marketingo savarankiškas darbas
TURINYS
ĮVADAS 2
1. AB Vilniaus banko misija 3
2. AB Vilniaus banko tikslai 5
3. AB Vilniaus banko perspektyvų tyrimas 5
3.1. Makroaplinkos apibūdinimas 6
3.2. AB Vilniaus banko rinkos ir vartotojai 8
3.3. AB Vilniaus banko marketingo komplekso elementų apibūdinimas 11
3.3.1. Prekės (paslaugos) ir kainos 11
3.3.2. Vieta ir prekių paskirstymas (pardavimas) 15
3.3.3. Prekių (paslaugų) rėmimas 17
3.4. SWOT apibūdinimas 19
3.5. AB Vilniaus banko tikslinės rinkos 20
4. AB Vilniaus banko marketingo tikslai 20
5. AB Vilniaus banko marketingo strategija 21
5.1. Konkuravimo būdo strategija 21
5.2. Marketingo strategija pagal tikslinę rinką 22
5.3. Marketingo strategija pagal pozicionavimą 22
5.4. Marketingo strategija pagal marketingo komplekso elementus 24
IŠVADOS 26
LITERATŪRA 28ĮVADAS
Kiekvienos įmonės vienas pagrindinių tikslų – ilgalaikio pelno siekimas. Įsitvirtinus rinkos ekonomikai, vis sudėtingiau užsidirbti pelną, vien intuityviai, sureagavus į mmomentinius svyravimus, pasinaudojus vartotojų nepatyrimu, infliacija ir pan. Rinkos procesas neišvengiamai šalina iš gaunančiųjų pelną sąrašo tuos, kurie nenaudoja savo nuosavybės pagal visuomenės keliamus reikalavimus. Ilgalaikį pelną galima pasiekti tik optimaliai valdant įmonę bei organizuojant jos veiklą. Tai susiję su kuo galima mažesnės ir patrauklesnės savikainos formavimu bei maksimaliais pardavimais. Pardavimų dydis tiesiogiai priklauso nuo įmonės marketingo strategijos. Tenkinti vartotojų poreikius ir siekti įmonės marketingo tikslų yra viena iš pagrindinių sąlygų siekiant ilgalaikio pelno. Įmonės marketingo veiklos planavimas visų pirma lleidžia susieti ir suderinti įvairius veiksmus į vieningą visumą, siekiant geresnio bendro rezultato. Įmonė neatsiejamai susijusi su vykdoma marketingo strategija, sprendimų visuma, apibrėžiančią įmonės svarbiausius marketingo tikslus ir veiksmus bei priemones tiems tikslams pasiekti.
Šiame darbe nagrinėjama AB Vilniaus bankas veiklos yypatumai, tikslai, atliekama vidinės bei išorinės aplinkos analizė. Toliau bandoma parengti tokią marketingo strategiją, kurios dėka geriausiai pavyktų įgyvendinti įmonės iškeltus tikslus bei pasiekti laukiamus rezultatus.1. AB Vilniaus banko misija
Misija – tai vienas ar keli sakiniai, kuriais nusakomas įmonės egzistavimo pagrindinis tikslas ir jos veiklos prasmė. Misijos paskirtis – tik nusakyti įmonės veiklos kryptį ir raidos principus.
Vilniaus bankas buvo įregistruotas Lietuvos Respublikos įmonių rejestre 1990 m. kovo 2 d. kaip akcinė bendrovė. Bankas turi licenciją, išduota Lietuvis banko, atlikti visas banko operacijas, nustatytas Lietuvos Respublikos komercinių bankų įstatyme ir Vilniaus banko statute.
Centrinė banko būstinė yra įsikūrusi Gedimino pr. 12, Vilniuje. Ataskaitinio laikotarpio pabaigoje bankas turėjo 18 filialų.
Bankas 1995 metais įsteigė du banko padalinius, teikiančius naujas paslaugas Lietuvoje: Finansų maklerio departamentas ir LLizingo kompanija. 2002 metais buvo įsteigtos dar dvi naujos banko įmonės: AB VB Būsto kreditų ir obligacijų bankas ir UAB VB Nekilnojamas turtas.
Šiandien AB Vilniaus banko grupę sudaro Vilniaus bankas bei penkios dukterinės jo bendrovės: UAB VB Lizingas, UAB VB Vilfima, UAB VB Rizikos kapitalo valdymas, UAB VB Gyvybės draudimas ir UAB VB Investicijų valdymas, AB VB Būsto kreditų ir obligacijų bankas, UAB VB Nekilnojamas turtas.
Bankas priima indėlius, teikia paskolas, atlieka pinigų pervedimą ir dokumentinius atsiskaitymus, keičia valiutą savo klientams, iišduoda debeto ir kredito korteles, finansuoja prekybos operacijas, investuoja ir prekiauja vertybiniais popieriais bei atlieka kitas operacijas (išskyrus operacijas tauriaisiais metalais), nustatytas Komercinių bankų įstatyme.
Banko akcijos yra įtrauktos į Nacionalinės vertybinių popierių biržos Nelistinguojamų vertybinių popierių prekybos sąrašą. Didžiausiais banko akcininkas yra SEB, kuriam priklauso 98,91 procento.
AB Vilniaus banko valdymo organai yra pateikti principinėje organizacinėje valdymo schemoje 1 pav.
Akcininkų susirinkimas
Banko taryba
Banko valdyba
Valdybos pirmininkas – prezidentas
Prezidento patarėjai
Sekretoriatas
Teisininkų grupė
Prevencijos departamentas
Personalo departamentas
Vidaus audito departamentas
Marketingo grupė
Mažmeninės Kredito Verslo Finansų
bankininkystės tarnyba bankininkystės tarnyba
tarnyba tarnyba
1 pav. Bendrovės organizacinė valdymo schema.
Pagrindinės banko veiklos kryptys – tradicinė bankininkystė, elektroninė bankininkystė, lizingas, investicijų valdymas, gyvybės draudimas, finansų maklerio paslaugos, investicinė bankininkystė, rizikos kapitalo valdymas.
AB Vilniaus bankas yra lyderis tarp Lietuvos bankų. 2002 metų liepos mėnesį Euromoney paskelbė AB Vilniaus banką geriausiu Lietuvos banku, geriausiu vertybinių popierių prekybos įmone ir kartu geriausia skolos nuosavybės vertybinių popierių prekybos bendrove. Gegužės mėnesį Global Finance žurnalas paskelbė AB Vilniaus banką vienu geriausių Centrinės ir Rytų Europos bankų. Bankas buvo nominuotas visus kartus nuo to laiko, kai pradėtos vertinti Baltijos šalys.
Trečiojo 2003 metų ketvirčio pabaigoje AB Vilniaus banko turtas pasiekė beveik 7,2 mlrd. litų. Per devynis 2003 m. mėnesius banko turtas išaugo daugiau nei 11 procentų. 2003 metų trečiąjį ketvirtį AB Vilniaus banko kklientų indelių suma viršijo 4,8 mlrd. litų, o bankui patikėti indeliai padidėjo 349,9 mln. litų, arba 7,8 procento. Preliminariais duomenimis, per šį laikotarpį bankas uždirbo 85,3 mln. litų neaudituoto grynojo pelno.
Trumpai apžvelgus įmonės veiklą, apibrėžiame, kad įmonės misija yra:
Išlaikyti įmonės vaidmenį rinkoje;
Būti ne tik patikimu, bet ir naujovišku verslo partneriu, teikiančiu šiuolaikiškas paslaugas ir padedančiu savo klientams tapti geriausiems profesinėje veikloje.
Konkretesnės veiklos gairės apibrėžiamos formuojant įmonės tikslus.2. AB Vilniaus banko tikslai
Įmonės tikslai – tai išmatuojamasis kokybiniais ir kiekybiniais rodikliais nusakytos užduotys, kurias numatoma įvykdyti per tam tikrą laiką.
AB Vilniaus banko pagrindiniai tikslai, numatyti keleriems ateinantiems metams, paremti SEB grupės integracija ir pagrindinėmis vertybėmis – profesionalizmu, pasišventimu, pagarba klientui ir tęstinumu. Tai universalus bankas, teikiantis visas bankininkystės paslaugas ir pagrindinį dėmesį skiriantis ilgalaikiams ryšiams su klientais. Tarptautinė SEB grupė – geras pagrindas tolesnei plėtrai ir efektyviai veiklai. Tikslai artimiausiu metu yra:
Nuolat gerinti technologiją ir organizavimą, siekiant aptarnauti klientus kokybiškai ir greitai;
Ir toliau didinti banko ir grupės turtą;
Suformuoti vidinius įmonės finansinės ir buhalterinės apskaitos mechanizmus, leidžiančius nuolatos sekti ir vertinti paslaugų pelningumą;
Ir toliau vykdyti visus Lietuvos banko nustatytus veiklos riziką ribojančius normatyvus.3. AB Vilniaus banko perspektyvų tyrimas
Perspektyvų tyrimas – tai įmonės savybių ir susiklosčiusių aplinkybių tyrimas, norint nustatyti ar įmonės nustatyti tikslai yra rrealūs, kokios aplinkybės yra palankios ar nepalankios nustatytiems tikslams pasiekti.
Toliau savarankiškame darbe bus nagrinėjama įmonės makroaplinka, rinka ir vartotojai, analizuojami įmonės marketingo komplekso elementai, t.y. atliekamos paslaugų ir kainų, paslaugų paskirstymo (pardavimo), paslaugų rėmimo bei SWOT analizės.
3.1 Makroaplinkos apibūdinimas
Makroaplinka apibūdinama kaip faktoriai ir jėgos, kurie įtakoja visų ekonomikos šakų ūkinius subjektus. Makroaplinkai priklauso šie faktoriai:
1. politiniai – teisiniai;
2. ekonominiai;
3. socialiniai – kultūriniai;
4. technologiniai.
Pastaruosius faktorius galima apibūdinti sekančiomis situacijomis.
1. Politinis – teisinis faktorius susideda iš:
Tarptautinės politinės situacijos – ji svarbi įmonėms, eksportuojančioms savo produkciją arba importuojančioms žaliavas, turinčios filialus užsienyje arba bendras įmones su užsienio firmomis. Politiniai ir ekonominiai santykiai su užsienio šalimis gali tiesiogiai ar netiesiogiai įtakoti įmonės veiklą.
Vidinė politinė šalies situacija – svarbu įvertinti skirtingų politinių partijų programines nuostatas su įmonės veikla susijusiais klausimais. Esant ženklesniems šių nuostatų skirtumams, įmonės strategijos įgyvendinimą gali įtakoti rinkimų rezultatai, naujos vyriausybės sudėtis ir pan.
Santykių su šalies valdžios institucijomis – didžiausią įtaką jaučia įmonės, kurių kapitale dalyvauja valstybė ar savivaldybė. Privataus kapitalo įmonės jaučia daug mažesnę įtaką, tačiau tokią įtaką strateginiams sprendimams gali būti netiesioginė, pavyzdžiui, galimybė gauti naudingus valstybinius užsakymus.
Teisinio reglamentavimo – visų įmonių veiklą tiesiogiai ar netiesiogiai įtakoja atskiros įstatyminės normos, reglamentuojantys bendras organizacijos veiklos sąlygas, mokesčius, darbo santykius ir pan. Šiuo metu
svarbu įvertinti galimus šių normų pokyčius šaliai integruojantis į Europos Sąjungą ir kitas tarptautines struktūras.
AB Vilniaus bankas glaudžiai bendradarbiauja su užsienio šalimis. 1993 metais įsijungė į pasaulinę tarpbankinę sistemą SWIFT. 1995 metais iš Pasaulio banko bei Europos rekonstrukcijos ir plėtros banko gautos pirmos didelės ilgalaikio kredito linijos smulkiam ir vidutiniam verslui skatinti. Taip pat pradėta AB Vilniaus banko ir ABN AMRO banko (Olandija) pirmoji Lietuvoje bankų dvynių programa, kuria finansavo Europos Sąjungos PHARE padalinys. 1997 metais tapo Tarptautinės mokamųjų kortelių oorganizacijos Europay International nariu. 2000 metais bankas tapo Euroclear korespondentu Lietuvoje. O nuo 2003 metų bankas ketina plėsti SEB grupės veiklą Ukrainoje.
Taigi tarptautiniai ekonominiai santykiai su užsienio šalimis visada gali netiesiogiai įtakoti bendrovės veiklą, pavyzdžiui , nuvertėjus užsienio valiutai, bus investuojama į tas užsienio šalis, kur ekonominė padėtis yra stabili. Taip pat įtaką bendrovės veiklai daro ir bendra Lietuvos ekonominė padėtis.
2. Ekonominis faktorius susideda iš:
Ekonominio augimo;
Infliacijos;
Užimtumo;
Palūkanų normos;
Valiutų kursų svyravimo;
Investicijų klimato;
Gamybos faktorių kainos.
Šiuo metų bendrovei pagrindinė problema yra banko informacinės ssistemos modernizavimas. Todėl iki šių metų pabaigos bus patobulintas verslo modeli, lemsiantis geresnį klientų aptarnavimą ir spartesnę bankinių paslaugų plėtrą. Taigi AB Vilniaus bankas Lietuvos stojimą į Europos Sąjungą pasitiks modernizavęs savo veiklą.
Didžiausio Vilniaus banko grupės istorijoje modernizavimo projekto partnerėmis ppasirinktos stambiausios Lietuvos bei užsienio šalių IT ir telekomunikacijų įmonės. Bendradarbiavimo sutartys pasirašytos su bendrovėmis Hewlett-Packard, IBM, Sun Microsystems, Cygate, Omnitel, Lietuvos telekomas, Alna, Baltic Amadeus, Compservis atvirosios sistemos ir kt.
3. Socialinis – kultūrinis faktorius susideda iš:
Gy.ventojų galutinio vartojimo pokyčių;
Gamtosaugos problemos;
Švietimo;
Sveikatos apsaugos;
Kultūros.
Gyventojų galutinio vartojimo pokyčius formuoja įvairūs pokyčiai: demografiniai, gyventojų pajamų augimas ir paskirstymas, žmonių požiūris į darbą, laisvalaikį, gyvenimo būdo pokyčius ir t.t. Esant žemam pragyvenimo lygiui bei dideliam nedarbo lygiui, daugelis gyventojų vasaros metu ar atostogų metu išvažiuoja dirbti į užsienį bei naudojasi užsienio bankų paslaugomis. Todėl sumažėja paslaugų paklausa šiuo metu. Pagerėjus ekonominiai situacijai ir sumažėjus nedarbo lygiui, manoma, kad žmonės neišvyks į užsienį ir daugiau naudosis tokių bendrovių, kaip AB Vilniaus bankas, paslaugomis.
4. Technologinis faktorius susideda iiš:
Valstybės technologijų politikos;
Naujų technologinių galimybių.
Technologijoms tenka svarbus vaidmuo plėtojant įmonės ilgalaikius konkurencinius pranašumus rinkoje. Svarbu įvertinti konkurentų techninių pasiekimų savo veikloje strategijas ir galimybes. Reikia analizuoti naujų technologinių procesų plitimo ir atnaujinimo greitį. Bendrovė Šiuo metu vykdė įrengimų ir kompiuterinės sistemos modernizaciją, nes naujų konkurentų, kurie būtų apsirūpinę modernia įranga ir kompiuterine sistema, atsiradimas galėjo sukelti bendrovei didelių problemų, tokių kaip rinkos dalies praradimas, per lėtas klientų aptarnavimas ir pan.3.2. AB Vilniaus banko rinkos ir vartotojai
Pagrindinės banko teikiamos paslaugos – ppriimti indėlius, teikti paskolas, atlikti pinigų pervedimą, keisti valiutą, išduoti debeto ir kredito korteles, investuoti ir prekiauti vertybiniais popieriais. Taip pat bendrovė teikia draudimo, lizingo, investavimo, rizikos kapitalo valdymo ir finansų maklerio paslaugas. Bendrovė kasmet sudaro šimtus tūkstančių paslaugų teikimo ir platinimo sutarčių.
AB Vilniaus bankas užima 37,2 procentus Lietuvos rinkos. Banko klientai yra privatūs ir verslo klientai. Čia paslaugomis naudojasi tiek stambios įmonės, tiek smulkios, tiek ir pavieniai asmenys. Paslaugos yra teikiamos Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose, Panevėžyje ir kituose didžiuosiuose miestuose.
Lietuvoje vidaus rinką yra pasidalinę Lietuvos bankai. Pagrindiniai banko konkurentai – kiti Lietuvoje veikiantys bankai, tokie kaip Hansa bankas, Nord/LB, Snoras ir kiti. 1 grafike matome Lietuvos bankų rinkos pasiskirstymą pagal turtą 2003 metais.
Lietuvoje iki 2003 metų buvo uždirbta apie 18 mln. litų. Didžiausią rinką pagal turtą užimą rinkos lyderis AB Vilniaus bankas. Jo rinkos dalis pagal turtą yra 6,685 mln. litų, kas sudaro 37,2 proc. visos rinkos. Antrą vietą rinkoje užima Hansa bankas, kurio rinkos dalis pagal turtą yra apie 4,399 mln. litų, t.y. 24,5 proc. visos rinkos. Trečioje vietoje yra bankas Nord/LB , kurio rinkos dalis pagal turtą siekia 2,121 mln. litų. Jo užimama rinkos dalis – 11,8 proc. Ketvirtoje vietoje Snoras su uždirbtu turtu, siekiančiu 1,150 mmln. litų ir jo rinkos dalis – 6,4 proc. Kiti, smulkesni, bankai užima likusią rinkos dalį, t.y. 20,1 proc. visos rinkos.
1 grafikas. Lietuvos bankų rinka pagal turtą
AB Vilniaus banko pozicija komercinėje šakoje galima atvaizduoti naudojantis General Elektric matrica.
Komercinės
šakos
patrauklumas
Tvirta Vidutinė Silpna
X
Didelis
Vidutinis
Mažas
2 pav. AB Vilniaus banko pozicija komercinėje šakoje
Padėtis rinkoje šiuo laikotarpiu yra nusistovėjusi, kiekvienas bankas turi savo klientų tarpą, kuri aptarnauja. Nors klientų skaičių kiekvienas bankas yra numatęs plėsti.
3 paveiksle ADL matricos pagalba panagrinėsime poziciją rinkoje pagal paslaugų gyvavimo ciklo stadiją.
Paslaugos
gyvavimo Įvedimas Augimas Branda Smukimas
ciklo stadija
X
Pozicija rinkoje
Dominuojanti
Stipri
Vidutinė
Palanki
Silpna
3 pav. ADL matrica
Bendrovės rinka yra nenauja, brandi. Brandumo fazės paminėtini tokie strateginiai sprendimai:
Klientų rato plėtimas;
Paslaugų diferenciacija;
Kaštų mažinimas;
Marketingo aktyvinimas.
Paslaugų pozicionavimui naudosimės portfelio analize – Boston Consulting group matrica.
Rinkos
augimo tempai
X
Aukštas
Žemas
Rinkos Didelė Maža
dalis
4 pav. Boston Consulting group matrica
X: Rinkos augimo tempas – žemas;
Rinkos dalis – didelė.
Šiuo atveju bendrovė turi didelę santykinę rinkos dalį ir priklauso žemų augimo tempų rinkoms. Kadangi žemų augimo tempų rinkose reikalingos santykinai nedidelės investicijos, šio kvadranto paslaugos yra piniginių įplaukų tiekėjai. Tačiau egzistuoja strateginis pavojus, kad X kvadranto paslaugos, ilgą laiką nepalaikomi investicijomis, pradės prarasti savo iškovotą rinkos dalį.3.3. AB Vilniaus banko marketingo komplekso elementų apibūdinimas
Pagrindiniai marketingo komplekso elementai yra:
Prekė: asortimentas, kokybė, prekės vardo naudojimas;
Kaina: naujų prekių kainos, nuolaidų taikymas, mokėjimo sąlygos;
Paskirstymas: paskirstymo iintensyvumas, paskirstymo sistemos kontrolė;
Rėmimas: bendra rėmimo politika, rėmimo biudžetas, paskirstymo, atskyrų rėmimo veiksmų lyginamoji reikšmė.
Toliau panagrinėsime AB Vilniaus banko kiekvieną marketingo komplekso elementą detaliau.3.3.1. Prekės (paslaugos) ir kainos
Kadangi bankas teikia labai daug paslaugu, tai jas visas apibūdinti užims labai daug vietos, todėl čia išvardinsiu tik pora: kredito ir debeto kortelės bei draudimas.
Mokėjimo kortelė yra labai patogus daiktas, su šia kortele paprasta ir patogu atsiskaityti, į mokėjimo kortelių sąskaitas galima pervesti darbo užmokestį. Mokėjimo kortelės sąskaita atidaroma litais. Mokėjimo kortelė gali būti:
Debetinė – kai naudojami pinigai, kurie buvo įnešti į kortelės sąskaitą banke;
Kreditinė – kai kortelės savininko pirkinius kredituoja AB Vilniaus bankas.
Mokėjimo kortelę gauti ir atsidaryti kortelės sąskaitą gali asmenys nuo 18 metų amžiaus (16-18 metų klientai, pateikę tėvų sutikimą, gali gauti Maestro ir/ar Visa Electron mokėjimo kortelę). Norint gauti mokėjimo kortelę, reikia užsukti į bet kurį banko skyrių ar padalinį ir užpildyti prašymą išduoti mokėjimo kortelę. Bankui priėmus sprendimą išduoti kortelę, klientui atidaroma kortelės sąskaita. Mokėjimo kortelės sąskaita gali naudotis ir kiti įgalioti asmenys, kurių išlaidas sutinka padengti pagrindinis sąskaitos savininkas. Pagal raštišką prašymą – sutartį bankas išduoda papildomą kortelę. Už visus mokėjimus, kuriuos atliko papildomos kortelės turėtojas, atsako sąskaitos savininkas.
Mokėjimo kortele galima atsiskaityti parduotuvėje, viešbutyje, restorane, nuomojant automobilį, o
taip pat išimant grynuosius pinigus banko skyriuose, pinigų išdavimo automatuose. Perkant kortelės turėtojas pateikia kortelę ir patvirtina savo parašu pirkimo sumą. Išimant grynuosius pinigus banko skyriuose, kortelės savininkas pateikia ir asmens dokumentą. Naudotis kortele gali tik tas asmuo, kuris yra pasirašęs kortelėje.
Jeigu kortelė pametama, pavagiama ar prarasta dėl kitų priežasčių, arba įtariama, kad PIN kodas tapo žinomas kitam asmeniui, kortelės turėtojas apie tai nedelsdamas turi pranešti AB Vilniaus bankui.
Kiekvieno mėnesio pradžioje bankas išsiunčia naudojimosi kortele ataskaitą, kurioje nurodytas kiekvienas ssandoris, įvykęs per mėnesį, ir sąskaitos likutis. Mėnesines ataskaitas klientai gali gauti tradiciniu paštu ar elektroniniu būdu.
Taip pat AB Vilniaus bankas išduodamos ir:
Visa Virtuon kortelė – tai kortelė, naudojama atsiskaityti už prekes ar paslaugas internetinių parduotuvių svetainėse, kai užsisakomos prekės ir paslaugos;
VB banko kortelė – tai kortelė, naudojama atsiskaityti ar pasiimti grynųjų pinigų Lietuvoje;
Maestro kortelė – tai tarptautinė debetinė kortelė, kuria galite atsiskaityti 68 pasaulio valstybėse 2,8 mln. vietų;
Visa Classic kortelė – tai populiariausia pasaulyje tarptautinė debeto mokėjimo kortelė, kuria nnaudojasi daugiau kaip 440 mln. gyventojų;
Visa Classic kortelė eurais – tai tarptautinė debeto mokėjimo kortelė, kurią galite atsiskaityti už prekes ir paslaugas ne tik dvylikoje Europos Sąjungos šalių, bet ir visame pasaulyje;
Visa Electron/Statoil extra kortelė – tai kortelė, jungianti dviejų kkortelių Visa Electron ir Statoil extra – funkcijas;
Visa Gold kortelė – tai prestižinė tarptautinė kredito kortelė;
Visa Classic Revolving kortelė – tai tarptautinė kredito kortelė, kurios sąskaitoje suteikiamas tam tikro dydžio kredito limitas;
American Express kortelė – tai prestižinė kredito mokėjimo kortelė, pripažįstama visame pasaulyje ir skirta dideles pajamas turintiems asmenims;
Eurocard/MaestroCard Standard kortelė – tai tarptautinė debeto mokėjimo kortelė, kuria galite atsiskaityti 272 pasaulio valstybėse 14,8 mln. vietų;
Visa Platinum ir Priority Pass kortelės – tai naujausias VB ir asociacijos Visa International produktas, skirtas dideles pajamas gaunantiems klientams;
Visa Electron kortelė – tai pati populiariausia kortelė ne tik AB Vilniaus banke, bet ir visoje Lietuvoje. Tai tarptautinė debeto kortelė, kuria galima mokėti už prekes ir paslaugas įmonėse, kuriose įrengti elektroniniai kortelių skaitytuvai. Kortelės sąskaita aatidaroma ir tvarkoma litais, todėl ja paranku naudotis ir Lietuvoje (pervesti atlyginimą,. atsiskaityti). Kortelės sąskaitą galima papildyti Lietuvos pašto skyriuose ir bankų kasose, o pašto skyriuose ją naudotis ir sąskaitoms už komunalines paslaugas apmokėti. Klientas tapęs šios kortelės savininku, grynųjų pinigų gali pasiimti bankų kasose, bankomatuose, Lietuvos pašto skyriuose. UAB VB Gyvybės draudimas klientams šios kortelės sąskaitoje gali būti suteikiamas kredito limitas.
Kita paslauga yra gyvybės draudimo paslauga privatiems ir verslo klientams, kurią teikia AB Vilniaus banko dukterinė bendrovė UAB VB GGyvybės draudimas, siūlanti populiarias, kiekvieno asmens skirtingiems poreikiams pritaikytas gyvybės draudimo rūšis – rizikos ir kaupiamąjį draudimą.
Kaupiamuoju gyvybės draudimu ne tik apdraudžiama gyvybė, bet ir taupoma. Jei sutartis sudaroma ne trumpesniam kaip 10 metų laikotarpiui, draudėjas naudojasi mokesčių lengvata.
UAB VB Gyvybės draudimas siūlo individualius sprendimus, naudojimąsi mokesčių lengvatomis.
Populiariausias gyvybės draudimas banke ir apskritai Lietuvoje yra investicinis gyvybės draudimas, suteikiantis galimybę investuojant kaupti lėšas papildomai pensijai, vaikų mokslui, ar kitoms reikmėms, o ištikus nelaimei gauti reikiamą finansinę pagalbą. Sudarius investicinio gyvybės draudimo sutartį galima rinktis, kur investuoti kaupiamas lėšas, o pasibaigus sutarčiai gauti visą investicinį pelną. Be to, galima pasinaudoti gyvybės draudimo sutartimis taikoma pajamų mokesčio lengvata.
Sudarydamas draudimo sutartį draudėjas pasirenka:
1. vieną iš pagrindinių gyvybės draudimo sąlygų;
2. vieną ar kelias papildomo draudimo sąlygas;
3. gyvybės draudimo ir papildomų draudimų sumų dydžius;
4. draudimo įmokų dydį ir investavimo programą (investavimo kryptis);
5. draudimo sutarties laikotarpį.
Draudimo įmokos gali būti mokamos:
kartą per mėnesį;
kartą per ketvirtį;
kartą per pusmetį;
kartą per metus;
visa įmoka sumokama iš karto.
Draudėjas gali papildomai įmokėti vieną ar kelias investicines įmokas. Investicinės įmokos keičiamos į investicinius vienetus, iš kurių kaupiamas papildomas investicinis atidėjimas. Į investicinius vienetus keičiami 95 procentai investicinių įmokų.
Draudimo išmoka mokama:
pasibaigus draudimo sutarčiai išmokamas pagrindinis ir papildomas investicinis atidėjimas;
mirus apdraustajam (arba tapus nedarbingu) išmokama didesnė iš šių dviejų sumų:
1. gyvybės draudimo ssuma ir papildomas investicinis atidėjimas;
2. pagrindinis ir papildomas investicinis atidėjimas.
įvykus nedraudiminiam įvykiui išmokamas pagrindinis ir papildomas investicinis atidėjimas.
Draudimo sutarčiai galiojant galima keisti:
Pagrindines bei papildomas draudimo sąlygas;
Draudimo sutarties laikotarpį;
Įmokų dydį;
Draudimo sumas;
Draudėją;
Mokesčių variantą;
Investavimo kryptis.
Kainodaros sistema bendrovėje yra lanksti, jos esmė – atitikti tuo metu esančią rinkos kainą. Nustatant kainą, atsižvelgiama ne tik į kainos struktūrą, bet ir rinkoje susidariusią pasiūlos – paklausos padėtį, į konkurentų kainas, pagaliau į pačios prekės (paslaugos) gyvavimo stadiją ar ypatybes.
Kainodaros uždavinys – nustatyti maksimalią galimą momento rinkos kainą. Paprastai ją stengiamasi nustatyti pagal neįvykdyto plano produkcijos kiekį. Jei šis likutis didelis – nustatytos kainos yra per aukštos, ir atvirkščiai. Dar vienas labai jautrus rodiklis – stambūs klientai. Jie pastoviai lygina siūlomas rinkos kainas, ir renkasi tą bendrovę, kurios kainos yra žemiausios. Jei šie klientai atsisako naudotis banko paslaugomis, tai irgi rodo kainos nebeatitikimą rinkai. Tačiau čia atsiranda ir psichologinis faktorius, kadangi šie klientai siekia kuo mažesnės kainos ir dėl to daro spaudimą, jei šiam spaudimui pasiduodama, automatiškai dirbtinai krenta rinkos kaina. Pavyzdžiui, kaip yra su mokėjimo kortelėmis, iš stambių ar svarbių įmonių nėra imamas grynųjų pinigų išėmimo mokestis.
Kainodaros sistemoje sudaromas pagrindinis einamojo momento kainininkas, kuriame nustatomos bendros realizavimo. kainos. Tada sudaromi specializuoti kainininkai, kuriuose įvairioms pirkėjų grupėms ttaikomos tam tikros nuolaidos.
Pagrindinės nuolaidos taikomos įmonėms, kurios naudojasi paslaugomis dideliais kiekiais ir gerai atsiskaito. Tai tokios įmonės kaip Rimi Lietuva, VP Market, Statoil Lietuva ir kitos. Be to, nuo šių klientų labai priklauso banko apyvartos ir neįvykdyto plano dydis.3.3.2. Vieta ir prekių paskirstymas (pardavimas)
AB Vilniaus bankas naudoja įvairių struktūrų paskirstymo kanalus. Tai yra:
1. Teikėjas – tarpininkas – vartotojas;
2. Teikėjas – agentas – vartotojas;
3. Teikėjas – vartotojas.
Pirmo tipo kanalas naudojamas todėl, kad daug tarpininkų, kurie platina paslaugas gana dideliais kiekiais ir įvairiuose vartotojui prieinamose vietose.
Antro tipo kanalas naudojamas todėl, kad bendrovė turi nepriklausomus žmones (agentus, brokerius), kurie yra įkūrę savo įmones ir sudarę sutartis su AB Vilniaus banku ir jo grupe.
Trečio tipo kanalas naudojamas tik bendradarbiaujant su pačiais vartotojais (klientais).
Įmonė teikdama paslaugas turi pasiekti keletą tikslų, tokių kaip:
Tinkamas ir adekvatus pateikimas. Jie iškyla iš ilgalaikių tikslų (rinkos dalies išlaikymo);
Gaunamo pelno maksimizavimas. Naudojami pateikimo kanalai turi užtikrinti pelną. Gaunamas pelnas priklauso nuo agentų (brokerių) ir tarpininkų;
Konkurentabilumo užtikrinimas. Tinkamas pateikimo kanalas yra svarbus veiksnys, užtikrinantis sėkmingą konkurenciją;
Vartotojų aptarnavimo efektyvumas. Tarpininkai turi operatyviai dirbti, kad vartotojai nepajustų prekių stygiaus.
Bendrovė atlieka didmenininko vaidmenį. Siekiant įgyvendinti šiuos tikslus, bankas turi kontroliuoti savo ne tik kaip paslaugu teikėjo, bet ir kaip[ didmenininko veiklą.
Jau minėjau, kad AB Vilniaus bankas
naudoja trijų tipų paskirstymo kanalus. Tai yra:
1. Teikėjas – tarpininkas – vartotojas;
2. Teikėjas – agentas – vartotojas;
3. Teikėjas – vartotojas.
Pagal L.Stern’ą paskirstymo kanalo dalyviai atlieka sekančias funkcijas:
Paslaugų teikėjas atlieka pagrindinę funkciją, t.y. teikia paslaugas ir gamina produktus. Taip pat paslaugų teikėjas atlieka ir didmenininko vaidmenį. Šiuo konkrečiu atveju AB Vilniaus bankui, kaip paslaugų teikėjui ir produktų gamintojui priklauso fizinis pateikimas, nuosavybės teisės prisiėmimas, rėmimas, derybų su tarpininkais ar brokeriais vedimas, užsakymų priėmimas.
Brokeriai ar tarpininkai atlieka tokias funkcijas, kaip fizinis pateikimas vartotojui, nuosavybės teisės ppriėmimas, finansavimo atlikimas, rizikos prisiėmimas, apmokėjimas gamintojui.
Pagal E.Berkowitz pateikimo kanalo dalyviai klasifikuojami sekančiai.
Tarpininkavimas, t.y. pirkimas, pardavimas ir rizikos prisiėmimas priklauso brokeriui ar tarpininkui.
Logistika, t.y. asortimento formavimas, saugojimas, rūšiavimas ir transportavimas visais atvejais priklauso gamintojui, o saugojimas kai kuriais atvejais gali priklausyti brokeriui, o transportavimas – tarpininkui.
Pagrindinės funkcijos, t.y. finansavimas, prekių kokybės vertinimas ir marketingo tyrimai priklauso gamintojui (marketingo tyrimai), brokeriui ir tarpininkui (finansavimas ir paslaugų kokybės vertinimas), vartotojui – paslaugų kokybės vertinimas.
Šiuo metu AB Vilniaus bankas turi 18 filialų, 39 kklientų aptarnavimo skyrius, 229 bankomatus, 185 pašto skyrius. Jie yra išdėstyti visoje Lietuvoje. 1 lentelėje galima pamatyti kaip išdėstytos banko atstovybės.
1 lentelė. AB Vilniaus banko aptarnavimo tinklas Lietuvos rajonuose.
Atstovybės rūšis Vakarų Lietuva
Rytų Lietuva
Pietų Lietuva
Šiaurės Lietuva
Centrinė Lietuva
Filialai
4
5
2
4
3
KAS 10 14 2 4 10
Pašto skyriai Yra visuose Lietuvos rajonuose
Bankomatai Yra visuose LLietuvos rajonuose
Brokeriai ir tarpininkai
Yra visuose Lietuvos rajonuose
Kaip matome lentelėje AB Vilniaus bankas yra išsidėstęs visose Lietuvos rajonuose. Kur nėra banko filialų, veika klientų aptarnavimo skyriai, taip pat brokeriai ar agentai. Bankomatai yra įrengti visose klientams prieinamose vietose. Taip pat daugelyje Lietuvos paštų yra ir pašto skyriai. Taigi AB Vilniaus bankas yra prieinamas visiems Lietuvos gyventojams.
Pagrindinė bendrovės būstinė yra Vilniuje Gedimino pr. 12.3.3.3. Prekių (paslaugų) rėmimas
AB Vilniaus bankas yra tvirtai įsitvirtinęs rinkoje ir norėdamas išlaikyti šias pozicijas, bankas ir jo grupė turi turėti konkurencinį pranašumą ir gerą įvaizdį prieš kitus rinkos dalyvius, t.y. garantuoti gerą paslaugų kokybę bei aptarnavimą.
AB Vilniaus banko produkcijos rėmimas siejamas su bendrovės ekonominiais tikslais ir tikslinėmis priemonėmis. Pagrindinė naudojama rėmimo rūšis yra reklama ir ypač firmos įvaizdžio rreklama – jos tikslas – padidinti pardavimų apimtį ilgalaikiame periode.
Bendrovės teikiamų paslaugų patirtis didžiulė, tuo labiau, kai yra iš ko semtis žinių (savininkai SEB). Reklamine veikla pradėta užsiimti ir rimtai jai skirti dėmesio jau gana seniai. Taigi reklaminė veikla jau turi gana tvirtą pagrindą. Tolesnis reklaminės veiklos tikslas yra nuspręsti kokiomis reklamos priemonėmis reikėtų naudotis, kurioms reklamos priemonėms skirti daugiau dėmesio ir lėšų bei ką labiau reikėtų akcentuoti, siekiant pritraukti tikslinę auditoriją.
Bendrovės rėmimo biudžetas yra nuolatos sudarinėjamas, tačiau kartais metų eeigoje jis yra keičiamas. Kadangi rėmimui skiriamos sumos yra bendrovės veiklai nelabai reikšmingos, tai jų skyrimas sprendžiamas atbuline tvarka: visų pirma parenkama rėmimo forma, įrodomas jos reikšmingumas ir tada sprendžiamas rėmimo finansavimo klausimas.
Pagrindinis įmonėje naudojamas rėmimo elementas – reklama, ir daugiausiai tai yra bendrovės įvaizdžio reklama bei kai kurių paslaugų reklama. Tai reklama televizijoj, radijo stotyse, ant transporto priemonių, informacija Geltonuosiuose puslapiuose bei specializuotoje spaudoje, taip pat skrajutės.
Kiekvienais metais suma skirta reklamai svyruoja. 2 grafike yra pavaizduotas pinigu paskirstymas AB Vilniaus banko ir jo grupės reklamai 2001 ir 2002 metais.
2 grafikas. Reklaminių išlaidų pasiskirstymas banko ir jos grupės 2001-2002 metais
Iš grafiko galima teigti, kad bankas naudoja vis mažiau lėšų reklamai, kadangi jo įvaizdis tampa kuo toliau, tuo tvirtesnis ir kad ji dar labiau pakelt – nereikia skirt tam dar daugiau lėšų. O kadangi grupės narių kas kelis metus atsiranda vis daugiau, tai jų įvaizdžiui pakelt reikia išskirt vis didesnę sumą reklamai.3.4. SWOT apibūdinimas
Strateginėje analizėje išskiriamos dvi tyrinėjimo sritys: aplinkos analizė ir išteklių analizė. Kiekvienoje iš jų detaliai analizuojama daugybė įmonės išorinių ir vidinių aspektų. Apibendrinti ir apjungti aplinkos ir resursų analizės rezultatus leidžia taip vadinama SWOT analizė: Stipriosios pusės (Strengths), Silpnosios pusės (Weaknesses), Galimybės (Opportunities), Grėsmės (Threats). Stipriosios ir silpnosios pusės aapima pagrindinius faktorius formuoti bendrovės strategijai, kurie išryškėja resursų analizės rezultate. SWOT analizė labai plačiai taikoma prieš pradedant bet kokius planavimo veiksmus. Jos esmė – peržiūrėti žinomus bendrovės veiklos ar aplinkos faktus, vertinant juos tam tikrų tikslų atžvilgiu.
AB Vilniaus banko SWOT apibūdinimas pateiktas 5 paveiksle.
STIPRIOSIOS PUSĖS
Gamybiniai ir paslaugų pajėgumai
Vadybos patirtis
Turto valdymo patirtis
Investavimo patirtis
Reputacija
Paslaugų kokybė
Aptarnavimas
SILPNOSIOS PUSĖS
Nusidėvėjusios technologijos
Nusenusios informacinės sistemos
GALIMYBĖS
Naujos rinkos ir segmentai
Naujos paslaugos
Diversifikacijos galimybės
Makroekonominė situacija
Politinė situacija
Ekonominis pakilimas
GRĖSMĖS
Nauji konkurentai
Technologinės naujovės
Naujos informacinės sistemos
Ekonominis nuosmukis
Politinė situacija
Makroekonominė situacija
5 pav. AB Vilniaus banko SWOT apibūdinimas
Atlikus SWOT analizę galima lengviau suformuluoti bendrovės marketingo tikslus.3.5. AB Vilniaus banko tikslinės rinkos
Siekdama aprėpti pasirinktą rinką bendrovė gali naudoti tris strategijas:
Nediferencijuotas marketingas;
Diferencijuotas marketingas;
Koncentruotas marketingas.
Kadangi AB Vilniaus bankas teikia paslaugas ir sudėtingo asortimento prekes, tai jis naudoja diferencijuotą marketingo strategiją.
Diferencijuotas marketingas yra kelių atmainų: kai įvairiems rinkos segmentams parengiamos savos veiksmų programos ir kai užsiimama keliais produktais, turinčiais skirtingas savybes, bet tenkinančiais tų pačių vartotojų įvairius skonius, įpročius, norus ir t.t. Prekės paprastai skirtos masiniams pirkėjams, turintiems įvairius vartojimo įpročius ir savitumus. Kaip jau minėjau toks marketingas taikytinas paslaugoms ir sudėtingo asortimento prekėms.4. AB Vilniaus banko marketingo tikslai
Užsibrėžiant marketingo tikslus, reikėtų atsakyti į šiuos klausimus:
1. Kokias kiekybiniais kriterijais bus nusakomi marketingo tikslai ir vertinamas jų pasiekimas – pagal pardavimo apimtį, rinkos dalį, investicijas ar kt.?
2. Kaip ssekėsi tokiu būdu suformuotus tikslus pasiekti praeityje?
Skirtingai nuo visos bendrovės veiklos tikslų, marketingo tikslai apima tik marketingo sritį. Jie numato, ką bendrovė turi pasiekti marketingo priemonėmis per planuojamą laikotarpį naudodama atitinkamas marketingo strategijas.
Apžvelgus AB Vilniaus banko padėtį, galima iki 2005 m. nustatyti šiuos pagrindinius marketingo tikslus:
Padidinti grupės klientų paskolų portfelius iki 5,8 mlrd. litų;
Padidinti indėlius iki 7,6 mlrd. litų;
Padidinti elektroninės bankininkystės klientų skaičių iki 370 tūkstančių;
Padidinti grynąjį pelną 30 proc. palyginus su 2002m.;
Ir toliau į rinką teikti labai aukštos kokybės, turinčias išskirtinį prekės ženklą, paslaugas;
Rinkoje išsaugoti esamas pozicijas, t.y. užimti pirmą vietą ir būti lyderiu.5. AB Vilniaus banko marketingo strategija
Nustačius marketingo tikslus, galima formuoti marketingo strategiją, kuri nusakoma kaip nuosekliai išdėstytų ir tarpusavyje suderintų marketingo veiksmų visuma, nukreipta pasiekti numatytus ilgalaikius marketingo tikslus.
Toliau nustatysime AB Vilniaus banko tinkamiausias marketingo konkuravimo strategijas, strategijas pagal tikslinę rinką, pozicionavimą ir marketingo komplekso elementus.
5.1. Konkuravimo būdo strategijos
AB Vilniaus bankas užima stiprią padėtį vietinėje rinkoje. Pagal užimamos vietinės rinkos dalį pagal turtą – bendrovė yra pirmoje vietoje. Ji užima dominuojančią padėtį rinkoje, dėl to kad Hansa banko rinkos dalis yra šiek tiek mažiau nei per puse mažesnė nei rinkos lyderio AB Vilniaus banko. Todėl keliami tikslai – išlaikyti lyderio vietą rinkoje.
AB Vilniaus bankui šiuo metu
siūloma naudoti persekiotojos apeinamosios atakos strategiją, t.y. siūloma naujų prekių kūrimas ar diversifikacija į nepanašią prekę, taip pat esamų paslaugų tobulinimas. Šiuo metu AB Vilniaus bankas gavo licenciją įkurti pensijų fondus, kurie yra aukštos kokybės ir turi prekinį ženklą. Tai pensijų fondai VB pensija 1 ir VB pensija 2. Fondas VB pensija 1 yra konservatyvus fondas ir čia investuojama tik į Lietuvos, Europos Sąjungos, EBPO vyriausybių arba Europos centrinio banko išleistus arba į jų garantuotus skolos vertybiniu popierius. Fondas VB ppensija 2 – mišraus investavimo pensijų fondas, kur investuojama į: Skolos VP (50-80%): Lietuvos, Europos sąjungos, EBPO valstybių arba įmonių skolos VP, pinigų rinkos instrumentus, indėlius; Akcijas (20-50%): didžiausių pasaulio bendrovių akcijas, gali būti įtrauktos Lietuvos ir/ar Baltijos šalių akcijos. 2003 metais jau siekiama užimti apie 40 proc. rinkos. Norint pasiekti tokią apimtį, reikia šiam produktui naudoti intensyvųjį rėmimą, t.y. didinti reklamos išlaidas bei profesionaliai paruošti darbuotojus juos platinti.
Kitiems banko ir grupės produktams siūloma taikyti taip vadinama paslaugų apipavidalinimo įįvairovę, t.y. teikti paslaugas su kuo įvairesnėmis sąlygomis, daryti akcijas, kad vartotojas galėtų rinktis paslaugas, kurios jam bus patrauklesnės. Taip pat siekiama mažinti paslaugų teikimo kaštus, gerinant suteiktų paslaugų rodiklius, su tikslu gauti didesnį pelną, kurį naudoti bendrovės technologijų ir iinformacinių sistemų atnaujinimui.
Taigi, apibendrinant galima teigti, kad bendrovė marketingo tikslams pasiekti naudoja:
Persekiotojos apeinamosios atakos strategiją pensijų fondams – VB pensija 1 ir VB pensija 2.
Kitoms paslaugoms dalinai persekiotojos partizaninės atakos strategiją, siūlydama geresnį aptarnavimą ir siekdama teikti kokybiškas paslaugas mažesniais paslaugų teikimo kaštais.
5.2. Marketingo strategijos pagal tikslinę rinką
AB Vilniaus bankas siekdamas įgyvendinti bendrovės iškeltus marketingo tikslus žada ir toliau naudotis diferencijuoto marketingo strategija.
Pasilikti prie diferencijuoto marketingo strategijos reikia, nes pastebima, kad vartotojo poreikiai yra vis pretenzingesni – o tai rodo, kad vartotojas renkasi jam patogesnes sąlygas ir sutinka už tai mokėti didesnę kainą.
Besirūpinantiems savo gerove ir ieškantiems ypač patrauklių paslaugų, siūlomos naujos paslaugos VB pensija 1 ir VB pensija 2. Bendrovė pateikia paslaugą žemesne kaina, nei kitos bendrovės, bet tturinčią papildomus pliusus, tai investavimo patirtis bei turto valdymo patirtis. Šiam produktui taikomi speciali reklama, pabrėžiant jos savybes.
Diferencijuojant rinką ją galima išplėsti – tai yra naujų vartotojų įtikinimas pasirinkti būtent AB Vilniaus banko paslaugas.
5.3. Marketingo strategijos pagal pozicionavimą
Pozicionavimas – tai prekės, paslaugos (ar įmonės/bendrovės) įvaizdžio vartotojo sąmonėje kūrimas, siekiant išskirti ją iš konkurentų.
Naudotinos šios marketingo strategijos pagal pozicionavimą:
1. pagal prekės savybes
Mokėjimo kortelės yra vienas iš populiariausiu produktų banke. Reikia atkreipti dėmesį, kad kortelė yra daug privalumų turi.ntis produktas. Nors kortelės ttarpusavyje gana mažai kuo skiriasi, tačiau pati populiariausia yra Visa Electron kortelė.
2. pagal prekės duodamą naudą
Turėti mokėjimo kortelę yra labai patogu, su ja paprasta ir patogu atsiskaityti, į mokėjimo kortelių sąskaitas galima pervesti darbo užmokestį. Pametus ar praradus kortelę pinigai niekur iš jos nedings.
3. pagal vartojimo būdą ar situaciją
Vartotojai naudojasi mokėjimo korteles labai įvairiai. Vieni atsiskaito su ja parduotuvėse, kiti perveda atlyginimą, ar sumoka už komunalines paslaugas bei kt.
4. pagal vartotoją
Pagal vartotoja išskiriama, kad atsiskaitymo kortelėmis naudojasi tiesioginiai vartotojai – tai žmonės, naudojantys korteles atsiskaitymui ne grynais pinigais.
5. pagal prekės kokybę ir kainą
Vidutinei prekei – vidutinė kaina, o ypač specializuotai prekei – aukšta kaina. Šis santykis pavaizduotas 6 paveiksle kainų ir kokybės strategijų matricoje.
Aukšta kaina Vidutinė kaina Žema kaina
Premijinių priedų strategija
X Didelės vertės strategija Labai didelės vertės strategija
Padidintos kainos strategija Vidutinės vertės strategija
X Geros vertės strategija
Apiplėšimo strategija Melagingos ekonomijos strategija Ekonomijos strategija
Aukšta prekės
kokybė
Vidutinė prekės
kokybė
Žema prekės
kokybė
6 pav. Kainų ir kokybės strategijų matrica
6. prekės tobulinimo ir rinkos plėtros
Tai pavaizduosime paslaugos tobulinimo ir rinkos plėtros matricoje – 7 paveiksle.
Esama prekė Nauja prekė
Skverbimasis į rinką Paslaugos tobulinimas
Rinkos plėtra Diversifikacija
Esama prekė
Nauja prekė
7 pav. Paslaugos tobulinimo ir rinkos plėtros matrica
Naujai produkcijai, t.y. pensijų fondams, taikoma diversifikacijos strategija, kai nauja prekė orientuota į naujas rinkas. Taip pat bendrovė taiko paslaugų tobulinimą, t.y. apmoko darbuotojus profesionaliai pateikti pproduktą. Kitoms bendrovės paslaugoms taip pat naudojama skverbimosi bei plėtimosi rinkoje strategija. Bendrovė stengiasi išplėsti paslaugų pardavimo mastą esamose rinkose, intensyvindama jų paskirstymą, nustatydama konkuruojančias kainas, pritraukdama naujus vartotojus.
Pozicionavimas vyksta visomis marketingo priemonėmis.
5.4. Marketingo strategijos pagal marketingo komplekso elementus
Marketingo strategijos pagal marketingo komplekso elementus skirstomos į:
1. prekės strategijos;
2. kainų strategijos;
3. paskirstymo strategijos;
4. rėmimo strategijos.
Kadangi bendrovė siekia dar labiau sustiprinti savo pozicijas vidaus rinkoje, ir į kitas rinkas plėstis neketina bus nagrinėjamos marketingo strategijos tik vidaus rinkoje.
1. Prekės strategija – šiuo metu į rinką įvedamas naujas produktas (pensijų fondai), kuriems taikoma greito nugriebimo strategija. Ši strategija numato gana aukštą kainą ir dideles rėmimo išlaidas. Bendrovė stengiasi įgyti vartotojų palankumą konkrečiam produktui. Šiai produkcijai nėra suteikti individualūs prekiniai ženklai, tačiau jai skiriamas ypatingas dėmesys, teikiant informaciją apie naują produktą. Kita produkcija parduodama taikant jau nusistovėjusius prekinius ženklus.
2. Kainų strategija – naujai produkcijai naudojama nugriebimo strategija – tai tokia kainos strategija, kai naujai prekei nustatoma aukšta kaina, kuri vėliau, skverbiantis į didesnę rinkos dalį, laipsniškai mažinama. Be to manoma, kad konkurentai įves analogus į rinką, norint išlaikyti užimtos rinkos dalį, kainas reikės mažinti. Galima pastebėti, kad pensijų fondams jau buvo sumažintas mokesčių dydis.
3. Paskirstymo strategija – naudotina intensyvi paskirstymo strategija, t.y. siekiama produkciją vartotojui pateikti per kuo didesnį pprekybos agentų skaičių, kad paslauga būtų prieinama kaip įmanoma daugiau vartotojų.
4. Rėmimo strategija – naudotina mišri strategija, nes prekės yra gana gerai žinoma. Naujai produkcijai naudojama trakimo strategija, kur pagrindinis įrankis – reklama. Tik ji gali efektyviai pasiekti dideles audi.torijas ir sukelti pageidaujamą pirkėjų reakciją.IŠVADOS
1. AB Vilniaus banko misija – išlaikyti įmonės vaidmenį rinkoje;būti ne tik patikimu, bet ir naujovišku verslo partneriu, teikiančiu šiuolaikiškas paslaugas ir padedančiu savo klientams tapti geriausiems profesinėje veikloje.
2. AB Vilniaus banko pagrindiniai tikslai nuolat gerinti technologiją ir organizavimą, siekiant aptarnauti klientus kokybiškai ir greitai; ir toliau didinti banko ir grupės turtą; suformuoti vidinius įmonės finansinės ir buhalterinės apskaitos mechanizmus, leidžiančius nuolatos sekti ir vertinti paslaugų pelningumą; ir toliau vykdyti visus Lietuvos banko nustatytus veiklos riziką ribojančius normatyvus.
3. AB Vilniaus banko marketingo tikslai iki 2005 metų yra: padidinti grupės klientų paskolų portfelius iki 5,8 mlrd. litų; padidinti indėlius iki 7,6 mlrd. litų; padidinti elektroninės bankininkystės klientų skaičių iki 370 tūkstančių; padidinti grynąjį pelną 30 proc. palyginus su 2002m.; ir toliau į rinką teikti labai aukštos kokybės, turinčias išskirtinį prekės ženklą, paslaugas; rinkoje išsaugoti esamas pozicijas, t.y. užimti pirmą vietą ir būti lyderiu.
4. AB Vilniaus bankas, siekdamas įgyvendinti įmonei iškeltus tikslus, turėtų ir toliau vykdyti diferencijuoto marketingo strategiją.
5. AB Vilniaus bankas naujai produkcijai
naudoja persekiotojos apeinamosios atakos konkuravimo būdo strategiją, o įprastai produkcijai – dalinai naudoja persekiotojos partizaninės atakos konkuravimo būdo strategiją.
6. AB Vilniaus bankas pozicionavimą vykdo visomis marketingo priemonėmis ir savo produkciją stengiasi pozicionuoti pagal visus pozicionavimo elementus.
7. AB Vilniaus bankas pagal marketingo komplekso elementus turėtų naudoti:
Naujiems produktams – greito nugriebimo prekės strategiją, suteikiant individualius prekės ženklus, o įprastą produkciją parduodant remiantis jau nusistovėjusiais prekiniais ženklais;
Naujai produkcijai – nugriebimo kainų strategiją, įprastai produkcijai – į konkurentus orientuotą kainų strategiją;
Intensyvią paskirstymo strategiją;
Naujai produkcijai – traukimo rrėmimo strategiją, įprastai produkcijai – mišrią rėmimo strategiją.LITERATŪRA
1. Kuvykaitė R. Gaminio marketingas. – Kaunas: Technologija, 2001. – 247 psl.
2. Urbansienė R., Clottey B., Jakštys J. Vartotojų elgsena. – Kaunas: Technologija, 2000. – 239 psl.
3. Vasiliauskas A. Prognozavimas ir strateginis valdymas. – Kaunas: KTU, 2000. – 186 psl.
4. Virvilaitė R. Strateginis marketingo valdymas. – Kaunas: Technologija, 2000. – 64 psl.
5. Žvirblis A. Marketingas: kursas menedžeriui. – Vilnius: Balticon, 1992. – 192 psl.
6. Jovaiša A. Kaip parengti verslo planą. – Vilnius: Pačiolis, 1997. – 61 psl.
7. www.nordlb.lt
8. www.vb.lt
9. www.vbgd.lt
