Paslaugų marketingas
TURINYS
Įvadas 3
1. Įmonės ir jos prekių charakteristika 4
2. Marketingo aplinkos analizė
2.1. Mikroaplinkos analizė 7
2.2. Makroaplinkos analizė 15
3. Tikslinių rinkos segmentų parinkimas bei jų aprėpimo strategijos 18
4. Marketingo tikslų nustatymas 21
5. Marketingo komplekso elementų apibūdinimas
5.1. Patieklų charakteristika
5.2. Numatomos kainos 23
5.3. Rėmimo veiksmai 24
6. Marketingo veiksmų planas 25
7. Ateities strategija 26
8. Išvados 27
9.Literatūra 28
ĮVADAS
Siekiant ilgalaikės sėkmingos veiklos rinkoje, būtina sekti ir stebėti konkurentų veiksmus, jų siūlomų paslaugų kainas ir kokykę, vartotojų poreikius, analizuoti galimus naujų prekių įvedimo bei asortimento praplėtimo veiksmus, marketingo planus, kurie atitiktų maitinimo įmonės ggalimybes ir resursus. Vartotojas sprendimą pasinaudoti paslaugomis priima analizuodamas daugelio paslaugos tiekėjų pateiktą informaciją ir prekių bei jų kainų, kokybės charakteristikas. Taigi, neužtenka pateikti į rinką tam tikrą paslaugą, – yra būtina atlikti tos paslaugos marketinginį planavimą.
Gana ilgai vyravęs požiūris, kad pirkėjai vadovaujasi tik racionaliais kainos ir paslaugos kokybės kriterijais, keičiasi. Esant didelei pasiūlai, pirkėjai, pasirinkdami maitinimo įmonės tašką vadovaujasi tokiais kriterijais, kurie nėra apčiuopiami ir gana subjektyvūs – papildoma nauda, kurią galima gauti įsigyjant paslaugą, paslaugos, įvaizdis rinkoje ir kkt.
Praktinės veiklos pavyzdžiai rodo, kad aukščiau minėti kriterijai yra būtinybė, bet dar negarantuojanti sėkmingos veiklos. Siekiant sėkmingai vystyti prekybą būtina atlikti ne tik atskirų paslaugų marketinginį planavimą, bet ir parengti detalų maitinimo įstaigos marketingo planą.
Šio darbo tikslas yra ištirti dvi UUkmergės maitinimo įmones, atlikti pirminių duomenų analizę ir gautos informacijos pagrindu pateikti išvadas, įvertinant marketingo aplinką, kuri turi įtakos marketingo galimybėms, nustatyti marketingo tikslus. Darbe taip pat nustatomos maitinimo įmonių tikslinės rinkos, jų poreikiai ir interesai, tikslu priderinti atitinkamą marketingą, rėmimą.
1. ĮMONĖS IR JOS PASLAUGŲ CHARAKTERISTIKA
Kavinė „Viešnagė“
Kavinė „Viešnagė“ yra individuali įmonė 1996 metais gegužės mėnesį.
Kavinė randasi Kauno g. 8, Ukmergėje. Jos savininkas – vietinis gyventojas V. Gaučas, kuris turi spec. išsilavinimą ir yra tos kavinės direktorius. Kavinė įsikūrė senose buvusios kirpyklos patalpose.
Kavinė teikia maitinimo paslaugas. Taip pat galima užsisakyti vakarėlių, gimtadienių, gedulingų pietų rengimo paslaugas.
Užsakant paslaugą klientui pateikiami keli variantai. Klientas gali išsakyti savo pageidavimus.
Kavinė „Viešnagė“ dirba nuo 10 val. iki 22 val. darbo dienomis iir nuo 10 val. iki 24 val. savaitgalio bei švenčių dienomis.Nors kavinė gyvuoja tik ketvirtus metus vartotojai jau spėjo įvertinti ir pripažinti šios maitinimo įmonės teikiamų paslaugų kokybę.
Tiek kavinė „Viešnagė“, tiek restoranas „Vilkmergė“ yra pačiame Ukmergės miesto centre. Šias abi įstaigas skiria tik Kauno gatvė. Prie pat jų yra didelė automobilių aikštelė. Prie iėjimo į restoraną „Vilkmergė‘ įrengtas įvažiavimas neigaliesiems.
Lankytojų salėje stovi šeši staliukai. Vienu metu čia gali pietauti apie 30 žmonių. Kavinė turi ir nedidelią salę skirtą uužakymams. Joje gali tilpti apie 30 lankytojų.
Organizacinė „Viešnagės“ struktūra yra gan paprasta.Ją lemia:
veiklos pobūdis,
gamybos paslaugų teikimo apimtys,
atliekamos funkcijos ir sprendžiamų uždavinių skaičius,
gamybos ir paslaugų teikimo technologija,
darbo pasidalinimo ir specializacijos lygis.
Be žmonių, be kolektyvo, vadovai negali pasiekti reikiamų rezultatų. Todėl labai svarbu darbui sukurti darnią bendraminčių komandą. Į kavinę ‚Viešnagę darbuotojai renkami konkurso būdu, atsižvelgiant į jų sugebėjimą dirbti, gebėjimą bendrauti, priimti sprendimus. Šios įmonės vadovai vertina iniciatyvius darbuotojus. Kavinėje dirba jauni darbuotojai. Jie puikiai dirba su naujomis technologijomis, kupini idėjų ir etuziazmo.
Restoranas „Vilkmergė“
Restoranas „Vilkmergė“ priklauso Ukmergės rajono vartotojų kooperatyvui. Restoranas randasi Kauno g. 9. Pastatas pastatytas 1965 m. Nuo tada šiose patalpose ir veikia šis restoranas. Pagrindinė restorano veikla – švenčių, pristatymų, gedulingų pietų ruošimas.
Restoranas „Vilkmergė“ dirba nuo 11 val. iki 22 val. ir nuo 11 val. iki 24 val. savaitgalio bei švenčių dienomis. Restorano „Vilkmergė darbuotojai yra seni visomeninio maitinimo specialistai. Kaip ir vyresnės kartos atstovai jie nėra tokie lankstūs.
Restorano lankytojų salė yra 400 kv. metrų dydžio. Esant reikalui gali sutalpinti 200 lankytojų.
Organizacinė restorano „Vilkmergė“ struktūra
2. MARKETINGO APLINKOS ANALIZĖ
2.1. Mikroaplinkos analizė
Kavinės „Viešnagės“ mikroaplinka
Restorano „Vilkmergė“ mikroaplinka
Konkurentai
Kiekvienos įmonės verslo tikslas – gauti pelną, tenkinant vartotojų poreikius. Jei įmonė nepatenkins vartotojų poreikių geriau nei konkurentai –– ji žlugs. Bet labai dažnai ne vartotojai, o konkurentai turi lemmiamą vaidmenį kainų ir asortimento parinkime. Konkurencinėje kovoje tenka kovoti ne vien dėl vartotojo, bet ir dėl gamybos išteklių, ar naujausių technoogijų.
Kavinės „Viešnagė“ atsidarimas sukėlė paniką ir grėsmę netoliese veikusioms kavinėms. Kavinė „Pasimatymas“ pakeitė veiklos rūšį ir pasivadino picerija . Greitai picerija pasivadino ir kita netuoliese buvusi kavinė „Pelėda“.
Kavinei „Viešnagė pavyko įsibrauti į rinką su tikimybe gauti puikius pelnus,nes senieji rinkos dalyviai nebuvo pakankamai agresyvūs ir nesutrukdė įeiti į rinką. Jos nepajėgė sustiprinti savo pozicijų, siekdamos įėjimą į rinką naujai kavinei padaryti brangesnį ir sunkesnį. Siekdami neprarasti savo klientų bei išlaikyti savo pozicijas esami konkurentai bandė šakoje sumažinti kainas, plėsti reklamą, skatinti pardavimą. Tačiau norint, kad šios priemonės atneštų efektyvų rezultatą reikia šios taktikos laikytis atkakliai ir ilgesnį laikotarpį. Vienkartinis kainų sumažinimas tikrai neduos laukiamo efekto. Norint išlaikyti spaudimą naujam konkurentui reikia didelių pajamų, o jų konkurentai ir neturėjo.
Pati stipriausia konkurentė kavinė – alaus baras „Du bokalai“. Ši kavinė – alaus baras įsikurė tuo pačiu pavadinimu anščiau čia veikusio alaus baro vietoje. „Du bokalai“ klientams siulo panašų produktų asortimentą, to paties kokybės lygio produktus, panašias paslaugas, panašias kainas, patrauklų prekybos salių dizainą, daug nuolaidų, malonų aptarnavimą. DDėl to „Viešnagė“ praranda dalį rinkos. Akivaizdu, jog reikia imtis gynybos taktikos – mažinti kainas, skatinti pardavimą, klientams pasiūlyti naujovių ir imtis kitų priemonių siekiant išlaikyti savo pozicijas.
„Viešnagė“ nuo pat pirmų atsidarymo dienų užsibrėžė tikslą, klientui siūlyti tik aukštos kokybės, geros išvaizdos, plataus asortimento patiekalus, didesnę kainos nuolaidą. Šis tikslas nuginklavo parduotuvę “Pelėdą’’, kadangi šioje picerijoje pasirinkimas tikrai skurdus, kokybė prasta. Dažnai klientams tenka nusivilti patiekalų kokybe. Tuo tarpu „Viešnagė“garantuoja puikia gaminių kokybę, labai platų patiekalų asortimentą. Nors „Viešnagė“ turi savą nedideli konditerijos cechą, tačiau siekdamas patenkinti kiekvieno kliento norus bei skirtingus skonius taip pat prekiauja ir įvairių tiekėjų siūloma produkcija.
Dar vieną privalumą „Viešnagė“ išsikovojo prieš konkurentus, intensyviai derėdamasis su tiekėjais dėl palankių kainų bei nuolaidų. „Viešnagė“ , dėka kompetetingo ir profesionalaus vadybininko gabumų, sugeba išsikovoti tokias trumpalaikes bei pastovias nuolaidas, kokių nepavyksta gauti nė vienam konkurentui.
„Viešnagė“ pasižymi pakankamai dideliu organizuotumu, todėl yra pajėgi vikdyti klientų įvairiausius norus.
. Siekiant palaikyti konkurencingumą, taiko patikimiausias ir efektyviausias prekybos priemones, išnaudoja visus savo veiklos pajėgumus.
Reikia paminėti žymų privalumą prieš konkurentus. Tai išpuoselėtas šios kavinės įvaizdis. Įvaizdis yra svarbus dalykas, nes geras vardas skatina klientus rinktis įmonės patiekalus, o konkurentų gaminami ar parduodami patiekalai tada vertinami kaip pakaitalai.
Restoranas „Vilkmergė“
vienintelis Ukmergėje turi restorano statusą todėl didelių konkurentų neturi. Dėl esamų didelių patalpų čia dažnai vyksta įvairiausi renginiai, pokyliai.
Vartotojai
Bet kurioje rinkoje paslaugos pardavėjas susiduria su daugeliu pirkėjų. Tarpusavyje jie skiriasi amžiumi, poreikias, pajamomis, įpročiais, išsilavinimu ir pan. Todėl kiekvieno iš jų reakcija į prekę yra individuali. Stengiantis parduoti kuo daugiau paslaugų, pageidautina kuo geriau prisitaikyti prie šios paslaugos vartotojų įvairovės. Vartotojai patys to nežinodami tampa pergalės ir didelio pelno arba bankroto pagrindine priežastimi. Vartotojų galia vis labiau stiprėja, kuo plačiau jjie geba naudotis kainų, kokybės, paslaugų arba pardavimo sąlygų svertais.
Tiek kavinei „Viešnagė“, tiek restoranui „Vilkmergė“ užimti lyderio pozicijas buvo tikrai nesunku. Pirmiausia reikėtų paminėti palankią prekybinę teritoriją, iš kurios pritraukiami vartotojai.
Į kavinę „Viešnagę“ vidurdienį pietauti ateina aplinkinių įstaigų ir įmonių darbuotojai. Ypač vartotojams patinka, kad kavinėje nuo 12 val. iki 14 val. neleidžiama rūkyti. Ukmergė yra nedidelis miestas ir vyrauja vidutinių ir mažų pajamų vartotojai, didesnių pajamų vartotojai sudaro mažumą. Atsižvelgiant į tai meniu sudarytas taip, kad tenkintu įvairų vvartotoją. Čia papietauti ir kuklus tarnautojas ir aukštas pareigas užimantis valdininkas.
Restoranas „Vilkmergė“ pavienių lankytojų sulaukia labai nedaug . Pagrinde patalpos yra iš anksto užsakomos.užsakomos. Dažnai verslo pietus ir įvairius pristatymus užsako verslininkai. Yra ir konferencijų salė.
Netuoliese esantis Ukmergės viešbutis dažnai užsako pietus ar vakarienę turistinėms grupėms. Didijį pagrindą užsakymų sudaro įvairios šventės, koncertai, gedulingi pietūs.
Kainos ir patiekalų asortimentas pagal kliento norus. Pigiausi pietūs 10 Lt vienam žmogui.
Kavinės „Viešnagė“ vartotojai
Restorano „Vilkmergė vartotojai“
Tiekėjai
Kavinė „Viešnagė“daug dėmesio ir pastangų skiria pajėgių tiekėjų paieškoms bei deryboms su jais dėl kuo palankesnių kainų. Nes kiekvienai maitinimo įmonei labai svarbu turėti gerus ryšius su žaliavų ir prekių tiekėjais, gamybos priemones pirkti pagrįstomis kainomis. Gamybinių išteklių kaštai yra svarbi sąlyga, kuri gali būti galimybe, bet gali tapti ir grėsme.
Tiekėjai ūkio šakoje yra stiprus konkurencijos veiksnys, kai tik jie sugeba išlaikyti aukštą prekės kainą. Todėl ypatingų prekių tiekėjams kavinė skiria daugiausia laiko. Kadangi, kai pasiūla ribota, o kavinės klientus labai domina šio tiekėjo prekės, kavinei, bbijant prarasti pirkėjus, belieka sutikti mokėti didesnes kainas tiekėjams, kurie jas vis didins. Stiprūs tiekėjai ūkio šakoje gali sukelti pelno mažėjimą, o tuo pačiu parduotuvės klientų nepasitenkinimą didėjančiomis prekių kainomis. Taigi kavinė „Viešnagė“ užsibrėžė tikslą – sutelkti visas pastangas tiekėjų, prekiaujančių analogiškomis žaliavomis paieškai, kad netektų tapti priklausomais nuo vieno tiekėjo. Tiekėjų derėjimosi pozicijos nusilpsta, kai atsiranda gerų pakaitų jų prekėms ir kai perėjimas prie šių žaliavų nėra brangus ar sunkus. Tiekėjų konkurencingumas labai sumažėja, kai jų tiekiamas produktas yra sstandartinė prekė, gaunama iš daugelio tiekėjų, kurie sugeba tik vykdyti užsakymus. Tokiais atvejais lengva nupirkti bet ką, kas tik reikalinga, ir kavinės vadovybė pasirenka tiekėjus, siūlančius geriausią sandorį.
Tiekėjų derėjimosi galia silpna ir tada, kai šaka, kurią jie aprūpina, yra pagrindinis ar stambiausias jų pirkėjas. Šiuo atveju tiekėjų sėkmė glaudžiai susijusi su pagrindinių pirkėjų klestėjimu (pvz. kalakutiena, daržovės perkamos iš tų pačių vietinių ūkininkų sudarius palankas abiems pusėms sąlygas) O kadangi kavinė yra gana pajėgi vykdyti nuolatinę gamybą, tai dauguma tiekėjų nedrįsta kelti didelių sąlygų, nenorėdami prarasti pastovaus pajamų šaltinio. Kavinė „Viešnagė“ išsikovojo palankias palankiausias apmokėjimo sąlygas, išvengia bet kokių įsipareigojimų, skatina tiekėjus tobulinti kokybę, kurti naujus produktus, mažinti ar bent jau palaikyti pastovias kainas. Tai stiprina nuolatinių klientų pasitikėjimą bei simpatijas, didina pardavimus ir pelnus.
Restoranas „Vilkmergė“ priklauso Ukmergės rajono vartotojų kooperatyvui. Tai labai stambi įmonė rajone. Joje dirba apie 500 darbuotojų. Pagrinde jos tinklą sudaro 48 maisto parduotuvės visame rajone, todėl kooperatyvas neturi problemų su stambiausiais Lietuvos tiekėjais. Esant skubiam užsakymui žaliavų visada galima gauti centriniame Ukmergės centriniame vartotojų kooperatyvo sandėlyje.
Darbuotojų uždarbis
Restorane „Vilkmergė‘ darbuotojai gauna minimalią algą.
Kavinėje ‚Viešnagė‘ darbuotojai gauna minimumą + priedus už paslaugos pardavimą pagal įmonės vidaus normas. Vidutiniškai virėjos mėnesinis uždarbis siekia 700 Lt.
2.2. Makroaplinkos analizė <
Tarptautinė ir politinė padėtis. Pasikeitus politinei situacijai Lietuvoje keičiasi ir paslaugų pardavimo sąlygos šalies rinkoje. Tačiau dar gana daug barjerų, kuriuos sudaro Vyriausybės suformuota griežta mokesčių sistema. Maitinimo įmonių veikla yra susijusi su valstybės reguliavimo funkcijomis ir turi laikytis priimtų įstatymų, sekti jų pasikeitimus, nes už jų pažeidimus yra taikomos didelės baudos, kurios gali sužlugdyti net ir stiprią įmonę. Kavinė „Viešnagė‘ turėdama turėdamas Individualios Įmonės statusą, turi vadovautis IĮ veiklą reglamentuojančiais atitinkamais įstatymais, kuriuose nusakomos imonės steigimo, valdymo organų sudarymo, jos veiklos ir bendrovės likvidavimo sąlygos bei tvarka. Įmonė savo veiklą turi derinti ir su daugeliu kitų įstatymų: LR Konkurencijos įstatymu, LR Darbo sutarties įstatymu, LR Kolektyvinės sutarties įstatymu, LR Žmonių saugos darbe įstatymu, LR Darbo apmokėjimo įstatymu ir kitais įstatymais bei norminiais aktais. Remiantis LR Prekių kokybės įstatymu savo konditerijos skyriaus gaminių pavyzdžius turi pristatyti Valstybinei kokybės inspekcijai, kuri išduoda prekių kokybės pažymėjimus. Ypatingai dideli keliami sanitarinės higienos reikalavimai patiekalų kokybei, lankytojų salės bei pagalbinių patalpų švarai. Didelę įtaką turi ir įvairūs mokesčių įstatymai, kurie šiuo metu labai žlugdo įmonę. Mokesčių reikia sumokėti vos ne daugiau, negu įmonė gauna pelno (pelno mokestis, pridėtinės vertės mokestis, mokesčiai “Sodrai” ir kt.).
Pasikeitus politinei padėčiai pasikeitė ir ekonominė padėtis. Šiuo metu ekonomika yyra kėlimosi fazėje, po truputi didėja gamyba, bet nedarbo lygis nemažėja. 2004 – nedarbo lygis Ukmergės rajone 12,8 proc.. Kadangi daugumos žmonių pagrindinis pajamų šaltinis yra darbinės pajamos, tai dėl dar pakankamai didelio nedarbo gyventojų pajamų lygis yra paliginti žemas, ir gyventojų perkamoji galia dar paliginti maža. Remiantis kavinės ir restorano metine prekybos apyvarta, pakilimas dar nepastebimas.Perkamoji galia pakyla tik vasaros sezonu, nes vasaros laikotarpiu padaugėja sezoninių darbų
Bendrasis vidaus produktas (BVP)
Mln. Lt Struktūra, %
1997 1998 1999 2000 2001 20021) 1997 1998 1999 2000 2001 20021)
Šalies 38519,8 43554,5 42608,3 44697,8 47497,7 50758,2 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Vilniaus apskritis 11228,8 13695,0 13745,6 14606,9 15922,7 17824,5 29,2 31,4 32,3 32,7 33,5 35,1
Bendrasis vidaus produktas (BVP) vienam gyventojui
Tūkst. Lt Palyginti su šalies vidurkiu, %
1997 1998 1999 2000 2001 20021) 1997 1998 1999 2000 2001 20021)
Šalies 10,8 12,3 12,1 12,8 13,6 14,6 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Vilniaus apskritis 12,9 15,9 16,0 17,1 18,7 21,0 120,1 129,4 132,5 134,0 137,3 143,6
Geografinė, gamtinė (ekologinė) aplinka.Geografinė Ukmergės padėtis yra labai geta. Ji vienodai nutolusi nuo trijų didžiujų miestų – Vilniaus, Kauno, Panevėžio Gyventojų skaičius Ukmergės rajone buvo2003 m buvo48045. 2004 – 47661.Gamtos apsauga griežtai kontroliuojama valstybės ir visuomeninių organizacijų. Dar prieš įsteigiant kavinę, reikėjo pereiti daugybę gamtos apsaugos institucijų, norint gauti leidimą steigti maitinimo įstaigą pasirinktoje teritorijoje. Kasmet mokamas didelis žemės nuomos mokestis. Laikantis gamtos aplinkos apsaugos reikalavimų turi būti prižiūrima maitinimosi įmonės teritorija ir aplinka.
Technologinė aplinka. Kavinės ir restorano išsilaikymą rinkoje, bei nepriklausomybę nuo smulkių konkurentų spaudimo nulėmė nauja bei patraukli lankytojų salės įranga ir patogi lankytojų aptarnavimo sistema. Neįvertinus minėto veiksnio maitinimo įstaiga gali tapti beviltiškai nekonkurentabili
ir nepatraukli lankytojams. Kavinė apsirupinusi nauja šiuolaikiška virtuvės įranga. .
Socialinė-kultūrinė aplinka. Dar neseniai buvome įpratę prie beveik visose kavinėse bei restoranuose vienodo patiekalų asortimento. Pastarasis dešimtmetis įnešė daug naujovių, kurios pakeitė visuomenės tradicines kultūrines vertybes, požiūrį į paslaugų pateikimo kokybę, aptarnavimo lygį. Įmonės stengdamosis prisitaikyti prie keliamų socialinių ir kultūrinių reikalavimų ir išsilaikyiti konkurencinėje kovoje „Viešnagė“ ir „“Vilkmergė“ nemažą pajamų dalį turi skirti tiek išoriniam, tiek vidiniam patalpų dizainui, jaukumo sukūrimui, paslaugaus personalo atrinkimui.
3. TIKSLINIŲ RINKOS SEGMENTŲ PARINKIMAS
. TTikslinė rinka yra individų grupė, kurią organizacija siekia patraukti kaip svarbiausius savo lankytojus. Kavinė „Viešnagė“stengiasi nusistatyti savo tikslinės rinkos ypatingus poreikius, pageidavimus ir interesus, o po to prie jų priderinti savo marketingą, rėmimą ir bendrąsias prekybines pastangas, kad patiktų šiai ypatingai grupei.
“tikslinė rinka segmentuojama pagal vartotojų pajamas.
1) Vartotojai, kurių pajamos didelės. Ši vartotojų grupė gauna didesnes nei vidutines pajamas, todėl jie gali įsigyti ne pirmo būtinumo bragių paslaugų
Tokie vartotojai sudaro 30 procentų kavinės rinkos
Tokie vartotojai sudaro 20 procentų restorano rinkos
2) Vartotojai, kurių pajamos vidutinės. Ši vartotojų grupė gauna tokias pajamas, kurios gali užtikrinti normalų pragyvenimo lygį. Vidutines pajamas uždirbantis žmogus gali sau leisti įsigyti ne tik pragyvenimui būtiniausių produktų, bet ir pasirinkti aukštesnės kokybės paslaugas.
Tokie vartotojai sudaro50 pprocentų kavinės rinkos.
Tokie vartotojai sudaro 70 procentų restorano vartotojų
3) Vartotojai, kurių pajamos mažos. Ši vartotojų grupė už gaunamas pajamas gali įsigyti tik ribotą kiekį būtiniausių paslaugų.
Tokie vartotojai sudaro 20 procentų kavinės rinkos
Tokie vartotojai sudaro 10 proc. Restorano rinkos.
Pasirinkusi tikslinį rinkos segmentą, įmonė turi išsirinkti segmentų aprėpimo strategiją. Kadangi kavinė „Viešnagė“ ir restoranas „Vilkmergė“savo vartotojus segmentuoja į tris grupes, tai pelningiausia būtų taikyti diferencijuotą marketingą, t.y. atskiroms tikslinėms rinkoms aprėpti naudojami skirtingi, specialiai joms pritaikyti marketingo kompleksai. Abi įmonėsskirtingomis kainomis siūlo nevienodos kokybės paslaugas. Taip jis tikisi patraukti ne tik turtingųjų, bet ir vidutines bei mažas pajamas gaunančių vartotojų dėmesį.
Dideles pajamas turintiems vartotojams yra siūlomos kokybiškos, didelės savikainos paslaugos ir patiekalai. (kalakutienos, strutienos, juros gėrybių ir egzotiškų vvaisių patiekalai)
Į vidutines pajamas gaunančių pirkėjų poreikius yra orientuotos aukštos kokybės, plataus asortimento lietuviškos prekės.
Mažas pajamas gaunantiems pirkėjams siūloma žymiai mažesnių kainų, tačiau geros kokybės paslaugų ir patiekalų.
Ateityje kavinės veiklos strategijoje numatyta išplėsti tikslinę rinką įkuriant sveiko maisto patiekalų asortimentą Bus orientuojamasi į sveikata besirūpinančius vartotojus, linkusius į gamtos apsaugą žmones bei diabetikus. Jiems bus siūlomas platus kokybiškų, be daugumos dirbtinių priedų, sintetinių konservantų bei saldiklių patiekalų pasirinkimas.
4. MARKETINGO TIKSLŲ NUSTATYMAS
Pagrindinis maitinimo įmonių tikslas bei rūpestis – nuolat galvoti apie rrytojaus dieną. Kavinė “Viešnagė”siekia išlaikyti turimą ir užkariauti didesnę rinkos dalį, padidinti pardavimų apimtį, įdiegti kuo daugiau naujovių, išsirinkti nuolatinį, kuo geresnį ir pasitikėjimo vertą personalą.
Norėdamas pritraukti kuo daugiau klientų maitinimo įmonės yra numatęs malonaus ir greito aptarnavimo taktiką. Norint, kad ši taktika pavyktų reikia parinkti paslaugų ir kvalifikuotą aptarnaujantį personalą.
Kavinė „Viešnagė“ kaip ir kiekvienai organizacijai reikalingi darbuotojai turintys jos uždaviniams spręsti tinkamą specialybę ir pakankamą kvalifikaciją. Jei nebus žmonių, galinčių veiksmingai naudoti techniką, kapitalą ir išteklius, nebus jokios naudos, nebus sėkmės. Todėl pagrindinis šios įmonės rūpestis parinkti ir remti talentingus, perspektyvius, savo srities specialistus.
Kiekvienos įmonės strateginis tikslas – pasiūlyti tokią prekę ar paslaugą, kuri geriausiai tenkintų vartotojų, visuomenės poreikius ir garantuotų įmonės galimybes gauti stabilų pelną.
Siekiant maksimalios paslaugų pasiūlos maitinimo įmonės turi garantuoti nuolatinę, nepertraukiamą pilno prekių asortimento pasiūlą. Tiekimo sutrikimai gali neigiamai paveikti klientų pasitikėjimą maitinimo įmone. Neradęs norimos paslaugos jos ieškos kitoje kavinėje. Esant didelei konkurencijai kiekvienas klientas yra brangus. Kad pasiūla būtų efektyvi, turi būti atitinkama pasiūlos kokybė, keliant aptarnavimo lygį.
Norėdamas maksimaliai patenkinti vartotojų poreikius kavinė turi pasiūlyti kuo platesnį prekių asortimentą. Asortimento planavimas turi būti pagrįstas vartotojų poreikiais. Taip galima išvengti nuostolių, kurie susidaro dėl nuostolingų patiekalų ir paslaugų buvimo asortimente. Vietoje jų galima įįtraukti paslaugas ir patiekalų sortimentą, kurių pageidauja pirkėjai.
Padidinti paslaugų vartojimą pavyktų sumažinus bent kai kurių paslaugų kainas. Siekiant šio marketingo tikslo galima būtų išsaugoti esamus ir susigrąžinti prarastus pirkėjus. Norint maksimizuoti vartojimą būtina vartotojui užtikrinti, jog jis gaus tik labai geros kokybės produkciją. Kainos turi būti derinamos su konkurentų siūlomos produkcijos kainomis ir nustatomos mažesnės.
5. Valgiaraštis
Restorano “Vilkmergė” valgiaraštis
Šaltieji patiekalai
Pagrindiniai patiekalai
Upėtakis, įdarytas daržovėmis, su grybų padažu ir bulvėmis 14,00 Lt
Sterko kepsnys su perlinių svogūnėlių ir apelsinų padažu 14,00 Lt
Lašišų kepsnys pergamento „vokelyje“ su vynu, krevetėmis ir daržovėmis 15,00 Lt
Vištienos filė su dž. slyvų įdaru, š. r. šonine, grietinėlės ir brendžio padažu, ryžiais ir keptais vaisiais 13,00 Lt
Kiaulienos nugarinės kepsnys su meksikietišku padažu, keptomis paprikomis ir bulvėmis 16,00 Lt
Jautienos filė kepsnys su vyno padažu, bulvėmis ir daržovėmis 18,00 Lt
„Lengvieji“ patiekalai
Vištienos troškinukas su brokolių padažu ir krevetėmis, apkeptas indelyje su sluoksniuotos tešlos plutele 7,00 Lt
Lietinių „maišeliai“ su daržovėmis ir krevetėmis 7,50 Lt
Lietiniai su kumpio ir sūrio įdaru, grietinės padažu 5,90 Lt
Lietiniai su varškės ir vaisių įdaru, jogurto padažu 5,00 Lt
Neįdaryti lietiniai (3 vnt.) su braškių, kivių ir jogurto padažais 4,90 Lt
Užkandžiai prie vyno ir alaus
Keturi sūriai su alyvomis ir vynuogėmis (Bri, mėlynasis sūris, Žementalis ir Džiugo sūriai) 7,50 Lt
Užkandėlė baltiesiems vynams (eklerai su sūriu bei šviežiai sūdyta lašišiena, maži krepšeliai ssu krevetėmis ir lašišiena) 8,50 Lt
Užkandėlė raudoniesiems vynams ( eklerai su saliamiu, sūrio ir grybų vėrinukai su alyvomis, maži krepšeliai su vištiena) 7,50 Lt
Degtinės užkanda (k. r. šoninė, š. r. kumpis, šviežios ir marinuotos daržovės) 6,50 Lt
Sūris prie alaus (kepto sūrio „riešutėliai“, rūkytas ir fermentinis sūriai) 6,50 Lt
Sūrio ir šoninės sausainiai 3,00 Lt
Kepinta duona su sūrio ir česnakų padažu 3,50 Lt
Nelukštentos krevetės su česnakiniu padažu 5,50 Lt
Dešrelės, apkeptos su garstyčiomis, sūriu ir šonine 4,50 Lt
Aštrus pupelių ir rūkytų kiaulienos ausų troškinys 7,50 Lt
Desertai
KARALIŠKAS DESERTAS
(šokoladinis pyragaitis su migdoliniais traškučiais, šokoladiniai krepšeliai su vaisių skonio kremais) 7,50 Lt
TIRAMISU PRANCŪZIŠKU STILIUMI 6,90 Lt
TRYS LAIVELIAI
(ledai, su medumi kepti obuoliai, griliažas) 6,50 Lt
APSVAIGUSIOS KRIAUŠĖS
(ledai, raudonajame vyne virtos kriaušės) 6,90 Lt
DVIESE
(persikai, ledai, vaisių padažas) 6,30 Lt
SPALVŲ KARUSELĖ
(ledai saldžiame krepšelyje, vaisių padažai) 5,90 Lt
ŽYDINTI BALA
(šokoladinis kremas sezamo krepšelyje, su medumi kepti bananai, vaisių padažai) 6,30 Lt
Kavinės „Viešnagė“ valgiaraštis
ŠALTIEJI PATIEKALAI
Klasikinė silkė 6,00 Lt
Silkė su grybais 7,00 Lt
Firminė „Rojaus arkos“ silkės užkandėlė 8,00 Lt
Salotos su silėm 6,50 Lt
Morkų salotos su riešutais 6,00 Lt
Salotos su lašišom 12,00 Lt
Šv. daržovių salotos su krabais ir serbentais 6,50 Lt
Šv. daržovių kokteilis 6,00 Lt
Tarnybinės salotos 5,50 Lt
Šv. pomidorų salotos 5,50 Lt
Šv. pomidorai su pikantišku įdaru 7,50 Lt
Graikiškos salotos su sūriu ir riešutais 8,00
Lt
Daržovės su Milano sūriu 8,00 Lt
Vėžių salotos su šv.daržovėmis ir ryžiais 9,50 Lt
Krevečių salotos 11,00 Lt
Vaisių salotos su majonezu 6,00 Lt
Kutūzovo salotos 7,00 Lt
Kumpio ir pupelių salotos 6,00 Lt
Liežuvis su krienais ir majonezu 8,00 Lt
Liežuvis su šv.daržovėmis citrininiame viskio kokteilio pada 10,00 Lt
Liežuvis su šv.daržovėmis pomidorų, saldžiosios paprikos 10,00 Lt
Lašiša su sviestu 12,00 Lt
5.2. NUMATOMOS KAINOS
Kavinė „Viešnagė“ tiekia maitinimo paslaugas, kurios žmonėms reikalingos kiekvieną dieną, o tai galima laikyti pagrindiniu nepertraukiamą paslaugos vartojimo lemiančiu veiksniu. Žinoma, siekiant gauti mmaksimalų pelną šio veiksnio poveikio nepakanka, nes nuolatinio vartojimo prekių kainų negalima žymiai padidinti. Šios grupės kainos turi būti kuo pastovesnės. Kavinė nesiekia gauti maksimalaus pelno iš kiekvienos prekių grupės, o stengiasi gauti tam tikrą suminį pelną iš parduodamų prekių visumos. Todėl nustatant kainas yra taikomas visuminių kaštų metodas.
Logiška, jog skirtingi skyriai atneša skirtingą pelną, nes jie prekiauja skirtingomis prekėmis, kurių kainų dydžiai taip pat labai skiriasi. Taip pat nuo skyriuje pateikiamų prekių paskirties bei pobūdžio labai priklauso galimybė prekėms uuždėti didesnį antkainį. Kiekviename skyriuje susidaro labai nevienodos prekių sandėliavimo, laikymo, paruošimo pardavimui bei pardavimo sąnaudos. Tačiau, nors kai kurie skyriai neatneša didelių pelnų (alkoholis), bet jie yra būtini, nes parduodamos prekės gyvybiškai reikalingos visiems žmonėms ir perkamos kiekvieną dieną. TTaigi atsižvelgiant į šias sąlygas yra kiekvienam keliami skirtingi reikalavimai veiklos rezultatams bei nustatomi skirtingi tikslai. Kiekvienam paslaugai yra nustatyti atitinkamai skirtingi paslaugų pardavimo apimties bei pelno procentai, nustatomas ne fiksuotas, bet lankstus priedas. Kavinėatsižvelgdamas į padidėjusią konkurenciją, siekdamas užsibrėžtų marketingo tikslų taiko diferencijuotą kainų nustatymo strategiją. Jis stengiasi maksimaliai mažinti kainą masinei paslaugai ir maksimaliai didinti kainą prestižinei paslaugai.
Brangių paslaugų grupei grupei (tai įvairūs sūriai, brangus alkoholis, stručio mėsa), taikoma “prestižinė kaina”, t.y. didelė kaina, kuri orientuotai į turtingus pirkėjus, kurie suinteresuoti prekės unikalumu. Šią kainą numatyta taikyti, kol rinkoje neatsiras daugiau prekiautojų šia produkcija. Atsižvelgiant į susidariusias galimybes šiai prekių grupei tinkamiausia nugriebimo strategija, kadangi pirkėjai nėra labai jautrūs kainai. Vėliau numatyta kainą šiai prekių grupei mažinti iir taip padidinti pardavimų apimtį.
Nustatant kainą į vidutines pajamas gaunantį vartotoją orientuotai prekių grupei siekiama pardavimo masto didinimo tikslo. Kavinė siekia padidinti pardavimų mastą ir kartu parduoti prekių daugiau nei konkurentai. Šiai prekių grupei taip pat taikomos kiekybinės nuolaidos. Taip vartotojai skatinami įsigyti daugiau prekių už mažesnę kainą. Kavinė mažindama prekės vieneto pelną tikisi gauti pakankamai didelį absoliutų pelną bei išlaikyti konkurenciją. Šių prekių reguliavimui taikoma į konkurentus orientuota strategija. Kavinė užsibrėžė tikslą taikyti mažesnę šiai prekių grupei kainą, nnei kad taiko stipriausias varžovas.
Prekių grupei, siūlomai mažas pajamas gaunantiems vartotojams, nustatoma “prasiskverbimo kaina”. Šia kaina siekiama praplėsti prekių rinką, pritraukti daugiau pirkėjų, kadangi šie rinkos segmentai jautriai reaguoja net į menką kainos pasikeitimą. Šioms kainoms numatyta skverbimosi strategija.
Kainų politikos srityje rezultatų analizė padeda nustatyti viršutinę pirkimo ir žemutinę pardavimo kainos ribas, atsižvelgiant į įvairius parduotuvės keliamus tikslus ir veiklos sąlygas. Tai pasiekiama atliekant preliminarinį atskirų prekių kaštų ir pajamų įvertinimą. Su kainų politika tiesiogiai siejamos išlaidos reklamai: didesnės reklamos sąnaudos gali padidinti prekių pardavimą tam tikro dydžio kainomis. Todėl prekybos centre stengiamasi reklamos išlaidas sumažinti iki minimumo ir taikyti tik efektyviausias reklamos priemones.
Kuo prekiauti, galima
5.3. RĖMIMO VEIKSMAI
Potencialus vartotojas gali nutarti pirkti prekę tik sukaupęs apie ją pakankamai žinių, todėl vartotojui būtina kaip nors pranešti apie parduodamą prekę, jos kainą, pateikimo vietą ir laiką, paskatinti prekę pirkti. Siekiant pageidaujamos reakcijos didelę reikšmę įturi ne tik informacijos turinys, bet ir jos perdavimo būdas, pateikimo forma, laikas.
Kavinė “Viešnagė pasižymi negausia, tačiau efektyvia ir neįkyria reklamine kampanija.
Reklama laikas nuo laiko pasirodo vietiniuose Ukmergės rajono laikraščiuose.Šiuose laikraštėliuose nurodomos pačios paslaugos.ir jų kainos buvusios anksčiau ir esamos dabar, taikant nuolaidą. Taip pirkėjai gali palyginti kainas ir nuspręsti ar verta įsigyti tas paslaugas.. Kaip tteko įsitikinti šio pobūdžio reklama yra tikrai efektyvi ir jos efektyvumą įrodo pirkėjų antplūdis.
Kavinė taiko bendravimo su aplinka strategiją, t.y., ji palaiko tiek formalų, tiek neformalų bendravimą pirkėjų atžvilgiu. Neformalų bendravimą dar galima pavadinti gandų skleidimu. Šie kontaktai žymiai operatyvesni ir pirmiausia perduoda konfidencialią informaciją. Gandus galima panaudoti labai naudingai: patikrinti rengiamų priemonių efektyvumą; sužinoti vartotojų nuomones ne tik prekių, bet ir personalo, parduotuvės dizaino, teikiamų paslaugų atžvilgiu. Gandai, žinoma, pirmiausia kruopščiai ištyrus jų tikrumą, padeda pamatyti parduotuvės trūkumus, klaidas ir laiku išspręsti vidaus problemas, kol to nepastebėjo konkurentai ir tuo nepasinaudojo. Gandai turi tokį privalumą, kad labai lengva atsitraukti, nes iš tikro nieko nedaroma. Žinoma, tą gali daryti tik įžvalgus ir protingas vadovas – čia reikia ne tik kvalifikacijos, bet ir įžvalgumo, nes gandai gali būti visiškai klaidingi, net šmeižtas.
Kadangi į maitšinimo įmonę ateina pats vartotojas apsipirkti ateina pats vartotojas, tai čia labai svarbūs emociniai aspektai. Todėl stengiamasi atrinkti paslaugias, komunikabilias, mokančias pristatyti ir pasiūlyti vartotojui padavėjas..
Ryšiai su vartotojais turi būti labai veiksmingi, nes aplinkui viskas kinta ir greitėja. Todėl „Viešnagė‘ stengiasi išsiaiškinti, ko siekia klientas ir palaikyti kontaktus su tiekėjais, kad būtų gauta pakankamai ir reikalingos kokybės prekių, kad vartotojas užsukęs bet kuriuo metu rastų reikiamą prekę, bei ggalėtų įsigyti reikiamą jos kiekį.
Restoranas rėmimui skiria mažai dėmesio . Skaito, kad yra nuo senų laikų išsikovojas dalį rinkos.
6. MARKETINGO VEIKSMŲ PLANAS
Kavinėje yra išvystytas aukšto lygio organizavimas. Tai priemonė, kurios dėka vadovybė sujungia darbo išteklius, medžiagas, technologiją ir informaciją užsibrėžtiems tikslams pasiekti. Šioje įmonėje stengiamasi administracijos personalo skaičių sumažinti iki minimumo, nes administracinis išlaikymas brangiai atsieina. Didelis dėmesys skiriamas į darbuotojų skaičių ir į jų kvalifikacijos tinkamumą. Stengiamasi nustatyti reikalingų darbuotojų skaičių bei kvalifikacijos ypatybes, būtinas numatomiems darbams atlikti. Nuo pat atsidarymo pradžios vykdomos nepertraukiamas personalo formavimas, jo mokymas bei ugdymas, nes personalo rengimo, jo potencialių galimybių didinimo bei vidinių galių atskleidimo problema – viena svarbiausių sėkmingai dirbančių organizacijų veiklos sąlygų.
Kavinė numačiusi mažinti savo veiklos kaštus dirbdamas su tiekėjais, mažindamas transportavimo išlaidas. Dėl šio tikslo, prekes stengiamasi užsakyti didesniais kiekiais ir jei įmanoma rečiau. Taip sumažinamos ne tik transportavimo išlaidos, bet ir užsakant didesnį žaliavų kiekį gaunamos didesnės nuolaidos iš tiekėjų.
Nė viena firma neišlaikė konkurencijos, kuri naudojo pasenusią technologiją, jos neišlaikys ir firmos, kurios nenaudos informatikos technikos. Ji ypač naudinga sprendžiant pasikartojančius ir daug mechaninio darbo reikalaujančius uždavinius. Kavinė apsirupinusi tinkama naujausia technika, tačiau jos nepakanka, norint
padidinti darbo našumą ir šios technikos naudojimo efektyvumą.Įmonei derėtų suderinti biudžetą ir atitinkamą dalį jo išteklių skirti būtent tokiam personalinių kompiuterių, telefoninės įrangos kiekiui, kuris reikalingas valdymo darbams kompiuterizuoti ir darbo našumui padidinti.
Norint užtikrinti pastovų darbo našumo didėjimą, reikia aiškiai susieti atlyginimą bei kilimą tarnyboje su rezultatyvumo rodikliais ir laikytis šio principo visuose organizacijos valdymo lygiuose. Taip pat reikia sukurti objektyvią darbo našumo vertinimo sistemą ir kontrolę. Kontrolė yra būtina, nes reikia stebėti, kaip siekiama tikslų ir atlyginti už rezultatyvumo ppadidinimą. Kartu, atlyginimo sistema neturėtų žlugdyti perspektyvinių pastangų našumui didinti esant trumpalaikiams blogiems rezultatams. Skyrių vedėjams turėtų būti duoti nurodymai rinkti žinias, reikalingas skatinimui už gerą darbą. Taikoma kontrolės sistema turi būti gerai išanalizuota ir parengta specialistų, kad nepažeistų darbuotojų orumo, garbės bei žmogiškųjų teisių.
Kavinės „Viešnagė veikla veikla susideda iš tokių įvairių darbo procesų kaip prekių pirkimas, atsargų laikymas, prekių paruošimas pardavimui ir jų realizacijai, personalo vadyba, finansinių išteklių parūpinimas ir jų investavimas, darbo priemonių parūpinimas ir jų eksploatacija, kita vveikla, įskaitant ir neprekybinę veiklą.
Greta pelno rodiklio, prekybos centro veikla dar išreiškiama ir kitais rodikliais, tokiais kaip: apmokestinamomis pajamomis, bruto ir neto pajamomis. Su komercine veikla yra tiesiogiai susiję ir tokie rodikliai kaip išlaidos ir sąnaudos, prekių apyvarta, prekių atsargos iir kiti. Tačiau tokie rodikliai kaip apyvarta, atsargos, darbuotojų skaičius ir darbo našumas, pajamos ir išlaidos patys savaime labai svarbūs ir reikšmingi, aiškinantys galutinių veiklos rezultatų: pelno arba nuostolių, apmokestinamų pajamų susidarymą.
Veiklos rezultatų susidarymo pagal įvairias veiklos sritis, atskirus prekybos centro padalinius ir prekių grupes išaiškinimas ir įvertinimas yra svarbus nustatant nepanaudotus rezervus veiklai gerinti. Pagal gautus rezultatus buhalterijos skyrius parengia bei pateikia vadovybei išvadas ir pasiūlymus, kaip gerinti komercinę veiklą, kaip pasiekti geresnių veiklos rezultatų. Tai padeda priimti įvairius taktinius ir strateginius sprendimus: kiek samdyti darbuotojų, kur ir kiek pirkti prekių, kokio dydžio turi būti savas ir skolintas kapitalas ir kaip sumažinti jo poreikį. Tai yra prekybos centro veiklos rezultatų analizė padeda priimti tokius planavimo ir valdymo sprendimus, kad bbūtų efektyviai panaudojami prekybos veiklos faktoriai ir gaunamas kuo didesnis pelnas.
Kavinės veiklos galutinis rezultatas priklauso nuo to, kaip efektyviai, ekonomiškai naudojami įmonės personalas, materialiniai ir finansiniai ištekliai. Analizė priešingai negu įvairios apskaitos rūšys, teikia informaciją, kuri padeda įvertinti atliktų darbų ir pasiektų veiklos rezultatų sąnaudas ir kaštus. Tai sudaro sąlygas įmonės veiklos efektyvumo kontrolei, prisideda prie įmonės stabilumo išlaikymo. Ypač daug reikšmės skiriama kaštų susidarymo kontrolei ir įvertinimui. Tuo tikslu jie tiriami ne tik visos parduotuvės mastu, bet ir siekiama įįvertinti juos pagal prekių grupes, prekių skyrius, veiklos sritis ir pan. Tik taip galima numatyti jų gerinimo kryptis ir priemones.
Kadangi kavinėje įdiegta kompiuterizuota apskaitos sistema, tai ji žymiai palengvina buhalterių darbą ir greičiau sulaukiama veiklos rezultatų. Kompiuterizuota darbo apmokėjimo sistema sudaro galimybę kaupti duomenis apie atskirus samdomus darbuotojus tam, kad galima būtų apskaičiuoti mokesčius, pensijų įmokas ir kitus mokesčius. Automatizuota sistema taip pat apima prekių užsakymus, padeda stebėti atsiskaitymus, parengia įvairias ataskaitas
Prekybos centro vadovybė, naudodamasi analizės teikiama informacija apie įvairių alternatyvių variantų sąnaudas ir pajamas, lygindama jų duodamą pelną, priima sprendimus dėl alternatyvių investicijų projektų, pasirenka tokį, kuris tuo metu geriausiai atitinka prekybos centrui keliamus uždavinius.
Restorano įranga yra pasenusi . Naujai įrangai įsigyti nėra lėšų. Faktiškai patalpoms reikalingas kapitalinis remontas.
11. MAITINIMO ĮMONĖS ATEITIES STRATEGIJA
Kavinė ‘Viešnagė” ir ateityje planuoja atnaujinti lankytojų salės įrangą., taip pat atnaujinti ir technologinius įrenginius. Personalo apmokymui skirti papildomų lėšų. – dalyvauti seminaruose.
Restoranas „Vilkmergė“ laukia žadėtos banko paskolos ir ruošiasi visapusiškam atsinaujinimui. Tikimasi, kad į atsinaujinimą įdėtos lėšos greitai atsipirks, todėl , kad tikimasi užsienio kapitalo investicijų į Ukmergės rajoną.
Išvados
Kavinės tikslas – užtikrinti stabilią vietą užkariautoje rinkoje. Norint siekti šio tikslo kavinė ir toliau turi dalyvauti parodose, kokybiškai vykdyti užsakymų priėmimą ir vykdymą. Nuolat diegti nnaujas technologijas.
Restoranui „Vilkmergė“ reikalingas kapitalinis remontas. Nors restorano virtuvė rajone garsėja gerais ir kokybiškais patiekalais ir geru švenčių organizavimu, personalui labai truksta lankstumo. Reikėtų atnaujinti valgiarašti – per pastaruosius penkis metus jis beveik nesikeitė.
