klausosi
atidžiai, kalbėtojo nepertraukia. Estai laikomi iš visų trijų Baltijos
šalių geriausiais derybininkais, moka daug užsienio kalbų, yra ramūs,
tvirtai laikosi savo argumentų, yra atsargūs ir neskuba sudaryti sandorių,
trokšta įsigyti vakariečių partnerių, pasirašius sutartis jie stebina
stropumu ir jų vykdymu. Verslininkų susirinkimuose estai pateikia savo
gaminius atvirai ir su pasitikėjimu. Jie įsitikinę, kad girtis nemandagu,
kuklumas- dorybė. Jie gerbia tuos, kurie gerbia juos ir jų valstybę. Verslo
reikaluose jie tikisi ne nuolaidų, o tikslaus susitarimo. Kuklumu ir
santūrumu Estijoje galima daug pasiekti. Dauguma veiklių žmonių vienas kitą
pažįsta.Latviai. Jie yra individualistai, kiekvienas nori būti jei ne
vadovu, tai savo ponu, tačiau jie gerbia tvirtą tvarkingą vadovavimą,
mėgsta būti tarp nugalėtojų. Jų savybės: sąžiningumas ir lojalumas, gabumas
verslams, ššvarūs namai, meilė knygoms, konservatyvumas, melancholiškumas,
individualizmas. Vertybės: šeima, pagarba gamtai, išsilavinimas ir
intelektas, atsidavimas savo kraštui, senoviškas mandagumas, drausmingumas,
fizinis tvirtumas. Jie nelinkę viešai rodyti jausmų, nebent su šeima ir
draugais. Į susitikimus atvyksta punktualiai, tačiau kartais lėtokai
reaguoja. Kalba lėtai, tiksliai ir apgalvotai, gražbyliavimas nepriimtinas.
Latviai kalba ne tik apgalvotai, bet ir labai mandagiai. Nereikia
pertraukti kalbėtoją, klausosi atidžiai ir neišduoda ką apie tai mano.
Derybose latviai panašūs į estus, tik mažiau santūrūs ir uždari. Pirmą
kartą susitikus, jie gali būti šalti. Arčiau susipažinus tampa artimesni.
Derybose nelinkę skubėti turi pagalvoti. Ne visada lengvai perkalbami ar
įtikinami. Latviai išdidūs ir gana protingi, nemėgsta būti laikomi
menkesnio intelekto. Latviams stinga komercinės kultūros.Lietuviai.Savybės:
dosnumas, gamtos meilė, romantiškumas. Vertybės: šeima, jausmai, gerovė.
Lietuviai stovi arčiau pašnekovo negu latviai ar estai. Nėra punktualūs,
tačiau vaišingi. Šnekesni už llatvius ir estus. Lenkams lietuviai atrodo
šalti. Išsilavinimas gana aukštas. Klausosi atidžiai, nors kartais truputi
nekantrauja. Greit pajunta kito žmogaus nuotaiką. Nesilaiko darbotvarkės
taip kaip latviai ir estai, bet mano esą tvarkingi. Labai svarbu gražus
elgesys. Linkę labai įtikinėti. Ryškūs sovietinio biurokratizmo pėdsakai.
Per derybas neapsieina be emocijų. Ištikimi šeimai, turi tvirtą
nacionalinio savitumo jausmą ir gyvybingumą. Derantis su lietuviais reik
elgtis su jais kaip su asmenybėmis, neskubėkite jiems rodyti savo troškimo
kuo greičiau užsidirbti pinigų, plėtokite asmeninius darbo santykius,
paremtus abipusio simpatija.Prancūzai.Kaip derybininkai gali sudaryti
atskirą klasę. Jie orientuojasi vverslo santykiuose į tarpusavio kontaktus.
Nemėgsta iš karto pereiti prie verslo reikalų susitikimuose, dažnai vartoja
plataus konteksto bendravimą. Geriausiai pavyks derybose su prancūzais, jei
žinosime jų psichologiją. Į dalykinį susitikimą atvyksta oficialiai
apsirengę, derybas pradeda oficialia įžanga. Visus derybų dalyvius vadina
pavardėmis, susėda laikydamiesi vyresnumo. Jie derybas veda prancūzas
oficialumas ir mandagumas išlaikomas iki pabaigos, savo argumentus grindžia
logika, diskutuojami klausimai derybose turi būti nuodugniai svarstomi,
todėl derybos tęsiasi ilgai. Daug kalba, derybų pradžioj jie nepateikia
savo reikalavimų, bet veda prie jų rūpestingai pagrįsdami argumentais, savo
kortas atskleidžia derybų pabaigoj, tačiau partnerių tikslus ir
reikalavimus nori atskleisti iš pradžių, iš ankstinis draugiškumas atrodo
įvertintas, nemėgsta kai vadinasi vardais, nemėgsta kada nusivelkami
švarkai ir atvyraujama asmeninėmis ar šeimos temomis. Save laiko greitos
orientacijos. Derybų metu ilgai diskutuoja, nes tai laiko proto pratybomis,
kurių metu susipažįsta su derybų partneriu ir gali būti paaiškės silpnosios
partnerio pusės. Derybose nedaro nuolaidų. Deryboms įstrigus lieka
nepalenkiami, tačiau mandagūs. Stengiasi visada būti tikslūs. Jie
nesusilaukia deramos pagarbos arba nesilaiko protokolo. Jie gali būti
pernelyg įžeidūs. Jie nuovokūs ir prisitaikantys, tačiau išlieka atsargūs
iki pat derybų pabaigos. Jie įsitikinę, jog yra aukštesnio intelekto už
kitų tautybių žmones. Dažnai nukrypsta nuo darbotvarkės nukrypę kalbą apie
daug ką ilgai ir išsamiai. Asmeniniai įsitikinimai turi įtakos prancūzų
derybininkų tikslams. Verslininkams šioj šaly pažintys rinkoj yra
l.svarbios. Pirmą kontaktą užmegzti galima parodų ir oficialių priėmimų
metu. NNaudingais tarpininkais gali būti prekybos rūmai, asociacijos ir kt.
jei laiškais: pirmas laiškas t.b. parašytas nepriekaištinga prancūzų verslo
kalba, adresuoti laišką reik firmų viršūnėms. Laišką turi pasirašyti
atitinkamo lygio firmos vadovas. Prancūzija yra asmeninių pažinčių šalis,
reikalus greičiau sutvarkysite per pažįstamus, o ne oficialiais kanalais.
Didelę reikšmę turi išsilavinimas, kilmė bei turtas. Prancūzų vadovai
vadovauja savo firmai gana autokratiškai, draugystė tarp viršininkų ir
pavaldinių gana įprasta. Jie ekspresyvūs žmonės ir verbaline ir neverbaline
prasme. Draugų ir giminaičių būrį dažnai liečia vieni kitus. Sveikindamasis
pirmasis ranką ištiesia aukštesnio rango asmuo. Palygint nedaug moterų
pasiekė aukštas pareigas, todėl verslininkės moterys gali pasijusti kiek
nejaukiai . labai svarbus faktorius kuriant artimus tarpusavio santykius
yra vaišinimasis. Atvykėliai turi žinoti svarbiausius etiketo reikalavimus,
dalykiniai pietūs trunka 2-3val. Jeigu kviečiama į svečius reik priimti
tokį kvietimą, reik vėluot apie 15min. Gėlės nėra tinkamiausia dovana
šeimininkei, vyno nešti netinka, geriausia tinka šokolado dėžutė. Prie durų
laukti atėjus kol pakvies.Italai.Norint užmegzti kontaktus dėl susitikimų
reikėtų tartis iš anksto, geriausia tai daryti laiškais. Pirmą
korespondenciją geriausia rašyti itališkai. Italų kalbos įvertinimas yra
kaip mandagumas, todėl į itališkai parašytą paklausimą galima tikėtis
greitesnio atsakymo. Jie įvertina greitus atsakymus į visus paklausimus.
Derybininkai yra draugiški, šnekūs, nepaprastai paslaugūs, pokalbį pradeda
nuo asmeninių arba pusiau emocionalių temų. Derantis reik apsišarvuot
kantrybe, eik būt pasiruošus su jais kalbėtis ilgai ir išlikti ramūs, dėl
bet kurio klausimo gali įįsikarščiuoti, bet ir vėl netrukus tampa gerais
partneriais. Jie ginčijasi ir tarpusavyje. Iš pradžių užsiprašo l.didelės
kainos, bet praktiškai linkę nusileisti. Derintis su jais ir reik
užsiprašyti kainas, kad būtų galima nuleist. Jie turi užbaigti derybas ką
nors laimėję. Kiekvienas komandos narys irgi turi ką nors laimėt. Į
paskirtus susitikimus ne visada atvyksta laiku. Kuo daugiau į pietus tuo
didesnis vėlavimas. Italai pripratę gyventi susikimšę, šalia vienas kito.
Jų mėgstamas atstumas bendraujant 80cm. Jei pasitrauksite didesniu atstumu,
jie gali pagalvot, kad jūs jų vengiate, todėl leiskite jiems jaustis
priimtiniems, nesitraukite atatupsti. Jie mėgsta liesti savo partnerius,
net apsikabina. Po ilgesnės pažinties sveikindamiesi ir atsisveikindami
bučiuoja į abu skruostus. Reik rast būdą atsakyti tuo pačiu. Jie dažnai
nusižengia taisyklėms, pažeidžia įstatymus, dažnai juos apeina, laisvai
interpretuoja susitikimus, kontrolę ir nuostatus. Jie mano, kad griežtai
laikantis nustatytų taisyklių galima prasilenkti su sveiku protu. Jie
mėgsta naudotis laisvai savo partnerių daiktais. Mėgsta vėluot su skolomis,
todėl sudarant sutartis rekomenduojama sudaryti iš ankstinio mokėjimo
grafikus ir griežtai aptarti galimus vėlavimus. Susitikimų metu nesilaiko
darbotvarkės. Derybose dažnai kalba keli žmonės iš kartos. Tylos jie
neištveria ilgiau kaip 5s. Neformaliuose susitikimuose neįpratę keisti
vizitinėmis kortelėmis tačiau jos yra būtinos. Į verslo partnerius reiktų
kreiptis titulais ir laipsniais. Vardu kreiptis galima tik jiems leidus.
Jie greit mąsto ir nuspėja ką nori sakyt, dar nebaigus minties. Reik su jai
bendraujant palaikyti tiesioginį
kontaktą akimis tai reiškia susidomėjimą.
Jie l.vaišingi ir dažnai savo partnerius kviečia į restoranus. Kvietimo
atmetimas gali būti palaikytas įžeidimu. Prie stalo galima susikurti gerą
reputaciją, taip pat greit ir prarasti. Verslininkai Italijoj rengiasi itin
stilingai ir elegantiškai. Čia tinkama apranga reiškia pagarbą savo
partneriui. Tinkamiausios dovanos- alkoholis arba suvenyrai.Anglų.Verslo
kelionės į Angliją patartina vykti vyresnio amžiaus įmonės atstovai, nes
jie yra labiau gerbiami nei jauni žmonės. Ryšius patartina užmegzti trečių
asmenų pagarba. Vėliau planuot reik iš anksto, o atvykus į Angliją
pasitikslinti vizitų laiką. Į susitikimus vėluoti negalima, kadangi eismas
didžiuose miestuose dažnai sukelia sunkumų vykstant į susitikimus reik
pasilikti laiko atsargai. Visa pristatoma medžiaga turėtų būti parengta
anglų kalba. Britai gerai jaučiasi su kitais angliškai kalbančiais kitų
šalių atstovais. Pasaulyje skaitoma, kad britų derybininkai yra vieni iš
labiausiai kvalifikuotų, jų l.aukštas profesinis lygis. Jie sugeba detaliai
analizuot rinkos pokyčius, sudaryt trumpalaikius ir vidutinės trukmės
prognozes. Anglų derybininkai turi l.didelę erudiciją ir aukščiausią
pasiruošimą. Jie pastabūs, geri psichologai mokymosi metu jie įgauna solidų
teorinį ir praktinį pasiruošimą kaip vest derybas. Derybose jie atkaklūs,
ypatingai kada laukiama greita nauda. Ruošdamiesi deryboms į jas žiūri
pragmatiškai, skaito, kad tik derybų eigoj g.b. rastas geriausias
sprendimas. Derybose lankstūs, greitai reaguoja į kitos pusės iniciatyvas.
Derybose nemėgsta improvizacijų, plačiai naudojasi statistine, faktine
medžiaga, savo pozicijas l.detalizuoja. Detaliai fiksuoja kiekvieną
susitarimo punktą. Derybų metu nerodo savo susijaudinimo ir jokių emocijų.
Panašiai turi elgtis ir jų partneriai. Jie paprastai linkę atsisakyti
neįprastų pasiūlymų, žodinis susitarimas laikomas įpareigojančiu, tačiau jį
vėliau rekomenduojama patvirtinti raštu. Derybose reik vengt uždavinėt
asmeninius klausimus. Prieš derybas su anglų firmomis reik gerai išnagrinėt
Anglijos firmos rinką, kainas, tendencijas, sužinot anglų firmų ypatybės, o
taip pat apie žmones, kurie toje firmoje dirba. Derantis ir bendraujant
reik padaryt pozityvų nusiteikimą Britų tautai, idealams. Geriausios temos:
sportas, kelionės, gyvūnai, sodas. Nors britai laikomi savikritiškais,
tačiau bendraujant reik vengti bet kokios žmonių kritikos. Britai daugiau
suinteresuoti ilgalaikiu bendravimu. Trumpalaikė perspektyva juos mažiau
domina. Anglijos verslininkų apranga- konservatyvi ir formali. Verslo
dovanos nėra plačiai paplitusios, reikia rinktis gėles, likerį, šampaną
arba šokoladą. Anglai nepakenčia kyšių.JAV.JAV- sudėtinga, daugiatautė,
daugiarasė visuomenė. Dėl šios įvairovės neįmanoma nuspėti JAV
verslininkai. Tačiau vis dėl to egzistuoja toks reiškinys kaip bendroji
verslo kkultūra. Verslo kalba JAV yra anglų. L.dažnai amerikiečių kokią kitą
užsienio kalbą. Pirmą kontaktą galima užmegzti ir tiesiogiai, tačiau
rekomendacija ar pristatymas niekad nepakenks. Ieškant partnerių galima
pasiųsti laišką, faksogramą ar elektroninio laiško žinutę pridedant
informaciją. Amerikiečiai pereina prie reikalų jau pirmo susitikimo metu.
Jie vertina tarpusavio diskusijų metu. Ilgi pokalbiai ir įžangos laikomi
tuščiu laiko švaistymu. Jie labai orientuoti į laiką. Punktualumas yra
būtinas. Bendravimas versle yra neformalus. Jie greit ima kreiptis vardais
tuo parodo savo draugiškumą ir šiltus jausmus. JAV derybininkų bendravimo
stilius l.įvairus ir priklauso nuo jų etninės kilmės ir asmenybės.
Bendrauja tiesmukai. Jie vertina atvirą, tiesų keitimąsi informacija. Jie
įtariai vertina derybininkus kalbančius užuolankoms neaiškiai. Derybose
šneka garsiai, nesmagiai jaučias įsivyravus tylai. Amerikiečiai
sveikindamiesi ranką spaudžia švelniai, turi akių kontaktą. JAV
verslininkai pripratę prie įvairių derybų ir nuolaidų. Jie būtinai
patikrins jūsų pagrindinio pasiūlymo lankstumą. Geriausiai jie reaguoja į
realias kainas. Derantis su jais vis dėl to reik numatyti galimybę
nuolaidoms. Kiekvieną nuolaidą darykite l.nenoriai ir griežtai su sąlyga,
kad jie ką nors duos lygiaverčio. Amerikiečių mėgstama derybų taktika-
spaudimas laiku. Geriausias būdas esant tokiai taktikai- ignoruot. Kita
taktika- prašyti nuolaidų nuo kiekio. JAV derybininkai yra greičiausi
sprendėjai pasaulyje. Amerikiečiai skiria daug dėmesio teisinėms sutarties
aspektams, įvairioms subtilybėms. Dažnai pateikia derybų pradžioj savo
kontraktų projektus, o vėliau jau derasi papunkčiui. Jų kontraktams
būdingos didelės apimtys. JAV verslo pasaulis nemėgsta dovanų. Jų
derybininkai gavę brangių dovanų, pasijus nejaukiai. Jei dovanojat, tai tik
suvenyrus iš mūsų šalies, ar su įmonės logotipais. Amerikiečiai stengiasi
atskirti savo profesinį ir asmeninį gyvenimą nuo verslo ir malonumų, todėl
jų vaišinimas jiems gali atrodyti kaip geriausias būdas užmegzt gerus
santykius. Derybose pasireiškia savybės: derybininkai savarankiški ir
mėgsta spręsti neatsiklausdami firmos vadovų, tuoj pat jie sukuria
neformalią aplinką. Rodydami draugiškumą ir mokėdami tik angliškai,
amerikiečiai sudaro naivių žmonių įspūdį. Jie jaučiasi kebliai, jei antra
šalis neatskleidžia ko nori. Jie rizikuoja, bet turi konkretų finansinį
planą, kurio turi laikytis. DDerybose nori, kad būtų iš esmės sutarta, o
detales aiškinasi vėliau. Derybų metu nemėgsta pertraukų, dažnai pristinga
kantrybės ir norėdami paskatinti jie pasako provokuojančių žodžių. Derybose
atkaklūs, atsidūrę aklavietėj išnagrinėja visus atvejus. Jie yra tiesmuki.
