Europuls ir Co verslo planas

TURINYS

ĮŽANGA ……………………1

1 Verslo plano prielaidos…………….2

1.1 Vadovas ir kontrolė……………..2

1.2 Personalas………………..2

1.2.1 Koordinavimas…………….5

1.3 Produktas………………….5

1.4 Pardavimų programos struktūros…………7

1.5 Rinkos analizė………………..8

1.5.1 Rinkos analizė “Europuls ir Co” firmoje ……. 11

1.6 Pardavimų planavimas ir strategija………. 11

1.7 Rėmimo vykdymas……………. 12

1.7.1 rėmimo vykdymas “Europuls ir Co” firmoje…. 13

1.8 Kanalų valdymas………………14

1.8.1 Kanalų valdymas “Europuls ir Co” firmoje.. .. .15

1.9 Biudžeto sudarymas…………. …15

1.9.1 Kainos nustatymą įtakojantys veiksniai……15

1.9.2 Biudžeto sudarymas “Europuls ir Co” …….16

1.10 Siūlomos firmos pardavimo strategijos……..16

1.11 Siūlomos pardavimo programos išlaidų paskaičiavimas..17

1.12 Konkurentų analizė……………..18

1.13 Vartotojų poreikių tyrimas……………18

1.14 Produktų pardavimai ir jų rėmimas………..19

IŠVADOS……………………20

LITERATŪROS SĄRAŠAS………………21

ĮŽANGA

Šiame darbe mes apžvelgsime jau egzistuojančios Bendros Lietuvos-Airijos “EUROPULS ir CO” veiklą per pastaruosius šešis metus.

Bendra Lietuvos – Airijos įmonė “EUROPULS ir CO” Lietuvoje buvo įkurta 1993 m.

Firma užsiima maisto produktų prekyba ir yra išskirtiniai atstovai Lietuvoje tokių produktų kaip:

Gallina Blanka;Hochland; Pascual; Pedrini.

Firma prekiauja tik labai aukštos kokybės produktais, pripažintais visame pasaulyje.

1993 m. susikūrus firmai joje dirbo 6 darbuotojai, o 1999 m. firmoje dirba jau 63 darbuotojai. Kuriant ššią firmą buvo teisingai suvokti jos tikslai, kurie išplaukė iš jos misijos. Vienas iš pagrindinų tikslų yra komercinis tikslas. Jis būdingas beveik visoms organizacijoms. Tai tikslas, kurio siekiant organizacija užtikrina savo egzistavima, o pagrindiniam savo klientui gerą prekią parduodamą už kkokurentabilią kainą. Iš šio tikslo galime nustatyti dar kelis tikslus – socialinį, per kurį yra garantuojamas darbuotojų materialinis pragyvenimas ir jų socialinė apsauga.

Pagrindiniai firmos “EUROPULS ir CO” tiekėjai pateikti 1 lentelėje:

Nr. Prekė Šalis

1. Gallina Blanca Ispanija

2. Pascual Ispanija

3. Hochland Vokietija

4. Pedrini Italija

5. Fla-Vor-Aid Čilė

6. Tortalista Čilė

Įmonei norint parengti savo verslo plano programą, reikalingos tam tikros prielaidos, kad būtų galima tai įgyvendinti. Nesant programos vadovo, personalo ir produkto arba bent jau jų idėjos, šis uždavinys yra neišsprendžiamas. Todėl pirmiausia reikia sukurti būtent šias prielaidas, kad po to būtų galima sėkmingai parengti ir įgyvendinti verslo planą arba tiesiog – paruošti pardavimų programą.

1 Verslo plano prielaidos

1.1 VADOVAS IR KONTROLĖ

Pats pirmiausias ir svarbiausias uždavinys įmonės vadovams ar direktorių ttarybai yra išrinkti pardavimų programos vadovą. Šis uždavinys nėra toks lengvas, nes šios programos vadovo ir jo padalinio darbas iš esmės ir lems, ar įmonė galės sėkmingai dirbti toliau. Todėl vadovas būtinai turi turėti aukštąjį ekonominį išsilavinimą su specialiu pasiruošimu marketingo srityje, darbo rinkoje patirtimi, mokėti kelias užsienio kalbas bei turėti kitas reikalingas savybes, kurias nagrinėja vadybos ir darbo psichologijos mokslai.

Tinkamiausias būdas geriausiam kandidatui išrinkti yra viešas oficialus konkursas pardavimų programos vadovo pareigoms užimti. Visas konkurso sąlygas nustatytų įmonės ppersonalo padalinys dalyvaujant marketingo padalinio vadovams. Konkursą patvirtintų direktorių taryba ar kita aukščiausia įmonės valdymo struktūra, kuri vėliau, konkursui pasibaigus, iš kelių atrinktų kandidatų išrinktų vieną, patį tinkamiausią – firmos vadovą.

Valdymas tai begalinis procesas, kuriame dažnai būna neapibrežtumo. Planai ne visada vykdomi taip, kaip numatyta. Ne visada žmonės teisingai ir pilnai priima jiems deleguotas teises ir pareigas. Ne visada vadovams pavyksta teisingai motivuoti žmones, kad būtų efektyviausiai įgyvendinti tikslai. Keičiasi išorinė aplinka, ir organizacija turi prie jos adaptuotis. Tai kaipgi organizacijos vadovybei pavyksta pasiekti numatytus tikslus, kaip ji pastebi savo ir pavaldinių klaidas. Visa tai pasiekiama kontrolės pagalba. Kontrolė tai procesas, kurios pagalba vadovybė nustato, ar teisingi jos sprendimai, ar nereikia juos koreguoti.

Kontrolė – tai organizacijos tikslų siekimo proceso užtikrinimas. Tai labai svarbi valdymo funkcija. Šią funkciją vadovybė pradeda vykdyti kai tik suformuliuoja organizacijos tikslus ir uþdavinius. Be kontrolės organizacijoje įsivyrautų chaosas ir apjungti visų jos dalyviø veiklą nebūtų įmanoma. Organizacijos tikslai, planai ir valdymo struktūra apsprendžia organizacijos veiklos kryptį, tačiau kontrolė yra neatskiriamas bet kurios organizacijos esmės elementas.

Kontrolė primena aizbergą, kurio didþioji dalis yra po vandeniu. Kai kurios kontrolës rūšys gali bûti uþmaskuotos tarp kitų valdymo funkcijų. Pvz., Planavimas ir organizacinių struktūrų sudarymas retai kada suprantamas kkai kontrolė, tačiau šios funkcijos padeda vykdyti organizacijos paruošiamąją kontrolę. Ši kontrolės rūšis vykdoma iki organizacijos faktiškos veiklos pradžios.

1.2. PERSONALAS

Naujai išrinktas firmos (pardavimų programos) vadovas turi suformuoti personalą – savo darbuotojų grupę, kuri dirbtų jo vadovaujama ir siektų tų pačių tikslų. Jeigu programos vadovas yra ką tik pradėjęs dirbti įmonėje ir dar negali pats savarankiškai atlikti viso personalo arba net ir tuo atveju, kai jis jau dirba čia iš ankščiau, tikslinga būtų galaudžiai bendradarbiauti su personalo padaliniu, renkamus kandidatus į šią darbo grupę. Personalo padalinyje yra sukaupta visa informacija apie jau dirbančius specialistus, todėl jos panaudojimas labai palengvintų pačią pirmąją vadovo užduotį.

Vadovui nerandant tinkamo kandidato įmonėje, jų ieškoma kitais būdais už įmonės ribų: skelbiant konkursą, ieškant per spaudą ar naudojantis profesiniais ryšiais, tarpininkaujant įdarbinimo agentūroms ir panašiai. Bet kurioje, ne mašininiu būdu vykdomoje atrankoje yra kažkokia paklaida, dažniausiai tai būna susiję su žmogiškuoju veiksniu, todėl ir pardavimų programos grupės formavimo metu gali pasitaikyti netikslumų. Kad to išvengti, reiktų panaudoti kuo detalesnę būsimų darbuotojų analizę: interviu, asmenines ir grupines apklausas, anketas, motyvacijos dirbti šį darbą aspektus, asmeninių savybių nustatymą, profesionalumą apibrėžtoje darbo srityje.

Pagal sudarytą pardavimų programos modelį personalo grupę be vadovo sudaro trys darbuotojai:

– pavaduotojas ppardavimų planavimui ir informacijai;

– pavaduotojas pardavimų strategijai;

– pavaduotojas finansams ir apskaitai.

Kiekvienas iš jų turi savo veiklos sritį, už kurią yra pilnai atsakingas. Programos vadovas planuoja, organizuoja, vadovauja ir kontroliuoja jų visą darbą. Į personalo grupę neįtraukta sekretorė adminisratorė, nes apie jos reikalingumą spręs pats programos vadovas su kolektyvu. Visos darbo grupės struktūrinių lygių schema pateikta 1 paveiksle.

MARKETINGO PADALINYS VADOVAS DIREKTORIŲ TARYBA

Pavaduotojas pardavimų Pavaduotojas Pavaduotojas

planavimui ir informacijai pardavimų strategijai finansams ir apskaitai

GAMYBOS MARKETINGO Finansų

PADALINYS PADALINYS PADALINYS

Rinkos tyrimų skyrius

1 pav. Pardavimų programos personalo struktūrinių ryšių schema

Geriausias motyvavimas bet kokiam darbuotojui yra jo darbo finansinis įvertinimas (su kai kuriomis retomis išimtimis), todėl apmokėjimo ir skatinimo sistemos yra labai svarbus veiksnys, darantis įtaką bendram darbingumui, asmeniniam suinteresuotumui kokybišku darbo atlikimu ir netgi pasiaukojimu. Todėl protinga būtų įdiegti lanksčią atlygio už darbą sistemą, skatinančią darbuotojus geriau dirbti. Kiekviena idėja turėtų būti neatstumta, bet išklausyta ir apsvarstyta, o jos kūrėjas paskatintas arba už rodomą iniciatyvą ir norą gerinti savo darbo sritį.

Firmoje “EUROPULS ir CO” yra 3 pagrindiniai padaliniai tiesiogiai pavaldūs Generaliniam Direktoriui:

1. Buchalterijos padalinys;

2. Administracijos padalinys;

3. Komercijos padalinys.

Komercijai priklauso:

1. Prekybos skyrius;

2. Transporto skyrius;

3. Marketingo skyrius.

Prekybos skyriui priklauso: Kauno, Vilniaus, Panevėžio, Šiaulių ir Jurbarko filialai. Visa “EUROPULS

ir CO” organizacinė struktūra pateikta 2 paveiksle.

Direktorius

Buchalterija Komercija Admininstracija

Transporto sk. Prekybos sk. Marketingo sk.

Kaunas Vilnius Panevėžys Šiauliai Jurbarkas

2 pav. “EUROPULS ir CO” organizacinė struktūra

Bendros Lietuvos – Airijos įmonės “EUROPULS ir CO” marketinę veiklą koordinuoja marketingo direktorius. Jis vadovauja marketingo skyriui ir atsakingas už Latvijos filialo veiklą. Marketingo skyriuje dirba penki darbuotojai:

DIREKTORIUS

Marketingo vadybininkai Marketingo specialistai

Du Vilniaus filialo Du Panevežio filialo Vienas Šiaulių filialo

Marketingo vadyb. Marketingo vadyb. Marketingo vadyb.

3 pav. Firmos ““EUROPULS ir CO” marketingo organizacinė struktūra

Vadybininkai atlieka prekybos agentų funkcijas. Jie bendrauja su parduotuvėmis, priima užsakymus, prižiūri reklamą parduotuvėse, vykdo nukainavimus, ieško naujų klientų.

Marketingo specialistas apibendrina vadybininko pateiktus duomenis, rengia ataskaitas, peržiūri ir pateikia pasiūlymus direktoriui. Beveik visi marketingo skyriaus darbuotojai yra jauni žmonės, todėl yra gana anergingi, kūrybingi ir našiai dirbantys.

1.2.1 Koordinavimas

Koordinavimo formos yra įvairios:

Koordinavimas pagal asmeninius nurodimus naudojamas biurakratinėse sistemose, per aiškiai išraišką vertikalią hierarchiją;

Kolektyvinis – grupinis koordinavimas remiasi pačių ggrupių narių iniciativa ir specialiai sukurtais kolektyviniais grupiniais organizaciniais vienetais, kuriuose vyrauja kolektyvinio darbo metodai.

Koordinavimas gamyklinės planavimo sistemos rėmuose leidžia panaudoti gamyklinį planą tikslams pasiekti su tam tikrais kaštais.

Koordinavimo variantų pliusai ir minusai

Koordinavimo

variantai Pliusai Minusai

Asmeniniai nurodymai Nereikia kurti struktūrų

Operatyvumas Padidėja vadovų aapkrovimas

Reikia aukštos bendradarbių

kvalifikacijos

Kolektyvinis

koordinavimas Sumaþinamas prievartos vaidmuo valdyme. Pagerėja

bendradarbių motyvacija Daugiau laiko reikia problemai aptarti. Sumažinamas

kvalifikacijos vaidmuo

Koordinavimas naudojant

planus Visų trijų varianų pliusai .

Labai mobili Reikia sukurti specialià planavimo sistemą. Didelis

informacijos poreikis

Programinis

koordinavimas Apribojama nereikalingos

informacijoa apimtia. Padidėja bendradarbių informuotumas Sunku sukurti programas tikimybiniams procesams.

1.3 PRODUKTAS

Marketinge produktas arba paslauga yra pats svarbiausias veiksnys, kadangi tai yra pagrindinė priežastis įgalinti sukurti mainų santykius rinkoje. Produktas yra įvairių charakteristikų, kurios derinamos tarpusavyje įvairiais būdais, junginys, kad patenkintų skirtingus vartotojų ir pramoninių pirkėjų poreikius. Įdomu, kad produktas suprantamas ne vien tik kaip paprastas vartojimo objektas, bet daug dėmesio skiriama įmonės vardui, įvaizdžiui, stiliui ir net įpakavimui. Kiekvienas produktas vartotojų akyse yra vertas tiek, kiek jis tenkina jų įvairiapusius poreikius. Todėl jungiant skirtingas savybes, kurios kiekviena turi savo kainą, į vieną pproduktą, būtina žinoti, ko nori pirkėjas, ir įtraukti tik tas, kurios jam reikalingos. Tirdama rinką, įmonės sužino, kokių produkto savybių nori vartotojas, ir kaip jis jas išdėsto prioritetine tvarka. Marketigo specialistai, apdoroję šią informaciją, gauna produktų savybių kompleksą, kurį perduoda inovaciniam padaliniui, kad jis , naudodamasis gauta informacija, galėtų sukurti naują produktą. Kai parduodamų gaminių savybės derinamos prie atrastų poreikių rinkoje, įmonės sėkmės galimybės žymiai padidėja. Todėl produktą reikia suprasti kaip kūrinį, išradingai pritaikytą rinkos poreikiams.

Produkto sukūrimas yra labai ssudėtingas ir kompleksiškas uždavinys įmonei, todėl marketologams tenka didžiulė atsakomybė, nes nuo to, kaip jie įvertins rinkos galimybes, priklausys ar būsimas produktas objektyviai tenkins vartotojų poreikius ir bus perkamas. Pagrindiniai sprendimo elementai produkto kūrimo procese pateikti 4 paveiksle. Kūrimo procesas prasideda nuo supratimo, ko pirkėjai iš tikrųjų nori iš produkto. Tai atskleidžia kokybės, patogumo, įvairovės, išvaizdos ir įvaizdžio veiksniai.

Produkto pirkimą sąlygoja daug veiksnių, bet jo kokybė beveik visada yra svarbi sąlyga. Yra šeši esminiai kokybės rodikliai:

1) efektyvumas;

2) patogumas;

3) patikimumas;

4) saugumas;

5) ilgaamžiškumas;

6) garantijos.

Funkcinių rodiklių pridėjimas yra pirminis būdas padarant produktą patogesnį vartojimui. Pirminis produkto įpakavimo tikslas buvo apsaugoti jį nuo sugedimo ir išskirti iš kitų konkurentų, tačiau dabar įpakavimo prasmė labai pasikeitė. Dauguma produktų gaminami tam, kad patenkintų pagrindinius rinkos poreikius, todėl įvairovė yra nedidelė ir smulkūs rinkos segmentai yra ignoruojami. Naujo produkto sėkmės atveju, įmonė turi didinti produkto įvairovę ir siūlyti alternatyvas. Prekinio ženklo suteikimas leidžia produktą atskirti iš daugelio kitų.

Naujų produktų įsisavinimas yra esminiai svarbus ilgalaikių įmonių gerovei. Tai ypač tinka toms įmonėms, kurios turi didelius augimo tikslus. Vartotojai noriai priima naujus ir pagerintus produktus (ir paslaugas), kurie geriau patenkina jų poreikius. Kaip atsaką į naujo produkto sėkmingą įsisavinimą įįmonė įgauna spartų augimą ir gali pelningai dirbti, nes nauji produktai turi daug geresnes funkcinias savybes ir yra daug pelningesni nei pasenę ir subrendę produktai, kurie yra jau mažai konkurencingi. Daugelyje didelių įmonių didžiausią lyginamąją pardavimo apimčių dalį (virš 50 proc.) sudaro produktai, kurie yra ne senesni kaip 10 metų.

Suprantant naujų produktų įsisavinimo svarbą, augti siekiančiai įmonei, reikia taip pat žinoti, kad inovacija reikalauja didesnės rizikos bei nemažų kapitalinių investicijų. Nesekmės įmonei kainuoja milžiniškus pinigus. Manoma, kad naujo produkto sėkmės tikimybė yra ne didesnė kaip vienas iš trijų. Kadangi kai kurios įmonės daug geriau valdo naujų produktų kūrimo ir įsisavinimo procesus, tai dažnai sėkmės tikimybė pramonės šakoje kinta nuo 10 iki 80 proc.

Yra dvi pagrindinės produkto žlugimo priežastys:

1) techniniai trūkumai;

2) neteisingas marketingas.

Rengiant pardavimų programą, reikia atsižvelgti į produkto gyvavimo ciklą ir nustatyti, kurioje ciklo fazėje yra produktas. Produkto gyvavimo ciklo grafikas yra S formos kreivė. Yra keturios šio tikslo fazės:

1) įvedimas į rinką;

2) augimas;

3) branda;

4) smukimas.

VARTOTOJAI ĮMONĖS RINKA

Norimos charakteristikos Struktūros savybės Siūlo

KOKYBĖ Našumas

Komfortas

Patikimumas

Saugumas

Atsparumas

Garantijos

PATOGUMAS Funkcinės savybės NORIMAS

Įpakavimas PRODUKTO

ĮVAIROVĖ Skoniai DERINYS

Spalvos

Medžiagos

Dydžiai

IŠVAIZDA Dizainas

Atmosfera

ĮVAIZDIS Vardas ir ženklas

4. pav. Produkto kūrimo poceso pagrindiniai sprendimai

1.4 PARDAVIMŲ PROGRAMOS STRUKTŪRA

Verslo plane turint paruoštas visas pardavimų programos prielaidas, galima pradėti rengti ir pačią pardavimų programą. Jau ankstesniame skyriuje minėjome, kad pardavimų programa prasideda, sukūrus bandomąjį produktą. Deja, dažnai įmonės iš pradžių sukuria produktą, o tik paskui tiria rinką – ar jai reikia tokio gaminio ( arba iš viso jos netiria). Todėl su pardavimų programa bandoma “gelbėti” gaminį, sukuriant pardavimų programą nepaklausiam produktui, o tai ekonomine prasme yra nelogiška ir ne visada įmanoma ją sėkmingai įgyvendinti. Pardavimų programos sudėtinės dalys yra pavaizduotos 5 paveiksle.

PARDAVIMŲ PROGRAMA

Kanalų Pardavimų Produkto

Valdymas strategija gamyba Programos

kontrolė

Rėmimo Pardavimų Biudžeto

vykdymas planavimas sudarymas

Rinkos

analizė

5. pav. Pardavimų programos struktūra

Bendra Lietuvos – Airijos įmonė “EUROPULS ir CO” yra vieninteliai atstovai Lietuvoje tokių prekių kaip:

1. Gallina Blanca ( sultiniai, sriubos, prieskoniai);

2. Pascual (jogurtai, sausi pusryčiai);

3. Pedrini (virtuvės įrankiai);

4. Hochland (sūriai);

5. Fla-Vor-Aid (tirpus gėrimas);

6. Tortalista (pyrago pusfabrikačiai).

Hochland sūrių įmonė “EUROPULS ir CO” yra vieninteliai atstovai Baltijos šalims. Dėl to buvo įkurtas filialas Latvijoje ir dairomasi į Baltarusijos rinką, nes ten taip pat nėra Hochland atstovų. Prekių įvairovė yra didelė, beveik kiekvienas

pirkėjas gali rasti jo poreikius tenkinančių prekių.

Gallina Blanca, Hochland ir Pedrini prekių įvaizdis yra stipriausias iš panašių importuojamų prekių kitų firmų. Šiomis prekėmis firma prekiauja nuo įsikūrimo pradžios. Visi kiti produktai yra nauji, jais prekiaujama tik nuo 1997 07 01.

1.5 RINKOS ANALIZĖ

Pastoviai besikeičiant paklausia, intensyvėjant konkurencijai rinkoje ir esant labai aukštai neteisingų sprendimų kainai, ypatingai svarbu, kad įmonės surinktų įmanomai daugiau informacijos apie rinkas, į kurias jos nori “ įsibrauti”. Įmonėms sekasi tada, kai jos, identifikuodamos ggalimybes rinkoje, sugeba sukurti ir įgyvendinti efektyvias pardavimų programas. Tačiau, kai viskas sekasi, labai lengva greitai ir lengvabūdiškai pamiršti rinkos analizės svarbą.

Analizuojant rinką, išskiriami penki jos tipai:

1) paprasti vartotojai;

2) pramoninių prekių vartotojai;

3) valstybinės organizacijos;

4) prekybos tarpininkai;

5) tarptautinė rinka.

Paprastų vartotojų rinka susideda iš produktų ir paslaugų vartotojų, kurie yra asmenys, perkantys asmeniniam arba šeimyniniam vartojimui namuose. Skirtingai pramoninių vartotojų rinka sudaryta iš vartotojų, kurie perka produktą tam, kad jį panaudotų tiesiogiai kitų produktų ggamyboje arba ūkinės veiklos organizavimo – administravimo procese. Valstybinės organizacijos, įstaigos perka tiek vartotojų, tiek pramonines prekes, o prekybos tarpininkai perka prekes perpardavimui. Tarptautinė rinka apjungia visus pirmus keturis rinkų tipus. Todėl įmonės marketingo padalinys turi žinoti, kokią rinką tirs. DDažniausiai pardavimų programos, sukurtos vieniems vartotojams, yra visiškai neefektyvios kitiems vartotojams ir atvirkščiai, nes vartotojų poreikiai ir pirkimo įpročiai dažnai labai skiriasi. 6 paveiksle pateiktos dvi veiksnių grupės, kurios daro įtaką pirkėjo sprendimams.

PIRKĖJO

SPRENDIMAS

DEMOGRAFINIAI PSICHOLOGINIAI

VEIKSNIAI VEIKSNIAI

Pajamos Metai Kultūra Psichologinis

Gyvenamoji Turinys Socialinis

vieta

6. pav. Pagrindiniai pirkėjo sprendimo veiksniai

Demografiniai duomenys padeda rinkos tyrėjams suprasti pirkėjo charakteristikas, tiesiogiai susijusias su jo poreikiais ir galimybėmis. Pagrindinių pirkimo sprendimą įtakojančių, demografinių veiksnių apžvalga pateikta 7 paveiksle.

Marketingo specialistai atidžiai stebi, kaip žmonių uždirbtos pajamos yra paskirstomos, nes tai leidžia suprasti – kiek ir kokių produktų žmogus nori ir gali pirkti. Šeimos charakteristikų žinojimas ( kas kontroliuoja pajamas) padeda įmonėms greičiau reguoti į rinkos poreikius. Žmonių pirkimo įpročiai skiriasi skirtinguose geografiniuose regionuose, ttodėl taip pat svarbu žinoti – kur pirkėjai gyvena. Prie viso to, kada perkama ir ką įmonės perka – daugeliui produktų tai yra susiję su gyventojų amžiumi ir jau anksčiau įsigytomis prekėmis.

Pajamos

• augimas ir lygis

• pajamų paskirstymas Kaip pajamos pasiskirsto?

• šeimos išlaidos

Pajamų paskirstymo veiksniai

• išsilavinimas

• darbo pobūdis ir pareigos

• dirbančiųjų skaičius šeimoje Kas kontroliuoja pajamas?

• šeimos galvos amžius

• rasė ir tautybė

Geografinis pasiskirstymas

• rajoninis pasiskirstymas

• miestas ar kaimas Kur pirkėjai gyvena?

• miesto centras ar priemiesčiai

Amžius

• besikeičianti amžiaus sudėtis Kada perkama?

• šeimos gyvenimo ciklas

Turimi produktai

• naujas ar pasenęs Kas perkama?

• vienintelis ar keletas

7 pav. Pirkimo ssprendimą įtakojantys demografiniai veiksniai

Turi būti pripažinta, kad kultūriniai, socialiniai ir psichologiniai veiksniai dažniausiai veikia vienu metu, todėl visų jų saveika pirkimo procese padaro vartotojo elgesio analizavimą įpatingai sudėtingą.

Psichologijos mokslas nemažai padeda rinkos tyrime. Kiekvienas žmogus turi įvairių poreikių, kurie yra pavaizduoti 8 paveiksle.

Savęs

Išreiškimas

Pagarba

Socialiniai poreikiai

Saugumo poreikiai

Fiziologiniai poreikiai

8 pav. Abraham Maslow poreikių piramidė

Kai poreikis yra nepatenkintas, ilgainiui tai tampa potraukiu arba motyvu. Patenkinus šį poreikį, motyvas išnyksta, bet vietoj jo dažniausiai atsiranda naujas, didesnis poreikis su jį lydinčiu motyvu.

1.5.1 RINKOS ANALIZĖ “EUROPULS ir CO” firmoje

“EUROPULS ir CO” importuojama produkcija yra skirta galutiniam vartotojui. Todėl su ja galime susidurti kiekvieną dieną parduotuvėse. 1993 – 1997 m. firma importuojamą produkciją parduodavo tik Lietuvoje. Nuo 1997 spalio mėnesį įsteigtas filialas Latvijoje prekybai Hochland sūriu.

Lietuvoje egzistuoja gana didelė konkurencija maisto srityje, tačiau “EUROPULS ir CO” prekės turi paklausą dėl aukštos savo produkcijos kokybės, nors prekyboje jaučiamas sąstingis dėl konkurentų. Dėl gana žemo gyventojų pajamų lygio žmonės renkasi prastesnės kokybės ir žemesnės kainos konkurentų produkciją.

1.6 PARDAVIMŲ PLANAVIMAS IR STRATEGIJA

Pardavimų plano sudarymas priklauso nuo įmonės strategijos rinkoje. Kiekviena įmonė turi susikūrusi savo strategiją, kurią naudoja artimiems ir perspektyviems tikslams pasiekti, ir į kurią reikia atsižvelgti, rengiant ppardavimų prograną vienam produktui ar visai prekinei linijai. Yra trys pagrindinės strategijos, kurias įmonės naudoja, kad padidintų pardavimų apimtis ir pagerintų pelningumą.

Kadangi firma yra užėmusi lyderio pazicijas prekiaujant Gallina Blanka ir Hochland produkcija Lietuvoje, ji stengiasi jas išlaikyti ir pasinaudodama pateikimo kanalų tinklu įvesti naujas prekes teikdama savo klientams įvairias nuolaidas.

Darbas vykdomas, remiantis vystymo programa, bet pardavimo apimčių neplanuojama, nes viskas priklauso nuo užsakymo kiekio ir stambumo, nuo konkurentų veiklos. Todėl užsakomi apytiksliniai kiekiai, dėl ko kartais jaučiamas naujų prekių trūkumas.

1.7 RĖMIMO VYKDYMAS

Rėmimas naudojamas sukurti ir išlaikyti paklausą produktui rinkoje. 9 paveiksle pavaizduota, kur reikalingas rėmimas įmonės pardavimų programoje.

ĮMONĖS PARDAVIMŲ PROGRAMA

Produktas Kaina

Paskirstymas Rėmimas Rėmimas

prekybininkams vartotojams

Kanalų tarpininkai

Pirkimas

RINKA

9 pav. Rėmimo užduotis pardavimų programoje

Kalbant apie rėmimą, dažnai visas dėmesys kreipiamas tik į paklausos sukūrimą galutiniams vartotojams. Tačiau daugelis vartotojų ir pramoninių prekių yra parduodamos per prekybos tarpininkus ( didmenininkus ir mažmenininkus), todėl rėmimas reikalingas ir šiems tarpiniams pirkėjams, kad šie noriai pirktų įmonės produktus bei patys juos remtų ir skatintų pirkimą. Tad šiuolaikinis rėmimo modelis apjungia tiek rėmimą prekybos tarpininkams, tiek galutiniams vartotojams.

Įmonės, vykdydamos rėmimo programas, išleidžia milžiniškas sumas, taip informuodamos potencialius vartotojus ir sukurdamos paklausą rinkoje.

Yra keturi pagrindiniai rėmimo būdai, kkuriuos naudoja įmonės, vykdydamos savo produktų rėmimą:

1) reklama yra labiausiai paplitęs rėmimo būdas, naudojamas pasiekti potencialų vartotoją per masines informacijos priemones, kaip: televizija, laikraščiai, žurnalai, stendai, plakatai, bukletai,paštas;

2) asmeninis pardavimas priešingai reklamai yra tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo pardavimas, kuris yra pats brangiausias, bet tuo pačiu metu ir pats veiksmingiausias rėmimo būdas;

3) pardavimo skatinimas yra greičiau papildomas nei pagrindinis rėmimo būdas ir yra naudojamas kartu su reklama ir asmeniniu pardavimu;

4) viešumas – tai savanoriškas duomenų apie įmones ir jų produktus platinimas per masines informacijos priemones.

Įmonės retai kada naudoja tik vieną rėmimo būdą – dažniausiai apjungia kelis iš jų, taip panaudodamos kiekvieno rėmimo būdo specifines savybes bendrai rėmimo programai stiprinti.

Tiriant pirkimo procesą, nustatyta, kad vartotojai prieina keletą tipinių šio proceso pakopų: nuo visiško nežinojimo iki sprendimo įgyti produktą.

Kuriant rėmimo pranešimą, naudinga naudotis Maslow poreikių hierarchijos schema (6 pav. ), nes skirtingi produktai tenkina skirtingus vartotojų poreikius, todėl reikia pabrėžti tuos poreikius, kurių tenkinimui jie skirti. Įmonei įvedant naują produktą į rinką, vartotojas jį perka dėl pagerėjusių jo savybių. Nors ir ne visos, bet pagrindinės rėmimo pranešimo temos yra tokios:

• PIGESNIS ( žemesnė kaina nei kitų panašios kokybės produktų);

• PATOGUS (lengviau naudoti nei konkurencinius gaminius);

• GREIČIAU (reikia mažiau laiko, kad atliktum užduotį);

• KOKYBĖ (reikia mažiau aptarnauti ir

ilgiau tarnauja);

• ĮVAIROVĖ ( didesnis prekių ir paslaugų pasirinkimas).

Produkto prezentacija gali būti labai įvairi, tačiau dažniausiai yra sutinkami šie būdai:

1) deklaracinis, kai įmonė teigia, kad jos produktas yra pats geriausias;

2) abipusis argumentavimas, kai kalbama tiek apie teigiamas, tiek apie neigiamas produkto savybes, tuo sukeliant vartotojo pasitikėjimą produktu, nors jis ir nėra tobulas;

3) humoras yra daug subtilesnis ir efektyvesnis prezentacijos būdas;

4) susirūpinimas sukeliamas vartotojams, kad jie neatidėliotų sprendimo įsigyti produktą, nes jo neturėdami jie praranda kažką svarbaus gyvenime.

1.7.1 RĖMIMO VYKDYMAS “EUROPULS ir CO” firmoje

Rėmimo funkcija, kurią įmonė naudoja labiausiai, yra reklama. Reklamos programa yra gana kūribinga ir gerai išvystyta. Naudojami plakatai, prospektai, suvenyrai su įmonės atributika. Dedama reklama ant visuomeninio transporto.

Firmoje vykdomas ir asmeninis pardavimas per pardavimo agentus. Jie bendrauja su klientais, aiškina prekių asortimentą, prekių savybes, kainas, nuolaidų sistemą. Vienintelis pardavimų skatinimas yra kiekybinė nuolaida – 9 %.

Pastoviai vykdomos prezentacijos parduotuvėse, šventėse. Remiami renginiai (pvz. studentų šventė – “Rafes”).

Analizuojant įmonės “EUROPULS ir CO” marketinę veiklą, susidarė įspūdis, kad dirbama ggana spontaniškai, pasikliaujant atsitiktinumais, neplanuojant savo veiklos bei nevykdant sistemingos klientų paieškos. Tai ypatingai atsispindi penkių paskutinių mėnesių pardavimuose. Konkurentai pasinaudoja tokia situacija stiprina savo pozicijas rinkoje. Visai kita padėtis buvo vasara, kai firma įpatingai daug dėmesio skyrė pardavimų rėmimui, kkas ir atsispindi pardavimuose.

Kadangi pardavimų programos rengimo personalas yra nedidelis, tai jį vadovui suformuoti nebūtų sunku. Svarbiausia, kad būtų pasirinkti patyrę, energingi ir kūrybingi specialistai.

Pardavimų programos nebus galima paruošti gerai neištyrus rinkos, todėl marketingo skyriui reikia turėti rinkos tyrimų grupę. Siūloma marketigo skyriaus struktūrinė schema.

Marketingo skyrius

Rinkos tyrimų Rėmimo Kanalų valdymo Informacijos

veikla veikla veikla ir analizės

veikla

10 pav.Marketingo skyriaus struktūrinė schema

1.8 KANALŲ VALDYMAS

Kanalų valdymas yra marketingo funkcija, kuri įgalina vartotoją nusipirkti jam reikiamą produktą palankiomis sąlygomis.

Jeigu įmonė, sukūrusi paklausą turintį produktą, neatidžiai organizuoja kanalų valdymą – produktas gali prarasti savo potencialias pozicijas rinkoje arba net žlugti. Šią problemą gerai iliustruoja 11 paveikslas, aiškinantis, kaip sumažinti tarpą tarp produkto (ar paslaugos) gamintojo ir kiekvieno jo pirkėjo. YYra keturios pagrindinės kanalo funkcijos, kurios prideda produktui papildomą vertę:

1) laiko patogumas;

2) vietos patogumas;

3) papildomos paslaugos;

4) prekių pasirinkimas.

Kanaluose pridedama vertė

A Kada reikia?

I Kur reikia?

T Reikalingos paslaugos

A Norimas asortimentas

11 pav. Tarpo tarp gamintojo ir vartotojo mažinimas

1.8.1 KANALŲ VYKDYMAS “EUROPULS ir CO” firmos

Firma “EUROPULS ir CO” naudoja kelių būdų pardavimo kanalus:

• tiesioginis pardavimas;

• mažmenininkai;

• didmenininkai.

1.9 BIUDŽETO SUDARYMAS

1.9.1 KAINOS NUSTATYMĄ ĮTAKOJANTYS VEIKSNIAI

Kainos svarba įmonei yra didžiulė, nes sprendimas, kokia bus produkto kaina, sąlyginai lemia, kokios bus pardavimų apimtys ir iš to gautos ppajamos:

PP=K*PA

PP – pardavimų pajamos, pin.vnt.;

K – kaina, pin.vnt.;

PA – pardavimų apimtys, vnt.

Nuspręsti, kiek įkainuoti produktą, yra ypatingai sunkus uždavinys. Nėra taip sudėtinga nustatyti kainą, kad produktas atsipirktų, bet nustatyti kainą taip, kad gauti didžiausią pelną – daug sudėtingiau. Nustatydama produkto kainą, įmonė turi pasiekti du tikslus:

1) įmonės veikla turi duoti pelną laikui bėgant;

2) kainos turi užtikrinti kaštų padengimą, kad įmonė galėtų toliau veikti.

Gali būti dvi pagrindinės priežastys, dėl kurių vartotojai mano, kad kaina yra per aukšta:

1) produkto savybės nepatenkina jų poreikių;

2) produktas visiškai patenkina vartotojus, bet jo kaina, lyginant su konkurenciniais gaminiais, yra per aukšta.

Taip pat produkto kaina gali būti nustatyta per žema lyginant si jo verte vartotojams. Esant tokiai situacijai, įmonė praranda dalį pelno, kurį galėtų gauti vykdydama pardavimų programą.

Dažnai skirtingose rinkose įmonė nustato vienodą kainą tam pačiam produktui. Tokiu būdu, laikydamasi skiryingų kainų strategijų, įmonė gali sėkmingiau įgyvendinti pardavimų programą, gaudama maksimalų pelną iš kiekvieno rinkos segmento.

Įmonės nustato produktų kainas, pasirinkdamos vieną ar kitą įkainavimo metodą. Yra penkios kainų nustatymo metodų grupės:

1) orientuoti į kaštus;

2) orientuoti į paklausą;

3) konkurenciniai;

4) naujiems produktamas;

5) priklausantys nuo pramonės šakos struktūros.

1.9.2 BIUDŽETO SUDARYMAS “EUROPULS ir CO”

Produkcijos pardavimo kainos dažniausiai nustatomos naudojant kainos kalkuliaciją ir atsižvelgiant į konkurentų kainas. Kai kurios prekės pparduodamos su nuostoliu, bet viso užsakymo efektas būna teigiamas. Pirekėjas dažniausiai atsiskaito pavedimu per 20 dienų po prekių gavimo arba grynais.

Skyriaus veiklos apskaitą vykdo ekonomistė. Kiekvieno skyriaus kontrolę vykdo skyriaus vadovas, kuris atsiskaito firmos direktoriui.

1.10 SIŪLOMOS Firmos PARDAVIMO STRATEGIJOS

Kadangi firmos “EUROPULS ir CO” gaminių spektras gana platus kiekvienam gaminiui turėtų būti taikoma skirtinga pardavimo strategija. Planuojant pardavimų strategiją, siūloma vykdyti pilną rinkos segmentavimą, kai visai užimamai rinkai skirtinguose segmentuose ir skirtingiems produktams taikoma nevienoda pardavimų strategija. Šios strategijos pateiktos 2 lentelėje.

2 lentelė

Strategija Lietuvos rinka Latvija

Gallina Blanka Fla-Vor-Aid Tortalista Pascual Pedrini Hochland

Lyderio

pozicijų

išlaikymas

Rinkos plėtimas

Rinkos dalies

išsaugojimo

Paklausos

formavimo

Produkcijos pardavimo kaina nustatoma atliekant diferencine kainos kalkuliacija. Pagrindinės sudedamosios jos dalys yra:

• transporto išlaidos;

• muito mokestis;

• PVM mokestis;

• Pelno procentas.

Pastaruoju metu, siekiant išlaikyti konkurentabilias kainas, pelno procentas produkcijos vienetui mažinamas.

1.11. SIŪLOMOS PARDAVIMŲ PROGRAMOS IŠLAIDŲ PASKAIČIAVIMAS

Marketingo biudžetas įmonėje nėra sudarinėjamas, o priimamas gana spontaniškai. Siūlomas 1998 m. marketingo procentinį biudžetą pagal išlaidų grupes:

1. Darbo apmokėjimas – 38 %

2. Reklama – 34 %

3. Transportas – 21 %

4. Komandiruotės – 4 %

5. Materialinės išlaidos –3 %.

Sudarant pardavimų programos biudžetą reikia apskaičiuoti pardavimų programos išlaidas, kurios sudaro pastovios ir kintamos išlaidos:

PPI = PI + KI

PPI – visos pardavimų programos išlaidos, Lt.

PI – pastovios išlaidos, Lt.

KI – kintamos išlaidos, Lt.

Įmonės skyrius, atsakingas už finansus, iš karto nustato pastovias išlaidas:

PI = AD + NI

PI – pastovios išlaidos,Lt.

AD – atlyginimai už darbą, Lt.

NI – netiesioginės išlaidos, Lt.

Pardavimų programos personalui atlyginimas per metus skiriama:

AD = 60 000 Lt.

Netiesiogines išlaidas sudaro patalpų nuomos, remonto, išlaikymo, ryšio priemonių, pagalbinių medžiagų naudojimo ir kitos įvairios ir nenumatytos išlaidos – per mėnesį tai sudarys 8 000 Lt. Per metus netiesioginėms išlaidoms reikės:

NI = 12 * 8 000 = 96 000 (Lt./metus)

Tada pardavimų programos pastovios išlaidos pagal pastovių išlaidų formulę:

PI = 60 000 + 96 000 = 156 000 (Lt./metus)

Kintamas išlaidas sudarys premijos pardavimo padaliniui jei bus vykdomas pardavimų planas. Per metus numatoma tam skirti:

KI = 10 000 Lt.

Visos pardavimo programos išlaidos lygios:

PPI = 156 000 + 10 000 = 166 000 (Lt./metus)

Pardavimų programos kontrolė vykdo jos vadovas. Tiesiogiai yra kontroliuojama kaip vykdoma pardavimų strategija, kaip atliekamas pardavimų planavimas, kaupiama, apdorojama informacija bei kaip vedama pardavimų programos apskaita, koreguojamas biudžetas ir atliekami kiti finansiniai –ekonominiai skaičiavimai. Tuo pačiu vadovas papildomai kontroliuoja kitų marketingo skyriaus grupių darbą: kaip atliekamas rinkos tyrimas, kaip sėkmingai įgyvendinama rėmimo programa, kaip valdomi

pardavimo kanalai.

Rengiant ir įgyvendinant pardavimų programą, labai svarbu, kad visi darbuotojai turėtų visą naujausią informacią ir analizės duomenis.

1.12 Konkurentų analizė

Kad būtų sėkmingai įgyvendinama verslo plano pardavimų programa, ir užimamos reikiamos pozicijos būtina žinoti esamų ir potencialių vartotojų poreikius, ir taip pat konkurentų silpnąsias bei stipriąsias vietas.

Kadangi produkcijos spektras gana platus ir įvairus, paminėsiu tik užimančio lyderio pozicijas rinkoje – Gallina-Blanka konkurentus:

Konkurentai Trūkumai Pranašumai

Maggi Prastesnė kokybė, Daugiau

asortimentas, neturi reklamos

tinklo LLietuvoje,

prastesnis įpakavimas

Knorr Tas pats kaip Maggi Knorr naudoja

mažesnį, dėl to

vartotojams gali

gali atrodį, kad

jų kainos mažesnės.

Taip pat buvo tirtos kainos parduotuvėse Kaune ir Vilniuje pagal parduotuvių tipus.

1. 13 VARTOTOJŲ POREIKIŲ TYRIMAS

Tam, kad ištirti esamų ir potencialių vartotojų poreikius bei numatyti prekių asortimento struktūros ir pardavimo apimčių pasikeitimus, buvo nutarta ištirti sūrio suvartojimą Lietuvoje. Norint kuo tikslesnių rezultatų buvo nutarta pasinaudoti “ Baltijos Tyrimai” paslaugomis. Tyrimai buvo aatlikti 1998 metais, bet dėl tuo metu prastos marketingo struktūros jie nebuvo panaudoti. Bet šiuo metu ypač stipriai sumažėjus pardavimams ( 3 lentelė), buvo pradėta juos analizuoti. Taip pat dėl to, kad Latvijoje ekonominė – socialinė gyventojų padėtis labai panaši įį lietuvių, nutarta, kad tyrimų duomenis galima pritaikyti įeinant į vietinę rinką.

Taip pat analizuojant duomenis iš muitinių ir statistikos departamentų nustatytos pagrindinės šalys konkurentinės importuojančios sūrio, ir Vokietijos užimama dalis sūrių importe.

Hochland sūrių pardavimas 1998. 04 – 1999.03 m.

3 lentelė

Data Pardavimai Pelnas, Lt.

Vnt.

1998 0 4 17627 37326

1998 0 5 14967 28953

1998 0 6 18366 34235

1998 0 7 33208 25232

1998 0 8 34948 66334

1998 0 9 36521 52074

1998 0 10 20685 37162

1998 0 11 24531 42085

1998 0 12 19425 35075

1999 0 1 20574 36269

1999 0 2 13758 25422

1999 0 3 15310 27249

1999 0 4 10508 17700

1.14 PRODUKTŲ PARDAVIMAI IR JŲ RĖMIMAS

Kadangi paskutiniu metu sumažėjo kai kurių prekių pardavimai, buvo nuspręsta pradėti jų rėmimą, kuris davė žymių rezultatų. Buvo sudarytos reklaminės kompanijos šiems produktams:

• Fla-Vor-Aid gėrimui;

• Hochland sūriui.

Fla-Vor-Aid gėrimui buvo sudarytas reklaminis projektas transliacijai per Lietuvos televiziją. Iš pardavimų analizės matosi kaip tai įtakojo pardavimus ir pelną per balandžio mėnesį.

IŠVADOS

Tinkamai formuojamas ffirmos įvaizdis, turint nemažą pelną, daug lėšų galima skirti reklamai ir įvaizdžio kūrimui. Sumažėjus pelnui galimi suvaržymai reklamoje. Valdymo sistema pagrįsta decentralizacija, o tai duoda gerų rezultatų: žmonės jaučiasi atsakingi už firmą. Priėmus naujus darbuotojus gali atsirasti problemų dėl socializacijos ir kolektyvo suderinamumo. Kolektyvas darnus ir kvalifikuotas. Dėl tikslų vienybės ir įvairių paskatinimų puikiai atlieka savo darbą. Priėmus naujus darbuo-tojus gali atsirasti problemų dėl socializacijos ir kolektyvo suderinamumo. Marketingo sistema nuolat atydžiai sekama. Ja rūpinasi ne tik vadovas, bet ir vvadybininkai. Darbas padalintas tolygiai ir tiksliai. Kiekvienas atsakingas tik už savo darbą ir jį atlieka iki galo. Atsiradus naujiems filialams gali tekti perskirstyti darbus. Teisės ir pareigos tiksliai apibrėžtos ir įteisintos įsakymų, daro darbuotojus labiau suvaržytus. Veikla planuojama nuolat ją atidžiai sekant ir analizuojant. Tačiau planuojant, dėl projektų rizikingumo laipsnio, atsiranda netikslumų ir netiksli informacija perduodama toliau.

Firma turi keletą grėsmių tolimesniame organizavimo procese:

1. Plečiant filialų skaičių gali kilti grėsmė prarasti pastovią veiklos koordinaciją visuose filialuose.

2. Dėl rinkos geografiško platumo bus sunku pastoviai kontaktuoti su darbuotojais.

3. Dėl tos pačios priežasties padidės reklamos ir darbo išlaidos. Reikės plėsti techninę bazę, o tai jau savaime reikalaus didesnių investicijų.

Firmos galimybės ateinančiam etapui:

4. Geografiškai išplėtus firmos veiklą atsiras daug potencialių klientų.

5. Geografiškas rinkos išplėtimas duos galimybę turėti savo filialus kitose šalyse, kur mūsų atstovai galės tiesiogiai aptarnauti tos šalies vartotojus.

6. Atsiranda galimybės didesnės investicijų užsienio šalyse galimybės.

7. Plečiant pelningą veiklą stiprinama kapitalas.

LITERATŪRA

1 Buškevičiutė E. Kreditingumas ir jo įvertinimas/ Sąskaityba. V.: Nr. 1. 1994.

2 Butkus S. Organizacijos ir vadyba V.: Alma Littera. 1996

3 Černius, Kalčinskas. Pelningumų zonos tyrimas/ Sąskaityba V.:Nr.7-8. 1991.

4 Dauderis H. Finansų apskaita 2t. Finansų apskaita.K.:1994

5 Gaidienė Z. Finansų valdymas. V.:Mintis. 1995.

6 Kvedaraitė V. Pelningumų analizė ir prognozavimas V.:1996

7 Mackevičius J. Apskaita. 1994

8 Pelanienė N. Firmos verslo planas.V.,1997

9 Pitersas T., Votermanas R. Menedžmento knyga V.: Mintis. 1997.

10 Poškaitė D. FFinasinės būklės analizė rinkos sąlygomis. V., 1994.

11 Seilius A. Firmos kūrimas ir valdymas. K.,1994

12 Skvernys V, ir kt. Įmonių finansinės būklės kompleksinis tyrimas. KTU 1995.