Marketingas

TURINYS

I. MARKETINGO KOMPLEKSO ELEMENTAI 3

II. MARKETINGO ORIENTACIJOS 3

III. MIKROAPLINKOS ELEMENTAI 4

IV. MAKROPALINKOS ELEMENTAI 4

V. UAB ”KRAITENĖS”UŽIMAMA RINKOS DALIS LIETUVOJE 5 I. MARKETINGO KOMPLEKSO ELEMENTAI

Papraščiausias marketingo apibrėžimas būtų toks: prekė, kaina,

pateikimas ir rėmimas. Šis apibrėžimas dar vadinamas 4P.

Šiame skyriuje norėčiau apžvelgti UAB ”Kraitenė” marketingo

komplekso elementus.

1. Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius ir

tai, kas siūloma rinkai siekiant patraukti vartotojų dėmesį. UAB ”Kraitenė”

užsiima valgomųjų ledų gamyba, žuvies produktų perdirbimu ir gamyba, kitų

šaldytų produktų distribucija bei nuosava šaldytų produktų distribucija.

Šiame marketingo darbe mes analizuosime firmos gaminamus ledus.

2. Kaina – yra vienas iš pagrindinių įmonės rinkos politikos

elementų. Kainų nustatymo politika glaudžiai susijusi su įmonės padėtimi

rinkoje.

3. Pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantis

sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki

vartotojo.

4. Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo

veiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimams. II. MARKETINGO ORIENTACIJOS

Šiame skyriuje svarbiausia yra išsiaiškinti kokią marketingo

orientaciją naudoja UAB ”Kraitenė”.

Ph. Kotler išskiria šias marketingo orientacijas:

( gamybos;

( prekės;

( ppardavimo;

( marketingo;

( socialinio etinio marketingo.

Taigi UAB ”Kraitenė” ledų gamyboje naudoja gamybos koncepciją.

Naudojant šią valdymo orientaciją yra teigiama, jog vartotojai yra palankūs

prekėms, kurios plačiai paplitusios, nebrangios, ir todėl reikia stengtis

tobulinti jų gamybą ir pateikimą. Ši ledų gamintoja manau todėl yra

pasirinkusi šią valdymo koncepciją, kadangitobulindama gamybos procesą ir

didindama gamybos mastą, taip ji gali sumažinti prekės kainą. Kas

pritraukia pirkėjus.

Taip pat nemažai dėmesio firma skiria ir marketingo orientacijai.

Tai yra įmonė stengiasi maksimaliai patenkinti vartotojų poreikius, taip

pateikdama rinkai vis naujas ledų rūšis. Marketingas daro spaudimą analizei

ir vartotojų poreikių patenkinimui, nukreipia įmonės išteklius į reikalingų

prekių (ledų) gamybą. Jis (marketingas) orientuotas į ilgalaikę perpektyvą

ir jo tikslai atspindi bendruosius įmonės tikslus. III. MIKROAPLINKOS ELEMENTAI

Marketingo aplinka – tai visuma jėgų, kurios veikia už įmonės

ribų, bet turi įtaką marketingo galimybėms. Marketingo aplinką sudaro mikro

ir makroaplinka.

Mikroaplinka – tai veiksniai, kurie tiesiogiai susiję su įmone,

jos galimybėmis. Tai vartotojai, tarpininkai, konkurentai ir kontaktinės

auditorijos.

UAB ”Kraitenę” daugiausia įtakoja vartotojai bei konkurentai. Gal

netgi atvirkčiai konkurentai, o po jau vartotojai. Kodėl? Konkurentai

pateikdami į rinką naują ledų rūšį, kelia ir vartotojų reikalavimus. Pvz.:

įmonė X pasiūlė ledų rinkai braškinius ledus, o įmonė Y tokios rūšies ledų

negamina. Taigi pirkėjas atėjęs braškinių ledų tikrai nepirks kokių nors

kitų, ir visiškai nesvarbu ar įmonė Y siūlys vanilinius, abrikosinius ar

kokius kt. ledus. IV. MAKROPALINKOS ELEMENTAI

Mikroaplinkai įtaką daro makropalinka. Dažniausiai skiriami ir

nagrinėjami tokie makroaplinkos komponentai:

( gamtos aplinka;

( politinė – teisinė aplinka;

( ekonominė aplinka;

( konkurencinė aplinka;

( technoliginė aplinka;

( socialinė – kultūrinė aplinka.

Šie makroaplinkos komponentai sąlygoja vadinamuosius

nekontroliuojamus veiksnius, kurie turi įtakos įmonės veiklai, tačiau jų

įmonė ir jos marketingo tarnyba negali valdyti.

UAB ”Kraitenei” didelę įtaką daro ekonominė aplinka. Tai

marketingo aplinkos komponentas, apimantis ekonominę veiklą ir kintantis

pagal tam tikrus dėsnius. Ekonominė aplinka veikia per gyventojų

perkamosios galios svyravimus. O perkamoji gali apriklauso nuo:

1) pajamų lygio;

2) kainų lygio;

3) kaupimo lygio;

4) kredito gavimo galimybių.

Taigi ledų pirkimas priklausys nuo pajamų bei kainų lygių. Jei

žmogus gauna mažesnes nei vidutines pajamas ir ledų kaina bus aukšta, tai

jis paprasčiausiai ledų nepirks.

Taip pat įtakoja ir konkurencinė aplinka., t.y. rūšinė

konkurencija. Tai konkurencija tarp tos pačios rūšies prekių (ledų),

tenkinančių tą patį poreikį ir jų gamintojų.

Mažai, tačiau vis dėlto įtakoja ir technologinė aplinka. Ji

pasireiškia esamų prekių (ledų) tobulinimu, bei naujų medžiagų ir

technologijų kūrimu. V. UAB ”KRAITENĖS”UŽIMAMA RINKOS DALIS LIETUVOJE

Rinką galima apibrėžti kaip pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vietą,

kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą

reguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina.

Kaip jau minėjau, šiame darbe yra tiriama ledų rinka. Taigi

minėtoje rinkoje – Lietuvoje yra nemažai įmonių užsiimančių ledų gamyba.

Tiesa, šios firmos gamina ne tik ledus, bet pastaroji prekė daugeliui jų

neša didžiausią pelną, ypač karštuoju metų laikotarpiu.

Pagrindinės įmonės, užsiimančios ledų gamyba būtų šios:

( AB Pieno žvaigždės

Laisvės pr. 125, 2022 Vilnius,

Telefonas: (5) 2461414

( AB Žemaitijos pienas

Sedos g. 35, 5610 Telšiai,

Telefonas: (444) 22201

( AB Panevėžio pienas

Tinklų g. 9, 5319 Panevėžys,

Telefonas : (45) 502064

( Ingman Vega, Lietuvos ir Suomijos, BĮ UAB

Skuodo g. 28, 5500 Mažeikiai

Telefonas: (443) 68201

( UAB Kraitenė

Fabriko g.8, 4520 Marijampolė

Telefonas: (343) 92745.

Ledų gamintojas geografiškai galima išdėstyti taip:

[pic]

Įmonės konkurentės, užsiima ne tik ledų gamyba. Daugelis jų

užsiima ir kitų produktų gaminimu iš pieno: sūriai, varškė, sūreliai,

kefyras, grietinė ir kt. produktai. Bet jos visos turi bendrą bruožą – ledų

gamyba.

Konkurentų gaminamos produkcijos, t.y. ledų kainos yra panašios.

Ledai, yra masinės paklausos prekė ir todėl kainos yra žemos. Paprastai

ledų ant pagaliuko ar vafliniuose indeliuose kaina svyruoja nuo 1 Lt iki

2,5 Lt. Ledų indeliuose kaina svyruoja nuo 6 Lt iki 12 Lt.

Nustatant kainas pagal konkurentus, yra galima tieisoginė ir

netiesioginė konkurencija. Tiesioginė konkurencija bus tada, kai įmonės

išleista prekė susidurs su labai panašia preke. Kainos dydis priklauso nuo

to ar, ar siūlomas prabangos produktas, ar masinės paklausos prekė. Masinės

paklausos prekei nustatoma žema kaina, ir nuo kiekvieno parduoto produkto

gaunamas mažas pelnas. Tačiau žema kaina pritraukia pirkėjus.

Įmonės konkurentės taiko į konkurentus orientuotą kainų

strategiją. Čia kaina orientuojama į įmonės lyderės nustatytą lygį arba

vidutinę šios rūšies prekių kainą rinkoje. Greta, įmonės konkurentės

naudoja ir skverbimosi strategiją. T.y. savo nauja preke bando užimti tam

tikrą rinkos dalį. Įmonės, siekdamos maksimizuoti pardavimo mastą, numato

palyginti nedideles kainas.

UAB ”Kraitenės” konkurentai prekes pateikia didmeninės prekybos

būdu. T.y. neperduoda prekių galutiniam vartotojui, bei sandorių mastas kur

kas didesnis bei prekybos zona platesnė.

Daugelis įmonių naudoja tiek tieisioginį tiek netiesioginį

pateikimo būdus. T.y. gamintojai patys parduoda ledus vartotojams savo

firminėse parduotuvėse, arba pateikia prekes tarpininkams ir tik iš jų

kedai patenka pas vartotojus.

Visos ledų gamitojos naudoja populiariausią šiandien rėmimo

politiką,t.y. reklamą. Dažniausiai įmonės naudoja informacinę reklamą.

Supažindina su nauja preke, informuoja apie ledų kainos pasikeitimą. Taip

pat dažnai įmonės naudoja, ypač sumažėjus reklamos efektyvumui, pardavimų

skatinimą. Sumažina ledų kainas, organizuoja konkursus, kuponai ir kt.

Įmonės konkurentės Lietuvos ledų rinkoje yra psiskirstę taip:

[pic]

VI. UAB ”KRAITENĖS” GAMINAMŲ LEDŲ SEGMENTAVIMAS VARTOTOJŲ RINKOJE

Rinkos segmentavimas – tai į vartotoją orientuota filosofija.

Rinkos segmentavimą galima apibrėžti kaip strategiją, įgalinančią įmonę

pagalyti rinką į atskirus segmentus, kurie apibūdinami vienoda reakcija į

marketingo veiksmus. Taigia tlikti rinkos segmentavimą – vadinasi,

išspręsti vartotojų tipologijos arba klasifikavimo pagal daugelį požymių.

uždavinį. Nustačius ir išanalizavus segmentus, įmonėgali spręsti, kuriuos

segmentus ji aptarnaus. Taigi susegmentuosim ledų rinką geografiniu,

demografiniu, pcichografiniu ir vidaus elgesio kriterijais.

Parduodamų ledų segmentavimas geografiniu kriterijumi:

Susegmentuosim ledų pirkimą pagal

metų laikus:

1) Vasara

2) Pavasaris

3) Ruduo

4) Žiema

Parduodamų ledų segmentavimas demografiniu kriterijumi:

Susegmentuosim vartotojus, perkančius ledus pagal amžių:

1) 1-5 metai

2) 6-10 metų

3) 11-15 metų

4) 16-20 metu

5) daugiau nei 20 metų

Parduodamų ledų segmentavimas psichografiniu kriterijumi:

Susegmentuosim vartotojus, perkančius ledus pagal priklausimą

visuomenės grupei:

1) darželinukas

2) moksleivis

3) studentas

4) dirbantis

5) pensininkas

UAB ”Kraitenė” naudoja nediferencijuotą marketingą. Ji

koncentruoja pastangas ne į tai, kuo skiriasi vartotojų poreikiai, o į tai,

kuo tie poreikiai panašūs.

Nors įmonei nėra būtina segmentuoti vartotojus pagal įvairius

požymius, nes ledus valgo tiek vaikai, tiek suaugę, tačiau nustatysim

ledams tikslinę rinką.

|LEDAI |

|Geografinis kriterijus |Demografinis kriterijus |Psichografinis kriterijus|

|Vasara |6-10 metų |Moksleivis |

Taigi UAB ”Kraitenė” pagal suformuotą tikslinę rinką, turėtų

orientuotis į 6-10 metų moksleivius, kurie ledus daugiausia valgo vasarą.

VII. VARTOTOJO ELGESIO FAKTORIAI

Vartotojo elgesys – tai individo veiksmai, susiję su prekės

įsigyjimu bei vartojimu ir apimtys jo pelgius nuo problemos, kurią gali

išspręsti prekės įsigyjimas, atsiradimo iki reakcijos į jau įsigytą ir

vartojamą prekę..

Ledų ppirkimui įtakos turės toks vidinis faktorius:

( poreikis; nes atsiranda fiziologinis noras valgyti ledus, yra

šilta lauke, ir norisi atsigaivinti.

Ledų pirkimui įtakos turės šis išorinis faktorius:

( šeima; šeimos nariai gali įtakoti kokio skonio ar tipo ledus

pirkti.

VIII. LEDŲ APIBŪDINIMAS

Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius ir tai,

kas siūloma rinkai siekiant patraukti vartotojų dėmesį, plėtoti vartojimą,

įskaitant fizinius objektus, paslaugas ir idėjas.

Marketinge skiriami trys prekės lygiai: sumanytoji prekė, realioji

prekė ir prekė su pastiprinimu.

Sumanytoji prekė – tai pagrindinė paslauga, kurią iš tikrųjų

vartotojas įsigyja. Reikia atsakyti į klausimą: ką iš tikrųjų pirks

vartotojas? Reiktų pabrėžti, kad kiekviena prekė skirta kokiam nors

vartotojo poreikiui tenkinti. Taigi ledų paskirtis yra dalinai numalšinti

troškulį bei suteikti vėsumo jausmą karštą vasaros dieną.

Realioji prekė – tai siūlomoji pirkti prekė su tam tikrų savybių

visuma: išoriniu apipavidalinimu, kokybės lygiu, prekės ženklu ir

įpakavimu. Pvz.:

[pic][pic][pic]

[pic][pic][pic]

Prekė su pastiprinimu – tai prekė kartu su jos aptarnavimu, su

paslaugomis, tokiomis kaip garantija, aptarnavimas po pardavimo, prekės

montažas, nemokamas prekės pristatymas. Šiame lygyje ledų charakterizuoti

nelabai įmanoma. Galbūt galima teikti didmeninkui tam tikrą nuolaidą

pardavus tam tikrą ledų kiekį.

Dažnaiusiai įmonė gamina ne vieną prekę, o tam tikrą prekių

asortimentą. Prekių asortimentas – tai grupė prekių, labai panašių savo

funkcijomis.

UAB ”Kraitenė” gamina ledus ir rinkai yra pateikus šį ledų

asortimentą:

1) Vafliniai puodeliai POP;

2) Valfiniai puodeliai POP sorbetas;

3) Ledai a.nt pagaliuko POP;

4) Ledai maišeliuose POP;

5) ledai ant pagaliuko TIRPUKAS;

6) TRIO – trijų skonių ledai plastikiniuose indeliuose;

7) Ledai vafliniuose indeliuose ir aant pagaliuoko AURUM;

8) Aurum vaniliniai ledai su miško uogų glaistu;

9) Aurum vaniliniai ledai su tropinių vaisių glaistu;

10) Vaisiniai ledai ant pagaliuko LIMO;

11) Ledų sluoksniuočiai;

12) Ir kt.

Manau, kad šiai įmonei, t.y. UAB ”Kraitenė” ledų asortimento

plėsti nebereiktų. Nes labai svarbu yra įmonės priimami asortimento platumo

sprendimai. Asortimentas laikomas siauru, jei pelnas gali padidėti

papildžius jį naujomis prekėmis, o per plačiu laikomas tada, kai pelnas

gali padidėti, atsisakant kai kurių prekių.

Renkantis prekes, šiuo atveju ledus, juos reikia identifikuoti.

Tam tikslui naudojamas prekės ženklas – tai žodžių ir simbolių kombinacija,

apibūdinanti vienos įmonės prekes ir atskirianti jas nuo konkurentų prekių.

|TIRPUKAS |AURUM |

|Duokite vaikams ledų |Gyvenimas yra gražus |

|[pic] |[pic] |

Svarbiausia prekės ženklo dalis – prekės vardas (raidinė prekės

ženklo dalis). UAB ”Kraitenės” prekės vardai yra du – TIRPUKAS ir AURUM.

Yra situacijų kai patogiau nurodyti prekės simbolį (prekės

identifikavimo priemonė, neturinti tekstinės formos).

[pic][pic]

Prekės įpakavimas – vienas iš svarbiausių prekės atributų.

Įpakavimą sudaro šie elementai: tara, etiketė ir instrukcija.

UAB ”Kraitenės” ledai yra įpakuoti į įvairias pakuotes:

1) plastmasiniuose maišeliuose;

[pic][pic][pic]

2) plastikiniuose indeliuose;

[pic][pic]

3) kartonėse dėžutėse.

[pic][pic]

Labai svrabus įpakavimo elementas yra etiketė. Joje yra pateiktas

prekės ženklas, jo sudėtis, reklaminė medžiaga, laikymo ir naudojimo kodas

Įpakavimas – vienas svarbiausių ryšio su vvartotojais palaikytojas.

Įpakavimas prekę išskiria iš kitų.

Įmonė neišvengiamai susiduria su situacija, kai tenka nutraukti

kai kurių prekių gamybą.

Tai gali įtakoti kelios priežastys, iš kurių būdingiausia – prekės

perėjimas į gyvavimo ciklo smukimo stadiją. Kita prekės gamybos nutraukimo

priežastis – konkurencijos paaštrėjimas.

IX. KAINOS NUSTATYMO STRATEGIJA

Kainų nustatymo politika glaudžiai susijusi su įmonės padėtimi

rinkoje. Pirmiausia įmonė turi nuspręsti, kokių tikslų pasiekti jai padės

konkreti prekė. UAB ”Kraitenė” nustatydama ledų kainą siekė šių tikslų:

( pardavimo masto didinimas. Įmonės kainos nustatymo tikslas

pagrįstas pardavimo masto didinimu. Ji siekia parduoti kuo daugiau prekių

nei konkurentai. Taip pat įmonė yra suinteresuota prisotinti rinką, kad

galėtų ją kontroliuoti ir gauti pastovų pelną. Ne mažiau svarbu yra tai,

kad įmonė siekia maksimizuoti pardavio mastą, mažindama prekės vieneto

pelną.

( kitas tikslas – lyderio pozicijų užėmimas rinkoje. UAB

”Kraitenė” mano, kad jeigu jai priklauso didžiausia rinkos dalis, tai ji

turės mažiausias išlaidas ir didžiausią pelną. Siekdama lyderio pozicijų,

ji maksimaliai mažina kainą masinei prekei (ledams).

( svarbiausias tikslas yra pelno maksimizavimas. ”Kraitenė” siekia

maksimizuoti pelną. Įmonė įvertino paklausą, išlaidas, atsižvelgdama į

įvairius kainų lygius ir nustatė kainą, kuri garantuos maksimalų pelną.

Nustatant prekės kainą, šiuo atveju ledų, yra naudojami keli jos

nustatymo būdai. UAB ”Kraitenė” nustatydama ledų kainas naudoja šį metodą –

einamosios kainos metodą. Nustatydama kainas, įmonė daugiausia rėmėsi savo

konkurentų kainomis ir mažiau atsižvelgia į .paklausą ir savo gamybos

kaštus. T.y. UAB ”Kraitenė” kainą ledams nustatė tokio lygio, kokias

nustatė analogiškoms prekėms jos konkurentai.

Atsižveldama į savo galimybes, tikslus, įvertindama išorinių

veiksnių poveikį, įmonė numato kainų reguliavimo strategiją. Dažniausiai

išskiriamos trys tipiškos strategijos:

( nugriebimo;

( skverbimosi;

( orientuota į konkurentus.

Nugriebimo strategija tinka tada, kai parduodamos naujos ir

gerokai patobulintos prekės, itin gerai tenkinančios vartotojo poreikius.

Skverbimosi strategija praverčia tada, kai įmonė nauja preke bando

užimti tam tikrą rinkos dalį.

Į konkurentus orientuotą strategiją pasirenkančios įmonės nelaiko

kainos svarbiausiu marketingo programos elementu.

X. PATEIKIMO STRATEGIJA

Pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantis

sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki

vartotojo.

Pateikimo kanalas – tai įmonės ar asmenys, sudarantys galimybes

judėti prekėms ir nuosavybės į jas teisei nuo gamintojo iki vartotojo.

UAB ”Kraitenė” pateikdama ledus vartotojams naudoja dviejų lygių

kanalą:

Didmeninė prekyba – tai veikla, susijusi su prekių pardavimu

gamybiniams vartotojams arba prekybiniams tarpininkams. UAB ”Kraitenė”

ledus parduoda per didmeninkus. T.y. neparduoda prekių tiesiai galutiniam

vartotojui.

XI. RĖMIMO STRATEGIJA

Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo

veiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimams.

UAB ”Kraitenė” savo ledų rėmimui naudoja reklamą bei pardavimų

skatinimą. Reklama – tai užsakovo apmokamas prekes pristatančios ir

remiančios informacijos neasmeniškas pardavimas. Pardavimų skatinimas – tai

veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos pirkimą skatinančios

prekių

įsigyjimo sąlygos.

UAB ”Kraitenės” gaminamiems ledams siūlyčiau naudoti traukimo

strategiją, t.y. skatinti galutinio vartotojo poreikius.

Šios firmos gaminamiems ledams siūlyčiau tokį reklaminį pranešimą:

Prancūzija.

Tirpsta burnoje.

Ne.

Negali būti.

Juk tai.

Gyvenimas yra fantastiškas.

Juk tai TIRPUKO ledai!

Sudarant rėmimo biudžetą naudosime skaičiavimo iš grynųjų pajamų

metodą. Tai reiškia, kad rėmimui šiais metais išleisime 20 procentų pelno.

———————–

Vartotojas

Mažmeninkas

Didmeninkas

Gamintojas